Текст книги "Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц"

Технический запуск интернет-магазина

В идеале нам нужно готовое решение с полным функционалом, хорошим дизайном и поддержкой. В то же время мы не хотим постоянно платить программистам за допиливание всяких новых штучек и затыкание дыр. Мы хотим что-то готовое (установил и забыл) и адекватное по деньгам не только приобретения, но и владения. Программистов в штате у нас не было и нет.

Мы недолго думали и выбрали решение, на котором уже три года работает магазин kofe.ru. При этом мы трудимся исключительно на коробочных решениях. Мы не заказывали доработок, не платили программистам. Лишь докупили несколько модулей, наподобие Живого поиска, которые улучшают удобство магазина для покупателя.

Решение это – CS-Cart + Пакет UNI Alexbranding.

Запуск интернет-магазина

1. Сами установили движок. 10 минут.

2. Установили UNI пакет. Минут 40. Там много модулей и настроек.

3. Настроили UNI шаблон, раскрасили в нужные нам цвета. Вставили логотип. Потратили на это один час.

2. Залили разработанную структуру. Потратили еще один час.

Для чего залили? Без готовой структуры и минимального ассортимента мы не сможем нормально протестировать дизайн. Нам нужен какой-то минимум контента для примерки. Это как манекен для примерки одежды. На картинке может выглядеть красиво, а на манекене – то есть на живом сайте – все недочеты на виду.

3. Залили часть ассортимента – пять часов редактора.

4. Залили предварительно заказанные у дизайнера иконки для категорий верхнего уровня.

Что получилось в итоге

Главная страница:

Главное меню:

Обращаю ваше внимание, что в меню мы вставили ссылки с логотипами топ-брендов магазина. Они ведут на те самые посадочные бренд-страницы, которые мы обсуждали ранее.

Структура категорий (которая может отличаться от меню, как вы уже знаете):

Категория «Бокалы для вина» в отображении на экране смартфона:

Карточка товара:

За 20 минут настроили пять тестовых акций:

Все это можно увидеть в рабочем режиме, набрав адрес сайта. Мы по большому счету ничего с тех пор технически не меняли. Периодически устанавливаем патчи обновления для движка и UNI-пакета.

На этом этапе сайт магазина уже готов выполнять свою главную функцию – продавать товары.

Не смущает ли нас, что сайт по дизайну сильно похож на тот же kofe.ru, bokal.ru и многие другие сайты, сделанные на том же технологическом решении?

Когда-то нас смущали такие моменты. В те времена, когда каждый дизайнер старался сделать совершенно непохожий дизайн сайта, совершенно забывая о его целях. Сейчас идет некоторая унификация дизайна интернет-магазинов. Даже если используется другой движок и шаблон, сайты могут быть очень похожи на bokal.ru.

Скажем больше, есть оптимальные для пользователей варианты визуальной компоновки элементов интерфейса магазина. Некие типовые конструкции, которые привычны и удобны пользователям. Например – в шапке логотип, телефоны, дополнительное меню и поиск. Такой функционал у шапки большинства современных ИМ в мире.

ИМ отличаются доменом, логотипом, фирменными цветами и своей начинкой. Контент – вот главное ваше отличие!

Дизайнеры, в принципе, не против разработать новый супер-дизайн для вашего магазина. Но даст ли это вам дополнительную прибыль? НЕТ! Только дополнительные затраты.

Продолжаем процедуру запуска bokal.ru.

1. Мы разместили на сайте разделы об оплате и доставке. Установили в админке настройки, соответствующие нашим условиям.

2. Мы разработали договор купли-продажи, политику обработки персональных данных, порядок возврата товара.

3. Сгенерировали SSL-сертификат и установили его на сайт. Включили опцию шифрования в админке.

4. Купили виртуальные номера 495 и 8-800 и разместили в контактных разделах на сайте.

5. Разработали настоящие рекламные акции и разместили вместо тестовых.

6. Протестировали работу корзины и быстрого заказа.

7. Разместили идентификаторы Яндекс. Метрики и Google Analytics.

Сайт готов к работе! Начинаем принимать заказы!

Хостинг для интернет-магазина

Любое профессиональное программное обеспечение для интернет-магазина – очень сложное, результат многолетних трудов большой команды разработчиков. Поэтому более требовательно к ресурсам сервера, чем блог или обычный сайт компании.

Мы прошли длинный путь по хостингу за восемь лет.

Первый интернет-магазин мы разместили на обычном недорогом хостинге.

Но, когда ассортимент магазина превысил 2000 товаров, а посещаемость – 500 посетителей в день, начались тормоза.

Следующий шаг – использование виртуального выделенного сервера VDS(VPS).

Все стало летать.

Магазин не один, ассортимент перевалил за 20 тыс. товаров, и мы взяли в аренду выделенный физический сервер. Затем приобрели свой физический сервер и установили его в Дата-центр – это рентабельнее, чем аренда.

Вариант с физическим сервером, арендованным или своим, в целом неплох. Но он требует отдельной платы за администрирование и резервирование данных. Стоимость аренды и владения достаточно высока.

Время шло, и наконец-то появились решения, которые дают огромную скорость работы интернет-магазинов при очень адекватной цене.

Кроме использования очень дорогих быстродействующих серверов – все серверное программное обеспечение настроено специально под движок магазина.

При этом очень высока и скорость загрузки самого сайта, и скорость работы системы администрирования интернет-магазина.

В итоге мы уже несколько лет используем специализированное решение для интернет-магазинов – Zahid.Host.

Когда все грузится быстро – это хорошо влияет на поведение потребителей, люди не уходят с сайта, не дожидаясь загрузки страниц, и ранжирования в поисковых системах. Скорость загрузки положительно влияет на SEO. Плюс очень важный момент – автоматическое резервное копирование.

Глава 6
Контент интернет-магазина

В этой части книги мы постарались систематизировать тему контента: для чего он нужен в интернет-магазине, как связан с прибылью магазина и что для чего нужно.

КОНТЕНТ – прямая калька с английского, где слово «content» означает «содержание, содержимое». Это собирательный термин для любой информации, которая размещена на веб-ресурсе: тексты, фотографии, картинки, видео– и аудиофайлы.

Что такое идеальный контент интернет-магазина?

Главное, что нужно понимать: минимум контента должен нести максимум пользы для покупателя, делать его лояльным к магазину и помогать оставить в магазине максимум денег.

Здесь можно применить наш любимый принцип Парето – 20 % контента дает 80 % эффекта.

Оглянитесь вокруг, посмотрите на яркий пример эффективных и экономичных систем, на природу. Все в природе необходимо для чего-то, все взаимосвязано. И у животного, и у человека есть сердце. У человека нет лишних органов. У растений тоже нет лишних веток и органов.

Лишнее – выбрасывается, и поэтому все в природе экономично и гармонично, нет избыточности.

Когда мы вкладываем свои деньги и время в какое-то дело, мы должны быть экономичными, чтобы не тратить ресурсы на то, что не нужно по сути.

Функции контента интернет-магазина

Задача любого контента в ИМ – не просто передать информацию, но и вызвать у пользователя определенную реакцию. Зная, какие функции выполняет контент, вы сможете правильно его разработать, разместить в нужном месте в магазине или вне магазина и использовать для достижения основной цели – превращения пользователя в покупателя.

Функция информирования

Например, возьмем телефоны в шапке или на страничке «Контакты». Они необходимы для информирования клиента о способах связи. Страницы о доставке и оплате, об акциях и скидках, новых товарах, мероприятиях – это тоже информирование.

Описательная функция

Описательная функция контента необходима, чтобы показать товар, группу товаров, бренд, магазин. Вы рассказываете, что это за товар, где, из чего и как он произведен, чем отличается от другого и т. д. Типичный пример описательной функции – это характеристики товара и товарное описание.

Обучающая функция

Когда мы говорим про нишевые интернет-магазины, контент в первую очередь выполняет именно эту обучающую функцию. Примером могут служить обзоры, в которых имеется практическая часть, касающаяся применения товара.

Мастер-классы, уроки, пошаговые инструкции, советы из серии «How to…» можно и нужно размещать в нишевых ИМ. Поверьте, люди много чего полезного находят для себя в таких статьях или видео. Узнают, что с чем совместимо, что для чего нужно, какие вещи еще бывают. И запоминают ваш магазин. Даже если в этот раз ничего не купят, зайдут еще и расскажут друзьям.

Функция привлечения и удержания внимания

В основном привлекает внимание визуальная составляющая сайта, его оформление: красивые картинки, красочные фото, наглядные таблицы и диаграммы, инфографика, яркие баннеры и т. д.

Не забывайте о форматировании текста! Ваши копирайтеры должны уметь правильно оформлять текст: выделять абзацы, делать подзаголовки, маркированные списки.

В интернете люди редко читают текст «от и до», так как с экрана читать сложно. Им нужны ориентиры, за которые цепляется взгляд, которые позволяют мгновенно ухватить главные мысли. Унылый кирпич ваш клиент читать не будет, просто закроет страничку и уйдет. К конкуренту.

Функция эмоциональная

Маркетологи любят играть на наших эмоциях: красивые девушки в рекламе, милые детки и котики, смешные ситуации и нестандартные слоганы… Чем вы хуже? Создавайте контент, который вызовет у клиента эмоции.

Вирусный контент, быстро распространяющийся в сети, позволит вам сэкономить на рекламе. Это может быть текст, фото или видео, но обязательно заметное, забавное, полезное или сенсационное. Спровоцируйте сильные эмоции, и клиенты сами будут делиться вашим контентом с друзьями, знакомыми, в соцсетях, тем самым привлекая на ваш сайт новых потенциальных покупателей. Если вы можете создать такой контент, это здорово!

Конверсионная функция

Состоит в превращении посетителей веб-ресурса в потребителей товаров и услуг, предоставляемых сайтом. Ваш контент должен побуждать заказывать товары, это очень важно. Если контент ИМ не выполняет эту функцию – он бесполезный.

SEO-функция

Она заключается в увеличении посещаемости сайта за счет привлечения интернет-пользователей с поисковых систем.

Помните, современные поисковики постоянно умнеют. Их главное требование – чтобы контент был интересным, имел ценность для посетителя и удерживал его внимание.

Заказывая копирайтеру текст, не забывайте о ключевых словах, по которым люди находят ваш магазин и ваши бренды. Но не увлекайтесь.

Так делать нельзя:

Текст в этом примере не несет никакой практической пользы читателю, зато может подвести сайт под санкции от поисковиков.

Имиджевая функция

Одна из важных функций контента – обеспечить узнаваемость и создать устойчивый положительный имидж вашего ИМ. Любой ваш контент должен работать на повышение ценности ИМ в глазах клиента и повышение доверия к нему. Чтобы первой мыслью посетителя было: «О, в какой я магазин попал, как все солидно и красиво!»

За время нашей деятельности мы потратили миллионы рублей на контент. Из которых – половина ушла на SEO-контент, который в настоящее время поисковики считают негативным фактором ранжирования. Если такой контент даже не заменить, а просто убрать, сайт поднимется в поисковой выдаче.

Лучше магазин без контента, чем с плохим или скопированным неоригинальным контентом.

На bokal.ru мы изначально не заливали текстовый контент, а залили только карточки товаров с характеристиками. Постепенно мы будем добавлять контент. Кстати, регулярное обновление контента, добавление новых статей, обзоров также повышает ваш рейтинг в поисковых системах.

Полезные контент-разделы на сайте

Как мы уже говорили, главная цель контента ИМ – превратить посетителя в покупателя. Для этого сайт необходимо постоянно пополнять полезным контентом, который помогает людям принять решение о покупке. Посмотрим, какие разделы магазина помогут нам добиться этой цели.

Рассказывая о новинках в магазине, вы вызываете у покупателя интерес, подталкиваете его к осознанию необходимости покупки.

В отличие от краткого описания в карточке ИМ, обзор позволяет рассказать о товаре во всех подробностях, показать его в действии, оценить плюсы и минусы. Так мы можем влиять на покупателя в ходе поиска информации и сравнения товаров.

Это своеобразные навигаторы по магазину или руководства по выбору товара. Гайды помогают сориентироваться в ассортименте, сравнить похожие товары и выбрать нужный.

На современном сайте bokal.ru это раздел «Как выбрать».

Этот раздел может быть организован двумя способами. Первый – статичный, где покупатели могут найти ответы на часто задаваемые вопросы о работе ИМ или о предлагаемых товарах. Второй – интерактивный, где покупатели могут задавать свои вопросы о товаре и получать ответы на них.

Источники контента

Производители и дистрибьюторы.

Хорошие производители товаров часто сами заботятся о фото– и видеосъемке своей продукции. И всеми силами рекомендуют использовать именно собственный контент, а не кустарно созданный.

Иногда производители и дистрибьюторы пишут хорошие тексты.

Естественно, нужен качественный рерайт исходных материалов, чтобы текст был оригинальным с точки зрения поисковиков.

Если вы работаете с зарубежными брендами – можно переводить тексты с официальных сайтов, часто там бывает более свежая и полная информация, чем у дистрибьюторов.

Клиенты вашего нишевого магазина очень часто разбираются в товаре лучше, чем менеджеры по продажам. И, кстати, наши редакторы разбираются в этих вещах лучше, чем менеджеры.

Так почему бы не дать клиентам возможность заработать на создании контента для вашего ИМ? Это не так сложно технически.

Клиенты отлично создают отзывы, обзоры, фото товаров и видеоролики.

Заинтересовывать клиентов можно, например, баллами, которыми оплачивается часть покупки. Вы даете разное количество баллов, в зависимости от объема и вида созданного контента, а также от стоимости товара, который описывается.

Такой контент, естественно, должен проходить предварительную модерацию вашими редакторами.

Если вы разбираетесь в теме своего нишевого магазина, любите эту тему и видите плохое описание, закатайте рукава и сделайте сами.

Вот самый яркий случай. Водяная баня De Buyer, интересная запатентованная конструкция. Товар классный, но описание – плохое. Никто из наших редакторов толком не понимал этот продукт.

Мы переписали описание сами. То есть мы понимали товар, как он сделан, как работает. И описали товар по-простому, без словоблудия. Добавили несколько фото, иллюстрирующих работу продукта.

Продажи увеличились в 10 раз! Это очень полезный опыт для вас. Улучшили продажи, а заодно и прочувствовали работу копирайтера.

Авторские права на контент

Не забывайте про авторские права, друзья.

Авторские права – это важная тема. Часто используется для конкурентной борьбы.

Некоторые ИМ практикуют этот инструмент борьбы этим инструментом борьбы регулярно и очень профессионально. По накатанной. Например, перед сезоном высоких продаж подготавливают судебные иски, чтобы завалить продажи, отключить хостинг и т. д.

Создание фотоконтента

Можно ли самим создавать фотографии товаров? На самом деле, для сайта можно элементарно снимать, особенно если вы делаете собственные подарочные наборы или у производителя нет хороших фотографий. Для съемок товара есть специальные боксы со встроенными светодиодными источниками постоянного света. Стоят они недорого. Подбираете под размер и снимаете.

Для хорошего фото главное – свет и фон.

Или закажите съемку у профессионального фотографа. Но лучше зайдите на Боффо. ру. Их главная фишка – красивые фотографии товаров. Они на этом деньги зарабатывают, несмотря на то что цены в ИМ чуть выше рынка. Берем пример, учимся.

Работа с копирайтерами

Копирайтеры – отдельная тема. Очень важная. Часто имеет смысл ауторсинг этого направления. Использование как фрилансеров, так и специализированных компаний.

Но есть нюансы, связанные с пониманием вашей тематики.

Например, kofe.ru, кофейная тема. Мы пробовали отдавать задачи на биржу текстов. В основном – пишут всякую чушь. В отличие от наших штатных профессиональных копирайтеров, которые уже вошли в эту тематику. Они пишут интересно для потребителя и грамотно с точки зрения предметной области.

Поэтому, если у вас нишевый магазин, нужны постоянные фрилансеры, а еще лучше постоянные сотрудники в штате по контенту. Сотрудники могут работать и удаленно, от этого они не становятся фрилансерами.

Найти хорошего копирайтера непросто. Есть до сих пор идиоты, которые платят копирайтерам за количество символов. Копирайтеры-профессионалы и сами давно отошли от оплаты по количеству символов. По этому признаку их всегда можно отличить.

Почему так?

Во-первых, много букв – никому не нужно.

Во-вторых, иногда требуется потратить целый день на подготовку материала, чтобы написать классный текст всего из трех-четырех абзацев.

Мы уже очень давно платим копирайтерам и редакторам за время. Эти люди в штате, мы им доверяем, они тратят время на работу и не будут приписывать часы и минуты.

И, если о каком-то бокале надо рассказать, описать преимущества вкусно и понятно, мы уверены, так и будет сделано.

Глава 7
Маркетинг интернет-магазина

ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

Как в словосочетании «электронная коммерция» главным словом является «коммерция», так и в словосочетании «маркетинг интернет-магазина» ключевым является слово «маркетинг».

В этой главе разберем ключевые вещи, которые влияют на вашу прибыль.

Мы не будем в деталях разбирать процесс настройки контекстной рекламы, алгоритм заключения договора со CPA-сетями, делать список блогеров по каждой нише, с которыми стоит сотрудничать, или давать пошаговую инструкцию составления бандла (комплект товаров, продаваемых как единое целое) в вашей любимой CMS-системе.

Это меняется каждые три-четыре месяца. Существенно важнее понять саму суть маркетинга, обозначить направления работы и составить план действий. Понять, на что обратить внимание и чего избегать.

Для начала разберем самую большую ошибку в понимании маркетинга, которая и ведет к краху 90 % открытых интернет-магазинов.

Как-то так сложилось, что значение слова «маркетинг» в России сильно искажено. Мы повсеместно встречаем утверждения типа: «маркетологи мыслят рекламными кампаниями» или «маркетинг – это про трафик и конверсию».

То есть в понимании большинства людей маркетинг = реклама. Это не так. И это самое важное, что вы можете вынести из этой главы.

Понятнее всех сформулировал определение маркетинга Филипп Котлер, создав концепцию «4P» (product + price + place + promotion).

Маркетинг – это комбинация четырех важнейших составляющих. Продукта, цены, дистрибуции и продвижения.

У вас все хорошо с маркетингом, если есть продукт, который нужен аудитории, рынок достаточно большой, а конкуренция умеренная. Цена продукта конкурентоспособна и позволяет быть прибыльной. Клиенту удобно купить продукт. О нем знают благодаря продвижению.

Обратите внимание, что продвижение идет на последнем месте. Просто потому, что если все плохо на первых «3P», четвертая «P» не поможет.

Осознание важности формулы «4P» приходит со временем и обычно после пары-тройки миллионов слитых в пустоту денег. Почти у всех.

Расскажем об интересном опыте, который прекрасно иллюстрирует, насколько важно уложить эту формулу в своей голове.

У нас с партнерами была IT-компания. Денег хватало, мы росли, и кому-то пришла светлая идея заняться чем-то еще. В это «еще» мы вложили около 1,5 млн рублей и взамен получили четкое и ясное представление, как допустить ошибки во всех 4P сразу. Бесценный опыт.

Мы открыли магазин напольных покрытий. Строительный рынок был на взлете. Специализацией выбрали пробковые полы. Это классное экологичное покрытие, только-только набирающее популярность на российском рынке. Это был растущий рынок.

Мы сделали опрос 200 потенциальных клиентов, и одним из лидирующих в вопросе «что для вас важно в напольном покрытие» был пункт «экологичность». Пробка – безусловный лидер в этом плане. Лучше паркетной доски.

У одного из партнеров родственник работал в строительной сфере, и мы посчитали, что легко наладим работу с дизайнерами, а продвигать товар сможем через рекламу в новостройках. Офис нам вообще будет обходиться в копейки, так как мы будем на льготных условиях арендовать его в торговом центре этого родственника. Торговый центр был на улице с высоким трафиком, и мы решили сделать огромную световую вывеску на здании.

Недалеко от торгового центра располагался известный в городе магазин по продаже линолеума и ламината, и мы посчитали, что билбордами и промоутерами сможем оттуда завести к себе трафик.

Магазин мы отделали пробкой, сделали отличную выкладку, обучили продавцов, создали стильный сайт и запустили рекламу.

В целом логика в наших действиях присутствовала. При этом все было одной сплошной ошибкой. Естественно, мы прогорели.

Давайте разберем ошибки по формуле Котлера.

Первая «P» (product) – продукт.

Мы выбрали достаточно инновационный для того времени продукт. Большинство клиентов просто не знали, что такое существует. А это значит, что клиентов нужно было обучать. Формировать спрос, преодолевать недоверие к новому.

Это всегда затратно. Все новое и неизвестное – риск. Согласитесь ли вы застелить весь пол своей квартиры материалом, который не видели у друзей или соседей? Вы не знаете, насколько он действительно подвержен деформации, какой у него износ. Вряд ли. Скорее, сделаете маленькую комнату – попробовать. И даже это маловероятно.

Любой новый продукт проходит сложную дорогую стадию получения кредита доверия от рынка. Должна накопиться критическая масса тех, у кого с использованием этого продукта все хорошо. Только после этого он может стать достаточно массовым.

Мы не являлись изобретателями этого продукта, у нас не было достаточно денег и времени на обучение рынка. Большинство предпринимателей не учитывают этот фактор, когда начинают продавать что-то принципиально новое.

Вторая «P» (price) – цена.

Цена пробковых полов примерно такая же, как у хорошей паркетной доски. Таким образом, пробке нужно конкурировать с материалом, который выбирает достаточно обеспеченный слой населения. Этот рынок в небольшом городе очень узкий. Просто для понимания: рынок паркетной доски в России на порядок меньше рынка ламината.

Достаточно быстро мы осознали, что вся наша потенциальная аудитория не больше 10 000 квартир (город с населением 600 тысяч человек).

Без преимущества в цене нам нужно было новым непонятным продуктом с весьма специфическим внешним видом конкурировать с продуктом, который прошел проверку временем, ассоциируется с достатком, более практичен и долговечен.

Третья «P» (place) – место продажи / дистрибуция.

Мы действительно неплохо сэкономили на аренде, открывшись в спальном районе города. Но сильно просчитались с посещаемостью магазина конкурентов и тем, сколько трафика оттуда сможем завернуть к себе.

Естественного органического трафика (в случае с интернет-магазином это про SEO) было ноль. Если человек хотел купить линолеум, ламинат или паркетную доску – просто ехал на один из строительных рынков и выбирал. Строительных гипермаркетов тогда в городе еще не было.

Мы пробовали нанимать промоагентов, которые раздавали листовки на строительных рынках и переманивали клиентов к нам. Но ехать за чем-то неизвестным куда-то далеко хотелось очень немногим.

Четвертая «P» (promotion) – продвижение.

Если вы допустили ошибки на предыдущих «P», то продвижение не спасет. Как не могло спасти и наш магазин. Точнее, вероятность есть, если денег на продвижение много. Но маловероятно.

Мы пробовали совершенно разные форматы рекламы, в итоге стоимость клиента была космической.

Стало понятно, что реклама в новостройках себя не оправдывает, так как у нас был доступ только к бюджетному жилью. Этой аудитории не нужны дорогие пробковые полы. В магазин неподалеку клиенты шли за дешевыми покрытиями, и те единицы, которых мы заворачивали к себе, просто не попадали в вилку цен.

В поисковых системах отсутствовал естественный спрос естественного спроса на товар, и приходилось рекламироваться по косвенным запросам. Конверсия была мизерной.

Сайт мы открыли на абсолютно новом домене. Рассчитывать на SEO не приходилось ни при каких раскладах.

Через полгода стало совершенно очевидно, что наш проект потерпел фиаско. Бизнес закрылся.

Это был достаточно дорогой и очень ценный урок.

Как видите, маркетинг совсем не ограничивается рекламой. Если вы допустили ошибки на первых трех «P», четвертая «P» поможет только потратить еще больше денег на заведомо проигрышный проект.

Продукт, который вы продаете, должен быть нужен рынку (уже сформирован спрос) и понятен. Рынок должен быть достаточно емким. При этом конкуренция должна быть умеренной.

Это правило не действует на стартапы, приносящие на рынок что-то принципиально новое. Но практически все стартапы проходят этап в два-три года, когда в них инвестируют и получают операционный убыток. После этого стартап или выходит в плюс, или закрывается. Думаю, это не наш с вами случай.

В маркетинге есть понятие «позиционирование». Мы считаем, оно красивое, но непонятное. Отлично подходит для книг и конференций, но никуда не годится в работе.

Гораздо понятнее слово «специализация». Позиционироваться может кто угодно и как угодно. А специалист – он и в Африке специалист. Эксперт в какой-то области.

Специалист от не специалиста отличается тем, что глубоко разбирается в какой-то узкой предметной области, у него есть практический опыт, он постоянно наращивает экспертность в этой области за счет обучения.

Очень важно понимать, на чем именно специализируется ваш интернет-магазин.

Здесь ключевые вопросы: для кого вы работаете и какую проблему решаете?

Например, компания CS-Cart создает решения для электронной коммерции с 2005 года и работает на международном рынке. Вначале компания разрабатывала и продавала только «коробку» для интернет-магазинов. В какой-то момент конкуренция на этом рынке стала очень жесткой, и была создана «коробка» для маркетплейсов. Рынок этого продукта намного меньше, но конкуренция слабее.

Компания сделала это своей специализацией и помогает стартаперам и ретейлерам запустить свой маркетплейс за один-два дня. Это решает проблему потери времени на разработку маркетплейса с нуля и намного дешевле, чем нанимать программистов.

Сейчас программное обеспечение для маркетплейсов на международном рынке приносит компании больше денег, чем программное обеспечение для интернет-магазинов.

Это решение вышло на российский рынок только сейчас, раньше рынок был просто не готов к нему.

До середины 2018 года Multi-Vendor был представлен одной версией, которая продавалась за $1450. Когда CS-Cart выпустила более дорогую и навороченную версию Multi-Vendor Plus за $3450, количество новых клиентов в месяц не изменилось. Но выручка выросла почти вдвое. Почти половина клиентов стала покупать более дорогую версию продукта.

Компания не приводила больше трафика, не переделывала сайт. Просто предложила своей аудитории новое решение. Сейчас готовится к выпуску еще более дорогая версия продукта за $7500. К моменту выхода книги версия, скорее всего, появится на рынке – Multi-Vendor Ultimate.

А вот совсем прозаичный пример. Недалеко от дома находится торговый центр. Он приводит трафик. Одновременно рядом открылись два микрокафе: шаурма и сэндвичи. У киоска с шаурмой всегда очереди. Сэндвичная держится на последнем издыхании. Трафик у обоих одинаковый. Просто один продукт аудитории, которую приводит торговый центр, нужен, а другой нет.

Почему мы так подробно остановились на вопросе продукта. Это основа вашего интернет-магазина. Устоявшееся убеждение «маркетинг – это сделать сайт и настроить Яндекс. Директ» категорически неверно и весьма опасно для вашего бюджета.

Крайне важно определить для себя, что именно является вашим продуктом. И выйти за рамки простой перепродажи товаров, которые есть в наличии у поставщика.

В целом все преимущества интернет-магазина также укладываются в концепцию «4P»:

1). Product: Асортимент + Услуги (консультирование, вне дрение, сопровождение) + Гарантии;

2). Price: Цена;

3). Place: Доставка и возможность осмотреть товар перед покупкой, посетить шоу-рум, безболезненно вернуть то вар в том случае, если он не подошел;

4). Promotion: Доверие к вам за счет известности на рынке.

Продукт интернет-магазина – это комбинация удачно выбранной товарной ниши, глубины ассортимента, удобства поиска и покупки на сайте, вашей экспертизы, отношения к клиенту, дополнительных услуг по внедрению и сопровождению товаров, гарантий, которые вы даете.

Средняя конверсия российских интернет-магазинов в продажу около 1 %. То есть только 1 из 100 посетителей, за привлечение которых заплатили, что-то покупает. 99 просто уходят.

Почему? Потому что в большинстве случаев предложения одинаковые, доверие покупателя стремится к нулю и отличить одного «доставщика» от другого просто невозможно. Среднестатистический интернет-магазин не создает никакой дополнительной ценности к товару, который продает. У него просто очень слабый «продукт».