Текст книги "HUAWEI. Как маленькая китайская компания завоевала международный рынок"

Осенью 2003 года, в разгар событий, вызванных «делом Cisco», произошло сближение Motorola и Huawei. В то время американская компания считалась пионером на бурно развивающемся рынке мобильных телефонов. Хотя она тоже пострадала от лопнувшего пузыря доткомов, в ней продолжает работать около 90 000 сотрудников. Для сравнения: в Huawei на тот момент работали 30 000 человек.

Майк Зафировски, управляющий директор Motorola, узнал о китайской компании и ее руководителе от друга, одного из директоров компании Emerson Electric, которая несколькими месяцами ранее приобрела дочернюю компанию Huawei Electric. Друг делился восторженными впечатлениями от технологического мастерства и качества продукции Huawei. Любопытство американского босса разгорелось, и он захотел поближе познакомиться с растущей компанией.

В итоге Майк Зафировски встретился с Жэнь Чжэнфэем и Ларри Ченом, возглавлявшим в то время китайское подразделение Huawei. Встречи были интересными и плодотворными, и они пришли к идее о поглощении Motorola китайской фирмы. В конце ноября 2003 года даже было подписано соглашение о намерениях, в соответствии с которым стоимость компании оценивалась более чем в 6,5 млрд евро. Но сделка так и не состоялась.

Через несколько месяцев Майк Зафировски покинул руководство Motorola. Соглашение с Huawei было приостановлено, а затем новое руководство компании решило отказаться от его реализации. Основная причина: слишком высокая стоимость сделки для недостаточно известного китайского бренда. По иронии судьбы, компания Huawei пыталась купить Motorola в 2010 году, но опять безуспешно – сделку завершила компания Google⁶. Один из гонконгских специалистов, которого цитирует Financial Time, подводит итог этой эпопее: «Пока неясно, могла ли Huawei спасти компанию Motorola, или в итоге Motorola уничтожила бы Huawei».

ВСЕ ЭТИ ВЗЛЕТЫ И ПАДЕНИЯ НЕ ПОМЕШАЛИ КИТАЙСКОМУ БРЕНДУ ПРОДОЛЖИТЬ РАЗВИТИЕ. 2003 ГОД ЗАКОНЧИЛСЯ ХОРОШИМ РОСТОМ И ОБЩИМ ОБЪЕМОМ ПРОДАЖ В 3,3 МЛРД ЕВРО.

2003 год знаменует собой еще один поворотный момент: открытие отдела «устройства» (мобильные телефоны) и выход, сначала под «белой маркой»[1]1
  «Белая марка» – это марка, которая ничего не говорит клиенту о происхождении или качестве продукта, но гарантирует низкую цену. Она означает полностью поддерживаемый продукт или услугу, которые сделаны одной компанией, но проданы другой. – Прим. ред.


[Закрыть] для таких компаний, как Orange или T-Mobile, на рынок мобильных телефонов.

2004–2008
Консолидация международной группы

С 2000 по 2003 год, несмотря на кризис, компания Huawei не ослабляла усилий по выходу на международный рынок. Благодаря профессионализации процессов в соответствии с западными стандартами и поощрению экспатриации руководителей компания делает все возможное, чтобы преодолеть культурные барьеры и закрепиться за рубежом. Еще один способ привлечь внимание к бренду – инвестировать значительные средства в профессиональные мероприятия по всему миру, чтобы компанию заметили, чтобы заявить о своем позиционировании. Так же, как и прежде компания присоединялась к признанным организациям для завоевания авторитета, например, в 2001 году вступила в Международный союз электросвязи.

К тому моменту Huawei хорошо зарекомендовала себя на наиболее изолированных рынках, где она установила свое GSM-оборудование и технологии: Юго-Восточная Азия, Африка, Ближний Восток и Латинская Америка. Теперь можно приступать к работе в более конкурентоспособных регионах, поэтому она ориентируется на Европу, где ее принимают лучше, чем в США. Свой первый офис в Париже компания открыла в 2003 году.

Недостаточная известность не позволяет ей напрямую атаковать исторических игроков европейского рынка, таких как Siemens, Nokia и Ericsson. Китайская компания в очередной раз применяет стратегию войти «с черного хода».

Первый значительный контракт был подписан с оператором Telfort в 2004 году в Нидерландах. Этот скромный игрок, который недавно вышел на рынок против гигантов Vodafone, T-Mobile и KPN, поручает Huawei развернуть сеть 3G на сумму 200 млн евро. Технический директор Telfort прокомментировал это событие: «Все считают, что Huawei выиграла благодаря конкурентоспособным затратам. Но в действительности наше внимание привлекли именно их техническая компетентность и оперативность».

ВО ФРАНЦИИ КОМПАНИЯ HUAWEI НАЧАЛА СОТРУДНИЧЕСТВО С NEUF TELECOM В 2004 ГОДУ ДЛЯ ОСНАЩЕНИЯ ШИРОКОПОЛОСНЫХ СЕТЕЙ.

Neuf Telecom – интернет-провайдер с большими амбициями на сверхконкурентном рынке. Первоначально компания сомневалась, но Huawei убедила их, предложив за свой счет развернуть сеть в Лионе и Марселе на три месяца для ее тестирования. Лучшие технические специалисты отправляются на установку сети всего за несколько недель. Испытания прошли успешно, и Huawei стала партнером компании Neuf Telecom, которую впоследствии приобрел SFR (Altice Group).

Постепенно китайская компания завоевывает рынок Западной Европы и начинает пользоваться признанием крупных игроков. Событие, окончательно подтвердившее присутствие Huawei в Европе, произошло в апреле 2005 года. После долгих месяцев переговоров, проверки опыта и процессов китайской фирмы британская BT Group (British Telecom) передала ей в аренду всю инфраструктуру своей мультисервисной сети и сети передачи данных на сумму в несколько миллиардов евро. Стратегические ставки для BT, которая говорит о «сети 21 века», колоссальны. На следующий день после этого объявления цена акций исторического партнера BT – компании Marconi, которая была отстранена от власти, – упала на 40 % за один день.

В последующие месяцы европейская экспансия Huawei продолжалась, и ее команды на Старом континенте насчитывали 1300 сотрудников. В конце 2005 года было подписано второе стратегическое соглашение: Vodafone выбрала компанию в качестве официального провайдера, открыв ей доступ ко всем 27 странам, в которых предлагаются ее услуги мобильной связи.

Такое сильное представительство в Европе увеличило продажи компании по всему миру. И впервые зарубежные продажи Huawei превысили продажи на внутреннем рынке. Китайский бренд вступил в эру транснациональных корпораций.

2005–2006 гг. также были временем глубоких изменений и консолидации рынка. В течение шести месяцев компания Ericsson выкупила Marconi, произошло слияние Alcatel и Lucent, а также Nokia и Siemens, занимающихся телекоммуникационным оборудованием. Объединяясь для наращивания ударной силы, эти исторические игроки увеличивают разрыв с китайской компанией, которая все больше и больше теряет свои позиции на вершине мирового пьедестала. Несмотря на это, Huawei удалось удержаться на достигнутом уровне и в 2006 году стать пятым по величине производителем оборудования в мире.

2009–2014
Инновационная и диверсифицированная транснациональная компания

Не успел начаться коммерческий запуск 3G в Северной Америке, как компания Huawei провела первые полномасштабные технические испытания 4G в Европе. 14 декабря 2009 года в Осло шведско-финский оператор TeliaSonera успешно провел испытания этого нового поколения мобильной связи. Надо сказать, что компания значительно опередила свое время, начав исследования в области 4G еще в 2004 году. Ставки стратегические: 4G открывает путь к мультимедийному потреблению на мобильных телефонах, обещая соединения в 3–4 раза быстрее, чем 3G.

Этот поворотный момент в эволюции мобильной телефонии стал также ареной технологической битвы между китайской компанией и ее шведским конкурентом Ericsson. В то время как в Осло Telia проводит тесты с Huawei, в Стокгольме аналогичные испытания проводит Ericsson, однако шведский бренд показывает не лучшие результаты. В то же время именно это технологическое преимущество убедило норвежского оператора Télénor заключить с Huawei контракт на замену всей инфраструктуры и переход на 4G. Помимо инноваций, именно вовлеченность Huawei в работу с заказчиками и возможность сотрудничества с исследовательскими группами выгодно отличают компанию от других игроков в Скандинавии.

В связи с предстоящим появлением 4G команды разработчиков продвигаются вперед в реализации проекта по созданию full IP, начатого в 2006 году. Идея заключается в создании общей платформы для технологий 2G, 3G и 4G, чтобы операторам связи не приходилось каждый раз инвестировать в новое оборудование, и чтобы Huawei могла предложить конкурентоспособные и устойчивые решения, которые обеспечат ей лидерство.

2009 год также стал переломным: на выставке Mobile World Congress в Барселоне компания Huawei представила свой первый Android-смартфон U8230, который был продан компании T-Mobile⁷.

Таким образом, компания стала вторым производителем, выпустившим телефон на базе Android. Ее первые телефоны появились еще в 2004 году, и на тот момент это направление бизнеса составляло всего 5 % от выручки компании. Но с появлением других китайских производителей, таких как Lenovo и Xiaomi, Huawei решил полностью войти в эту сферу с продуктами начального уровня, по выгодной цене, но в то же время инновационными. Они быстро оказались в лидерах на китайском рынке и начали завоевывать долю на международном рынке смартфонов.

Спустя год в мире было продано 100 млн устройств Huawei.

Такая приверженность рынку мобильных телефонов – явное свидетельство стремления Huawei перейти от модели B2B, ориентированной на операторов, к гибридной модели B2B и B2C. Все эти факторы роста, как в технологическом, так и в коммерческом плане, позволили компании зафиксировать в 2009 году увеличение объема продаж на 19 %, до 19,5 млрд евро. И это несмотря на последствия финансового кризиса 2008 года, который сильно ударил по многим операторам связи и производителям оборудования.

8 июля 2010 года компания Huawei вошла в известный рейтинг Global 500 журнала Fortune под номером 397. Это не прошло не замеченным, так как Huawei – единственная из упомянутых в рейтинге компаний, не зарегистрированная на фондовой бирже. Международные СМИ, не знакомые с брендом, проявляют интерес к нему. Business Weekly даже пишет: «Шэньчжэньская компания стала не только символом нового китайского бизнеса, но и лидером мирового прогресса».

Внутри страны эта новость не вызвала ни аплодисментов, ни празднования. Сдержанность на высоте поставленной задачи. Но включение в рейтинг сопровождается и новыми обязанностями, и нагрузками. В ответ на эту новую ситуацию и в целях демонстрации прозрачности руководство компании Huawei обнародует состав своего исполнительного комитета и публикует годовой отчет, аналогичный тем, которые выпускают компании, акции которых котируются на бирже. Хотя компания не обязана была этого делать, поскольку не зарегистрирована на бирже.

Четыре основные ценности компании Huawei, созданные в 2010 году

Достижение высших эшелонов мирового телекоммуникационного сектора также сопряжено с определенными рисками, например, с потерей связи с потребностями и ожиданиями клиентов. Чтобы подчеркнуть это основополагающее понятие, в 2010 году в число ценностей компании были официально включены такие понятия, как «клиентоориентированность, самоотдача, рефлексия и настойчивость».

Кроме того, происходит несколько событий, которые предупреждают руководство о потере мотивации и, что еще хуже, о недостатке смирения со стороны некоторых полевых команд. Летом 2010 года председатель совета директоров компании Malaysia Telecom обратился к руководству Huawei с жалобой на ухудшение качества предоставляемых услуг. Сунь Яфан, председатель совета директоров компании, провел анализа ситуации и выяснил, что в том конкретном случае Huawei страдала от главных недостатков, свойственных крупным компаниям:

• стремление продавать и даже перепродавать льготы и услуги;

• внутренняя бюрократия;

• потеря ответственности;

• плохое обслуживание клиентов после подписания контракта;

• отсутствие связи между службами;

• разрозненность.

Этот эпизод послужил толчком к развитию работы и проведению тренингов на всех уровнях компании, от головного офиса до всех подразделений по всему миру, по важнейшему вопросу культуры работы с клиентами. Жэнь Чжэнфэй непреклонен: клиентская культура – это ключ к успеху компании.

Если Huawei упустит из виду эту ценность, компания будет обречена.

2010 ГОД ЗАВЕРШИЛСЯ РОСТОМ ВЫРУЧКИ НА 25 %, ИЛИ 24 МЛРД ЕВРО.

Рост в основном обусловлен международными продажами, которые в том году подскочили на 34 % благодаря росту продаж в Северной Америке и России. Huawei также становится вторым по величине поставщиком сетевой инфраструктуры в мире после Ericsson.

Едва достигнув своих лидерских амбиций на телекоммуникационном рынке, Жэнь Чжэнфэй уже объявляет о следующем шаге: «В следующем десятилетии Huawei должна выйти за рамки телекоммуникаций и стать IT-гигантом с оборотом в 100 миллиардов евро. Мы хотим играть на равных с Cisco IBM и HP». Huawei уже прошла огромный путь за более чем 20 лет, но следующий шаг кажется поистине огромным.

К началу 2010-х годов компания Huawei превратилась в одного из мировых телекоммуникационных гигантов. В 2012 году бренд даже обогнал Ericsson