Текст книги "Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать"

Для чего быть «жестким»?

Мягкость в общении не означает безусловное согласие с тем, что говорит собеседник. Если проявлять дипломатичность и деликатность на уровне личностных отношений, на фактическом уровне можно сосредоточиться на коммуникационных целях и вести беседу, ориентируясь на результат.

В процессе общения большинство людей либо остаются тактичными и в разговоре, и по отношению к человеку. Либо гнут свою линию и звучат жестко. Первые воспринимаются как приспособленцы, с легкостью меняющие свое мнение, а вторые – как авторитарные личности или даже диктаторы. Секрет в том, чтобы осознанно и максимально отчетливо разделять фактический и личностный уровни общения.

Проявлять твердость – значит пускать в ход все аргументы, не уступать и не вестись на манипуляции собеседника, аргументированно отстаивать идеи до конца разговора. К большому сожалению, часто люди прерывают процесс убеждения, если им не удалось сразу достичь своей цели. Особенно ярко это прослеживается во время коммуникативных ролевых игр, когда участники семинара после двух-трех возражений с моей стороны просто сдаются и прекращают попытки убедить меня в своих замечательных идеях.

Не случайно в немецком языке есть красивое слово Überzeugungsarbeit (прим. пер.: «работа по убеждению»). Оно идеально описывает этот процесс, ведь чтобы опровергнуть возражения, выстроить собственную аргументацию, выражаясь при этом дипломатично и с заботой о собеседнике, нужно потратить немало времени и сил. Почему же так трудно убеждать других, даже обладая лучшими аргументами?

У всех людей, включая вас и меня, сложилось собственное целостное мировоззрение. Когда кто-то извне привносит свежие идеи, возникает естественная реакция – защитить привычную картину мира от новых взглядов. Именно поэтому мы неохотно поддаемся убеждению, ведь тогда придется усердно встраивать новую мысль в уже отлаженную систему. Чем меньше эта идея вписывается в укоренившееся мировоззрение, тем сильнее мы защищаем свои мыслительные границы.

В психологии не случайно выделяют феномен так называемой предвзятости подтверждения, когда люди склонны потреблять информацию, подтверждающую их мнение, и избегать той, что противоречит их убеждениям. Когда собственные идеи находят положительный отклик, на душе становится легко и приятно. Поэтому не стоит думать, что собеседник с радостью готов поддаться чужим убеждениям.

Все наоборот. Большинство людей по умолчанию твердо уверены в собственной правоте, иначе они не стали бы отстаивать свои идеи. Нужно запастись терпением, а иногда провести не одну беседу. Часто человеку необходимо потратить несколько дней на обдумывание и выслушать разные доводы, прежде чем распахнуть двери своего мировоззрения и согласиться с вашими вескими аргументами. Именно поэтому нужно проявлять настойчивость и сохранять жесткость. В противном случае, мы слишком быстро сдадимся и не сможем никого убедить.

Кстати, этому можно поучиться у талантливых продавцов. Им приходится постоянно торговать, это их работа. Если вы хотите убедить другого аргументами, вы тоже своего рода продавец. Ваш товар – не пылесосы или страховки, а идеи. Согласен, на первый взгляд мысль необычная, но справедливая. Продавать приходится изо дня в день.

Что получается у них с особым мастерством? Перед каждым звонком или встречей с клиентом они ставят перед собой не одну, а хотя бы две цели – минимальную и оптимальную. Минимальная цель – чего хотелось бы достичь, чтобы разговор не стал пустой тратой времени, даже если все пойдет не по плану. Оптимальная цель – это идеальный результат, которого можно добиться в разговоре с конкретным человеком, т. е. что произойдет, если стороны достигли соглашения по всем пунктам и хотят перейти от слов к делу.

У всех людей, включая вас и меня, сложилось собственное целостное мировоззрение. Когда кто-то извне привносит свежие идеи, возникает естественная реакция – защитить привычную картину мира от новых взглядов.

Минимальной целью может быть повторная встреча продавца с клиентом, т. е. возможность лучше представить преимущества продукта и впоследствии продать его. Пример оптимальной цели – подпись клиента сразу на первой встрече. Конечно, любой хороший продавец стремится к самому выгодному развитию событий. Но, если достичь этого не удается, он держит в уме минимальную цель и пытается выполнить хотя бы ее.

Так же следует поступать и в коммуникации. Минимальная цель может заключаться в согласии собеседника выслушать аргументы и обдумать их. Оптимальная цель – побудить его выслушать аргументы, выразить свое согласие по итогу, а затем предпринять конкретные действия.

Как определить минимальные и оптимальные цели, напрямую зависит от ситуации. Быть жестким – означает четко проговаривать все задачи перед любой важной беседой и не позволять себе отвлекаться на посторонние вещи, словесные выпады или пространные объяснения собеседника. Будет полезно зафиксировать на бумаге цели в виде пунктов до начала разговора.

Подводя итог, можно сказать следующее: быть жестким в деле и мягким к человеку – означает быть дипломатом на личностном уровне и стратегом на фактическом. Чем чаще будете соблюдать это важнейшее правило общения, тем чаще вам удастся убеждать.

7. Не количество, а качество: лучшее – сначала

У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Неизвестный автор

Первое впечатление не обманет – это прописная истина! Большинство людей сразу думают о внешнем виде, но на самом деле эта мудрость в равной степени относится и к содержанию, и к грамотности. Говоря другими словами, если с самого начала выбрать в качестве стратегии убеждения не количество аргументов, а их качество, то собеседник будет слушать внимательнее, с уважением, и вероятность успеха значительно повысится.

Почему важнее качество, а не количество?

Еще в древности сложилась досадная тенденция нагромождать в споре десятки аргументов, заговаривать собеседника «до смерти» и убеждать количеством. Так, более 2000 лет назад был сформулирован важнейший в истории принцип аргументации:

Argumenta ponderantur, non numerantur. (Сила аргументов не в числе, а в весомости.)

На первый взгляд, эта мысль противоречит подходу, который использовался выше в примере с утверждением «Нужно вступать в брак!» Наша цель не ограничивается проработкой десяти стилей убеждения. Их необходимо чем-то подкреплять, пользоваться ими как контрольным списком, а на практике реализовывать только лучшие стратегии.

Если в процессе подготовки удалось найти десять доводов, для начала необходимо пустить в ход лучшие из них, а затем усилить аргументацию за счет более глубокого анализа и не перескакивать в спешке с одного довода на другой.

Как гласит мудрость древнегреческого философа Демокрита: «Истина скрыта в глубине». Так и с аргументами: чем глубже ход рассуждения, тем больше истины и силы в аргументе. Этот подход я называю вертикальной аргументацией. Его суть – придерживаться одной линии и анализировать ее всесторонне, а не перескакивать с одного аргумента на другой.

Не под каждый стиль убеждения можно найти веские доводы, поэтому не стоит перечислять их один за одним ради количества. Этот неудачный подход называется горизонтальной аргументацией, когда человек прыгает с одной поверхностной причины на другую, сказав лишь несколько предложений. Хороший коммуникатор знает, что один качественный аргумент стоит больше, чем семь плохих, потому что они звучат неубедительно и лишь подрывают доверие собеседника.

Почему лучший аргумент – первый?

Практически на каждом тренинге участники спрашивают, с чего начинать спор. Частично у вас есть ответ – внимательно слушайте собеседника и с помощью грамотных вопросов выясните в непринужденной беседе:

а) к какому типу личности он относится;

б) какие стили аргументации ему подойдут.

Если пункты (а) и (б) не вызывают вопросов, подготовьте хотя бы три хороших аргумента и начните с самого сильного. Но почему именно с него? Не лучше ли приберечь его напоследок? Разве в школе нас не учили оставлять лучшие аргументы на конец рассуждения и создавать риторическую кульминацию, чтобы произвести фурор и как следует убедить читателя?

Действительно, многие преподаватели рекомендуют оставить лучшие аргументы на десерт. Но в разговорной речи все ровно наоборот. Следующий график демонстрирует, почему лучший довод нужно всегда приводить первым, если вы хотите добиться успеха в споре.

Как видно по кривой, внимание собеседников со временем падает. Безусловно, вы замечали эту особенность и на собственном опыте: чем дольше длится встреча или презентация, тем меньше вас слушают. Восприятие информации на слух – это энергозатратный процесс, и человек со временем устает.

Исходя из этого, логично выдвигать лучший аргумент на передовую спора, так как именно к нему приковано повышенное внимание. Кстати, рекомендую применять тот же принцип и при общении по телефону и электронной почте. Люди проявляют особенное любопытство вначале, и если их сразу же утомить посредственными аргументами, то через одну-две минуты никто не захочет ни слушать, ни читать дальше.

Не стоит прятать эти бриллианты, переходите сразу к делу! У такого подхода есть и приятный побочный эффект: вас будут воспринимать как компетентного и авторитетного собеседника, который всегда может завладеть вниманием слушателя с помощью увлекательной информации.

Кстати, на любом коммуникативном тренинге неизбежно спрашивают, как быстро перейти к сути. Мой ответ вы уже знаете: изложив лучший аргумент сразу, вы быстрее перейдете к сути. Все просто.

Теперь ясно, почему следует отбрасывать неудачные доводы и начинать с лучших. Впрочем, процесс аргументации могут осложнять препятствия, которых следует избегать любой ценой. Им будет посвящена следующая глава.

Препятствия для убеждения

Чем больше ты себя любишь, тем большим врагом самому себе становишься.

Мария фон Эбнер‑Эшенбах РЕД чаще встречается так в Интернете

В повседневной жизни крайне редко удается убедить собеседника из-за множества мелких помех, препятствующих созданию идеальной обстановки для разговора. Одни касаются непосредственно нас, другие связаны с объективной ситуацией, третьи – с личностью собеседника. Конечно, полностью исключить все десять нижеперечисленных деструктивных факторов невозможно. Тем не менее этот список подсказывает, на что можно обращать внимание в ежедневном общении, чтобы эффективность процесса убеждения не падала.

Собственное эго

Кто из нас не становился жертвой излишней самоуверенности? Если изменить самомнение другого человека вряд ли возможно, то свое эго в разговоре можно усмирить. Вы замечали, что люди редко признают чужую правоту? А как часто они начинают мысль с якобы безобидного слова «но»? В нашей культуре принято опровергать собеседника и твердо верить в значимость своих аргументов. По моему опыту, в основном мужчины стремятся доминировать и побеждать в споре. Иногда мне приходится сбивать спесь с самого себя. Но как же унять раздутое эго?

Давайте остановимся на образе победителя. Важно понимать, что любая дискуссия – это беспроигрышная ситуация. Если мои аргументы лучше, я выиграю в содержательном плане. А если слабее, то получу новые знания и смогу пересмотреть свою точку зрения. Иными словами, иногда бывает даже полезно и приятно ошибаться, ведь в таком случае можно извлечь урок из любого спора и стать мудрее.

Все дело в образе мышления. Искренне придерживаясь стратегии win-win, вы не только с легкостью признаете чужую правоту, но и радуетесь, что собеседник обогатил вас новыми знаниями. Конечно, для этого нужен открытый взгляд на мир. Но раз уж вы читаете книгу «Белая риторика» и зашли так далеко, рискну предположить, что подобный слад мышления вам близок.

Даже если вы прошлись по десяти направлениям аргументации, правильно выстроили доводы в соответствии с моделью SEXIER и динамично адаптировали их к личностным особенностям оппонента (красный, желтый, зеленый и синий типы), не исключено, что аргументы собеседника окажутся все же весомее. Но теперь вы понимаете, почему это выгодно, и это знание поможет укротить завышенное самомнение (надеюсь, в скором времени).

Эго собеседника

Как я уже говорил: так сложилось, что все хотят убеждать, но мало кто искренне готов убеждаться. В чем причина? Подчинение чужому образу мыслей воспринимается как поражение в содержательном плане. Иными словами, человеку со слабыми аргументами приходится открыто в этом признаваться. Никто этого не любит. В этом смысле немецкий философ Юрген Хабермас говорил о непринужденно-принудительном воздействии лучшего аргумента (zwangloser Zwang des besseren Arguments). Логика побуждает нас соглашаться с более удачными доводами собеседника без физического принуждения. Такова теория.

Другой немецкий философ, Артур Шопенгауэр, тоже попал в точку, заявив, что люди по природе неуступчивы, поэтому редко готовы признать свою неправоту или превосходство чужой аргументации. Спорщики с несостоятельными доказательствами скорее склонны считать, что подходящий ответ просто не пришел им вовремя в голову. Было бы чуть больше времени и доступ в интернет, доводы бы нашлись и победа в споре не заставила бы себя ждать.

Эту идею Шопенгауэра в современной психологии называют склонностью к самоуверенности (Overconfidence-Bias), т. е. к систематическому преувеличению своих способностей и аргументации. В частности, опыт показывает, что наиболее некомпетентные люди переоценивают свои знания и возможности, а также преуменьшают знания и возможности других людей (эффект Даннинга-Крюгера). Невежд убедить сложнее, даже если их аргументы объективно слабы. Они часто не могут смириться с состоятельностью чужих доводов и не хотят признавать поражение, так как путь к эффективному убеждению преграждает эго.

Как ни парадоксально, но гораздо легче убедить здравомыслящих и компетентных людей, поскольку они быстро и просто улавливают логику аргументации. Как правило, собеседников не выбирают, поэтому нужно всегда помнить, что раздутое эго может стать серьезным препятствием на пути к убеждению.

Несговорчивость – один из самых существенных деструктивных факторов в повседневной жизни. Как ее преодолеть? Или хотя бы умерить? Наиболее актуальный совет вы уже получили – оставаться жестким в деле, но мягким к собеседнику. В быту меня выручает такая формулировка: «Раньше и я так думал, но потом выяснилось, что все немного иначе. А именно…»

Так вы дадите понять, что тоже были невеждой. Эта скромная формулировка располагает к себе и помогает собеседнику поверить в правильность встречных аргументов. Однако на пути к согласию часто стоит не только чужое самолюбие, но и наше собственное.

Нехватка времени

Конечно, любой процесс убеждения требует времени. Если вы сформулируете хорошее обоснование, приведете удачный пример, докажете актуальность тезиса, а затем поработаете с серьезными возражениями, вполне хватит пяти минут. В повседневной жизни я часто наблюдаю, как люди пытаются спорить впопыхах. Короткий совет: если собеседник не может выделить на разговор даже 15 минут, отложите его на другой раз.

Иногда на тренингах мне возражают, что у начальника или клиента невозможно выкроить столько времени. Но вам и не нужно постоянно убеждать оппонента. Иногда цель – просто его информировать, а для этого требуется не больше двух минут. Но если вы хотите повлиять на его мнение, т. е. переубедить, закладывайте не меньше 15 минут. Разумеется, это абсолютный минимум. Я работаю с клиентами в качестве наставника уже более трех лет, и в некоторых случаях процесс убеждения тянется дольше, чем хотелось бы. Это означает, что козырем становится не только аргумент, но и терпение.

Бывает, когда времени нет у вас. Если вы заметили, что собеседник пытается переубедить вас, и вы хотите проявить уважение, будьте добры уделить ему время чуть позже. С экстравертами и словоохотливыми собеседниками четвертью часа точно не обойтись, а бывает и часа недостаточно. Выбирайте с умом, кому вы хотите посвятить внимание и драгоценное время.

Неподходящее место

Место встречи тоже играет определяющую роль в процессе убеждения. Разумеется, оно не должно быть шумным и многолюдным. Мы не всегда отдаем себе отчет, что проводим на совещаниях примерно треть рабочего времени, а убедить собеседника на встрече, как правило, сложно. Почему?

Потому что никто не хочет быть убежденным при свидетелях, на глазах у которых переговорщик уступает по содержанию и использует откровенно слабые аргументы. Большинство людей стремятся сохранить лицо на публике, поэтому часто, особенно на совещаниях, отстаивают свою точку зрения до победного конца.

Как решить эту проблему? Организовать переговоры один на один. В таком случае собеседнику тоже будет непросто пойти на уступки (см. раздел об эго), но все же возможно. Он не попадет под наблюдение и оценку окружающих, поэтому у него не будет необходимости доказывать свою правоту в борьбе за лидерство с другими участниками встречи. Так что, если хотите убедить оппонента, мой совет – не пытайтесь сделать это на собрании, а лучше отложите затею до личного разговора.

Негативные эмоции

Эмоции влияют на мысли и поступки. Откровенно говоря, ежедневно и почти ежечасно мы испытываем множество мелких огорчений: злимся на коллегу, который до сих пор не ответил на срочное письмо; на ребенка, который не спешит вставать из постели по утрам; на жену, которая в очередной раз раскритиковала ваш внешний вид; на начальника, который постоянно перебивает, и вообще повседневная жизнь – это минное поле, где повсюду таятся негативные эмоции – разочарование, гнев, обида и печаль.

В споре негативные эмоции никому не идут на пользу. Они затуманивают восприятие и сильно отдаляют от сути дела. Кроме того, очевидно, что повлиять на чужие эмоции можно лишь в незначительной степени. В любом случае желательно не осуждать и не критиковать чувства собеседника, так вы лишь подливаете масла в огонь. Или вы хоть раз встречали человека, который на совет «Не принимай все близко к сердцу!» реагировал бы со стоическим хладнокровием и тут же забывал весь негатив?

Свое эмоциональное состояние контролировать гораздо проще, чем другого человека.

Такого, конечно, не бывает, потому что люди уверены в обоснованности отрицательных эмоций. Вместо обесценивания негативных эмоций собеседника, следует относиться к ним серьезно и трактовать их как сигнал, что разговор развивается в неправильном направлении. Если на личностном уровне образовалась брешь, даже лучшие аргументы бесполезны. Другими словами, испытывая обиду, мы не в состоянии воспринимать кого угодно. Прежде чем продолжать спор, нужно восстановить личностный уровень общения – выслушать собеседника с эмпатией или оказать ему поддержку (подробнее об этом см. стр. 254).

Свое эмоциональное состояние контролировать гораздо проще, чем другого человека. На тему управления эмоциями (или эмоционального менеджмента) можно было бы написать десятки книг. Тем не менее есть несколько простых и эффективных советов, следовать которым под силу каждому. Например, перед важным разговором нужно осознанно отнестись к эмоциональному состоянию. Если по каким-либо причинам вы настроены негативно, лучше найти возможность и отложить встречу. Об этом не может быть и речи? Займитесь радующим вас делом. Например, вспомните, что доставляет вам удовольствие, и попробуйте настроиться на позитивный лад с помощью музыки, медитаций, отжиманий, небольшой прогулки, короткого разговора по телефону с любимым человеком или хорошим другом, или придумайте что-то еще. У каждого свой способ по приведению себя в тонус. Важно действительно воспользоваться им, а не подавлять негативные эмоции в спешке.

Если вы не знаете, как помочь себе оперативно, рекомендую на время отложить книгу и придумать пять способов для поднятия настроения без особых усилий и записать их в заметки. Почему именно в телефон? Когда вас в очередной раз одолеют негативные эмоции, выбраться из этого омута будет непросто. Порой мы часами напролет «варимся» в страхе, гневе или меланхолии. По многолетнему опыту наставничества я убедился, что в моменты уныния людям помогает «чемоданчик скорой помощи» для поднятия настроения, из которого достаточно выбрать хотя бы одно действие.

Приведу личный пример. Когда мне грустно, я включаю одну из своих любимых песен или наигрываю что-нибудь на гитаре. Буквально через пять минут мне становится гораздо легче. Обязательно возьмите идею с простыми рецептами для хорошего настроения в телефоне на вооружение!

Физическое состояние

Физическое состояние тоже заметно сказывается на эффективности убеждения. Если вас мучает голод или жажда, недосып, холод или жара, вы выпили алкогольный напиток или испытываете физический дискомфорт – все это естественным образом отражается и на мыслительном процессе.

Модель SEXIER, десять стилей аргументации, умение слушать с пониманием и задавать грамотные вопросы требуют максимальной концентрации. Лишь в отличном физическом состоянии можно добиться выдающихся результатов в споре (да и вообще в жизни).

Статус и борьба за власть

В наши демократические времена принято обращаться с другими на равных, но многие продолжают мыслить иерархиями. У родителей, начальников и богатых держав больше власти, чем у детей, рядовых сотрудников и бедных стран.

Именно французский философ Мишель Фуко обнаружил элемент власти в любом дискурсе, т. е. видимое проявление этих структур. Вы подумаете, что это касается только области философии, но на самом деле мы сталкиваемся с иерархией ежедневно. Как правило, первым заговаривает самый авторитетный индивид: он говорит дольше, решает, где, когда и как долго продолжится беседа, о каких темах пойдет речь, а какие лучше исключить.

Если вы занимаете лидерскую позицию (в т. ч. как родитель), позаботьтесь, чтобы собеседник высказался первым и не попал под влияние вашего мнения. Многие современные люди, ищущие во всем гармонию, легко подстроятся под чужую позицию даже при наличии лучшей идеи или совсем иных представлений. Чтобы не упустить их дельные мысли, рекомендую говорить в последнюю очередь, особенно если вы выступаете с позиции силы.

Но если у соперника (хотя бы формально) больше влияния и он любит мериться силой, спорить с ним нет смысла. Властолюбивого человека не интересуют лучшие аргументы, он стремится любой ценой сохранить доминирующее положение. Именно в этой точке возможности белой риторики достигают предела, и самое время воспользоваться инструментами темной риторики и сбить с толку альфа-самца с помощью темных коммуникативных трюков.

Непонимание и предрассудки

Еще один губительный фактор любого процесса убеждения – разногласия. Их станет значительно меньше, если проводить важные беседы с глазу на глаз. Особенно это проявляется в цифровой коммуникации, где недопонимание часто связано с тем, что не всегда видно мимику, жесты и не слышно голос собеседника, которые помогают интерпретировать информацию и добавляют коммуникативные оттенки, необходимые для понимания.

Предрассудки тоже препятствуют успешному процессу убеждения. Они приводят к выборочному восприятию собеседника, когда мы слышим то, что лишь подтверждает стереотипы.

С другой стороны, к недоразумению приводят расхождения в представлениях и ожиданиях собеседников. Что такое «более успешная» маркетинговая кампания так же непонятно, как и «скорое» инвестирование и «большие» суммы. Помните, что необходимо предельно четко обозначить, по крайней мере, центральные понятия и вежливо реагировать на любые двусмысленные высказывания собеседника, причем желательно сразу. Неизвестно, будет ли он уточнять неясные определения позже. Возвращаться к теме из-за слишком поздно заданного вопроса всегда неприятно. Если что-то непонятно, лучше спрашивать сразу, не откладывая.

Предрассудки тоже препятствуют успешному процессу убеждения. Они приводят к выборочному восприятию собеседника, когда мы слышим то, что лишь подтверждает стереотипы. Раскусить предубеждения нелегко еще и потому, что чаще всего они возникают бессознательно. Лучший способ держать в узде собственные предрассудки и выборочное восприятие – стараться слушать собеседника с эмпатией. Для этого необходимо сконцентрироваться на его мыслях и чувствах и по возможности отключить собственные когнитивные фильтры.

Плохая подготовка

Любой хороший шахматист тщательно готовится к встрече с соперником, хороший переговорщик заранее детально продумывает мотивы партнера, хороший продавец изучает все возможное о новом клиенте перед холодным звонком. Так и грамотному коммуникатору необходимо основательно подготовиться к собеседнику до начала разговора.

Разумеется, не нужно перед каждой беседой прорабатывать все десять стилей аргументации по модели SEXIER. Только на это может уйти не один час исследований и размышлений. Если речь идет об отдельном значимом разговоре, рекомендую посвятить подготовке хотя бы один час. Зачем я так подробно на этом останавливаюсь? Разве не всем известно, что отличная подготовка – это залог успеха?

Теоретически – да. Но мне, как коучу, часто приходится наблюдать другую картину. Некоторые клиенты могут позвонить накануне важного выступления или переговоров ради «последних рекомендаций». Только следует признать – два-три дельных совета ни за что не заменят тщательной подготовки. Для мотивации представьте, что случится, если важный разговор пойдет не по плану. Если никаких серьезных последствий не предвидится, можно спокойно обойтись без тщательной подготовки. Редко какой разговор имеет жизненно важное значение, но к тем немногим ключевым переговорам нужно быть всегда готовым.

Надежда, которая умерла последней

Последний распространенный фактор, препятствующий процессу убеждения, – это недостаточная настойчивость. Конкретнее: если первая попытка убедить другого своими аргументами провалилась, мы слишком быстро теряем надежду на положительный исход.

Как говорят продавцы, НЕТ – это аббревиатура фразы «Нужен Еще Толчок». Возможно, вы еще не нашли подходящего обоснования, забыли привести пример, не проявили должного внимания или у собеседника в тот день было просто плохое настроение. Если однажды не удалось убедить человека, это не значит, что так будет всегда.

Вместо того чтобы списывать свою неудачу на упрямство или тяжелый характер оппонента, лучше признайте, что аргументы оказались не кстати. Он не виноват, у вас ничего не вышло. Это просто отговорка. Скорее всего, вы приводили поверхностные доводы, слушали без внимания или задавали не те вопросы. Но это неважно! Просто выберите другую тактику и не сдавайтесь так быстро!

Как уже было сказано, вряд ли удастся устранить все перечисленные негативные факторы в условиях повседневного стресса. Но, если сознательно обращать на них внимание и избегать хотя бы некоторых, это повысит шансы на успех в убеждении собеседника.