Текст книги "Бизнес. Организация, управление, оценка"

Глава 3
Идея прежде всего

Ум этого человека никогда не дремал. Не сходя с этого места, он открыл мне идею, которая осенила его. Вот тогда-то мы и основали трест, а потом вернулись в город и пустили в ход свою идею.

О’Генри

Прежде всего нужна, конечно, идея. И, разумеется, желание пустить её в ход. Как справедливо отметил американский экономист, нобелевский лауреат Пол Самуэльсон, всё же есть что-то привлекательное в возможности строить собственные планы и выполнять разнообразные задачи, к каждодневному решению которых мелкий предприниматель имеет склонность.

Новая идея – самый дешёвый ресурс и самый большой дефицит. Без идеи предпринимательство существовать не может. В основе любого предпринимательства лежит какая-нибудь идея. Одна хорошая идея может определить профессиональную деятельность предпринимателя и многих людей, связанных с ним работой, на всю жизнь.

В США издаётся журнал «Предприниматель», публикующий ежемесячный обзор 51 наиболее удачной идеи, предлагающий новые идеи, которые могут быть использованы любым предпринимателем.

Источником формирования новых предпринимательских идей обычно понимают:

• товарный рынок;

• достижения науки и техники;

• новые возможности применения уже производимого товара или продукта;

• не осознанные потребителем, но угаданные предпринимателем

И конечно многие другие, лежащие на поверхности, схваченные налету, или там, где копнули поглубже. Они могут не отличаться новизной. Они могут быть гениальными и мизерными. Для каждой идеи – свой потребительский рынок.

Способов получения «финансовых средств» для себя и своей семьи достаточно много, выбор есть. Особенно – в сфере предпринимательства, в той целесообразной деятельности, которая направлена на извлечение прибыли. Предпринимательство – особый вид экономической активности Но его начальный этап связан лишь с идеей, которая впоследствии примет (или не примет, если вовремя выяснится бредовость идеи или ещё по каким-то причинам) материализованную форму.

– Надо мыслить, – сурово сказал Остап, – меня, например, кормят идеи. (И. Ильф, Е. Петров).

Предпринимательская идея – это идея, основанная на инновации, нововведении, ноу-хау, то есть направленная на разработку, создание и распространение новых видов изделий, технологий, организационных форм и т. д. Различают социально-экономические, организационно-управленческие, технико-технологические инновации.

Первый ресторан быстрого обслуживания – в основном для автомобилистов – создали в начале 1950-х годов братья Макдональдс (McDonald’s) из города Сан-Бернардино, штат Калифорния (США). Это им пришла в голову идея конвейерной линии, названная «системой скоростного обслуживания», и меню из очень ограниченного количества блюд: подача дешёвых гамбургеров, жареной картошки, молочных коктейлей.

Несколько лет спустя предприниматель Рэй Крок усовершенствовал систему скоростного обслуживания, унифицировал её, сделал более жёсткой. Была разработана бригадная организация труда, каждый служащий был одет в белую униформу и выполнял только одну операцию. Женщин на работу не брали, опасаясь, что их присутствие нарушит почти военную дисциплину. Только в 1968 году такая несправедливость была отменена: женщин стали принимать на работу, но… только непривлекательных.

Фирма тратила огромные деньги на совершенствование своего дела, и дело того стоило. Например, только на секрет обжарки картофеля израсходовали более трёх миллионов долларов.

Прошли годы и посетителей перестало устраивать однообразное меню – каждый день одно и то же. Нужны были новые идеи. Тогда Крок, не отходя от принципов быстрого обслуживания, стал расширять ассортимент блюд, в меню появились шоколадные пирожные с орехами, слоёный пирог с клубникой, кекс по пятнадцать центов за штуку, гамбургеры без мяса – с сыром и ананасом, и другие. Все новшества потерпели провал.

Однажды один из первых франчайзеров (от «франчайзинг» – гибридная форма крупного и мелкого предпринимательства), Джим Деллигатти, владевший дюжиной торговых точек в Питсбурге и пригородах, предложил, буквально навязал, Кроку идею внедрить двухэтажный гамбургер со «специальным» соусом и всякими добавками. Правда, идею, как сообщает Дж. Минго, рассказывая всю эту историю, Джим «бесстыдно украл в системе ресторанов «Биг Бой». Как бы там ни было, но в 1967 году в столовых появился пробный образец, ставшего впоследствии знаменитого во всё мире, «Биг Мака»

Не прошло и двух месяцев, как «Биг Мак» увеличил объём продаж «Макдольдс» на 12 %, без труда конкурируя с поднадоевшими булочками, продажа которых продолжалась на тех же улицах. «Макдональдс» испытал «Биг Мак» в целой сети столовых – объём продаж возрос более чем на 10 %.. Реклама (о ней мы расскажем позже) повысила продажу «Биг Мака» на 25 %. Идею подхватили в южных штатах. В 1968 году «Биг Мак» вышел на общенациональный уровень…

Хорошо, если предпринимательская идея подкреплена информацией о самом-самом новом в той деятельности, какой посвящена эта идея. Ведь не на пустом же месте она возникла. Здесь речь идёт о ноу-хау (от англ. know-how – умение, знание дела, секреты производства), то есть о информационных материалах, технических знаниях и практическим опыте технического, организационного, коммерческого, финансового, управленческого и другого характера, имеющих коммерческую ценность, способные обеспечить рентабельность производства.

Суть применения ноу-хау при обосновании идеи в предпринимательской деятельности состоит в том, чтобы показать, как реализуется та или другая разработка – осваивается новое изделие, технология, оборудование, управленческая форма и т. п.

Ноу-хау может содержать информацию о незапатентованном новшестве, а может раскрывать порядок и организацию использования запатентованного новшества и быть важным к нему дополнением, обеспечивающим быструю его реализацию в производстве и полное освоение.

Одним из основных признаков ноу-хау является конфиденциальность, индивидуальная направленность и секретность этой информации. Как правило, передача ноу-хау сопровождается консультационными услугами со стороны авторов этой информации. Передача ноу-хау часто включается в лицензионное соглашение, в договора о продаже крупных

Способность целых отраслей производить так называемую наукоёмкую продукцию (то есть включающую большие затраты на интеллектуальный продукт – приобретение патента, научные разработки, опытно

конструкторские и проектные работы), отвечающую требованиям мирового рынка – это уже не только инновация, но мощный инновационный потенциал. Инновационный потенциал включает в себя научные, проектные и конструкторские разработки, мощности экспериментальных услуг, связанные с подготовкой нового производства, инструмент и оснастку для проведения наукоёмких операций, средства технологического контроля и многое другое.

Существует множество прекрасных источников идей для создания новинок. Новые идеи можно почерпнуть, например, опрашивая потребителей, а также… читая письма с жалобами. Другим источником новых идей являются, конечно, учёные., изобретатели. Ещё один источник – научно-техническая литература.

Начинающий предприниматель, и тем более предприниматель опытный, затевающий новое дело, новый бизнес, должны обладать прежде всего чутьём, воспринимающим перспективную идею. Собственно говоря, наличие реальной предпринимательской идеи специалисты считают основным фактором предпринимательской деятельности. Но только – реальной идеи. А распознать такую идею бывает не просто.

Гениальный изобретатель и преуспевающий предприниматель Эдисон, не поверил в телеграфную связь через океан, но потом признал, что был не прав, скептически отнёсся к кинематографу, для изобретения которого сам же немало сделал. Писатель Марк Твен то и дело финансировал различные изобретения, например, паровой двигатель, морской телеграф, типографские машины. Зная это, однажды ему предложили основной пакет акций компании А. Белла, изобретателя телефонной связи. Предложение могло принести ему целое состояние, но он не поверил в идею, вернее, не понял. Зато поверил в безнадёжное дело с одним своим родственником. И лишился буквально всего.

Марку Твену предпринимательские ошибки простительны, он достиг успеха кое в чём другом. Но подобное неверие в гениальную идею свойственно и профессиональным бизнесменам. Когда тот же Александр Грехем Белл предложил все права на изобретённый им телефон компании «Вестерн Юнион», причём всего за 100 000 долларов, президент компании Карл Ортон отказался, сказав: «Какая польза нашей фирме от вашей электрической игрушки?».

Основатель IBM, Томас Дж. Ватсон был убеждён, что его фирма сможет продать на мировом рынке штук пять компьютеров, не больше.

Президент Центральной железнодорожной компании Нью-Йорка Чонси Депью отговаривал своего племянника от вложения денег в новую компанию Генри Форда. Он говорил: «Ничто не может сравниться с коляской, запряжённой лошадью»

Предпринимательская идея – это интуиция профессионала, способного схватить идею налету, а потом развить её, или раскрутить, как говорят сегодня в шоу-бизнесе. Но на научным языком, предпринимательская идея – это отражение в сознании предпринимателя присущего потребителю желания (может быть даже еще не осознанного) иметь тот товар, который будет произведён предпринимателем. Иными словами, это продуманное, проанализированное, просчитанное чёткое представление о том, как потребность потенциального потребителя может быть удовлетворена, путём каких конкретных действий и, разумеется, затрат предпринимателя. Эскизы новой модели автомобиля, которая появится на рынке через два года, уже два года хранятся в сейфе президента автомобильной компании. Моды будущего сезона были изобретены в прошлом сезоне.

При этом есть и общие черты процесса накопления идей, их отбора и сравнительного анализа, так сказать общая концепция. Накопление идей, которые могли бы (как сначала предпринимателю кажется, а потом подтверждается детальным экономическим анализом) составить предмет его предпринимательской активности. Для продуктивного выполнения принятых идей и намеченных работ необходим движущийся побудительный мотив, то есть процесс стимулирования предпринимательской команды (или отдельных сотрудников) к деятельности, направленной на достижение индивидуальных и общих целей предприятия.

Предпринимательская идея имеет существенные особенности, относящиеся одна к начинающему другая – к функционирующему предпринимателю:

• к начинающему: без наличия конкретной идеи предпринимательская деятельность невозможна;

• к функционирующему: нельзя избежать процесса накопления, отбора и сравнительного анализа предпринимательских идей.

Понятно, что у каждого предпринимателя своя собственная линия профессионального поведения, как своя голова на плечах. Тем не менее есть и общие черты процесса накопления, отбора и сравнительного анализа идей, так сказать общая концепция.

Накопление это результат осмысления окружающей действительности: рыночной ситуации, поведения потребителей, научных прогнозов, уровня развития техники и технологии.

Отбор конкретных идей из накопленного отбора осуществляется по разным критериям, например:

• эффективности идеи (чистая прибыль, время окупаемости затрат и др.);

• ценам (по сравнению с конкурентами или аналогами);

• перспективам завоевания прочного положения на рынке (процент рыночного сегмента);

• длительности подготовительного периода (от начала воплощения предпринимательской идеи до момента передачи потребителю товара, составляющего предмет этой идей);

• размер и источники требуемого капитала;

• возможности инвестирования капитала;

• степень доступности оборудования, требуемого для организации производства (идеи);

• доступность требуемого сырья в необходимых количествах;

• наличие рабочей силы требуемого профиля и достаточного уровня квалификации.

В зависимости от конкретной ситуации можно продолжить этот ряд критериев.

Затем предприниматель проводит сравнительный анализ отобранных предпринимательских идей.

Сравнительный анализ предпринимательских идей осуществляется по каждой идее отдельно по отдельным критериям. Суммированный итог служит основой для сравнительного анализа идей.

Предпринимательская деятельность предполагает последовательные действия, оправданные логикой и ориентированных на успех. Цепочку этих действий можно представить из шести этапов (рис. 1)

Рис. 1. Общая схема предпринимательских действий (по А. В. Бусыгину)

Начальный этап предпринимательской деятельности, чем бы она ни закончилась – победой или поражением – связан лишь с идеей. Сначала – идея, потом её материализованная форма.

Схематично логику предпринимательской деятельности специалисты предлагают представить следующим образом (рис. 2).

Рис. 2. Логика предпринимательской деятельности

«Идеи – это капиталы, которые приносят проценты лишь в руках таланта», – считал французский писатель XVШ века Антуан Ривароль. «Когда у меня нет новых и новых идей для обработки, я точно больной», – говорил поэт Гёте, как мог бы сказать и настоящий предприниматель

Американский автор книги «Как делать деньги» М. Смолл приводит основные правила отбора предпринимательских идей, даёт предпринимателю десять советов «Как сделать свои идеи прибыльными» (приводится с сокращениями):

1. Запишите свою идею. Пусть даже бессвязно. Не пытайтесь создать литературный шедевр. Сформулируйте это какое-то новое изделие – нарисуйте его. Если это процесс – опишите. Это необходимо сделать для того, чтобы уточнить свою мысль, а также для того, чтобы выяснить, так ли уж хорошо выглядит ваша идея на бумаге, как в голове..

2. Сделайте макет, как бы несовершенен он ни был. Имея перед собой макет или модель, легче понять, как улучшить саму идею.

3. Попробуйте беспристрастно определить ценность своего замысла. Никогда не спрашивайте об этом жену или близких. Они могут не захотеть причинять вам боль или разочарование. Или наоборот: для того, чтобы опустить вас до своего уровня, могут приуменьшить значение придуманного и расхолодят вас.

4. Установите, можно ли запатентовать вашу идею. Попробуйте проверить, не изобретаете ли вы велосипед.

5. Решите, как вам следует поступить дальше. Во многом это зависит от того положения, которое вы занимаете. Если у вас собственное дело, то, может быть, вы сами возьмётесь за производство и реализацию нового продукта. Но главное – не забывайте о конкуренции, которая играет решающую роль. Обычно очень важно первым появиться на рынке, потому что многие мысли, как говорится, витают в воздухе.

6. Если у вас нет собственного дела, подумайте – возможно ли, разумно ли и обязательно ли разрабатывать свою идею вместе со своим работодателем. Если вы примете положительное решение, в первую очередь застрахуйте себя от неприятностей – заранее определите с ним условия договора. Сначала решите для себя, какую сумму вы хотите получить, и затем вежливо, но твёрдо потребуйте этого. Полезно взвалить бремя согласования условий сотрудничества на опытного юриста.

7. Используйте возможность разработки и шлифовки своей идеи без того, чтобы бросить основную работу. Например, займите время отпуска или выходные дни. Удача сопутствует энтузиастам.

8. Рассмотрите возможность передачи своей идеи в руки компании, специализирующейся в этой области. Приготовьте себя к тому, что придётся преодолевать барьеры равнодушия и пренебрежения. Может быть, маленькое предприятие быстрее оценит и реализует ваш замысел, чем крупная и самоуверенная фирма.

9. Продумайте возможность организации новой компании для того, чтобы разработать

свою идею. Отыщите надёжных и грамотных исполнителей. Попробуйте найти источники финансирования проекта.

10. Хорошую идею не бросайте до тех пор, пока не убедитесь в том, что в её разработке вы использовали все возможные варианты. Если в вас борются чувства с разумом, всегда оставайтесь на стороне разума. Для того чтобы не потерять уверенности в себе, бросая неудавшееся дело, сразу же беритесь за новое. Неудачи – это неизбежный элемент роста. Идея, которая родится у вас после провала, возможно, будет гораздо интереснее предыдущей.

Поиск и отбор предпринимательских идей предполагают:

• знание потребителя, его потребностей в том или ином товаре, услуге;

• объективную оценку предпринимателем своих собственных способностей, умений навыков, которые позволяют реализовать идею;

• обладание информацией об уровне развития науки, техники и технологии.

Итак, два основных фактора предпринимательской деятельности:

1. Наличие предпринимательской идеи, то есть идеи, основанной на инновации.

2. Обладание необходимой информацией.

Глава 4
Партнёрские связи предпринимательства

Есть несколько способов разбивать сады; лучший из них – поручить это дело садовнику.

Карел Чапек

В рыночных условиях каждый предприниматель функционирует в условиях достаточно глубокой специализации производства, возникшей на основе разделения труда.

Предпринимательство в принципе предполагает:

• осуществление непосредственных производительных функций (строительная фирма, авиазавод, часовой завод, нефтяная компания), то есть производство товара (продукта) или оказание услуги (туристская фирма, архитектурное бюро, гостиница, магазин, фотоателье);

• осуществление посреднических функций (реклама, доставка товаров на дом, заказ товаров по телефону), то есть оказание услуг, связанных с продвижением товара на рынок и его передачей в надлежащем (общественно приемлемом) виде от непосредственного производителя такого товара его потребителю.

Предпринимательская деятельность может осуществляться в самых разных формах (рис. 3). Эти формы дополняют друг друга. Привнесение новых идей возможно на каждом участке предпринимательской деятельности. В результате образуется целостный и эффективный процесс производства и продвижения товара и услуг к потребителю.

Спор о том, кто важнее в предпринимательской цепочке, неуместен.

Казалось бы, приоритет за первыми: ведь они создают то, в чём нуждается, что ждёт и ищет покупатель. Более того, если ещё недавно, в плановом хозяйстве, покупатель был вынужден довольствоваться тем, что производилось и «выбрасывалось» на рынок (о качестве не говорили), то в условиях рыночной экономики производитель вынужден производить только то, что будет покупаться (ведь у покупателя появился выбор).

В свою очередь посредническая деятельность ведёт:

• к увеличению производительности труда непосредственных производителей товаров на основе углубления специализации;

• к ускорению темпов оборачиваемости (кругооборота) капитала;

• к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей.

Рис. 3. Типология предпринимательской деятельности.

(по А. В. Бусыгину)

Предпринимательская деятельность в сфере непосредственного производства товаров может носить основной или вспомогательный характер.

К основным относятся виды предпринимательской активности, результатом которых является производство товара, готового к потреблению (производственному или индивидуальному).

К вспомогательным относятся виды предпринимательской активности, цель которых сводится к разработке и передаче непосредственным таваропроизводителям инноваций – способов, методов, приёмов, применение которых в процессе производства воздействует на повышение качественных характеристик товара.

Большинство предпринимателей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения, по определению американского специалиста по маркетингу Ф.Котлера) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Благодаря каналу распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться, что, разумеется, не нужно ни предпринимателю, ни его клиенту. Посредники, члены канала распределения, выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров – попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх – завершению уже заключённых сделок.

Использование посредника объясняется прежде всего его профессионализмом, специализацией, высокой эффективностью деятельности.

Самой распространённой формой посредничества является агентирование, то есть такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем. Агент – лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Различают несколько типов агентов:

* агенты производителей (представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров);

* полномочные агенты (получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входя в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях;

* агенты по закупкам (чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Формы агентирования – совпадения экономических интересов агента и принципиала (лица, уполномочивающего другое лицо действовать в качестве агента):

Брокер – профессиональный деловой посредник при заключении сделок, специализирующийся по определённым видам товаров или услуг, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных, страховых и фрахтовых рынках. Действует по поручению и за счёт клиентов, получая от них специальное вознаграждение, но может также действовать от своего имени, хотя всё равно за счёт доверителя на основе заключённых с клиентом соглашений. Брокер ищет покупателя для продавца и продавца для покупателя. Через него проходят предложения, встречные предложения, но сам брокер не соприкасается с товаром. Брокер может выступать в качестве отдельного лица, фирмы или организации. Крупные брокерские фирмы и конторы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, а также практикуют предоставление кредита продавцам товаров и могут выступать гарантами при заключении сделок.

Комиссионер – посредник, совершающий за определённое вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счёт комитента, но от своего имени. (Комитент – производитель или собственник товара, дающий поручение комиссионеру заключить определённую сделку от имени последнего, но за счёт комитента). В роли комиссионера выступают, например, комиссионные магазины. В банковской практике комиссия – это платёжные переводные, инкассовые, торговые и прочие операции, выполняемые физическими или юридическими лицами по поручению другого лица. За вознаграждение, разумеется. Договор, по которому комиссионер и комитент обязуются заключить сделку (например, разместить ценные бумаги) – называется комиссией.

Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продаёт товар со своего склада на основании договора-поручения. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, малоизвестных местным покупателям. Консигнатор обычно собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик. Его действия обычно сводятся к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации, обычно – оптом. Однако при этом обязательство не предполагает продажу, а лишь предложение товара потенциальному покупателю при любой возможности. При упущенной возможности он обычно несёт ответственность. Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции показана на рис. 4.

Рис. 4. Схема отношений производителя и потребителя с участием консигнатора

Довольно часто посредники выступают в форме оптовиков-купцов. (В США на их долю приходится более половины общего оптового оборота). Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовая торговля – это одна из форм реализации произведённой торговли крупными партиями. Она выполняет многие экономические функции:

• формирует спрос на определённые виды продукции,

• организует продажу товаров крупными партиями торговым предприятиям,

• занимающимся розничной торговлей,

• связывает между собой районы производства и потребления,

• способствует разукрупнению производственных партий товаров,

• осуществляет контроль качества продукции,

• оказывает различные услуги розничной торговле,

• обеспечивает регулярность и ритмичность снабжения.

Кроме оптовой фирмы, оптовики-купцы функционируют в формах

оптового дистрибьютора (дистрибутора), то есть фирмы, предпринимателя, осуществляющего оптовую закупку и сбыт товаров определённого вида за свой счёт, посредника, специализирующегося на приобретении товаров у производителей и реализующего их своим постоянным клиентам. Дистрибьютор это: распределительная организация; оптовая фирма, оптовый торговец; брокер, который размещает ценные бумаги среди клиентуры.

Весьма распространённой формой посреднических операций служит дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические., так и физические лица. Обычно дилер осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за с вой счёт. В деятельности дилера преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в которой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не за счёт вознаграждения, а из разницы покупной и продажной цены. Дилеры выступают и как посредники по реализации товаров, покупая и продавая товары с целью извлечения прибыли от этих операций. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. В соответствии с действующим законодательством России дилерами могут быть только юридические лица.

Торговый маклер – это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность её заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнёров по сделке, например, на фондовых и торговых биржах. Драйзер описывает поведение маклеров на бирже: «В первое время Фрэнка забавлял таинственный вид и выражение всезнайства, свойственное молодым маклерам. Они были так искренне и так нелепо подозрительны. Более опытные их коллеги оставались непроницаемы. Они разыгрывали равнодушие и нерешительность, но сами, как хищные рыбы, высматривали соблазнительную добычу».

Маклеры объединяются в маклерские конторы и фирмы, оказывающие посреднические услуги и взимающие за них комиссионные.

К посредникам относятся также и джобберы – субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и поставку (транспортировку) товаров. Джоббер не имеет права выполнять функции брокера и осуществлять операции непосредственно с клиентами – не членами биржи. Однако основные принципы их деятельности аналогичны агентским функциям.

Предприниматель-посредник может специализироваться на реализации товаров путём рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. Это – посылторговец, занимающийся посылторговским посредничеством.

К категории посредников также относится торговый представитель действующий как самостоятельный предприниматель. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов. (Принципал – это лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента, глава, хозяин)

Коммивояжёр – предприниматель-посредник, который не только продаёт, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). Слово «вояжёр» произошло от Вояжимпсих – имени древнеегипетского жреца, оставшегося в истории первым человеком, осуществившим подобные операции. В России в начале ХХ века насчитывалось шесть профессиональных обществ вояжёров. Герой рассказа Шолом-Алейхема – коммивояжёр «вынужден разъезжать по всему свету, и обязательно говорить, и обязательно много говорить, так, чтобы его было и видно и слышно…»

У каждого опытного коммивояжёра есть собственный предельно простой, даже банальный, но по сути мудрый, торговый девиз. Какой-то неизвестный автор (кажется, американский) записал следующий набор долговечных торговых заповедей коммивояжёра:

• Знайте свой товар… Обсуждая эту заповедь, Марк Х. МакКрмак пишет: «…Несмотря ни на что одна форма связи между товаром и коммивояжёром навсегда остаётся неизменной. Вы должны обязательно верить в свой товар».

• Больше общайтесь с людьми… Здесь речь идёт не о количестве дверей, в которые постучался неутомимый коммивояжёр, а о работе над выяснением качества» дверей и определением времени, когда именно следует постучать, чтобы не тратить понапрасну своих усилий.

• Всем предлагайте что-то купить… «Всем» это не означает всем подряд, а только тем клиентам, которые, как понимает коммивояжёр, готовы к покупке, и им не надо времени на её обдумывание. И это не значит быть назойливым или агрессивным.

• Руководствуйтесь здравым смыслом… Считается, что здравый смысл никогда не подводит, хотя способность рассуждать здраво встречается не часто. Современный немецкий писатель В. Швёбель утверждает, что «здравый смысл – реализованный опыт», а П. Самуэльсон считает, что «при более тщательном исследовании, здравый смысл может оказаться сущей бессмыслицей». В общем во всех этих противоречиях – коммивояжёр.

Аукционы. «Был разгар аукциона. Свободных мест уже не было. Как раз позади Остапа дама, переговорив с мужем, польстилась на стулья… Но, прежде чем чёрный лакированный молоточек ударился о фанерную кафедру, Остап повернулся, выбросил вверх руку и негромко сказал:.