Текст книги "Психотехнологии влияния"

Еще одна ошибка – отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…».

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга для женщин, которые обучаются искусству вести разговор с интересными людьми во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Поскольку цель в начале знакомства – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, то подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора интересного человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т. п.). И не забывайте о «двойной перспективе». Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

Читайте между строк

Речь идет о «чтении» устной речи. Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если на деловых переговорах ваш партнер использует фразу «Мне пришло в голову…», это, возможно, означает, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет).

Понятно, что употребление подобных выражений не способствует аттракции.

Шутки

Их значение для достижения аттракции невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.

Вот, однако, позитивный пример.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Регистратор смеется:

– Конечно, видно ваш случай – самый подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– Можно, в виде исключения…

А как «у них»?

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем приветствуется использование стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.)

Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора-инструктора этой фирмы.

Предостережение. Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Документальность

Всякий раз, сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.

Такие «документальные вкрапления» обеспечили огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «17 мгновений весны» это были точное время действия, показываемое на экране, письменные характеристики главных действующих лиц, зачитывание секретных документов.

В фильме «Белое солнце пустыни» – письма главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В романе В. Богомолова «В августе сорок четвертого» – тексты шифровок.

Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо и уже много лет вызывает не уменьшающийся интерес публики.

Особенности общения с молодежью

Чтобы добиться аттракции в разговоре с молодыми людьми, говорящий, особенно человек старшего возраста, должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».

Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем немного. О том, что юмор прокладывает дорогу аттракции, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзким. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете.

Очень важно показать знание молодежного жаргона и проблем молодых.

* * *

Итак, мы познакомились с основными приемами, позволяющими читателю повысить уровень аттракции к себе. Это полезно в любом общении. А для скрытого управления другими совершенно необходимо.

Любое проявление невнимания и неуважения к собеседнику полностью разрушит надежды на возникновение аттракции. Указанные проявления суть конфликтогены. Ниже мы приведем множество и других конфликтогенов. Но есть обстоятельства, которые отрицательно действуют на собеседника на подсознательном уровне. Этому посвящены заключительные сюжеты этой главы.

Конфликтогены

Конфликтогенами мы называем слова, действия или бездействие (если требуется действие), могущие привести к конфликту.

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что последний не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к конфликтогену. Например, грубость не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими, полагая, что «сойдет». Однако нередко грубость приводит к конфликту, то есть она является конфликтогеном.

Природу и коварность конфликтогенов можно объяснить так. Мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Есть даже такой афоризм: «Женщины не придают никакого значения своим словам, но придают огромное значение тому, что слышат сами». На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола.

Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происходит от желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так бдительны, когда дело касается достоинства других, и потому не так строго следим за своими словами и действиями.

Закон эскалации конфликтогенов

Еще большая опасность проистекает из игнорирования очень важной закономерности – эскалации конфликтогенов. Состоит она в нижеследующем.

На конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтогеном, часто максимально сильным среди всех возможных.

Закономерность эскалации конфликтогенов можно объяснить следующим образом. Получив в свой адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать свой психологический проигрыш, поэтому испытывает желание избавиться от возникшего раздражения. При этом ответ должен быть не слабее, и для уверенности он делается «с запасом». Ведь трудно удержаться от соблазна проучить обидчика, чтоб впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов стремительно нарастает.

К сожалению, мы устроены весьма несовершенно, болезненно реагируем на обиды и оскорбления, проявляя ответную агрессию.

Безусловно, требованиям высокой морали более отвечает умение сдержаться, а еще лучше – простить обиду. К этому призывают все религии и этические учения, однако, несмотря на все увещевания, воспитание и обучение, количество желающих «подставить другую щеку» не увеличивается.

По-видимому, это объясняется тем, что потребность чувствовать себя в безопасности, комфортно и достойно относится к числу основных потребностей человека, и потому покушение на нее воспринимается крайне болезненно. При этом надпочечники выбрасывают в кровь норадреналин – гормон, мобилизующий организм на отпор. Именно поэтому трудно сдержаться.

Игнорирование закона эскалации конфликтогенов – это прямая дорога к конфликту. Но конфликт – это антипод аттракции.

Нередко участники занятий, проводимых автором по данной теме, рассмотрев множество ситуаций и убедившись в нашей подверженности действию рассматриваемого закона, сравнивают его с известным законом механики: сила противодействия равна действующей силе, но противоположно к ней направлена.

Здесь действительно много общего, но есть и принципиальные отличия. Первое заключается в том, что у людей противодействие обычно сильнее действия (а не равно ему), а второе – в том, что принцип механики действует независимо от нашей воли, а эскалацию конфликтогенов мы все же можем остановить усилием воли. Чтобы избежать конфликта, полезно знать закономерность возникновения случайных конфликтов.

Схема возникновения случайных конфликтов

Эта схема помогает понять, почему 80 % конфликтов возникает самопроизвольно, без всякого желания всех, ставших участниками конфликта.

Первый конфликтоген часто появляется ситуативно, помимо воли участников, а дальше вступает в действие закон эскалации конфликтогенов… и вот уже конфликт налицо.

Эта схема подсказывает и пути предотвращения конфликтов. А бесконфликтное поведение – необходимое условие и первый шаг к созданию аттракции.

Правила бесконфликтного поведения

Помните, что если не остановитесь сейчас, то позднее сделать это будет практически невозможно – так стремительно нарастает сила конфликтогенов!

Чтобы выполнить первое правило, поставьте себя на место собеседника: не обиделись бы вы, услышав подобное? А ведь может оказаться, что положение этого человека в чем-то уязвимее вашего.

Способность ощутить чувства другого человека, понять его мысли называется эмпатией. Таким образом, мы пришли еще к одному правилу.

Есть понятие, противоположное понятию конфликтогена. Это благожелательные проявления в адрес партнера по общению – все, что поднимает его настроение: похвала, комплимент, дружеская улыбка, внимание, интерес к личности, сочувствие, уважительное отношение и т. п.

Благожелательные посылы настраивают нас на комфортное, бесконфликтное общение, они сопровождаются выделением так называемых гормонов удовольствия – эндорфинов.

Каждый из нас нуждается в положительных эмоциях, поэтому человек, одаривающий благожелательными посылами, становится желанным собеседником.

Классификация конфликтогенов

Правила 1 и 2 бесконфликтного общения легче выполнить, когда знаешь, что может послужить конфликтогеном. Этому способствует их классификация.

Конфликтогены можно отнести к одному из 5 типов:

1) проявление превосходства;

2) проявление агрессивности;

3) проявление эгоизма;

4) нарушения правил;

5) неблагоприятные стечения обстоятельств.

Объединяет первые 4 типа то, что конфликтогены служат достижению каких-то целей (психологических или практических).

Перечислим наиболее распространенные конфликтогены каждого из типов.

Проявление превосходства

Конфликтогены этого типа имеют следующие разновидности.

Прямые проявления превосходства: приказание, угроза, замечание или любая другая отрицательная оценка, критика, обвинение, насмешка, издевка, сарказм.

Снисходительное отношение, то есть проявление превосходства, но с оттенком доброжелательности. «Не обижайтесь», «Успокойтесь», «Вы не могли этого не знать», «Вы умный человек, а поступаете…» Конфликтогеном является и снисходительный тон.

Муж похвалил жену за вкусный обед. А она обиделась, потому что сказано это было снисходительным тоном, и она почувствовала себя кухаркой.

Хвастовство, то есть восторженный рассказ о своих успехах, истинных или мнимых, вызывает раздражение, желание «поставить на место» хвастуна.

Категоричность, безапелляционность являются проявлением самоуверенности и предполагают свое превосходство и подчинение собеседника. Сюда относятся любые высказывания категоричным тоном, в частности, такие как «Я считаю», «Я уверен». Вместо них более безопасно употреблять высказывания, отличающиеся меньшим напором: «Я думаю», «Мне кажется», «У меня сложилось впечатление, что…».

Конфликтогенами данного вида являются и безапелляционные заявления типа «Все мужчины – подлецы», «Все женщины – обманщицы», «Все воруют», «…и закончим этот разговор».

Категоричность родителей может оттолкнуть от них детей: суждения о принятой в среде молодежи музыке, одежде, манере поведения. Или такой разговор. Мать говорит дочери: «Твой новый знакомый тебе не пара». Дочь в ответ нагрубила матери. Не исключено, что она и сама видит недостатки своего знакомого, но именно категоричность вердикта рождает протест. По-видимому, другой резонанс вызвали бы слова матери: «Мне кажется, он несколько самоуверен, берется судить о том, в чем плохо разбирается. Но, может быть, я ошибаюсь, время покажет».

Навязывание своих советов. Есть правило: давай совет лишь тогда, когда тебя об этом просят. Советующий, по существу, занимает позицию превосходства.

Перебивание собеседника, повышение голоса или исправление слов другого. Тем самым перебивающий показывает, что его мысли более ценны и что именно его надо слушать.

Поучителен сюжет, связанный с именем А. Эйнштейна. Ученый имел маленькую записную книжечку, в которую записывал пришедшие в голову мысли. «Почему она у вас такая маленькая?» – спросили его. «Потому, – ответил выдающийся ученый, – что хорошие мысли приходят крайне редко».

Хорошая подсказка для любителей навязывать свою точку зрения: бесценные мысли бывают, может быть, и у них гораздо реже, чем они думают.

Утаивание информации. Информация – это необходимый элемент жизнедеятельности. Отсутствие информации вызывает состояние тревоги.

Информация может утаиваться по разным причинам, например, руководителем от подчиненных из благих побуждений, чтобы не расстраивать плохими новостями.

Однако природа не терпит пустоты, и возникший вакуум заполняется домыслами и слухами, которые бывают еще худшего свойства. Но более важно то, что возникает недоверие к сокрывшему информацию, ибо его действие вызвало состояние тревоги.

Подшучивание. Обычно его объектом становится тот, кто почему-либо не может дать достойный отпор. С древних времен осуждался порок злого языка. Так, в первом псалме Давида насмешники осуждаются наряду с безбожниками и грешниками. И не случайно: осмеянный будет искать возможность сквитаться с обидчиком.

Напоминание (возможно, и непреднамеренное) о какой-то проигрышной для собеседника ситуации.

Известны случаи парадоксального поведения, когда спасенный (по прошествии определенного времени) убивал своего спасителя. Объясняется этот парадокс тем, что, видя спасшего его, человек всякий раз заново переживал состояние полной беспомощности и чувство благодарности постепенно вытеснилось раздражением, чувством ущербности по сравнению с человеком, которому должен быть благодарен всю жизнь.

Это, конечно, случаи из числа исключительных. Но еще Тацит сказал: «Благодеяния приятны только тогда, когда знаешь, что можешь за них отплатить; когда же они непомерны, то вместо благодарности воздаешь за них ненавистью». Не случайно христианские заповеди (и не только они) призывают делать добро не для того, чтобы получить благодарность, а для собственной души. Сделав добро другому, освободите его от необходимости быть обязанным вам за сделанное, ибо, как сказал Ф. Шиллер: «Благодарность забывчивей всего».

Заканчивая этим перечень конфликтогенов данного типа, необходимо отметить, что объединяет их, кроме цели достижения превосходства, еще и «пристройка сверху», подчеркивание своего преимущества посредством принятия позиции «Родитель» (см. об этом подробнее в главе 2). Мы увидим, что все это – попытка манипулировать собеседником, то есть управлять им против его воли, достигая при этом собственных выгод – психологических и материальных.

Проявления агрессивности

Латинское слово aggressio означает «нападение». Агрессия может проявляться как черта личности и ситуативно, как реакция на сложившиеся обстоятельства.

Природная агрессивность. Человек с повышенной агрессивностью конфликтен, является «ходячим конфликтогеном».

Я знал одного незаурядного руководителя, который признавался, что если он с утра не поругается, то не может день работать. К сожалению, он не одинок, некоторым людям действительно присуща природная агрессивность.

Но, к счастью, людей агрессивных от природы меньшинство. У подавляющего большинства природная агрессивность в норме, а проявляется лишь ситуативная агрессивность.

Полное отсутствие агрессивности граничит с апатией или с бесхарактерностью, ибо означает отказ от борьбы. Вспоминается, к примеру, главный герой фильма «Осенний марафон» (реж. Г. Данелия, 1979): мучается сам, мучает близких ему людей – и все из-за слабоволия, неспособности отстоять свое мнение.

Ситуативная агрессивность возникает как ответ на внутренние конфликты, вызванные сложившимися обстоятельствами. Это могут быть неприятности (личные или на работе), плохое настроение и самочувствие, а также ответная реакция на полученный конфликтоген.

В психологической науке это состояние обозначено как фрустрация. Оно возникает вследствие реальной или воображаемой помехи, препятствующей достижению цели. Защитные реакции при фрустрации связаны с проявлением агрессивности. Фрустация нередко становится причиной неврозов.

Поскольку агрессивность является разрушительной для человеческих отношений, она тесно связана с фрустрацией, и возникает вопрос: как избавиться от излишней агрессивности? Вопрос этот интересует многих, и поэтому ему посвящен один из следующих разделов.

В силу закона эскалации конфликтогенов скрытая агрессия получает отпор в виде явной, более сильной агрессии.

Проявления эгоизма

Слово «эгоизм» имеет корнем латинское ego, означающее «я».

Эгоизм – это ценностная ориентация человека, характеризующаяся преобладанием своекорыстных потребностей безотносительно к интересам других людей. Проявлениям эгоизма присуще отношение к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей.

Всевозможные проявления эгоизма являются конфликтогенами, поскольку эгоист добивается чего-то для себя за счет других, и эта несправедливость, конечно, служит почвой для конфликтов.

Развитие эгоизма и превращение его в доминирующую направленность личности объясняется серьезными дефектами воспитания. Завышенная самооценка и эгоцентризм личности закрепляются еще в детском возрасте, в результате чего в расчет принимаются лишь его собственные интересы, потребности, переживания и прочее. В зрелом возрасте подобная концентрация на собственном «Я», себялюбие и полное равнодушие к внутреннему миру других людей приводит к отчуждению.

Отметим 2 разновидности конфликтогенов данного типа.

1. Обман (или попытка обмана) есть средство добиться цели нечестным путем и является сильнейшим конфликтогеном.

2. Перекладывание ответственности на другого человека. Например, конфликтогеном данного вида является одалживание денег – оно нередко приводит к конфликту.

Противоположным эгоизму понятием является альтруизм. Это ценностная ориентация личности, при которой центральным мотивом и критерием нравственной оценки являются интересы других людей. Если проявления эгоизма разрушают аттракцию, то проявления альтруизма создают ее.

Нарушения правил

Нарушение любых правил является конфликтогеном. Собственно говоря, правила для того и выработаны, чтобы предотвращать конфликты.

Перечислим виды наиболее важных для современного человека правил: правила этики, трудового распорядка, общежития, дорожного движения, техники безопасности, пожарной безопасности и т. д.

Например, опоздание на совещание, на занятия является конфликтогеном, так как мешает учебному процессу. Поэтому опоздавший должен знаками извиниться, спросить разрешения присутствовать на занятии и войти, стараясь не помешать присутствующим.

Вот наиболее часто встречающиеся конфликтогены, связанные с нарушением правил этики: причинил неудобство (нечаянно толкнул, наступил на ногу и т. п.), но не извинился; не пригласил посетителя сесть; не поздоровался; влез без очереди, используя знакомого или свое начальственное положение, и т. п.

Конфликтогеном является и шумное поведение в общежитии, в квартире в позднее время – это нарушение правил общежития.

Неблагоприятное стечение обстоятельств

Конфликтоген может возникнуть помимо чьего-либо желания как результат стечения обстоятельств.

Обстоятельства, являющиеся конфликтогенами рассматриваемого типа: необходимо отстоять очередь, контакт с раздраженным человеком, неприятное известие или происшествие, невозможность выполнить обещанное, неожиданное изменение обстановки, скверная погода (жара, холод, гололед, дождь, сильный ветер), недостатки в работе общественного транспорта и т. д.

В частности, в общественном транспорте возможны толчея, наступание на ногу, неприятный запах – все это является конфликтогенами. Но даже и без этих нарушающих душевное равновесие факторов близкое расположение пассажиров друг к другу является само по себе конфликтогеном.

Исследования американского антрополога Э.Т. Холла показали, что вокруг каждого человека существует территория, воспринимаемая им как личное пространство. Оно является как бы продолжением его тела, как забор, окружающий дом. Эта зона называется интимной. В соответствие с исследованием средняя протяженность этой зоны – до 46 сантиметров. В эту зону разрешается проникать родителям, детям, супругам, любовникам. В этой зоне находится подзона радиусом 15 сантиметрам, которая называется сверхинтимной. И вот в нее-то (без всякого разрешения!) проникают совершенно чужие люди, волею случая также оказавшиеся пассажирами. Таким образом, многочисленные конфликты в общественном транспорте вполне объяснимы. Знание конфликтогенности подобных ситуаций позволяет настроить себя на большую невосприимчивость перечисленных конфликтогенов.