Текст книги "Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса"

Глава 8
Если В ПЕРЕГОВОРАХ ситуация начинает накаляться, иногда разумней будет отступить, чтобы не обжечься…

Если мы даем обещания, в первую очередь мы даем их себе, а во вторую – другому. Если мы не выполняем обещание, в первую очередь мы – обманываем себя, во вторую – другого…

– Нельзя научиться технике ведения переговоров. Они каждый раз будут новыми, но научиться настроению переговоров можно и нужно. Настроение в свою очередь подтянет кураж, уверенность в результате, и снимет напряженность.

– Гарвардская школа ведения бизнеса, выделяет три основные классические позиции ведения переговоров: – 1) Переговоры с позиции силы – возможны, в случае если у Вас сильные аргументы, и Вы можете победить, не особо считаясь с интересами оппонента. Такой вариант может быть успешен, но стратегически проигрышен. Так как при первом же изменении ситуации и ослаблении Вашей позиции Вы потеряете все завоеванное и саму организацию, с которой ведете дела.

2) Позиционный торг – взаимные уступки, «ты уступаешь мне, я тебе». Позиция строятся на основе компромисса, выгоды одной стороны, являются потерями другой и наоборот, потери одной, являются выгодами другой.

Жалеть человека, который и так жалеет себя, значит усиливать его страдания…

– Частичная победа и частичный проигрыш обоих сторон с сохранением энергетического напряжения, способного через какое-то время вновь вспыхнуть и привести к конфликту.

– 3) Принципиальные переговоры – самый эффективный метод, учитывающий в первую очередь интересы сторон, участвующих в переговорах и получения максимальной выгоды исходя из интересов всех участников переговоров. Всегда можно найти взаимовыгодное решение, если есть желание сторон на это. Энергетически это самый заряженный вариант для продвижения бизнеса.

– «Открытые» и «закрытые» вопросы.

– Любой вопрос, задаваемый оппоненту, на подсознательном уровне вызывает напряжение и настороженность. Но если вместе с вопросом мы разъясняем и причину, по которой этот вопрос задается – это ослабляет напряжение.

– «Закрытые» вопросы, которые мы задаем собеседнику и на которые можно ответить только «да» или «нет» – так же вызывают напряжение.

– Если мы задаем «закрытые» вопросы, мы получаем крайне мало информации.

– Чтобы получить максимум информации. Необходимо использовать «открытые вопросы». Которые начинаются с «что», «как», «сколько», «каково».

– «Открытые» вопросы способствуют общению, сближению и получению информации.

– «Закрытые» вопросы способствуют только экономии времени.

Семь раз отмерь – один раз забудь…

– В переговорах необходимо создать приятную атмосферу, которая положительным образом скажется на эмоциональном фоне, расслабит собеседников и поможет более глубоко информационно взаимодействовать.

– Даже в деловых переговорах стороны надеяться на подсознательном уровне, понравиться друг другу.

– Специалисты по переговорам Фишер и Юри говорили: «Важнейшее качество переговорщика – изобретать варианты».

– Существуют такое понятие как «синдром привыкания».

– Иногда руководители организаций удивляются, почему столько времени работая без проблем, стабильно, партнер вдруг ни с того ни с сего, без видимой на то причины находит другую организацию для продолжения сотрудничества.

– Со временем, даже если работа с Вами идет очень гладко и взаимовыгодно, партнеру хочется попробовать что-то новое. Ему хочется, чтобы его удивили, а удивив, убедили, что вы «то, что надо».

– Не начинайте переговоры с цифр, переговоры начинаются с интересов каждой из сторон и заканчиваются цифрами.

– Перед началом переговоров постарайтесь собрать как можно больше сведений об участниках переговоров о руководителях и о самой организации.

– В начале, сформируйте себе цель переговоров и уступки, которые вы сможете предложить, если переговоры зайдут в тупик.

– Проанализируйте ситуацию в целом и определите свои интересы и интересы партнеров, и возможности их совмещения.

Деньги – катализатор уже идущих процессов. Если человек медленно двигался в сторону разорения – то в случае получении денег, он разорится гораздо быстрее. Если двигался к процветанию – деньги ускорят этот процесс…

– Разработайте несколько вариантов решений, поставьте их по рангу значимости, от самого предпочтительного, до самого слабого.

– Женщины-участники переговоров способны отстаивать свою точку зрения и держать жесткую линию на переговорах гораздо лучше, чем мужчины.

– Если в числе состава делегации со стороны оппонентов включена женщина, то в составе Вашей делегации женщину желательно не включать.

– Опасность тщательного заучивания текста или тщательной подготовки к выступлению заключается в том, что при возможности изменения сценария выступления, все может пойти не по плану и это поставит Вас в тупик и лишит уверенности.

– Обращайтесь к человеку так, как он Вам представился. Если он представился по имени отчеству, так и называйте его. Одностороннее уменьшительное обращение с Вашей стороны может не понравиться и включит подсознательное раздражение.

– Чтобы добиться успеха в переговорах, мы должны использовать все три способа передачи информации. Нас должны услышать, увидеть и почувствовать.

– Есть категория людей, которые в большей степени воспринимают и познают окружающий мир через слух (аудиально).

– Есть люди, которые преимущественно понимают и воспринимают окружающий мир при помощи зрения (визуально).

Застенчивость – стесняющаяся трусость…

– И соответственно есть люди, которые воспринимают и познают окружающий мир посредством физических и эмоциональных ощущений.

– Используйте прием, который называется ПИН. Следует начать с «позитивных» моментов, высказанных собеседником, затем переходить к «интересным», и только потом обратить внимание на «негативные» стороны выступления собеседника.

– При переговорах следует помнить:

– чем ближе слушатели к говорящему человеку, тем более они чувствует себя общим организмом.

– При рассаживании группы каждый должен видеть лица друг друга.

– Идеально садиться в форме круга или квадрата.

– Замечено, что у людей, которые сидят за спинами участников первого ряда, степень участия в обсуждении и принятии решений резко снижается, и появляется тяга к критике.

– Чтобы информация лучше запоминалась, проявите к ней неподдельный интерес.

– Научитесь говорить со скоростью 120 слов в минуту – это средняя скорость речи.

– Обычно лучше воспринимаются фразы из 10 слов, фразы больше 20 слов не воспринимаются.

– Наиболее запоминаются начало и конец информации, чем ее середина. Последние фразы разговора запоминаются лучше всего.

– Информация воспринимается лучше, если имеет эмоциональный оттенок.

– Перебивание участников переговоров с обеих сторон происходит чаще неосознанно.

Желание защищаться – вызывает желание нападать…

– Чрезмерная общительность – признак неуверенности.

– Напряженное состояние внушает недоверие.

– Обезоружить негативно настроенного человека можно, открыто признав свои слабые стороны или совершенные нами ошибки.

– Говорите горькую правду необидными словами.

– Если в процессе выступления Вас все время пытаются втянуть в дискуссию по поводу уточнения деталей. Возможно, это попытка раздробить информацию на мелкие составляющие и под ними похоронить суть выступления.

– Отсутствие стратегии – тоже стратегия, но для людей, умеющих работать в стадии неосознанной компетентности.

– Самое важное в переговорах это спонтанность, основанная на опыте, знаниях или интуиции.

– Спонтанность гораздо важнее заученных техник поведения, но опять же в стадии неосознанной компетентности.

– Если замените слово стратегия на слово подход, Ваши решения не будут столь воинственными.

– При ведении переговоров заявите о своей позиции, а вдруг оппоненты о ней не знают, или понимают неверно.

– Используйте правило Гомера, порядок приводимых аргументов влияет на их убедительность.

– Первый сильный аргумент, затем средний, и последний самый убедительный.

– Если Вы во время беседы рисуете на листе бумаги фигуры. Не выбрасывайте, возможно, это Ваше подсознание пытается вам что-то подсказать. Попробуйте проанализировать.

Если человек готов принять на себя ответственность за возможную ошибку, вероятнее всего он эту ошибку не совершит…

– Это же касается и партнеров по переговорам. Посмотрите, что они выводят на листках бумаги и попробуйте определить, о чем они думают.

– По мере беседы всем необходимо давать высказаться. Невысказанные вопросы, крутящиеся в голове, отвлекают от информации, которую Вы пытаетесь донести до партнера. Создают внутреннее напряжение, и не способствуют в полной мере глубокому восприятию.

– Это же касается и Вас самих, если есть вопросы к собеседнику. Не перебивайте его, запишите и постарайтесь больше о них не думать, чтобы не пропустить важную информацию. Зададите, когда придет подходящее время.

– Если в процессе переговоров Вы подрываете авторитет оппонента. И особенно делаете это в присутствии других участников переговоров. Вы ухудшаете свои позиции. Обиженный человек может повести себя крайне неразумно и непредсказуемо.

– Если нам что-то высказывают. Стоит задуматься, возможно, самое важное не в самой сути высказывания, а в причине, по которой нам это высказывают.

– Если человек кого-то хвалит или ругает, и при этом дает ему характеристики. Смело можно отнести эти характеристики непосредственно к самому этому человеку. «Кто обзывается, тот так и называется» – детская мудрость.

– Самая успешная стратегия переговоров построена на важнейших принципах человеческих взаимоотношений «ты мне – я тебе».

Терпимость к неприятностям делает эти неприятности терпимыми…

– При переговорах, если Вы ищите истину. Не «заваливайтесь» в такое состояние, которое предполагает, не столько найти истину, сколько отстоять свое мнение и доказать свою правоту. При этом забыв саму цель – поиск истины.

– Найдите в приведенных оппонентом аргументах моменты, с которыми вы согласны и дополните их своими.

– Жестко не акцентируйте то, с чем Вы не согласны.

– Проявите уважение к мнению оппонента и заслужите его аналогичное отношение к Вам.

– Используйте психологическую пластичность, отстаивайте свои убеждения твердо, но делайте это мягко.

– Предложите оппоненту мысленно поменяться местами. Задайте вопрос, как бы он поступил, находясь на Вашем месте с учетом сложившейся ситуации. Его ответ Вам больше нужен не для разрешения проблемы, хотя и это не исключено, а для уточнения его психологического портрета.

– В переговорах начните решать вопросы, по которым легче договориться.

– Не демонстрируйте собственные знания. Если они есть, – собеседник и сам это поймет.

– Сделайте перерыв, если начинается конфликт. – Так же объявите перерыв если внимание начинает утрачиваться.

– Во время переговоров следите за атмосферой. Если она накаляется, разрядите шуткой или разговором на постороннюю, но позитивную тему.

– Не перестарайтесь с извинениями. Это скажет либо о Вашей слабости, либо о Вашей закомплексованности.

Оскорбление действием карается земными законами, эмоциональное оскорбление – небесными…

– Используйте перефразирования и смягчайте несогласия. Лучше говорить «Вы правы, но вместе с тем…».

– Будьте благодарны оппоненту за критику Вашей позиции. Проведите анализ этих высказываний. И в Вашей позиции появится либо брешь, и она действительно станет слабой, либо Вы убедитесь, что в ней нет изъянов, и она станет еще сильнее.

– Не следует «вываливать» всю имеющуюся информацию на клиента, желательно делать это порционно. В процессе объяснения необходимо вызвать заинтересованность, а чрезмерный избыток информации может ее только «погасить».

– Можно принять несущественные замечания, чтобы отстоять основные позиции.

– Меньшинство в группе должно быть выслушано и услышано, а вдруг оно право.

– Попробуйте сделать так, чтобы возможная критика противоположной стороны не была для Вас неожиданностью.

– Избегайте задавать большое количество вопросов, со временем собеседник начнет напрягаться и встанет в оборонительную позицию.

– Всегда, когда это возможно в процессе переговоров, соглашайтесь с оппонентом. Вас это не затруднит, и атмосфера останется благожелательной.

– В переговорах считается высшим достижением, если выгодную Вам идею предложит сам оппонент. Идея, выдвинутая Вами, может быть отвергнута, лишь на том основании, что она Ваша.

– Подчеркивайте стремление понять интересы другой стороны.

Имеет место убеждение, что усталость – это болезнь, а раз так, наверняка, существуют знания и техники, при использовании которых усталость можно излечить…

– Критика нейтрализуется благодарностью.

– В животном мире реакция на раздражитель состоит из 2-х составляющих: раздражитель – реакция. В случае с человеком, должна состоять из 3-х: раздражитель – пауза – реакция.

– Пауза необходима для накопления достаточной энергии смягчения или нейтрализации реакции, вызванной раздражителем.

– Отслеживайте негативный тон информации – это возможное начало конфронтации.

– Критикуйте поступки, а не человека.

– Есть два типа людей, сдающихся в критических ситуациях:

– первый, это «неудачник», которому лучше сдаться, чем отстаивать свою точку зрения и искать взаимовыгодные варианты.

– второй, это ведущий осознанную стратегию, необходимую для достижения более выгодных целей. Проигрывая в настоящем, он выигрывает в будущем.

– Если два переговорщика лишены гибкости и обладают достаточно упрямым характером. Переговоры обычно заканчиваются либо их срывом, либо позицией, «тогда, пусть ни тебе, ни мне».

– Если собеседник говорит очень эмоционально, или на повышенных тонах, не перебивайте, дайте ему высказаться. В процессе проговаривания у него происходит перераспределение энергии, ведущее к снижению внутреннего напряжения. В народе это называется «выпустить пар». В итоге это будет полезно для всех, в том числе и для него.

Человек умеет тщательно скрывать свои недостатки, и только сильные эмоции способны эти недостатки проявить…

– Если Вы хотите отказать, Вы можете это сделать, как в мягкой, так и в жесткой форме. При любом варианте отказ останется отказом. Так почему бы Вам не сделать это экологично, выбрав более мягкую форму, не обижая оппонента.

– В переговорах, особенно, где присутствуют эмоции, используйте техники дыхания. Прежде чем эмоционально ответить, сделайте незаметный глубокий вдох, затем выдох, после этого отвечайте. Кстати, сделать это, несмотря на всю простоту, бывает очень трудно.

– Считается, что эмоция «выгорает» полностью за 90 секунд.

– Если мы отступаем, находясь в относительном спокойствии с отключенными эмоциями и полным пониманием сложившейся ситуации. Возможно, мы не отступаем, а наступаем.

– Если в процессе переговоров Вы подверглись выпаду, который задел Вас, не отвечайте. Сделайте вид, что Вы этого не заметили. Отвечая выпадом на выпад, Вы накаляете атмосферу и переводите беседу на личности.

– Если человек предложил свое решение, он будет отстаивать его даже в том случае, если появится лучшее решение, но его предложит кто – то другой.

– Любое утверждение, не подкрепленное неоспоримыми фактами, вызывает у собеседника чувство противоречия и желание конфронтации.

– Энергия нападения создает напряжение, которое закрывает творческий потенциал и делает невозможным найти обоюдовыгодное решение.

Чувства приходят и уходят, а человек остается…

– Обобщенная критика – снимается уточнением.

– Чаще всего молчание в группе – признак несогласия.

– Чем дольше человек спорит, тем больше в нем появляется отрицательная энергия, заставляющая его быть все более и более упрямым.

– Трудно назвать победой чувство неудовлетворенности, горечи или недовольства собой. Которое возникает в результате полного разгрома противника и тотального утверждения своих интересов – негуманными методами.

– Даже если у Вас не получилось отстоять свои позиции, старайтесь закончить разговор так, чтобы осталась возможность в дальнейшем возобновить переговоры.

– Если до начала переговоров у Вас имелось свое твердое убеждение, но после оно изменилось, на противоположное. В этом случае, у Вас либо недостаточно энергии, чтобы отстоять свое мнение, и тогда необходимо над этим поработать. Либо энергии так много, что Вы можете безболезненно признать, что Ваше мнение ошибочно, а мнение оппонента верно.

– Если человек волнуется, чтобы успокоиться, ему необходимо передать информацию, которая его волнует, другому, и теперь пусть волнуется тот другой.

Если Вы видите только одно решение задачи, смените угол зрения, и Вы увидите другое…