Текст книги "Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать"

2. Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель

Не подлежит упреку, кто действует в ладу с самим собой и сообразно со своей природой.

Из пьесы Фридриха Шиллера «Валленштайн»

Мало выстроить качественную аргументацию по модели SEXIER, еще нужно уделять внимание различным акцентам в зависимости от типа личности собеседника. Именно тип личности определяет восприимчивость человека к тому или иному утверждению. Модель SEXIER рекомендуется применять в динамике, то есть взвешивать необходимость ее элементов прямо во время спора. В обычной коммуникативной ситуации тоже будет не лишним умение считывать тип личности и определять уместность легкой беседы (small talk). Неудивительно, что убеждать людей в повседневной жизни так трудно. Но все по порядку!

Не обязательно быть психологом, чтобы заметить – все люди разные. Один любит поговорить, другой предпочитает слушать. Есть уверенные в себе, независимо от уровня компетентности. А есть и такие, кто испытывает глубокую неуверенность даже при идеальной подготовке. Некоторые открыты для всего нового, а иные ездят в одно и то же место каждое лето на протяжении 35 лет. Кто-то выходит из себя по пустякам, а кого-то невозможно выбить из колеи. Этот всегда со всем соглашается, а тот постоянно противоречит, даже если в душе согласен. Кто-то работает сознательно, а у кого-то горят сроки, и это его ничуть не смущает.

Люди такие разные. В связи с этим возникает чуть ли не главный вопрос – оказывает ли модель SEXIER одинаковый эффект на всех?

И да, и нет. С одной стороны, любой хороший спор состоит из шести этапов, описанных в предыдущей главе, но, с другой стороны, их нужно приспосабливать под каждый тип личности, чтобы аргументация оказывала максимальное воздействие.

Хорошей опорой в этом выступает современная психология. Существуют различные модели личности, позволяющие классифицировать людей по характеру. Еще Гиппократ, самый известный врач Древней Греции, делил людей на четыре типа, о которых вы наверняка слышали: сангвиник (веселый, но легкомысленный), флегматик (неторопливый, но надежный), меланхолик (печальный, но сдержанный) и холерик (решительный, но легковозбудимый).

Психология личности XX и XXI вв. выделяет гораздо больше категорий и моделей. Сегодня преобладает мнение, что для личности характерны пять основных показателей («большая пятерка»), которые у каждого человека выражены по-разному. К ним относятся открытость, добросовестность, экстраверсия, умение сотрудничать и эмоциональная лабильность.

Здорово, что ученые придумали сложную психологическую модель, с помощью которой можно точно описать психику человека. Но какая от этого польза в повседневной жизни? Сравнительно небольшая. Согласитесь, мы не можем заставить собеседника пройти тест из 45 вопросов перед разговором, чтобы определить, какие из пяти показателей наиболее ярко выражены и как они проявляются.

К счастью, есть удобный инструмент, который я люблю использовать во время коуч-сессий и торговых переговоров – четырехцветная модель или упрощенная версия модели DISC. Возможно, она вам знакома. Без особой практики и длительного изучения психологии вы сразу научитесь быстро распределять собеседников по цветам и подстраивать аргументацию под них. С этой точки зрения требуются не только рациональные доводы по модели SEXIER, но и эмпатия, т. е. умение подбирать аргументы под конкретный тип личности. Так вы добьетесь большей убедительности, поскольку доводы будут не просто обоснованными, но и подходящими под характер собеседника.

В целом можно разделить людей на четыре группы: синюю, красную, зеленую и желтую. Чтобы разобраться, по какому принципу классифицировать собеседников, изучите следующий рисунок с разными особенностями характеров.

Как убедить «красный» тип личности

«Красный» тип личности – это лидер, решительный, доминантный и нетерпеливый. Он часто перебивает собеседников, всегда торопится и часто опаздывает. Ему нужны быстрые результаты. Он полон энергии и драйва, но не хочет тратить много времени на изучение и обдумывание, предпочитает действовать как можно быстрее. Не избегает конфликтов, а, наоборот, видит в них потенциал для самоутверждения и продвижения вперед. Уверенно озвучивает свои желания и цели, любит трудности и победы. Ему нравится, когда люди не ходят вокруг да около, а сразу переходят к сути.

Наверняка вы знакомы с такими товарищами. Как правило, они занимают лидерские позиции или управленческие должности на работе либо к этому стремятся и со дня на день получат повышение. Представителя «красных» больше волнуют статус и признание, чем истина.

Как лучше убеждать такого человека? Прежде всего, выстроить краткую и четкую аргументацию, потому что он уже спешит на очередную встречу и не готов жертвовать своим временем ради вас.

Так как «красный» тип относится к экстравертам, он не против короткой светской беседы перед началом серьезного разговора, но в то же время, как сказано выше, ему хочется побыстрее перейти к сути. Поэтому не затягивайте: изложите свое мнение в лаконичной, ясной и четкой форме и воздержитесь от пространных объяснений.

Особенно важно обрисовать амбициозному представителю «красных» последствия (т. е. конкретную пользу или вред для него или коллектива) и дотошно их обосновать. Поскольку такие люди всегда стремятся к лидерству, итоги и быстрые результаты выходят на первый план. Обоснование, пример и опровержение можно сформулировать относительно лаконично.

Тем не менее, как и в случае с тремя другими типами личности, желательно подготовиться по всем шести уровням. Возможно, собеседнику понадобятся дополнительные примеры или другие контраргументы. Однако сильнее всего он сконцентрирован на воздействии, поэтому сфокусируйтесь на конкретных последствиях вашего предложения.

Как убедить «синий» тип личности

Перед принятием решения люди этого типа предпочитают размышлять и анализировать все показатели, данные, факты и перспективы. Они не подвержены чрезмерным эмоциям и в этом отношении похожи на представителей «красного» типа. Из-за долгих и основательных рефлексий «синий» тип часто производит на окружающих впечатление немного задумчивого, отстраненного и холодного интроверта. Он всегда хорошо подготовлен и пунктуален.

Лучший способ убедить такого собеседника – привести убедительные доводы, которые могут состоять из нескольких ветвей аргументации (см. главу «Десять лучших стилей аргументации», стр. 54). В обосновании можно дополнительно опровергнуть контраргументы. Этот тип личности привлекает логика, объективность и четкое изложение мыслей. Он быстро распознает противоречия и логические нестыковки и всегда слушает внимательно, «с пристрастием».

С представителями «синих» светская беседа вообще не пройдет. Фактически говорить о пустяках и изображать из себя друга – это сплошной стресс для интроверта. Что же делать? Поздоровайтесь и сразу переходите к аргументам и фактам.

В отличие от «красного», этот тип не страдает от недостатка времени и готов уделить обстоятельному разговору столько, сколько потребуется. С ним лучше подробно проговорить все шесть этапов модели SEXIER. Рациональность и спокойствие – его козыри.

Как убедить «желтый» тип личности

Человек «желтого» типа – это общительный экстраверт. Ему интересны люди в целом и ваши истории в частности. Кроме того, он сам любит рассказывать анекдоты, потому что ему нравится смешить людей. Он отлично налаживает связи и всегда настроен позитивно.

Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.

Поскольку такие люди не стесняются говорить о личном и стремятся быть на одной волне с собеседником, не стоит с самого начала атаковать его аргументами. Лучше подготовиться к довольно продолжительной и непринужденной беседе, чтобы впоследствии достичь желаемого результата. Другими словами, если вы, едва поздоровавшись, наброситесь на него с порога с аргументами, это выбьет его из колеи. Он не станет вслушиваться и посчитает, что вы не цените его в человеческом плане. Кроме того, может закрасться подозрение, что вы к нему плохо относитесь.

Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.

Поскольку «желтый» любит поговорить и хочет вникнуть в ситуацию, не стоит его перебивать. Если вы интроверт, придется потерпеть.

Если использовать модель SEXIER в динамике, то «желтых» можно отнести скорее к эмоциональным людям, нежели к рациональным мыслителям. Они обожают истории, поэтому их в первую очередь влекут подробные примеры и конкретные ситуации, связанные с людьми и их взаимоотношениями, а не абстрактные темы. Ваш козырь в рукаве – третий этап спора, то есть пример. Разумеется, не стоит забывать и об остальных элементах модели SEXIER, но даже на этапе обоснования и в примерах старайтесь акцентировать внимание на действующих лицах и их эмоциях.

Как правило, таким людям приятно побеседовать на простые темы не только в начале серьезного разговора, но и в конце, потому что человеческие взаимоотношения для них важнее, чем аргументированная дискуссия. Совет: в конце спросите, какие у него планы на следующие выходные и как поживает семья.

Как убедить «зеленый» тип личности

Личность «зеленого» типа стремится к гармонии. Это очень эмпатичные люди (как и «желтые»), которые стараются избегать конфликтов. На них можно положиться, их ценят за преданность, но, так как они намеренно избегают острых углов, часто им бывает непросто проявить себя. Из-за стремления к гармонии они слишком быстро соглашаются на компромиссы. Общаясь с «зелеными», вы не сразу поймете, что у них на уме, потому что ради сохранения спокойствия они будут постоянно соглашаться с вами и редко высказывать собственное мнение.

Важно относиться к человеку с уважением и не противоречить в открытую, так как это нарушает его стремление к гармонии и вызывает сильное раздражение.

Отсюда вытекает основной принцип ведения дискуссии с такими людьми. Самое главное – дайте им возможность начать первыми, иначе они будут подстраиваться под чужое мнение, как хамелеон, и вы никогда не узнаете, о чем они думают на самом деле. Именно с ними уместно начинать разговор с открытых вопросов, чтобы выяснить их позицию и не выложить собственные карты на стол слишком быстро.

Поскольку «зеленый» в меньшей степени руководствуется логикой и в большей – эмоциями, на первый план, как и с «желтыми», следует выдвигать истории, примеры и людей. «Зеленый» никогда не станет возражать против доводов собеседника, поэтому все решает контраргументация: лучше всего сформулировать и опровергнуть два-три потенциальных контраргумента, которые «зеленый» может робко сформулировать внутри себя. Отвечая на невысказанную критику, мы повышаем шансы на успех в споре.

Поскольку «зеленый» – интроверт, можно смело поддерживать с ним непринужденный разговор. Важно относиться к человеку с уважением и не противоречить в открытую, так как это нарушает его стремление к гармонии и вызывает сильное раздражение. В общении с «зеленым» типажом важно быть дипломатичным и тщательно подбирать каждое слово.

Зимой и летом одним цветом?

Конечно, четырехцветная модель сильно упрощает представление о человеческой психике. Но нельзя приписать личности один определенный цвет. В зависимости от конкретных отношений и ситуации тот или иной оттенок может проявляться ярче. Легко себе представить авторитарного «красного» менеджера по продажам, который дома «облачается в желтое» и превращается в общительного и душевного добряка.

Многое в людях зависит от настроения и ситуации. Дело не только в общей классификации собеседника, но и в том, как он проявляет себя в разговоре прямо сейчас. Разумеется, приятно общаться с близкими знакомыми, поскольку их проще анализировать. Но, если вы хотите укрепить навыки убеждения, желательно уметь приспосабливаться к вышеописанным психологическим особенностям любого собеседника. Ведь лучшие аргументы рождаются из логики и эмпатии.

Итак, теперь вы знаете, из каких элементов складывается удачный спор, когда вступать с аргументацией и как динамично использовать модель SEXIER для любого типа личности. Тем не менее любое утверждение можно рассматривать с противоположных точек зрения и, следовательно, доказывать разными способами. Какое обоснование выбрать? Какие бывают разновидности? Как выбрать стиль аргументации под конкретную тему? Именно этими вопросами мы займемся в следующей главе.

3. Десять лучших стилей аргументации

Поскольку суждение всегда на что-то опирается, немецкое понятие Grund выбрано весьма удачно.

Артур Шопенгауэр

Философы и теоретики не сходятся во мнении о хорошем и убедительном аргументе, но все они единодушны в одном: его квинтэссенция – это обоснование, т. е. ответ на вопрос «почему». Только он делает утверждение истинным или как минимум возможным. Как ни странно, люди не всегда умело подыскивают причины для подкрепления тезиса. Что я имею в виду?

На моих семинарах участники работают с различными тезисами, к которым необходимо подобрать доводы за десять минут. Каждый должен выступить с подготовленным пятиминутным докладом. При этом всякий раз происходит нечто невероятное: несмотря на общий характер утверждений (например, «Нужно ли полностью отказываться от телевизора?» или «Вызывает ли смартфон привыкание?»), более 90 % участников не могут соблюсти временные рамки. Более того, большинство сдается уже через две-три минуты, потому что не в силах придумать развернутого доказательства.

Как меняется ситуация, когда перед тренировочным выступлением я рассказываю слушателям о десяти вариантах обоснования своего мнения? Снова происходит нечто удивительное: внезапно почти каждому участнику удается произнести убедительную речь по новому тезису, подготовленную за десять минут. Безусловно, этот ларчик с аргументами совершенно меняет переговорную ситуацию на практике. Как найти массу веских доводов под любой заданный тезис?

Сложность спора заключается не только в умении подобрать самое убедительное обоснование, но и предугадать, какое объяснение будет наиболее актуальным для собеседника.

Решение есть – десять лучших стилей аргументации! С их помощью можно в кратчайшие сроки раскрыть любую тему с самых разных точек зрения, а затем подобрать манеру повествования под конкретный разговор. Важно понять, что уместность того или иного стиля коммуникации зависит от тезиса. Иногда стоит ссылаться на экономические доводы, иногда на моральные, иногда на эмоциональные. Далее я расскажу о них подробнее.

Сложность спора заключается не только в умении подобрать самое убедительное обоснование, но и предугадать, какое объяснение будет наиболее актуальным для собеседника. С повседневным стремительным ритмом жизни вряд ли получится выкроить полчаса на целую лекцию, доказывающую вашу точку зрения. Следовательно, почти всегда стоит ограничиваться двумя или тремя линиями аргументации, а иногда времени хватает всего на одну. Особенно для разговоров по телефону, когда люди более нетерпеливы, поэтому желательно безупречно обосновать мнение в самом начале беседы.

Ключевой аспект аргументации заключается в выборе эффективной и убедительной линии рассуждения для конкретной ситуации и с учетом особенностей собеседника. Для этого нужно уметь слушать с пониманием (а не искать ответ) и задавать целенаправленные вопросы, о которых речь пойдет в следующих главах. Но сначала познакомьтесь с десятью лучшими стилями аргументации.

По уже сложившейся традиции дебатов, представив в первой главе подробные аргументы против брака, я соберу доказательства за и объясню на примере, на что обращать внимание в каждом стиле аргументации и как подобрать его под определенные категории людей.

Эту схему можно использовать в качестве контрольного списка в любом споре, ведь каждую тему действительно можно рассмотреть с десяти точек зрения. Кроме того, рекомендую хотя бы недолго поразмышлять обо всех стратегиях, поскольку иногда в нас дремлют превосходные идеи, которые не приходят в голову спонтанно. Далее в краткой форме представлены десять стилей аргументации:

Теперь снова обратимся к примерам. Каждый из следующих подразделов начинается с общего описания линии аргументации и краткого пояснения, для кого она оптимально подходит. Я приведу десять доводов в пользу тезиса «Нужно вступать в брак!» Запомните: не каждое обоснование придется вам по душе. Важно, чтобы оно казалось правдоподобным собеседнику, соответствовало его мировоззрению. Подкорм должен нравиться рыбке, а не рыбаку. Итак, начнем!

Экономический стиль аргументации

Экономическая аргументация сводится к прибыли или убыткам и в основном связана с деньгами. Если удастся доказать собеседнику, что благодаря вашему предложению можно сэкономить деньги, не пожертвовав качеством, или получить прибыль, экономическое обоснование быстро приведет к успеху.

Знаете, в чем прелесть экономической перспективы? Она поддается количественной оценке. В отличие от моральных и идеалистических линий рассуждения, к которым мы скоро перейдем, с помощью простых расчетов можно определить конкретную сумму, которую удастся сэкономить или заработать.

Совет! Этот тип аргументации идеально подходит для людей с развитым экономическим мышлением.

Экономическое обоснование вступления в брак

Играют ли экономические соображения важную роль при вступлении в брак? Если взглянуть на этот вопрос более трезво, становится ясно: во-первых, благодаря совместному налогообложению супруги с разным уровнем дохода выигрывают несколько тысяч евро в год. Во-вторых, партнер с низкой зарплатой может получить медицинскую страховку по нулевому тарифу, чего нельзя сказать о тех, кто не состоит в браке. Это тоже своего рода экономическое преимущество размером в несколько тысяч евро в год. В-третьих, льготы на оформление дарственной намного выгоднее для супругов, чем для неженатых и незамужних. И, в-четвертых, в случае смерти одного из супругов близкий родственник может гарантированно рассчитывать на получение пенсии по потере кормильца. Холостым такие возможности недоступны.

В-пятых, с экономической точки зрения претензии по алиментам тоже важны для финансовой защиты от бедности. Вам, конечно, известно, что супруги должны обеспечивать друг друга не только в браке, но и в течение определенного времени после расставания и развода. Это сводит к минимуму риск остаться ни с чем для каждого из партнеров, если, к примеру, один из них потеряет работу или долго не сможет выполнять свои должностные обязанности по состоянию здоровья и не захочет опускаться до прожиточного минимума. Супружеские пары делят экономический риск между собой, и более состоятельный супруг обязан позаботиться о финансовом благополучии другого.

Если материальное положение оставляет желать лучшего (как у большинства), чисто экономические соображения доказывают пользу брака. Разумеется, мы никогда не узнаем, как сильно финансовые аспекты влияют на решение вступить в брак. В нашей культуре к браку по расчету относятся неодобрительно, и вряд ли кто-то станет открыто говорить об этом. В то же время никто не будет отрицать, что экономические соображения тоже важны.

Моральный стиль аргументации

Прибегая к моральной линии рассуждения, мы пытаемся ответить на вопрос, соответствует ли действие общепринятым ценностям и нормам, которые определяют или должны определять нравственное поведение людей?

Совет! Моральная линия идеально подходит для людей с высоким уровнем добросовестности.

Как я уже писал в «Темной риторике», разумеется, нет общепринятого списка конкретных социальных норм, с которыми согласились бы все. Что именно считается моральным – это предмет постоянных споров. Со временем каждый человек вырабатывает собственную субъективную мораль, что не всегда облегчает дискуссии на эту тему. Спорить из субъективных позиций всегда сложно. Но бывает ли вообще общепринятая «объективная» мораль? Возможно, вы удивитесь, но да! Во всем мире и во всех культурах принята минимальная аксиома нравственности – не причинять вреда другим. Вы наверняка знакомы с этим золотым правилом морали в такой или похожей форме: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой».

Однако эта формулировка не содержит никаких положительных обязательств, побуждающих к нравственным поступкам, поэтому пока из нее нельзя извлечь моральную заповедь о браке. Конечно, в древности и в средние века брак был единственным приемлемым образом жизни для большинства. На протяжении веков, чтобы не подвергаться общественному порицанию, людям разрешалось заниматься заводить детей только в браке. Но есть ли моральное оправдание для вступления в брак сегодня, в XXI веке? Если задуматься, можно отыскать довольно убедительную моральную причину!

Моральное обоснование вступления в брак

Согласно репрезентативным опросам на тему партнерства и брака большинство респондентов и мужского, и женского пола положительно оценили следующие утверждения:

•  «Мы несем ответственность за тех, кого любим». (Одобрение среди мужчин: 81 %, среди женщин: 82 %.)

•  «Вступление в брак обязывает человека к солидарности». (Одобрение среди мужчин: 80 %, среди женщин: 78 %.)

Таким образом, подавляющее большинство считает моральным долгом взаимную ответственность и солидарность в браке. Иначе говоря, многие думают, что использовать супруга или супругу и жить за его/ее счет аморально.

Бывает ли эксплуатация в повседневной жизни? Не секрет, что в браке часто встречается разделение труда, когда один из супругов ведет домашнее хозяйство и занимается воспитанием детей, чтобы другой мог полноценно работать и обеспечивать семью материально. Поскольку за работу по дому и воспитание детей не платят, из соображений солидарности совершенно справедливо, чтобы прибыль, заработанная в браке, равномерно распределялась между супругами. Кстати, именно это и предусматривает Гражданский кодекс Германии.

Даже если представить пару, где перекос в домашнем хозяйстве и оплачиваемой работе уравновешен на сто процентов, правовые рамки брака предполагают справедливое распределение рисков, а также солидарную ответственность в случае продолжительной болезни, безработицы и смерти партнера.

Если ответственность друг за друга и в горе, и в радости – это не пустой звук, только брак закрепляет добровольное и справедливое нравственное обязательство на будущее. И наоборот, человек, не состоящий в браке, может в один прекрасный день спустя несколько лет совместной жизни исчезнуть и отказаться от солидарных обязательств, что в большинстве случаев особенно выгодно тем, кто больше зарабатывает.

Чтобы избежать этого, долгосрочные отношения должны перетекать в брак из соображений нравственности и справедливости. Конечно, взаимной солидарности между супругами, которая закреплена в Гражданском кодексе, можно добиться и с помощью индивидуальных договоров (в том числе оговорить условия на период после отношений). Но это маловероятно, потому что партнеры, не желающие вступать в брак, обычно сознательно не хотят брать на себя ответственность друг за друга. Такое поведение противоречит принципам нравственности по вышеуказанным причинам, особенно в длительных отношениях при классическом распределении ролей (домашнее хозяйство и оплачиваемая работа) и в чрезвычайных ситуациях (болезнь и отсутствие работы).