Текст книги "Впечатляющая речь. 51 подсказка оратору"

Александр Сударкин
Впечатляющая речь
51 подсказка оратору

Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России»

© ООО Издательство «Питер», 2017

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2017

* * *

Введение

«Мне скоро выступать, а как подготовить речь, я не знаю. Помогите!» – с такой просьбы часто начинается моя работа консультанта по публичным выступлениям. В современном мире поток информации зашкаливает, переполняя все доступные нам каналы восприятия. «Фейсбук» и другие соцсети, блоги, новостные ленты, рассылки, телевидение и радио – все они ведут борьбу за внимание человека. И когда вы готовитесь выступить (с докладом, речью или презентацией), то, кроме собственно информации, вам нужно научиться готовить свое выступление так, чтобы оно привлекало внимание, чтобы вас запомнили, чтобы речь затронула эмоции тех, кто пришел вас послушать. Некоторые люди умеют это делать от природы, но большинство из нас вынуждены учиться выступать!

Выступать публично приходится многим – руководителям и начальникам всех уровней, политикам, адвокатам, журналистам, инженерам, учителям, врачам, студентам и даже школьникам. Навыки выступления со сцены можно и нужно тренировать с раннего возраста, ведь именно умение формулировать свои идеи, зажечь ими других людей и приводит к движению вперед. Мы мало что способны сделать в одиночку, но если вы научитесь увлекать людей своими речами – вы сможете достигать целей быстрее и легче.

Распространенное заблуждение многих людей, которые только начинают выступать со сцены, звучит так: «Главное, чтобы содержание было хорошим. Текст речи нужно подготовить, насытить данными, загрузить цифрами. А над стилем можно не работать, да и некогда». Безусловно, содержание выступления имеет значение и вы должны быть подготовлены. Но ведь можно было бы просто раздать текст участникам, зачем же выступать? Ответ прост: стимул изменить что-либо для слушателей создаст прежде всего их отношение к тому, что они услышат. Даже в самом простом тексте можно расставить смысловые акценты несколькими способами. А вы знаете, какой смысл вынесут слушатели из вашего текста, если просто прочтут его? Ведь мы все разные, у нас разные фокусы внимания, да и информацию мы воспринимаем тоже по-разному. Вот зачем вы выходите на сцену!

Когда мы вместе с клиентами готовимся к выступлению, то еще до начала работы над текстом собираем информацию: какова аудитория слушателей? Зачем им слушать ваше выступление? Каких целей вы хотите достичь? Какие у аудитории ценности и болевые точки? Знание ответов на эти вопросы поможет работать над текстом, а затем и над способами его донесения. Одну и ту же информацию можно преподнести совершенно по-разному – в этом и заключается искусство оратора. Когда мы переходим к стадии подготовки текста, а затем начинаем репетиции, текст «настраивается» именно для тех слушателей, кому он предназначен.

В этой книге приведена 51 подсказка – каждая из них позволяет улучшить качество выступления. Изучив и отработав все, вы выступите так, что после вашей речи слушатели будут выходить со словами: «Вот это да! Я даже не думал, что суть заключается именно в этом! И как красиво было сказано – я даже записал несколько мыслей. Ну, теперь все понятно!» Успех современного человека заключается не только в качественной работе за пределами сцены, но и в умении донести результаты вашего труда до людей, которые заинтересованы в вашей работе: в вашем выступлении в суде, в результатах сделки или способах реализации партийной программы, в реферате или научном открытии. Вдохновения вам и заинтересованных слушателей! И давайте приступим к работе над вашим выступлением.

Раздел I
Подготовка выступления

1. Определите цель своего выступления

Зачем вы выступаете? Что будет хорошим результатом для вас? А для участников? Учтите, что сам по себе факт выступления не является целью. Чтобы сформулировать цель, вы можете ответить на такой вопрос: «Какую задачу вы помогаете слушателям решить с помощью своего выступления?» Может быть, вы предоставите им новые факты для того, чтобы справиться с существующей проблемой, может быть, дадите мотивацию к каким-то изменениям? Иногда нужно просто показать существование проблемы, о которой слушатели даже не подозревали.

Понимание цели выступления помогает вам удерживать структуру речи и выстраивать презентацию связным и логичным образом. Четкое очерчивание цели помогает запустить у слушателей мотивацию достижения, когда они более четко представляют, к какому результату придут, если будут вас активно и с интересом слушать.

2. Определите общие с аудиторией точки и их ключевые ценности

Как сделать так, чтобы вас слушали? Довольно просто: нужно стать для слушателей «своим парнем». Дайте им понять, что вы разделяете их цели, ценности, понимаете то, что для них является важным.

Используйте фразы, абстрактные понятия, которые часто встречаются в речи представителей вашей аудитории. Так вам не придется углубляться во все детали и нюансы всего перечня ценностей и целей слушателей. По крайней мере это не будет необходимым условием для того, чтобы подготовить выступление.

Вы можете узнать, что для слушателей является важным, поговорив с некоторыми участниками до написания речи или прямо в ходе подготовки выступления. В крайнем случае про ценности аудитории может рассказать ваш организатор. Выпишите три цели своего выступления и три ценности аудитории и несколько раз в ходе выступления ссылайтесь на них, подчеркивая их важность и для вас тоже.

3. Определите болевые точки аудитории

Готовясь к выступлению, узнайте, зачем слушателям вообще решать описываемые вами задачи, то есть разузнайте, какие проблемы есть у слушателей сейчас из-за того, что они вас еще не слушали. Любая информация, озвученная вами, будет лишь сухими фактами, если она не поможет слушателям справиться с чем-то, решить что-то, избавиться от чего-то неприятного (имеются в виду нерешенные задачи, неудовлетворенные требования, невысказанные потребности).

Активизируя болевые точки аудитории, то есть затрагивая их в своей речи, вы подчеркиваете важность решения этих проблем с помощью своего выступления и запускаете у аудитории второй из двух основных типов мотивации – мотивацию избегания.

4. Узнайте, кто будет вас слушать – однородная аудитория или несколько разных групп

Аудитория состоит из разных людей с разными ценностями. Но в любом случае можно выделить одну или несколько групп, объединенных каким-либо общим признаком. Это позволит вам лучше подготовиться к выступлению, четче понять, с какими сообщениями обращаться, к каким ценностям и убеждениям людей апеллировать.

Если аудитория однородная (например, ваши клиенты), можете обращаться к ним как к единому целому, учитывая их ценности и цели в общем. Если аудитория состоит из нескольких групп, придется готовиться практически к двум выступлениям: учитывать разные ценности и цели и продумывать способ, как в ходе выступления привести каждую группу к одному и тому же результату.

5. Определите, какие вопросы являются спорными для слушателей

Часто, выступая перед определенной аудиторией, оратор сталкивается с тем, что отношение к некоторым вопросам неоднозначное. Споры по этим вопросам не прекращаются, потому что единого ответа, который бы удовлетворил всех, нет. Такие темы обязательно нужно знать заранее. Если вашей целью не является обсуждение именно этих вопросов (например, если вы модератор дискуссии), лучше всего их не касаться. Тогда вам не придется вместо презентации своей идеи мирить группы слушателей с противоположными мнениями. Стоит лишь затронуть спорный вопрос – участники мгновенно отвлекутся от того, что вы им собирались предложить, и займутся привычным делом – начнут спорить. С вами в данном случае.

Узнайте заранее, какие темы являются спорными для ваших слушателей. Спросите, например, какие дискуссии велись среди них в последнее время (очень часто споры еще продолжаются в головах людей даже после того, как встречи на эту тему закончены). И обходите такие темы в своем выступлении стороной!

6. Выберите тип речи: простая/академическая (высокопарная)/ смешанная

Разные аудитории ждут определенного стиля общения от выступающего, чтобы признать его «своим». Очень часто встречается ошибка несоответствия стилей, особенно если оратору приходится говорить с различными аудиториями в течение короткого времени. Тогда простой аудитории оратор будет казаться напыщенным и пафосным, а академической – неграмотным и малообразованным.

Знайте, что без тренировки перестраиваться непросто. Тренируйтесь говорить на одну и ту же тему в трех разных стилях: очень простым языком (можно даже использовать простонародные словечки), в академическом стиле (переходя на витиеватый высокопарный язык), а затем смешайте эти два стиля, чтобы получилась речь, которая может подойти смешанной аудитории. Кроме того, вы должны быть готовы к выступлению на нескольких уровнях сложности: экспертном, практическом и базовом. Каждый из этих уровней предполагает разную степень знания предмета и разную насыщенность речи терминами (от большого количества терминов и нюансов до средней загрузки терминами и ориентации на практические результаты). Базовый уровень рассчитан на тех, кто в аудитории оказался случайно, или на тех, кто не ориентируется непосредственно в теме вашего выступления. Это довольно часто, кстати, бывает в аудиториях, где одновременно находятся эксперты из разных отраслей.

7. Знайте основные термины/понятия аудитории

У любой группы людей, объединенных неким общим занятием, есть весьма ограниченный набор ключевых понятий и цифр, которые они используют как фильтр «свой – чужой». Например, если кто-то говорит: «У меня колеса накачаны до 20 атмосфер», то любой автовладелец поймет, что говорящий никогда колес не накачивал и машины у него нет. Если вы не знаете размер средней пенсии, то никогда не сможете хорошо выступить перед пенсионерами на тему, как-либо затрагивающую пенсионные пособия.

У каждой группы слушателей есть своя часто используемая лексика и важные для них понятия, вокруг которых регулярно строится общение. Для пенсионеров это слова «пенсия», «обеспечение», «уважение», для водителей – «цена литра топлива», «качество дорог», «стоимость автомобиля».

Вы можете подобрать термины и понятия для финансистов, бизнесменов, чиновников, студентов. Таких слов и понятий немного, но от вашего знания этой лексики и важных тем зависит скорость, с которой вы станете «своим» для аудитории. Или никогда им не станете, если будете говорить о том, что людям неважно.

8. Заучите наизусть ключевые цифры/ факты своего выступления

Одна из основных задач докладчика – повысить уровень доверия слушателей к себе. А этого проще всего достичь, если вы знаете наизусть ключевые цифры и факты, которые привлекают внимание аудитории. Банкиры следят за учетной ставкой Центрального банка и уровнем инфляции, импортеры знают текущие курсы валют до нескольких пунктов после запятой, арендодатели и арендаторы следят за расценками на коммунальные услуги и стоимостью квадратного метра на рынке. Если вы сможете, не подглядывая в записи, оперировать такими ключевыми показателями в моменте и динамике, то продемонстрируете слушателям, что вы в теме. А «своего» будут слушать гораздо внимательнее, чем человека, который в теме «плавает».

9. Определите философскую линию своего выступления

Каждой группе слушателей присущи свои ценности. Опора на эти ценности (своего рода философию группы) помогает заложить фундамент доверия к докладчику. Наиболее яркими примерами философий групп являются программы политических партий (настоящих, а не «проектов имени одного кандидата»), корпоративные ценности крупных компаний, ценности некоторых социальных групп и команд. Например, девиз Корпуса морской пехоты США – Don't leave any one behind! («Никого не бросаем!»). Это не просто слова, это правило жизни, позволяющее бойцам данного корпуса достигать результатов, которые не под силу другим солдатам.

Создавая свое выступление, найдите важные ценности и убеждения, присущие вашим слушателям. Покажите в своей речи, что вы их разделяете (или по крайней мере уважаете). Они станут краеугольным камнем вашего выступления, опорой для ваших постулатов и аргументов. Можно найти примеры в поддержку практически любого тезиса, а вот основные противоречия часто возникают во время столкновения ценностей различных групп людей. Докладчик, использующий в своей речи ценности, непонятные или неприемлемые для данной аудитории, обречен на провал. И наоборот: докладчик, умело полагающийся на ценности, философию, образ мышления и убеждения слушателей, уверенно идет к своей цели.

10. Создайте образ того, что хотите донести до людей, и подберите метафоры

На что похож результат вашего выступления? Если бы вы рассказывали сказку на тему своего доклада, то какова была бы ее мораль?

Выбор ключевой метафоры выступления важен, особенно для тех людей, которые мыслят аналогиями. Говоря об управлении компанией в кризис, многие подберут метафору корабля, попавшего в шторм, когда все четко выполняют приказы капитана, пока волны не утихнут. Команда, нуждающаяся в инновациях, выбирает метафору джазового ансамбля, который импровизирует и доверяет каждому развить свою версию мелодии. Отсылки к метафорам могут происходить на протяжении всей речи (в форме сравнений, коротких вставок, прямой речи «капитана» или «дирижера», метафорических описаний после логического изложения информации).

В бизнесе сегодня популярен сторителлинг (рассказывание историй). Сторителлинг в продажах – это умение поведать историю о том, как «один из наших покупателей стал счастливым человеком, пользуясь нашим товаром». Сторителлинг в менеджменте – это создание или художественная обработка историй про «основателя бизнеса», «500 попыток открыть ресторан с секретным рецептом фирменного блюда», «брошенная фраза, которая легла в основу известного логотипа». Часто такие истории создаются гораздо позже произошедшего события, что не мешает им оказывать влияние на слушателей.

11. Создайте образ того, чего хотите избежать

Образы создаются с помощью эмоций. Слушатели реагируют на образы гораздо сильнее, чем на самую логично поданную информацию. И еще: на негативную информацию, страхи и угрозы (возможные или надуманные) человек реагирует гораздо сильнее, чем на любую позитивную информацию. Такая реакция обусловлена ходом развития человечества: к зажаренному кабану можно было не спешить, а от голодного тигра лучше сначала убежать, а потом это осмысливать. На страхи эмоциональная реакция сильнее, быстрее, мощнее.

Создавая структуру выступления, продумайте образ того, чего будут избегать ваши слушатели. Он может быть негативным или пугающим, главное – не переборщите. Не стоит, рассказывая о стратегии развития компании, приводить пример разбившегося о скалы корабля, у капитана которого не было карты, не нужно добавлять описание утонувших матросов и безутешной вдовы капитана.

Сила негативного образа должна лишь помочь начать движение к цели, а не вызвать у слушателей панику или ввести их в ступор. Негативный образ легче всего создать из наиболее распространенных опасений вашей аудитории и связать его с темой выступления. Точнее, с тем, что случится, если слушатели не будут следовать тому посылу, который прозвучит в вашей речи.

12. Создайте первую фразу – «цеплялку»

От того, как вы начнете выступление, зависит, будут дальше вас слушать или нет. Первая фраза решает сразу несколько важных задач: привлекает внимание слушателей, вызывает интерес, отвлекает от посторонних дел, включает участников в процесс слушания. Обычно перед началом доклада слушатели занимаются своими делами (могут уткнуться в телефоны, болтать друг с другом или просто дремать). И тут входите вы. Значит ли это, что они автоматически бросят все дела и обратят внимание на вас? Если вы не нобелевский лауреат или не Кристина Агилера, то вряд ли. Нужно что-то сделать, чтобы переключить внимание на себя.

Как этого добиться? Вот несколько способов:

• задайте вопрос аудитории;

• дайте определение какого-нибудь ключевого термина, о котором вы будете говорить в своем выступлении;

• задайте слушателям сценарий, например: «Представьте себе… (что угодно яркое и связанное с темой вашего выступления)»;

• поделитесь интересными фактами («В этот день 50 лет назад люди запустили в космос первый спутник») и свяжите их с темой выступления;

• привлеките внимание слушателей непривычной фразой, которую они не ожидают («Я не люблю лето»);

• расскажите шутку или расскажите анекдот, связанный с темой выступления;

• используйте историю из своего прошлого (будьте краткими и эмоциональными);

• вовлеките аудиторию в действие («Поднимите руки те, кто пришел сюда пешком!»).

Качественное начало выступления дает вам кредит доверия и позволяет перейти ко второй части выступления – привязке к опыту слушателей. Иногда первую фразу помнят гораздо лучше, чем саму речь. Вспомните слова I have a dream! («У меня есть мечта!») Мартина Лютера Кинга. Кто помнит какую-нибудь другую фразу его выступления, кроме профессионалов? Но эта первая фраза накрепко врезалась в память людей всего мира!

13. Ответьте на вопрос: «Зачем людям меня слушать?» (Как тема выступления созвучна их проблемам)

В современном мире потоки информации настолько мощные, что мы привыкаем быстро «отключаться» от них, если они не несут решения существующих задач. В течение 1–2 минут после начала получения любой информации (у детей это время намного короче: 3–5 секунд!) человек решает, не пора ли ему переключиться на нечто более полезное или приятное. И да, гаджеты только усугубляют эту ситуацию.

Людям хочется развлечений! Это одна из причин, почему на вас могут обратить внимание (если ваше выступление наполнено эмоциями, поднимает настроение и заряжает энергией). Но есть кое-что еще. Люди слушают то, что позволит им справиться с какой-либо существующей задачей или проблемой. И это то, над чем вам нужно задуматься перед тем, как выйти на сцену. Я всегда предлагаю в этот момент вспомнить древний индейский ритуал «нахуа», которому следуют слушатели! Они задают себе вопрос «Зачем мне это слушать?» каждый раз, когда видят нового докладчика. И если вы четко знаете, что будь вы на месте слушателя, то вы бы дали себе возможность выступить, и можете сами себе объяснить, что бы вас к этому подтолкнуло, – вы сделали еще один шаг к успешному выступлению.

14. Как изменится будущее слушателей в положительную сторону?

Своим выступлением докладчик чаще всего хочет создать какое-то изменение. Даже если формально целью доклада является «предоставить информацию» или «отчитаться о каком-то действии или проекте», то и в этом случае слушатели будут задумываться о нескольких вариантах развития событий. Либо слушатель будет продолжать делать то, что он делал, если отчет о проекте был успешным (действия привели к хорошему результату), либо будет что-то менять, если отчет показал, что действия привели к провалу.

Ваше выступление должно содержать ответы на вопросы: «Как именно изменится моя жизнь в лучшую сторону, если я буду внимательно слушать и выполню рекомендации, о которых вы говорите?», «Что произойдет?», «Чего я смогу достичь?», «Какие свои проблемы решу?».

Стоит ли говорить, что эти изменения должны касаться каждого слушателя! «Если вы будете работать сверхурочно – компания станет крепче!» («Какое мне лично до этого дело?», «Что означает „крепче“?», «Сколько мне нужно работать сверхурочно?», «Сколько будут доплачивать за сверхурочную работу?», «Значит ли это, что я могу быть уверенным, что не потеряю рабочее место после того, как кризис спадет?», «Значит ли это, что меня будут чаще хвалить за то, что я вкалываю на благо компании?», «Дадут ли мне дополнительный отпуск?»). Часто докладчик не задумывается об ответах на данные вопросы. Не ленитесь, выполните домашнее задание – и результаты вас удивят!

15. С какими трудностями столкнутся слушатели в процессе изменений, о которых вы говорите в своем выступлении?

Выполняя рекомендации, составляющие суть вашего выступления, слушатели чаще всего столкнутся с какими-то изменениями. А обычная реакция на изменения – сопротивление. Люди любят предсказуемость и стабильность. Именно эти черты человеческой психики стоит учитывать оратору. Потому что, если человек успешно выполняет какую-либо работу, он будет цепляться за этот успех и сопротивляться всему новому в своей жизни. А тут вы со своим докладом!

Не так давно на светофорах появились часы, которые отсчитывают время до переключения сигнала (это дает чувство контроля происходящего человеку, который или сидит за рулем, или готовится переходить дорогу). Теперь водитель знает заранее, ускоряться или притормаживать, а пешеход видит, надо ли поспешить или можно идти спокойно. И уровень стресса падает, хотя действия остаются теми же. Так и в ходе выступления: если вы расскажете о возможных сложностях, с которыми столкнутся ваши слушатели, они не просто будут вам благодарны (поскольку смогут заранее к ним подготовиться), но и с гораздо большим интересом будут вас слушать в следующий раз. Потому что они будут знать: вы говорите о чем-то, что напрямую их касается, что делает их жизнь легче, и говорите об этом честно, ничего не скрывая.