Текст книги "Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов"

Люди, как и хлеб, со временем только черствеют

Глава 3
Энкоды против словесных ловушек

В этой главе[12]12
  Глава написана И. М. Шмелевым.


[Закрыть] мы рассмотрим возможность применения энкодов в противостоянии речевым ловушкам и манипуляциям.

Самый наглядный пример такой словесной уловки: «докажи мне, что ты не идиот» или «докажи мне, что это так».

Становится понятно, что продолжение такой коммуникации заставляет человека оправдываться. Основная цель адресанта – выбить собеседника из седла адекватного восприятия общения, чтобы парализовать его логику и заставить переживать.

Речевые ловушки и уловки цепляют целые кластеры негативных чувств и глубинных убеждений. Они прячутся в букетах из важных слов и сильных переживаний, связанных с восприятием себя, эмоциональном опытом. Поэтому возникают трудности с реагированием на такого рода фразы. Часто они становятся основой для взаимодействия между людьми, создавая поляризацию внутри общения. Обычно коммуникация проходит три этапа.

1-я фаза – вхождение

Создается хороший доверительный контакт. Одна из сторон «ощупывает» собеседника, проверяет его границы и способность уступить. Затем приходит

2-я фаза – столкновение

Посредством резкого и ловкого использования речевых ловушек происходит жесткое давление на адресата. Когда цель достигнута – собеседник проглатывает наживку, наступает

3-я фаза – победы и успокоения

Празднует здесь тот, кто использовал приемы. При этом победитель внешне может выражать сочувствие проигравшему и проявлять «сопереживание», но внутри у него все будет ликовать и радоваться. Наверняка многим из вас знакомы такие фразы: «Ничего личного, только бизнес», или «Ну ты же понимаешь, у меня работа такая», или «Это не я – это служба», или «Ох уж это бремя, вечно мне приходится выполнять грязную работу», или «Я понимаю и сопереживаю тебе, только как можно поступить иначе?». При этом важно подчеркнуть, что сами этапы могут быть сжаты до нескольких минут или растянуты.

Предлагаемый ниже список не ограничивается данными примерами, а создает основу для понимания «коммуникации». После того как мы их рассмотрим, обратимся к адекватному реагированию на речевые ловушки, чтобы научиться возвращать этот словесный бумеранг обратно адресанту.

Примеры таких утверждений:

1. Обращение к личностному и ролевому своеобразию

Часто в качестве трансляторов выступают наши начальники, родственники и другие родительские фигуры. Цель этой коммуникации – ввести человека в эго-состояние адаптивного дитя. Он может почувствовать себя глупым, не способным на какую-либо активность и инициативу. Эти утверждения произносятся как в вопросительной, так и утвердительной форме.

• «Вы, как профессионал своего дела, осознаете, что это взаимовыгодное предложение»

• «Вы, как умный и высокообразованный человек, знаете/понимаете/осознаете/представляете, к каким последствиям это может привести»

• «Вы, как настоящий мужчина/женщина, знаете/осознаете/понимаете, что…»

• «Вы же, как уважающий себя человек, знаете/осознаете/понимаете, что…»

Далее следует фраза, которая будет побуждать человека в нужном для адресанта направлении действия.

2. Предположения и гипотезы

Пример: «Каждый нормальный/адекватный/умный человек понимает, что…». Затем следует определенное утверждение, которое может быть не очевидным. Но ведь важно остаться «нормальным/адекватным/умным», поэтому «лучше» в этой ситуации – согласиться.

Также есть вариант такого энкода-ловушки: «Насколько вы осознаете/ понимаете/видите…», или «Ну, вы же осознаете/понимаете/ видите…». Слова, сказанные после многоточия, могут быть восприняты менее критично. Адресант может сообщать практически любую информацию, которая будет восприниматься собеседником как «объективная реальность». Ведь многим важно «быть компетентным» и «хорошо выглядеть» в глазах других. Объективность того, что говорится на месте многоточия, обсуждению и оценке в такой коммуникации уже не подлежит.

3. Предсказывание будущего

Распространено среди разного рода людей, обладающих так называемым «особым даром» предсказывать будущее, видеть судьбу и пр. Этот прием используют многие «гуру» или учителя. Часто эту роль берут на себя руководители, религиозные предводители, «духовные» наставники, которые создают ощущение «знания о тебе». Если вокруг этого человека есть ореол особенности, то сила его слов-внушений будет усиливаться. Здесь важен пристальный взгляд адресанта на собеседника и умение выдерживать паузы.

Примеры:

«Я вижу, что…», «я чувствую, что скоро у тебя…», «я предчувствую, что…».

В более простой и мягкой форме:

«Я не знаю, но мне кажется, у тебя скоро будет… Может быть, это и не так, но обычно, когда я это говорю кому-нибудь, именно так и происходит».

«Я, конечно, не пророк, но обычно то, что я говорю, почему-то сбывается. Так вот у тебя будет (далее перечисление того, что случится). Я точно этого не знаю, но обычно так и происходит».

«Обычно у тех, кто меня критикует, бывают серьезные проблемы. Я не знаю почему, но обычно так случается».

4. «У тебя особое предназначение»

Здесь подчеркивается избранность и исключительность адресата. Например, звучит следующая фраза: «Если не ты, то больше никто», «я понимаю, что ты не хочешь делать этого, однако никто, кроме тебя, этого больше сделать не может», «в принципе, ты можешь отказаться, но ты же понимаешь, чем потом все закончится».

5. «Уличить в чем-то»

В процессе разговора вам задают какой-либо вопрос, затем повышается голос и с оттенком возмущения следует фраза: «Как, неужели вы не знаете, что…», «как, вы не читали…», «как, вы не были в…». Задача адресанта – вызвать у вас чувство вины и заставить оправдываться.

6. Обесценивание

Любые ваши оправдания, аргументы «разрушаются» без каких-либо доводов или фактов: «То, что вы сейчас говорите, – не аргументы/полная ерунда», «такое может утверждать/сказать только малокомпетентный человек», «я не слышу в ваших слова ничего серьезного/важного/, с чем можно согласиться».

7. «Удав и кролик»

Этот прием любят использовать в правоохранительных органах. Вы заходите в кабинет, а вас встречает пристальный взгляд. Вы садитесь, на вас смотрят. Возникает напряженная пауза. Вы начинаете неловко улыбаться. Возможно, даже задаете вопрос. Однако взгляд не меняется. Ваш собеседник смотрит как удав, а вы в этом молчании становитесь кроликом, который вот-вот попадет в объятия удава.

Затем собеседник может произнести следующую фразу: «А вы/ты зря улыбаешься…». Вы, возможно, переспрашиваете, о чем речь, однако «удав» продолжает: «И вы меня об этом спрашиваете?»

Затем вам дают бумагу с текстом и предлагают подписать. Попытка прочитать или ознакомиться с текстом будет подавляться «пронзающим» взглядом.

Кролик в такой ситуации впадает в растерянность. Из-за сильного страха человек может потерять рассудок, подписать или принять невыгодное для себя решение.

«Продолжайте, продолжайте, продолжайте», – спокойно и медленно говорит удав. Кролик послушно корректирует поведение и продолжает произносить то, что от него хотят услышать. Так часто говорят «гуру», учителя народной медицины, лидеры религиозных движений, руководители-манипуляторы и главари преступных группировок.

8. На слабо

«Слабо?», «ты слабак?», «ты не лидер, что ли?». Этот прием очень простой и при этом быстро позволяет манипулятору выбить собеседника из седла. Мужчина/женщина стремится управлять более слабым партнером по общению. За примерами далеко ходить не нужно, чаще всего это давление на мужскую самооценку:

• Ты не мужик, что ли?

• Мне очень жаль, ведь я почти поверила, что имею дело с настоящим мужчиной/с настоящей женщиной!

• Мне очень жаль, ведь я почти поверил/я был уверен, что имел дело с профессионалом своего дела!

• Мне очень жаль, ведь я думал, что вы настоящий профессионал своего дела!

• Настоящий муж для любимой мамы/жены сделает… (далее – список желаний).

9. «Параноидально-мыслительный/чувственный/деятельный»

Эмоционально очень сильный прием, который может ввести собеседника в ступор: здесь требуется объяснить, почему тот, кто спрашивает, испытывает те или иные мысли/чувства:

• «Дорогой, объясни мне, почему я чувствую, что у тебя есть еще кто-то, кроме меня».

• «Тогда объясни мне, почему ты все время в моей голове, говоришь мне такие странные вещи».

• «Я так тебя хочу. Убей этот голос во мне…»

10. Втягивание в оправдание

Любители этого приема втягивают вас в игру «Оправдывайся» или «Докажи мне что это не так»:

• «Тогда объясните мне, почему о вас говорят/пишут такие странные вещи».

• «Оправдывайся, почему ты это сделал».

• «Ты молодой еще, вот поживешь с мое, прыть уйдет, поуспокоишься, дурь вся выйдет, тогда и вспомнишь наш разговор…

• «Да ты не оправдывайся».

11. «Хороший-злой полицейский»

Собеседник непредсказуем. Он может резко наехать, затем становится «другом». Прием очень любят использовать в правоохранительных органах. При этом смена ролей настолько непредсказуема, что человек все время в напряжении, он не знает, в какой момент полицейский будет добрым или злым. От постоянных перепадов человек сдается и уступает.

12. Псевдошизофрения

Как высказать свою боль и гнев, когда ни то ни другое, как вам кажется, совершенно неуместно или недопустимо в разговоре с собеседником?

Прием «реплики со стороны разных эго-состояний во мне»: «Вот, прямо сейчас я слышу, как кто-то во мне, какой-то сумасшедший человек, какой-то истеричный мужик ни с того ни с сего вдруг как закричит: “Молчи! Ты уже все сказала мне! С меня довольно! Не сметь мною командовать!!!”» А потом спокойно, с легким недоумением: «Вот ведь какие голоса я слышу!.. Вот ведь что в голову приходит этому сумасшедшему!..»

12. Сомнения

«Меня одолевают сомнения, но я тебе не скажу в чем. Мне даже стыдно признаться тебе в этом».

13. Бессмыслица

«Суть моей фразы в том, что, по сути, и сути-то нет! Кто сказал это? Я сказал это!»

14. Философизмы в вопросах без ответов

• «А вот правду говорят, что люди неправду говорят?»

• «А бывает ли у тебя, что…»

• «Не правда ли, что стены подавляют разум наш?»

• «Вот скажи мне, существует ли между нами какая-то особая энергетическая связь, которую мы оба не замечаем?»

• «Объясните мне, как это возможно, что у человека интеллект на 76 КПД, а при этом 140 аккаунтов?»

• «Если я говорю людям правду в глаза (“Ты – сволочь”), то что же, после этого я плохой человек?»

• «Как вы думаете, что я вам сейчас скажу?»

Если ответ отрицательный, то есть варианты «соскочить с горящего поезда» и с помощью энкодов противостоять речевым ловушкам и манипуляции:

• «Переформулируй. Для меня это важно…»

• «Бывает так, что охотник и его жертва меняются местами…»

• «А если начистоту?», «А если по правде?»

• «А кто я в этой ситуации для вас?»

• «Что стоит за вашим высказыванием?»

• «Предлагаю без этих словесных штук»

• «Давайте играть в открытую»

• Если бы устроили конкурс лжецов, то победить бы смог только тот, кто говорил бы правду (О. Бендер)

• «А может, тебе дать еще ключ от квартиры, где деньги лежат?!» (О. Бендер)

• Осознанно проявить еще большее сумасшествие.

• Резко оборвать коммуникацию без объяснения причин.

• Задать уточняющий вопрос к одному из ключевых слов. Например: «Что вы имеете в виду под «профессионалом»?»

• «Это не то, что вы хотели сказать!» или «Кто сказал?».

• Энкод-комментирование: «Интересная позиция!», «Интересная точка зрения!».

• Выразить непонимание: «Я не понимаю, о чем вы сейчас говорите!»

• Осознанность: «Что вы сейчас делаете?», «Манипулируете? Да?».

• Переопределение: «Вопрос не в том, что… а в том, что…».

• Поставить в неловкое положение: «Похоже, вам было важно мне сейчас это сказать!»

• Оскорбление: «Такое может сказать только полный дурак».

• «Побудьте с вашим высказыванием».

• Обратиться несколько раз по имени. Например, «Вася, Вася, Вася…, я тебя слышу…». Обращение по имени останавливает человека, и он начинает вас слушать.

• «Это ты/вы сказал!» «Это твои слова» «Как то, что ты/вы сказал, ты можешь обратить к самому себе?», «Как твое высказывание, говорит о тебе/вас?»

• «Что ты/вы хочешь мне сказать своим высказыванием/молчанием?» и др.

Тренируемся

В качестве тренировки предлагаем взять одну из речевых ловушек и посмотреть, какие приемы лучше всего работают. Также можно не ограничиваться предлагаемыми примерами, а вспомнить что-то из своего опыта общения с близкими или из деловых переговоров. Приемов реагирования много, поэтому, дорогой читатель, предлагаем тренироваться хотя бы два-три раза в день. Это позволит расширить ваш репертуар реагирования на речевые уловки и манипуляции.

Наверняка вы смотрите передачи, в которых обсуждаются политические новости, где сталкиваются разные мнения, ведутся дискуссии на острые социальные темы. Это также возможное пространство для тренировки. При просмотре телепередач вы можете положить энкоды перед собой и подумать о том, как отреагировать на те или иные высказывания оппонентов.

Тренировку запоминания энкодов можно устроить в виде застольной игры, в которой участники записывают на отдельных листах бумаги речевые уловки, а затем передают их друг другу. Чтобы тот, кому попался листок, подумал, какие энкоды лучше всего использовать. Вариантов отработки множество. Важно тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться.

Итак, мы рассмотрели энкоды как возможность работы с речевыми ловушками и манипуляциями. Теперь перейдем к более подробному анализу использования энкодов в различных областях жизни.

Если глупость не укладывается в голове, она обязательно прорвется наружу

Глава 4
Область применения энкодов

Энкод – это не волшебная палочка, но и не просто фраза! При умелом применении он может горы свернуть, но вот ждать от него стопроцентного эффекта в каждом случае – не стоит. Энкод лишь позволяет всем участникам диалога проявиться максимально выпукло. Это смазка для общения, позволяющая извлечь максимум из того, что есть, но не волшебный эликсир, приумножающий ваши силы. Если предпосылок для взаимовыгодного и адекватного общения нет вообще, то никаким энкодом не помочь.

Кто тебя послал?!

Здесь я всегда вспоминаю любопытный случай из 2012 года. Судьба столкнула меня с грузинскими бандитами, которые приняли меня за шпиона. Позже эпизод лег в основу короткометражного фильма «42», который готовится к производству. Это связано с моим коллекционированием числа 42, которое, согласно книге Дугласа Адамса «Автостопом по Галактике», является «главным ответом на главный вопрос жизни, Вселенной и всего такого»[13]13
  Подробнее о «феномене 42» читайте в статье Александра Милицкого «Мистика какая-то. Число, правящее миром» (https://life.ru/1011461)


[Закрыть].

В книге, а затем и в фильме это был шуточный момент, когда через 7,5 млн лет обсчетов суперкомпьютер дал главный ответ на главный вопрос жизни, Вселенной и всего такого – 42! Ну и, поскольку режиссеры фильмов стали ставить 42 куда попало (например, агент Малдер жил в номере 42), просто ради шутки, я стал собирать это число. И очень скоро узнал, что основные примеры того, что это число и правда что-то значит, связаны вовсе не с упоминаниями 42 в фильмах.

В общем, у многих 42 стало удачным примером многозначительного ответа на какие угодно вопросы. Я даже вставил 42 в таблицу к первому изданию «Энкодов» – это был, разумеется, энкод под номером 42!

А в 2012 году, т. е. через 3 года после издания первой книги, я шел днем с банкой пива, как обычно выискивая вокруг 42. Смотрю – номер на шикарном авто 042. Я его сфотографировал. Тут откуда ни возьмись два грузинских крепыша со сломанными носами и вывернутыми ушами, боксер и борец, судя по всему: «Ты что тут делаешь? Зачем снимаешь?»

Надо было, конечно, сразу убегать. Но моей главной ошибкой стало то, что я стал рассказывать, что коллекционирую 42, а это главный ответ на главный вопрос и т. д.

Эти двое агрессивно заявили: «Пойдем, там расскажешь». И я оказался внутри кафе. Правая половина – обычный бизнес-ланч, люди что-то едят. А на левой – огромный стол, где, прямо как в «Джазе только девушки», собралась на совет грузинская мафия, человек 20. Я сразу пожалел, что вошел.

Один из крепышей закричал: «Гоги, он твою машину снимал!» Из-за стола выскочил невысокий разъяренный Гоги, чем-то похожий на Сосо Павлиашвили, подбежал с явным намерением ударить. А у меня в одной руке пиво, в другой – камера. Неужели, думаю, правда ударит? Перед всем кафе?

Ударил. В левую половину челюсти. Но несильно. Видимо, сам это понял по моему удивленному лицу, двинул еще раз, но опять слабо. А может, просто обязан был ударить, обозначить наказание по их понятиям.

Потом Гоги сразу исчез, и меня начали допрашивать грузинские крепыши, видно бывшие борцы: «Кто тебя послал?», «Смотрите, он притворяется пьяным, банка в руке, а сам трезвый!», «Ах, гнида», «Мы тебе сейчас челюсть сломаем в трех местах, закопаем в лесу, никто не узнает», «Будь мужиком, кто послал, мы разберемся!», «Кто тебя послал?», «Кто тебя послал, говори? Зачем ты снимал?». Все это скороговоркой, я кричал им: «Послушайте!..»

Но мое объяснение про 42 сразу отвергли как полную ересь.

Я сказал, что на камере – полно 42, это мое алиби, они могут сами проверить. Но они не верили уже и в это, а только орали и повторяли одни и те же вопросы. Я предлагал пробить книгу Дугласа Адамса по Интернету и убедиться. В общем, замкнутый круг. Я и сам уже перешел на повышенные тона.

Вдруг я услышал благородный спокойный голос со сталинскими интонациями: «Я хочу с ним поговорить…».

Мне тут же освободили место рядом с вором в законе – это было понятно не только по перстню с черным камнем (а он был!), но по облику в целом – за 50, худощав, с плохими зубами (видно, судимый), но в дорогом костюме. Он сидел у окна, и сначала я его вообще не заметил. Он предложил мне присесть и спросил: «Как тебя зовут?» – «Алексей» – «Алексей, кто тебя послал?» Т. е. стал благородно спрашивать то же самое, что и боевики, не реагируя на информацию про Дугласа Адамса. Я уже почти кричал: «Почему вы мне не верите?!» А он, по-сталински: «А почему мы должны тебе верить?»

Разумеется, сначала я пытался сыпать энкодами, но ни один из них не помогал. Ситуация изменилась, когда один из боевиков, который просматривал камеру, сам уловил закономерность: «420, 142, 742, а почему тут 492?»

Я был вынужден рассказать, что, кроме главного ответа, героям нужно было найти главный вопрос, а им был вопрос, сколько будет 6*9. А в номере «492» 9 как раз между 4 и 2, которые вместе составляют 6, крутой номер! На этом этапе все стали говорить по-грузински, а потом один из крепышей говорит мне: «Иди отсюдова!» – Я: «А камера?» – «Не нужна нам твоя камера, потом заберешь…».

Я выскочил из кафе, думаю, как же им доказать, что я не подстава? И вот тут я вспомнил о книге «Энкоды», которую недавно подарил сотруднице Оле, подписав: «Оле от автора». В книге мое фото, а в таблице под номером 42 энкод – сорок два! Вот и все доказательства!

Оля как раз была на месте, я попросил у нее книгу, быстро вернулся, а мафия уже рассаживалась по машинам. Вор в законе тоже садился. Когда я подбежал, он дал знак, чтоб меня пропустили, и я протянул ему книгу со словами: «Вот, смотрите, я за вами не следил, я и правда собираю 42, ясно?!» – показал ему страницу, где энкод сорок два. Он спросил: «Подарок?» – Я сказал: «Да, а где моя камера?» – Он ответил: «Там твоя камера, на стойке».

Я кинулся внутрь кафе, вот камера, но нет флешки!

Я обратно, стучу в стекло отъезжающего авто: «Где флешка?» Вор в законе: «Где его флешка?» И один из тех, кто меня допрашивал и который сейчас прикрывал отъезд, разжал руку и недовольно произнес: «На». Я взял флешку и проверил ее на ходу – стерли только номер шефа…

В сценарии фильма, конечно, этот реальный случай стал лишь затравкой, которую мы с моим соавтором Аленой Алексиной значительно развили и докрутили. В сценарии Алексею удается совершить чудесный побег. Но мафиозная банда догоняет его, и, более того, они скорее интересуются числом 42 сами, и даже собрали небольшую коллекцию предметов с 42 на них! Даже российская полиция, кажется, несколько заинтересована в источнике фотографий. Как мафия могла заполучить их? Или это не гангстеры, а шпионы? Российская служба контрразведки начинает собственное расследование, но ее также быстро оттесняют. Но вот кто именно?

В общем, в итоге все вообще идет к тому, что герои вот-вот получат реальный главный ответ на главный вопрос жизни, Вселенной и всего такого. Но вопрос – как бы мне в реальной ситуации помогли энкоды? Грузинские бандиты сразу укрепились в версии, что я шпион. Они не хотели играть, сомневаться, выяснять. Им просто нужны были ответы на вопросы. Любые энкоды здесь могли быть только в минус – смазка в механизме, который не настроен на взаимодействие, не нужна. Точнее, ее подобрать значительно сложнее.

Когда именно начнутся съемки фильма «42» пока не ясно. На одну из ролей мы пытаемся заполучить Стивена Фрая – друга Дугласа Адамса, который и придумал историю про 42. Но как только этот фильм будет снят, он взорвет реальность во славу энкодов, противохода и фантазии, которая позволяет видеть мир таковым, каким он и является на самом деле.