Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

Почему нужно учиться кивкам

Большинство людей не осознает силы кивка в качестве средства убеждения. Исследования показывают, что, когда собеседник кивает, люди говорят в три – четыре раза больше, чем обычно. Лучше всего кивать сериями по три кивка через регулярные интервалы. Скорость кивков говорит о терпении – или о его отсутствии. Медленные кивки говорят о том, что слушатель заинтересован в том, что ему говорит собеседник. Во время разговора советуем вам медленно и размеренно кивать по три раза, чтобы проявить свою заинтересованность. Быстрые кивки говорят собеседнику о том, что вы уже наслушались и хотите, чтобы он закончил.

Как добиться согласия

Кивок можно использовать двумя способами. Язык телодвижений – это бессознательное отражение внутренних чувств. Если вы настроены позитивно и согласны с собеседником, то ваша голова сама начинает кивать во время речи. И наоборот, если вы начнете кивать намеренно, то очень скоро ваш настрой станет вполне позитивным. Другими словами, позитивные чувства заставляют голову кивать, а кивки пробуждают в человеке позитивный настрой. В дело вступает закон причины и следствия.

Кивки очень заразительны. Если человек кивает вам, вы обязательно кивнете ему в ответ, даже если не согласны с тем, что он говорит. Кивок – это отличное средство достижения взаимопонимания, согласия и сотрудничества. Заканчивайте каждое предложение вербальным подтверждением: «Не так ли?», «Разве не так?», «Не правда ли?» и при этом кивайте. У слушателя неизбежно возникнет позитивное настроение, и вам с большей вероятностью удастся достичь согласия.

Кивание помогает добиться сотрудничества и согласия.

Вы задали вопрос, и собеседник начал вам отвечать. Кивайте, пока он будет говорить. Когда собеседник закончит говорить, кивните еще пять раз со скоростью примерно один кивок в секунду. Как правило, к тому моменту, когда вы досчитаете до четырех, собеседник начнет говорить снова и даст вам дополнительную информацию. Пока вы киваете и молчите, прикасаясь рукой к подбородку, говорить вам не придется, но при этом вы не будете выглядеть как следователь. Слушая, приложите руку к подбородку и легонько поглаживайте его. Как уже говорилось ранее, исследования показывают, что подобный жест подталкивает собеседника к продолжению разговора.

Покачивание головой

Исследования показывают, что покачивание головой означает отрицание. Это врожденный жест. Биологи – эволюционисты утверждают, что это первый жест, которому учится человек. Теория гласит, что новорожденный, получив достаточно молока, начинает трясти головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Точно так же себя ведет и наевшийся ребенок. Он крутит головой, чтобы увернуться от кормящей его ложки.

Покачивание головой уходит своими корнями в грудное вскармливание.

Когда человек пытается вас убедить в чем-либо, последите за движениями его головы. Не покачивает ли он головой, уверяя вас, что полностью с вами согласен? В таком случае можно с уверенностью говорить о том, что он настроен негативно, и к его согласию нужно отнестись скептически.

Ни одна женщина не поверит мужчине, признающемуся ей в любви и при этом отрицательно покачивающему головой. Когда Билл Клинтон во время следствия по делу Моники Левински произнес свою знаменитую фразу: «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной», он не покачивал головой.

Основные положения головы

Существует три основных положения головы. Первое – это голова, поднятая вверх. Она свойственна тем, кто нейтрально относится к происходящему и сказанному. Голова во время разговора остается в постоянном положении, и собеседник подтверждает свое участие в разговоре небольшими кивками. В таком положении часто встречаются жесты оценки – например рука, поднесенная к щеке.

Нейтральное положение головы

Когда голова сильно поднята и даже слегка откинута назад – так, что подбородок выступает вперед, это говорит о превосходстве, бесстрашии или высокомерии. В такой позе человек сознательно демонстрирует открытое горло и визуально увеличивает свой рост. Большой подбородок – это результат высокого уровня тестостерона в организме. Вот почему подбородок, выставленный вперед, обычно ассоциируется с властью и агрессией.

Знаменитый выставленный вперед подбородок Маргарет Тэтчер

Наклон головы в сторону – это сигнал покорности и подчинения. Человек демонстрирует горло и шею, визуально уменьшает свой рост и всем своим видом показывает, что не представляет угрозы. Возможно, своими корнями этот жест уходит в период младенчества: маленький ребенок склоняет голову на плечо или грудь родителя. Покорность и отсутствие угрозы в этом жесте подсознательно осознают все люди, в особенности женщины.

Чарльз Дарвин одним из первых обнаружил, что люди, как и животные (в частности, собаки), склоняют голову набок в те моменты, когда они чем-то заинтересованы. Женщины с помощью этого жеста демонстрируют свой интерес к привлекательному мужчине. И это неудивительно – ведь покорная женщина привлекательна для большинства мужчин.

Когда голова склонена набок, становится видна уязвимая шея, человек выглядит маленьким и покорным

Исследования живописи за последние две тысячи лет показывают, что женщин изображают со склоненной набок головой в три раза чаще, чем мужчин. На рекламных плакатах женщины также значительно чаще появляются именно в такой позе. Большинство людей на интуитивном уровне понимает, что демонстрация беззащитной шеи является знаком покорности. Именно поэтому в деловой обстановке женщина должна держать голову высоко поднятой.

Смысл подобного жеста интуитивно понимают практически все – голова склонена набок, а уязвимая шея выставлена в знак покорности

Если вы проводите презентацию или выступаете с речью, внимательно следите за тем, не появится ли этот жест в аудитории. Заметив, что слушатели склоняют голову набок и наклоняются вперед, приложив руку к подбородку, вы можете быть уверены в том, что ваши слова не пропадут впустую, а будут услышаны и поняты. Слушая других, склоняйте голову набок и кивайте. Тогда собеседник проникнется к вам доверием, почувствовав, что вы не представляете угрозы.

Опущенный подбородок сигнализирует о негативном, предубежденном или агрессивном настроении. Критические жесты обычно появляются именно тогда, когда человек опускает голову. Пока собеседник не поднимет голову или не склонит ее набок, у вас будут серьезные проблемы. Профессиональные ораторы всегда ищут в аудитории слушателей, опустивших головы и скрестивших руки.

Опытные ораторы обязательно вовлекают аудиторию в процесс выступления. При проведении презентации подобные меры следует предпринять еще до начала. Ваша задача – заставить слушателей поднять головы и раскрыть руки. Если ваша тактика увенчается успехом, слушатели склонят головы набок.

Опущенная голова – это сигнал неодобрения и негативного настроя

В Англии существует специфическое приветствие: человек опускает голову и одновременно поворачивает в сторону. Это приветствие уходит своими корнями в Средневековье, когда люди салютовали друг другу шляпами. Затем люди стали просто наклонять голову и прикасаться к шляпе. Сегодня же появились наклон с поворотом, салют или простое прикосновение пальцами ко лбу в знак приветствия.

Пожимание плечами

Поднятые плечи помогают человеку защитить уязвимое горло от нападения. Такой жест часто возникает непроизвольно, когда люди слышат неожиданный шум за спиной или когда им кажется, что на них что-то падает. В личной или деловой обстановке подобный жест истолковывается как покорное извинение. Если вы хотите выглядеть уверенно, забудьте о таком движении.

Поднятые плечи – женщина хочет казаться меньше, чтобы не побеспокоить окружающих

Когда человек проходит мимо группы разговаривающих, любующихся видом или слушающих выступление людей, он опускает голову и съеживается, пытаясь казаться меньше и незаметнее. Так же ведут себя и подчиненные в присутствии начальства. Подобный жест сразу же отражает статус и силовое взаимодействие между людьми.

Смахивание воображаемых пушинок

Когда человек не одобряет высказанную кем-то точку зрения, но не хочет говорить об этом, в его поведении появляются жесты замещения, по которым можно сказать, что ваш собеседник о чем-то умалчивает. К таким жестам относится смахивание воображаемых пушинок с одежды. При этом человек обычно смотрит вниз и в сторону от собеседников, а руки его тем временем совершают мелкие движения. Такой жест является сигналом неодобрения. Даже если человек будет говорить о своем полном согласии, его руки выдадут неодобрительное отношение к сказанному.

Человек, который смахивает с рукава воображаемые пушинки, имеет собственную точку зрения, но предпочитает ее не высказывать

Раскройте ладони и спросите: «А что вы думаете?» или «Я вижу, вам есть что сказать по данному поводу. Не могли бы вы поделиться с нами своими соображениями?» Откиньтесь назад, раскройте руки так, чтобы были видны ладони, и ожидайте ответа. Если собеседник скажет, что согласен с вами, но при этом продолжит стряхивать воображаемые пушинки с одежды, придется прибегнуть к более откровенным и прямолинейным действиям, чтобы выяснить истинные его чувства.

Демонстрация готовности к действию

Перед дракой или в процессе ухаживания за самкой птицы распушают перья, рыбы раздуваются, а у кошек и собак шерсть на загривке становится дыбом. Так самцы пытаются казаться больше и тем самым получить преимущество над соперником. У человека нет шерсти, поэтому такие приемы ему не помогут. И тем не менее в те моменты, когда мы раздражены или испуганы, мы все же пытаемся показаться больше. Рассказывая о страшном фильме, вы обязательно скажете: «У меня волосы встали дыбом от страха». Когда кто-то производит на нас неприятное впечатление, о таких людях говорят: «От его вида у меня мурашки по коже». Все это чисто механические реакции организма на те обстоятельства, в которых нам хочется казаться больше. В такие моменты в действие вступают крохотные мышцы, пытающиеся поставить дыбом несуществующую шерсть. Но современный человек придумал жесты, которые позволяют ему казаться больше и без вздыбленной шерсти. Он просто кладет руки на бедра и разводит локти.

Локти подняты и разведены в стороны – это сигнал доминирования и готовности к действию. Прижатые к телу локти и склоненная набок голова говорят о покорности и подчинении

В такой позе часто стоят дети, спорящие с родителями, спортсмены в ожидании начала соревнований, боксеры перед боем и мужчины, бросающие невербальный вызов другим самцам, вторгшимся на их территорию. Во всех этих случаях люди кладут руки на бедра и разводят локти, чтобы показать свою готовность к активным действиям. В такой позе человек занимает больше пространства и показывает, что он может отразить нападение. Разведенные локти не позволяют противнику приблизиться и напасть на человека. Поднятые локти говорят о готовности к нападению. В такой позе мы часто видим ковбоев во время перестрелок. Даже одна рука, положенная на бедро, говорит о многом, особенно если она направлена в сторону потенциального объекта нападения. Такой жест используется повсеместно. На Филиппинах и в Малайзии он является знаком гнева или ярости.

Этот жест иногда называют жестом «готовности», поскольку в такой позе человек готов к активным действиям. В любом случае подобный жест несет в себе определенный оттенок агрессивности. Руки, положенные на бедра, и разведенные локти говорят о целеустремленности, готовности отстаивать свои интересы или предпринять какие-то иные действия. Мужчины часто принимают такую позу в присутствии женщин, чтобы подчеркнуть свою мужественность.

Руки, положенные на бедра, визуально увеличивают ваши размеры. В такой позе вас трудно не заметить, поскольку вы сразу же занимаете больше пространства.

При истолковании этого жеста очень важно учитывать контекст и другие сигналы языка телодвижений, которые предшествуют данной позе. Только тогда вы сможете точно определить настроение человека. Обратите внимание на то, застегнут или расстегнут пиджак собеседника. Если человек положил руки на бедра, а пиджак или пальто у него застегнуты, такая цепочка жестов говорит о подавленности и неуверенности. Когда же пиджак расстегнут, то настроение собеседника можно истолковать как агрессивное, поскольку он открыто демонстрирует вам свое бесстрашие. Такая поза еще более усиливается, если человек выставил ногу вперед или сжал кулаки.

Манекенщицы часто кладут руки на бедра, чтобы продемонстрировать одежду в наиболее выгодном свете

Жесты агрессивной готовности часто используют профессиональные манекенщицы. Благодаря этому у зрительниц создается впечатление о том, что демонстрируемая одежда предназначена для современных, уверенных в себе, прогрессивно мыслящих женщин. Иногда на бедро кладется только одна рука, а вторая в это время совершает какой-то иной жест. Обычно так поступают женщины, которые хотят привлечь к себе внимание. Когда женщина кладет руки на бедра, она, как правило, слегка изгибается с тем, чтобы бедра казались шире, а талия э же. Поскольку широкие бедра – признак плодовитости, они всегда выглядят весьма привлекательно для мужчин. Данный жест весьма распространен в процессе ухаживания, причем свойствен он и мужчинам, и женщинам, так как позволяет привлечь к себе внимание.

Поза ковбоя

Большие пальцы рук, заложенные за ремень или в карманы, подчеркивают область гениталий. Неудивительно, что такой жест чаще всего используют мужчины, чтобы подчеркнуть свою мужественность, сексуальность и агрессивность. В телевизионных вестернах подобную позу принимают суровые ковбои, благодаря чему зрители сразу же понимают, что имеют дело с настоящими мужчинами.

Поза ковбоя – пальцы указывают на то, что должны заметить окружающие

Данная поза демонстрирует готовность мужчины к действиям, а пальцы подчеркивают паховую область. Мужчина в такой позе показывает окружающим, что он никого не боится и готов защищать собственную территорию. Подобный жест свойствен и человекообразным обезьянам, за единственным исключением – они не носят ремней и брюк.

Сексуально уверенная в себе женщина

Пальцы, заложенные за ремень, явно говорят всем вокруг: «Я настоящий мужчина, и я могу доминировать!» Вот почему такую позу часто принимают мужчины, подыскивающие себе партнершу. Любая женщина сразу же распознает намерения мужчины, если он стоит возле нее в подобной позе, с расширенными зрачками и выставленной вперед ступней. В такой ситуации никаких сомнений быть не может, и мужчине вряд ли удастся скрыть свои чувства.

Наиболее характерна подобная поза для мужчин, но женщины, которые носят брюки или джинсы, тоже порой ее используют. Сексуально уверенная в себе женщина в платье или юбке может заложить оба или только один большой палец за пояс или в карман.

Оценка ситуации

На приведенном ниже рисунке вы видите двух мужчин, положивших руки на бедра и заложивших большие пальцы за ремень. Обратите внимание на то, что каждый из них развернут от собеседника. Ноги у обоих расслаблены, поэтому мы можем предположить, что они бессознательно оценивают друг друга. Открытая конфронтация в подобном положении маловероятна.

Бессознательная оценка

Эти мужчины могут разговаривать друг с другом вполне спокойно, но общую атмосферу назвать спокойной будет нельзя, пока собеседники не уберут руки с бедер, а их жесты не станут открытыми.

Цепочки жестов явно выдают агрессивные намерения

Если же собеседники стоят лицом друг к другу, широко расставив ноги и заложив пальцы за ремень, скорее всего, между ними вот – вот вспыхнет ссора.

Противоречивые сигналы: правая рука явно говорит об агрессии, а левая пытается прикрыть корпус

Хотя Адольф Гитлер часто упирал руку в бедро, желая на официальных фотографиях выглядеть властным и сильным, он никак не мог удержаться от того, чтобы левой рукой не прикрыть свое единственное яичко.

Расставленные ноги

Такая поза свойственна почти исключительно мужчинам. Ее часто можно видеть у человекообразных обезьян – так самцы пытаются установить свое господство над более слабыми. Вместо того чтобы вступать в открытую драку и подвергать себя опасности, они просто расставляют ноги: самец с более внушительным членом считается победителем. То же самое происходит и в мире людей. Хотя такое поведение чаще всего бывает бессознательным, смысл его от этого не меняется. Если один мужчина расставляет ноги, окружающие поступают точно так же. Однако, когда мужчина находится в обществе женщин, в особенности в деловой обстановке, подобный жест может оказать негативное воздействие на исход встречи, поскольку женщина повторить его не может.

Женщина чувствует себя запуганной, когда мужчина в деловой обстановке стоит, широко расставив ноги.

Наши видеозаписи показывают, что многие женщины реагируют на подобную позу скрещиванием ног и рук, то есть их настроение меняется на оборонительное. Совет мужчинам: на деловых встречах не стоит расставлять ноги. Женщинам, в чьем присутствии мужчины постоянно демонстрируют паховую область, не стоит реагировать на это. Оборонительная позиция сработает против вас. Попробуйте косвенным образом дать мужчине понять, что его поза вам неприятна. Скажите: «Неплохо, неплохо, Боб». Или: «Сразу видно, откуда вы». Тем самым вы дадите мужчине урок, а в определенных обстоятельствах можете разрядить ситуацию, вызвав искренний смех.

Нога, закинутая на подлокотник

Такая поза также свойственна мужчинам, поскольку в ней ноги широко расставлены. Мужчина таким образом не только подтверждает право собственности на кресло, но еще и демонстрирует неформальное, агрессивное отношение.

Безразличие, отсутствие заинтересованности

Довольно часто приходится видеть, как двое мужчин смеются и шутят между собой, причем каждый из них сидит в подобной позе. Но представьте себе иную ситуацию. Предположим, сотрудник приходит к начальнику, чтобы посоветоваться относительно личной проблемы. Подчиненный сидит на стуле, сложив ноги на коленях и наклонившись вперед. Его голова опущена, на лице несчастное выражение, говорит он очень тихо. Сначала начальник слушает его, не двигаясь, а затем откидывается на спинку кресла и закидывает ногу на подлокотник. Отношение начальника к подчиненному изменилось. Теперь он не испытывает к нему ни малейшего интереса. Другими словами, ни подчиненный, ни его проблемы руководителя не волнуют. Скорее всего, ему кажется, что он попусту тратит время, выслушивая все ту же «старую песню».

Что же безразлично начальнику? Может быть, проблема подчиненного. Возможно, начальнику кажется, что это и не проблема вовсе и интереса она не вызывает. В таком случае он просто скажет подчиненному, чтобы тот не волновался и что все будет в порядке. Пока нога начальника закинута на подлокотник, безразличие преодолеть не удастся. Когда подчиненный покинет кабинет, начальник вздохнет с облегчением, подумает: «Слава богу, он наконец-то ушел!» – и сразу же снимет ногу с подлокотника.

Подобная поза весьма неприятна в ходе переговоров. Нужно постараться заставить человека изменить положение, поскольку чем дольше он в нем остается, тем дольше сохраняется безразличное, агрессивное отношение. Попросите его наклониться и посмотреть на что-либо. А если вы обладаете извращенным чувством юмора, скажите, что у него треснули по шву брюки.

Верхом на стуле

Много веков мужчины защищались от врагов с помощью щитов. Сегодня цивилизованный мужчина, ощущая вербальную или физическую угрозу, использует то, что есть под рукой. Он может стоять за воротами, в дверном проеме, за оградой, сидеть за столом, скрываться за открытой дверцей автомобиля или сидеть верхом на стуле.

Человек, сидящий в подобной позе, стремится к доминированию и контролю и одновременно с этим защищается от собеседника

Спинка стула – это щит, прикрывающий тело и превращающий мужчину в агрессивную, доминирующую личность. Кроме того, в подобной позе ноги мужчины широко разведены, что позволяет продемонстрировать паховую область и подчеркнуть свою мужественность. Большинство мужчин, предпочитающих сидеть подобным образом, всегда стремится к доминированию. Когда разговор начинает их утомлять, они пытаются перехватить контроль. Спинка же стула служит надежной защитой от «атак» других членов группы. Такие люди весьма осмотрительны и умеют занять подобное положение практически незаметно.

Легче всего обезоружить подобного человека, встав или сев за ним. Тогда он почувствует себя неуютно, и ему придется изменить позу. Такой прием отлично срабатывает в группе. Люди, часто сидящие верхом на стуле, не любят демонстрировать открытую спину и сразу же меняют положение.

А что делать, если человек оседлал вращающийся стул? Предложенный нами прием не сработает, так как он просто повернется к вам лицом. Прибегните к невербальным средствам. Встаньте и ведите разговор, глядя на собеседника сверху вниз. Вторгнитесь в его личное пространство. Тем самым вы заставите его нервничать, и он почти наверняка откинется назад.

Когда вы в следующий раз встретитесь с этим же человеком, сажайте его на стул с подлокотниками, чтобы он не мог занять свою излюбленную позу. Если он не сможет оседлать стул, то наверняка изберет позу «катапульты».