Текст книги "Интернет-магазин без правил"

– Посетители мало кликают. – Здесь нужно понимать, насколько частотен запрос. Может, вы сделали основным запрос, который в Интернете практически никто не задает (например, по указанным вами ключевым словам ищут всего 150–300 человек в месяц). Также важно учитывать топ конкретного региона. Возможно, вы находитесь не в том месте, где ищут ваш товар.

– Выбрал нишу, в которой ничего не понимаю. Я постоянно спрашиваю, как и что продавать, и из-за этого очень «торможу».

– Посетите зарубежные интернет-магазины по своей тематике. Посмотрите, как они организованы и как там реализуются продажи. Минимум, что необходимо, – это разместить как можно больше информации о товарах.

– Может, стоит прикупить минимальное количество товара, чтобы не носиться в его поисках после получения заказа?

– Сейчас перед вами стоит другая задача – просто определиться, что вы будете продавать. Как только начнутся продажи, можно будет понять, какую минимальную партию стоит закупить. Если этой информации еще нет, ничего покупать не нужно. Иначе вы приобретете товар, он будет лежать на складе и падать в цене, а потом вам придется искать, куда можно его сбыть хотя бы по оптовой цене.

Бизнес-модели интернет-магазинов

Несмотря на различные трудности, вы преодолели первый этап, выбрали свою нишу. Дальше мы с вами будем быстро создавать интернет-магазины, которые вы так мечтали открыть!

Очевидно, некоторые из вас уже в процессе выбора ниши смогли найти поставщика, с которым планируете работать в дальнейшем. Это хорошо, но тем не менее необходимо просмотреть всех поставщиков и выяснить самые выгодные условия, чтобы создать прибыльный интернет-магазин, работать качественно и обрабатывать заказы быстро, чтобы предложить клиентам действительно хороший ассортимент.

Прежде чем перейти к выбору поставщиков, мы расскажем о некоторых бизнес-моделях интернет-магазинов. Сравните их между собой, оцените имеющиеся ресурсы и ограничения, которые есть у вас в данный момент. Выберите ту бизнес-модель, которая понравится вам больше других, и двигайтесь дальше.

Как выбрать бизнес-модель? Во-первых, нужно ответить на вопрос: «Что вы хотите от интернет-магазина?» Попробуйте одной фразой описать, каким вы видите свой бизнес в идеале. Что вы хотите получить от этого проекта?

Вот варианты ответов, которые давали участники нашего тренинга:

• бесперебойная работа;

• скорость;

• быстрая обработка заказов;

• высокий доход;

• манимейкинг (англ. moneymaking – «процесс зарабатывания денег»);

• удаленное управление;

• широкий ассортимент товара;

• быстрая доставка;

• интересный контент;

• какая-то особенность, которая сможет «зацепить», несмотря на то что у других цены могут быть ниже;

• стабильный источник дохода на удаленном управлении;

• максимально быстрая реализация товаров;

• поле для экспериментов;

• главное – минимум участия собственника в деятельности магазина.

Итак, чего вы хотите добиться от своего интернет-бизнеса? Во-первых, вы наверняка хотите автоматизации, функционирования интернет-магазина на автопилоте, чтобы над ним не приходилось работать. Очевидно, что вы хотите создать интернет-магазин не для того, чтобы у вас появилось новое рабочее место, а для того, чтобы выйти из этой бизнес-модели и наблюдать со стороны, как ваш бизнес работает и приносит доход.

Во-вторых, вы хотите, чтобы ваш интернет-магазин работал преимущественно удаленно, без привязки к одной точке. Чтобы вы могли, например, переехать в любое другое место и оттуда управлять бизнесом.

В-третьих, чтобы у вас был стабильный источник дохода, причем с относительно небольшими вложениями вашего личного времени. Поэтому ваша задача – организовать работу интернет-магазина таким образом, чтобы он работал самостоятельно, а вы бы могли управлять им со стороны.

В общем, прежде чем создавать интернет-магазин, определитесь, чего вы хотите. Если в ваших планах основать второй OZON, то, скорее всего, ваш интернет-магазин потребует множества ресурсов, причем и материальных, и временных, и даже ваших нервов. Удаленно работать в этом случае вряд ли получится, придется все время держать руку на пульсе. Если же вы хотите создать небольшой нишевой магазинчик, который работал бы «сам по себе», это уже другая история.

Что делать дальше? Необходимо составить список имеющихся активов. Какими активами вы обладаете? Возможно, вы проживаете в каком-нибудь крупном населенном пункте, возможно, у вас под боком есть какой-то поставщик, может быть, вы живете в стране или местности, где есть уникальные товары. Составьте список ваших активов, которые могут помочь создать интернет-магазин. Активы – это не только деньги, но и другие ресурсы, которые прямо или косвенно влияют на размер вашей прибыли или скорость ее получения.

Например:

• рядом есть поставщик;

• есть поставщик в Москве;

• имеется возможность создать свой склад;

• есть финансы;

• найден посредник, например, в Китае;

• собрана команда;

• есть время и идея;

• есть автомобиль для доставки;

• имеется помещение под офис;

• есть главбух дома (жена);

• имеется знакомый предприниматель, который может стать поставщиком;

• есть возможность поставки розничных партий, например, из Китая, кроме того, знакомый из Владивостока согласен помочь;

• есть муж, который готов помогать (!);

• два дня хожу на работу, а пять дней – я дома.

Эти активы можно назвать трамплином, который позволит вам создать интернет-магазин и выстраивать систему дальше. Чем больше активов у вас уже есть, тем вам будет проще.

Итак, мы определились со списком ресурсов. Давайте сейчас пройдемся по тем бизнес-моделям, которые вы можете использовать. Мы будем перечислять бизнес-модели по степени простоты запуска.

Партнерская бизнес-модель

Интернет-магазин, построенный по такой модели, – это витрина, где можно выбрать тот или иной товар, но все остальное – процессы оформления и обработки заказа – происходит не в вашем магазине, а в магазине партнера. Клиент, который заходит к вам на страницу, выбирает понравившуюся модель одежды, например кофточку, кликает на этом товаре и попадает в интернет-магазин вашего партнера, с помощью которого вы продвигаете свое дело. Смысл в том, что вы предоставляете для интернет-магазина вашего партнера трафик, а он, в свою очередь, выплачивает вам вознаграждение за готовый заказ (обычно около 15 %, то есть если в магазин партнера от вас пришел клиент и сделал заказ на 1000 рублей, вы получите 150).

Преимущество этой бизнес-модели в том, что вам не нужно отслеживать процесс заказа и обрабатывать заказ, а значит, не требуются менеджеры, которые будут сидеть на телефоне. Даже поставщика искать не нужно – тот магазин, с которым вы будете работать, и станет вашим поставщиком. Ваша задача – лишь создать сайт-витрину, запустить на него трафик и отправлять посетителей к партнеру.

На сегодняшний день данная бизнес-модель набирает популярность. В России она, правда, пока не очень развита, но мы наблюдаем тенденцию, когда многие крупные порталы создают разделы специально для маленьких интернет-магазинов. У таких сайтов огромная аудитория, которая присылает очень много трафика, но трафик этот довольно плохо монетизируется, потому что работает лишь одна бизнес-модель – деньги за счет публикации рекламы на ресурсе. Обычно руководство таких сайтов задумывается о том, какую бы еще форму монетизации использовать. В итоге включается модель e-commerce, то есть создается раздел с интернет-магазином, там размещаются товары, но процесс заказа осуществляется уже на сайтах партнеров. Руководство портала не интересует, когда будет доставлен товар, кто звонит, как все это осуществляется, главное, чтобы клиент остался доволен, а сам трафик-генератор получил свое партнерское вознаграждение. Сейчас многие наши клиенты и знакомые активно используют эту бизнес-модель. Если у вас есть сайт-партнер и генератор трафика, то вы можете активно использовать ее.

Дропшиппинг: модель прямой доставки

Прямая поставка (или дропшиппинг, от англ. dropshipping) – это вид предпринимательской деятельности (чаще всего в сети Интернет), который заключается в реализации товаров производителя посредником (дропшиппером, англ. dropshipper). При этом посредник покупает товар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату данного товара (источник: «Википедия»).

Это модель прямой поставки. Допустим, у вас есть интернет-магазин, поставщик и клиент. Вы загружаете в свой магазин товары поставщика: публикуете их описание, фото, цены, привлекаете посетителей. Далее следует заказ. Вы работаете по стопроцентной предоплате: получаете с клиента деньги и говорите ему, что доставите товар в определенное время. Затем полученные деньги вы напрямую перечисляете поставщику, а он, в свою очередь, от вашего лица поставляет товар клиенту. Если у вас хороший поставщик-дропшиппер, на этикетке своей посылки он укажет ваши контакты и логотип интернет-магазина. Клиент может и не догадаться, что товар пришел не от вас, а от поставщика напрямую.

Обратите внимание: если курьерская служба забирает товар у поставщика и отправляет клиенту через свой склад, то это уже не дропшиппинг.

В чем преимущество этой бизнес-модели? В том, что вы не занимаетесь доставкой: не держите товар в руках, не отправляете ни в какие курьерские службы – доставка для вас проходит виртуально. Степень «виртуализации» вашего интернет-магазина в этой системе практически такая же, как и при работе по партнерской программе. Там вы можете даже не контактировать с клиентом по телефону, в бизнес-модели дропшиппинга ситуация немного другая: вы принимаете заказ по телефону, но сразу после того, как получите деньги от клиента, отправляете заказ поставщику-дропшипперу. Дальше логистикой занимается уже ваш партнер.

Ваша выгода в том, что вам не надо закупать товар и хранить его на складе, поэтому в своем интернет-магазине вы можете представить немалый ассортимент товаров (все, что есть у вашего поставщика, вы сразу выкладываете на свою страницу). Правда, вам придется отслеживать наличие тех или иных товаров у поставщика.

В России бизнес-модель дропшиппинга пока только зарождается, и мы прилагаем большие усилия, чтобы донести до крупных поставщиков информацию о том, что они теряют огромную прибыль, отказываясь от этой системы. Если свести поставщика с курьерской компанией, то они легко смогут работать по этой модели, нужно только прописать несколько отдельных бизнес-процессов. Практически любой начинающий интернет-магазин может работать по этой системе. Если поставщик находится в России, то все просто: вы получаете деньги от клиента, покупаете товар у поставщика, который отправляет его заказчику.

Если же поставщик находится за рубежом (например, в Китае), то схема немного иная. Поскольку товар доставляется клиенту из-за границы, он будет проходить таможню. Здесь есть свои особенности. В любом случае партия должна быть небольшой (не больше трех единиц одинакового товара) и сумма заказа не должна превышать в закупке 1000 евро. Тогда эта посылка будет предназначаться для физического лица и не застрянет на таможне. Любой интернет-магазин должен иметь это в виду и не позволять клиентам заказывать более крупные партии. Если кто-то закажет мини-оптовую посылку, то есть риск, что она застрянет на таможне и вам придется лично разбираться с этой ситуацией.

Еще одна особенность данной модели – сроки доставки значительно больше, чем по России. Но этот минус вполне можно превратить в плюс. Каким образом? Если вы предлагаете ассортимент, которого, в принципе, нет у ваших конкурентов (а с помощью зарубежных поставщиков это несложно), вы можете осуществлять доставку в удаленные регионы, куда многие крупные магазины не особо горят желанием поставлять свой товар. То есть вы можете продавать продукцию во все регионы, кроме Москвы и Санкт-Петербурга. На периферии зачастую негде купить многие товары – нет крупных магазинов, супермаркетов, нет обилия интересных предложений. Есть только одна альтернатива – заказать в интернет-магазине. Поэтому для многих регионов особо неважно, как получать заказ: переплатить за быструю доставку из Москвы или чуть подождать и получить дешевле из-за границы. Главное – уверенность в том, что товар придет.

А что, если клиенты все же недовольны долгой доставкой? Можете говорить: «Товар уникальный, есть огромное количество отзывов, где говорится, что мы – надежный интернет-магазин, который сейчас работает по такой модели». Далее можно отметить, что именно благодаря этой схеме ваши цены значительно ниже, чем у конкурентов. Как вариант, вы можете предоставить клиенту выбор: купить дешевле сразу, но подождать 2–3 недели, или заплатить больше, но получить товар за 3–4 дня. Во втором случае вы можете купить товар у какого-то партнера в вашем городе почти по розничной цене, сделать небольшую наценку и отправить заказ.

Теперь о налогах и тарифах. При работе по схеме дропшиппинга вам нужно будет уплатить налог на полученный доход. В целом удобно использовать упрощенную систему налогообложения. Допустим, вы получаете все платежи на расчетный счет индивидуального предпринимателя и платите с него фиксированный налог 6 %. Затем вы выводите эти деньги из ИП на банковскую карту как свою прибыль, а после как физическое лицо заказываете товар в интернет-магазине по обычной банковской карте. Бизнес-модель получается немного сложной, но она открывает огромные перспективы для начинающих предпринимателей. Нет никаких барьеров, дело можно организовать буквально «на коленке». Конечно, многомиллионный бизнес таким образом раскрутить гораздо сложнее, но начать так может любой.

Не обладая запасами товаров на своем складе, даже без поставщиков в России или где-то в вашем регионе, вы все равно можете запустить свой интернет-магазин, развивать его, обрабатывать заказы, зарабатывать себе репутацию. И когда обороты вашего магазина станут более существенными, когда вы вычислите, какими товарами ваша аудитория интересуется, когда выясните, каким должно быть предложение в вашем интернет-магазине, вы сможете найти хороших поставщиков в вашем регионе и организовать более быструю доставку. Другой вариант – закупка партий товаров за рубежом и их ввоз в Россию с растаможиванием и сертификацией, но уже под своей торговой маркой. То есть на начальном этапе это более выигрышная модель, чем предыдущая. Вам не нужно будет вкладываться ни в логистику, ни в расширение ассортимента. Вы просто работаете со своим интернет-магазином, забрасываете свежие предложения, гоните трафик, обрабатываете заказы – и все!

Продажа «под заказ»

Работая по этой системе, вы договариваетесь с несколькими поставщиками в своем или соседнем регионе и представляете в интернет-магазине весь ассортимент их товаров. Затем вы рекламируете свой интернет-магазин, а посетители приходят и делают заказы.

Чтобы обработать заказ в интернет-магазине, вы преимущественно на свои деньги покупаете товар у поставщика, привозите его на свой склад и уже со склада доставляете клиенту. При получении товара заказчик оплачивает его. В этом случае для раскрутки интернет-магазина будут нужны средства, ведь все товары вам сначала придется покупать, а уж потом продавать.

При данной модели, как мы уже отметили, клиент будет оплачивать товар непосредственно при получении – в России такая схема хорошо работает. Если за рубежом все давно привыкли сначала оплачивать товар банковской картой, а потом ждать, когда он придет, то у нас покупка происходит иначе: процесс оплаты происходит непосредственно в момент получения товара, а отправка осуществляется наложенным платежом. Практика показывает, что нужно пользоваться карточкой лет пять, чтобы в вопросе оплаты покупок через Интернет появилось доверие.

Рассмотрим подробнее бизнес-модель продажи «под заказ». Вы выставляете предложения своих поставщиков в своем интернет-магазине, не имея при этом никакого товара у себя на складе. Сразу после получения заказа вы быстро выкупаете продукт у поставщика и доставляете клиенту. Какие в этой системе минусы? Если товар не лежит у вас на складе, его нужно будет забрать у поставщика, что в среднем увеличит срок доставки из вашего магазина на один день (если у вас нет своего курьера и вы пользуетесь услугами курьерской службы).

В случае если товар не понравится вашему клиенту, вы не будете знать, что с ним делать. Поэтому заранее договаривайтесь с поставщиком о том, чтобы можно было либо сдать товар назад и получить деньги, либо обменять на какой-то другой продукт.

Преимущество этой системы в том, что вам не нужно держать товар на своем складе. Как только вы поймете, что будет пользоваться спросом, закупайте эти продукты у поставщиков и продавайте как горячие пирожки. Таким образом вы снижаете свои издержки и сокращаете срок доставки.

Модель с собственным складом

Данная модель предполагает, что у вас есть склад, откуда вы свои товары моментально продаете. Преимущество в том, что вы максимально быстро осуществляете доставку своим клиентам, и ограничений, связанных с наличием товара у поставщика, просто нет – ведь вы точно знаете, что хранится у вас на складе.

Однако есть и минусы – есть риск, что товар не будет продан и залежится на складе. Работая по этой модели, вы получаете максимальные деньги, но и рискуете тоже по максимуму.

Комбинированная бизнес-модель

Из перечисленных четырех схем складывается комбинированная бизнес-модель. Мы советуем использовать все имеющиеся бизнес-модели по очереди.

Допустим, сейчас вы определились с нишей и решили, что будете продавать, например, товары для сада.

Сначала вы создаете свой интернет-магазин. Организуете его в качестве витрины, выставляете товары, публикуете большое количество контента. За счет этого ваш сайт быстро появляется в поисковых системах, на него приходит трафик, и таким образом вы продаете товары сначала по партнерской программе. Свой трафик вы передаете на сайты партнеров, где ваши посетители становятся их клиентами. Параллельно вы собираете клиентскую базу, узнаете, какие товары нравятся вашей аудитории, что востребовано, а что не очень.

Далее вы подключаете бизнес-модель работы с дропшиппингом, то есть находите основного партнера, чтобы закрыть спрос по ключевым товарам. Вы добавляете к своему интернет-магазину элемент «Корзина заказа» и начинаете работать с клиентами напрямую. Тем временем у вас формируется база подписчиков, вы собираете положительные отзывы и размещаете их на своем сайте, а в вашем магазине параллельно накапливается широкий ассортимент товара. Во время этой работы вы собираете статистику и выясняете, какие товары хорошо продаются. После этого параллельно с моделью дропшиппинга запускаете продажи под заказ и предлагаете клиентам возможность выбора: купить дешево, но с длительной доставкой, или дорого, но быстро. Ассортимент может немного различаться. Вы работаете сразу по всем направлениям, и можно не отключать модель работы по партнерской программе (в этом случае, если в партнерский магазин приходит интересный товар, вы приглашаете туда своих покупателей). В итоге вы собираете заказы и получаете деньги со всех этих моделей. А заодно магазин партнера дает вам данные о новых популярных товарах, которые вы можете найти у дропшиппера или зарубежного поставщика.

Как только вы начнете четко понимать, какой товар будет хорошо продаваться, можете закупать его на склад. Например, ваши клиенты ожидают появления iPhone 5, и если вы с большой долей вероятности предполагаете, что они его купят, то можете завозить данный товар на склад. Таким образом, ваш интернет-магазин получается похожим на слоеный пирог, состоящий из многих бизнес-моделей.

Ваша задача – использовать максимальное количество схем в условиях ваших ограничений (временных или финансовых). Если вы проживаете в небольшом регионе и ближайший поставщик находится довольно далеко, то продажа «под заказ» через ваш склад будет затруднительной. Но вы можете запустить бизнес-модель по методу прямой доставки. Обладая этими знаниями, активно ищите поставщиков по вашим нишам.

Задание[4]4
  Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете разобранные на видео кейсы интернет-магазинов наших учеников, работающих по разным бизнес-моделям, и конкретные примеры разговоров с поставщиками, перейдите по ссылке http://migbusiness.ru/ book_norules_gift.


[Закрыть]

1. Подумайте, какие бизнес-модели вы можете использовать в своем интернет-магазине с учетом ваших ограничений.

2. Напишите критерии вашего идеального поставщика. Если это дропшиппер, определите, на каких условиях он будет с вами работать. Если это поставщик для модели продаж под заказ, то выясните, где он должен находиться, каким ассортиментом располагать.

3. Определите более детально, какие в вашей нише есть товарные предложения.

Это задание достаточно творческое. Приступайте!

В следующих главах мы более подробно обсудим, как и где искать поставщиков, и дадим пошаговые руководства.