Текст книги "От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами"

Деловые обеды

Еда и напитки – это, возможно, самая важная часть итальянской культуры. Вино обычно подают во время еды, и его вам, скорее всего, будут регулярно подливать. Отказываться от добавки считается грубостью. Чтобы вам не подливали лишнего, постарайтесь держать свой бокал наполовину полным.

Любовь итальянцев к хорошей еде так всеобъемлюща, что деловая встреча почти всегда либо начнется за столом, либо плавно перетечет в трапезу, либо и начнется, и закончится в расслабленной атмосфере итальянского ресторана. Если вас пригласят поесть, знайте: отказ – каким бы вежливым он ни был – может быть воспринят как оскорбление. Итальянцы – гостеприимные люди, и это распространяется на манеру ведения бизнеса. Да, и запаситесь не только аппетитом (о, еще одно итальянское слово), но и временем. Бизнес-ланчи могут продолжаться и по три часа.

Бизнес в Италии

Прежде всего вы встретитесь с бюрократией. Этот вирус так давно и так прочно укоренился в менталитете итальянцев, что они чуть было всухую не проиграли в борьбе с ковидом. Когда пришла пора распределять (ажитато! престиссимо!) средства защиты, лекарства и оборудование по больницам, оказалось, что даже угроза национальной катастрофы не может придушить бюрократического червя, питающегося чернилами, бумагой и людскими страданиями.

Вас будут сбивать с толку постоянно меняющиеся правила и отсутствие ясности относительно того, какая именно бумага, за чьей подписью и когда потребуется. Хотя правительство и старается упорядочить этот процесс, но правительство – это тоже чиновники, причем самого высокого ранга. Им страшно тяжело бороться с собственными слабостями. Поэтому любой, кто начинает свой бизнес в Италии, должен учитывать бесполезный груз бюрократической волокиты: для налаживания дел всегда потребуется в три раза больше времени, чем ожидалось.

Вслед за снежным комом бумаг обычно подтягивается и увеличение бюджетов. Возможно, после российских цифр это покажется вам несущественным, но все же морально приготовьтесь к тому, что бюджет тоже «поплывет». Что бы вы ни пытались согласовать с органами власти: получение разрешений на строительство и подключение к электроснабжению, утверждение налоговых обязательств вашего бизнеса или получение банальных справок – все это заставит вас потратить не один час на поиски информации. Кто-то подсчитал, что средний итальянец подпадает под примерно 800 тысяч правовых норм различного свойства, многие из которых, конечно, противоречат друг другу, но к соблюдению строго обязательны. Привлечение местного консультанта, который поможет вам сориентироваться в законодательстве, сэкономит много времени и сил.

Иерархия играет огромную роль в итальянской деловой культуре. Статус зависит не только от положения, но и зачастую от возраста. Компании в Италии обычно имеют нескольких уровней должностей, и вам придется штурмовать эти альпийские вершины раз за разом, чтобы выйти на необходимый уровень и достичь соглашения. Итальянские сотрудники, как правило, проявляют серьезное уважение к своему начальству. На собрании предоставляется возможность высказаться всем, в том числе и самым младшим – как по возрасту, так и по должности. Однако решение почти всегда принимает человек самого высокого статуса. Поэтому, когда пытаетесь заключить важную сделку в Италии, стоит заранее удостовериться, что вы разговариваете с лицом, принимающим окончательное решение. Это совсем не сложно, если самому выставлять на переговоры первое лицо. Но если вас представляет сотрудник не самого высокого ранга, могут возникнуть сложности.

С итальянскими партнерами вам понадобится изрядный запас терпения и способности к дипломатии. Практика говорить прямо и начистоту, которая часто хорошо работает на деловых переговорах в США, в Италии может рассматриваться как агрессия. А если уйти по-английски с банкета после переговоров, то это может быть воспринято как недружественный демарш. Имейте эти культурные различия в виду, и они не станут для вас проблемой.

Культурные особенности

Италия – это весьма своеобразная в культурном плане страна. При этом она отнюдь не однородна, а состоит из многих регионов и богатейших по своему составу культурно-исторических пластов. Различия между севером и югом в быте, питании, привычках, языке и ведении бизнеса настолько сильны, что это постоянно разжигает нешуточные страсти и порождает множество анекдотов. В стране сложился стереотип о неорганизованных, с хаотичной «интуитивной» структурой сельских предприятиях юга и промышленном центре в северных районах, где существует острая конкуренция со швейцарскими коллегами. С другой стороны, жители севера страны известны, согласно тому же стереотипу, своей холодностью и снобизмом, а также обязательностью и пунктуальностью, в то время как южане отличаются теплотой и дружелюбным характером, а еще они импульсивны и несерьезно относятся к своим обещаниям и служебным обязанностям.

Вот некоторые культурные особенности Италии:

• Друзья и родственники часто целуются при встрече, независимо от пола.

• Итальянцы встают в знак уважения, когда в комнату входит пожилой человек, они открывают двери перед людьми старшего возраста и женщинами.

• Они одеваются модно и опрятно.

• Они прикрывают рот, когда зевают или чихают.

• Итальянцы снимают головные уборы в помещении.

• Они не разуваются на глазах у других.

• Жители Италии вольно обращаются с понятием времени: «вовремя» может означать опоздание даже на час.

В Италии принято навещать друзей, особенно по воскресеньям и в праздники. На юге будут рады и незваному гостю, а на севере вы не можете просто прийти к кому-то без предупреждения, чтобы не нарушить чьи-то планы, даже если заглянули на пять минут.

На домашний ужин гость часто приносит вино, шоколад или цветы. Хороший способ «растопить лед» в общении – это сделать комплимент дому владельца или предложенному угощению.

Как правило, старшие входят в комнату первыми. Обычно мужчины встают, когда женщина впервые входит в комнату. То же самое делают и дети, когда входит взрослый. Если вы заходите в гости перед обедом, будьте готовы: вас обязательно пригласят к столу и вкусно накормят. Обязательно похвалите чистоту и декор дома. Итальянские женщины очень гордятся внешним видом и убранством своих домов.

Итальянцы обычно придерживаются веками устоявшегося порядка: первым за стол садится хозяин, затем гости и члены семьи, угощение также первым пробует глава семьи. Некоторые итальянцы могут молиться перед едой. Гости могут начинать есть после слов хозяина или главы стола: «Buonappetito» – «Приятного аппетита». Если на столе лежит восхитительный итальянский хлеб, например ноздреватая чиабатта или хрустящие палочки – гриссини, постарайтесь не есть его слишком много до того, как будет подано основное блюдо. Обмакните его в соус в конце трапезы. Некоторые приемы пищи в особых случаях могут длиться несколько часов. Это не англосаксонское изобретение, «бранч» – скромный завтрак, почему-то припозднившийся и плавно перешедший в столь же скромный обед, а настоящее южное застолье, по смыслу (но, конечно, не по наполнению) подобное хлебосольному русскому столу.

Употребление других напитков, кроме воды или вина во время еды, – довольно редкое явление. Правила приличия просты: не кладите руки на колени, не вытягивайте их, не ставьте локти на стол, не вставайте, пока все не закончат есть. Если голод застал в дороге, зайдите куда-нибудь и спокойно поешьте – вы никуда не опоздаете, а если и так, ничего страшного. Вот торопиться и есть на ходу в Италии совершенно неуместно. Тем более что практически вся еда для перекуса на бегу никак не подходит. Даже пицца. Тем более пицца.

Гости не обязаны помогать хозяйке дома убирать после еды. Традиционно итальянцы обедают вместе всей семьей, и помощников-домашних всегда хватает. Правда, динамика современного мира меняет под себя и Италию, и родные собираются за одним столом не семь дней в неделю, а гораздо реже. Но традиции все же до сих пор очень сильны. В летние месяцы очень популярны обеды на свежем воздухе. Завтрак не является значимым приемом пищи в итальянской культуре и иногда пропускается.

Если голод застал в дороге, спокойно поешьте – вы никуда не опоздаете. Торопиться и есть на ходу в Италии неуместно.

Деловые встречи

Встречи с потенциальными итальянскими партнерами желательно не планировать на август и на время католических праздников. Необходимо также настроиться на то, что решения не всегда принимаются во время официальных собраний: на них принято обмениваться идеями, выяснять детали и выслушивать мнения всех участников.

Повестка дня – план проведения встречи, некоторый ориентир, который далеко не всегда соблюдается до конца. Точнее всегда не соблюдается. Итальянцы часто возвращаются к обсуждению ранее решенных вопросов или «перепрыгивают» к интересующим их деталям в пунктах, которые еще не были затронуты.

В Италии любят динамичные деловые встречи, поэтому ожидайте длительного процесса, разделенного многочисленными перерывами, и разговоров на отвлеченные темы. Постарайтесь быть терпеливыми в этом на первый взгляд неуправляемом хаосе, но и не стесняйтесь прерывать собеседников, если хотите высказать вашу точку зрения или уточнить чужую. Итальянцы вряд ли сочтут это грубостью. Чтобы привлечь внимание к вашему предложению, не кричите через весь стол. Подсядьте к тому человеку, от которого ждете ответов или решений, и пообщайтесь непосредственно с ним.

Не удивляйтесь, если переговоры затянутся, но знайте, что использование тактики сильного давления для быстрого принятия решения вряд ли сработает. Используйте тактику убеждения: она работает лучше всего, особенно в личном общении с итальянцами.

Личные отношения играют важную роль в итальянской деловой культуре: итальянцы предпочитают работать с теми, кого они знают и кому доверяют. Прообразом популярного LinkedIn, очевидно, была семейно-деловая структура итальянской мафии: двигаясь по этим щупальцам, вы можете проследить любую связь и решить почти любой вопрос. Желательно также встречаться лицом к лицу как можно чаще, поскольку это укрепляет отношения между партнерами. Поначалу это может быть немного утомительно, но вы быстро втянетесь. Соглашения обычно заключаются устно, на доверительной основе, их нарушение может испортить тщательно налаженную связь и в итоге поставить под угрозу бизнес.

Сами итальянцы обычно рады новым знакомствам и охотно их поддерживают, поэтому могут задавать много вопросов о вашей семье и жизни. Иногда эти вопросы будут казаться вам слишком прямолинейными и чересчур личными, но для итальянцев это совершенно нормальное проявление искреннего интереса к вам. Они, конечно, ожидают, что вы зададите им такие же вопросы. В итальянской культуре нетворкинг – не новомодная формальность. Поскольку личные контакты могут иметь решающее значение для достижения успеха, итальянцы тратят много времени и усилий на знакомство и укрепление отношений с теми, с кем они работают.

Постарайтесь быть терпеливыми, но и не стесняйтесь прерывать собеседников, если хотите высказаться.

Если у вас не хватает временных или душевных ресурсов, сконцентрируйтесь на поддержании постоянного контакта с вашим основным итальянским деловым партнером. Для укрепления отношений старайтесь быть как можно более открытым лично и прозрачным в плане бизнеса. Ваша харизма или другие позитивные качества располагают к вам людей. В конечном счете впечатление, которое вы оставите, может оказать огромное влияние на принимаемые решения и даже изменить бизнес-цели. Например, если ваше предложение очень выгодно, но партнерам не нравятся ваше поведение и манеры, они могут отказаться от него. И наоборот, что бывает гораздо чаще.

Итальянцы любят и умеют быть гибкими в бизнесе: они часто нарушают правила и по-разному трактуют свои многочисленные законы, чтобы обойти ограничения. Как правило, речь идет не о явных нарушениях, а скорее о способах преодоления бюрократических проволочек. Иностранцам (но не русским, конечно) такое может быть не по душе, но некоторые итальянцы считают такой путь не просто приемлемым, но и очень эффективным, а иногда и единственно возможным.

Если ваше предложение очень выгодно, но итальянским партнерам не нравятся ваши манеры, они могут отказаться от него.

Для итальянских партнеров нормально в определенный момент подчеркнуть преимущества, которые вы получите от совместной работы, и прозрачно намекнуть: если вы не станете сотрудничать с ними, они будут продолжать достигать поставленных целей, пусть и без вас. Это не бравада и не угроза, а нормальная практика расстановки точек над i. Если вы начнете спорить и попытаетесь установить границы, то можете потерять доверие. Они могут посчитать вас старомодными и жесткими, потому что вы ограничены «ненужными» правилами.

Конкуренция между коллегами – обычное дело и здоровая основа для достижения. Итальянец не упустит момент рассказать о своих карьерных успехах, поскольку он очень профессионален, успешен и амбициозен.

Часто итальянские организации воспринимаются как «плывущие по течению», и предусмотрительность в планировании не всегда видна сразу, если видна вообще. Однако следует признать, что неведомые вам методы действительно эффективны: итальянцы обычно очень хорошо справляются с работой.

Итальянцы могут показаться вам чересчур экспрессивными. Часто можно наблюдать, как ваши визави яростно спорят друг с другом (и как при этом угрожающе выглядит их язык тела!), а потом как ни в чем не бывало возвращаются к дружелюбной и веселой манере, когда разговор переходит к следующему пункту.

При установлении деловых контактов в первую очередь интересуйтесь самими людьми, их жизнью, независимо от степени вашего знакомства. Например, спросите о самочувствии, прежде чем перейти к деловым вопросам. Это очень важно для развития хороших отношений. Считается неприличным и даже грубым пропустить светскую беседу и сразу же начать обсуждать интересующую вас тему.

Итальянцы отличаются щедростью и спокойно относятся к тому, чтобы дать в долг или преподнести подарок другу или хорошему знакомому. Поэтому, если итальянцы просят взаймы – вещи или деньги, – не удивляйтесь: все делается в свете доверия и дружбы. Не скупитесь. Речь обычно идет о недорогих вещах или небольших суммах, но такого рода уступки выгодно подчеркивают ваше отношение к партнеру взаимоотношения.

Личные отношения в Италии играют ключевую роль, поэтому в первую очередь интересуйтесь самими людьми, их жизнью и только потом переходите к деловым вопросам.

Если вам самому нужна помощь итальянца, не стесняйтесь попросить о ней. Но ни в коем случае не подчеркивайте, что он должен вам помочь в ответ на какие-то ваши действия в прошлом. Баш на баш и око за око – это не по-итальянски. Жители Апеннин, как правило, легче идут на уступки не под нажимом, а по доброй воле.

Не стесняйтесь сообщать деликатные новости и не затягивайте с обратной связью. Итальянцы вообще довольно открыты и с пониманием относятся к конструктивной критике. Хотя не стоит думать, что они невосприимчивы к оскорблениям.

Запретные темы

Стоит повторить: избегайте разговоров об итальянской преступности, коррупции, мафии или участии Италии во Второй мировой войне. Не шутите о католической церкви и ее столпах, когда находитесь в компании пожилых итальянцев. Однако молодое поколение часто довольно спокойно относится к этим темам и не против таких шуток. Но ни в какой аудитории не стоит критиковать итальянскую еду или – кощунство! – предлагать способы ее улучшения. Итальянцы по праву гордятся своей кухней и считают ее лучшей в мире. И они недалеки от истины: на любой улице в любом городе Земли пиццерий и тратторий будет гораздо больше, чем любых других заведений.

Также избегайте критики итальянской культуры, народа или нации. Хотя многие итальянцы привыкли ругать порядки в своей стране или сокрушаться о том, как ее «губят» нынешние политики, помните: они очень гордятся своей родиной и ее вкладом в мировую культуру. Критику со стороны не оценят.

Не думайте, что все страны Средиземноморья одинаковы. Общие культурные черты, конечно, прослеживаются – ориентация на семью, расслабленность, непосредственность и экспрессивность, – но Италия действительно сильно отличается от соседних стран. Поэтому постарайтесь избегать использования клише об итальянской культуре в разговоре.

Итальянская преступность, коррупция, мафия, участие Италии во Второй мировой войне, шутки про католическую церковь и критика итальянской еды – запретные темы в Италии.

В конце концов, не все измеряется деньгами. В Италии при правильном подходе вы приобретете множество хороших друзей, и вас обязательно посетит вдохновение. Впрочем, деньги, как и прекрасные синьорины, не очень приветствуют лобовой подход. «Чем меньше женщину мы любим…» – ну и так далее.

Французский поцелуй

Франция – страна, разделенная на сорок три миллиона французов.

Пьер Данинос

Культурные особенности

Самую большую страну в Западной Европе, одного из лидеров Евросоюза – Францию – с Россией связывают давние тесные взаимоотношения. Достаточно вспомнить, что пушкинская Татьяна «по-русски плохо знала», предпочитая родному языку гораздо более привычный французский. Времена безраздельной французской гегемонии в российских гостиных, бальных, обеденных и переговорных залах давно канули в Лету, но осадок остался. Интуитивно в каждом французе мы рассчитываем увидеть Руссо и Экзюпери, или Рабле и Ионеско, или Дюма и Дюма. В крайнем случае «месье»-гувернера. Мыслителей, гуманистов, основоположников… Но со временем даже самые элегантные и остроумные нации имеют тенденцию немножко «отдыхать». Современный француз – по-прежнему прямой наследник великих предков, однако он вовсе не так велик – уже или еще. Что, согласитесь, несколько обидно.

По мнению многих авторов, постепенная утрата Францией роли законодателя политической моды вызвала своеобразную ностальгию по прошлому величию. Генерал де Голль говорил: «Франция не может быть Францией без величия». Эта ностальгия, безусловно, отразилась и на формировании современного французского стиля ведения бизнеса. Отношение де Голля к переговорам было отрицательным: он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, и зачастую не нужны, когда ты силен. Конечно, переговоры в дипломатии и бизнесе не всегда похожи, но, как говорят участники деловых встреч с французами, их «жесткий» стиль характерен как для дипломатических делегаций, так и для деловых партнеров во время переговоров. В целом большинство исследователей отмечают, что французские предприниматели ведут достаточно «напористые» переговоры и, как правило, не имеют резервной позиции.

Французские предприниматели ведут себя достаточно «напористо» и, как правило, не имеют резервной позиции.

Французы избегают официальных обсуждений один на один. В ходе переговоров они стремятся сохранить свою независимость и не спешат изменить свое поведение с учетом того, с кем общаются. Часто в ходе переговоров они отдают предпочтение позиции конфронтации. Большое внимание уделяется предварительным договоренностям и обсуждению проблем. Французы относительно несвободны в принятии окончательных решений и тесно связаны с инструкциями руководства. Контракты, подписанные с французскими компаниями, обычно крайне корректны и точны в своих формулировках и не допускают разночтений.

Французы не всегда аккуратны и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на полчаса позже назначенного времени.

Французы обычно ставят долгосрочные цели и желают наладить тесное личное сотрудничество с переговорной стороной. С первой встречи будьте открыты и вежливы, но помните: французы настороженно относятся к излишним выражениям дружеского отношения. Фамильярности в переговорах с французами места нет.

Франция – это прекрасное место для расширения бизнеса и установления деловых контактов. Она постоянно входит в число ведущих потребительских рынков мира и ее можно использовать как «ворота в Европу». Этнически пестрая и расположенная на перекрестке европейской торговли, богатая и открытая новому, эта страна притягивает к себе взоры многих бизнесменов.

Вопреки тому, что думает большинство, французы вовсе не холодны, высокомерны и недружелюбны. Они просто в целом очень пессимистичны как нация, и это не поверхностное впечатление, а научный факт. Поэтому постарайтесь – крайне дипломатично – развеять их пессимизм, раз за разом обрисовывая внятные перспективы сотрудничества. Руководящие принципы в деловой коммуникации – гибкость и мобильность – важны для всех, кто ведет здесь бизнес.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Поиск новых партнеров осуществляется через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Поэтому крайне важно создать во Франции широкую сеть тесных деловых контактов. Чем больше французов будет в нее вовлечено, тем крепче вы «врастете» в эту плодородную во всех смыслах землю, становясь все менее «чужим» и менее опасным.

Французская деловая культура до сих пор очень формальна. Когда вы встречаетесь с кем-то впервые или общаетесь с начальством, всегда необходимо обращаться к нему «мсье» или «мадам».

Французы очень пессимистичны. Поэтому постарайтесь развеять их пессимизм, обрисовывая внятные перспективы сотрудничества.

При знакомстве представляйтесь сначала по фамилии, затем называйте имя. Но никогда не обращайтесь к французу по имени, пока вас не попросят об этом, хотя это вряд ли случится скоро.

Во французской деловой культуре принято пожимать друг другу руки. Французы используют быстрое, но легкое рукопожатие. Если вы крепко сожмете руку, это, скорее всего, заставит француза чувствовать себя подавленным или неуверенным.

Думаете, пожав руку, вы уже поздоровались? А как же «la bise»? Поцелуй во Франции – это даже не традиция. Рефлекс! Но пожалуйста, никакой брежневщины! Когда вы участвуете в подобном приветствии, то на самом деле не целуете другого человека, а скорее слегка соприкасаетесь щеками и целуете воздух.

Обычно достаточно двух легких поцелуев «бизу», но их количество может достигать и пяти. Зависит от региона Франции. Если вы сомневаетесь, пусть количество поцелуев определит французская сторона. Если, будучи женщиной, вы не чувствуете себя комфортно, прикасаясь щекой к малознакомой щетине, то можете ограничиться вежливым рукопожатием.

Кстати, для французов является нормальным поздороваться сразу со всей группой, просто махнув рукой. Ну не целоваться же с каждым, если вас много, в конце концов.

Легкое рукопожатие, поцелуй как приветствие, специфические жесты – уделите внимание этим моментам, готовясь к переговорам с французскими партнерами.

Изучение невербальных средств общения французов важно, поскольку их язык тела очень разнообразен и при этом многие жесты противоположны типичным жестам других обществ и культур по всему миру. Например, большой палец вверх означает «хорошо» или «отлично» во многих англосаксонских странах, но во Франции это означает «ничего», «бесполезно» или «ноль». Или пожимание плечами, которое русский воспримет как жест непонимания, у француза будет означать возмущение и отторжение.

Французское деловое общение носит формальный и вежливый характер. Если вы не говорите по-французски, извинение за незнание языка поможет наладить первичный деловой контакт. Но не поленитесь выучить несколько фраз на французском. Даже чудовищные ошибки в произношении будут прощены, но внимание к великому языку вызовет уважение в глазах партнеров и поможет сформировать долгосрочные деловые отношения. Впрочем, дальше вам обязательно понадобится переводчик. Позаботьтесь об этом заранее, даже если переговоры состоятся в крупном деловом центре типа Парижа или Страсбурга и особенно если в каком-нибудь захолустном, но обязательно милом и живописном местечке.

В противоположность многим другим культурам, в частности американской, во Франции можно перебивать собеседника. Эта часть французского стиля общения перекочевала из обывательской в профессиональную сферу. Если вас перебили во время встречи, не волнуйтесь: это, скорее всего, знак того, что другая сторона действительно заинтересована в том, что вы говорите.