Текст книги "Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц"

Как вам выбирать?

Если у вас пока нет успешного, хорошего интернет-магазина, но вы хотите работать в этом направлении, нужна маленькая ниша. В идеале ниша – лезвие, чтобы в пирог рынка войти ровно, красиво и отрезать свой кусочек с минимальными усилиями.

В «E-commerce-реалити-шоу» мы говорили: главное, чтобы тематика вам нравилась.

Мы ошибались. Убедились на собственном опыте и опыте знакомых бизнесменов. Подвели итоги и сделали вывод:

Идеальная ниша – та, которая вам по силам («бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе ☺») и даст максимум прибыли в средне– и долгосрочном периоде.

Конечно, в малом бизнесе вам придется стать экспертом в своей нише. Ваши экспертные знания – главное преимущество перед конкурентами. Так что будьте готовы.

Важно, чтобы хватило оборотных средств. Даже если вы не планируете держать товар на складе, а покупать у поставщика и сразу же доставлять клиенту, деньги нужны, и часто немалые. Если ваша ниша предполагает дорогой товар, нужно больше денег, а если более дешевый, денег (оборотных средств) понадобится меньше. Учитывайте риск, что товар может зависнуть на складе. Поговорите с поставщиками об отсрочках и главное – о возможности возврата товара.

Изучение конкурентов

Любая ниша не может быть уникальной в принципе. То есть, более или менее похожие ниши, подниши, околониши и т. д. – это и есть ваши конкуренты. Точнее, это ваши будущие конкуренты, их нужно изучить, научиться чему-то. Попробуйте заходить под видом клиентов, например.

Вы должны разобраться с тематикой, в которой они доминируют.

По этим тематикам, по брендам нужно просматривать Yandex Wordstat.

Wordstat – это сервис, который позволяет узнать, как часто и в какое время люди ищут определенное словосочетание.

Постоянный рост поисковой популярности какой-то тематики, наблюдение за процветанием интернет-ритейла в этой тематике – достаточные аргументы для начала работы в нише.

Успешность конкурентов можно достаточно легко определить простейшими методами конкурентной разведки:

1. Можно посмотреть сведения о юридическом лице конкурента, зайти в определенные базы, посмотреть оборот. Возможно, такая информация будет стоить денег. Это нормально.

2. Нужно посмотреть, как работают конкуренты. Если это какое-то маленькое ИП без оборотов – одна история. Может быть, они работают вчерную или совсем не успешно. Дальше можно просто зайти в их офис, пункты самовывоза (ПВЗ). Понаблюдать, кто у них работает, как выглядят сотрудники, как одеты, оценить их достаток, какие клиенты приходят, что за товары в ПВЗ на выдаче. Можно заходить не один раз. Можно, задав правильные вопросы менеджерам в ПВЗ или шоуруме конкурента, получить много информации. Часто можно даже пообщаться с директорами и владельцами в таких местах. Похвалите ассортимент, притворитесь крупным клиентом, задавайте умные вопросы по ассортименту. Войдите в доверие. Предложите какие-то несуществующие взаимные услуги. Бывшие сотрудники спецслужб вам в помощь. Уж они-то знают, как получить информацию без использования спецсредств.

3. Сделать у конкурентов тестовые заказы. Например, делать тестовый заказ раз в неделю и по номеру смотреть, сколько прошло заказов за неделю. Это просто и бесплатно.

Это рабочие методы, но они мало полезны при изучении крупных конкурентов. Далеко не все лежит на поверхности.

Если вы не нашли конкурентов в своей нише, это большая проблема, что-то тут не так. И, как правило, трудно будет что-то копировать.

Конечно, возможно, вы обладаете какими-то уникальными ноу-хау, знаниями и т. д., но это редкий случай. Не занимайтесь самообманом и прекратите читать книжки про чужие успехи на уникальном поприще. ☺

Как правило, первый нишевый интернет-магазин нужно скопировать у конкурента. Важно: не изобретайте велосипед. Надо просто пойти, все скопировать, и при должных усилиях все получится.

Задача не угадать, а вычислить нишу. Анализируя конкурентов, вы не только определяете свою нишу, но и учитесь. Учитесь делать контекстную рекламу, заниматься складом, работать с персоналом и клиентами, разбираться, где можно сэкономить, а где – заработать.

Вам придется постоянно учиться двум главным вещам:

• Развивать созданный бизнес.

• Управлять бизнесом.

Это разные навыки, странно, но многие об этом не знают.

Итак, мы остановились на том, что для старта нужен минимально работающий интернет-магазин. Чем меньше ниша, тем легче это сделать.

Самое главное – найти прибыльные нишевые растущие интернет-магазины. Их очень много.

Но их невозможно найти, сидя на диване в Facebook, где ваши френды, обладая общими интересами, обсуждают от раза к разу всякую полезную чушь.

Оглянитесь вокруг, поищите новые для вас нишевые сообщества, поймите, чем они живут. Изучайте похожие ниши, новые тренды. Все это можно найти.

Но помните, когда вы создадите успешный нишевый интернет-магазин, вас тоже могут увидеть, исследовать и сделать копию.

Изучение поставщиков и брендов

Для определения вашей рабочей ниши, естественно, нужно сформировать примерный портфель брендов и поставщиков. Хотя бы для того, чтобы узнать условия работы и маржинальность.

Проблема в том, что без развернутого красивого интернет-магазина далеко не все поставщики будут адекватно с вами общаться.

Такая ситуация возникла при запуске проекта dekor.ru.

К первым поставщикам мы обратились, когда сайт еще не был готов. Даже домен не могли назвать, потому что домен без сайта – это просто набор букв.

Поставщики задавали много вопросов, но не дали нормальных условий. Хотя примерную картину по маржинальности и условиям в итоге удалось увидеть.

После запуска сайта был второй раунд переговоров с каждым поставщиком. Тут все пошло интереснее. Удалось даже получить скидки от опта и пожелания успешной работы с товаром.

К поставщикам в идеале нужно идти с красивым магазином, на котором уже размещены товары их конкурентов. Даже если к конкурирующим поставщикам вы не ходили.

Выбор ниши для нового проекта

Как мы выбирали нишу для магазина № 17.

По мере продвижения вперед мы постоянно прощупываем новые ниши, исследуем их и закупаем впрок домены. Затем запускаем, по мере готовности внутренних ресурсов. Несмотря на то, что у нас накоплено более пятидесяти интересных нишевых доменов, мы выбрали всего пять, которые, на наш взгляд, были достойны реализации в рамках боевого примера для E-commerce-реалити-шоу и книги.

Вот как мы выбирали самый лучший для запуска.

Наш выбор пал на пять ниш:

• Товары – альтернативные источники энергии для дома.

• Товары для употребления алкоголя.

• Товары для уборки.

• Домашние роботы.

• Товары для дачи.

Все – с разной шириной ниши. Так как мы уже не маленькая, а средняя компания – выбираем нишу пожирнее, чтобы раз-два и в дамки.

1. Кандидат номер 1 – товары для домашней энергетики

Товары – альтернативные источники энергии для дома – это солнечные батареи, генераторы, LED-лампы и т. п.

• Плюсы – перспективное растущее направление.

• Минусы – необходимость больших оборотных средств (более 20 млн рублей для нормального старта).

2. Товары для употребления вина и алкогольных напитков

Товары для культурного отдыха, бокалы для вина, домашний бар и т. п.

Плюсы:

• народная романтическая, вечная тема, частично нами опробованная;

• возможность роста в алкогольный маркетплейс или в магазин.

Минусы:

• нужна огромная структура, много фильтров и тегов. Это большой объем работы;

• нужен большой, продуманный ассортимент для нормальной работы;

• юридические риски, тема 21+.

3. Товары для уборки

Частично опробованная нами ниша. Как сопутствующие товары у нас в посудных магазинах продаются швабры, тряпки и моющие средства.

Плюсы:

• Сегмент очень популярный, товар востребован в любой кризис и во все времена. Корректируется только сегмент и бренды.

• Большой ассортимент во всех ценовых сегментах.

• Расходники и моющие средства будут покупать постоянно – клиенты на всю жизнь ☺.

• Можно расширяться в сторону B2B. Причем очень часто поставщики будут одни и те же, с бытовым ассортиментом.

Минусы:

• Нужен специальный склад для химии, специальные условия и охрана труда.

• Определенная сезонность.

• Достаточно большие оборотные средства, часто возможна отгрузка только от короба одного вида товара у хороших брендов.

4. Домашние роботы

Домашние роботы-пылесосы, устройства для мытья окон и т. п., плюс некоторые товары для умного дома.

Плюсы:

• Перспективная растущая тема.

• Хорошая маржинальность.

Минусы:

• Большая конкуренция со стороны кросс-бординга (AliExpress и т. п.).

• Это до сих пор нишевый товар, и робот-пылесос не заменит хорошего пылесоса. По опросам, роботы-пылесосы практически никогда не становятся основным инструментом для уборки, и их наличие не изменяет спрос на обычные пылесосы.

• Очень долгий цикл покупки у клиентов. Неделями могут выбирать в интернете.

• Небольшое число клиентов вернется обратно, купили гаджет и забыли.

5. Товары для дачи

Разнообразные товары для дачи, загородного дома, садоводства.

• Плюсы – рынок растущий, частично протестированный.

• Минусы – сезонность и слишком широкая ниша для быстрого запуска.

Обратите внимание на график запросов на этом рисунке. Это яркий пример даже не нишевого, а сезонного магазина. К концу года запросы почти полностью сходят на нет. Весной идет пик, примерно с мая по июнь – в начале дачного сезона. Работать в такой нише – как продавать елки перед Новым годом или цветы к Восьмому марта. Острая сезонность. Но это шероховатая ниша, необходимо разбираться, копать вглубь. У всех огородников явно есть какие-то свои прибамбасы, например косилки или опрыскиватели. Можно сделать конкурента для «220 вольт», например: берем какую-нибудь фирму косилок и делаем монобрендовый магазин, потом добавляем еще что-то.

Ниша, которую мы выбрали

Мы выбрали нишу «Товары для употребления вина и других напитков».

Почему?

• На графике из Wordstat видна небольшая сезонность и общий рост темы бокалов для вина – основной темы нашего ИМ. Это приятная динамика.

• Хорошая маржинальность.

• Низкая конкуренция с офлайн-магазинами. Товар не настолько популярный, как сковородки, которые в итоге начали продавать на всех заправках и в продуктовых сетях страны.

Глава 4
Выбор названия и домена

Создание имени (нейминг) интернет-проектов завязано на доменном имени.

Это финансово тяжелый и важный вопрос.

Часто неудачно выбранное имя для сайта хоронит его сразу или в будущем.

Выбор доменной зоны для магазина

Для российского рынка самая лучшая доменная зона – .ru, что бы вам ни говорили.

И для российского потребителя kofe.ru лучше, чем kofe.com.

Если вы живете не в России, у вас есть свои доменные зоны, и вы можете работать в них. Доменная зона. com хороша для тех, кто собирается работать не только в домашнем регионе (стране).

Домены рф бывают хорошие, но их не так много, и уровень доверия к ним меньше. Обычно их имеет смысл применять, когда на латинице очень сложно воспроизвести ваш термин. Например, shinomontazh.ru явно проигрывает домену шиномонтаж. рф

Новая доменная зона. shop сделана специально для интернет-магазинов. Она неплоха, но пока не пользуется высоким доверием. Оно еще придет. Будьте осторожны с монобрендовыми магазинами в этой доменной зоне. Международные правообладатели могут отжать ваш домен по упрощенной процедуре. Без суда.

На наш взгляд, с точки зрения доверия потребителей, другие доменные зоны для интернет-торговли вообще не стоит рассматривать. Конечно, встречаются успешные нишевые интернет-магазины в зонах. pro, su. Но это, скорее, исключение и результат определенных вложений.

Хотя здравый смысл здесь можно найти. Вот пример.

Существует отличный интернет-магазин точилок – tochilka.pro. Домен tochilka.ru стоит $8000.

Возможно, что вариант купить за три копейки домен. pro был грамотным решением предпринимателя. Сэкономленные деньги можно было пустить в развитие интернет-магазина. С другой стороны, если кто-то купит tochilka.ru, то сможет хорошо его потеснить на рынке при прочих равных условиях. Но если никто не возьмется за tochilka.ru в будущем, то первый магазин будет и дальше лидером среди магазинов точилок по уровню доверия к названию.

Лучшие домены – домены со вторички. То есть домены, бывшие в употреблении. Особенно они хороши, когда на них уже был какой-то тематический контент, интернет-магазин похожей тематики. Можно договориться за небольшую цену, найти какой-то брошенный интернет-магазин с хорошим доменом. Мало ли, человек не смог его развивать, не получилось…

Для чего это вообще нужно? Чтобы в Яндексе и Google меньше тратить деньги на SEO. При прочих равных условиях более старый домен, на котором висел совпадающий с вашей тематикой ресурс, выше в поиске по профильным ключевым словам и будет быстрее подниматься.

Например, kofe.ru – очень старый домен. До того как мы его купили, на нем был микропортал по кофе. Мы заменили этот контент на кофейный интернет-магазин. Яндекс понял, что там все хорошо. Был кофейный сайт – и остался кофейный сайт. Домен старый, и при прочих равных условиях мы выше в выдаче именно за счет того, что он старый.

Имейте в виду, что практически все названия, легкие для звучания и простые для запоминания, уже зарегистрированы в популярных доменных зонах. Весь словарь русского языка, а то и больше.

Выбор названия для интернет-магазина

Как происходит нейминг? Поверьте на слово, как у огромной компании с сотнями тысяч сотрудников, так и у малого бизнеса все происходит примерно одинаково. Долгий мучительный групповой креатив.

Процесс отлично иллюстрирует старый анекдот:

Идет собрание в новом колхозе. Крестьяне придумывают название.

«Знамя коммунизма», «Завет Ильича», «Маяк»… все старо.

Председатель кричит: «Давайте чего-нибудь новое!»

В конце зала раздается голос Кузьмича: «А давайте назовем колхоз именем Рабиндраната Тагора». Все в ответ: «Кузьмич, круто, а почему?»

Кузьмич: «Да уж больно на “едрить твою мать” похоже».

Почти все истории с неймингом – очень много суеты. Люди вдруг начинают чувствовать себя демиургами как минимум, творческими личностями.

Варианты неймингаАбстрактные имена

По сути, это новые искусственные слова, которых не существовало в русском языке. Примеры: hoff.ru, amara.ru, ulmart.ru… ну и, конечно, yandex.ru.

Преимущества таких имен:

• Универсальность с точки зрения ниши.

• Отлично подходит для проектов, в которых предполагается расширение ниши.

• Легко защищается торговой маркой.

• Узнаваемость.

Недостатки таких имен:

• Универсальность. Нет идентификации с нишей.

• Необходимость быстрой регистрации торговой марки для защиты.

• Больше расходов на продвижение.

Имена собственные и просто слова

Слова и имена собственные из русского языка, не обозначающие нишу.

Примеры:

• Озон – это газ.

• Утконос – животное.

• Связной – профессия.

• Петрович – отчество (ассоциация с прорабом).

Плюсы и минусы те же, что и в прошлом варианте.

Регистрировать торговую марку сложнее. Все-таки общеупотребительные слова.

Чистые ключевые слова

Примеры kofe.ru, bokal.ru, dekor.ru.

Плюсы:

• Домен-бренд, который не нужно регистрировать. Общеупотребительное слово.

• Поисковики тебя любят сразу.

• Клиенты больше доверяют.

Минусы:

• Цена!!!

• Ключевик диктует ограничения по нише. Продавать зонтики на kofe.ru невозможно.

Сложные имена с ключевыми словами из целевой ниши

Примеры: chay-kofe.ru, iPosuda.ru, posudamart.ru.

Включает в себя одно или несколько основных ключевых слов, но не в чистом виде.

Возможна комбинация с префиксами: e-, i-, my-, all-, super-, online– и др. и с суффиксами: – shop, – mart, – mag, – trade и др.

Встречается и семантика из префиксов и суффиксов.

Например: Onlinetrade.

Плюсы:

• Клиент определяет нишу магазина по названию, доверяет больше, чем новому абстрактному.

• Невысокая цена на вторичке.

• Хорошее отношение поисковиков.

Минусы:

• Такие домены ограничивают рост ниши.

• Необходимость регистрировать ТМ.

• Более низкий уровень доверия у клиентов по сравнению с чистыми ключевиками.

Внимание! Если такой домен содержит название бренда – его могут отсудить правообладатели торговой марки.

Тематические имена

Уже не ключевики, но и не просто слова.

Примеры: 220-volt.ru, dochkisinochki.ru, sportmaster.ru, foroffice.ru

Могут использоваться вместе с абстрактным вариантом. В результате рождаются ассоциирующиеся с темой интернет-магазинов названия типа Mebelion, KupiVip, Chipdip.

Плюсы:

• Вызывают правильные ассоциации у клиентов и, как правило, хорошо запоминаются.

• Могут легко масштабироваться в наднишу.

• Домены дешевле, чем в предыдущем варианте.

Минусы:

• Нужно сразу регистрировать ТМ.

• В SEO больше вложений по сравнению с предыдущим вариантом.

Требования к доменным именам для магазинов

Одно из главных требований – воспроизводимость на слух. Потому что такие названия, как myagkaya-podushka.ru, практически невозможно правильно записать, не увидев глазами буквы.

Нужен достаточно короткий домен, который легко запомнить или, как минимум, угадать в поисковой выдаче из массы других. В идеале такой домен при диктовке по телефону клиент без проблем наберет на клавиатуре.

Например, kofe.ru по буквам диктовать не надо, говоришь только, что там буква k в начале слова, и все. Ozon.ru – без проблем.

Домен не должен быть длинным. Не нужно делать три и больше составные части. Такие варианты, как my-kofe-shop или super-kofe-mart, – это чересчур.

У людей нет доверия к таким магазинам.

Имя к тому же должно быть приятным для восприятия.

Можете провести фокус-группу, опросить знакомых, чтобы понять, насколько оно хорошо звучит.

Где искать домены?

Чтобы найти и купить хороший домен, нужно определенное количество денег, времени и удачи. И чем больше всего этого у вас есть – тем лучше.

У кого могут находиться домены? Могут ни у кого не находиться. Может повезти, и вы придумаете красивое суперабстрактное слово. Вы регистрируете его сразу же у регистратора доменов, все красиво и хорошо. Но, как правило, чаще все-таки домен занят.

Есть две группы владельцев доменов, которые потенциально нам интересны:

1. Доменные инвесторы (киберсквоттеры в народе) – те, кто покупает домены для перепродажи. Они владеют огромным количеством, десятками тысяч доменов, в том числе в зоне. ru.

2. Конечные владельцы, которые используют домены по прямому назначению или планируют использовать.

Если домен используют и зарабатывают там деньги, его будет сложно купить. Если на домене какой-то магазин на современном движке, живой, хороший, со свежими новостями и т. д., не стоит и пытаться, хотя всякое случается. Вы можете в итоге купить не просто домен, а домен с проектом, который приносит деньги.

Это дорого, так как вы покупаете готовый бизнес, а не домен.

Наилучший вариант, если вам попадется конечный владелец домена, который его купил, а потом что-то не пошло или не хватило денег. То есть домен у человека есть, терять он его не хочет, потому что это стоит денег. Он продлевает свой домен каждый год, но, в принципе, готов продать за определенную сумму.

Доменные инвесторы – не такой плохой вариант. Иногда у них можно купить отличные домены за адекватные деньги. Больше, того, значительная часть интересных доменов оседает у них.

Цена может быть разной: от 1000 рублей до неприлично больших сумм, соизмеримых со стоимостью недвижимости.

Одна из проблем с продавцами доменов – отсутствие адекватного признанного большим участников доменного рынка алгоритма оценки.

Чаще всего это напоминает другой прекрасный анекдот:

Идет мужик по рынку, видит: парень продает курицу.

Мужик: Почем курица?

Парень: Штука баксов.

М.:??? Особенная какая-то, что ли?

П.: Не-е-е, обыкнове-е-енная.

М.: А почему так дорого?

П.: Очень деньги нужны.

Тут поможет только одно средство: торгуйтесь, общайтесь. Можно цену сбить в 10 раз, а можно и в 100. Могут и послать. Вы сами занимаетесь торговлей, поэтому – торгуйтесь.

Алгоритм поиска доменов

1. Проверьте доступность доменов, которые приходят в голову. При этом регистратор может автоматически посоветовать что-нибудь аналогичное при проверке доступности.

2. Если домены заняты – через форму связи свяжитесь с владельцем, предложите купить. Можно торговаться.

3. Поищите в агрегаторе у доменных инвесторов https://domainparking.ru. На этом ресурсе очень много доменов для продажи. Можно найти что-нибудь интересное. Нужно торговаться.

4. Посмотрите на площадках reg.ru и nic.ru, там есть сервисы для продажи доменов. Попадаются весьма неплохие.

5. Если есть время, попробуйте побороться за освобождающиеся домены на том же nic.ru или аналогичной площадке. Доменные инвесторы пасутся именно на освобождающихся доменах. Они конкурируют друг с другом, в основном выкупают освобождающиеся хорошие домены. Домены могут принадлежать людям, которые забыли их продлить, или компании, которая обанкротилась. Домены освобождаются, если нет хозяина.

Иногда можно за разумные деньги купить, что вам нужно. Ценник в 3, 5, 50 тыс. рублей – адекватный. Хотя, если домен действительно хороший, можно и за 100 тыс. его не выкупить из-за конкуренции.

Риск только один. Вы можете сами стать доменными инвесторами, покупая хорошие домены за невысокие деньги впрок.

Если у вас нет времени на игры в освобождающиеся домены, покупайте напрямую. В общем-то, любой хороший домен – это выгодная инвестиция. Его всегда можно продать, иногда и магазин вместе с ним. Почему бы и не продать, если предлагаемая цена превышает предполагаемую прибыль за два года с домена или магазина.

Что касается процесса передачи домена от продавца к покупателю.

Вариант «Перешлите мне деньги на карту или WebMoney, а я перепишу на вас домен» лучше не использовать с незнакомыми людьми.

Есть как прямая передача с использованием договора переуступки прав на делегирование домена, так и бесконтактные способы, через посредников в виде nic.ru и reg.ru. Они, конечно, берут мзду, и продавец попадает на налог на прибыль, но при этом существенно снижает риски, если невозможен первый вариант с договором.