Текст книги "День подарков"

С чего нужно начинать?

Первые шаги тех желающих, которые приняли решение начать бизнес в сфере прекрасного (назовем нашу деятельность так), не изучив его, объединяет одно – неграмотность. И моя история складывалась именно так, как у большинства.

Конечно, очень правильным является первый шаг, когда Вы определяетесь, допустим, с продукцией, которую хотите реализовывать, или услугой, которую хотите предложить рынку. Вначале я четко себе не представляла, каким товаром будет наполнен мой магазин, определилась только с нишей – товары для дома. А после начала рассуждать «от противного», т. е. исключила те виды продукции, которыми я заниматься точно не желала, к примеру, крупногабаритная мебель, кровати, шкафы. Потом случайно услышала от кого-то фразу, что в нашем городе продажей мебели только ленивый не занимается. Это высказывание окончательно отбило охоту вникать в этот бизнес. Правильно это или нет, не скажу, но я знаю себя. Когда уже приняла решение, переубедить меня сложно.

На что еще хочу обратить внимание и привести неутешительную статистику. Загорались многие. И своих сотрудников я непроизвольно воодушевила на этот бизнес. Поначалу я злилась на них, так как многие уходили, прихватив с собой все наработки и базу клиентов, совершенно не осознавая, что это воровство. Потом я поняла, что это мне плюс. Я настолько верила и «горела» тем, что делаю, что это невольно передавалось и другим. Но на голом энтузиазме долго не продержишься.

Поэтому я Вас призываю определиться на старте. И в первую очередь, ответить себе на вопрос: «ЧЕМ ИМЕННО ВЫ ХОТИТЕ ЗАНИМАТЬСЯ?». Это Вам поможет правильно найти свою нишу.

К примеру, Вы всегда мечтали что-то создавать. Вам нравится творить своими руками. Пусть это будут самостоятельные изделия или креативные композиции из цветов, возможно, текстильная продукция и т. п. Или Вы себя представляли той (или тем), кто придумывает и реализует незабываемые идеи свадеб. Возможно, Вы хотели иметь статусный салон декора. Вы же понимаете, что это совершенно разные направления, требующие совершенно разных подходов. Что чаще всего наблюдала я? Например, человек, который создал свое творение, пытается его реализовать. Но он не умеет этого делать и не хочет, но вынужден. Зачастую эти вещи несовместимы. Как правило, тот, кто создает, не умеет продавать. Продавцы – это совсем другие люди. Они умеют найти подход к клиенту, им нравится общаться, они все делают легко.

Когда наблюдаешь за творческими людьми, которые вынуждены реализовывать продукцию, их становится жалко. Кроме всего прочего, страдает их Дух. Поверьте, через время они уже не смогут создавать шедевры. Все их усилия, весь потенциал и энтузиазм должны быть направлены на новые идеи и их воплощение, тогда будет результат. Идеальное сочетание – это тандем творческого человека и его промоутера. Когда они общаются, реализующий передает обратную связь от клиента, а творящий вносит коррективы в свое творчество. Из этого следует еще одно правило.

ПРАВИЛО №2. БУДЬТЕ НА СВОЕМ МЕСТЕ и ДЕЛАЙТЕ ТОЛЬКО ТО, ЧТО У ВАС ПОЛУЧАЕТСЯ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ или ЧЕГО ВЫ СТРАСТНО ЖЕЛАЕТЕ!

Вот тогда Вы обречены на успех. Не ломайте себя, не стоит. Прогрессируйте и совершенствуйтесь в той деятельности, где находится Ваше сердце, тогда вы достигнете вершин.

Я этого долго не могла понять. И хваталась за все. Я думала, что должна быть специалистом во всех направлениях. Отчасти в этом есть резон. Став владельцем магазина, ты обязан разбираться, пусть поверхностно, во многих аспектах. Должны быть знания основ юридической и бухгалтерской деятельности, нужно уметь организовать работу наемных сотрудников, знать основы логистики, конечно, разбираться в товарном ассортименте торговой точки, уметь анализировать продажи, рассчитывать рентабельность и многое-многое другое. Или второй вариант – найти управляющего Вашим бизнесом. И поставить ему четкую задачу: мой бизнес должен приносить мне такой-то доход ежемесячно.

А теперь ВНИМАНИЕ! Готовы ли Вы услышать это? Любой директор (управляющий) салоном, магазином, торговой точкой, по сути, менеджер. Это человек, который может идеально организовать работу бизнеса, нанимать сотрудников, общаться с контролирующими органами, докладывать Вам обстановку относительно финансового состояния Вашей деятельности. И суметь этого организовать таким образом, чтобы Ваша деятельность была прибыльной. И если вы не собираетесь овладеть необходимой квалификацией менеджера, Вам нужно найти такого и нанять на работу. Иначе придется всю эту рутину делать самостоятельно. Но Вы же не этого хотели, Вы же хотели творить…

Вот где чаще кроется проблема. Основная масса желающих начать бизнес, связанный с предметами декора, декорированием, реализацией подарков и флористики, а также другими смежными направлениями, мало себе представляют, как это работает на самом деле. Вспомнился мне пример из жизни. Когда-то я пришла к своему парикмахеру, специалисту с 20-летним стажем, и задала ей вопрос: «Почему Вы, такой опытный специалист, не открываете свой салон?». Ответ был прост: «Я же тогда не буду заниматься именно парикмахерскими услугами». Верно. Она наработала себе клиентуру, которая ее кормит, и если она взвалит на себя все обязанности по работе салона, естественно, она потеряет половину клиентов, т. к. не будет успевать удовлетворить их пожелания. А именно это она любит больше всего.

Подумайте над этим. Чего Вы на самом деле хотите? Если Вы по жизни человек организованный, с креативной жилкой, легко вступающий в диалог, жаждущий новых знаний, коммуникабельный и желающий реализовать себя, умеющий считать, для Вас салон-магазин – то, что нужно. Для решения текущих вопросов Вам просто необходим администратор или помощник. Но если Вы творческая натура, которая не представляет себя в роли продавца или менеджера, Вам нужно планировать все совсем иначе.

Всем творческим людям, умеющим делать что-либо руками, я бы порекомендовала не сосредотачиваться на том, как открыть свою точку продажи. Это требует совершенно других усилий и иного подхода. Нужно продолжать творить и создавать, но при этом найти уже существующие точки реализации. Заключить необходимые соглашения, договориться на взаимовыгодных условиях реализации, провести ликбез с продавцами о Вашей продукции (важная составляющая!) и ждать. Через время у Вас будет результат.

Варианты полученных результатов могут быть таковы:

Самый обнадеживающий – если Ваша продукция пришлась по вкусу покупателю, хорошо продается, тогда точки продажи сами начнут Вам названивать и просить еще.

Реализация есть, но она очень мала. Возможно, Вы нашли точки продажи, где «не обитает» Ваш клиент, возможно, малый ассортимент, он не привлекает внимания среди разнообразия продукции. Может, прошло еще мало времени. Обычно существует понятие привыкания к товару, необходимо выждать пару месяцев.

Не продалось ничего. И такое возможно.

И после у Вас в любом случае будет возможность сделать два вывода. Или продолжить заниматься начатым, или завершить.

И я Вам скажу, что полученный негативный результат не для всех будет сдерживающим фактором.

Некоторые, с такими качествами неотступности и упрямости, как у меня, будут «переть, как танк» и дальше. Это не плохо и не хорошо, это специфика натуры.

Для чего я так тщательно «разжевываю» все возможные варианты происходящих событий и предполагаемых с Вашей стороны действий? Вообще все мое послание к Вам – это мои благие намерения избавить Вас от ошибок. Уж очень часто я слышала о разочаровании, сожалении и тщетности потраченных усилий и материальных средств. А еще о долгах – нередки и такие случаи, когда деятельность давно заброшена, а долги еще необходимо выплачивать. И давно уже бросил бы это неэффективное занятие, но обязательства перед другими держат. Не загоняйте себя в этот порочный круг. Жизнь одна, берегите ее. Я знаю, о чем пишу – была в этих «крысиных бегах», знаю, каково это. И сейчас, пройдя весь этот путь и получив не очень приятный опыт, я дала себе слово, что обязана рассказать, донести, уберечь.

Я сильная. Я смогла выйти достойно и из кризиса 2008 года, и найти в себе новые, скрытые таланты и внутренний ресурс в нелегкий 2014 год. Но не все так могут. Люди творческие – тонкие натуры, им нужно творить, созидать и делать мир лучше. Пусть на этом и сосредотачиваются. Поэтому моя задача – рассказать, и этим максимально уберечь их от ненужных и бесполезных растрат себя.

Спасибо кризису 2014 года, благодаря ему я ставлю жирную точку в одной деятельности. Я точно осознала, что это не мое место, и я его должна освободить. Нелегко, когда за годы работы уже прикипел. Но чувство жалости я смогла модифицировать. Решила, что должна обязательно оставить после себя какой-то след, пусть в маленькой, но в истории жизни бизнеса предметов декора, подарков и флористика. Я просто обязана ДАТЬ ПОЛЕЗНОСТЬ. Ведь сколькому научилась.

Наша постсовдеповская ментальность отличает нас от иностранцев. Мы очень закрыты. Мы не привыкли передавать опыт, делиться знаниями. Чем больше я общалась с иностранными коллегами, тем больше была поражена, какие есть открытые люди. Мы почему-то уверены, что все сами знаем. Я четко помню свои мысли в 2005 году, когда решила открывать салон декора. Ни с кем не советовалась, ничем не интересовалась, ничего не узнавала. Я была уверена, что сама разберусь.

Вот скажите, зачем заново изобретать велосипед, когда он уже существует? Да еще и тратить на это массу времени. Но разве я тогда задумывалась над этим? Это и есть проявления нашей БЛИЗОРУКОСТИ!

И ее проявления всюду. А как назвать иначе тот факт, когда встречаешь товар у коллег, когда аналогичный ты привезла несколько месяцев назад, и знаешь, что продается он не ахти? Или встречаешь нового сотрудника, которого ты уволил за профнепригодность, у своих «конкурентов»? Или взяли в аренду помещение именно в том месте, откуда ты еле сбежал… Так и подмывает спросить: «Ну почему не позвонили? Почему не узнали, не получили информацию? Рекомендации?». Разные мы, а иногда странные в своих действиях.

Больше всего, что мы не ценим, чем не дорожим и разбрасываемся – это ВРЕМЯ. Вы никогда не задумывались, что это самое ценное, что его не вернешь, оно уходит безвозвратно? Иногда стоит заплатить, Вы однозначно выиграете больше. Сейчас я все больше руководствуюсь правилом получить информацию за оплату, но кратчайшие сроки. В нашем современном мире время стало самой дорогой валютой. Поэтому лучше получить консультацию, спросить, уточнить, но не тратить жизнь на то, что в результате не принесет плода.

Тогда, в 2005 году, совладав со своей гордыней и заручившись здравым смыслом, я могла получить несколько взвешенных и полезных рекомендаций от мэтров бизнеса, которые могли бы мне дать много ценного. Конечно, они бы меня не отговорили от цели начать этот бизнес. Но все могло сложиться иначе.

Например. Я бы не открыла (возможно, но все же) монобрендовый магазин, это на старте была утопия. В настоящее время, в нашей стране – это очень сложно. И очень ограничивает твою свободу. Опять же – из правила всегда есть исключения – если Ваш бренд или торговая марка активно участвуют в деятельности, финансируют, содействуют в создании рекламных кампаний, используют ряд бонусов для Вас и Ваших клиентов. Но это был не мой случай.

Вывод о том, что монобрендовый магазин – утопия, особенно если он открыт не в столице, я сделала спустя два года! И уже с первого месяца «досортировки» новой продукцией магазин начал давать прирост сразу на 20%, а позже – еще больше. Сколько я потеряла за два года, учитывая недополученную прибыль? Разве это не стоило того, чтобы выбрать время, задаться целью и обзавестись рекомендациями тех, кто уже прошел этот путь и сделал соответствующие выводы? Самое интересное, что эти люди были рядом, и уже постфактум мне сообщали: «А мы сразу были удивлены твоим решением. Но ты же не спрашивала».

Или вот еще случай. Веду я переговоры с крутой и именитой китайской фабрикой. Встреча с руководящим составом, посещение шоу-рума, знакомство с образцами – все на высшем уровне. Компания работает на экспорт. Сумма поставки – около 40 000 долларов. Плюс доставка, таможенная очистка. Уже готовлюсь сделать предоплату, когда случайно от коллег узнаю, что они уже сработали с этой компанией. Три года назад закупили у китайцев товар. На выставке те показали одно, а контейнер пришел с продукцией отвратительного качества. Они до сих пор не могут его распродать. Им даже стыдно такую продукцию предлагать клиентам. Цена рекомендаций коллег? Как Вам такая арифметика? Впечатляет?

С самого начала, с самого первого шага, должен быть правильный настрой. Если не знаете, не понимаете, не разбираетесь – НЕ СПЕШИТЕ! СПРОСИТЕ!

Когда я только делала робкие шаги, мне было очень неудобно спрашивать, а особенно ПЕРЕСПРАШИВАТЬ. Все переживала – что обо мне подумают? А вдруг решат, что я глупая? Но когда я несколько раз «попала на деньги» из-за своей гордыни или ложной скромности, я четко для себя приняла решение: «Мне вообще все равно, кто и что обо мне думает». Только позже, изучая профессиональную литературу, я узнала, что это важный принцип ведения бизнеса. Итак,

ПРАВИЛО №3. НИКОГДА НЕ БОЙТЕСЬ БЫТЬ ДУРАКОМ (или дурой).

Кстати, оно меня не раз выручало. Я же не знала, что людям очень нравится давать советы и вообще – содействовать. Интересуйтесь, спрашивайте, изучайте… Просите, и дано будет вам. ([битая ссылка] Матф. 7:7; [битая ссылка] Лук. 11:9)

Размышления на тему: зачем Вам это нужно и действительно ли Вы хотите этого?

И наконец мы добрались с Вами до самого главного вопроса. Этот вопрос: «ЗАЧЕМ?». Это ключевой вопрос. У любого намерения, любой поставленной цели и задачи внутри содержится этот сложный вопрос. Я его не стала Вам задавать в начале, дабы не отпугнуть. Но поверьте, в нем заложен великий смысл. И Вы должны четко знать на него ответ. В противном случае, или Вы охладеете, или результат не удовлетворит. Это я точно знаю. (Захотите узнать, откуда я это знаю, уточните у меня лично.)

Когда я приняла решение открывать свой магазин, который после изменил статус на салон, я думала о многом. Хотелось статусности, заявить о себе, возможно, публичности, доказать всем и себе, что могу и, конечно, думалось о материальной выгоде. Но как-то она не была на первом плане, а затерялась где-то в конце списка. Так вот, я хочу ВАШ ФОКУС ВНИМАНИЯ направить сразу в нужное русло.

У большинства приоритеты расставлены в иной плоскости. И в этом грубая ошибка. Начну, буду делать, а там само сложится. НЕТ! Так нельзя. Это мой старый подход, он ложный.

Как и я, основная масса начинающих предпринимателей очень сосредоточена на РАСХОДАХ. Они думают, как все получше осуществить, наверное, чтобы удовлетворить свое ЭГО. К примеру, о красивом помещении, если речь идет о магазине, качественном ремонте, крутом оборудовании, разработке торговой марки, о фирменных пакетах и одежде сотрудников. Все это, безусловно, нужно, но не сразу. И все это имеет резон, когда Вы четко изучили рынок и у Вас «прикормленная» клиентура. Начинать нужно с другого. Полностью сосредоточиться на поиске этого самого клиента, чтобы наладить поток денежных поступлений. В противном случае Вы обречены на провал. Естественно, вложения необходимы, но они должны быть разумны.

Поверьте мне на слово, не нужен супер-ремонт, за пару лет его затрут, не нужно дорогое оборудование, оно должно быть профессиональным и функциональным, не нужно тратиться на торговую марку, не стоит разрабатывать крутой сайт и «вбухивать» в него деньги, оплачивая труд профессиональных программистов. Это все можно сделать позже, если понадобится. Все это не принесет дополнительной прибыли.

Ответьте себе сразу на поставленный мною вопрос, только честно: «Зачем Вы хотите заниматься этой деятельностью?». Если Ваша цель – получение прибыли через реализацию своих талантов и способностей, Вы на верном пути. Если Вы не хотите учитывать затраты, которые Вам необходимы на первом этапе, не планируете их возвращать в срок, не знаете, каким должен быть оборот в месяц и каким средний чек, наценка и, как следствие, рентабельность Вашего бизнеса, спешу разочаровать. Это все конечно. Все рано или поздно закончится, и Вы будете разочарованы. Если Вас все это на старте напрягает, Вам лучше подумать о том, как свои способности применить иным способом или в другой деятельности.

ПРАВИЛО №4. На старте ФОКУС ВНИМАНИЯ – НА ДОХОДАХ, а не на РАСХОДАХ!

Самое важное – правильно расставить приоритеты. Если Вы начинаете бизнес, его целью должна быть прибыль!

Как бы я рекомендовала начинать. Рассмотрим несколько вариантов развития.

Первый вариант, самый близкий мне. Это открытие торговой точки. Здесь сразу несколько моментов.

Кому Вы будете продавать? Кто Ваш клиент, смоделируйте «аватар» клиента.

Что Вы будете продавать? Ваши поставщики (отечественные и/или зарубежные).

Своевременная подсортировка (расчет логистики).

Как Вы будете продавать (самостоятельно или наемные сотрудники)?

Это основные вопросы. Их намного больше, и будут возникать новые, но ответы на эти нужно знать сразу.

Позволю себе лирическое отступление, которое даст возможность Вам подняться немного над ситуацией и взглянуть на нее со стороны. Когда я в прошлом году еще планировала продолжить свою деятельность, связанную с декором, мои мечты переключились на открытие магазина в другой стране. Это совершенно иное. Ты вроде бы многое знаешь про этот бизнес, но в другой стране совсем иначе. Другая клиентура, другой менталитет, новые правила и ведения бизнеса и условий. Одним словом, я поняла, что если начинать, то нужно признать, что в таком положении ты – ученик-первоклассник. И нужно учиться. Знаете, что бы я сделала, приведя эту мечту-цель к исполнению? Как Вы думаете? Каким самым простым, эффективным и дешевым способом можно получить знания, умения и информацию в кратчайшие сроки? Кто догадался, респект. Верно. Устроиться работать по найму. Вы будете иметь возможность узнать всю кухню изнутри. Это если Вы хотите стать профи.

Так вот, продолжая тему открытия своего бизнеса, малого или амбициозно большого, найдите себе фаворита. Того, на кого Вы хотели бы быть похожи. И поработайте внутри компании. То, до чего Вы доходили бы месяцами, а возможно, и годами, набивая шишки, Вы получите в кратчайшие сроки. И, что немаловажно, Вы НИЧЕМ НЕ РИСКУЕТЕ! Только таким образом у Вас сложится самое правильное впечатление.

Второй вариант. В идеале Вы бы хотели иметь небольшой магазин – бутик (маленький магазинчик, в переводе с французского языка). Вам очень нравится что-либо создавать собственными руками. Возможно, делать композиции из цветов, игрушки, изделия из текстиля, т. е. заниматься тем, где присутствует ручной труд. Именно эта деятельность Вас восхищает и вдохновляет. В таком случае я, как ранее и описывала, предлагаю Вам начать с изучения существующих на рынке точек реализации, включая розничные магазины, интернет-магазины, а также выставки. Ваша продукция должна быть предложена в количестве, для клиента всегда важен выбор.

Прежде чем начать переговоры с предпринимателями, имеющими точку продажи, изучите места с массовым скоплением людей. Возможно, это торговые центры или профильные выставки. Не спешите, получите больше информации. К примеру, организации по проведению выставок предоставят Вам информацию о потоке посетителей в день или за весь период выставки. Знайте, что цифры немного преувеличены. Посетите сами эти выставки, прочувствуйте их, проанализируйте, посещает ли их Ваш потенциальный клиент. Представлен ли кто-то с продукцией, подобной Вашей.

Иногда результат продажи возможен даже лучше, если выставка не совсем по Вашей теме, но на ней присутствует масса людей. Знайте, что основными потребителями выставки по тематике «декор и подарки» будут предприниматели, желающие пополнить свою торговую точку ассортиментом. Здесь Вы можете продуктивно поговорить о сотрудничестве.

Моя рекомендация: стараться работать с солидными и известными на рынке компаниями. Прежде всего, меньше рисков относительно несвоевременной оплаты и презентации Вашей продукции надлежащим образом. Плюс крупные компании обычно имеют сеть по стране (городу), могут дать Вам полезные советы, что-то порекомендовать.

Не забывайте о том, что продукция может быть не продана и возвращена Вам обратно. И вам будет очень неприятно, если ее вид будет сильно отличаться от изначального. Но так бывает, непроданная продукция утрачивает свой «товарный вид». Именно поэтому постарайтесь предложить ее туда, где вероятность продажи выше.

Нужно понимать, что на нетематических выставках Вы продукцию, скорее всего, будете реализовывать конечному потребителю, т. е. тому, кто покупает себе лично или в подарок. На профильных – наоборот. Для лучших продаж — моя рекомендация – придумайте ЛЕГЕНДУ. Продукция значительно лучше продается с ИСТОРИЕЙ. Это очень важный момент. Продумайте или найдите в Интернете то, что может заинтересовать клиента, эмоционально зацепить его. И, конечно, УПАКОВКА. Ее тоже нужно продумать сразу. На сегодня таких вариантов масса. Сейчас уже очень солидную «обертку» для товара делают как представители ближнего зарубежья, так и отечественные предприниматели. В итоге Вы можете отказаться от идеи открыть торговую точку (соответственно, не будет и затрат, связанных с ней), а будете заниматься тем, что изначально планировали – изготовлением эксклюзивных изделий ручного труда.

Третий вариант. Хочу быть выдающимся флористом, создавать невиданные флористические композиции, выдающиеся свадьбы и оформления к важным событиям. Тогда речь идет об услуге.

Для начала я бы рекомендовала промониторить рынок. Изучить, кто на нем представлен. Если Вы тяготеете к свадебным мероприятиям, изучите это направление, если хотите оформлять ивент-события, или, к примеру, дни рождения (возможно, детские), соберите и эту информацию. Я думаю, в связи с сильным сокращением этого рынка Вы вряд ли что-то найдете в чистом виде. Тем не менее, появляются новые направления, к примеру, очень популярным с недавнего времени стало красочное и тематическое оформление тортов и канди-баров. Такое направление требует создания идеи, ее прорисовки, и после – изготовление непосредственно продукта, плюс услуга по оформлению.

Изучив рынок, Вы должны понять, в каком направлении хотите развиваться. И уже дальше определиться, где получить знания по этой теме.

Конечно, самые выдающиеся школы – зарубежные. Но это и неудивительно. Мы только проходим период становления, мы только учимся окружать себя прекрасным.

И здесь мое мнение остается неизменным. Если Вы хотите понять всю «кухню», изучите ее изнутри. Найдите того, на кого хотелось быть похожим, и найдите возможность поработать в этой среде вместе с мэтром. Возможно, Вы придете к выводу, что это вообще не Ваше. Ведь Ваше мнение складывалось со стороны. Быть хорошим флористом – это, прежде всего, угодить клиенту. А значит, уметь слышать его. Это крайне важно. Услуги декорирования и украшения – на самом деле достаточно тяжелый труд, иногда в очень стрессовой обстановке и в кратчайшие сроки, нередко в ночное время, если с живыми цветами – в постоянном холоде. Этого недостаточно хотеть, этого нужно ЖАЖДАТЬ. В противном случае Вы быстро иссякнете.

Возможно, Вы сможете предложить на рынок что-то оригинальное, я перечислила основные варианты Вашего возможного участия в бизнесе, связанном с предметами декора, подарков и флористики.

Нужно знать, что на сегодняшний момент рынок претерпевает существенные изменения. И невозможно об этом умалчивать. Мы все стали УНИВЕРСАЛАМИ! Как владельцы бизнеса, так и сотрудники вынуждены выполнять массу той работы, на которую иногда явно требуются другие люди. Что ж поделаешь, такова реальность. Вам будет нелегко найти, например, работу флориста в классическом ее виде. Придется параллельно освоить смежные профессии. Даже продавец в магазине может быть иногда и администратором, и курьером, и частично грузчиком. Я не говорю уже о собственниках. Они параллельно должны делать все. И организовывать, и продавать, и заниматься логистикой, и решать всевозможные конфликтные ситуации, и многое-многое другое.

Я не просто так уделяю этому внимание. Иногда в этой неразберихе замещения одних другими мы строим определенные планы. И вот, чтобы наши надежды были оправданы, нужно четко понимать, какова Ваша цель, чего Вы хотите от себя и Ваших коллег, сотрудников. О чем я? К примеру, Вы приняли решение взять на работу продающего флориста. Чего Вы от него ждете? Конечно, в первую очередь, чтобы он составлял правильные букеты или композиции (правильные – это значит, чтобы после их создания они нравились и приобретались клиентом), во вторую очередь – чтобы он их продавал. Вы начинаете задумываться: а каков этот флорист-продавец должен быть? Следите за мыслью? Конечно, с опытом работы в солидной компании и лет 5—8. Для чего? Не думаете ли Вы, что перейдя или придя к Вам на работу, будущий сотрудник прихватит с собой часть своих постоянных клиентов? Вот оно, первое заблуждение. Не делайте на это ставку! Возможно. Но не возлагайте на это больших надежд.

Нередки случаи, когда собственник, сосредоточившись на организационных и хозяйственных вопросах, перекладывает основную ответственность за продажи на своего сотрудника. А это вообще не его вопрос (если Вы, конечно, не оговорили иное)! Флорист понимает свою обязанность как оказание флористических услуг, продавец – как обязанность продавать продукцию. В принципе, верно. Но они не готовы к поиску этих клиентов. Хотя неплохо было бы! По умолчанию собственник иногда очень рассчитывает на это. Поэтому важно на старте распределить зоны ответственности и ожидания двух сторон, открыто выяснить, кто и на что рассчитывает, тогда Ваши намерения будут совпадать с результатом.

Вот на эти грабли очень любят наступать многие, притом неоднократно. Потом начинаются обвинения, выяснения отношений, расставания с претензиями. Немного похвастаюсь. Как я уже описывала, в моих магазинах, так складывалось, работали «заряженные» люди. Возможно, я их заряжала, может, притягивались уже такие. Но мы были заряжены на занятие любимым делом, нам нравилось, то, что мы делаем, мы все время что-то придумывали и творили (обязательно напишу об этом ниже). Мы, несмотря на некоторые размолвки, были командой, нацеленной на единый результат.

К моим сотрудникам часто проявляли интерес собственники других магазинов. Мне везло. От меня мало кто уходил. До сих пор удивляюсь мудрости некоторых, за что им, конечно, мое признание. А знаете, почему не уходили? Им, несомненно, если и обещали, то заплатили бы больше, возможно, намного больше, НО ОДИН РАЗ! Цель – информация о клиентах. После эти сотрудники уже не столь желанны, т. к. финансово невыгодны. Я это пишу не только для владельцев, но и в назидание будущим работникам. Не обольщайтесь. Вас будут ценить только в том, случае, если Вы будете осуществлять так называемый «полный цикл» по клиенту, т. е. самостоятельно нашли клиента – продали на существенную сумму – сохранили как постоянного. Другое мало ценится, красиво общаться и улыбаться, продавая на небольшие суммы, могут многие.

Да, новые реалии требуют от нас многофункциональности. Очень тяжело работать в узкой сфере. Например, Вы – витринист, и хотите оформлять супер-витрины. Отлично. Но мы не в Париже, где витрины завораживают и удивляют своим количеством и оригинальностью. Какое количество витрин имеется на нашем рынке, которые нужно оформлять на постоянной основе? Значит, нужно осознавать, что обладания только этим навыком недостаточно.

В идеале, к примеру, флорист хочет только создавать букеты, шедевральные композиции, делать шикарные инсталляции, возможно, свадебные оформления, выступая в роли флориста-декоратора. Но чаще всего он вынужден быть параллельно и художником, и продавцом, и организатором, а иногда и водителем.

Важно понимать следующее: чем более Вы универсальны, тем больше у Вас возможностей заработка и удержания своего клиента.

Сейчас клиент избалован вниманием и предложением, хочет получить ВСЕ и НЕДОРОГО, а главное – БЫСТРО и в УДОБНОЕ для НЕГО ВРЕМЯ. Может, я Вас обрадую или разочарую, но так уже живет весь мир. И чем быстрее мы к этому привыкнем, тем легче будет. И я предлагаю сразу продумать, что еще параллельно к Вашей существующей квалификации Вы можете предложить? Чем дополнить свой «портфель умений и навыков»?

Если Вы хороший флорист и при этом у Вас неплохо получается общаться с клиентом, Вы слышите его, он Вам признателен и благодарен, РАЗВИВАЙТЕ В СЕБЕ ЭТО КАЧЕСТВО! Может быть и наоборот. Если Вы решили себя проявить как специалист в области продаж, почему Вам параллельно не освоить умения в профессиональном декорировании и грамотной выкладке продукции в магазине?

Узость, ограниченность, нежелание двигаться, познавать новое приводит к тому, что вполне «хорошие» люди оказываются на улице. Это правда жизни.

Когда-то мой сотрудник, умудренная опытом женщина, сказала мне гениальную фразу: «ХОРОШИЙ ЧЕЛОВЕК – ЭТО НЕ ПРОФЕССИЯ». В бизнесе все именно так. Вы можете быть и честным, и преданным, на Вас можно и положиться, и рассчитывать, но, поверьте, сейчас этого уже недостаточно. Нужно быть специалистом. Нужно быть ПРОФИ, тогда Вы никогда не будете в жалком состоянии. ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НУЖНЫ, В ВАС ДОЛЖНЫ НУЖДАТЬСЯ! БЕЗ ВАС НЕ ОБОЙТИСЬ! Из этого вытекает еще одно правило.

ПРАВИЛО №5. СТАНЬТЕ НЕЗАМЕНИМЫМИ! Кстати, это касается как работников, так и владельцев. Станьте воздухом!

Годами работая в сфере декора, я всегда удивлялась людям, не желающим двигаться, учиться, развиваться. Позиция «могу только это, и все» – поверьте, очень ущербная и неперспективная. Клиент под Вас подстраиваться не будет, он уйдет туда, где ПОЛУЧИТ БОЛЬШЕ. И здесь важна слаженность действий. Как Ваша компания может дать клиенту больше, больше чем другие? И здесь дело не только в дополнительных услугах, бонусах, сервисе, это может быть и подарком в виде положительной эмоции, радостного настроения, просто улыбки, обволакивающей позитивом. Как это важно в нынешнее время, а по сути, всегда! Если этим желанием увлечены и владелец, и сотрудники – это беспроигрышная модель работы.

Продумайте, как приятно удивить, проговорите это. НИКОГДА НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ плохому настроению быть аурой в Вашем бизнесе. Вы – созидатели, к Вам приходят за настроением и приятными эмоциями. Как дополнение к Вашему профессионализму сейчас это уже постоянная необходимость, а не возможная переменная.