Текст книги "Как увеличить прибыль стоматологии?"

Раздел 2.5
Сайт, который приносит деньги

В своей работе мы периодически сталкиваемся с ситуацией, когде руководитель стоматологической клиники говорит:

«Мой сайт не работает, не приносит пациентов. Я вложил в него 20 (30, 50, 100 тыс. руб.), а результат – нулевой».

Далее мы перечислим базовые элементы, которые должны соблюдаться, чтобы ваш сайт был эффективным инструментом и работал на увеличение прибыли клиники.

Во-первых, у вас должен быть план по привлечению людей (потенциальных пациентов) на сайт.

В этом плане должны быть перечислены действия, которые необходимо провести, чтобы привлечь потенциальных пациентов на сайт.

Распространена ошибка, когда после создания сайта клиника ничего не делает для привлечения на него потенциальных пациентов. Руководство клиники полагает, что если есть сайт, то пациенты как-нибудь сами его найдут.

Чтобы проиллюстрировать ошибочность этой точки зрения, приведем следующий пример:

Предположим, человек открывает кафе или ресторан и размещает его в центре города, но не на проходной улице, а во дворе. При этом он делает очень хороший внутренний ремонт, нанимает отличных поваров и официантов. Однако неожиданно решает, что не будет делать вывеску или указатели на ближайших проходных улицах и не будет давать никакой рекламы. А после этого ждет, что посетители сами найдут его ресторан.

Вот несколько инструментов, которые можно использовать для привлечения посетителей на ваш сайт:

– Off-line реклама;

– Контекстная реклама (Yandex Direct, Google Adwords);

– Медийная реклама;

– Публикация сайта в различных каталогах, справочниках;

– SMM-продвижение (продвижение в социальных сетях);

– Отзывы, комментарии на тематических ресурсах, скрытый маркетинг;

– Размещение ссылок на клинику на сайтах с вашей целевой аудиторией;

– Ведение блогов, публикация статей;

– E-mail – маркетинг;

– Участие в рейтингах;

– Seo-продвижение и многое другое.

О некоторых из этих инструментов мы поговорим в следующих разделах нашей книги.

Во-вторых, после того, как создан план, он должен быть качественно реализован

Как правило, у клиники нет отдельного специалиста по продвижению сайта. Поэтому данная работа, как правило, отдается внешнему подрядчику, фрилансеру или компании, которая занимается продвижением в интернете. В любом случае, мы рекомендуем контролировать то, что уже сделано и то, какую пользу эта работа принесла.

Для этого мы рекомендуем следить за перечнем предпринятых работником шагов и анализировать статистику по сайту, как минимум, один раз в месяц.

Раздел 2.6
Рекомендации по созданию
результативного сайта

Для увеличения прибыли клиники важным инструментом является сайт. По результатам нашего опроса более 80% руководителей медицинских клиник считают, что сайт клиники должен способствовать привлечению пациентов. Однако, как показывают результаты наших исследований, менее чем у 10% клиник сайт успешно справляется с задачей по привлечению пациентов.

Сейчас, с одной стороны, существуют законодательные требования к сайтам медицинских организаций, в том числе Приказ Министерства здравоохранения Российской Федерации от 30.12.2014 №956н, Постановление Правительства Российской Федерации от 4 октября 2012 г. N 1006, Федеральный закон Российской Федерации от 21 ноября 2011 г. N 323-ФЗ и другие нормативно-правовые акты.

С другой стороны, выполнение всех требований закона не гарантирует того, что сайт клиники будет эффективно привлекать пациентов.

В этом разделе мы разберем, какие элементы должны быть на сайте, чтобы он привлекал первичных пациентов.

Сайт можно сравнить, с одной стороны, с внешней вывеской клиники, а с другой стороны, с администратором клиники, который:

– очень квалифицирован,

– знает ответы на все часто встречающиеся вопросы пациентов,

– понятно и грамотно рассказывает людям об услугах клиники,

– создает доверие к специалистам клиники,

– работает 7 дней в неделю по 24 часа,

– помогает потенциальному пациенту принять решение и записаться на прием именно в вашу клинику.

У сайтов, есть несколько разновидностей:

– сайт визитка.

– сайт многостраничный.

– сайт одностраничник (landing page).

Как показывают наши исследования, за последние три года, наиболее эффективно работают сайты одностраничники.

Лучше всего, когда у клиники создана следующая система работы с сайтами. Есть головной сайт (многостраничный), на котором содержится информация о клинике, история клиники, различные статьи по стоматологии и другая информация. Также на этом головном сайте есть кнопки основных услуг клиники: лечение кариеса, имплантация, отбеливание и другие услуги. Каждая из кнопок ведет на отдельный одностраничник.

Сайт-одностраничник – это сайт, на котором подробно описана конкретная услуга клиники, приведены преимущества клиники и дана та информация, которая лучше всего побуждает человека записаться на прием именно в вашу клинику.

Сайт-одностраничник – это «длинный» сайт, состоящий от 2 до 15 оборотов (скроллов) колеса мышки, в котором отсутствуют кнопки для перехода на другие страницы сайта. То есть, у человека, зашедшего на этот одностраничник, есть следующие варианты действий:

– Прочитать информацию о клинике и конкретной услуге.

– Оставить заявку на звонок специалиста для консультации.

– Позвонить и самому записаться на консультацию.

– Закрыть сайт.

Преимущество такого подхода – в увеличении концентрации внимания человека к интересующей его услуге. В то время как на многостраничном сайте появляется соблазн перейти на какую-либо другую страницу, содержащую дополнительную информацию, рекламу, форум, то есть распылить свое внима-ние и не записаться на прием к врачу. В итоге потенциальный пациент может уйти от вас с формулировкой «Я подумаю».

Далее мы подробнее расскажем о том, что должно быть на сайте (и на одностраничном, и на многостраничном), чтобы он эффективно работал и привлекал пациентов.

Модель поведения среднестатистического человека, у которого возникла потребность обратиться к стоматологу (если у него нет «своего» стоматолога):

1. Человек вводит поисковый запрос в поисковую систему Яндекс, Google или иную и затем начинает последовательно (один за другим) открывать сайты, которые ему предложила поисковая система.

2. Открывая несколько сайтов подряд, человек бегло просматривает информацию на них. В итоге выбирает 3—7 клиник, которым делает телефонный звонок, чтобы узнать подробности и, возможно, записаться на прием.

Исходя из этого, задача сайта клиники заключается в том, чтобы привлечь внимание человека и вызвать большее доверие, чем сайты клиник-конкурентов.

Поэтому важная часть текста сайта – это первый абзац. Из него человек должен понять суть вашего предложения. (пример: стоматология-смайл-рязань.рф)

Перечислите ваши преимущества (пример: стоматология-смайл-рязань.рф)

Публикуйте отзывы пациентов

Отзывы пациентов увеличивают доверие к вашей клинике, а значит повышают шансы того, что человек придет именно к вам (пример: стоматология-смайл-рязань.рф).

Призывайте к действию

Если посетитель сайта, прочитав часть вашего текста, уже готов отправить запрос (записаться на прием), помогите ему сделать это всеми удобными способами. На сайте должна присутствовать форма «Заказать звонок специалиста», номера телефонов, адрес клиники, он-лайн консультант – эта информация должна быть размещена на видном месте. (пример: http://www.edemstom.ru/)

Чтобы увеличить привлекательность для потенциальных пациентов рекомендуем использовать яркие красивые фотографии и иллюстрации. С учетом того, что в большинстве клиник нет профессионального фотографа – нет возможности сделать качественные фотографии, можно обратиться к специализированным сайтам по продаже фотографий и иллюстраций. На них есть как бесплатные изображения, так и платные. Рекомендуем тщательно знакомиться с правилами использования изображений на каждом конкретном сайте во избежание нарушения авторских прав:

ru.fotolia.com

pixabay.com

unsplash.com

freestockphotos. biz

flickr.com

sxc. hu

stockphotosforfree.com

dreamstime.com/free-images_pg1

photodune.net

ru.depositphotos.com

photogenica.ru

Shutterstock

Thinkstock

iStockPhoto

Другие разделы сайта, которые увеличивают его результативность:

– Фотографии специалистов клиники, а также их опыт работы, образование и регалии.

– Описание процесса взаимодействия с пациентом по каждой конкретной услуге. Так, например, если сайт создан для услуги «имплантация», значит он должен пошагово описывать процесс имплантации, начиная от записи к врачу, заканчивая окончанием лечения. Видео-отзывы от пациентов.

– Видео-интервью и/или презентации, ответы на вопросы от врачей клиники с рассказом об услугах клиники.

– Гарантии на услуги, срок гарантии, что входит в гарантию.

– Фотографии работ специалистов клиники («До» и «После» проведения лечения).

– Информация о партнерах (в том числе названия и логотипы страховых компаний, с которыми вы сотрудничаете).

– Информация о наличии лицензии.

– Другие разделы.

Также для результативного привлечения пациентов рекомендуем уделять внимание и качественному дизайну сайта.

Раздел 2.7
О работе с подрядчиками при создании сайта для стоматологической клиники

В связи с тем, что в большинстве стоматологических клиник нет своих программистов и веб-дизайнеров, необходимо привлекать подрядчиков. Если вы ставите задачу создать или обновить сайт своей стоматологической клиники, вам помогут наши рекомендации, которые позволят сделать этот процесс более эффективным.

Пошаговая технология

Шаг 1. Принять решение о том, что вы хотите создать или переделать сайт для вашей клиники.

Шаг 2. Посмотреть сайты других организаций

В первую очередь, сайты стоматологических клиник, которые работают в вашем регионе, потом в других регионах России, а также отдельно в Москве и Санкт Петербурге. Выберите из них те сайты, оформление которых вам нравится, те, которые соответствуют рекомендациям клиентоориентированности и те, которые условно можно назвать «продающий сайт».

Шаг 3. Поиск подрядчика

В качестве подрядчика могут выступать как организации и компании, которые занимаются разработкой сайтов, так и отдельные люди (фрилансеры). Последние условно могут называться веб-дизайнер, веб-разработчик, программист и др.

У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы. Мы выделили основные из них:

Плюсы работы с компаниями

++ Шансы, что компания уложится в установленные сроки выше.

++ Возможность дальнейшей поддержки и доработки сайта. Вероятность того, что конкретная компания продолжит заниматься сайтами и оказывать подобные услуги через два-три года выше. Интересы фрилансера могут сильно поменяться с течением времени.

Минусы работы с компаниями

– Цена может быть значительно выше, чем цена работы фрилансера.

Плюсы работы с фрилансером

++ Скорее всего стоимость его работы ниже, чем стоимость работы компании.

Минусы работы с фрилансером

– Возможное нарушение сроков.

– Возможные потери времени при создании сайта. В случае, если фрилансер не справится или по какой-то причине не закончит работу, вам придется расторгнуть договор и начать все с нуля. При этом вы потеряете время.

КАК НАЙТИ КОМПАНИЮ ПО СОЗДАНИЮ САЙТОВ

В первую очередь, мы рекомендуем опросить знакомых руководителей, которые уже заказывали сайты и могут порекомендовать конкретную компанию.

Также можно воспользоваться справочником 2gis (Дубль-гис). Там, в разделе «создание сайтов» вы можете посмотреть те компании, которые этим занимаются в вашем городе.

После этого зайдите на сайты этих компаний, посмотрите портфолио (их работы) и выберете пять наиболее приоритетных компаний для сотрудничества.

Далее проведите встречу с каждым по отдельности для того, чтобы оценить их уровень клиентоориентированности – насколько они заинтересованы в вас, как они учитывают ваши специфические потребности, сравните цены за их услуги, сроки и другие параметры. И после этого выбирайте наиболее оптимальный вариант.

Обязательно: Рекомендуем позвонить предыдущим клиентам компании, с которой вы хотите заключить договор, чтобы узнать их отзыв о работе с этим подрядчиком в телефонной или личной беседе.

О ВЫБОРЕ ФРИЛАНСЕРА

Для того, чтобы найти фрилансера (физическое лицо) есть несколько площадок в Интернете, которые условно называются биржами фриланса:

Freelance.ru – FL.ru

work-zilla.com

Weblancer.net

Freelancehunt.com

FreelanceJob.ru

freelansim.ru

На этих сайтах необходимо зайти в раздел «создание сайтов» и посмотреть портфолио представленных специалистов. В портфолио выбирайте те работы, которые вам нравятся, которые соответствуют вашим требованиям к будущему сайту. После этого обратитесь к фрилансеру, который сделал понравившуюся вам работу, с вопросом о возможности выполнения вашего заказа.

Для ведения переговоров вам также следует выбрать не менее пяти фрилансеров.

Почему мы рекомендуем не менее пяти вариантов? Потому что вы сможете лучше понять, насколько они клиентоориентованы и насколько в будущем вам будет комфортно работать с этими людьми.

У тех подрядчиков, которые вам понравились больше всего, запросите контакты предыдущих заказчиков, чтобы узнать их отзывы.

Речевой модуль для сбора отзывов

«Здравствуйте, „ИМЯ“ Меня зовут „Имя“, я руководитель клиники „Название клиники“. Сейчас мы собираемся заказать сайт для клиники, мне дал ваш номер „Имя“ и сказал, что ранее вы заказывали у него сайт. Я звоню, чтобы узнать ваш отзыв об этом подрядчике».

Обязательные вопросы

Что вам понравилось с работе с этим подрядчиком, с этой организацией?

Что вам не понравилось в работе с ним?

Если бы вам снова нужен был сайт, вы бы повторно к нему обратились сами?

Что порекомендуете учесть при работе с этим подрядчиком?

Это минимальный перечень вопросов, если время у человека ограничено. Если время есть, вы можете задать другие дополнительные вопросы.

Когда мы выбрали подрядчика, независимо от того, фрилансер это или организация, мы рекомендуем разделить всю работу по созданию сайта на несколько этапов.

Необходимо, чтобы исполнитель предоставлял вам отчеты о проделанной работе не реже, чем раз в неделю. Вместе с отчетом исполнитель должен отправлять вам результаты проделанной за это время работы.

Также рекомендуем подготовить подробное техническое задание (ТЗ) с перечислением тех элементов, которые вам необходимы. Желательно вместе с техническим заданием подготовить макет того сайта, который вы хотите получить.

Для того, чтобы подготовить макет, можно пойти двумя путями:

1 вариант: создать его с нуля.

Для этого нет необходимости обучаться в специальной программе. Вам нужно взять обычный лист бумаги А4, нарисовать примерное расположение блоков, сфотографировать и отправить подрядчику. Он сам переведет макет в ту программу, в которой ему удобно работать и пришлет вам на утверждение.

2 вариант: найти в интернете тот сайт, который наиболее похож по расположению блоков на то, каким вы хотите видеть свой сайт, и распечатать его. Затем ручкой или карандашом выделить необходимые блоки, которые надо перенести на ваш сайт. При необходимости, дорисуйте необходимые блоки.

При обращении к фрилансеру, если вы делаете это первый раз, мы рекомендуем работать через систему «безопасная сделка».

Безопасная сделка – это сервис, с помощью которого:

– Заказчики полностью избавляются от всех финансовых рисков при сотрудничестве с исполнителями;

– Исполнители получают гарантию своевременной оплаты своей работы (выполненной по заданию точно в срок);

Это сервис, в котором сумма оплаты резервируется (перечисляется на сайт – «третейский судья – арбитр») заказчиком до начала работы и выплачивается исполнителю только после успешного выполнения задания. А в случае некачественного и/ или несвоевременного выполнения – возвращается заказчику.

Сайт выступает хранителем и гарантом сохранности средств. А в случае возникновения конфликтов в заказе – арбитром, независимой третьей стороной, помогающей решить проблемы при сотрудничестве и справедливо распорядиться зарезервированной суммой:

– выплатить ее исполнителю, если работа выполнена своевременно и в полном соответствии с заданием;

– вернуть заказчику, если работа не выполнена или нарушены сроки выполнения;

– разделить сумму между заказчиком и исполнителем, если работа выполнена частично и без нарушения сроков.

В этом случае вы заплатите дополнительный процент, но при возникающих споров, которые очень часто случаются при подобного рода сотрудничестве, это поможет вам решить ситуацию более эффективно и быстро.

ВАЖНО!

Если подрядчик сообщил вам, что через два месяца сайт будет готов, это не означает, что в течение двух месяцев можно забыть об этом. В противном случае, через два месяца вы рискуете узнать, что ваш сайт не готов, в итоге можете потерять время, а значит, недополучить прибыль.

Мы рекомендуем взаимодействовать с подрядчиком и запрашивать результаты не реже чем один раз в неделю. В случае, если подрядчик отклоняется от плана, и это повторяется несколько раз, требовать с него возврата денег, если вы вносили аванс, и искать другого подрядчика.

Раздел 2.8
Оnline-консультант

Он-лайн консультант – это форма отдельно всплывающего окна на вашем сайте, через которое человек (потенциальный пациент) в режиме реального времени может задать вопрос сотруднику клиники и получить ответ в формате диалога в реальном времени.

Желательные элементы для он-лайн консультанта:

– Имя консультанта;

– Должность;

– Фотография человека в белом халате.

Также необходим комментарий – пояснение: «в этом окне вы можете прямо сейчас задать вопрос и мы ответим вам». В окне для ввода текста необходимо написать: «введите текст и нажмите «Enter» – чтобы человек, который ни разу не пользовался он-лайн консультантом, мог им воспользоваться.

Функция он-лайн консультанта должна появляться через 20—40 секунд после того, как человек зашел на сайт. Он-лайн консультант не должен появляться сразу, так как человек к этому моменту еще не ознакомился с сайтом и у него не возникло вопросов (пример http://dominanta74.ru/).

Для эффективной работы он-лайн консультанта мы рекомендуем подготовить ответы на стандартные вопросы потенциальных пациентов.

Рекомендуем еженедельно делать выборочную проверку нескольких диалогов с потенциальными пациентами, которые ведет администратор через он-лайн консультанта.

Интернет-сервисы, с помощью которых можно создать на вашем сайте он-лайн консультанта:

http://www.jivosite.ru/

http://consultsystems.ru/ и другие.

ВСПЛЫВАЮЩЕЕ ОКНО «ХОТИТЕ, ПЕРЕЗВОНИМ ВАМ ЗА _____ СЕКУНД?»

В некоторых случаях целесообразно внедрить на сайте опцию: всплывающее окно «Хотите, перезвоним вам за _____ секунд?». (пример http://www.kdk-clinic.ru/)

Эта опция представляет собой всплывающее окно на сайте, в центральной части которого есть надпись : «Хотите, перезвоним Вам за ___ секунд» Здесь же стоит таймер, который ведет обратный отсчет времени, до истечения которого пациенту поступит звонок из клиники.

Важно учитывать, что если Вы вводите эту опцию на сайт, сроки должны соблюдаться, то есть у вас должен быть администратор, готовый выйти на связь с пациентом за обозначенное время.

В случае, если вы нарушите данное человеку обещание, вы обманете его ожидания и можете получить его негативную реакцию. Однако, несомненный плюс этой опции – привлечение внимания и удержание пациента.

Интернет-сервис, с помощью которого вы можете внедрить эту опцию на своем сайте:

– callbackhunter.com

– www.leadhacker.ru

– livetex.ru/x-widget

– onicon.ru

– callbaska.ru

– другие.

Раздел 2.9
Использование видео-роликов для привлечения пациентов

Для увеличения количества обращений из Интернета, рекомендуем записывать видеоролики на интересующие людей темы.

Темы можно использовать те же, что и при подготовке полезных памяток и мероприятий для пациентов:

– Какие технологии отбеливания существуют и как выбрать, то что подходит именно вам?

– Каковы плюсы и минусы домашнего отбеливания?

– Чем отличается имплантация от протезирования?

– В каких случаях лучше выбрать имплантацию, в каких – протезирование?

– Какие противопоказания существуют для имплантации зубов?

– Какие способы имплантации и протезирования лучше выбрать при ограниченном бюджете?

– И т. д.

Можно снять отдельные видео, на которых врач клиники ответит на каждый из этих вопросов. Видеоролики можно выложить на ваш сайт, на ваших страничках в социальных сетях, на канале клиники на youtube и других площадках.

В комментариях к этим видеороликам и на самих видео обязательно должны быть указаны:

– регалии специалиста, отвечающего на вопрос;

– название медицинской клиники и логотип;

– контактная информация (телефон, сайт);

– информация, обязательная для размещения на медицинских сайтах (Имеются противопоказания. Необходима консультация специалиста…).

Например (https://youtu.be/uQhAMZobGRA):

Видеоролики при правильно оформленном описании хорошо индексируется поисковыми системами, а это значит, что они могут быть мощным инструментом для привлечения пациентов на ваш сайт и в вашу клинику.