Текст книги "Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера"

Самойлов Валерий Александрович
Морской нефтебизнес пособие для будущего топ-менеджера

© Самойлов В.А

© OOO "Горизонт"

Глава 1. Введение, или ответ на вопрос: с чего начать?

Друзья, с которыми я начинал или сотрудничал в морском нефтебизнесе, считают, что мною были достигнуты неплохие результаты, некоторые из которых эксклюзивны. Я работал в нефтяных компаниях, входящих в десятку самых крупных в России, общался с иностранными партнерами и прошел путь от менеджера до генерального директора. Наверное, они правы – настало время поделиться моими знаниями и опытом.

Прежде чем переходить к морскому нефтебизнесу, пройдемся по береговому. Это необходимо сделать сейчас, на берегу, пока ваш танкер где-то в далеком порту или на рейде в ожидании подписания контракта. Надо понять, что, даже имея приличные деньги, не всегда можно приобрести необходимые вам нефтепродукты в России. Все крупные нефтяные компании давно расписали планируемые поставки нефтепродуктов своим, проверенным годами совместной работы, надежным покупателям. Это так. Однако, основываясь на личном опыте, я постараюсь решить все возникающие проблемы и обеспечить вас необходимым ассортиментом нефтепродуктов. Можно, конечно, обойтись и без моей помощи, воспользовавшись благами цивилизации. К примеру, открыть Интернет и поискать там поставщиков. Но должен сразу предупредить: «Будьте осторожны!». Никто вам не станет отгружать нефтепродукты без предоплаты. Вот тут и возникает поле деятельности для аферистов и жуликов. Мои хорошие знакомые на этом обожглись. А, учитывая нынешнюю стоимость нефтепродуктов, можно себе представить, как хорошо они обожглись. Вообще, нефтебизнес представляет собой специфическое сообщество предприятий, в котором кто-то добывает нефть, кто-то ее транспортирует, кто-то перерабатывает, кто-то продает готовые нефтепродукты, кто-то принимает их на хранение, кто-то покупает и потребляет. При этом, естественно, присутствует конкуренция. Но вместе с тем имеет место и обширное сотрудничество. Все понимают, что в этом бизнесе важен обмен информацией, как о поставщиках, так и о покупателях. Примером такого плодотворного сотрудничества служат международные форумы поставщиков морских нефтепродуктов, иначе говоря, бункеровщиков. У них, неофициально, уже давно сформирован «черный список» фирм, с которыми рискованно иметь дело. Можно понять бункеровщиков, ведь в морских условиях, оплата идет в течение нескольких дней по факту завершения поставки нефтепродуктов с танкера на судно-потребитель.

Итак, у вас есть финансы и вы решили заняться нефтебизнесом. С чего начать? Конечно, с Концепции. Сформулируйте, что вы хотите: добывать нефть; купить кем-то добытую нефть и переработать её на НПЗ – нефтеперерабатывающем заводе; купить цистерны и перевозить нефтепродукты; построить нефтепровод; построить нефтетерминал; приобрести землю и построить АЗС-ку – автозаправочную станцию и не одну; просто покупать оптом нефтепродукты и перепродавать их и так далее.

Исходя из Концепции, вы спланируете её финансовое обеспечение. Например, вы задались целью организовать экспорт нефтепродуктов. В этом случае Концепция и её финансовое обеспечение представляются следующим образом:

КОНЦЕПЦИЯ ЭКСПОРТА НЕФТЕПРОДУКТОВ

Идеология концепции: организовать поставки мазутной группы нефтепродуктов для датской бункерной компании с перевалкой на экспорт через литовский нефтетерминал

Реализация концепции: вне территории России, закупая мазут М-100, произведенный из российской нефти, на Мозырьском НПЗ (Белоруссия), транспортируя его по территориям Республики Беларусь и Литвы на условиях FOB датский танкер

Исполнитель-продавец: оффшорная компания

Объем ежемесячной перевалки: 30 000 тн (5 танкеров дедвейтом по 6000 тонн)

Формула цены: FOB Platts – 12

Финансовое обеспечение 1 тонны мазута М-100:

заводская стоимость c российским ж/д тарифом – 250 usd

пошлина – 42 usd

ж/д тариф по РБ – 11 usd

по Литве – 8 usd

слив, налив, хранение – 10 usd

работа сюрвейера – 0,5 usd

экспедитора – 0,4 usd

морского агента – 0,1 usd

==========================

себестоимость 1 тонны – 323 usd

Итого, нам необходимы финансовые средства на оборот 2-х танкеров (один грузится в литовском порту, другой разгружается в датском порту): 6000 тн × 2 = 12000 тн × 323 usd/tn = 3 876 000 usd

Расчет прибыли: Platts – 351 usd

скидка – 12 usd

прибыль на 1 тонне – 16 usd (351–323 – 12)

за 1 танкер – 96 000 usd

за 30 000 тн – 480 000 usd

Риски: при резком падении цен на нефть, соответственно будет падать показатель Platts, который может вывести прибыль в ноль или минус, но при таких относительно небольших танкерных партиях в 6000 тонн, можно вовремя успеть понять негативную тенденцию, и отказаться от закупок, дождавшись снижения заводских цен, что вернет ситуацию в позитив и возобновит прибыльность экспортных операций. Правда здесь есть одно «но» – поставщик не любит делать паузы. В случае вашего отказа, он тут же найдет более сговорчивого покупателя и переключит поставки на него. Поэтому, прежде чем делать паузу, хорошенько взвесьте все «за» и «против» – общий баланс прибыли все равно будет в вашу пользу.

Это лишь один из примеров организации нефтебизнеса и начать его можно, имея в месячном обороте примерно четыре миллиона долларов. Надо сразу заметить, не обращая внимания на разговоры о конвертируемости рубля и создания в России нефтяной биржи, что все операции в экспортной деятельности производятся в американских долларах. Правда, в приведенном примере, несмотря на российское происхождение нефти и оффшор с элементами российской действительности 90-х годов прошлого века, экспорт условен. По сути, это международная операция по закупке нефтепродуктов в одной из стран СНГ. Мы ещё вернемся к экспорту в обычном понимании в следующих главах с расшифровкой понятий FOB, Platts и других атрибутов этого бизнеса. Итак, с чего начать нефтебизнес? Ответ понятен: с поиска финансового обеспечения. При этом, надо зафиксировать неоспоримый факт: прибыльность в нынешнем веке осталась такой же, как и в прежнем столетии. Но, из-за небывалого роста цен на нефть в период до 2014 года, финансовые потребности на аналогичные в прошлом сделки удвоились. На этой оптимистической ноте, переходим к следующей главе.

Глава 2. Поставки и сбыт нефтепродуктов. Участие в нефтедобыче и процессинге

Итак, вы нашли финансовые ресурсы и решили организовать поставки нефтепродуктов в свой город, область, край, республику… Ваш Инвестор требует экономическое обоснование? Все верно. Кто нынче станет бросаться на амбразуру, тем более с большими деньгами? В этой главе я вам подробно изложу все аспекты становления вашего нефтебизнеса. Но если Инвестор все же желает получить концепцию деятельности, прошу обратиться в раздел Приложения (в частности Приложение № 10), в конце книги, где представлены не только концепции, но и многое другое.

Финансовые затраты для Инвестора надо просчитать сразу, как говорится, «не отходя от кассы». Для этого открываем сайт местного рынка нефтепродуктов и берем оттуда текущие оптовые цены, в которые уже включены заводские цены, доставка нефтепродуктов в регион железнодорожными цистернами, страховка, услуги нефтебазы: слив, налив, хранение, и наконец, сделана оптовая наценка поставщика. Сколько и чего везти? Ван момент, плиз! Вы же понимаете – вас тут никто не ждет, кроме непосредственных потребителей, для которых, чем вас больше, тем лучше «разводить» поставщиков по цене. Я и сам когда-то этим занимался, работая в рыбопромысловой компании и закупая для нее флотские нефтепродукты.

Для начала определимся с ценовой политикой. Нефтепродукты вы приобретете по заводским ценам, добавите процентов десять наценки на прибыль… Десять процентов маловато? Да, для прошлого века, действительно мало – тогда прибыль доходила до пятидесяти процентов. Но и цены были другими. К тому же, для вхождения в рынок, вам следует предложить цены чуть меньше, чем предложат конкуренты. Иначе, у вас никто ничего не купит. Хорошо, если вы впишитесь в эти десять процентов прибыли.

Нефтепродукты следует закупать в ассортименте, в относительно небольших объемах. Ведь вас еще не знают, и нет уверенности, что вы сходу все продадите. А вот прежних поставщиков, среди которых есть традиционные и надежные, знают хорошо. Если вы находитесь в портовом городе, я бы посоветовал приобрести следующие нефтепродукты (для примера взяты цены 2007 года):

– дизельное топливо: 500 000 литров × 14,5 руб/литр = 7 250 000 рублей – дизтопливо всегда пользуется спросом;

– судовое маловязкое топливо: 2000 тн × 16000 руб/тн = 32 000 000 рублей – для судов, это дефицит, а большого количества вам и не дадут;

– флотский мазут: 2000 тн × 11200 руб/тн = 22 400 000 рублей – большего количества не берите, попробуйте «растолкать» этот объем, ведь данный товар берут рыбаки и попросят отсрочку платежа на полтора месяца, либо покупателями будут муниципалы, переведшие свои котельные с дизтоплива на данный мазут – будьте осторожны, с вами рассчитаются, но когда?

– топочный мазут М-100: 1000 тн × 9000 руб/тн = 9 000 000 рублей – этот товар можно «впихнуть» муниципалам, но не так как было несколько лет назад, а только на основе конкурса, который еще надо выиграть; другой вариант – начать формировать экспортную партию, но надо закупить не менее 3000 тонн; третий вариант – начать «блендирование» – об этом отдельный разговор в отдельной главе книги;

– бензины трех видов А-76, АИ-92 и 95 (АИ-98 дорогой и мы пока его не берем): 500 000 литров × 19 руб/литр = 9 500 000 рублей – тут все понятно, эти бензины у вас купят.

Итого, вам надо на закупку нефтепродуктов 80 150 000 рублей. Добавьте к ним ежемесячные расходы на оплату офиса, наем бензовозов, танкеров – смело прибавьте сумму в 5 000 000 рублей. Есть такие деньги? Даже больше?! Тогда вперед – к победе капиталистического труда!

Теперь, вам необходимо определиться – у кого покупать нефтепродукты? Надеюсь, мои рекомендации на этот счет из прошлой главы вами усвоены. Мы все же обратимся к Интернету и выберем себе не разрекламированного поставщика, а… нефтяную компанию. Скажем, Славнефть. Щелкаем «мышкой» и читаем расклад добычи нефти в миллионах тонн: 2001 год – 15, 2002 год – ещё столько же, 2003 – 18, 2004 год – 22, 2005 год – 24, 2006 год – 23,3 миллиона тонн, 2016 год… Нефть есть, а дальше что? Не вижу фактуры. На сайте есть все, что угодно, кроме ответа на вопрос: что и почем? Где итоги текущей нефтепереработки и условия тендера по закупкам готовых товаров? Да и привычный офис на Пятницкой уже не их. Жаль, ранее в этом офисе я заключал договора и покупал у них дефицитный флотский мазут Ф-5 и дизельное топливо без всяких тендеров. Говорят, их ярославские заводы у ТНК-БП? Опять осечка. Что? Набрать Газпром-нефть? Попробуем. Есть! Точно! Звоним по телефонам – не берут, но фамилии попадаются моих знакомых из Славнефти. Понял, Славнефть теперь в Газпромнефти…

Ладно, еще раз внимательно читаем… Ба! Конкурсы и тендеры! Что ж, по крайней мере, это более надежно, чем просто потерять деньги. Придется потолкаться локтями. Но вы уже не можете считать себя гарантированным региональным поставщиком нефтепродуктов. Кроме того, вам надо представить в нефтяную компанию свое досье. И это, с их стороны, правильно. С кем попало, они связываться не будут. Итак, что мы имеем: ряд нефтяных компаний, которые продают свои продукты на основе тендеров. Вы можете участвовать во всех тендерах, и вам всегда что-то перепадет. Есть и другие возможности. Например, обратиться к региональному представителю нефтяной компании. Но ему ведь, как и вам, надо кормиться и содержать свой офис и штат. Поэтому, в этом варианте, вы не получите максимальной прибыли. Кроме того, начнется конкуренция по продажам конечному потребителю и вас всегда опередит ваш же региональный поставщик, потому что сможет предложить более «сладкую» цену.

Здесь, я могу привести интересные сравнения, потому что работал и в Лукойле и с Юкосом. Одно время, на фасаде одного из московских зданий Юкоса красовалась надпись, приводившая в ярость «лукойловцев»: «ЮКОС – лидер отрасли!» «В чем дело?» – спросите вы, ведь Лукойл добывал нефти больше, чем Юкос, а прибыль почему-то имел меньше. На мой взгляд, причина как раз и состояла в том, что Юкос не позволял торговать нефтепродуктами своим региональным представителям. Руководители этих местных структур стыковали покупателей с московским офисом, получая зарплату и скромные премиальные, чего не скажешь о регионалах из Лукойла. Поэтому то и Михаил Ходорковский был одно время самым богатым человеком России – все шло в его карман. Но это так, к слову. Да и Юкоса больше нет.

Допустим, вы выиграли тендер. Теперь вам надо быстренько подписать договор поставки. Он большой и дотошный, но вы все же внимательно его изучите, не упустив ни одной детали. Один из вариантов таких договоров-образцов на примере ОАО «Газпром нефть», я привожу в Приложении № 9 в конце книги.

Здесь, нельзя не сказать о еще одной возможности приобретения, а точнее получения нефтепродуктов. Она состоит в вашем участии в так называемом «процессинге» – переработке на НПЗ собственной нефти. Это уже высший пилотаж. Но он вполне возможен. Для этого, вам необходимо обзавестись хорошими связями в Москве. Результатом этой непростой работы, может стать покупка нефти на внутреннем рынке и ее переработка на российских НПЗ. Я подчеркиваю – все это для внутреннего российского рынка! Не для экспорта! А то вы забросаете меня коммерческими предложениями на покупку нефти на экспорт, а я ничем не смогу помочь. В результате московского вояжа, ваши титанические усилия будут замечены и не пропадут даром. Вы чего-нибудь да раздобудете. Затем, вас посетит навязчивая идея: «А не заняться ли и мне добычей нефти?» А почему нет, если у нас в стране демократия и ваши финансовые ресурсы это позволяют. В этом случае, вам надо наладить отношения со специализированными предприятиями, занимающимися разведкой нефтяных месторождений. В Калининградской области, к примеру, это ОАО «Калининградгеофизика». За ваши деньги, они найдут вам не одно месторождение, включая нефтяные линзы морского континентального шельфа. Именно они и нашли для Лукойла два континентальных месторождения, на одном из которых уже смонтирован комплекс Д-6 и добывается малосернистая калининградская нефть. Но здесь не все так просто. Теперь государство твердо взяло бразды правления в «нефтянке» в свои руки и проводит тендеры по освоению месторождений, где вам надо доказать свою дееспособность в этом вопросе. Как «провернуться» в Москве в Министерстве природных ресурсов России? Это отдельная тема!

Теперь другая крайность. Как быть, если вам вообще не удалось ничего закупить в нашей бескрайней России. Не расстраивайтесь, при наличии денег, вы закупите нефтепродукты и за рубежом. Для этого, первым делом, обзаведитесь иностранной компанией. Можно оффшорной. Но если вы хотите, чтобы вас серьезно воспринимали, заведите себе друга в Евросоюзе и создайте с ним фирму. Но прежде, поинтересуйтесь суммой налога на прибыль. В Литве он 15 %. А в Дании 56 %!!! Как провернуться «за бугром» я расскажу далее, а теперь вернемся все же в Россию. Почему опять в Россию? Да потому что нефтяники вам вот-вот что-то «грузанут»!

Итак, вы пребываете в ожидании вожделенных номеров цистерн с нефтепродуктами. В голове, а точнее в сером веществе с массой извилин, тут же возникают всевозможные грандиозные планы и идеи по захвату местного рынка. Н-дак! Почту, телеграф захватываем сходу! Разводные мосты, апосля! Аэропорт?! Как же я, за этими бензинами и мазутами, забыл про керосин! Ах, тут какой-то ТС-1. А с чем его едят? Реактивный двигатель его лопает? ТС – это? Топливо самолетное… Ладно, пропускаем этот вес! Потом, до него доберемся. В этом месте, ваши мечты прерывает секретарша. Ничего не грузят? Почему? Нет телеграммы от железнодорожников?! А им, готовность к приему цистерн для слива и возврата порожняка, не подтвердила нефтебаза. Вы бились, бились, а тут такой облом! Хочу еще вначале книги заметить, что этот бизнес не для слабонервных. Проблемы будут постоянно. И начинаются они у тех, кто не организовал все изначально и не вник в нюансы. Первый нюанс, даже если у вас есть договор с железной дорогой на перевозку нефтепродуктов, состоит в том, что она, железная дорога, не резиновая. Здесь есть товарные и промежуточные станции. А они бывают загружены под завязку. К тому же, если речь идет о поставках в портовый город, надо учитывать погодные условия – где-то море заштормило, и суда простояли в порту, не вывезли грузы. Пошел сбой, и начали скапливаться грузы на промежуточных станциях. Тут же, вы можете попасть и под первый штраф. Не попали? Не расстраивайтесь, ведь вам еще надо уложиться в нормативы выгрузки ваших цистерн и вернуть их в порожнем состоянии. Ах, у вас есть знакомый машинист тепловоза?! Тогда, я пас – вы «на коне»! Нет знакомого машиниста? Тогда, извольте, прежде, чем что-либо завозить, согласовать план перевозок. В каком нормативном акте это оговорено? Да, ни в каком. Вы можете этим и не заниматься, если ваш ежемесячный объем реализации нефтепродуктов составляет две, три тысячи тонн. Вы проскочите. Но, если ваш грузооборот начинается с двух эшелонов – объем шесть-семь тысяч тонн – это действие обязательно. Вам вообще могут отказать в перевозках больших объемов, потому как в России (по состоянию на 2012 год) производственный бум и все что-то грузят и отправляют. А совет на все случаи жизни прост: заведите хорошего экспедитора, «близкого» к руководству местной железной дороги. Все проблемы отпадут автоматически.

Следующий нюанс для тех, у кого имеются трансграничные территории. Что это такое? Это Калининградская область. Она единственная в России, где необходимо помимо российского железнодорожного тарифа, оплачивать тарифы РБ и Л – Республики Беларусь и Литвы. Ваши цистерны, учитывая платеж за нефтепродукты с доставкой по России, пройдут где угодно и застрянут в Литве и Белоруссии, если вы заранее не решите вопрос оплаты транзита. Для этого, вам надо найти специализированную экспедиторскую компанию. Она, работая постоянно в этой позиции, даст необходимые телеграммы для провоза ваших цистерн. Особо не переживайте за этот нюанс, потому что ныне ни один российский НПЗ – нефтеперерабатывающий завод – не будет формировать ваш эшелон цистерн с нефтепродуктами, не получив телеграмму от вашей экспедиторской компании о готовности к транзиту. Я длительное время работал с калининградской фирмой «Гарант-транзит» и она не разу не подвела. Но вы, вольны работать с кем угодно, понимая, что литовский и белорусский оператор по транзиту даст меньшие цены, чем калининградский. К примеру в 2007 году для цистерн со средним весом 57 тонн калининградские транзитеры давали следующие цены:

станция Осиновка – ст. Гудогай – 12,6 USDtn;

станция Кяна – ст. Кибартай – 9,15 EUROtn.

При этом, за последние годы, при попустительстве соответствующих чиновников от Власти, цены увеличились более чем в два раза, сделав калининградские порты самыми не выгодными в России для перевалки грузов на экспорт. Одна надежда была на вступление России в ВТО – Всемирную торговую организацию, но и она не оправдалась. Хотя теоретически все страны, в том числе и Россия, должны работать по единым железнодорожным тарифам, и анклав опять будет способен восстановить утраченные позиции по перевалке. Пока же бизнесмены янтарного края изворачиваются кто как сможет и некоторые уже экономят за счет паромной переправы Усть-Луга-Балтийск, чтобы уйти от навязчивых транзитеров. Основная же масса нефтепродуктов идет по прежнему через Литву и Беларусь. И здесь остался маленький нюансик – цистерны должны соответствовать нормам Евросоюза – иначе их не пропустят по территории Литвы. Но это проблема завода-поставщика и той нефтяной компании, которой они принадлежат.

Реализацией нефтепродуктов, учитывая особенности нефтехимической промышленности, должны заниматься профессионалы. Если их нет, то тут два варианта решения вопроса. Первый – их перекупают у конкурентов. Второй – они работают с нуля, формируя свой собственный потенциал. У нас в России, торгуют все. И не важно, что вчера ты был простым учителем или инженером с оплатой в сто пятьдесят – двести долларов в месяц. Главное, создать ситуацию заинтересованности у менеджеров по продажам. А это делается премиальным фондом. Больше продаешь – больше зарабатываешь. В свое время, в Лукойле, мне была предложена должность простого менеджера в отделе реализации нефтепродуктов. Руководство создало хорошие условия для должностного и материального роста. Мы начали с объема продаж пять тысяч тонн нефтепродуктов в месяц, а закончили тридцатью тысячами тонн в месяц. Больше в Калининградской области от одной фирмы не продашь. Это хороший результат и достигался он в жесткой конкурентной борьбе. До потасовок дело не дошло, но недовольных нашей агрессивной торговой политикой хватало. Некоторые из поставщиков сошли с дистанции, не выдержав конкуренции. Одно время, особенно во флотском секторе, мы были монополистами. И сделали это довольно таки просто. Сначала, заполнили нефтепродуктами – флотским мазутом, дизтопливом и судовым маловязким топливом – нефтебазу рыбного порта. Эта нефтебаза самая крупная и расположена в Калининграде. Затем, мы принялись за Балтийск и заполнили военную нефтебазу Балтийского флота. Но и этого нам показалось мало – мы заполнили емкости всех танкеров Калининградского канала, рыбопромысловых судов. Всё! Кранты! Никто не смог получить телеграммы от владельцев нефтебаз о готовности к приему нефтепродуктов с НПЗ. Никто не смог ничего предпринять. Так мы стали монополистами во флотском секторе нефтебизнеса. Проработав таким образом три года подряд, мы довели прибыльную часть цены на топливо с 300 до 1000 рублей на одной тонне. Это великолепный результат. Конечно, никакой антимонопольный комитет и не мог себе представить подобного развития ситуации. Да и товар был в постоянном обороте – суда приходили и уходили, поглощая по пятьсот – восемьсот тонн топлива каждый. Мы в суматохе и не заметили, как залили по горлышко все топливные емкости научно-исследовательского судна «Академик Келдыш» с его известными теперь всему человечеству глубоководными аппаратами «Мир». Судно ушло на съемки знаменитого фильма «Титаник». Вот была бы реклама, знай мы, что они идут снимать этот фильм.

Как известно, всему приходит конец. В 2003 году наша монополия закончилась. Причина проста и характерна для крупных предприятий данной отрасли. В Москве сменилось руководство. Новые начальники, в целях оптимизации сбытовой деятельности, ввели термин: «непрофильные виды деятельности». Мы же, к этому времени так развернулись, что помимо захвата практически всех танкерных позиций в снабжении рыбопромыслового флота от Архангельска до Лас-Пальмоса, начали сами… ловить рыбу! Впрочем, об этом отдельная глава.

Итак, вы все же стали одним из поставщиков нефтепродуктов в вашем регионе. Вас теперь знают в мэрии, «пэрии» и прочих административных органах, и приглашают к участию в тендерных поставках нефтепродуктов для нужд городов. Вы вяло участвуете в этих мероприятиях, потому что без лишней рекламы начали экспортные операции. Надо сразу заметить, что в этой сфере нефтебизнеса не все так просто, как бывало в прошлом веке. Прибыли на экспорте изначально нет, но есть возвращаемый вам НДС – налог на добавленную стоимость. Он перекрывает огромную пошлину и выводит вас в приличный плюс. Вы постоянно формируете танкерные партии, и кое-что всегда остается про запас и для муниципалов. А тут и надо-то каких-то двести-триста тонн, чтобы заткнуть чью-то недопоставку. Получается, что вы, имея свой объем по выигранному вами тендеру, умудряетесь отправлять экспортные танкера, да еще и впихиваете свои остатки. Почему так происходит именно у вас? Потому что у других, кто работает в меньших объемах, всегда возможны сбои. А у вас, оперирующих большими объемами нефтепродуктов для внутреннего потребления и экспорта, всегда есть резерв. К тому же, танкера имеют разный дедвейт, а железнодорожные эшелоны практически одинаковые (3000–3500 тонн) – у вас то перебор, то недобор.

Бывают и казусы. Вы все рассчитали, подготовили, а у вас срочно экспроприируют часть танкерного груза для нужд региона. В бутылку вы не полезете и, скрипя зубами, отдадите городу топочный или флотский мазут – ведь люди замерзают. Зато для местной Власти Вы становитесь хорошим, надежным партнером. И к ним же обратитесь, если что. А таких «если что» всегда предостаточно. Например, таможенные органы попытаются заставить вас внести залоговую стоимость груза при снабжении судов рыбопромыслового флота. Иначе говоря, ваш танкер или транспортный рефрижератор, имеющий возможность везти товарное топливо, не выйдет из порта, пока вы не внесете на расчетный счет таможни денежную сумму, равную стоимость груза, зафиксированного в таможенной декларации. Скандал! Ведь рыбаки в океане ждут топливо и спланировали целую серию операций по выходу из районов промысла и выгрузке рыбопродукции, пополнению запасов, приему топлива. Труженики морей и океанов нуждаются не только в топливе, но и в гофротаре, в которую упаковывают свежемороженую рыбу, продуктах питания, запчастях, обыкновенной воде и прочих атрибутах жизнедеятельности. И все это везете им вы – сервис есть сервис! Что делать? Конечно, надо заручиться поддержкой органов Власти и с их ходатайством идти на встречу с руководством таможни. В Лукойле мне это удавалось и не один раз. Мы не вносили залоговую стоимость и предоставляли гарантийное письмо своего предприятия, не имевшего, к слову сказать, ни одного таможенного нарушения. Но другим организациям, менее крупным, скажут «нет». Поэтому и бизнес этот возможен в основном для больших предприятий.

Итак, вы все же умудрились обзавестись неким ассортиментом нефтепродуктов. До того, как они появятся в вашем регионе, надо провести, как сейчас принято говорить, пиар-акцию, а иначе говоря рекламную компанию. Изучите местные СМИ – средства массовой информации и выявите те из них, которые популярны у руководителей предприятий. Не у читателей, в обычном понимании, а именно у предпринимателей. Как правило, это одна из местных, центральных газет. Далее оплатите «бегущую строку» регионального телевидения и Интернет. Подойдет и местная радиостанция с рекламными объявлениями. Надо потратиться, иначе о вас узнают только моряки. Они, за коробку конфет, отследят у товароведов портовых нефтебаз новых поставщиков и попытаются перехватить у вас товар, якобы на внезапный отход судна, зная, что вы еще не в курсе их долгов перед другими продавцами морских нефтепродуктов. Моряки умеют «травить баланду» и вы можете «попасть на деньги». Но я не буду бросать тень на всех моряков, и мы посчитаем эту информацию не соответствующей реалиям вашего региона. У вас все четко и понятно, а разного рода жулики и проходимцы остались в лихом прошлом веке.

Если вы местный бизнесмен, открывающий новое поле деятельности, то вам проще. Где-то кого-то вы знаете. Кто-то вас знает. И пошло поехало. Не брезгуйте бензовозными поставками. А наоборот, сразу же налаживайте работу с владельцами бензовозов. При этом не вздумайте самим обзаводиться бензовозами. Не жадничайте! Оставьте эту непростую и пожароопасную нишу другим транспортным бизнесменам.

Особенно часто вас начнут доставать владельцы ИЖД – индивидуальных жилых домов и судовладельцы малых судов. Не нарвитесь на налоговые неприятности и, для начала, заведите кассовый аппарат, потому что частник принесет наличные деньги и их надо будет законно оприходовать. Вообще же, говоря о нефтебизнесе, надо четко усвоить, что к вам неоднократно будут обращаться те покупатели, которым вы обеспечите максимальный сервис. Если вы выручите их в каких-то нестандартных ситуациях, то вас запомнят надолго и будут традиционно покупать товар, даже при большей цене, чем у конкурентов. Я это понял, работая в Лукойле. Как-то, уже вне стен Лукойла, ко мне обратилось руководство одной из крупнейших в России рыболовных компаний. Им нужно было залить товарные цистерны транспорта «Смольный», стоящего в рыбном порту, флотским мазутом для дальнейшей раздачи его рыболовным судам на промысле. Я поинтересовался причиной обращения именно ко мне, хотя есть Лукойл и еще несколько крупных предприятий. Но они сказали, что это решение приняли, памятуя героическую ледовую эпопею с бункеровкой их рыболовного судна «Шафранов» в Санкт-Петербурге, где мне пришлось решать умопомрачительные задачи с портовыми службами и таможней в условиях наличия льда толщиной полтора метра. Ситуация действительно была патовая. Финский залив замерз намертво. Никто из местных поставщиков не брался за эту ледовую бункеровку. Мой флотский мазут был слит на нефтебазе у военных в Ломоносово. А судно стояло в Питере на двадцать первом причале. Я было одолжил мазутовозы у приятеля в фирме «Орлан-Эко», но выяснилось, что в отличие от Калининграда, в Санкт-Петербурге бункеровки судов с бензовозов и мазутовозов категорически запрещены. Что делать? С помощью ледокола, я подогнал как можно ближе к судну танкер и перелил в него мазут – танкера наливать с мазутовозов никто не запрещал. Мне понадобилось двадцать пять мазутовозов, которые без лишней рекламы «прочухали» через весь город-красавец, стоящий, как известно, на Неве. Далее, в борьбу за спасение промыслового судна, включился танкер. С помощью ледокола, он подошел к судну и передал по шлангам мазут. Ледокол вывел пароход в Балтийское море, и рыбаки избежали потери около ста тысяч долларов, которые неминуемо возникли бы при недельном простое. Без лишней скромности скажу: «Я очень упорный и настойчивый в достижении поставленной цели человек». Наверное, это у меня осталось еще с военной службы.

Это про Питер. В калининградском же эпизоде был своеобразный нюанс. Дело в том, что в рыбный порт, после поражения на губернаторских выборах, вернулся бывший его директор Леонид Петрович Горбенко. Как рачительный хозяин, он тут же запретил заходы чужих танкеров в акваторию рыбного порта. Доходило и до попыток таранить «вражеские» танкера. Можно было, конечно, заказать его танкера «Красножен» или «Студенецкий», но они выдают топливо «по чайной ложке в час». Я обратился с просьбой разрешить заход нанятых мною, более современных, чем у него, танкеров «Балтика» и «Вологда». «Петрович», как только узнал, что я более не работаю в Лукойле, руководство которого участвовало в предвыборной компании победившего нового губернатора, допустил меня на встречу. Как мы договорились на заход в его порт чужих танкеров, я оставлю за рамками этого повествования. Но факт имел место, и зафрахтованные мною танкера сделали свое дело – транспорт «Смольный» ушел на промысел. Я также не расскажу здесь, каким образом, мне удалось перезанять у Лукойла, ставшего моим конкурентом, недостающее количество мазута. Нельзя вскрывать все механизмы этого сложного бизнеса.