Текст книги "Акционер. Большие деньги на маленьких компаниях"

Путь инвестора

Предприниматель vs Инвестор

Чем предприниматель отличается от инвестора?

Предприниматель – человек, который может тянуть проект и не сдаваться, терять деньги, но продолжать тестировать как можно больше гипотез, чтобы нащупать масштабируемую бизнес-модель и то, что дает добавленную стоимость, или value. Для него крайне важен фокус на одном деле, распыление внимания и действий грозит провалом.

Инвестор, напротив, должен уметь сказать нет большинству бизнесменов, которые к нему обращаются. Не быть спекулянтом и не вкладываться в то, что не дает ценность. Не тянуть «чемодан без ручки», а избавляться от бесперспективных проектов с убытками и не вкладывать все усилия в один проект. Быть скептиком, не поддаваться эмоциям. Деньги зарабатываются не тогда, когда что-то покупают или продают в своем портфеле, а когда ожидают. Например, инвестор зашел в компанию, она выросла в два раза, и он ее продал. А потом она подорожала еще в десять раз. Стоило лучше оценивать перспективы бизнеса.

В России у инвесторов терпение напрочь отсутствует, преобладает мышление временщиков.

«Купи-продай» тянется эхом из 90-х и распространяется на все сферы жизни, включая инвестиции. Понятное дело, в те годы, когда бизнесмена могли застрелить, было сложно планировать вдолгую. Сейчас времена другие, и на смену спекулянтам приходят стратегически мыслящие ребята. За ними будущее.

Для предпринимателей и инвесторов одинаково важно быть хорошими психологами. Первым – чтобы собрать успешную команду, вторым – чтобы искать быстрорастущие компании для инвестиций (которые зачастую на бирже еще не торгуются) и договариваться с их основателями. Инвестиции в небольшие компании необходимо рассматривать как долгосрочное партнерство. Для успеха бизнеса и его инвестиционной привлекательности у собственника должны быть три качества:

• честность;

• упорство;

• интеллект.

Без честности совокупность двух других качеств партнера нанесет максимальный урон. При отсутствии упорства на длинной дистанции человек в какой-то момент выгорит и сдастся. Ну а с дураками просто лучше не иметь дело, они загубят проект с любым количеством ресурсов.

Безусловно, нет и не может быть противостояния между предпринимателями и инвесторами. Они нужны друг другу для быстрого масштабирования, роста капитализации и выхода в высшую лигу бизнеса – на биржу.

Сейчас я с уверенностью могу назвать себя эффективным инвестором, потому что являюсь предпринимателем и понимаю все аспекты бизнеса изнутри. И наоборот, я эффективный предприниматель, потому что умею привлекать деньги и работать с инвесторами. Но сначала пришлось набить немало шишек.

Земляк – не критерий для инвестиций

Инвестор может вкладывать деньги в то или иное дело по разным причинам. Иногда одним из критериев выступает доверие к предпринимателю, основанное на давнем знакомстве. Но этот подход может обернуться серьезным провалом.

Такое поражение случилось со мной. Видимо, звезды так совпали, что давний знакомый обратился ко мне, когда деньги от продажи VIVO были у меня на руках. Возможно, он прочитал о последних сделках в моем Инстаграме @zolotukhin_impact.

Блог, безусловно, давал много преимуществ. Через него приходили новые партнеры и сотрудники, я продавал франшизы и привлекал инвесторов. Но публичность, как оказалось, имела и негативную сторону. Ею воспользовался нечистый на руку человек.

Его звали Роман Мацарин. Мы были хорошо знакомы еще с тех времен, когда он жил и учился в Новом Уренгое. В 2011 году Рома переехал в Санкт-Петербург, а в 2016-м стал известным питерским бизнесменом. В Северной столице он развивал сеть автомоек и, по мнению местных СМИ, входил в рейтинг лучших молодых предпринимателей города.

Роман видел, как я занимаюсь VIVO, писал, что ему все нравится, и даже предлагал вложить десятки миллионов. Правда, он хотел фиксированную ставку 3 % в месяц. При отсутствии острой нужды брать деньги на таких условиях было бредом, и я отказался. Но само предложение показывало, что у него есть капитал и готовность инвестировать. Сейчас мне кажется, что тогда, он просто вел тонкую психологическую многоходовку. А может быть, в тот момент у него и правда были деньги.

Но потом в бизнесе Романа что-то пошло не так. На одной из автомоек случился рейд, а на другой возникли сложности с кредитами. Те достаточно большие деньги, которые Рома зарабатывал, превратились в долги. Видимо, он решил закрыть свои проблемы мошенническим способом.

Вместе с подельником Мацарин обзвонил всех людей, которые его уважали, и воспользовался кредитом их доверия. Он разыграл ситуацию, якобы в Европе у него есть знакомые серьезные предприниматели, которые занимаются ювелиркой. И будто бы они нуждаются в наличных деньгах. Причем настолько сильно нуждаются, что готовы платить 5–10 % сверху. Роман предлагал вроде бы выгодное дело – помочь иностранным бизнесменам и быстро на этом заработать.

Надо сказать, что я знал и брата Романа. Тот занимал высокую должность в около государственной структуре, связанной со спортом. Их семья казалась весьма надежной. Я навел справки о Романе, и никто не сказал о нем ничего плохого. Поэтому меня и заинтересовала перспектива получить 5–10 % от вложений всего за один месяц. Сама сделка должна была происходить в Милане. Я как раз собирался поехать туда, чтобы провести время со всей семьей, купить какие-то вещи и заодно проинвестировать. Этими процентами я бы отбил поездку и еще заработал сверху.

В общей сложности Роман собрал с инвесторов больше 70 миллионов рублей. Осмысливая ту ситуацию, могу сейчас сказать, что Вселенная все время давала мне знаки о приближающейся опасности. Разные события многократно говорили о необходимости быть осторожным. Например, наше прибытие в Милан началось с негатива. Нас оштрафовали в аэропорту, потому что наличные деньги на одного человека превышали допустимую норму. Мы разделили всю сумму между собой, большая часть лежала в сумке моей мамы, которая шла вдвоем с отцом. Но итальянская таможня посчитала, что незадекларированные деньги находятся у одного человека. Пришлось выплатить штраф в 300 евро. Затем мы разговорились с полицейскими, и они нас предупредили, что Милан – криминальный город. Я не обратил на это внимание. Был словно ослеплен или загипнотизирован.

Дальше все происходило будто в блокбастере или психологическом триллере. Предполагаю, что Рома владел техниками НЛП, иначе трудно объяснить, как мне, разумному и рациональному человеку, он смог настолько запудрить мозги. И я ведь оказался не один такой. Нас было несколько человек, и это вроде бы снижало риски.

Мы приехали в Милан компанией друзей, тусовались и весело проводили время. Кто-то даже рассказывал, как уже ездил в Милан по этой схеме, и в первый раз все прошло круто. В назначенный день, когда мы уже были на месте предполагаемой сделки, Роман сказал, что должен пойти один. Уже это должно было нас насторожить. Совершенно не могу объяснить, каким образом мы все повелись и согласились подождать.

Через какое-то время Роман вернулся назад с рюкзаком, набитым фальшивыми долларами. Запыхавшимся голосом сказал:

– Меня кинули!

По сбивчивому рассказу мы поняли, что ему якобы дали доллары взамен евро, а когда он захотел их проверить, на него наставили пистолет, заперли в машине, пересели в другую и уехали. У машины было разбито стекло. Мы вызвали местную полицию, но их реакция была предсказуема – они нехотя приняли заявление и постарались побыстрее отделаться от русских туристов.

Роман даже показывал фото человека, с которым он разговаривал. Номера телефонов, естественно, были недоступны. Мы спрашивали его, почему он пошел один в безлюдное место, где не стояли камеры наблюдения? Вразумительного ответа не было.

Это выглядело как профессиональная афера. После возвращения в Россию мы с ребятами ездили домой к Роме и устраивали самостоятельный обыск. Он показывал документы, в которых значилось, что у него ничего нет – недвижимости, машин и так далее. Мы смотрели почту, переписки. Там все было зачищено, никаких зацепок. Он все сделал грамотно. Да, был договор, по которому мы подали на него в суд. Но Роман успел все с себя переписать, включая семейную квартиру. Когда мы пришли разговаривать к его брату, тот сказал:

– Разбирайтесь сами. Квартиру я вам не отдам. Она Роме не принадлежит, он ее не покупал.

После той ситуации Роман, естественно, никому ничего не вернул. Более того, он продолжил заниматься тем же самым – выдумывал новые аферы и обманывал людей.

Это был очень ценный для меня опыт. С одной стороны, я понял, что никогда не нужно что-то делать в спешке. С другой стороны, что нужно прислушиваться к интуицию и не участвовать ни в каких мутных схемах, даже если там маячат очень крупные заработки.

Нужно держать фокус на своем деле.

Крайне важно не скакать с одной темы на другую. Ежедневно мне поступает множество совершенно разных предложений. Например, с началом пандемии все, кто до этого продавал токены на ICO, ломанулись перепродавать санитайзеры и маски. Я не стал этим заниматься, не моя тема, история, в которой я не разбираюсь. Непонятные люди, шансовики, которые занимаются то тем, то другим – потеря времени и риски, которые я не хочу принимать на себя ни за какие мнимые выгоды. История с Романом научила меня этому раз и навсегда.

Самое важное для успешного инвестора – не переставая изучать свою сферу и копать глубоко, чтобы достичь вершины мастерства. Скачки с темы на тему и боязнь что-то упустить приведут к большим потерям, как это и произошло со мной в Милане.

Нельзя гнаться за быстрыми и легкими деньгами.

Там всегда подразумевается опасность. Этим прекрасно пользуются мошенники. Способов обмана огромное количество. Постоянно появляются новые схемы, но смысл остается тем же – люди хотят моментально разбогатеть, и их ловят на крючок жадности. Быстро возникают только проблемы и неприятности.

Не повторяйте моих ошибок, будьте профессионалом, бейте в одну точку. Научитесь говорить «нет», отказывайтесь от авантюр и не инвестируйте в земляков, которых знаете с детства, без тщательной проверки сути их бизнеса и благонадежности.

Я рад, что получил этот опыт и наконец начал правильные шаги в инвестициях, которые со временем привели меня к созданию компании.

Раунд А

После нескольких неудач я стал все больше изучать тему инвестиций и мировой опыт: как развиваются компании и когда в них лучше инвестировать.

Почти любая крупная публичная компания проходит примерно одинаковый цикл жизни. Вначале появляется идея. Деньги на ее реализацию основатель вкладывает либо свои, либо берет у «трех F»: friends, family, fools. Даже если не fools, что переводится как «дураки», то это могут быть ранние бизнес-ангелы, которые поверили предпринимателю и готовы потерять все на этой инвестиции ради возможности поймать «единорога» – компанию с потенциалом в миллиард долларов и больше.

От года до трех лет длится так называемая долина смерти, когда банкротится большинство проектов. Для венчурных инвесторов это заканчивается полной потерей вложений, для горе-стартаперов – долгами, испорченными отношениями с друзьями и семьей. Выжившая в этот период часть проектов (обычно это не более 5–10 %) нащупывает способ системно зарабатывать.

Затем обязательно происходит кризис. В молодых компаниях еще не до конца отлажены все процессы, недоукомплектована команда. Серьезные потрясения, появление сильных конкурентов, изменение рынка проверяют предпринимателей на прочность. На этом этапе по статистике умирает еще девять из десяти тех выживших бизнесов. Кого-то покупают за бесценок, кто-то просто закрывается. Остаются единицы.

Буквально несколько процентов, пройдя путь в три-пять лет, оказавшись пару раз на грани банкротства, превращаются в более-менее серьезный бизнес и начинают устойчивое развитие. Как правило, на этом этапе идет следующее привлечение капитала, уже под масштабирование. Компания расширяется. Это может происходить в рамках города, региона или даже страны. Такой период длится 5–10 лет. Иногда меньше, иногда больше, зависит от разных бизнес-моделей, но в целом примерно так.

Далее происходит раунд привлечения финансов от крупных фондов, институциональных инвесторов, и компания готовится к выходу на биржу. Происходит IPO (Initial Public Offering – первичное размещение акций на бирже, когда они становятся доступны неограниченному кругу лиц,) и ранние инвесторы, которые поверили в компанию, продают свои акции и получают огромное долгожданное вознаграждение за свои риски, в которых они находились все это время.

Если брать самых ранних инвесторов, которые смогли досидеть до IPO, то их заработок измеряется десятками тысяч процентов, иногда даже сотнями тысяч. Так, например, First Round Capital – венчурный фонд из Филадельфии – вложил в Uber 1,5 миллиона долларов, после IPO компании доля фонда оценивалась уже в 2 миллиарда долларов.

Для инвестора каждого следующего раунда заработок уменьшается. Дальше идут тысячи процентов, сотни, а те, кто заходит на pre-IPO, уже рассчитывает заработать 20–30 %, иногда 100 %. Так устроена венчурная индустрия. Подобные механизмы очень круто работают в Америке, Азии, Европе, на Ближнем Востоке. В России это пока еще налажено очень слабо. Во-первых, у нас IPO происходят, дай бог, один раз в два года. Монетизации для ранних инвесторов нет. Если они будут вынуждены финально продавать свои доли в каких-то закрытых раундах, компания никогда не приобретет должной ликвидности и акционерам будет крайне сложно получить приемлемую доходность. А если это компания роста, которая не платит дивиденды, то владение ею без монетизации – довольно бессмысленное занятие.

Нам в России еще только предстоит пройти этот путь и прийти к таким же лифтам от малого бизнеса к IPO, как в США. Тогда будет создаваться гораздо больше крупных бизнесов в разных отраслях, мы сможем быть сильнее как страна с более развитой экономикой, не зависящей только от нефти и газа. Сейчас у нас очень мало стратегических инвесторов, Россия – рынок покупателя. Если у тебя есть деньги, то ты можешь скупать бизнесы как вещи в аутлете, с большим дисконтом к их справедливой стоимости. Так, в 2015 году международная картографическая компания 2GIS привлекла 40 миллионов долларов от фондов Baring Vostok и ru-Net Holdings Леонида Богуславского, отдав 22,3 % компании. Оценка бизнеса 2GIS на тот момент составляла 179,4 миллиона долларов по курсу 61,93 рублей за один доллар.

В 2020 году «Сбербанк» купил 75 % компании. Оценка компании 14,3 миллиардов рублей или около 208,4 миллионов долларов по курсу 68,62 рублей за один доллар. Итого, стоимость компании за 4,5 года выросла на 16,2 %, что дает доходность для Baring и Богуславского 3,29 % годовых, примерно на уровне рублевого депозита «Сбербанка».

Получается, что «Сбербанк» очень сильно отжал ранних инвесторов по условиям. Свою роль сыграла и девальвация рубля. При таком сочетании риска и доходности прямые инвестиции в России, конечно, не оправданы. Что интересно, по мнению Forbes, 2GIS оценивается в 320 миллионов долларов. Но на рынке практически единственного покупателя бизнес не сможет получить справедливую оценку. Это происходит из-за отсутствия конкуренции за проекты, когда на каждом следующем раунде есть как минимум несколько десятков соперничающих инвесторов.

Прежде чем стать успешным инвестором, я вдоволь навозился со стартапами и компаниями, которые не преодолевают первые годы и закрываются. Я уже описывал историю с курьерской службой по доставке наших гаджетов, когда на звонки клиентов отвечал «мясник». Потом как-то давал заем ребятам, которые занимались кедровыми орехами. Они так и не вернули деньги, и, хотя их было трое, навесили весь долг на одного партнера, показав себя с негативной стороны. А тот просто свалил в Минусинск и перестал брать трубку.

Был у меня еще один случай – инвестиции в компанию «Правильное питание под ключ». Они готовили и доставляли на дом отличную еду. Сама идея была не нова, на рынке уже существовали подобные успешные компании. Например, Elementaree, в которую по оценке в пять миллионов долларов вкладывали такие крупные инвесторы, как Алексей Менн и ряд других. Я инвестировал небольшую сумму денег в «Правильное питание под ключ». Мы экономили на всем вплоть до того, что команда какое-то время жила у меня дома и готовила еду на моей кухне, пока искали цех. Таким образом мы тестировали продажи. И в этом нет ничего удивительного. Посмотрите фильм «Тинейджер на миллиард» про парня из Азии, заработавшего огромные деньги на чипсах из водорослей, которые он сначала делал у себя на кухне. В скором времени его еда очень понравилось людям, и он стал самым молодым миллиардером.

Вообще, для товаров народного потребления с маленьким чеком и невысокой маржой жизненно необходимы повторные покупки. Люди по своим пищевым привычкам являются консерваторами и едят одно и то же. Для успеха бизнеса крайне важно завоевать своего потребителя и сделать так, чтобы продукцию покупали снова. Если повторных покупок нет – бизнес оказывается вне игры, никакой маркетинг не поможет. Значит, есть ошибка в продукте.

В случае с «Правильным питанием под ключ» ситуация получилась неприятная. Сам продукт был неплохой, но лидер в какой-то момент сдулся, собрав деньги с клиентов за заказы (были те, кто платил за подписку доставки на месяц вперед по 20 000 рублей), благополучно их потратил и удалился. Тогда я сделал вывод, что нужно лучше разбираться в людях. Даже когда человек, допустим, потерял деньги, очень важно, как он реагирует: воспринимает ли он эти риски на свой счет? Испытывает ли чувство вины, что подвел людей? Ищет ли компромиссы, или внаглую говорит «сами виноваты» и даже не пытается ничего исправить?

Я понял тогда, что есть определенный типаж людей, которые хорошо себя продают, но являются слабыми организаторами. В их системе ценностей допустимо брать и не отдавать деньги. Именно в этом проекте, проверив того парня, я выяснил, что у него была куча микрокредитов и, более того, он их брал, зная, что возвращать не будет. Теперь всегда проверяю кредитную историю человека перед тем, как инвестировать.

Невозвращенные личные кредиты – абсолютный стоп-фактор, несмотря на всю харизму человека и кажущуюся крутость проекта.

Методом проб и ошибок я пришел к выводу, что нельзя вкладывать в стартапы, в которых еще ничего нет и мало что понятно, а буду инвестировать на более поздней стадии. Пусть я не заработаю каких-то бешеных иксов и тысяч процентов. Мне достаточно получить х3–х4, а на лучших проектах заработать х10–20 и даже больше. Это только вопрос времени. При этом нет таких рисков, как в венчуре. Проект и команда уже сформированы, лидер показал себя нормальным организатором, компания зарабатывает деньги, пусть и небольшие, но есть четкое понимание, как этот объем увеличивать.

Наиболее интересные бизнес-модели на мой взгляд:

• франчайзинг;

• подписка;

• товары народного потребления.

В современном мире именно эти модели, не являясь особо венчурными, оказываются самыми быстро масштабируемыми. По данным портала Fleximize, быстрее всего статуса «единорога» (миллиард долларов капитализации) в среднем за шесть лет достигали маркетплейсы. Но я не люблю эту бизнес-модель, потому что в ней нужно годами кормить убыточный бизнес и можно закопать любую сумму инвестиций.

Я люблю бизнесы, которые имеют не один источник доходов. Например, это может быть так называемая омниканальность в продажах. Мне не интересен просто магазин, в который человек должен сам прийти и купить. Другое дело, когда есть и магазин, и доставка на дом. Это делает бизнес более устойчивым. Если компания продает в сети, осуществляет доставку на дом, участвует в тендерах и экспортирует – это прекрасный пример развития.

После успешного опыта с VIVO на рынке товаров народного потребления мне хотелось применять эти знания в инвестициях, став смарт-партнером для других производителей продуктов питания. Я добавлял компаниям ценность в виде контактов поставщиков и дистрибьюторов, знал, кто на рынке кидает, какие условия входа в сети, где какие листинги, сколько стоит реклама, какие агентства работают хорошо и т. д.

Инвестирование на более поздней стадии несколько снижает не только потенциальный доход, но все же и риски стартапа, потому что «долину смерти», как я уже рассказывал, проходят далеко не все. Мы позже узнали, что в терминологии западного венчурного инвестирования вход в уже зрелые компании с доказанной моделью, выручкой, прибылью и понятным планом по масштабированию называется «раунд А», и сделали это профилем нашей компании.