Текст книги "Психотехнологии влияния"

Почему мы плохие слушатели

Когда провели опрос на тему: «Что такое хороший собеседник?», то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место, что он должен прежде всего быть хорошим слушателем.

И это не случайно. Большинство из нас – плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самим. А плохое слушание – это пренебрежение к говорящему. Аттракции так не достигнешь.

Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе 2 уха и 1 рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»

Дело в том, что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость говорения в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 80 % возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применение. И обычно находят его в посторонних мыслях. Чтобы этого не происходило, разработаны специальные приемы эффективного слушанья, о которых речь ниже.

Как иногда бывает

И. Атватер (Я вас слушаю. М., 1984) приводит следующий занимательный случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». – «О, как тебе повезло, дорогая!» – последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни.

Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:

– предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

– многозначности большинства слов (их можно понять по-разному в зависимости от предварительного ожидания или установки);

– неумения точно сформулировать мысль;

– «закодированности» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы; в результате и адресат не всегда понимает истинный смысл сообщения;

– говорящие редко начинают с главного, ходят вокруг да около; когда же приходят к главному – слушатель уже перестал слушать.

Общение мужчин и женщин

Когда разговаривают 2 мужчин или 2 женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.

Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает женщину внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего начинает слушать в полуха.

Таким образом, если говорить обобщенно, в целом мужчины худшие слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитанности и образованности собеседников.

Будьте краткими

Приведем 2 замечательных высказывания.

«Слова – сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством» (Р. Киплинг).

Если бы люди почаще слышали самих себя, они бы поменьше говорили (постулат менеджмента).

Для восприятия смысла слова человеку требуется обычно не более 1 секунды. Если слово из числа редко встречающихся – от 3 до 5 секунд. Для полного понимания вопроса – не менее 14–15 секунд. При определенном навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60–70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.

Поучительные истории

• Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».

Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: «Вы видите: он пуст, пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».

• Однажды М. Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему $ 1. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной от $ 1. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя 2 часа наконец закончил, М. Твен взял $ 1 с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.

Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно загодя продумать свою речь. Наиболее способствует краткости письменная подготовка. Она тем более необходима, чем важнее предстоящая беседа или выступление.

Всего лишь две минуты длилась речь американского президента Авраама Линкольна, произнесенная 19 ноября 1863 г. при освящении кладбища павших в гражданской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа, с помощью народа и для народа!»

О многословии

А. Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».

Болтливый юноша попросил Сократа научить его искусству речи (риторике). Сократ истребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания». Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать еще труднее.

Многословие равнозначно скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена в одном предложении: «Доклад начался в 8:00, когда, думая, что 11:00, я взглянул на часы, увидел, что еще 8:30».

Скучного оратора не ценили никогда и нигде.

Аргентинский политик Мигель вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.

У одного британского премьер-министра во время скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».

Рекордсменом многословия среди президентов США стал У.Г. Гаррисон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 года почти 2 часа, поминая древний Рим, древнюю Грецию и Египет. В его речи насчитали около 8500 слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при исполнении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда во время упомянутой речи.

Помните слова незабвенного К. Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того и другого надо остановить».

Эффективные приемы слушания

Самый главный из них – так называемое активное слушание. Оно заключается в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании.

Второй прием – задавать уточняющие вопросы. Это оживляет слушание, а сам процесс их формулирования – дополнительная нагрузка нашему мышлению, привязывающая нас к слушанию.

Третий прием – активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим.

Вредные привычки

Мешают слушать расслабленная поза, слушание развалясь. Последнее вредит не только слушающему, но и говорящему, поскольку вызывает раздражение.

Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слушания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.

Рефлексивное и нерефлексивное слушание

Различают слушание рефлексивное и нерефлексивное.

Латинское слово retlexus означает «отраженный».

Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.

Нерефлексивное слушание способствует аттракции в ситуациях, когда собеседник:

– горит желанием высказаться;

– хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;

– испытывает трудности выразить свои заботы и проблемы;

– является человеком, занимающим более высокое положение.

Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью с говорящим. Оно позволяет более точно понять собеседника, а без этого аттракция невозможна. В свою очередь, быстро достигнутое понимание способствует аттракции.

Виды рефлексивного слушания:

– выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т. д.);

– перефразирование («Другими словами…», «По вашему мнению», «Как я понимаю, вы говорите о…» и т. д.);

– отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете…», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т. п.);

– резюмирование («Если подытожить все сказанное, то…»).

Роль записей

В деловой беседе принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет.

Блокнот для делового человека – это все равно, что сеть для рыбака.

Не записанное на бумаге – это пустые мечтания.

Они вполне обоснованы, поскольку мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, то есть лучше запоминаем.

Поэтому стало непреложным правилом делать записи во время деловой беседы. А отклонение от этого правила воспринимается как неуважение к партнеру. Понятно, что такое поведение не способствует аттракции. Наоборот, делая записи, мы показываем, что сообщение партнера ценно для нас. Поэтому делают пометки в блокноте даже во время бессодержательных высказываний делового собеседника – хотя бы для того, чтобы добиться с его стороны аттракции.

Улыбка

Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса. Все мы слышали про улыбки в миллион долларов и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.

Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно действиям. Улыбка – это действие, означающее: «Я хорошо к вам отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад(а) вам». Все это очень приятно сознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответное расположение.

Врачи знают о так называемом лейкоцитозе улыбки: когда человек улыбается, состав его крови улучшается. Улыбка – это синоним хорошего настроения. Люди тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ибо надеются, что оно передастся и им.

Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителям, улыбка облегчает решение вопросов. Нередко в офисах висят таблички, обращенные и к клиентам: «Улыбайтесь!»

Представителей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевидения, актеров, политических деятелей, дипломатов. Теперь этому учатся и деловые люди. Оказавшись, например, в США, вы будете приятно поражены тем, что, разговаривая с вами, партнеры обязательно вам улыбаются, причем улыбкой широкой, дружелюбной, вызывающей расположение. Хотя есть, конечно, и там плохие «ученики», улыбки которых фальшивы.

Как «сделать» хорошую улыбку

Не все умеют приветливо улыбаться. Не всякому нравится его собственная улыбка. Ничто не приходит само по себе, за все надо платить. Не зря же говорится: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обучение – это и есть плата за умение красиво улыбаться. Нам приходится многому учиться, почему бы не поучиться хорошей улыбке?

Находясь перед зеркалом, заставьте себя засмеяться. Не очень получилось? Тогда покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состояние и постарайтесь его повторить.

Выдающийся педагог А.С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в разных ситуациях. Его пример другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изображением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя на свое отражение, пытаются воспроизвести.

Одна из женских проблем

Уделим внимание прекрасному полу. Дело в том, что многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению, улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин. Оказалось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препятствуют образованию морщин.

Наблюдением установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей и настроение хмурое, что старит и само по себе, да и расположения со стороны окружающих не вызывает.

Имя как средство аттракции

Известно, что человеку приятно слышать свое имя и отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством, в том же темпе, в каком идет разговор.

Уважительно произносимое имя – важный шаг в достижении аттракции. Из истории известно, что многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. Запоминание имени (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) – это скрытый комплимент. Л. Толстой, например, долгие годы помнил имена и отчества множества собеседников – всех, кто хоть раз общался с ним. Цезарь знал имя каждого из тысяч своих легионеров. Не случайно эти люди обладали огромной притягательной силой.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просматривают. Если нет времени сделать это днем, приходится делать это вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.

4 приема запомнить имя

Очень часто мы мгновенно забываем имя и отчество, только что услышанные при знакомстве. Чтобы этого не произошло, рекомендуется:

1) сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;

2) ассоциировать с именами и отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного человека, а отчество – другого;

3) проговорить имя и отчество несколько раз про себя, если произнести вслух не удается;

4) сделать себе установку на запоминание имени и отчества. Проще всего это сделать так: представить, что вам придется говорить с ним еще раз через полгода.

Визуальный контакт и аттракция

Взгляд исключительно важен для аттракции. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредотачивает внимание на говорящем, что способствует пониманию.

Мой давний знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, как об одном из самых сильных впечатлений рассказал о следующем.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Р. Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен и который хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Продолжительность взгляда в глаза собеседника не должна превышать 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или может смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).

Встреча взглядами обычно длится несколько секунд – этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Исключение составляет обсуждение неприятных вопросов: здесь уклонение от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление большего внимания их к самому процессу общения и к деталям – к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что более смотрят на тех, кем восхищаются или с кем близкие, доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд – это означает, что мысль его еще не закончена.

Когда говорящий остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя – это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.

При выступлении, особенно перед сравнительно небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя. Тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает. К визуальному контакту мы еще вернемся.

Внешний вид

«Встречают по одежке» – этой поговоркой сказано все. Добавим только, что первое впечатление сказывается на всем последующем восприятии.

О том, какое сильное впечатление может оказывать внешний вид, – следующий, давний эпизод – и это показательно! – надолго запомнившийся.

В Минск приехал на гастроли Государственный академический Малый театр России. Среди молодых актеров на сцене выделялся (старенький уже тогда) И. Ильинский. Не помню, что за пьеса и кто как играл, но запомнился их внешний вид. Мэтр сцены был в отлично отглаженном костюме, в начищенных до зеркального блеска штиблетах. Молодые же его партнеры по сцене были в мятых костюмах и грязной обуви. В памяти осталось именно это обстоятельство, что говорит само за себя…

Слушая, кивайте

Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто кивает, когда на него посмотрит рассказчик. Это вполне объяснимо – ведь именно от него он получает поддержку: «Я вас понимаю» или еще лучше «Согласен с вами». У сторонних наблюдателей создается впечатление, что кивающий – самый значимый среди слушателей. Ведь обычно, обращаясь к группе, больше внимания уделяют самой значительной персоне.

Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или «согласен». Это очень сильный прием расположить к себе собеседника, а значит, и достичь аттракции.

Таким образом, кивая, усиливаем аттракцию.

Позы и жесты

Они играют важную роль для аттракции. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более – сидит развалясь.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру. Напряженность препятствует аттракции, непринужденность способствует ей.

Открытые во время разговора ладони вызывают положительную реакцию, ибо свидетельствуют об открытости, доверии. Скрещенные же руки/ноги означают защиту. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость – либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику. Позы защиты, превосходства и неповиновения препятствуют аттракции.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.

Поэтому желающему добиться аттракции рекомендуется зеркально (или частично) отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные.

Встретившись с недружественными позами, жестами, следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие отрицательные жесты) – дайте ему документы, которые иллюстрируют ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Таким образом, подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих и со взаимной аттракцией.

Оказывается, при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися против друг друга. (Неслучайно слово «противостояние» означает конфликт.) Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.

В зависимости от пола исходные предпочтения таковы: мужчины – напротив друг друга; женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку. Исключение составляют случаи их соперничества.

«На виду у всех»

Если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, способствует аттракции. Эксперименты показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатии идет гораздо более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемыми», можно посоветовать почаще находиться на людях. Такое поведение, кстати, будет и своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.

Эксперимент на эту же тему проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка для того, чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую – самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

По этой же причине регулярно появляющиеся на телеэкране дикторы собирают урожай симпатий, намного превосходящий тот, что достается людям возможно более достойным этого, но не мелькающим столь часто перед глазами (в том числе и работающим не телевидении).

Киноактеры использовали это обстоятельство для того, чтобы поправить свое материальное положение. И могли это сделать не только те, кто действительно любимы зрителями. Народ в провинции валом валит на творческие встречи с артистами средней руки, снявшимися в каком-то приличном фильме.

Психологическая основа аттракции как следствие частого появления на виду, на наш взгляд, состоит в следующем. Место на виду у всех, в центре внимания является более престижным. И его, как и большего внимания, традиционно удостаиваются люди с более высоким статусом. Привыкнув видеть на более почетном месте высоко значимых людей, мы невольно уже само нахождение на нем человека воспринимаем как указание на его значительность.

Срабатывает стереотип «рядом – значит вместе», в силу которого происходит в данном случае аттракция.

Межличностное расстояние

Испытывающие аттракцию садятся поближе к собеседнику, испытывающие недоверие – подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 метра) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 метра – для дружеского разговора; «социальное» расстояние – 1,2–3,7 метра – для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 метра) – для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и об условиях, способствующих постоянному усилению аттракции.

Женщинам комфортно несколько более близкое расположение собеседников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого положения.

У разных народов, в разных культурах подобные дистанции сильно варьируют, однако общие закономерности именно таковы. Имеет место следующая тенденция: южные, более темпераментные люди предпочитают несколько меньшую дистанцию общения, северные – большую.

Понятия «держать дистанцию», «держать на расстоянии» хорошо известны в служебных отношениях. Они служат защитой от манипулирования (например, начальником со стороны подчиненных, желающих сыграть на неформальных отношениях).

В боксе «держать дистанцию» означает выбрать именно то расстояние «общения» посредством нанесения ударов, которое позволяет кулаками «сказать» больше, нежели получить «ответов».

Дистанция между ораторами и аудиторией

Наибольшее удаление от ближайших слушателей (3–4 метра) естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее – свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями оно может восприниматься как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все это необходимо учитывать выступающему, желающему достичь аттракции со слушателями. Один из приемов выхода из этого противоречия – приближаться к аудитории постепенно (разумеется, когда оратор говорит не с трибуны).

Пунктуальность

«Точность – вежливость королей и долг всех остальных» – этот приписываемый Людовику XIV афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще великий У. Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

Опоздание – прямая помеха аттракции. Наоборот, пунктуальный человек вызывает аттракцию.

У пунктуальности есть свои секреты. Прежде всего, в силу определенной неточности хода наших часов разница в показаниях часов у договорившихся встретиться людей может достичь 3–4 минут (у одного – немного спешат, у другого – слегка отстают). Придя точно по своим часам, по мнению другого можно оказаться опоздавшим. Поэтому для пунктуальности следует ежедневно сверять часы с сигналами точного времени и приходить на встречу за 5 минут до назначенного времени.

Приход раньше другого (и соответственно некоторое ожидание) – это проявление уважения к нему. Младший не должен заставлять ждать старшего, то есть он должен обязательно прийти раньше. То же самое – мужчина при встрече с женщиной, подчиненный с руководителем.

Для приема по записи у высокопоставленного руководителя принято появляться в его приемной не позднее чем за 10 минут с учетом возможной разницы в показаниях часов и необходимости привести себя в порядок, для чего, возможно, потребуется посетить туалет (приводить себя в порядок при секретаре и других лицах не принято). Освободившийся раньше руководитель имеет право пригласить посетителя раньше назначенного времени на 5 минут.

Не беритесь советовать…

…пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам, да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет – тот учит». Бесспорным является только совет не давать никаких советов.

Такое отношение объясняется тем, что совет есть психологическая «пристройка сверху». Но «пристройка сверху» – это конфликтоген, а конфликтоген разрушает доброжелательность общения и, следовательно, препятствует аттракции.

В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении или переложить на другого ответственность за принятие решения. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания. И, кроме того, обязательно предупредить: выслушайте всех, кого сочтете нужным, но окончательное решение все-таки за вами.

Не перебивайте собеседника

Большинство из нас грешит этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Многие руководители привыкли перебивать – и не только подчиненных, но и в быту. Это не способствует аттракции.

Наоборот, внимательно слушая, не перебивая, мы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). Прерывая же чужую речь, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами. Иначе аттракции не добиться.

Задавайте вопросы слушателям

Тактичные вопросы возбуждают мысль слушателя, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о… Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть 2 обстоятельства:

1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа);

2) сохранять «двойную перспективу»: учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, будет лень отвечать: «Расскажите мне о себе…», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы, которыми может грешить неопытный психолог, типа: «Какие процессы идут в вашем подсознании?»