Текст книги "Франшиза на 360° / От покупки готовой до создания собственной"

Когда вы сформулировали план достижения вашей цели – запишите его КАРАНДАШОМ в «Концепцию франшизы». В процессе чтения книги вы много раз будете корректировать и уточнять этот план.

Франшизные иглы: как удержать партнеров

Франчайзинг на Западе – хорошо устоявшийся формат взаимоотношений между предпринимателями, он обеспечен надежной законодательной базой, и стороны хорошо защищены от воровства своей интеллектуальной собственности. В России все иначе. И здесь, к сожалению, нередки случаи, когда франчайзи «заимствует» технологии и стандарты ведения бизнеса, а иногда и бренд своего бывшего франчайзера, и продолжает зарабатывать на них, но уже вне франшизной сети. Иногда такой недобросовестный бывший франчайзи и вовсе запускает свою франшизу!

Именно поэтому в своей работе мы особое внимание уделяем такому механизму, как «франшизная игла».

Франшизная игла – это элемент бизнес-процессов, который помогает удержать франчайзи в сети и уберечь франчайзера от появления недобросовестных партнеров, пользующихся его наработками только для собственного обогащения.

Компания М из Канады – одна из известнейших франшиз на мировом рынке, специализирующаяся на научных шоу, – продала мастер-франшизу по России компании S. Через некоторое время компания S решила, что канадские стандарты организации бизнеса не очень соответствуют специфике российского рынка, разорвала свои отношения с компанией М, но продолжила заниматься тем же самым бизнесом, правда, уже под своим брендом, а вскоре запустила и свою франшизу. Через пару лет один из сотрудников S позаимствовал у компании стандарты ведения бизнеса и открыл свою франшизную сеть под брендом N. Однако и на этом история не закончилась. Один из франчайзи N вышел из-под крыла франчайзера и запустил собственный бизнес, а затем и франшизу О, работающую на основе тех же стандартов. Эта реальная история (изменены только названия) показывает, как непроработанные франшизные иглы становятся причиной многократного воровства наработок в целой рыночной нише!

10 типов франшизных игл

Большинство франчайзеров используют типовые франшизные иглы, давайте посмотрим на них.

1. Облачные технологии

Часть важной для бизнеса информации франчайзер удерживает у себя в облачном хранилище (например, клиентскую базу) или организовывает процессы франшизной точки вокруг специально разработанного приложения, программного продукта. При разрыве отношений франчайзи просто отключают от облачного хранилища или от возможности пользоваться программным продуктом, критически важным для работы точки.

Это очень распространенная франшизная игла, ее используют около 30 % франчайзеров в России. Для франчайзи она удобна тем, что ему не надо думать о бумажных документах или электронных таблицах, покупать отдельную CRM-систему, – франчайзер передает ему все необходимое для работы. А сам франчайзер этой иглой страхует себя от недобросовестных партнеров: даже если какой-то франчайзи решит уйти из сети, то любому желающему из этого города можно будет предложить ту же франшизу с уже готовой клиентской базой. Так работает сеть баров Killfish. Когда на какой-нибудь выставке к ним подходят потенциальные франчайзи с предложением открыть бар, они отвечают: «Какой город? Красноярск? Отлично, в вашем городе у нас уже есть база из 30 000 человек. Вам нужно будет просто разослать сообщения по базе, и первые посетители бара уже есть».

Облачные технологии – это очень мощная франшизная игла, потому что, если франчайзи лишается доступа к хранилищу данных, он, по сути, лишается продукта.

2. Мощный бренд и маркетинг

Еще одна сильная игла, которая помогает франчайзерам удерживать своих франчайзи в сети. Если человек купил франшизу McDonald's, KFC или Subway, он понимает, что к нему точно придут люди – они знают эти бренды и их продукт. Бренд дает устойчивый поток клиентов. Если франчайзи решает уйти из сети, он вместе с брендом тут же теряет и клиентов: меняется вывеска, оформление интерьера, и начинается совсем другая история. Люди не будут ходить в новую закусочную только потому, что неделю назад на этом месте был McDonald's.

3. Уникальное сопровождение

Это тот случай, когда после покупки франшизы франчайзи не остается один на один с продуктом. Франчайзер предоставляет ему личного менеджера, отдельного эйчара, юриста, маркетолога, методиста – всех специалистов, которые будут помогать в работе, обучать и адаптировать персонал. Ценность такого профессионального сопровождения и комплекта полезных материалов, которые получает франчайзи, намного выше размера роялти, которое он ежемесячно платит. Уходить от франчайзера становится невыгодно – в этом случае франчайзи сразу лишается помощи эйчара, бухгалтера, юриста, маркетолога и т. д.

4. Уникальное ценовое предложение

Такая игла часто используется во франшизах ритейла, например, в сети чайных магазинов «Унция» или кофейных лавочек «Кантата». Суть ее в том, что ты можешь купить продукцию конкретного бренда по определенной выгодной цене только у франчайзера. Франчайзеры в «Унции» закупают чай оптовыми партиями с очень большой скидкой. Настолько большой, что могут делиться ею со своими франчайзи. Поэтому франчайзи выгодно покупать товар именно через франшизную сеть, а не открывать свой бизнес, – ведь надо быть очень большой сетью, чтобы получать сопоставимую скидку на продукцию. Такая же ситуация у магазинов азиатской еды «Суши Вок»: они закупают рис для всех своих 700 точек по столь низкой цене, что снабжают все свои филиалы и являются крупнейшим поставщиком риса для суши во всей стране. А все потому, что они могут продавать его по сниженной цене даже конкурентам.

5. Поставка уникальных товаров

Классический пример такой иглы – бренд «33 пингвина». Франчайзи может закупать товар только у франчайзера и никак иначе, ведь товар с такими характеристиками больше никто не производит. Если ты вдруг решил продолжить бизнес как самостоятельный субъект, то больше не сможешь купить продукт, на котором строилась вся концепция. На этом бизнес и заканчивается.

6. Корпоративная культура

Эта игла относится к франшизам, которые завязаны на определенный образ жизни. Их покупают не столько по финансовым соображениям, сколько потому, что франчайзи близка корпоративная культура, которая существует во франшизной сети, образ жизни, который она демонстрирует. В качестве примера можно привести детские франшизы, франшизы со спортивной тематикой, франшизы здорового питания и т. д. Например, в «Бэби-клубе» у каждого франчайзи есть наставник и менеджер. В сети регулярно проводятся встречи наставника и группы франчайзи, организуются форумы и конференции, различные онлайн– и офлайн-мероприятия. В ходе совместной работы внутри сети формируются общие ценности. Таким образом, все франчайзи попадают в определенное сообщество со своими принципами, ценностями и корпоративной культурой. У них появляются знакомые, с которыми приятно работать, общаться и поддерживать друг друга. В какой-то степени это похоже на механизмы, которые удерживают людей в сектах. Даже когда существенно падает прибыль от франшизы, франчайзи могут все равно оставаться в сети только из-за того, что им близок круг общения, который там существует.

7. Обновление

Суть этой иглы в том, что разработка и обновление продукта проходит в центральном офисе, а затем обновления рассылаются франчайзи по регионам. Например, это могут быть новые сценарии праздников для праздничных агентств или новые локации для детских городов профессий. Такая игла очень облегчает работу франчайзи: он не отвлекается на разработку и улучшение продукта. Все, что ему нужно делать, – продавать классный продукт, который постоянно обновляется и всегда актуален.

8. Владение ключевым ресурсом

Ключевым ресурсом часто выступают помещения или оборудование. Основная франшизная игла McDonald's – это владение помещением, в котором располагается франшизная точка, потому что три главных критерия успешности заведения общепита – это локация, локация и (еще раз) локация. Если франчайзи решает начать самостоятельную работу, он тут же лишается удачной локации и теряет бизнес. Франшизы, которые используют дорогостоящее оборудование, не продают его франчайзи, а сдают в аренду. Как только франчайзи отказывается дальше работать по франшизе, он лишается оборудования.

9. Разделение технологической цепи

Представим себе конвейерное производство, когда каждый этап большого процесса выполняет конкретное подразделение. Так происходит во франшизе Cinnabon. Франчайзи на местах раскатывает тесто, добавляет начинку, сворачивает тесто в рулетик и поливает сиропом. Цепочка действий простая, но если тесто франчайзи делает самостоятельно, то сироп и начинку он получает в готовом виде от франчайзера. Эти два пункта технологической цепи (сироп и начинку) франчайзер оставил за собой, тем самым оградив себя от воровства конечного продукта. Не зная рецептуры сиропа и начинки, франчайзи не сможет повторить те самые булочки синнабон.

10. Юридическая игла

К этой игле относятся правильно составленные документы, которые в сложных ситуациях помогают франчайзеру подать в суд на франчайзи, потребовать закрыть бизнес или отсудить денежную компенсацию. Законодательство активно применяется для защиты интеллектуальной собственности. Поэтому франчайзеры почти всегда обязывают франчайзи оформлять интерьеры в соответствии с брендбуком, чтобы были использованы элементы фирменного стиля. При разрыве контракта франчайзи будет вынужден делать ремонт, а это уже невыгодно.

Своим клиентам мы рекомендуем использовать в бизнесе как можно больше франшизных игл – чем большее их число вы внедрите в свою франшизную модель, тем лучше вы сможете удерживать своего франчайзи.

Конструируем франшизные иглы

Типовые франшизные иглы очень сильно помогают начинающим франчайзерам. Но зачастую неясно, какие именно подойдут вам и как именно разработать их для своего бизнеса. Поэтому дальше мы с вами разберем, как же сконструировать франшизные иглы, подходящие именно для вашего бизнеса.

По моему опыту, сильные франшизные иглы всегда основаны на двух принципах:

1. «Разделяй и властвуй». Если вы хотите привязать бизнес франчайзи к себе – не давайте ему все технологии и активы, необходимые для успешной работы франшизной точки. Оставьте часть этих ресурсов у себя. Тогда и позаимствовать все бизнес-процессы он не сможет!

2. «Ценность выше стоимости». Постройте свой бизнес таким образом, чтобы франчайзи получал от сотрудничества «плюшек» и бонусов на сумму большую, чем величина роялти. Тогда ему будет просто выгоднее оставаться в сети!

При конструировании франшизных игл мы будем опираться на эти принципы. Как же понять, какие иглы хорошо лягут на вашу бизнес-модель? Для этого я рекомендую рассмотреть вашу компанию с трех сторон:

1. Составить производственную цепочку.

2. Составить маркетинговую цепочку.

3. Составить бизнес-модель франшизной точки.

Давайте разберемся в этих инструментах. Франшизные иглы, сконструированные в каждом из них, могут повторяться. В этом нет ничего страшного: на первом этапе ваша задача – продумать как можно больше франшизных игл, и только затем вы отберете лучшие.

Франшизные иглы в производственной цепочке

Производственная цепочка – это схема, которая показывает, как вы создаете тот продукт или услугу, за которые затем платит конечный потребитель. Каждое звено цепочки – отдельная задача, которую нужно выполнить для того, чтобы получившийся продукт полностью соответствовал вашим стандартам. На производственной цепочке также указываются внешние ресурсы, необходимые для выполнения работ на каждом этапе.

Но зачем просто рассказывать про цепочки, если можно разобрать их на примерах!

Пример 1. Представим, что ваш бизнес – это производство эксклюзивной мебели. Тогда ваша цепочка в самом упрощенном виде будет выглядеть так.

Но, спросите вы, это ведь про производство, а у меня бизнес в торговле/услугах/HoReCa? Не переживайте, производственная цепочка – универсальный инструмент, который можно (и нужно!) составлять для любого бизнеса.

Пример 2. Давайте составим производственную цепочку парикмахерской.

Лайфхак № 16

Пишите алгоритм для двенадцатилетнего. Подробно описать производственную цепочку бывает непросто. Но представьте себе, что вам нужно объяснить алгоритм создания услуги двенадцатилетнему ребенку, который совершенно ничего не понимает в сфере вашей деятельности. Это поможет вам вспомнить и включить в цепочку важные детали, которые, казалось бы, и так очевидны.

Теперь вооружитесь листом бумаги и карандашом и нарисуйте производственные цепочки для своих продуктов. При составлении цепочек следуйте следующим основным правилам:

1. Производственная цепочка изначально составляется для вашего бизнеса в текущем виде. Только потом из нее убираются звенья, которые вы не планируете передавать своим франчайзи.

2. В производственной цепочке должны указываться все детали производственного процесса. В примерах выше ради наглядности я упустил этот пункт, сильно упростив цепочки.

3. Описывайте цепочки для всех продуктов. В реальной компании продуктов может быть больше одного, и для каждого нужна своя производственная цепочка.

4. Если одновременно происходит несколько процессов по созданию одного продукта, то они указываются как параллельные ветки производственной цепочки.

Например, цепочка по производству мебели с подвижным механизмом могла бы выглядеть так.

Итак, вы составили свои производственные цепочки. Как же найти в них франшизные иглы? Для этого нужно задать себе два вопроса:

1. Какие звенья производственной цепочки вы можете оставить за собой и не передавать франчайзи?

2. Какие ресурсы для производственной цепочки вы можете поставлять централизованно по ценам ниже, чем рыночные закупочные цены? Достаточно ли дорого стоят эти ресурсы, чтобы разница в цене была значимой для франчайзи?

Ответами на эти вопросы и будут ваши франшизные иглы. Причем иглы самые сильные – ведь разделение производственной цепи напрямую привязывает франчайзи к вам.

В моих примерах такими иглами могли бы стать:

Можно заметить, что звенья производственной цепочки не во всех бизнесах получится использовать в качестве игл (пример с парикмахерской), в таких случаях сосредоточьтесь на ресурсных иглах.

Теперь, когда вам стало понятно, как найти франшизные иглы в производственной цепочке, – сделайте это. Не отсеивайте пока те иглы, которые вы не можете реализовать прямо сейчас по причине отсутствия договоренностей, организационных моментов и т. д. Получившийся список игл впишите в таблицу для их оценки.

Выберите иглы, которые получили оценку выше 3 баллов. Они пригодятся вам в будущем – внесите их в таблицу в конце этой главы.

Оцените по 5-балльной шкале, насколько ценной была бы такая игла для ваших франчайзи. 0 – она никак не упрощает производство продукта и/или экономит меньше 1 %, а 5 – эта игла существенно упрощает работу франчайзи и/или дает экономию больше, чем размер роялти

Франшизные иглы в маркетинговой цепочке

Маркетинговая цепочка, она же цепочка контактов у Манна, – это цепочка маркетинговых инструментов, с которыми сталкивается клиент на пути к покупке вашего продукта. Давайте рассмотрим маркетинговую цепочку на примерах, в самом общем виде она выглядит так.

Более подробно про разработку производственных цепочек вы можете почитать в книге Э. Голдратта «Я так и знал! Розничная торговля и Теория ограничений» (М.: Альпина Паблишер, 2020).

При этом часто цепочки разветвляются, превращаясь в целое дерево. Например, для центра развития ребенка реалистичная маркетинговая цепочка будет выглядеть примерно так.

Такую разветвленную цепочку составить непросто. Я для составления маркетинговой цепочки обычно использую модель AIDA. Она показывает алгоритм покупательского поведения:

● A (Attention) – внимание;

● I (Interest) – интерес;

● D (Desire) – желание;

● A (Action) – действие.

Ее очень удобно использовать для структурирования элементов маркетинговой цепочки. Как же это сделать?

1. Изучите таблицу ниже и в свободном поле запишите маркетинговые инструменты, которые у вас работают на данном этапе.

2. Обведите каждый инструмент.

3. Соедините их стрелочками, которые покажут, как клиент переходит от одного инструмента к другому.

Лайфхак № 17

Представьте себя клиентом. Поставьте себя на место вашего клиента и предположите, как он находит информацию о вашей компании, что он делает дальше, куда заходит и куда звонит.

Вы составили маркетинговую цепочку для одного продукта. А как она выглядит для других ваших продуктов? Если для разных услуг, товаров ваши цепочки отличаются – составьте их все и затем переходите к следующему шагу.

Каким же образом найти франшизные иглы в маркетинговой цепочке? Вам нужно ответить на два вопроса:

1. Какие элементы маркетинговой цепочки вы можете оставить за собой и не передавать своим франчайзи?

2. Какую прибыль принесут вашим франчайзи те инструменты, которые вы оставите за собой?

Для ответа на этот вопрос вам нужно понимать, сколько клиентов приносит тот или иной маркетинговый инструмент и какую прибыль дает. В идеале вы должны знать конкретную сумму прибыли, которую принесет франчайзи та или иная игла, но, если таких данных у вас нет, можете посчитать хотя бы ее долю в общей выручке точки.

Давайте разберемся, какие франшизные иглы сработали бы в наших примерах.

Теперь, когда вам стало понятно, как найти франшизные иглы в маркетинговой цепочке, – сделайте это. Не отсеивайте пока те иглы, которые вы не можете реализовать прямо сейчас по причине отсутствия договоренностей, организационных моментов и т. д. Получившийся список игл впишите в таблицу для их оценки.

Выберите иглы, которые получили оценку выше 3 баллов. Они пригодятся вам в будущем – внесите их в таблицу в конце этой главы.

Оцените, насколько ценной была бы такая игла для вашего франчайзи, по 5-балльной шкале. 0 баллов – франшизная игла абсолютно не упрощает работу франчайзи и/или приносит прибыль меньше 10 % от размера роялти, а 5 баллов – франшизная игла сильно упрощает работу франчайзи и приносит прибыль больше, чем размер роялти

Более подробно про разработку маркетинговых цепочек вы можете почитать в книге «Стратегический маркетинг» (М.: Альпина Паблишер, 2021)

Франшизные иглы в бизнес-модели компании

Бизнес-модель – это компактное, упрощенное представление вашего бизнеса целиком, она помогает целостно описать всю систему взаимосвязанных бизнес-процессов и игроков. Существует большое количество разных подходов к описанию бизнес-моделей, я использую шаблон А. Остервальдера и И. Пинье.

С его помощью нужно описать девять ключевых блоков вашего бизнеса. Мы пройдемся по каждому из них и рассмотрим на примере бизнес-модели всем знакомого магазина шаговой доступности.

 Потребительские сегменты. В этом блоке вы описываете клиентов, потребности которых удовлетворяете в вашем бизнесе. Чтобы работать с ними более эффективно, компании разбивают клиентов на группы по потребностям, особенностям поведения или иным признакам.

Например, для магазина шаговой доступности потребительские сегменты – это:

жители близлежащих домов;

сотрудники организаций, находящихся рядом с магазином;

гости, приезжающие к жителям близлежащих домов;

школьники/студенты, учащиеся неподалеку.

 Ценностные предложения. В этом блоке вы описываете товары и услуги, которые представляют ценность для конкретного сегмента потребителей. Каждое ценностное предложение – это совокупность товаров и/или услуг, продуманных под потребности и запросы определенной группы потребителей. Ценностное предложение – это преимущества, которые компания предлагает своему клиенту.

Например, вот ценностные предложения магазина шаговой доступности:

товары повседневного спроса, которые можно купить круглосуточно, – ценностное предложение для жителей близлежащих домов;

свежие снеки и шоколадные батончики для быстрого перекуса – для сотрудников организаций, школьников и студентов;

торты и алкоголь на любой вкус – для гостей.

 Каналы сбыта. Этот блок описывает, как компания доносит свои ценностные предложения до разных потребительских сегментов. Сюда включают каналы распространения информации и каналы дистрибуции.

Например, для магазина шаговой доступности каналы сбыта – это:

● вывеска, которая привлекает аудиторию;

● листовки об акциях на подъездах;

● информирующие об акциях плакаты в самом магазине;

● ценники со скидками на продукты;

● продавец, ведущий непосредственную продажу продуктов.

 Взаимоотношения с потребителями. В этом блоке описывается, каким образом выстраиваются взаимоотношения с клиентами. Правильно продуманные взаимоотношения с потребителями помогают приобретать, удерживать клиентов и увеличивать продажи. Формы взаимодействия могут быть как очень персонализированными, так и полностью автоматизированными.

Например, для магазина шаговой доступности взаимоотношения с потребителями, направленные на удержание клиентов и увеличение продаж, включают:

● личное общение между клиентами и продавцом, который их всех знает в лицо;

● программу лояльности с накопительными картами;

● СМС-рассылки с акциями.

 Потоки поступления доходов. Этот блок отвечает на вопрос «За что в вашем бизнесе платят клиенты?». Здесь фиксируются каналы поступления доходов и выручка, которую они генерируют для компании. Потоки могут быть устроены различным образом, это могут быть как разовые доходы, так и регулярные платежи от клиентов.

Например, для магазина шаговой доступности потоками поступления доходов могут быть:

● продажа товаров с наценкой;

● продажа товаров через схему «товар-магнит», когда один товар ставится без наценки, но заработок идет за счет сопутствующих товаров.

 Ключевые ресурсы. В этом блоке описываются наиболее важные ресурсы и активы, без которых невозможно функционирование вашей бизнес-модели. Эти ресурсы позволяют создавать именно ваши ценностные предложения, работать именно с вашими потребительскими сегментами, выстраивать каналы сбыта и взаимоотношения с клиентами и получать прибыль. Ресурсы могут быть материальными, интеллектуальными или человеческими.

Например, для магазина шаговой доступности ключевыми ресурсами будут:

● помещение, расположенное в определенной локации. Нет помещения, находящегося на потребительском трафике, – нет и бизнеса;

● торговое и холодильное оборудование;

● персонал, взаимодействующий с клиентами.

 Ключевые виды деятельности. В этом блоке описываются самые важные действия, без которых успешная работа бизнес-модели невозможна. Ключевые виды деятельности обеспечивают создание ценностных предложений, сбыт продукции, взаимоотношения с клиентами и прибыльность работы компании.

Например, для магазина шаговой доступности ключевыми видами деятельности могли бы быть:

● управление взаимоотношениями с поставщиками;

● логистика товаров;

● создание акций, стимулирующих спрос.

 Ключевые партнеры. В этом блоке описываются ключевые поставщики и партнеры, без которых бизнес-модель не будет функционировать.

Например, для магазина шаговой доступности ключевыми партнерами могут быть:

● собственник помещения;

● поставщики продукции.

 Структура издержек. Это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели. Здесь описываются наиболее важные расходы, необходимые для успешной работы бизнес-модели.

Например, для магазина шаговой доступности структура издержек включает в себя:

● затраты на закупку продуктов;

● затраты на аренду помещения и коммунальные платежи;

● затраты на оплату труда сотрудников.

Теперь, когда блоки бизнес-модели стали вам понятны, составьте бизнес-модель для точки, которую вы планируете превратить во франшизу. Для этого заполните таблицу далее.

Лайфхак № 18

Зовите всех. Составление бизнес-модели – хорошая точка для подключения ваших сотрудников к созданию франшизы. Такой подход позволит систематизировать понимание бизнеса и ничего не забыть при создании бизнес-модели. Кроме того, вы повысите вовлеченность ключевых сотрудников в разработку франшизы.

Итак, вы составили бизнес-модель вашей компании. Как же теперь найти в ней франшизные иглы? Они прячутся в семи из девяти блоков, в каждом из которых надо задать свои вопросы. Воспользуйтесь таблицей и определите свои франшизные иглы.

Теперь, когда вы нашли франшизные иглы в бизнес-модели, проанализируйте их, используя таблицу ниже. Не отсеивайте пока те иглы, которые вы не можете реализовать прямо сейчас по причине отсутствия договоренностей, организационных моментов и т. д.

Выберите иглы, которые получили оценку выше 3 баллов. Они пригодятся вам в будущем – внесите их в таблицу в конце этой главы.

Оцените, насколько ценной была бы такая игла для вашего франчайзи по 5-балльной шкале, где 0 баллов – франшизная игла абсолютно не упрощает работу франчайзи и/или бизнес-модель может работать и без нее, 5 баллов – франшизная игла сильно упрощает работу франчайзи и бизнес-модель без нее работать не будет

Подробнее про создание бизнес-моделей вы можете почитать в книге Александра Остервальдера и Ива Пинье «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (М.: Альпина Паблишер, 2020).

Конструируем франшизные иглы: итоги

Итак, вы составили все франшизные иглы, в том числе гипотетические, и записали их в таблицу. Теперь пришло время оценить их все и выбрать самые подходящие для вашей франшизы.

Лайфхак № 19

Поставьте себя на место франчайзи. Вспомните, как вы начинали свой бизнес, и спросите себя: какие иглы, какие инструменты были бы для вас максимально полезны?

Подчеркните прямой линией те иглы, которые вы могли бы реализовать без особых вложений при текущей организационной структуре (например, если у вас уже работает свой кол-центр, подчеркните такую иглу).

Иглы, которые вы можете реализовать при определенных вложениях либо при изменении организационной структуры, подчеркните волнистой линией и проанализируйте, используя таблицу ниже.

Подчеркнутые прямой линией иглы вам обязательно нужно будет использовать.

Подчеркнутые волнистой линией иглы с важностью 5 баллов вам также необходимо будет реализовать. При этом необходимые для их оказания инвестиции впишите в таблицу с объемом инвестиций в главе «Математика франшизы: заработает ли франчайзи и заработаете ли вы».

Прочие иглы вы можете добавлять, если видите, что они не требуют существенных инвестиций.

Выбранные таким образом иглы помогут вам удержать франчайзи в рамках франшизной сети. Запишите их в концепции франшизы.

Чтобы не откладывать создание франшизных игл в долгий ящик, сразу же пропишите план по доработке бизнеса и поставьте задачи соответствующим исполнителям.