Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

Когда в следующий раз вы окажетесь в группе мужчин и женщин, обратите внимание на то, что некоторые из них стоят, скрестив руки и ноги. Присмотритесь, и вы заметите, что такие люди стоят несколько дальше от собеседников, чем это требуется правилами.

Если на них плащи или пиджаки, то скорее всего верхняя одежда будет застегнута. Такую позу обычно принимают в окружении малознакомых людей. Пообщавшись с такими людьми, вы обязательно убедитесь, что кто-то или все из присутствующих им незнакомы.

Скрещивание ног в положении стоя

Если раскрытые ноги демонстрируют открытость или доминирование, ноги скрещенные выдают закрытое, подчиненное или оборонительное настроение, поскольку в такой позе закрыт любой доступ к половым органам.

Ножницы – «Без комментариев», однако этот человек не собирается уходить

Если подобные позы принимает женщина, собеседник может сделать два вывода: во – первых, она намерена остаться, а не уйти; во – вторых, доступ к ней закрыт. Когда в такой позе стоит мужчина, это означает, что он остается, но хочет быть уверенным, что вы не «пнете его в самое уязвимое место». Раскрытые ноги – демонстрация мужественности. Ноги скрещенные – защита мужественности. Если мужчина чувствует свое превосходство над собеседником, демонстрация паха будет вполне уместна. Если же он находится в обществе подавляющих его самцов, подобный жест заставит мужчину почувствовать свою уязвимость. Исследования показывают, что чаще всего скрещивают ноги те, кому недостает уверенности.

Расставленные ноги доказывают уверенность мужчины в себе, скрещенные – выдают скрытность и уязвимость.

Представьте, что вы видите группу мужчин, стоящих с раскрытыми руками, в расстегнутых пиджаках. Мужчины расслаблены. Каждый выставил вперед ногу, причем носки указывают на других членов группы. Мужчины жестикулируют и постоянно вторгаются в личное пространство друг друга. Сразу становится ясно, что эти люди хорошо знакомы друг с другом. Их можно даже назвать друзьями.

Даже если выражения лица и тон голосов мужчин, стоящих со скрещенными руками и ногами, будут абсолютно расслабленными и спокойными, вы сразу же поймете, что они далеко не так уверены друг в друге, как хотят показать.

Попробуйте провести небольшой эксперимент. Присоединитесь к группе незнакомцев, скрестите руки и ноги и сделайте серьезное лицо. Члены группы один за другим начнут скрещивать руки или ноги и останутся в таком положении до тех пор, пока вы, незнакомый им человек, не уйдете. Отойдите и понаблюдайте за группой. Мужчины постепенно вернутся в прежнюю позу, почувствовав себя гораздо спокойнее.

Скрещивание ног не только выдает негативное, оборонительное настроение, но еще и нарушает общее ощущение безопасности. Такой настрой сразу же ощущают все члены группы.

Поза оборонительная, замерзшая или «просто удобная»?

Некоторые люди утверждают, что скрещивают ноги вовсе не потому, что находятся в оборонительном или раздраженном состоянии. Просто им холодно. Но, пытаясь согреть руки, мы засовываем их под мышки, а не обхватываем ими локти, как при оборонительном скрещивании. Замерзнув, мы обхватываем себя, а скрещивая ноги, выпрямляем их и плотно прижимаем друг к другу. Оборонительная поза более расслабленна и спокойна.

Скорее всего, эта женщина замерзла или ей нужно в туалет

Люди, которые часто скрещивают руки или ноги, предпочитают говорить, что они замерзли, чем признаваться в том, что они нервничают, тревожатся или беспокоятся о чем-то. Другие говорят, что им так «удобно». И при этом они, скорее всего, не кривят душой. Когда человек обеспокоен или встревожен, ему гораздо удобнее со скрещенными руками и ногами, поскольку такая поза позволяет скрыть подлинное эмоциональное состояние.

Как мы переходим из закрытой позы в открытую

По мере того, как люди начинают чувствовать себя в группе более комфортно и знакомятся с окружающими, они постепенно переходят из закрытой оборонительной позы со скрещенными руками и ногами в позу более открытую и расслабленную. Процедура «раскрытия» практически повсеместно происходит одинаково.

1. Неуверенность друг в друге

2. Открытость и дружелюбие

В начале разговора собеседники находятся в закрытой позиции со скрещенными руками и ногами (см. рисунок 1). По мере того как они узнают друг друга и начинают чувствовать себя комфортнее и спокойнее, положение их изменяется. Сначала ноги переходят в положение внимания, затем рука, находившаяся в скрещенном положении сверху, освобождается и становится видна ладонь. Рука более не используется как барьер, хотя вторая все еще остается на прежнем месте. После этого освобождается и вторая рука, которая может оказаться на бедре или в кармане. И в конце концов собеседники переходят в положение с выставленной вперед ногой, что говорит о полном взаимопонимании (см. рисунок 2).

Скрещивание ног в европе

Примерно 70 % людей при скрещивании кладут левую ногу поверх правой. Это нормальное положение для жителей Европы, Азии и большинства стран, находящихся под английским влиянием.

Когда человек скрещивает и руки, и ноги, то тем самым он эмоционально отделяется от разговора. Пока ваш собеседник находится в такой позе, нет смысла убеждать его в чем-либо.

Этот мужчина скрестил ноги по-европейски

Эта женщина закрыта для любого общения

В деловой обстановке можно заметить, что люди, занимающие подобное положение, говорят более короткими предложениями, отвергают больше предложений и запоминают меньше деталей совещания, чем те, кто находится в открытой позиции.

Американская четверка

Такую позу можно считать сидячей разновидностью демонстрации паха, поскольку в ней подчеркиваются половые органы. Эта поза свойственна мужчинам из США и из стран, испытывающих сильное влияние Америки. Так часто сидят молодые люди в Сингапуре, Японии и на Филиппинах. Эта поза сразу же выдает боевой настрой. Такой мужчина вряд ли уступит вам в споре. Демонстрация гениталий является признаком агрессии и у обезьян. Такой прием позволяет избежать неприятностей, которые могли бы случиться, если бы произошла драка. Среди приматов самец с наиболее впечатляющими гениталиями сразу же считается победителем. В таких странах, как Австралия и Новая Зеландия, можно увидеть и европейское скрещивание ног, и «американскую четверку». Во время Второй мировой войны нацисты внимательно следили за людьми, поскольку привычка сидеть в такой позе свидетельствовала о времени, проведенном в США.

Готов оспорить любой аргумент – «американская четверка»

«Четверка» мало распространена среди людей старшего возраста в Великобритании и европейских странах. Однако такую позу часто можно увидеть в таких странах, как Россия, Япония, Мальта и на острове Сардиния. Молодежь здесь выросла на американских фильмах и телевизионных передачах и с удовольствием копирует увиденные приемы. Мужчина, сидящий в такой позе, воспринимается не просто как властный и энергичный, но еще и как более молодой. Однако в странах Ближнего Востока и Азии такая поза считается оскорблением, поскольку при ней на всеобщее обозрение выставляется подошва, то есть та часть обуви, которая касается грязи.

Такую позу иногда принимают и женщины, которые носят брюки и джинсы, но, как правило, они делают это только в обществе других женщин, поскольку не хотят показаться слишком мужественными или сексуально доступными в иной обстановке.

Исследования показывают, что большинство людей принимает окончательное решение в те моменты, когда обе ступни прочно стоят на земле. Если ваш собеседник сидит в позе «американская четверка», не стоит просить его принять решение немедленно.

Когда закрыто тело, закрыт и разум

Как-то нам довелось присутствовать на одной конференции. В зале присутствовало равное количество мужчин и женщин. В конференции приняли участие около ста менеджеров и 500 продавцов. Обсуждалась важная тема – отношение крупных корпораций к продавцам. Выступал известный оратор, являвшийся главой ассоциации продавцов. Когда он поднялся на сцену, почти все мужчины – менеджеры и около четверти менеджеров – женщин приняли оборонительную позицию, скрестив руки и ноги. Такое поведение сразу дало нам понять, что они считают выступление этого человека угрозой для себя. И их страхи имели под собой основания. Оратор заговорил о низком качестве управления и о том, что именно это является основной причиной кадрового кризиса отрасли. В ходе его речи продавцы, присутствовавшие в зале, либо слегка наклонялись вперед, демонстрируя заинтересованность, либо совершали жесты оценки. Но менеджеры оставались непреклонными.

Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям.

Затем продавцы стали обсуждать, какова должна быть роль менеджера по отношению к процессу продаж. Почти сразу же, словно по команде, большинство мужчин – менеджеров заняло позу «американская четверка». Мысленно они оспаривали точку зрения продавцов, и позже мы убедились в правильности своих предположений. Мы заметили, что некоторые менеджеры не изменили позы. Хотя большинство из них остались несогласны с точкой зрения оратора, они просто не смогли занять позу «американская четверка» в силу чисто физических причин – избыточного веса, артрита или болезней ног.

Если вам необходимо убедить собеседника в чем-либо, а он занял подобную позу, сначала вы должны убедить его изменить положение. Если вам есть что показать, пригласите этого человека сесть рядом с вами. Протяните ему блокнот или брошюру, чтобы он наклонился вперед и был вынужден раскрыть руки. Можно также предложить чашку чая или кофе, поскольку в позе со скрещенными ногами и руками очень трудно что-то пить и не обжечься.

Обхватывание ноги в позе «четверка»

Когда человек настроен особенно боевито, он закрепляет «четверку», используя в качестве замка одну или обе руки. Такая поза свидетельствует об упрямстве и намерении твердо стоять на своем. Находясь в этой позе, человек отвергает все точки зрения, кроме собственной.

Обхватывание ноги – окончательная фиксация негативного настроения

Скрещивание щиколоток

Когда щиколотки скрещивают мужчины, они при этом часто сжимают кулаки или плотно обхватывают подлокотники кресла, а также открыто демонстрируют паховую область (см. рисунок). Женский вариант подобной позы более сдержанный: колени соединены, ступни направлены в сторону, руки тоже направлены в сторону или одна на другой лежат на коленях.

Скрещивание щиколоток: женщина сводит пространство, занимаемое ногами, к минимуму, мужчина же, наоборот, старается занять как можно больше места

Опираясь на более чем тридцатилетний опыт, можем сказать, что скрещивание щиколоток в некотором смысле сходно с «закусыванием губы». Этот жест показывает, что человек сдерживает негативные эмоции, неуверенность или страх. Ступни обычно располагаются под креслом, выдавая замкнутость. Когда люди участвуют в разговоре, их ступни расслаблены.

Работая с адвокатами, мы обнаружили, что защитники, сидящие возле зала суда перед заседанием, в три раза чаще скрещивают щиколотки, чем истцы. Это объясняется тем, что они пытаются держать свое эмоциональное состояние под контролем. Наблюдая за пациентами зубных врачей, мы обнаружили, что 88 % из них плотно скрещивали щиколотки сразу же, как только они оказывались в зубоврачебном кресле. Пациенты, пришедшие для профилактического осмотра, делали это в 68 % случаев. Те же, кому предстоял обезболивающий укол, плотно скрещивали щиколотки в 98 % случаев.

Гораздо больше людей скрещивают щиколотки на приеме у налогового инспектора, чем у дантиста.

Работая с полицейскими, таможенными офицерами и налоговыми инспекторами, мы обнаружили, что большинство людей скрещивают щиколотки в самом начале собеседования, однако продиктован этот поступок скорее чувством страха, чем вины.

Мы также проанализировали тех, чья работа связана с людьми. Большинство проходящих собеседование в тот или иной момент скрещивают щиколотки под креслом, что означает попытку справиться со своими эмоциями. Ниренберг и Калеро обнаружили, что, когда один из участников переговоров скрещивает щиколотки, это чаще всего означает, что он пытается не пойти на серьезные уступки. Когда же после ряда вопросов человек все-таки расцеплял ноги, противникам удавалось склонить его к уступкам.

Задавайте позитивные вопросы о настроении и чувствах человека – и вам удастся заставить его расцепить сцепленные в щиколотках ноги.

Исследуя скрещивание щиколоток, мы обнаружили, что вопросы в 42 % случаев помогали людям расслабиться и расцепить ноги. Еще выше этот показатель становился, когда человек, проводящий собеседование, выходил из-за стола и садился рядом с интервьюируемым. В таком случае исчезал барьер, а люди в буквальном смысле слова оказывались «на одной стороне». Естественно, что беседа сразу же принимала более открытый и личный характер.

Как-то нам довелось консультировать некую фирму по вопросу эффективного общения по телефону. У одного из менеджеров скопилось огромное количество не оплаченных покупателями счетов. Мы понаблюдали за тем, как он разговаривает по телефону, и обнаружили, что во время разговора его щиколотки плотно сцеплены под креслом. Разговаривая с нами, он никогда так не делал. Когда мы спросили у него, нравится ли ему его работа, он ответил: «Очень! У меня замечательная работа!» Вербально этот человек высказался совершенно недвусмысленно, однако невербальные сигналы говорили об обратном. «Вы уверены?» – переспросили мы. Мужчина немного помолчал, расцепил щиколотки, раскрыл ладони и признался: «Честно говоря, она сводит меня с ума!» Он рассказал нам, что каждый день ему по несколько раз звонят покупатели, которые часто бывают грубыми и агрессивными, и ему приходится сдерживать свои чувства, чтобы не сорвалась сделка. Мы выяснили, что многие продавцы, которым не нравится общаться с покупателями по телефону, сидят во время разговора, сцепив ноги в щиколотках.

Синдром короткой юбки

Женщины, которые носят короткие юбки, скрещивают ноги в щиколотках по совершенно очевидным причинам. У них вырабатывается настолько прочная привычка, что в подобной позе продолжают сидеть даже пожилые женщины. Это придает им скованный и неприветливый вид. Люди подсознательно истолковывают их настроение как негативное и относятся к ним с осторожностью.

Мини-юбки придают женщинам недоступный вид.

Некоторые люди продолжают утверждать, что они сцепляют щиколотки или принимают иные негативные позы просто потому, что им так «удобно». Если это относится и к вам, вспомните, что удобство любого положения определяется настроением человека. Если вам так удобно, значит, вы настроены негативно, оборонительно или сдержанно.

Негативный жест может усилить или продлить негативное настроение. Окружающие сразу же почувствуют ваш настрой. Постарайтесь как можно чаще использовать позитивные, открытые жесты. Это повысит вашу уверенность в себе, а окружающие будут воспринимать вас более доброжелательно.

Зацепление ног

Этот жест используется практически одними только женщинами, причем по большей части застенчивыми, запуганными и скромными. В такой позе носок одной ноги зацепляется за икру другой. Женщина напоминает черепаху, пытающуюся укрыться в своем панцире, даже если верхняя часть ее тела выглядит вполне расслабленной. Если вы надеетесь разговорить такую женщину, отнеситесь к ней с теплотой и дружелюбием.

Параллельность

Мужчины не могут сидеть таким образом просто в силу своей физиологии. Подобная посадка является очень женственной. Неудивительно, что более 86 % мужчин, принимавших участие в наших экспериментах, назвали эту позу самой привлекательной.

В такой позе одна нога прижимается к другой, что придает ногам более молодой и здоровый вид, привлекающий мужчин с репродуктивной точки зрения. Такой посадке женщин учат на курсах манекенщиц. Не следует путать подобную посадку с поведением женщины, которая в присутствии привлекательного мужчины постоянно скрещивает и расцепляет ноги. Она делает это только для того, чтобы привлечь внимание к своим ножкам.

Правая нога вперед, правая нога назад

Когда разговор или собеседник нас действительно интересуют, мы выставляем одну ногу вперед, чтобы сократить расстояние между нами и собеседником. Когда же мы не заинтересованы и скучаем, то отставляем ногу назад, а если сидим, то прячем ее под креслом.

На рисунке мы видим, что мужчина пытается продемонстрировать свою заинтересованность доступными ему чисто мужскими сигналами языка телодвижений. Он выставил вперед одну ступню, расставил ноги, продемонстрировал паховую область и раздвинул локти, чтобы казаться больше.

Мужчина явно заинтересован – он выставил ногу вперед и демонстрирует паховую область. Женщина либо не увлечена им, либо еще не определила свое отношение

Женщина же, похоже, не слишком заинтересована в собеседнике. Ее ноги стоят близко друг к другу, руки скрещены – она старается занять как можно меньше пространства. Судя по всему, мужчина даром теряет время.

Резюме

Наши ноги безмолвно говорят собеседникам о том, куда мы хотим направиться и нравится ли нам разговор. В деловой обстановке женщинам не стоит скрещивать ноги в положении сидя, если только на них не надета длинная юбка. Вид женских бедер способен возбудить практически любого мужчину, после чего он перестанет обращать внимание на то, что женщина ему говорит. Мужчины помнят, что общались с бизнес – леди, но, если та была в мини – юбке, ни за что не вспомнят, что она говорила. Многие женщины в деловой обстановке носят короткие платья и юбки, поскольку именно такой вид пропагандируют средства массовой информации. Более 90 % телевизионных ведущих – женщин появляются на экранах в коротких платьях, демонстрируя длинные ноги. Это происходит потому, что при виде такой женщины мужчины – зрители не торопятся выключить телевизор. Однако исследования показывают, что чем больше у женщины видны ноги, тем меньше запоминают ее слова мужчины. Правило очень простое: на вечеринке вполне допустимо демонстрировать скрещенные ноги, но в деловой обстановке этого делать не следует. Мужчины тоже должны придерживаться в деловой обстановке определенных правил – в частности, держать колени сведенными.

Глава 11
Тринадцать наиболее распространенных жестов, с которыми вы сталкиваетесь постоянно

Самая неприятная для женщин цепочка жестов, какую только можно увидеть на работе

Люди редко думают о том, какое воздействие их невербальные сигналы оказывают на окружающих. Например, когда один человек обнимает другого, большинство наблюдателей предполагает, что похлопывание по спине в конце объятия говорит о явной симпатии собеседников друг к другу. Воздушные поцелуи тоже говорят о симпатии. Однако в действительности все обстоит совершенно иначе. Похлопывание мы используем точно так же, как и профессиональные борцы: оно говорит партнеру о том, что пора бы уже перестать обниматься. Если вы не любите обниматься, но вынуждены это сделать, поскольку все вокруг ведут себя именно так, то, скорее всего, начнете похлопывать рукой в воздухе еще до самого объятия. Воздушные поцелуи служат заменой поцелуев настоящих, которые мы не любим раздавать кому попало.

Большинство людей похлопывает собеседника по плечу, чтобы прервать объятие. Те же, кому нравится обниматься, вцепляются в партнера мертвой хваткой. Судя по всему, эта девушка обнимает президента очень крепко, он же явно похлопывает ее по спине

В этой главе мы с вами поговорим о наиболее распространенных жестах головы и цепочках языка телодвижений, с которыми вы постоянно сталкиваетесь в повседневной жизни.

Кивки

В большинстве стран кивок означает согласие и подтверждение. Это сглаженная форма поклона – человек символически кланяется, но сразу же останавливается, в результате чего и получается кивок. Поклон – это жест подчинения и покорности. Кивок показывает, что мы согласны с точкой зрения другого человека. Исследования показали, что люди, родившиеся слепоглухонемыми, тоже кивают в знак согласия, что говорит о врожденном характере этого жеста.

В Индии сигналом согласия является покачивание головы из стороны в сторону. Это сбивает с толку жителей Запада и Европы, которые привыкли истолковывать этот жест как «может быть, да; может быть, нет». Как мы уже говорили, в Японии кивок вовсе не обязательно означает согласие. Кивком японец лишь подтверждает то, что он вас слышит.

Кивок своими корнями уходит в покорный, подчиненный поклон.

В арабских странах используется одиночное движение головы вверх, означающее отрицание, то есть «нет». В Болгарии согласие обозначается покачиванием головы из стороны в сторону, что во всем остальном мире означает «нет».