Текст книги "Франшиза на 360° / От покупки готовой до создания собственной"

Каналы монетизации: 12 способов заработать на франшизе

Начинающие франчайзеры часто думают, что во франчайзинге можно заработать только на паушальном взносе и роялти. Это, конечно же, не так. Как и в любом другом бизнесе, здесь есть масса способов заработать.

1. Паушальный взнос

Паушальный взнос – это первоначальный платеж, который франчайзи вносит, чтобы получить технологии ведения бизнеса, поддержку при открытии и право использования товарного знака франчайзера. Это своего рода входной платеж, с которого и начинается совместная работа франчайзера и франчайзи. И это самый стандартный канал монетизации для франшизной сети, на российском рынке его используют 80–90 % франшиз. Однако в высококонкурентных нишах, например в торговых франшизах, с течением времени все больше и больше игроков заявляют об отсутствии паушального взноса.

Кому подойдет?

 Сетям с известным брендом, для которых паушальный взнос выступит фильтром для отбора заинтересованных франчайзи.

 Любому франчайзеру, кроме тех, кто: работает на высококонкурентном рынке; работает на рынке, где у многих конкурентов отсутствует паушальный взнос; заходит на высококонкурентный рынок с большим количеством игроков.

Сколько сможете заработать? В главе «Исследуем рынок: что нам нужно знать перед запуском франшизы» вы уже изучили своих конкурентов и узнали средний размер паушального взноса при покупке их франшиз. Если вы только заходите на рынок, сделайте ваш первоначальный платеж на 15–30 % ниже, чем у других игроков в вашей нише, что позволит максимально быстро привлечь первых франчайзи.

2. Роялти

Роялти – это платежи, которые франчайзи регулярно перечисляет франчайзеру за сопровождение бизнеса и использование бренда сети. Как и паушальный взнос, роялти – это классический канал монетизации, который использует подавляющее большинство российских франчайзеров. Но, как и с паушальным взносом, тут есть свои нюансы. Во-первых, в некоторых сферах, например в торговле, франчайзеры вообще не берут роялти, заменяя их другими каналами монетизации. Во-вторых, есть разные виды роялти, и не все из них подойдут вам.

Сеть Il Patio – франшиза средних ресторанных проектов. Их основная целевая аудитория – это инвесторы, которые мало участвуют в операционном управлении рестораном. Естественно, что таким франчайзи в основном незачем заниматься махинациями с объемом выручки, тем более что за такими проектами пристально следят проверяющие службы. Поэтому Il Patio спокойно может ставить роялти в 6 % от оборота.

В сети «Додо Пицца» информационная система занимает центральное место, ведь она позволяет замерять множество показателей работы франчайзи. В итоге каждый партнер оказывается совершенно прозрачным для управляющей компании. А значит и фальсифицировать роялти у них не получится.

Кому подойдет? Любому франчайзеру, кроме тех, кто: работает на высококонкурентном рынке; работает на рынке, где у многих конкурентов отсутствует паушальный взнос; заходит на высококонкурентный рынок с большим количеством игроков.

Сколько сможете заработать? В главе «Исследуем рынок: что нам нужно знать перед запуском франшизы» вы уже изучили своих конкурентов и узнали средний размер их роялти. Если вы только заходите на рынок, сделайте ваше роялти на 0,5–1 процентный пункт (для процента с оборота) или на 10–15 % (для фиксированной ставки) ниже, чем у других игроков в вашей нише. Это позволит вам максимально быстро привлечь первых франчайзи за счет выгодных условий сотрудничества.

3. Продажа продукции с наценкой

В торговых франшизах сердце бизнеса – это продажа определенных товаров. Наценка на них и является основным способом заработка для франчайзеров. Поскольку управляющая компания сети может закупать товары в очень большом масштабе, она также может получать эксклюзивные условия по их цене у поставщиков. В итоге франчайзи даже с наценкой франчайзера получает продукцию дешевле, чем он мог бы купить, работая самостоятельно.

Сеть «Экспедиция» развивалась очень быстрыми темпами во многом за счет снижения паушального взноса до чисто символической суммы и полного отсутствия роялти. Сделать это получалось за счет заработка на продажах товаров с наценкой для франчайзи.

Кому подойдет? Торговым франшизам с большим объемом закупки.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу по основным товарным категориям.

В третьей колонке вы видите предельный размер вашего дохода с единицы товара в определенной категории. В этих пределах вы можете выбирать любой размер наценки на отдельные товарные группы. Однако я рекомендую вам ставить наценку чуть ниже предельных величин, чтобы низкая цена на товар одновременно выступала вашей франшизной иглой. Когда вы выбрали размер наценки для каждой категории – посчитайте примерный общий доход с франшизной точки в месяц.

4. Продажа сопутствующей продукции

Зачастую в рамках вашей франшизы вы не можете зарабатывать на продаже продукции. Тем не менее почему бы не продавать своим франчайзи сопутствующую продукцию? Это могут быть обязательные для использования франчайзи расходные материалы и товары, на которых франчайзи сумеет дополнительно зарабатывать.

Сеть «Дядя Дёнер» поставляет своим франчайзи фирменные салфетки, пакеты, бумажные конверты для блюд. И каждая из этих позиций расходится в очень большом количестве. При этом сам франчайзер может хорошо зарабатывать на продаже такой брендированной продукции своим франчайзи. Все просто: надо обязать франчайзи пользоваться такой продукцией и продавать ее со своей наценкой.

Франшиза «Юниор» зарабатывала дополнительные деньги на продаже брендированной формы ученикам. При этом в выигрыше были и франчайзер, ставивший свою наценку на продукцию, и франчайзи, добавлявший свою маржу.

Кому подойдет?

 Концепциям, в которых франчайзи необходимо использовать брендированные расходники.

 Франшизам, в которых можно зарабатывать на дополнительных продажах конечным потребителям.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу по основным товарным категориям.

5. Продажа рекламной продукции

Этот канал монетизации очень похож на предыдущий. Разница только в том, что здесь франчайзер зарабатывает на продаже брендированной рекламной продукции: футболок, буклетов, магнитов, кепок, воздушных шаров, воблеров и т. д.

В сети Genetic Test франчайзи необходимо было участвовать в большом числе массовых мероприятий. Естественно, туда не придешь без брендированной раздатки: магнитов, воздушных шаров, футболок и т. д. Но при небольшом тираже печатать всю эту раздатку дорого, как же быть? Франчайзер печатал все материалы огромными тиражами и со своей наценкой продавал франчайзи. Для этого управляющая компания даже запустила свой внутренний интернет-магазин, в котором франчайзи могли заказать нужные им брендированные материалы.

Кому подойдет? Компаниям, в бизнес-моделях которых предусмотрено большое количество рекламных материалов без привязки к конкретному адресу/телефону.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу по основным типам рекламных материалов.

6. Продажа сырья и расходников

Для франшиз в сфере услуг или общепита тоже есть хорошая альтернатива заработку за счет роялти – это продажа расходников или сырья. Такой канал монетизации часто используют франшизы ресторанов суши или суши-шопов. Ведь их основное сырье хранится достаточно долго: это относится и к рису, и к замороженной рыбе. Соответственно, франчайзер может закупать сырье большими объемами и с наценкой продавать его франчайзи. При этом зачастую объемы закупки настолько большие, что франчайзер может продавать сырье дешевле, чем франчайзи мог бы купить его сам.

Франчайзи сети школ скорочтения и развития интеллекта IQ007 в большом количестве заказывают ручки, рабочие тетради и многое другое – все это необходимо для организации учебного процесса. Франчайзер вместе с компанией «Смарт Снаб» за счет больших размеров сети может закупать и брендировать всю эту продукцию по ценам существенно ниже рыночных. Даже с наценкой франчайзера расходные материалы для франчайзи существенно дешевле, чем при самостоятельной покупке. К примеру, брендированные ручки оказываются в 2–3 раза дешевле, чем при мелком опте.

Кому подойдет?

 Франшизам, в которых франчайзи нужно закупать большое количество долго хранящегося сырья, в том числе HoReCa.

 Франшизам, в которых нужно закупать большое количество расходных материалов.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу по основным типам сырья для вашего бизнеса.

В третьей колонке вы видите предельный размер вашего дохода с единицы сырья определенного типа. В этих пределах вы можете выбирать любой размер наценки на отдельные типы сырья. Однако я рекомендую вам ставить наценку чуть ниже предельных величин, чтобы низкая закупочная цена одновременно выступала вашей франшизной иглой. Когда вы выбрали размер наценки для каждого типа – посчитайте примерный общий доход с франшизной точки в месяц.

7. Маркетинг и маркетинговые услуги для франчайзи

Большинство франчайзеров активно помогают своим франчайзи с продвижением точки и оказывают федеральную маркетинговую поддержку. Зачастую эти услуги не бесплатны – их оплачивает франчайзи. Есть несколько основных схем монетизации маркетинговых услуг франчайзера.

Компания Subway, как и многие ее коллеги по цеху, берет с каждой франшизной точки маркетинговый сбор в размере 2 % от выручки. Эта сумма идет на продвижение бренда на федеральном уровне, оплату маркетологов, разработку новых маркетинговых материалов.

Кому подойдет?

 Любым франшизам, где для успешной работы франчайзи важен интернет-маркетинг.

 Любым франшизам, где для успешной работы франчайзи важна федеральная маркетинговая поддержка.

Сколько сможете заработать? Давайте разберемся с тем, как посчитать доходы от разных способов монетизации маркетинга франшизы.

1. Маркетинговый сбор. Средний маркетинговый сбор на рынке составляет 1–4 % от выручки франшизной точки. Посчитайте, какой будет эта сумма для вашей франшизы.

2. Продажа дополнительных услуг. Какие дополнительные маркетинговые услуги ваша управляющая компания может оказывать для франчайзи? Внесите их в таблицу и посчитайте, сколько вы сможете зарабатывать с одной франшизной точки.

3. Агентская комиссия. Комиссию выплачивают при общем бюджете от 30 000 руб. в мес. При этом минимальная комиссия Яндекс.Директ составляет 4 % от бюджета. Какие бюджеты будут тратить на контекстную рекламу ваши франчайзи? И какой будет ваша комиссия при таком бюджете? Посчитайте эту сумму.

Лайфхак № 20

Не переусердствуйте! Делая дополнительные услуги платными, вы рискуете сильно снизить ценность партнерства для ваших франчайзи. Здесь очень важно соблюсти баланс интересов между вами и франчайзи.

8. Федеральные заказы и партнерство с федеральными компаниями

Этот канал предполагает получение на федеральном уровне общих заказов, с которых зарабатывают как франчайзи, так и франчайзер. Обычно для франчайзи такие контракты менее прибыльны, но при этом обеспечивают гарантированную доходность. Для франчайзера же это канал монетизации с колоссальным потенциалом.

Транспортная компания СДЭК – франшизная сеть, которая зарабатывает в основном на контрактах с интернет-магазинами. Часть таких контрактов приносят франчайзи, а часть обеспечивает свой собственный отдел продаж.

Кому подойдет? Компаниям, в бизнес-моделях которых возможно заключать федеральные контракты с крупными организациями:

 клининг;

 электрики;

 грузчики;

 аудиторы;

 и т. д.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, посчитайте вашу прибыль с таких контрактов с вычетом комиссии франчайзи.

9. Продажа дополнительных франшизных пакетов

Этот способ монетизации отлично ложится на долгосрочный тренд увеличения числа мультифранчайзи, то есть тех, кто работает одновременно с несколькими франшизными брендами. Здесь франчайзеры зарабатывают, продавая успешным действующим франчайзи дополнительные франшизы в смежной тематике.

Сеть детских развивающих центров «Сёма», работающая по франшизе, в качестве дополнительного бизнеса запустила магазин игрушек «Вундеркинд». На начальном этапе покупателями франшизы «Вундеркинд» стали франчайзи «Сёмы».

Франшизная сеть футбольных школ «Чемпионика» запустила дополнительный проект – школы танцев под тем же названием. Если их базовый проект был направлен на мальчиков, то новый – на девочек. Но многие покупатели франшизы те же!

Кому подойдет?

 Компаниям, которые могут запустить комплементарные проекты, например, продажу дополнительной продукции тем же конечным потребителям.

 Франчайзерам, работающим в сегментах с большим количеством смежных тематик.

 Проектам с сезонной бизнес-моделью, в которых перепады доходности можно компенсировать другими проектами (например, автоотогрев и шиномонтаж).

Сколько сможете заработать? Доходы с этого канала монетизации посчитать сложнее всего. Ведь они зависят от массы факторов: сколько проектов можно будет запустить, насколько лояльны будут франчайзи, какова внутренняя математика этих дополнительных проектов. И каждую такую франшизу надо будет прорабатывать и просчитывать ровно так же, как вы делаете сейчас со своим текущим проектом.

10. Скрытый паушальный взнос

Часто франчайзеры «прячут» свои доходы в первоначальной стоимости оборудования, инвентаря или услуг. Естественно, такая схема работает только в бизнесах, где подходящее оборудование в нужной конфигурации сложно заказать у другого поставщика.

Кому подойдет?

 Компаниям, у которых франчайзи нужно делать большие вложения в специфическое оборудование.

 Концепциям, для реализации которых требуются специализированные услуги, стоящие больших денег.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу по основным типам оборудования/услуг. Оценивайте только те типы оборудования/услуг, которые действительно необходимо заказывать у вашего поставщика.

11. Продажа основных услуг компании

Что предпринять, если франчайзер не может контролировать выручку франчайзи, но при этом точно знает, сколько продаж последний делает? Можно вместо роялти зарабатывать на продаже основных услуг. При таком подходе франчайзер получает определенную процентную или фиксированную комиссию с каждой проданной франчайзи услуги.

Франшизная сеть «2Гис» не берет роялти со своих франчайзи, а зарабатывает комиссию с каждого рекламодателя. За счет этого их доход с каждого франчайзи больше, чем при фиксированном роялти. И при этом нет необходимости выяснять размер выручки франчайзи. Все потому, что основная услуга оказывается при непосредственном участии специалистов франчайзера: франчайзи просто не может разместить рекламу самостоятельно!

Кому подойдет?

 Компаниям, у которых оплаты конечных потребителей проходят через счета франчайзера.

 Франшизам, услуги которых оказываются при непосредственном участии франчайзера.

 Компаниям с развитой ИТ-инфраструктурой, которые всегда знают, сколько продаж совершил франчайзи.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу по основным видам услуг.

12. Продажа дополнительных технологических карт, программ, сценариев

Некоторые франчайзеры изначально при проработке пакетных предложений разделяют свой продукт: в минимальном пакете они передают франчайзи только небольшое количество основных программ или технологических карт. Все остальные программы, так же как и обновления, франчайзи может отдельно докупить у франчайзера при необходимости. Это распространенная практика среди недорогих образовательных франшиз, и зачастую она может приносить до 20 % выручки франшизной сети.

Канадская франшизная сеть «Сумасшедшая наука», специализирующаяся на проведении научных шоу, пошла именно таким путем. Своим франчайзи они предлагают недорогой пакет с минимальным набором программ. Если франчайзи успешен, то его аудитории одинаковые программы вскоре приедаются. В этот момент большинство франчайзи покупают у франчайзера дополнительные программы праздников.

Кому подойдет?

 Франшизам эконом– и суперэконом-сегмента.

 Компаниям, в которых пул услуг состоит из однотипных продуктов с небольшими отличиями: праздничные агентства, квесты, детские лагеря, школы английского языка и т. д.

 Концепциям, у которых конечные потребители требуют постоянных обновлений продукта: праздничные агентства, квесты и т. д.

 Франшизам, в которых франчайзи не обязательно обладать всеми технологическими картами / программами франчайзинга для успешного старта и ведения деятельности.

Сколько сможете заработать? Чтобы оценить доходность этого канала монетизации, заполните таблицу.

Лайфак № 21

Выделяйтесь! Когда вы выбираете каналы монетизации для своей франшизы, вы не только определяете, сколько и на чем зарабатывать. Кроме этого, вы продумываете, чем же отличаться от конкурентов. К примеру, франшиза, зарабатывающая за счет скрытого паушального взноса и общесетевых контрактов, будет выгодно выделяться на фоне конкурентов, берущих роялти и паушальные взносы.

Итак, вы определили свою доходность по разным каналам монетизации. Теперь настало время выбрать, какие из них лучше всего подойдут для вашей франшизы.

Запишите в эту таблицу все каналы монетизации, которые могут работать в вашем бизнесе при определенных инвестициях или организационных усилиях, и оцените целесообразность введения этих каналов.

Оцените снижение привлекательности франшизы по 5-балльной шкале, где 0 – абсолютно не снижает, 5 – снижает очень сильно

Лайфхак № 22

Поставьте себя на место покупателя. Поставьте себя на место потенциального покупателя франшизы, вспомните ваших конкурентов и оцените, не снижают ли выбранные способы монетизации привлекательность вашей франшизы на фоне конкурентов. Возможно, высокий паушальный взнос отпугнет франчайзи. Или в вашем сегменте, наоборот, отсутствие роялти и паушального взноса покажется франчайзи подозрительным?

Про каналы монетизации, которым вы поставили 3 и более баллов, можете забыть. Из каналов, что получили от 0 до 2 баллов, подчеркните прямой линией те, которые вы можете реализовать уже сейчас. Например, если у вас уже сверхнизкие цены от поставщиков, которые позволят зарабатывать на продаже сырья, – подчеркните этот канал монетизации.

Каналы монетизации, которые вы можете реализовать после определенной предварительной работы, подчеркните волнистой линией и проанализируйте, используя эту таблицу.

Подчеркнутые прямой линией каналы монетизации вам обязательно нужно будет использовать.

Подчеркнутые волнистой линией каналы монетизации, в которых доходы быстро окупят вложения, – тоже. При этом необходимые для них инвестиции впишите в таблицу с объемом инвестиций в главе «Математика франшизы: заработает ли франчайзи и заработаете ли вы».

Выбранные таким образом каналы монетизации сделают вашу франшизную сеть прибыльным и успешным бизнесом. Запишите их в концепцию франшизы раздела «Каналы монетизации».

Чтобы не откладывать проработку каналов монетизации в долгий ящик – сразу же пропишите план по доработке бизнеса и поставьте задачи соответствующим исполнителям.

Математика франшизы: заработает ли франчайзи и заработаете ли вы

Франчайзинг – это отдельный бизнес. И, как в любом бизнесе, успех здесь определяется экономической эффективностью. Можно делать прекрасный продукт, но если компания работает «в минус», то франчайзи не продержатся долго, а франшизная сеть быстро закроется. Поэтому важно в самом начале детально просчитать экономику франшизной сети и продумать ее таким образом, чтобы она была прибыльной и для вас, и для ваших партнеров-франчайзи.

Как посчитать финансовую модель франшизной точки и какие выводы из нее делать

Успех франшизной сети зависит от успеха каждого франчайзи. Поэтому расчет экономики вашей франшизы начинается с составления финансовой модели франшизной точки. Шаблон финансовой модели вы можете скачать по ссылке http://lyashevsky.ru/fin_model

В самом общем виде такая модель состоит из трех основных разделов:

Лайфхак № 23

Планируйте с запасом. Планируя объем инвестиций, не забывайте, что любой план хорош до первой битвы! В реальности всегда что-то будет отличаться от картины на бумаге. И каждое такое отличие может увеличить объем инвестиций. Лучше заранее спланировать инвестиции с небольшим запасом – в 10–20 %. Это сильно упростит процесс открытия точек и для франчайзи, и для вас.

1. Инвестиционные расходы. Это все расходы франчайзи, которые необходимы ему для запуска своего бизнеса. В некоторых моделях сюда также включают «подушку безопасности», призванную компенсировать убытки первых месяцев работы точки. Вот типичные расходы.

 Ремонт и оформление помещения – разработка дизайн-проекта, оформление его в фирменном стиле, изготовление и монтаж вывесок и т. д.

 Оборудование помещения – закупка мебели, техники, монтаж системы вентиляции и т. д.

 Закупка первой партии товаров / первой партии расходных материалов.

 Реклама и маркетинг. В эту статью расходов часто включаются не только затраты, направленные на привлечение клиентов. Сюда же входят затраты на рекламу вакансий для привлечения сотрудников.

 Ваш паушальный взнос, явный или скрытый.

Для вашего бизнеса статьи расходов могут отличаться от тех, что я перечислил. Но этот раздел должен точно и достоверно отражать сумму, которую нужно вложить, чтобы запустить франшизную точку.

Лайфхак № 24

Не забудьте про сезонность. В большинстве бизнесов есть высокий и низкий сезоны, когда выручка возрастает или падает соответственно. При расчете доходов вашего бизнеса не забывайте про сезонность.

2. Выручка. Это доходы, которые генерирует ваша франшизная точка. В этом разделе доходы считаются отдельно для разных товарных групп / групп услуг и с разбивкой по месяцам. Поэтому вам понадобится заполнить табличку подобного вида.

Лайфхак № 25

Москва не сразу строилась. Когда вы считаете ежемесячную доходность франшизной точки, не забывайте: она не сразу выйдет на плановые показатели. Как и любому бизнесу, ей понадобится несколько месяцев, чтобы вырасти.

3. Операционные расходы. Это ежемесячные расходы вашей франшизной точки. Например, расходы на оплату труда сотрудников, аренду помещения, закупку товаров и т. д. Операционные расходы считаются с разбивкой по месяцам. Сюда же входят роялти, маркетинговый взнос, покупка полиграфии и иные расходы франшизной точки, на которых зарабатываете вы как франчайзер, – то есть выбранные вами каналы монетизации. Такие расходы я рекомендую выделять отдельными строками, например, отдельно поставить цену закупки товара и вашу наценку на него. Это очень упростит расчет финансовой модели франшизной сети.

Лайфхак № 26

Используйте формулы. При заполнении раздела «Операционные расходы» везде, где возможно, старайтесь писать не намертво зафиксированные цифры, а формулы, привязанные к выручке точки. Например, ставьте не фактические цифры по закупке товаров, а формулу с процентом от выручки, который вы обычно тратите на закупку. Это сильно упростит вашу работу с финансовой моделью в будущем.

Какие выводы вы можете сделать из финансовой модели франшизной точки?

Самое главное, что показывает нам финансовая модель франшизной точки, – насколько она привлекательна для франчайзи при выбранных вами каналах монетизации и доходах с них. Привлекательность в данном случае напрямую зависит от сроков окупаемости. При этом интересные для франчайзи сроки окупаемости отличаются для разных объемов инвестиций и в общем виде изображеены в таблице ниже.

Дает ли финансовая модель вашей франшизной точки приемлемые сроки окупаемости для франчайзи? Если нет – вам нужно скорректировать размер паушального взноса, роялти или других доходов франчайзера (наценки на закупку товара, маркетингового сбора и т. д.). Ведь сейчас они делают модель неинтересной для ваших партнеров! Корректируйте модель до тех пор, пока она не станет экономически привлекательной для потенциальных франчайзи. После того как вы доработали финансовую модель франшизной точки, проанализируйте ее и посчитайте ключевые экономические показатели.

Финансовые показатели франшизной точки запишите в концепцию франшизы, в таблицу «Математика франшизной точки».

Как посчитать финансовую модель франшизной сети и какие выводы из нее делать

Итак, вы продумали финансовую модель франшизной точки: определили, сколько вы будете на ней зарабатывать, рассчитали экономические показатели и даже сделали ее привлекательной для потенциальных франчайзи. Но финансово успешные франшизные точки не являются гарантией финансово успешной франшизной сети. Теперь вам нужно детально продумать финансовую модель всего вашего франшизного бизнеса. Такая модель состоит ровно из тех же блоков, что и модель франшизной точки, только считают их в другом порядке.

1. Выручка франшизной сети. Прежде всего выручка франшизной сети зависит от темпов ее роста. Как же их рассчитать? Потенциальные темпы роста вашей сети зависят от огромного количества факторов: ниша, уникальное торговое предложение, востребованность ваших товаров/услуг, «хайповость» вашей тематики и т. д. Большинство факторов очень ситуативны и переменчивы, а относительно постоянны только два значимых фактора: общий объем инвестиций и вложения в маркетинг франшизы. То есть объем инвестиций непосредственно влияет на темпы продаж – при условии, что вы готовы вкладывать достаточные средства в продвижение. Вы можете убедиться в этом из таблицы далее.

Важно понимать, что продажи франшизы в течение года идут неравномерно – на франшизном рынке тоже существует своя сезонность! Сезонов во франчайзинге два:

 Август – ноябрь. Рост на 20–40 % по сравнению с несезонными месяцами.

 Январь – май. Рост на 30–50 % по сравнению с несезонными месяцами.

Теперь, примерно представляя свой объем продаж и то, как он будет распределяться по году, впишите его в таблицу.

После того как вы разобрались с темпами продаж – перейдем собственно к доходам! Они у вас будут двух типов.

 Разовые доходы – паушальный взнос, скрытый паушальный взнос. Это доходы, которые непосредственно привязаны к моменту продажи франшизы: совершили продажу – получили паушальный взнос. Соответственно, в вашей финансовой модели они напрямую связаны с количеством продаж в конкретный месяц.

 Постоянные доходы – роялти, закупка товара. Это постоянные доходы с каждого франчайзи. В вашей финансовой модели они привязаны к количеству точек, открытых в конкретный месяц.

Таким образом, зная количество точек, открывающихся каждый месяц, и размер сети в каждый месяц первого года, вы легко посчитаете доходы вашей франшизной сети от всех выбранных вами каналов монетизации. Конкретные цифры по доходам с каждого канала вы можете брать из финансовой модели франшизной точки.

2. Операционные расходы франшизной сети. В число операционных расходов франшизной сети входят затраты на маркетинг франшизы, затраты на сотрудников управляющей компании и затраты на развитие продукта. При этом надо понимать, что вы не обязаны с первого же месяца выводить полный штат сотрудников и тратить большие деньги на развитие продукта, – прописывайте помесячные расходы исходя из их целесообразности в то или иное время развития франшизной сети.

3. Инвестиции в создание франшизной сети.

В течение всего раздела вы заполняли таблицу с инвестициями в создание франшизной сети. Теперь добавьте туда еще несколько пунктов.

 Расходы на упаковку франшизы – затраты на описание бизнес-процессов, создание маркетинговых материалов, разработку продающего сайта под франшизу и т. д.

 Расходы на маркетинг франшизы – затраты на маркетинг для осуществления продаж в первые три месяца. Эту сумму легко посчитать: умножьте стоимость одного клиента на общее плановое число продаж за первые три месяца.

 Расходы на покрытие кассового разрыва. Если первые месяцы существования ваша франшизная сеть убыточна – заложите бюджет на покрытие этих убытков.

Какие выводы вы можете сделать из финансовой модели франшизной точки?

Самое главное, что показывает нам финансовая модель франшизной сети, – насколько она экономически привлекательна для вас. Готовы ли вы вложить такой объем инвестиций? Устраивают ли вас сроки окупаемости ваших инвестиций? Устраивает ли вас прибыль вашей франшизной сети?

Если хотя бы на один из этих вопросов ответ отрицательный, то вам нужно пересмотреть выбранные услуги, франшизные иглы и каналы монетизации, пересчитать финансовую модель франшизной точки и, как следствие, скорректировать экономику вашей сети.

По итогам этого этапа вы должны продумать модель, которая будет привлекательна и для ваших будущих франчайзи, и для вас.