Текст книги "Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос"

Глава 4
Поиск первого клиента, или Спасение утопающих – дело рук самих утопающих

Май 1997 года

Сдав экзамен на курсах, мы с Ленкой сидели на лавочке перед офисом «Эквы», курили и обсуждали планы на будущее.

– Давай посчитаем, – рассуждала Ленка. – Чтобы найти элитную коммуналку и посадить всех жильцов на договор, нужно от одного месяца до трех. Найти покупателя – от трех месяцев до полутора лет. Расселить квартиру – от месяца до года. Вопрос: когда мы получим первые деньги?

Багаж за спиной у Ленки несколько отличался от моего. Двое детей, плюс квартира в старом фонде, минус ремонт, в процессе которого было вынесено все, кроме унитаза и газовой плиты, и так и оставлено в связи с полным отсутствием денег, плюс мама-пенсионерка, две собаки и двенадцать кошек, подобранных Ленкой на улице в разные годы.

Я мрачно молчала. Деньги отчаянно нужны были сегодня.

– За точно такую же работу, проделанную в другом агентстве, мы получим половину комиссионных агентства, – продолжала Ленка. – В «Экве» – примерно в три раза меньше. Вопрос второй: назови хоть одну причину, по которой мы должны согласиться с таким разделом денег.

Причин не было. Из «Эквы» надо было уходить. За месяц, отработанный в качестве стажеров, мы не получили ни копейки, но принесли в фирму достаточно информации, из которой потом выросла не одна сделка.

В вопросе о том, куда именно уходить, наши мнения разошлись.

– Работать надо в большом агентстве, – убеждала меня Ленка. – Желательно, с иностранным капиталом. Чтобы спать спокойно. Наши жулики сегодня здесь, а завтра – ищи ветра в поле. А ты останешься без комиссионных и с обманутыми клиентами на руках.

– Нет, – проявила твердость я. – В большое агентство не пойду. Это конвейер, в котором никому нет дела ни до тебя, ни до твоих клиентов. В маленькое – тоже не пойду. Мыльный пузырь. Надо идти в среднее – примерно полторы сотни агентов. Оно уже достаточно велико, чтобы владелец не бросил бизнес, погнавшись за разовой прибылью, и достаточно мало, чтобы не чувствовать себя безымянным винтиком.

Большое агентство с иностранным капиталом в городе было одно – «Интер-Оксидентал». Средних – многие сотни. Я выбрала агентство «Адвокат», в котором и работаю по сей день.

Придя в новое агентство, я столкнулась со старыми проблемами. Где взять первых клиентов? Потом, гораздо позже, проведя несколько сделок, агент обрастает связями, рекомендациями, у него появляется репутация, которая работает на него – или выбрасывает его из бизнеса. Но первые клиенты – это Рубикон, который редко кому удается перейти с легкостью.

Посидев один раз на дежурстве, я поняла, что ждать милостей от рынка не приходится. Клиентов надо искать самой. И пошла другим путем.

В Петербурге есть газета бесплатных объявлений. Называется она «Из рук в руки». В ней есть раздел «Квартиры и комнаты», где граждане, замученные квартирным вопросом, давали объявления типа: «Меняю трехкомнатную квартиру на двухкомнатную в том же районе с доплатой».

Граждане не совсем понимали, что эпоха обменов уже практически кончилась. Новая когорта коммерсантов, всплывшая в мутной воде бизнеса конца девяностых, горела чистой страстью к собственности. Их не интересовали муниципальные метры, им зачастую нечего предложить в обменные цепочки. У них были деньги, и они хотели купить.

Здесь нужно ненадолго отвлечься и объяснить, что такое «схема сделки».

Самая простая сделка – это прямая продажа. Сделка, при которой продавец хочет получить за свою квартиру деньги. И ничего, кроме денег.

Продажа со встречной покупкой (или, как ее называют агенты, встречка) – сделка, в которой одновременно с продажей имеющегося жилья продавец покупает другую квартиру или комнату.

Расселение – продажа квартиры с одновременной покупкой нескольких встречных вариантов. Если в квартире проживает одна семья, то такая сделка называется разъездом.

Сделки, начинаясь иногда с простенькой квартирки, растут, пухнут, ветвятся, делятся, объединяются со звеном чужой цепи, неожиданно разваливаются и так же неожиданно закрываются возникшей из ниоткуда прямой продажей.

Без агентства удержать этого непрерывно мутирующего монстра под контролем невозможно.

Это мне и нужно было объяснить по телефону гражданам, наивно пытающимся решить квартирный вопрос самостоятельно. При этом продавцы, выставившие квартиру в рекламу недавно, не готовы были отказаться от иллюзий, а те, кто начал решать проблему полгода назад, уже все были под колпаком у Мюллера подписали договоры с агентствами.

Наиболее вероятными клиентами были те, кто начал размещать объявления в «слегка прокисших» газетах трехмесячной давности.

Я села за стол и начала звонить, накручивая диск старенького телефона. Через три часа кончик указательного пальца покраснел и распух. Пришлось оклеить его пластырем. С пластырем палец перестал пролезать в отверстие диска. Пробовала набирать номер другим пальцем – неудобно. Карандашом – еще более неудобно. Давая себе страшные клятвы купить с первых комиссионных новый кнопочный аппарат, я продолжала набирать номера, расспрашивать о квартирах, просчитывать бюджет разъездов, отвечать на вопросы, подбадривать нерешительных, убеждать недоверчивых, договариваться о встречах, смотреть квартиры – по 14 часов в день без выходных и перерывов на обед. На пальце образовалась мозоль. К вечеру садился голос. Но через две недели я нашла первого клиента.

И подписала с ним договор.

Глава 5
Как я нашла первого клиента, или Никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь

Май 1997 года

Прозванивая объявления желающих разменять квартиру в газете «Из рук в руки», я нашла объявление о размене пятикомнатной квартиры на четырех– и однокомнатную.

Ответил любезный женский голос. Поговорили. Ситуация выглядела так.

Пятикомнатная квартира в непрестижной части центра Петербурга, у Сенной площади. Ветхий дом середины XIX века с деревянными перекрытиями. Окна – во двор-колодец. В квартире живут две семьи. Одна, из четырех человек, занимает 4 комнаты. В пятой комнате – соседка, молодая женщина. Комната соседки – 14 метров, окно смотрит в стену соседнего дома.

Семья предлагает соседке переехать в комнату большей площади – например 20 метров – в другой квартире. Соседка не согласна. Конечно, новая комната будет больше, но ведь соседям остается уже отдельная пятикомнатная квартира.

– Купите мне однокомнатную квартиру, и я уеду, – говорит она.

– Твоя комната не стоит отдельной квартиры, – отвечают соседи. – Она маленькая, и окно в стену.

– Тогда я остаюсь здесь, – решает соседка.

– Но ведь большая комната лучше, при расселении коммуналки ты легко получишь однокомнатную.

– А зачем мне менять комнату на комнату? Я и в этой помещаюсь. Или квартиру – или никак.

Купить ей квартиру они могут. Но не хотят. Потому что ее маленькая комната не стоит отдельной квартиры. Денег очень жалко, их всегда не хватает. Уехать она не хочет. Они же получат отдельную пятикомнатную квартиру! Непереносимо.

Переговоры велись шесть лет. Шесть лет жизни соседей прошло под знаком борьбы за лучшее будущее, а настоящее тем временем стремительно превращалось в прошлое. Подросли дети. Молодая женщина стала менее молодой. В коммунальной кухне обвалилась штукатурка на потолке. В туалете подтекала труба. Ремонт делать никто не хотел – ведь лучшее будущее было рядом, рукой подать, надо только договориться. Договориться не удавалось.

– Уговорите нашу соседку переехать в комнату, – говорит мне женщина. – Или расселите всю квартиру.

Соседку не уговорить, это понятно всем, кроме самого семейства. Ее позиция сформировалась давно и прочно – она будет стоять насмерть. Расселить их нельзя. Квартира в таком доме стоит дешево. Соседке за ее долю отдельной квартиры не купить, им четырехкомнатной (на меньшее они не согласны) – тоже.

Две недели мы обсуждали ситуацию. В конце концов женщина согласилась, что в такой постановке задача неразрешима. Но покупать соседке квартиру они все равно не соглашались.

Я позвонила им в последний раз, собираясь расстаться насовсем, как вдруг в разговоре, помявшись, дама сообщила, что у них есть еще одна совершенно пустая трехкомнатная квартира, которую надо быстро продать. И, возможно, ее муж согласится сделать это через наше агентство. Во всяком случае, он готов к личной встрече.

Это и был мой первый клиент.

Глава 6
Моя первая сделка, или О достоверности гадания на светофорах

Моя первая сделка, в отличие от второй, ничем особо примечательным не отличалась, но она была первой, и я не могу обойти ее равнодушным молчанием.

Май – июнь 1997 года

Квартира, которую надо было продать, была мечтой агента – прямая продажа в спальном районе. Дешево, быстро, просто.

На подписание договора в агентство пришел владелец, мужчина лет тридцати – тридцати двух по имени Борис. Смотрю документы на квартиру. Куплена она всего месяц назад.

– Борис, – спрашиваю я. – Зачем вы ее купили и почему теперь продаете?

Ответ оказался очень простым. Квартира была куплена по дешевке у семьи с тремя детьми, в спешном порядке уезжавшей в Израиль на ПМЖ. Куплена исключительно с целью дальнейшей перепродажи за бóльшую сумму.

– А почему вы ждали месяц, чтобы начать продавать?

– Мы не ждали, – отвечает Борис. – Мы ее продавали через другое агентство.

– По какой причине вы перестали работать с этим агентством?

– Они плохо работали. Ничего не делали. Рекламу не давали. Квартиру не показывали. И с вами я договор подпишу только на месяц, посмотрю, как вы будете работать.

– По какой цене вы продавали эту квартиру? – спрашиваю я.

Он называет сумму. Она превышает реальную стоимость этой квартиры минимум на 20 %. Начинаю понимать, что ни легко, ни просто, ни быстро эту сделку не сделать. (Не удивляйтесь корявости некоторых выражений. «Сделать сделку» – профессиональный сленг агентов, вроде «убицца ап стену» в Сети.) На календаре – конец весны. Рынок спит. Народ уже отдыхает на дачах, продаж в агентствах совсем немного.

Квартиру по озвученной Борисом цене за месяц мне не продать. Договор закончится, и на меня тоже будет навешен ярлык с надписью «агент, который плохо работал».

– Борис, – осторожно спрашиваю я. – Вы же коммерсант, да?

– Да, – гордо отвечает Борис, владелец нескольких ларьков, торгующих итальянской галантереей, сделанной в Китае, и французской косметикой, сделанной в Польше.

– По этой цене продать квартиру за месяц вы не смогли. В ней заморожены ваши средства. С какой скоростью вы оборачиваете деньги в торговле?

Борис молчит.

– Сколько времени вам нужно, чтобы на вложенный рубль получить двадцать копеек прибыли?

Он продолжает молчать. Я точно знаю, что деньги в его бизнесе крутятся очень и очень быстро. Вложив стоимость квартиры в товар, за месяц он получит гораздо бóльшую прибыль. Глядя в одну точку, он считает в уме. Мою мысль он прекрасно понял.

– Давайте снизим цену квартиры, – предлагаю я. – Деньги должны работать.

Возразить ему нечего, но согласиться с агентом не позволяет самолюбие.

– Хорошо, – предлагаю я компромисс. – Давайте дадим в рекламе эту цену, но через неделю начнем плавно падать.

– Через две недели. Нет, не раньше чем через три, – пытается удержать позиции Борис.

– Через месяц наш договор закончится, – напоминаю я.

– Может быть, я его с вами продлю, – без энтузиазма обещает он и подписывает договор с агентством.

Я выставила квартиру в рекламу. За три недели не было ни одного звонка.

21 июня, в субботу, у меня собрались гости – отметить мой день рождения. И вот тут-то мне и позвонили.

Глуховатый женский голос в трубке задал мне совершенно неожиданный вопрос:

– Скажите, а как в квартире, которую вы продаете, возникло право собственности?

Представьте, что вы хотите купить себе квартиру. Вы открываете какое-либо рекламное издание, находите подходящий вам вариант и звоните по указанному в объявлении телефону. Какой вопрос вы зададите первым?

Большинство клиентов сначала спрашивают о состоянии квартиры. Большинство агентов первым задают вопрос о схеме сделки. Раньше, на заре рынка недвижимости, часто интересовались, сделана ли уже приватизация или еще нет – это влияло на сроки прохождения сделки.

Вопрос о способе возникновения права собственности первым не задается никогда. За этим явно что-то стояло.

Я объяснила, что собственность возникла в результате купли-продажи. Про семью предыдущих владельцев, уехавшую в Израиль, рассказала тоже. Помолчав, дама сказала:

– Мы очень торопимся. У нас горит сделка. Покажите нам квартиру сегодня, через полчаса.

Я застыла. Только что пришли гости. Как их бросить одних? На другой чаше весов – первая квартира и первый просмотр. Покупатели торопятся. Если я не покажу им эту квартиру, другой агент покажет свою – и покупатель уйдет.

Колебалась я недолго. Друзья меня поняли – на то они и друзья. Пообещав вернуться через час, я села в машину и полетела.

Я верю в приметы. В черных кошек, разбитые зеркала и число 13 – не верю. У меня есть своя, проверенная и безотказная примета – свет на светофоре. Если я целенаправленно куда-то еду, и еду не напрасно, дорога сама ложится под колеса. В пробки я не попадаю даже в самый час пик, перед машиной появляются просветы в самом плотном потоке, все светофоры горят зеленым.

Бывает и совсем по-другому. Как я ни выбираю скорость, красный загорается прямо передо мной, как я ни ищу объездные пути, там, где никогда не бывает пробок, вдруг случается ДТП, и дорога оказывается перегороженной разбитыми автомобилями. В этом случае можно не сомневаться, что еду я зря. Встречу отменят в последний момент, или ни о чем не удастся договориться, или ситуация изменится сама собой так, что для меня эта встреча потеряет смысл, – в общем, как говорят гадалки, выпадают пустые хлопоты.

Ехать мне предстояло через полгорода, и перекрестков на моем пути было немало. Вопреки теории вероятности, все светофоры на моем пути были зелеными. Все до одного. Абсолютно все. Кроме последнего. Когда я была за сто метров до перекрестка, зеленый, издевательски мигнув, переключился на желтый и, почти сразу, – на красный. Сердце у меня упало. Все светофоры были зелеными? Были. Но последний-то красный!

Я ничего не понимала.

У дома меня ждала семья – дама с мужем, приятные интеллигентные люди лет шестидесяти, и их дочь. Походив по комнатам, посмотрев кухню и санузел, они сказали, что готовы купить эту квартиру. Вот они, зеленые светофоры!

Их первый вопрос по телефону не давал мне покоя. Дама рассказала мне следующую историю.

Они продают свою квартиру и покупают две маленьких – разъезжаются с дочкой. Агентство, с которым они заключили договор, нашло покупателя на их квартиру и стало подбирать им встречные покупки. Нашли первую квартиру. Они внесли за нее аванс, а потом решили проверить документы.

На этом вопросе надо остановиться подробнее. Если вы собираетесь в обозримом будущем совершать сделку с недвижимостью, внимательно прочитайте следующий абзац!

Агентство НЕ МОЖЕТ проверить чистоту предыдущих сделок по квартире!

Подробности нотариальных действий в сделках с недвижимостью (обстоятельства купли-продажи, дарения, наследства, ренты) мы узнать не можем – тайну нотариальных действий защищает Закон о нотариате, и ни один нотариус информацию ни агенту, ни агентству никогда не раскроет – эта священная корова неприкосновенна.

Узнать, кто был прописан в квартире, когда в ней жили предыдущие владельцы, мы не можем – эта информация в паспортных столах хранится под грифом «для служебного пользования».

Узнать, был ли гражданин в браке на момент покупки и/или продажи квартиры, мы тоже не можем – единой базы данных до сих пор не существует – он мог зарегистрировать брак за границей, в другом городе, в деревенском сельсовете. А имущество, приобретенное в браке, считается совместной собственностью супругов независимо от того, на кого оформлены документы. Для продажи в этом случае требуется согласие супруга, даже если брак уже давно расторгнут.

Любое агентство даст вам только гарантии подлинности документов, подготовленных в текущей сделке. Конечно, и из этих документов можно почерпнуть много важной информации. Как давно собственник владеет квартирой, были ли другие продажи, кто зарегистрирован по данному адресу и кто был снят с регистрации за время проживания этой семьи на данной жилплощади, наличие или отсутствие обременений – все это имеет значение для покупателя и может влиять на прохождение сделки. Но историю квартиры – что с ней происходило до того, как в нее въехала живущая в ней в настоящее время семья, – нет, мы проверить не можем.

Муж покупательницы, ныне пенсионер, был юристом. Всю жизнь он проработал в системе МВД и, благодаря оставшимся связям, историю квартиры проверить сумел. Продавец получил ее по наследству. Но оказалось, что при оформлении имущества был обойден наследник первой очереди. Что там происходило на самом деле, я не знаю. Но риск, что сделка будет оспорена в судебном порядке, был велик. От квартиры они отказались. Аванс им вернули.

Им предложили другую квартиру. Собственность в ней возникла в результате приватизации. С этим все было хорошо. Но квартира продавалась по доверенности, которую собственник выписал на свою мать. Покупательница пришла в агентство подписывать договор и познакомилась там с матерью.

– Почему ваш сын сам не продает квартиру? – спросила она. Пряча глаза, мать объяснила, что ее сын – инвалид, и ему трудно ходить по всяким учреждениям.

Покупательница была врачом. Не много времени понадобилось, чтобы узнать, что сын – инвалид отнюдь не по общему заболеванию, как утверждала мать, что он давно состоит на учете в психоневрологическом диспансере и признан судом частично дееспособным. Каким образом они ухитрились оформить доверенность на продажу, остается тайной. Но разрешение органов опеки получено не было. Очень, очень сильно пахло криминалом.

Время шло, договор с покупателем их квартиры подходил к концу. Одну квартиру – для себя, они уже нашли без помощи агентства, вторую – для дочери, хотели купить у меня.

Вечером мне позвонил их агент и предложил встретиться. В понедельник мы с Борисом пришли в агентство «Аркада», продававшее квартиру супругов. Нам предложили провести нотариат прямо завтра – до окончания договора покупателя с агентством оставался один день. Сделка у них действительно горела. Выслушав менеджера, Борис задал главный вопрос: где будут храниться деньги, пока документы будут на регистрации?

Здесь нужно сделать еще одно отступление и рассказать о взаиморасчетах по сделкам в недвижимости.

Взаиморасчеты – это краеугольный камень сделки. Основная проблема заключается в том, что по законодательству право собственности на объект переходит от продавца к покупателю не при подписании сторонами договора купли-продажи, а после государственной регистрации сделки. Сделка оказывается растянутой во времени.

А теперь представьте: вы продаете квартиру. Когда вы должны получить деньги?

После подписания договора, но до регистрации? С этим не согласится покупатель. Право собственности он получит только после регистрации. Но документы с регистрации можно отозвать, и тогда у вас останутся и квартира, и деньги.

После регистрации права собственности на покупателя? А если он их не отдаст? Тогда у него будет и право собственности, и деньги. Это нарушает ваши интересы.

Чтобы снизить риски, связанные с неадекватным поведением участников сделки, контроль над взаиморасчетами тогда брали на себя агентства. ДО подписания договора покупатель вносил сумму, равную стоимости квартиры, в агентство, через которое продавалась квартира, и она хранилась в сейфе агентства до завершения регистрации. Впоследствии от такой практики отказались – но об этом позже.

– Деньги будут храниться в сейфе нашего агентства, – сказала Борису менеджер агентства «Аркада».

После длительного молчания Борис сказал:

– Я вас и ваше агентство вижу в первый раз. Я похож на идиота, способного отдать такие деньги первому встречному? (Светофор издевательски мигнул и переключился на желтый.)

– Ну что вы, – медовым голоском пела девочка, – наше агентство широко известно, мы существуем уже не первый год, у нас все абсолютно надежно.

– Нет, – сказал Борис. – Есть банковские ячейки, давайте положим деньги туда.

– Такого еще не было в нашей практике.

– Или будет так, как я хочу, или я отказываюсь продавать квартиру. (Вот и красный сигнал не заставил себя долго ждать.)

Девочка-менеджер, сияя глазками, зубками и коленками, вилась вокруг моего клиента. Он отказывался менять свое решение. Через полчаса девочек-менеджеров стало две. Они порхали вокруг нас, бегали на консультации к директору, возвращались, пели свои песни сирен, но Борис был тверд как скала.

Через час мы ушли из агентства, так ни о чем и не договорившись. (Красный, красный светофор!)

Вечером мне позвонил агент «Аркады» и сказал, что агентство согласно на наши условия.

На следующий день мы провели сделку.

Ведь красный сигнал на светофоре через некоторое время все равно сменился зеленым, правда?