Текст книги "Сам себе риэлтор. Как самостоятельно провести сделку с недвижимостью"

Глава 1.5. Просмотр и показ

С моим другом, желающим купить квартиру, произошла неприятность: ему позвонили якобы «продавцы», назвали низкую цену за предлагаемый вариант и пригласили его посмотреть. Друга встретили у метро и любезно предложили поехать на их машине… Закончилось все тем, что его избили, ограбили и выбросили на улицу. Как организовать просмотр абсолютно безопасно?

Конечно, после драки кулаками не машут, но учиться все-таки лучше на ошибках других, чем на своих собственных… Рекомендуем следующий порядок просмотра комнат, квартир, загородных домов и других помещений:

1. Выясните номер звонившего.

Когда вы договариваетесь о просмотре по телефону, «бросьте в трубку» такую реплику: «Извините, мне надо переговорить с братом, в какое время приехать. Скажите, пожалуйста, ваш телефон, я перезвоню через две-три минуты».

Если у вас установлен АОН, то сравните номера, если же оппонент отвечает, что сам перезвонит, то будьте настороже.

2. Выясните адрес просмотра.

Старайтесь не договариваться о встрече в центре зала станции метро или у памятника – к чему это может привести, ясно из заданного вопроса. Договаривайтесь примерно так: «Мы с братом будем у вас с 16.30 до 17.15 часов, назовите, пожалуйста, адрес». Если оппонент предложит встречу на нейтральной территории, то вежливо объясните ему, что вы просматриваете сразу несколько вариантов и можете задержаться, поэтому дайте фору около часа. Честным людям скрывать адрес смысла нет, ведь при просмотре вы все равно его узнаете.

Внимание! Поставьте в известность своих родственников, знакомых или коллег, по какому адресу вы поехали на просмотр!

Обязательно запишите его на листе бумаги, в еженедельнике или сообщите кому-нибудь из близких!

3. Придя на место, запомните, где выход.

Эта рекомендация особенно актуальна при просмотре нежилых помещений и больших коммунальных квартир, иначе вас могут завести запутанными коридорами неизвестно куда.

4. Входя в осматриваемое помещение, сделайте «звонок другу».

Делается это так. Когда вы входите в квартиру, наберите номер дома, офиса, друзей или знакомых (заранее, естественно, предупрежденных) и произнесите в присутствии оппонентов буквально следующее: «Я на просмотре: улица Советская, дом 8а, корпус 2, подъезд третий от дороги. Под эстакадой разворот, потом сразу направо… Давайте через час, ждите в машине».

Если вы сделали это, то будьте спокойны – никаких противоправных действий не последует.

И еще один момент. На объект ни в коем случае не следует приходить богато одетым и демонстрировать дорогие бизнес-аксессуары – это грубейшая психологическая ошибка! В дальнейшем вам придется торговаться со своими оппонентами. Если вы будете вызывающе роскошны, то они не уступят ни рубля!

Более подробно о торге см. главу 1.6.

Для продажи своей квартиры обратился в риэлторскую фирму. Через несколько дней агент привел покупателя на просмотр. Выходя из квартиры, последний «забыл» взять свою визитницу и через полчаса пришел за ней назад. При этом покупатель предложил: «Давайте договоримся без посредников». С агентством я договор пока не подписывал. Как лучше поступить?

Настоятельно рекомендуем не рисковать: экономя на услугах агентства, вы можете нажить себе крупные неприятности, и расплачиваться придется не только потерянными деньгами или квартирой, но и жизнью, здоровьем и безопасностью родных и близких.

Во-первых, в качестве покупателя может выступать мошенник, связанный с одной из ОПГ. Совершая сделку без участия агентства, лжепокупатель просто не отдаст вам оговоренную сумму денег, особенно если в договоре будет указана заниженная цена сделки.

Обращаться за помощью в правоохранительные органы в этом случае, как показала практика, бесполезно.

Во-вторых, «покупатель» может оказаться «засланным» из агентства: некоторые полукриминальные риэлторы практикуют такой прием воздействия на продавцов, особенно если вы не подписали с фирмой договор. Разговор записывается, а потом компания начинает предъявлять вам претензии.

Если вы хотите действительно быстро и безопасно продать свою квартиру, обращайтесь в надежные и проверенные компании (как их найти, см. главу 1.3), а в случае предложений «обойтись без посредников» лучше позвоните агенту, который привел покупателя, и сообщите ему об этом. На собственной безопасности не надо экономить!

Чем отличается тактика поведения при просмотре и показе квартир? Хочу обменять свою четырехкомнатную квартиру в доме-новостройке на меньшую с доплатой. Как психологически более выгодно – сначала приглашать к себе или идти смотреть первым?

Лучше, конечно, сначала выехать на просмотр к возможному партнеру по сделке, а потом показывать свое жилье, если вариант вам понравится.

Основные этапы грамотно организованного просмотра, то есть выезда на объект клиента, следующие.

1. Вхождение в психологический контакт.

Здесь придется мобилизовать все свое обаяние и коммуникативные способности (если вы по жизни человек малообщительный и застенчивый, попросите съездить на просмотр еще кого-нибудь из родственников или знакомых). Подробно о вхождении в контакт вы можете прочитать в книге Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Один из самых эффективных способов, используемых в этом случае опытными агентами, – завести разговор о домашних животных (если, конечно, таковые имеются в квартире), можно также искренне похвалить какой-то небольшой предмет интерьера (например, столик, диванчик, картину, занятную безделушку), а также личные достоинства хозяйки (хозяина) – при этом, естественно, не перегибая палку, в разумных пределах.

2. Активное нахождение недостатков.

Ваша задача во время просмотра – найти все существенные и незначительные недостатки предлагаемой недвижимости и активно указать на них хозяину. У него задача обратная – работать по принципу «расхвалил товар купец», то есть обращать ваше внимание на достоинства и грамотно их рекламировать, все огрехи при этом скрывая. Широко распространенная грубая ошибка в этом случае – вы начинаете пассивно соглашаться с оппонентом, например: «Посмотрите, какой замечательный вид из окна!» – «Да, конечно, вид отличный!» или: «Смотрите, я недавно поменял всю плитку в ванной». – «Очень хорошо, мне она нравится». Такая безынициативная позиция приведет к тому, что в дальнейшем, при торге, хозяин не уступит ни копейки, ведь он будет в полной уверенности, что квартира вам понравилась.

А если недостатков в квартире нет (или они все отмечены)? Тогда придумайте их. Вот один из распространенных приемов опытных риэлторов: во время осмотра квартиры маклер говорит продавцу: «А как у вас в окрестностях с радиационной обстановкой? Когда я шел на встречу, в соседнем дворе инициативная группа граждан собирала подписи насчет ликвидации радиоактивного могильника вон там… Не из-за этого ли вы хотите отсюда уехать?»

Другая тема:

«Вы знаете, пока я стоял в подъезде и ждал лифта (он, кстати, очень медленный), подошли трое мужиков и говорили о том, что на 11-м этаже сделали “евроремонт ”, снесли часть несущих перегородок, и по плитам перекрытий пошли трещины. Вы представляете, если эта информация попадет в газеты? Никто же тогда в ваш дом не поедет…»

Если опытный агент видит, что хозяева (особенно женщины) верят в астрологию, гадания, колдовство, экстрасенсорику, то он задает вопрос: «А вы экстрасенса приглашали? Чую нутром, что тут у вас сплошные биопатогенные зоны… Окропите помещение!»

Будьте, уважаемый читатель, смелее и активнее. Ведь все отмеченные и «проглоченные купцом» недостатки – веское основание для снижения цены или предложения более выгодных для вас условий в дальнейшем. Очень эффективна здесь психологическая тактика «злой и добрый» (об этом подробно в главе 1.14) – вот почему на просмотр лучше ехать вдвоем с кем-нибудь из родственников или знакомых, с которыми вы заранее договариваетесь о распределении ролей.

Итак, чем больше недостатков в квартире – тем больше денег останется в вашем кармане!

3. Выяснение мотивов сделки.

Итак, вы в буквальном смысле слова «облазили» всю квартиру, найдя все реальные и мнимые ее недостатки. Если все это было сделано тактично, то хозяева, скорее всего, пригласят вас «откушать чая» – это очень важный элемент психологической работы с клиентами, так что с удовольствием примите это предложение (конечно, от стопки другой-третьей или комплексного обеда из пяти блюд лучше отказаться, а вот чай или кофе, особенно с домашним вареньем или выпечкой, примите с благодарностью). В процессе чаепития постарайтесь ненавязчиво выяснить, по каким причинам хозяева приняли решение избавиться от своей недвижимости. Мотивы здесь могут быть двух видов.

• Первые – чрезвычайные.

Это действительно те жизненные ситуации, когда сделку нужно совершать очень быстро. По частоте появления их можно ранжировать так: альтернатива (оппоненты продают свою недвижимость, чтобы приобрести другую, и те партнеры поставили жесткие условия по срокам); тяжелая болезнь (кто-то из членов семьи серьезно заболел, нужны деньги на операцию или на лечение за границей, для этого жилплощадь и продается); возврат долга или кредита («Взял у друга взаймы, а теперь он прислал коллекторов»); конфликт с законом (кто-то из членов семьи совершил преступление, деньги нужны на адвоката); отъезд на ПМЖ («Хочу получить деньги за свою квартиру сам, а самолет уже через три недели»); автоавария («Слегка помял дорогую иномарку») и ряд других.

 Вторые – плановые.

В этом случае граждане, совершающие сделки, никуда не спешат: покупатели осматривают большое количество объектов и придирчиво их выбирают, продавцы называют цену выше рыночной (с возможностью очень небольшого торга) и долго, иногда годами, ждут покупателей.

В этом случае у них «над головой не капает», и люди имеют возможность тщательно и привередливо выбирать.

Внимание! Квартирные аферисты очень часто предлагают жилплощадь по низкой стоимости или на очень выгодных условиях, апеллируя как раз к чрезвычайным мотивам. Будьте осторожны и предусмотрительны!

Если хозяева сами (вы их за язык не тянете) начинают что-то подобное рассказывать (или показывать соответствующие документы) – возможно мошенничество (об этом более подробно см. следующую главу).

Честный человек в большинстве случаев на ваш вопрос: «Почему продаете?» – ответит неопределенно: «Мне нужны деньги», и это как раз и является нормальной психологической реакцией. Если все-таки вам удалось разговорить партнеров и выяснить, что мотивы сделки действительно относятся к чрезвычайным, – предложите людям свою помощь, но, конечно, в незначащей форме: «У меня есть знакомый врач (адвокат, полковник ГИБДД, экстрасенс, чиновник), если хотите, я обращусь к нему – вдруг чем-нибудь удастся помочь вам?» Только не злоупотребляйте этим: если действительно произошло несчастье, хозяева могут уцепиться за вас как за последнюю соломинку.

4. Юридические и технические вопросы.

Обязательно попросите хозяев показать оригиналы правоустанавливающих документов (подробнее см. Видеоприложение 2[7]7
  Видеоприложения к нашей книге можно скачать с сайта videokniga.tv.


[Закрыть]), а также задайте ряд вопросов:

• юридические: планируется чистая продажа или будет подбираться альтернатива; сколько человек являются собственниками (включая детей) и сколько прописаны; когда возможно освобождение жилплощади (особенно если продавцы приобретают взамен новостройку); были ли несанкционированные перепланировки; граждане продают квартиру сами или через риэлторов;

• технические: кто соседи сверху, снизу и за стеной (в блоке или на площадке); планируется ли в доме (подъезде) капремонт или создание ТСЖ; что из обстановки квартиры жильцы увозят, а что оставляют, входят ли эти предметы в названную стоимость?

5. Пауза после просмотра.

После того как осмотр квартиры оппонента закончен, сделайте вид, что вы еще должны подумать или посоветоваться с двоюродной бабушкой. Ни в коем случае не показывайте своим поведением, что вариант понравился и вас устраивает. Договоритесь с партнером примерно так: «Давайте созвонимся завтра вечером с 19 до 20 часов и договоримся о дальнейших действиях». В указанное время сами не звоните, а постарайтесь дождаться сообщения от оппонента. Если по его интонации вы поймете, что человек проявляет заинтересованность, приглашайте его к себе на показ.

* * *

Давайте более подробно поговорим об обратной стороне медали – о показе. Например, клиент настаивает на том, чтобы сначала съездить к вам. С психологической точки зрения это менее приемлемо, но с позицией партнера по сделке тоже приходится считаться… Попробуем подробно отметить основные моменты, которые вы, уважаемый читатель, должны учитывать при «живом» рекламировании собственного объекта недвижимости.

1. Обеспечение безопасности.

Естественно, в ваши планы не входит втащить к себе домой троянского коня в виде лжепокупателя: в лучшем случае это может оказаться наводчик квартирных воров, в худшем – будет организован вооруженный налет (обычно не в первый, а в следующий раз, когда «покупатель» придет с «родственниками» и уже примерно будет знать, где что лежит и что можно взять). Поэтому встречу с клиентом (естественно, после попытки определения телефонного номера аналогично правилам безопасности при просмотре) лучше организовать на нейтральной территории: в центре зала или у выхода станции метро, рядом с какой-то местной достопримечательностью или даже «на пересечении улиц Советской и Октябрьской». При этом сразу надо дать понять приехавшим на встречу, что в квартире еще кто-то есть: со своего мобильного телефона позвоните домой и скажите буквально следующее: «Володя, Сергей уже подошел? Мы едем, если кто еще будет звонить по поводу квартиры, назначай им на четыре часа».

Еще одно существенное замечание: при оговаривании места и времени встречи постарайтесь подробно узнать внешний вид и «приметы» оппонента и, естественно, его имя-отчество, марку и номер машины. Нечистые на руку «покупатели» и откровенные криминальные элементы обычно в этом случае говорят так: «Меня сразу узнаете, буду держать в руках газету N». Иногда ими используется такой прием: по телефону вам подробно описывают внешность одного человека, а на встречу приходит совершенно другой: «Извините, Иван Иванович не смог подъехать, я его сын». Естественно, в таком случае нужно быть предельно осторожным и собранным.

2. Время показа и место встречи.

Грубейшая ошибка – приглашать клиента на показ в час пик, то есть с 18 до 21 часа в будние дни. Настоявшись в автомобильных пробках или помыкавшись по общественному транспорту (особенно если объект находится далеко), человек сделает соответствующие выводы… Как показала практика работы опытных агентов, неухоженные и грязные квартиры лучше показывать в темное время суток (вечером), а чистые и отремонтированные – в светлое. Если квартира совсем «убита», то есть в нее жутко войти, нужно сразу предупреждать людей: «Смотрите только стены, черновой ремонт мы сделаем и всю грязь вынесем».

Как лучше всего при показе назначать встречу? Как показала практика, договаривайтесь в центре зала или на выходе ближайшей станции метро (только, естественно, не в час пик), а дальше поймайте частного таксиста и довезите клиентов до квартиры на авто. Свою машину можно использовать только в том случае, если у вас отечественное авто (или недорогая иномарка, иначе партнеры сделают неправильные выводы и не захотят торговаться).

3. Приведение в порядок подъезда.

Как театр начинается с вешалки, так и на успешный показ квартиры сильно влияет состояние двора и подъезда. В практике работы агентств бывали случаи, что потенциальные покупатели до квартиры, даже самой замечательной и по умеренной цене, просто не доходили: люди видели двор, под завязку забитый машинами, мусорные баки под окнами, разбитую дверь подъезда, разрисованный лифт, сожженные почтовые ящики… Так что подготовку к показу необходимо начать с генеральной уборки подъезда: самостоятельно или за умеренную плату вымойте первый этаж, лестницу и лифт, сотрите надписи, отремонтируйте кодовый замок или домофон. Кстати, покупатель, особенно при расселении коммуналки или приобретении жилья в старом доме, почти всегда задает вопросы о социальном составе соседей: естественно, жить на одной площадке с алкоголиками, наркоманами и малоимущими семьями захочет далеко не каждый. Наиболее приемлемое в таком случае объяснение звучит примерно так: «Подъезд активно выкупается состоятельными людьми, коммуналок осталось две – кажется, на 8-м и 10-м этажах, но не в нашем стояке».

4. Предпродажная подготовка квартиры.

Восприятие недостатков квартиры – субъективное дело человека, который в ней живет или планирует жить. На практике встречались случаи, когда сделка срывалась из-за таких незначительных вещей, как слабо освещенный коридор, подтекающий бачок унитаза или некстати вылезший на дневной свет таракан. Условно все недостатки занимаемой или осматриваемой жилплощади (не только квартиры, но и дома) можно разделить на две категории: устранимые и нет.

Для скрытия первых в своей квартире необходимо провести предпродажную подготовку, особенно в местах общего пользования: коридоре, ванной, туалете, кухне, и это не потребует особых затрат. Если же жилплощадь находится в жутком состоянии, лучше всего сделать самый дешевый косметический ремонт (он обойдется в среднем в 100–200 тыс. руб. вместе с материалами) и только после этого осуществлять показ.

Также большое значение имеет и запах вашего жилья: если потенциальный клиент заходит с улицы, то все домашние ароматы ощущаются обостренно. Так что квартиру необходимо как минимум хорошо проветрить, а после этого – сварить натуральный кофе или приготовить домашнюю выпечку (или разогреть заранее приобретенную).

Теперь несколько слов о предпродажной подготовке жилья, в котором никто не живет: это может быть и бетонная коробка в новостройке, и квартира со следами хаотического переезда, а также своеобразный склад ненужных в хозяйстве вещей, которым давно место на ближайшей помойке. Чтобы продать подобное жилье за реальную рыночную стоимость, необходимо сделать в нем дешевый косметический ремонт (с освобождением площади от строительного мусора и ненужных вещей) и только после этого вести клиентов.

5. «Разложил товар купец».

Наконец долгожданный партнер вошел в вашу квартиру (комнату, дом) и начал осмотр. В этом случае тактика прямо противоположная, чем при выезде на чужую территорию: необходимо активно расхваливать достоинства (ведь «купец» – вы) и тщательно скрывать недостатки (найти их – задача оппонента). Не дайте перехватить психологическую инициативу, ведь часто путем простых манипуляций (предварительно почитайте книгу Дейла Карнеги или любое пособие на тему «Как выгодно продать…») можно в полном смысле слова «из ничего сделать все». Естественно, не распространяйтесь о мотивах продажи (обмена) и дайте понять партнеру, что они плановые, то есть: «Недели за две-три квартира продастся».

При этом очень эффектен психологический прием, именуемый у агентов «мы за вас уже все решили»: вы ведете диалог с покупателем так, как будто он уже дал свое согласие. При этом совершенно недопустимы фразы типа: «Если вы будете брать эту квартиру…». Ненавязчиво посоветуйте клиенту «в этой комнате сделать детскую, а сюда поставить тренажеры».

Представьте себе, что покупатель до просмотра прочитал начало этой главы и пытается снизить цену, активно отмечая все недостатки. В таком случае дайте понять клиенту, что цена на объект назначена, естественно, с учетом имеющихся погрешностей, которые, впрочем, легко устранимы: «Все недостатки учтены в цене». Постарайтесь не развивать эту тему, а сразу переключите внимание оппонента на достоинства или пригласите его пить чай.

6. «Лучше, чем у соседа».

Если ваша жилплощадь находится в не очень хорошем техническом состоянии (а может быть, и совсем «убита»), то постарайтесь договориться с кем-нибудь из соседей в своем стояке, кто уже сделал приличный ремонт (если таких не найдется, наведите контакты с другими жильцами аналогичных квартир в доме). После показа своего неприглядного жилища (клиент, как и уже многие до него, обещает «подумать») неожиданно предложите оппоненту «зайти в гости к другу на шестой этаж» (сосед, естественно, предупрежден заранее и готов вас принять). В процессе осмотра «дворцового великолепия» клиент буквально преображается: в его загоревшихся глазах читается мысль: «У себя (то есть в купленной вашей квартире) я сделаю лучше!» Правда, на практике встречались и конфузы: оппонент выбирал именно соседскую квартиру, просто заплатив за нее на 10–15 % дороже.

7. «Хватай мешки – вокзал отходит».

Очень эффективный психологический прием при показе – дать понять клиенту, что у него есть конкуренты, которые тоже хотели бы совершить сделку с вами. Наиболее действенный способ здесь – «неожиданный» телефонный звонок. Как только партнер вошел в квартиру, попросите родственников или соседей позвонить и представиться другими клиентами. Можно сделать и так: вы привели оппонента на показ, а родственник говорит: «Только что заходила Зинаида Ивановна (соседка или знакомая), у нее есть очень интересный вариант…» Такие незамысловатые манипуляции хорошо «подстегивают» вашего основного партнера.

Практика работы риэлторов показала, что фразы в лоб: «У нас есть другие покупатели» или «Если не дадите сегодня аванс, квартира уйдет» необходимого эффекта не оказывают, так что этот прием необходимо использовать мягко и тактично.

После окончания показа выйдите вместе с оппонентом на свежий воздух и постарайтесь получить с него ответ о принятом решении как можно быстрее. Выйдя из поля вашего психологического воздействия, человек может «остыть» и передумать. При этом попытайтесь показать наличие конкретных альтернативных вариантов (об этом см. выше).

Пошаговая инструкция по продаже недвижимости

здесь: VTOEOKNIGA.TV/303

Блиц

Чем отличается просмотр от показа?

Эти термины в основном используются риэлторами: просмотр – агент обычно один едет к потенциальному клиенту-собственнику предлагать свои услуги. Показ – ведет на объект покупателя или вместе с продавцом выезжает смотреть альтернативный вариант.

Продаю квартиру через агентство (посоветовали хорошие знакомые). Заключил договор. Агент, ведущий нас, предложил перед показами сделать мини-ремонт в прихожей и кухне. Сказал, что это поднимет стоимость минимум на 200–300 тыс. руб. Так ли это?

Да, действительно так. Мини-ремонт (или предпродажная подготовка квартиры в более широком смысле слова) повышает стоимость объекта и сокращает время его продажи.

Продаю земельный участок в 5,5 га (бывший земельный пай) в 150 км от Москвы, неогороженный. Подал объявление, звонят покупатели, хотят смотреть. Можно ли их отправить туда одних? Сам я инвалид, ездить на показы не могу, знакомых в тех краях нет.

Так поступать нежелательно, ведь кто-то из потенциальных покупателей может оказаться аферистом и «продать» землю без вашего участия (подробнее об этом см. главу 1.14).

В рассматриваемом случае все-таки желательно найти представителя на месте, который будет осуществлять показы, а также написать в местном филиале Росреестра заявление о том, чтобы сделки по доверенности (без вашего участия) не оформлять.

Учитывается ли в цене квартиры стоимость оставляемой мебели и вещей?

Обычно по договоренности сторон, возможно – частично (что-то входит в стоимость, отдельные предметы – за дополнительную плату).