Текст книги "Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать"

1.3. Цифры, цифры… Когда уже делом займемся?

Встретился Миша Торопышкин как-то раз со своим старинным приятелем. Сидят, значит, общаются. Приятель рассказывает о своем бизнесе, о том, что он тендерами занимается.

– Ух ты! – говорит Миша. – Как вовремя я тебя встретил, я ведь тоже теперь в госзакупках! Только… сложно это всё. Регистрация, ОКВЭДы, налоговая… Ты, наверное, какого-то помощника нанимал, чтобы во всем этом разобраться?

– Да ты что, – отвечает приятель, – какие помощники! Я один всё с нуля делал. Слушай! Сейчас всё расскажу. Записывай!

И Миша приготовился внимать.

– Первое, что нужно сделать, – это зарегистрироваться. Либо ООО, либо ИП, там уж сам смотри. Ну ты с этим уже разобрался, как я понял…

– Да-да-да, – торопит Миша, – но как быть с этими… ОКВЭДами?

– А что с ними не так? – удивляется приятель.

– Ну, это что вообще? Звучит как-то стремно.

– Да вообще ничего сложного, – смеется приятель. – ОКВЭДы – это виды деятельности, которыми ты собираешься заниматься. Указываешь их при регистрации. Просто выбираешь из списка то, что тебе нужно, или что-то похожее и ставишь галочку. Чем, говоришь, торговать собираешься? Запчастями? Ну вот и выбирай «Оптовая торговля автозапчастями». А если не найдешь того, что под твой вид деятельности подходит, или если еще не знаешь, чем будешь заниматься, просто выбирай общие ОКВЭДы типа «Прочая неспециализированная оптовая торговля». Их можно сколько угодно выбрать, но обычно пишут где-то с десяток.

– А если я выберу не тот ОКВЭД? Или передумаю?

– Ну значит, поменяешь. Дел-то на один-два дня максимум! Никто твою заявку не отклонит из-за того, что у тебя ОКВЭД не тот указан. Вообще не придавай этому так много значения. Вот систему налогообложения выбрать – это да. Важно и нужно заранее.

– А она не одна, что ли?

– Тебе, по сути, надо будет выбирать между двумя: общей системой и упрощенкой.

– Упрощенка… даже звучит как-то попроще, да?

– Это да, но и там нужно будет выбрать: либо платишь определенный процент с тех денег, которые поступили на расчетный счет, либо 15 % с разницы между выручкой и расходами. Лучше тут всё-таки проконсультироваться со специалистом, он подскажет, что выгоднее. Могу дать контакты знакомого бухгалтера, может, договоритесь о чем-то…

КОММЕНТАРИЙ

Ну, теперь давайте разбираться.

ОКВЭД

При создании ООО или ИП вам надо выбрать коды ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности). Подобрать их поможет то лицо, которое занимается регистрацией вашего бизнеса. Если вы делаете это самостоятельно, то в интернете есть десятки сайтов, где перечислены все коды, и можно выбрать подходящие вам по ключевым словам, а можно просто просмотреть весь справочник.

Обычно предприниматели указывают от 10 до 20 кодов, но придерживаться этих границ вовсе не обязательно. Если вы планируете заниматься торговым бизнесом, то подберите себе несколько кодов, относящихся к разным видам товаров.

Повторю еще раз: нет такого кода ОКВЭД, как «госзакупки». Коды зависят от видов товаров, работ или услуг, которые вы планируете продавать.

Коды можно поменять или добавить в любой момент. Так что не придавайте первоначальному выбору излишнего значения. Знайте, что даже если вам приглянулся тендер, скажем, связанный с поставкой газонокосилок, а у вас нет нужного ОКВЭДа, – это не препятствие для участия в такой закупке. Заявку примут.

Система налогообложения

А вот это – вопрос гораздо более серьезный. От его решения зависит ваша налоговая нагрузка, а значит, и себестоимость вашей продукции. В госзакупках мы имеем дело, как правило, с ценовой конкуренцией в чистом виде. Так что оптимизация расходов – непрерывный процесс.

Про налог на профессиональный доход мы поговорили в предыдущей главе. Здесь остановимся на системах, характерных для ИП и ООО.

По сути, вы должны выбрать между двумя системами – общей и упрощенной.

Общая система налогообложения (ОСНО) предполагает уплату налога на прибыль, налога на добавленную стоимость (НДС) и налога на имущество.

Упрощенная система налогообложения (УСН) заменяет эти три налога единым упрощенным налогом.

Если говорить максимально просто, то на ОСНО вы заплатите больше налогов. Именно поэтому микро– и малый бизнес обычно выбирают УСН. Однако не любое предприятие может ею воспользоваться. В 2021 году, если ваша выручка превышает 150 млн рублей, а численность работников перевалила за 100 человек, то право на применение «упрощенки» вы теряете. Лимиты периодически пересматриваются – как правило, в сторону увеличения (инфляция как-никак).

УСН бывает двух видов: с объектом налогообложения «доходы» либо «доходы, уменьшенные на расходы» («доходы минус расходы»). Ставки налогов устанавливаются регионами России. Средние цифры – 6 % с доходов, 15 % с «доходов минус расходы». Как же выбрать?

Общее правило такое: если ваш бизнес предполагает большую долю документально (!) подтвержденных расходов (60 % и более), то лучше платить налог с разницы. Если документально подтвержденных расходов мало, то проще платить 6 % с выручки и не «заморачиваться».

Те, кто оказывает услуги, обычно выбирают объект налогообложения «доходы». Те, кто занимается торговлей (а значит, тратит значительную долю выручки на закупку товара и его доставку покупателям), чаще используют объект «доходы минус расходы».

Я посоветовала бы проконсультироваться с бухгалтером, который сможет подобрать подходящий вариант, исходя из ваших индивидуальных обстоятельств.

Выбрать систему налогообложения необходимо в течение месяца с даты регистрации бизнеса. Поменять ее можно только с 1 января каждого календарного года.

Об НДС

Если мы говорим о работе по закону № 44-ФЗ, то однозначно вам больше подойдет «упрощенка». Размер налогов меньше, чем на общей системе. Отчетность проще. Госзаказчикам совершенно не важно, являетесь ли вы плательщиком НДС или нет.

Если основные ваши покупатели – заказчики, применяющие закон № 223-ФЗ, тут дело несколько сложнее. Небольшие муниципальные и региональные заказчики сами, скорее всего, будут на УСН. Так что к ним отношение то же, что и к заказчикам по № 44-ФЗ.

А вот крупные госкорпорации обычно платят НДС – один из самых затратных для бизнеса налогов, – а потому они заинтересованы в его уменьшении. Уменьшить «исходящий» в бюджет НДС можно, вычтя из него сумму «входящего» НДС, то есть того, который они заплатят своим поставщикам (вам). Именно поэтому крупные компании предпочитают покупать что-то у плательщиков НДС.

Что это означает для вас?

Сложности и препятствия для участия в закупках таких компаний. Заказчики по 223-ФЗ могут самостоятельно устанавливать индивидуальные закупочные правила. На практике мы сталкиваемся с тем, что такой заказчик, скажем, может уменьшить сумму договора на 20 % по сравнению с той, что вы указали в своей заявке, просто потому, что ваша цена не включает в себя НДС. Вам это надо?

В какой-то момент многие поставщики приходят к тому, что в разных ситуациях начинают участвовать в закупках от разных своих «лиц». Например, в тендере по 44-ФЗ – от ИП на «упрощенке», а в тендере условного Газпрома – от ООО на общей системе налогообложения.

Законодательство предусматривает еще несколько специфических систем налогообложения – например, патентная или единый сельскохозяйственный налог. Мы их здесь не рассматриваем в силу редкости использования на рынке госзакупок.

Алгоритм выбора системы налогообложения

1. Отберите все потенциально применимые для вашего бизнеса системы налогообложения (с учетом вида деятельности, планируемой выручки, количества сотрудников и прочего).

2. Разберитесь, с какой системой вам проще работать: сколько и когда платить в бюджет, какую отчетность сдавать.

3. Просчитайте выбранные варианты (смоделируйте на конкретных цифрах, сколько налогов вы заплатите при каждой из систем).

4. Узнайте, нет ли в вашем регионе льгот для бизнеса, которым вы планируете заниматься (местные пониженные ставки налогов, освобождение от налогов на первые месяцы/годы и прочее).

5. Посмотрите, на каких заказчиков вы будете ориентироваться в первый год (на госзаказчиков по 44-ФЗ или на крупные госкорпорации).

Бухгалтерия

Российское законодательство обязывает любой бизнес вести налоговую отчетность (сдавать налоговые декларации). А вот бухгалтерский учет обязаны вести только юридические лица (например, ООО). Индивидуальные предприниматели освобождены от такой отчетности, что, безусловно, радует.

Какие существуют варианты организации налоговой/бухгалтерской отчетности?

• Если вы ИП на УСН с объектом «доходы», то вполне справитесь сами. В помощь вам – множество онлайн-сервисов для заполнения деклараций.

• Если вы вообще боитесь «всех этих бухгалтерий» как огня или у вас УСН «доходы минус расходы», то лучшим выбором, по моему мнению, будет бухгалтер-аутсорсер, который ведет одновременно несколько фирм. Стоимость его услуг для каждой из них будет невелика.

• Если вы юридическое лицо (должны вести бухучет), либо применяете ОСНО, либо имеете в штате официально оформленных сотрудников, вам точно нужен свой бухгалтер в штате (ну или аутсорсер, готовый посвящать лично вам от нескольких часов в неделю).

ВЫВОДЫ

• Коды ОКВЭД необходимо указать при регистрации ИП/ООО. Они зависят от видов товаров, работ, услуг, которые вы планируете продавать. Даже если ошиблись, на возможность участия в госзакупках это никак не повлияет. Если захотите, в любой момент добавите себе нужные ОКВЭДы.

• С системой налогообложения крайне желательно определиться до начала бизнеса. Для этого необходимо проконсультироваться со знающим бухгалтером. Можно начать с упрощенной системы налогообложения.

• Нужно решить, кто и как будет вести ваш бухгалтерский учет и налоговую отчетность. Для ИП вполне подойдет бесплатный/недорогой онлайн-сервис по подготовке отчетности или бухгалтер-аутсорсер.

1.4. Этот дивный новый виртуальный мир

Вечер пятницы. Миша Торопышкин почитал дочке сказку перед сном, пожелал доброй ночи и приготовился провести романтический вечер с женой: открыть бутылочку вина, посмотреть кино… сами понимаете. Вдруг звонок. «Кому это я в такое время понадобился?» – думает Миша.

А это оказался его знакомый, Петя Распетин, который тоже время от времени занимается госзакупками. Пересекались пару раз.

– Миш, – с места в карьер начал Петя, – сколько по времени займет регистрация конторы на «Госуслугах», а потом на ЕИС?

– Ну… если постараться, можно и за один день успеть… – И Миша рассказал, что и как нужно делать.

Сам же подумал: странно, вроде Петя давно в госзакупках участвует. Пусть и не регулярно, но уж должен бы знать, что с 2020 года без аккредитации на сайте госзакупок участвовать в тендерах не получится.

Почесал-почесал Миша в затылке, да и забыл об этой истории.

Вспомнил про нее только во вторник днем, когда Петя вновь ему позвонил.

– Блин, что делать-то?! – воскликнул Петя, и по голосу было прямо слышно, как горит его пятая точка. – С регистрацией проблем не было, в ЕИС аккредитовались мы быстро. Но тендер-то по 223-ФЗ, и та площадка, на которой он проводится, оказалась у нас не оплачена! Ну мы, конечно, закинули денег, но они так до сих пор и не пришли. Представляешь?! По регламенту должны были к двенадцати зачислиться, а времени уже половина первого! Заявку надо кровь из носу до двух часов подать!

– Даже не знаю, чем тебе и помочь, – посочувствовал Миша. – Попробуй позвонить в техподдержку, пошевели их там…

– Да звонил я уже! Ничего они сделать не могут! Слушай, Миш… а ты не мог бы за меня заявку подать? Все документы уже готовы, ничего делать не надо. Ну, за небольшое вознаграждение, а мы потом с тобой это дело субподрядом оформим, а?

– Я бы с радостью, да только у меня самого эта площадка не оплачена… Так что извини, Петь, не помогу.

Петя пробурчал что-то и положил трубку. Ну а Миша Торопышкин пожал плечами и пошел заниматься своими делами.

С Петей Распетиным они встретились через несколько дней на очередном кофе-брейке.

– Ну что, как дела с той заявкой? – спросил Миша. – Удалось кого-нибудь найти, чтобы ее подать?

– Не, – говорит Петя, – представляешь, за двадцать минут до конца подачи заявок пришли деньги на счет!

– Ничего себе! Вот так история! Хэппи-энд прямо!

– Да если бы, – вздохнул Петя. – Мы все документы подали, а выписку из ЕГРЮЛ не приложили. Ну нас и отфутболили. Такая вот история.

Миша тоже головой поник. Если уж с опытными ребятами такие проколы случаются, то куда уж ему… Но… погоревал-погоревал и решил-таки не останавливаться. Пусть и суждено ему набить шишки, зато свои, родные.

КОММЕНТАРИЙ

Все процессы, ведущие к заключению госконтракта, проходят в онлайн. Для этого существуют специальные сайты. Давайте с ними разберемся.

Единая информационная система (ЕИС)

Это тот самый сайт – zakupki.gov.ru, – на котором вам нужно аккредитоваться в первую очередь (мы говорили об этом в главе 1.2).

Система «единая» – она содержит сведения обо всех закупках всех заказчиков со всей России.

Система «информационная» – здесь вы не подаете заявок на участие в тендерах, но можете найти массу полезных данных. Например:

• реестр актуальных закупок (таких, в которых можно поучаствовать);

• сведения о прошедших закупках (пригодятся для анализа рынка или поиска победителей тендеров);

• реестр контрактов и договоров (можно увидеть сведения об исполнителях, скачать документы приемки и оплаты);

• положения о закупках заказчиков по закону № 223-ФЗ (внутренние регламенты закупочной деятельности);

• множество справочных (нормативных, новостных, технических) материалов по госзакупкам.

После аккредитации у вас появится свой собственный личный кабинет в ЕИС.

При работе с сайтом госзакупок важно помнить следующее:

• если в ваших данных что-то поменялось (например, вы внесли изменения в устав ООО), то заменить устаревшие документы на актуальные – ваша ответственность;

• через личный кабинет в ЕИС вы можете обмениваться с клиентами приемочными документами по контрактам;

• здесь вы можете увидеть все банковские гарантии, которые приобретали (подробнее о гарантиях читайте в главе 3.3);

• через ЕИС можно направить жалобу на действия госзаказчика.

В будущем функционал личного кабинета будет расширяться.

Электронные площадки

Это те сайты, где вы участвуете в тендерах. Площадку, на которой будет проходить закупка, выбирает заказчик; вы на его выбор не влияете. Для подачи заявки на любую закупку вы должны быть зарегистрированы на нужном сайте.

КАК ПРОХОДИТ РЕГИСТРАЦИЯ НА ЭЛЕКТРОННЫХ ПЛОЩАДКАХ

• Для проведения закупок по закону № 44-ФЗ законом предусмотрено ограниченное количество площадок (сейчас их восемь, но число может вырасти). Часто данные площадки называют «федеральными». После аккредитации в ЕИС вы будете автоматически на них зарегистрированы. Ничего дополнительно делать не нужно. Есть еще девятая площадка, на которой проходят тендеры по государственному оборонному заказу (ГОЗ). Вот на ней-то нужно будет зарегистрироваться отдельно, поскольку там используется специальное программное обеспечение.

• Для проведения закупок по закону № 223-ФЗ не существует ограниченного перечня площадок. Заказчики могут проводить свои тендеры на:

○ тех же площадках, где размещаются заказы по закону № 44-ФЗ;

○ других электронных площадках (их десятки);

○ своих корпоративных площадках.

А значит, вы не будете автоматически зарегистрированы на всех возможных сайтах по закону № 223-ФЗ. Это нужно будет сделать самостоятельно. Регистрация на площадке – несложный процесс. Нужно только заполнить анкету и приложить документы (примерно те же, которые вы готовили для аккредитации в ЕИС). Всё это бесплатно.

Начните с регистрации в секциях для закупок по закону № 223-ФЗ на «федеральных» площадках (там проходят примерно 80 % тендеров). А с остальными будете разбираться, что называется, «по ходу дела».

Если регистрация на всех площадках проходит бесплатно, то пользование ими стоит денег. Тарифы площадок различаются в зависимости от типа закупки и применяемого закона.

ТАРИФЫ ПЛОЩАДОК

Закупки по закону № 44-ФЗ

Заявки на участие в закупках вы подаете совершенно бесплатно. Если выиграете, нужно будет заплатить комиссию – 1 % от начальной максимальной цены контракта, но не больше:

• 2000 рублей (если закупка проводится специально для субъектов малого предпринимательства);

• 6000 рублей (если закупка проводится без ограничения участия).

Закупки по закону № 223-ФЗ

Тут могут быть очень разные варианты. Например:

• Тариф за пользование секцией по закону № 223-ФЗ (разовый, за месяц-полгода-год, за 10-20-100 заявок и так далее).

Без предварительной оплаты тарифа заявку вы подать не сможете. Сумма оплаты не зависит от выигрыша/проигрыша в тендере. Вы платите исключительно за пользование сайтом, а результат вам никто не гарантирует.

• Комиссия за победу.

Как правило, эта комиссия платится заранее. При подаче заявки деньги блокируются, при проигрыше – разблокируются (деньги можно забрать назад), при выигрыше – списываются (площадка забирает свою оплату).

Тарифы везде разные. Электронные площадки – коммерческие организации с независимым ценообразованием.

Как искать тендеры, в которых вы можете поучаствовать

Есть несколько способов – платных и бесплатных.

БЕСПЛАТНЫЕ СПОСОБЫ

• На ЕИС (в разделе «реестр закупок»). Вам нужно зайти в реестр и настроить параметры поиска (например, указать интересующие регионы, суммовые пределы или ключевые слова). Поиск бесплатный, все настройки вы меняете вручную.

• Мобильное приложение ЕИС (бесплатное).

• Отдельно на разных электронных площадках (но большого смысла в этом нет, ведь все конкурентные закупки по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ аккумулируются в ЕИС).

• Закупки малого объема или коммерческие тендеры (сведения о которых не отражаются в ЕИС) придется искать отдельно на площадках (сайтах), предусмотренных для таких заказов (подробнее о видах тендеров читайте в главе 1.5).

ПЛАТНЫЕ СПОСОБЫ

Специальные сайты-поисковики. Их еще называют «агрегаторами». Таких поисковиков десятки. Каждый предлагает бесплатный пробный период; вы можете потестировать и выбрать подходящий именно вам. Цены на пользование подобными сайтами могут различаться, но самые простые – весьма и весьма бюджетные.

Я советую как можно быстрее переходить на автоматизированный поиск торгов. Агрегаторы стоят недорого, но при этом экономят массу времени, которое вы можете потратить на просчеты закупок или подачу заявок.

ЧЕК-ЛИСТ ПО ПРЕИМУЩЕСТВАМ АГРЕГАТОРОВ

• Гораздо более удобный, что называется «клиентоориентированный», поиск по сравнению с ЕИС.

• Общий поиск и государственных, и коммерческих тендеров, а также малых закупок.

• Выгрузка в Excel, ежедневная отправка вам на электронную почту всех новых тендеров по вашим поисковым шаблонам.

• Наличие аналитики: отслеживание активности конкурентов/заказчиков, анализ связей заказчика и поставщика, общий бюджет запроса, сезонность, среднее снижение цены и многие другие показатели.

ВЫВОДЫ

1. Вам необходимо аккредитоваться в ЕИС. Заявки на участие в тендерах вы будете подавать на электронных площадках. На них тоже нужно зарегистрироваться.

2. Аккредитация на электронных площадках – бесплатная, а вот пользование их услугами оплачивается поставщиками. Перед подачей заявки на тендер убедитесь, что понимаете, какую сумму вам нужно перечислить сайту.

3. В начале пути вполне допустимо бесплатно искать тендеры в ЕИС. Но чем быстрее вы перейдете к автоматическому поиску (использованию агрегаторов), тем эффективнее будет ваше участие в госзакупках.

1.5. Он сказал «Поехали!»

«Сегодня великий день!!! Я подал первую заявку на тендер!» – радостно написал Миша Торопышкин в своем статусе на Фейсбуке. Его френды, далекие от госзакупок, вяло поставили свои лайки и пошли дальше.

Однако Мишиной радости это не мешало. Чтобы отпраздновать, он купил жене Алёне роскошные белые розы, а доче Катюне – погремушку. И по пути домой, с букетом цветов наперевес и пакетом из магазина, полным «вкусненького», он уже подсчитывал в уме прибыль.

Итак, сегодня Миша подал заявку на запрос котировок. До конца разбираться, что это такое, ему было некогда: поскорее бы начать деньги зарабатывать. Да и чего там разбираться, всё проще некуда: назначаешь цену на тендер – и готова заявочка. Миша прикинул стоимость запчастей и своей прибыли (ну прибыль заложил побольше, конечно же) и получил четыреста.

– Да, да, четыреста! Четыреста тысяч! – гордо сказал Миша жене. – Неплохо для начала, а?

Алёна попросила дать ей ознакомиться с заявкой. Может, как бухгалтер, подскажет что-нибудь. Миша убеждал ее, что смотреть там нечего, да и дело-то уже сделано, но всё равно показал.

– Так здесь же постоплата стоит, – ахнула жена. – Тридцать дней! А товар-то ты на что будешь покупать?

Миша побледнел и схватился за сердце. Как же это он не досмотрел? Ой, что же будет, что будет?! Денег-то у него совсем нет (последние на цветы и вкусняшки потратил), на что запчасти закупать?

Бросился звонить родителям. Отца, конечно, чуть удар не хватил, а мать заплакала. Теперь придется все накопления со сберкнижки снимать… проценты потеряются, но что поделать: помочь единственному сыну надо.

К счастью, деньги со сберкнижки не понадобились, ведь через несколько дней Миша узнал, что тендер он проиграл. Оказывается, в запросе котировок побеждает тот, кто предложит меньшую стоимость контракта. Ну а Миша об этом не знал, да и поставил побольше.

Все вздохнули с облегчением, и Миша сел выбирать следующую заявку. На ошибках учатся, а теперь он вон сколько знает. В следующий раз обязательно всё правильно сделает!

КОММЕНТАРИЙ

Особенность госзакупок в том, что все детали выполнения заказа заранее прописаны заказчиком. Спорить с ними бессмысленно. А вот изучить – необходимо! Тогда вы поймете, устраивают вас условия или нет. Если не устраивают, то не тратьте время, забудьте про эту закупку, работайте над следующей.

СТАНДАРТНЫЙ НАБОР ДОКУМЕНТОВ ПО ТЕНДЕРУ

• Извещение/документация.

Тут прописаны детали закупки: состав заявки, сроки, контакты заказчика, требования к участникам и так далее.

• Описание объекта закупки, или техническое задание.

Здесь заказчик указывает все свои требования к товару, работам или услугам, которые он намерен купить. Это может быть текст, таблица, сметы, чертежи и картинки (подробнее о техзадании читайте в главах 2.1–2.3);

• Проект контракта.

Это текст договора, который будет с вами заключен в случае выигрыша. Он дополнится вашими реквизитами, ценой и конкретными показателями (характеристиками) товара, который вы подобрали согласно техзаданию, но суть договора останется неизменной. Менять его условия (например, сдвинуть сроки или изменить размер неустоек) – не получится.

• Обоснование начальной (максимальной) цены.

Обычно это таблица, в которой заказчик показывает, как он рассчитывал максимальную цену закупки, от которой торг пойдет вниз. Данный документ заказчик формально обязан разместить на сайте госзакупок, но вам как поставщику он малоинтересен.

А вот первые три документа имеет смысл внимательно изучить и ответить себе на ключевые вопросы. Я рекомендую сделать себе в любой удобной программе короткий шаблон, что-то типа карточки тендера. Так вы будете уверены, что не пропустили ничего важного и проанализировали все основные «болевые точки» закупки.

Примерный перечень вопросов для анализа тендера

1. Что покупает заказчик? (Детально изучите техническое задание.)

2. По какому закону проводится закупка: 44-ФЗ/223-ФЗ/275-ФЗ (гособоронзаказ)? На какую электронную площадку подается заявка? (Если тендер по 223-ФЗ, дополнительно уточните, зарегистрированы ли вы на данной площадке.) В какой форме проходит тендер (способ определения поставщика)?

3. Предусмотрены ли обеспечительные платежи (обеспечение закупки, обеспечение исполнения контракта, обеспечение гарантийных обязательств)? В каких размерах? Куда их нужно вносить?

4. Направлял ли кто-то из потенциальных участников закупки запросы разъяснений документации? Что на них ответил заказчик?

5. Каковы требования к участникам тендера? Необходима ли лицензия, членство в СРО, опыт исполнения аналогичных договоров? Если закупка осуществляется по закону № 223-ФЗ, проводится ли предварительная квалификация поставщиков? Как она проходит?

6. Применяется ли национальный режим? Если да, то какой документ, подтверждающий российское происхождение товара, вы должны приложить в составе заявки? (Подробнее о национальном режиме – в главе 2.6.)

7. Каковы детали поставки: сроки; поставка единовременно или партиями; поставка в одно место или нескольким получателям?

8. Какие обязательства (кроме собственно передачи товара) наложены на поставщика контрактом? (Разгрузка, монтаж, сборка, иные дополнительные обязанности.)

9. Определено ли в целом количество поставляемых товаров / оказываемых услуг, или они будут поставляться/оказываться «по требованию» госзаказчика?

10. Все ли характеристики товаров/работ/услуг сразу определены в техзадании, или в нем предусмотрены этапы согласования их с заказчиком уже в ходе исполнения контракта? (Цвета, макеты и т. п.)

11. Каков порядок и сроки приемки товаров/работ/услуг? Какой пакет документов для приемки вы должны будете предоставить? Требуется ли личное присутствие поставщика на процедуре приемки?

12. Каковы сроки оплаты? (Этот пункт особенно значим для закупок по закону 223-ФЗ, поскольку там нет максимальных сроков оплаты, установленных нормативно.)

13. Имеются ли гарантийные обязательства? Каковы сроки и объем? Каков порядок действий сторон при наступлении гарантийного случая?

14. Какие меры ответственности предусмотрены договором? (Этот пункт важен для закупок по закону № 223-ФЗ. В контрактах по закону № 44-ФЗ неустойки прописаны в специальном постановлении Правительства РФ; они всегда будут одинаковыми.)

15. Что вы знаете о заказчике? Есть ли судебные дела о взыскании с него оплат по исполненным контрактам? Каков ваш личный опыт работы с этим заказчиком?

Указанный список вопросов можно взять в качестве базы и дополнить его теми сведениями, которые важны конкретно для вас. В дальнейшем вы сможете использовать подобную карточку при масштабировании своего бизнеса и обучении первых сотрудников.

Виды тендеров

Вам необходимо понимать, в какой форме проходит тендер. Или, выражаясь языком закона, какой способ определения поставщика использует заказчик.

Конкурентные закупки по закону № 44-ФЗ проходят в трех основных формах.

1. Конкурс

Вид тендера, в рамках которого победитель определяется на основании ценовых и неценовых критериев. Заказчик оценивает заявки, исходя из предлагаемой стоимости, сведений о квалификации участника закупки (опыт работы, персонал, деловая репутация и прочее), а также качественных характеристик предлагаемых вами товаров или услуг.

2. Электронный аукцион

Самый распространенный вид тендера. Здесь победителем становится лицо, предложившее наименьшую цену. Цена победы формируется в ходе торгов на электронной площадке в режиме онлайн.

3. Запрос котировок

Вид тендера, где победу одерживает участник, предложивший наименьшую цену. Цена в заявке указывается единожды.

Кроме того, заказчики по закону № 44-ФЗ могут заключать прямые контракты, то есть без формальной конкуренции между потенциальными поставщиками. Это называется закупкой «у единственного поставщика». Слово «единственный» означает лишь то, что данный поставщик ни с кем не соревновался, чтобы заключить контракт.

В рамках закупок у единственного поставщика недавно появились так называемые закупки малого объема (ЗМО). Это тендеры на относительно небольшие суммы. Они проводятся путем сбора заявок поставщиков на специальных сайтах (электронных магазинах, порталах малых закупок). По сути, это некие квазитендеры (чтобы заключить контракт, вам надо побороться с конкурентами). Закон № 44-ФЗ детально не регулирует подобные закупки: электронные магазины работают по своим индивидуальным регламентам, а в разных регионах по-разному решается вопрос о том, обязаны заказчики пользоваться такими порталами или нет.

Я бы посоветовала присмотреться к ЗМО. Возможно, в вашем регионе стоит попытать удачу в электронном магазине. Плюс в том, что заявка обычно состоит только из вашего ценового предложения, а все формальные моменты сведены к минимуму.

Однако у закупок малого объема есть и минусы. Например, отсутствие четкой обязанности заказчика заключить контракт с победителем закупки (в отличие от «настоящих» тендеров). Но… не попробуешь, не узнаешь! Масса моих знакомых предпринимателей с успехом реализуют свою продукцию через ЗМО и не стремятся в «большую игру» на федеральные площадки.

Конкурентные закупки по закону № 223-ФЗ проводятся в тех же формах, что и госзакупки, а также в любых других, которые придумают заказчики. Поэтому вы можете встретить такие названия процедур, как «редукцион», «запрос цен», «тендер», «конкурентные переговоры» и десятки других. Детали прописаны в Положениях о закупках каждого конкретного заказчика.

И это еще одна причина, почему я советую неопытным поставщикам начинать свой бизнес с закупок по закону № 44-ФЗ. Вы поймете, как проходят три возможных вида тендеров, и потом не будете тратить время на детальное изучение юридических документов в каждой закупке с целью понять, как вообще выглядит процедура.

ВЫВОДЫ

1. Изучать документы закупки необходимо до подачи заявки – это, что называется, без вариантов. Просматривать нужно не только техзадание, но и извещение/документацию, а также проект контракта.

2. Сформируйте себе карточку с вопросами, ответы на которые позволят вам системно анализировать «болевые точки» закупки.

3. Поставщикам целесообразно начинать свою деятельность в госзакупках с тендеров по закону № 44-ФЗ. Кроме того, можно попробовать свои силы на порталах закупок малого объема. Наберетесь опыта – займетесь более сложными процедурами.