Текст книги "Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать"

1.9. Медитации и вопрос на миллион

Период трудностей – время для новых возможностей и поиска себя! Такова была жизненная позиция Миши Торопышкина. Поэтому в ковидной изоляции он изо всех сил проводил время с пользой: слушал лекции, смотрел вебинары и участвовал в конференциях. Умаялся.

На одной из таких конференций он и познакомился с Георгием. Георгий Мишу впечатлил – явно человек, повидавший жизнь, да и вообще продвинутый. Медитирует по пять раз в день!

Договорились созвониться по мессенджеру, поболтать с глазу на глаз. Миша и не заметил, как пролетел целый час. Правда, о Георгии он толком так ничего и не узнал, зато про себя каким-то образом успел выложить всю подноготную. Рассказал и о своих первых шагах в тендерах, и о том, как сейчас обстоят дела.

Георгию надо было прерваться на медитацию, поэтому решили созвониться позже: говорит, есть у него для Миши супербизнеспредложение!

– Ну так вот, – сказал Георгий при следующем созвоне, – новые времена диктуют новые подходы. Ремонты и автозапчасти – дело хорошее, но больно уж хлопотное, да и к тому же не всегда актуальное. Может, тебе заняться чем-то новеньким?

Миша – весь внимание. Ну и что за тема?

– А тема вообще огонь, – говорит Георгий. – Маски! Самая что ни на есть актуалочка. У меня как раз сейчас на складе лежит тонна масок из Китая. Готов продать их тебе по сходной цене. А ты уж найдешь подходящие тендеры, реализуешь – и вуаля! Твой первый миллион. Давай, короче, подумай до завтра, дольше я держать их не смогу. Покупатели у меня уже есть, но ты мне дорог как брат родной, поэтому тебе первому и предлагаю.

Миша хотел было согласиться, но потом хорошенько подумал. Не, что-то тут не то. Что за маски? Откуда? Есть ли необходимые сертификаты? Сможет ли он потом продать их медучреждениям?.. Да и вообще странный тип этот Георгий. И Миша порадовался: вот, хорошо, что вовремя одумался, а то опять вляпался бы по самое не балуйся. И решил от греха подальше отказаться от предложения Георгия. А правильно ли он сделал или упустил великий шанс – никому не ведомо…

КОММЕНТАРИЙ

Главное конкурентное преимущество в госзакупках – ваши поставщики. Это компании, у которых вы покупаете товары для перепродажи, материалы, комплектующие и так далее. Ну и ваши субподрядчики, если вы специализируетесь на работах и услугах.

Каким должен быть идеальный партнер?

Идеальный партнер должен удовлетворять следующим требованиям.

• Его товары соответствуют техническому заданию госзаказчика.

Скажем так: большинству техзаданий (покупатели не всегда обязаны требовать одинаковый набор характеристик). Так вы сможете участвовать в большом количестве тендеров.

• Его товары нормального качества.

Вам важно, чтобы приемка по контрактам проходила штатно и чтобы после поставки у заказчика не было претензий к продукции.

• Он надежен.

Компания соблюдает договоренности, менеджеры всегда на связи, рабочие вопросы решаются легко и оперативно. Сроки в госзакупках критически важны.

• Не участвует в госзакупках сам.

Или участвует, но дает и вам такую возможность.

• Предлагает адекватные и (важно!) льготные условия для сотрудничества.

Подробнее об этом мы говорили в главе 1.6.

Со временем вы сформируете собственный пул поставщиков и партнеров. Это ваша главная стратегическая цель на начальном этапе бизнеса. И тогда ситуация для вас кардинально изменится в лучшую сторону. Сравните два подхода:

1. Вам нужно искать и интересные тендеры, и товар (поставщиков) для участия в них.

2. Вы ищете тендеры под товары своих проверенных поставщиков.

Очевидно, что во втором случае ваши трудозатраты и риски сокращаются в разы, а участие в госзакупках раз от раза становится всё более результативным.

Но пока этот доверенный круг не сформирован, вам придется работать с самыми разными предпринимателями. И здесь важен алгоритм поиска поставщика и соблюдение правил безопасности.

Алгоритм поиска поставщика

Прошли те времена, когда снабженцы катались по всей стране, изучая продукцию разных производителей. В наше время вся информация есть в интернете, так что открывайте любой поисковик и приступайте.

1. Для начала вам нужно подобрать товар под те требования, которые госзаказчик отразил в документах закупки.

Проявите фантазию:

○ можно набрать ключевые слова в поисковой строке и посмотреть на результаты выдачи;

○ можно воспользоваться поиском в интернет-магазинах и маркетплейсах (как правило, у них есть встроенные фильтры для подбора товара, и это отлично работает – например, для разного рода техники);

○ можно самому зарегистрироваться в качестве заказчика (покупателя) на торговых площадках и опубликовать свою закупку, продублировав техзадание заказчика (поставщики сами придут к вам).

2. Неплохо бы подобрать два-три альтернативных товара.

Это пригодится на случай:

○ неадекватных цен;

○ неадекватных сроков поставки;

○ юридических нюансов госзакупки (например, в тендере установлен национальный режим, и заказчик примет только товары российского производства);

○ различных форс-мажоров (внезапного повышения цен после вашей победы, снятия товара с производства или его ухода с российского рынка).

3. Если у вас уже есть знакомые поставщики, то начинайте поиск с них – пусть они помогут подобрать изделие из своей линейки.

Вам важна не только победа в одной закупке, но и формирование стратегически выгодных постоянных отношений с закрытым кругом партнеров.

4. Когда товары будут подобраны, начинайте искать компании, которые вам их продадут.

Второй круг поиска в интернете. Сформируйте список из нескольких компаний и начинайте звонить.

5. Определившись с поставщиками, договаривайтесь об условиях.

Никогда сразу же не соглашайтесь на первую названную цену. Всегда спрашивайте о том, что вы должны сделать, чтобы получить скидку или постоплату.

Правила безопасности при работе с незнакомыми поставщиками

• Подберите двух-трех разных поставщиков на случай форс-мажора.

• Зафиксируйте договоренности письменно (заключите договор, получите счет).

Нет числа историям, когда менеджер по продажам поет по телефону красивые песни об эксклюзивной цене только для вас, но как только закупка выиграна, условия внезапно меняются. Не надо так!

• Платите за товар от имени своего ИП/ООО безналом.

Это важно, если вам вдруг придется доказывать, что вы свои обязательства перед продавцом исполнили, а он перед вами – нет. Кроме того, это полезно для минимизации рисков, связанных с применением «антиотмывочного» закона[2]2
  Федеральный закон № 115-ФЗ от 07.08.2001 г. «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма».


[Закрыть]. Банку важно видеть ваши расходные операции со счета, а не только переводы на личную карту.

• Работайте с поставщиками по своей форме договора, где вы можете зафиксировать важные для себя условия.

Например, вам важно прописать качественные характеристики товара, сроки поставки, детали доставки, объемы и сроки гарантий. Если поставщик предлагает вам собственную форму, включайте в нее нужные вам условия (текст договора чаще всего не высечен в граните, обо всем можно договориться).

• Проверяйте своих поставщиков.

Существует масса вариантов проверки, начиная с абсолютно бесплатных. Всех рисков вы не избежите, но очевидных мошенников сможете отсечь.

Вот, например, некоторые бесплатные сайты для проверки:

• https://pb.nalog.ru/ – сведения из ЕГРЮЛ (директор, учредители, адрес, ОКВЭДы и т. п.), а также списки дисквалифицированных лиц (тех, что не могут быть руководителями юрлиц по закону) и адреса «массовой регистрации»;

• https://kad.arbitr.ru/ – сведения обо всех судебных (арбитражных) делах, в которых участвовали тот или иной предприниматель или компания;

• https://fssp.gov.ru/iss/ip – банк данных исполнительных производств, которыми занимаются судебные приставы;

• http://gks.ru/accounting_report – предоставление бухгалтерской отчетности Росстатом.

Для проверки контрагентов также существуют платные сервисы. Как правило, это часть тендерных поисковиков (агрегаторов), о которых мы говорили в главе 1.4.

Если есть возможность, выезжайте на место нахождения поставщика или его производства, особенно в случае важных и крупных закупок или подозрительно низких цен. Если компания находится в другом городе, совершенно не обязательно ехать самому. Найдите на сайте бесплатных объявлений человека для разовой работы (подойдут и таксисты) – съездить в офис организации и сфотографировать или снять на видео, как всё это выглядит. Посмотрите своими глазами, реально ли это цех по производству пиломатериалов или просто пустой сарай посреди поля. Денег потратите три копейки, а польза колоссальная.

Несмотря на то, что мой главный совет – формировать закрытый перечень поставщиков, не нужно следовать ему слепо. Помните: на рынок регулярно выходят новые компании-производители. В начале своего пути они демпингуют (а что им терять?). И вот среди этих новичков можно найти очень полезных и выгодных партнеров. Мониторить рынок нужно всегда!

ВЫВОДЫ

1. Поставщики – ваше конкурентное преимущество. Стремитесь к тому, чтобы работать с кругом проверенных и надежных партнеров. В то же время постоянно мониторьте рынок на предмет появления новичков с более выгодными предложениями.

2. Пока этот круг не сформирован, ищите поставщиков в интернете: начинайте с поиска товара и переходите к поиску поставщиков.

3. Соблюдайте правила безопасности при работе с новыми контрагентами. Обязательно проверяйте незнакомцев – хотя бы при помощи бесплатных сервисов.

1.10. Обмани меня

Грустное настроение у Миши: выиграл аукцион, подходит срок поставки, а поставщик задрал цену выше крыши. Мол, ты только глянь, как доллар вырос, – ну и цена на товар соответственно.

Что делать? Миша в растерянности. Если закупать товар по такой цене, то он не только без прибыли останется, но и в минус выйдет.

Остается одно: искать другого поставщика с более-менее адекватным ценником. Однако на примете у Миши больше никого нет. Эх, надо было раньше запасными вариантами озаботиться!

Делать нечего: стал Миша шерстить интернет. Вот, отлично! Вроде нашел подходящую фирмочку, списался с ними по мессенджеру. Цена у них вполне приемлемая, докризисная. Говорят, что остался запас на складе, вот и распродают по старому ценнику.

«То есть товар у вас в наличии? И как скоро вы сможете его отправить? А то у меня сроки горят!»

«Да хоть завтра!»

«Завтра? Завтра же суббота».

«Ну и что? Надо – значит надо. Только давай по предоплате на карту тогда, чтоб мы деньги сразу же увидели. А то на счет в банке завтра не капнут, сам понимаешь. А мы под честное слово не работаем».

«Да без проблем! Давайте номер, сейчас закину».

Миша перевел деньги и вздохнул с облегчением: ну ладно, выпутался. В субботу проснулся в хорошем настроении, пишет, чтобы узнать, как дела.

«Добрый день! Я оплату вчера отправил, вы видели? Жду данных по отправке».

«))))»

«Ау?»

«Эй?»

Ну ладно, не сидят, наверное, в рабочем мессенджере по выходным – бывает. Нашел на сайте телефон, позвонил – тоже не отвечают. Ну понятно дело, тоже рабочий, вот и выключили.

Подождал до понедельника, снова стал названивать, но телефон и вовсе отключен. Тут-то Миша и понял… Уж вроде и человек опытный, а развели, как первоклассника. Теперь он и без денег, и без товара.

КОММЕНТАРИЙ

Везде, где есть деньги, объявляются мошенники. И госзакупки не исключение. Внимательно прочитайте эту главу, чтобы «на берегу» узнать о самых распространенных схемах обмана неопытных поставщиков.

Дешевый товар

То самое, на что нарвался наш герой. Цена на рынке на один и тот же товар в целом устойчива, больших колебаний нет. Если вы нашли на сайте объявлений или маркетплейсе слишком низкую цену, это должно вас не только обрадовать, но и насторожить.

Проверьте поставщика по алгоритму, описанному в главе 1.9, и не переводите никому деньги (тем более «на карту») без официальных документов (счет, договор).

Сертификат добросовестности

На электронную почту вам может прийти письмо с предложением поучаствовать в некой закупке, а вместе с ним – пакет документов. Вы сделаете расчеты, поймете, что заказ интересный. Начнете оформлять заявку на тендер. И тут выяснится, что для подачи заявки вам необходимо приложить некий документ, подтверждающий вашу добросовестность как поставщика, или иную непонятную бумагу.

Далее возможны варианты: либо сам «заказчик» даст вам контакты того, кто изготовит такой документ, либо вы найдете соответствующие организации в интернете. Затем вы оплатите формальную «экспертизу» и выдачу сертификата (суммы разнятся, но исчисляются десятками тысяч рублей).

Собственно, на этом история и закончится. Вы действительно пройдете некую проверку, и вам выдадут некое заключение, тут всё законно – услуга оказана. Но в реальности всё это окажется ненужным, поскольку никогда никакой закупки, документы о которой вы получили на почту, не существовало. Вас обманом заставили приобрести ненужную услугу добровольной сертификации.

Пожалуйста, не оплачивайте никаких сертификатов ровно до тех пор, пока не увидите закупку с подобным требованием в ЕИС – на официальном сайте госзакупок. А подобных закупок вы там как раз и не найдете.

Звонки от электронных площадок или заказчиков

Еще одна нередкая история – звонки от якобы площадок, где проходят процедуры закупок, или даже будто бы от самих госзаказчиков. Суть разговора следующая: вам предложат за определенную сумму (десятки-сотни тысяч рублей) каким-либо образом гарантировать победу в тендере. Объяснений того, как это будет сделано, масса – и все они прозвучат очень убедительно.

Естественно, после перевода денег ничего не произойдет. Закупка идет своим чередом, а госзаказчик вообще не в курсе каких-то ваших коррупционных переговоров.

Подобный вид обмана чаще встречается в тендерах на крупные суммы, поэтому мошенники работают очень профессионально. Они не только прекрасно ориентируются в деталях заказа и законодательстве, но и очень уверенно разговаривают. (Пару раз мои клиенты записывали такие разговоры. Я послушала – исполнено просто мастерски!)

Не платите никому денег за подобные вещи! И я это говорю не только с целью уберечь вас от мошенников. Хочется также предостеречь от соблазна дать взятку чиновнику. Это влечет серьезное уголовное наказание.

Несуществующие заказчики

Данный вид мошенничества отчасти характерен для закупок по закону № 223-ФЗ, но чаще встречается в коммерческих тендерах.

Суть его в том, что на электронной площадке размещается закупка от имени вполне приличного заказчика. После выигрыша и заключения договора вы поставляете товар (например, на арендованный склад, перевалочный пункт, железнодорожную станцию и т. п.), оформляете приемку. Ждете оплату, которая всё не приходит. На ваши звонки никто не отвечает, и вы начинаете искать другие контакты покупателя. Так вы добираетесь до секретаря, бухгалтера или юриста и с ужасом узнаёте, что данный заказчик не размещал закупку, которую вы выиграли, не имеет к ней отношения и не получал ваш товар.

Как так произошло? Мошенники каким-то образом сумели оформить ЭП на руководителя/менеджера данной компании и зарегистрировать его на площадке в качестве заказчика. Тут возникает много вопросов к удостоверяющим центрам, которые выпускают электронные подписи, но пусть этим занимаются правоохранительные органы.

Ваша задача – при участии в закупке по закону № 223-ФЗ или у частного заказчика обязательно перепроверять информацию о телефонах клиента, не указанных в документах о закупке.

Поиск тендеров без заявок

Этот вид мошенничества рассчитан на совсем «юных» поставщиков, ищущих короткие и простые пути и «волшебные таблетки». Вам предлагают приобрести программу, присылающую данные о закупках, на которые нет поданных заявок. Если ваша заявка окажется единственной, то вы получите заказ по максимально возможной цене.

Начнем с того, что это может быть совершенно банальный «развод» на деньги, когда вы перечислите сумму на карту, а взамен не получите ничего. Чуть более сложный вариант: вы действительно получите программу, которая, может быть, и работает. Но сколько она будет работать – полгода или неделю, – не знает никто. Стоит электронной площадке поменять что-то на своем сайте, как соответствующее ПО необходимо будет обновлять. Бесплатно вам это делать никто не будет.

Лично я считаю, что такие программы бессмысленны. Если вы получили информацию о тендере, на который нет заявок, в 99 % случаев это означает, что с самим заказом что-то не так: неадекватная цена, невыполнимое техзадание и тому подобное. Вам-то что нужно: просто выиграть закупку или всё-таки исполнить контракт и получить оплату? Думаю, второе. Не ищите «волшебных таблеток», они здесь не работают.

Доступ к данным

Начаться эта история может по-разному. Например, вы получите рассылку от электронной площадки, письмо от давнего контрагента или потенциального партнера. Согласно письму, вам нужно будет перейти по ссылке для того, чтобы подробнее ознакомиться с какой-то новостью о госзакупках, заполнить карту партнера или сделать что-то еще. Далее запускается вирус. В итоге злоумышленники получают доступ к данным вашего компьютера. Мошенники могут использовать их по-разному, в том числе для того, чтобы провести платежи в интернет-банке.

Внимательно проверяйте электронные адреса, с которых вам приходит рассылка от электронных площадок. Да и вообще не переходите ни по каким ссылкам в письмах от непроверенных отправителей.

Ложные реквизиты

Вы можете вести переговоры с новым контрагентом или переписываться с давним партнером. Итогом переговоров станет счет, который вам нужно оплатить. Вы отправите платеж, но деньги пропадут. Когда вы дозвонитесь до получателей, то выяснится, что никаких счетов они вам не выставляли. Это мошенники взломали почту реальной компании и общались с вами.

«Как же тогда банк провел платеж?» – спросите вы. Дело в том, что российское законодательство не запрещает называть юрлица как угодно. Таким образом, под одним и тем же названием ООО могут быть и вполне «нормальные» компании, и их двойники. Естественно, у них будут различаться ОГРН и ИНН. Но часто у банков нет запрета делать переводы, даже если ИНН, который вы указали в платежке, не совпадает с ИНН получателя денег. Банку достаточно, что существует юрлицо с таким-то названием и у него есть расчетный счет с таким-то номером.

Будьте осторожны и не переводите деньги по якобы изменившимся банковским реквизитам уже существующих партнеров (не поленитесь, позвоните по городскому телефону в бухгалтерию и перепроверьте). И будьте осторожны с новыми контрагентами, проверяйте их всеми возможными способами.

ВЫВОДЫ

1. В любой сфере, где крутятся большие деньги, мошенники находят своих жертв. Госзакупки не исключение. Будьте предельно внимательны при работе с незнакомыми вам поставщиками и заказчиками. Проверяйте информацию, полученную по электронной почте или телефону, а также официальные телефонные номера контрагента.

2. Большая часть уловок злоумышленников рассчитана на неопытных поставщиков. Именно они верят в чудесные таинственные способы выигрыша тендеров в обход стандартных процедур. Будьте реалистами и чтите уголовный кодекс!

1.11. Крестный папа миша

У маленькой Кати Торопышкиной день рождения! Миша с женой сняли игровую комнату, позвали гостей и аниматора. Пока детишки развлекались, Миша попивал лимонад из пластикового стаканчика и общался со старым приятелем Юркой. Зашел разговор про дела да бизнес, кто сейчас чем занимается. Миша, конечно, не преминул похвастаться своими успехами в госзакупках и выигранными тендерами. Юрик слушал внимательно и всё расспрашивал, как это работает.

А потом и говорит:

– А давай вместе работать! Я ремонтом занимаюсь, бригада у меня хорошая, проверенная, но надоело уже самим заказы искать: всё только через знакомых, по сарафанному радио. Когда работа есть – живем, когда нет – лапу сосем. А так можно будет брать эти… тендеры… С тебя – оформление документов, ты, я смотрю, профи, а с нас – работы. И мы при деле, и тебе хорошо: работы минимум, а свой процент получишь!

Миша взбудоражился: то ли лимонад так подействовал, то ли еще что. И нырнул в омут с головой – согласился работать с Юриком. Ну а правда, почему бы и нет?

Сказано – сделано. Стали искать тендеры. Тут как раз интересный аукцион подвернулся, только как быть со стоимостью? Юрик и говорит:

– Слушай, ну так-то можно было бы и побольше с них взять, но сейчас бригада без работы сидит, а деньги всё равно хорошие. Снижайся вот до той цифры, чтоб уж выиграть нам наверняка. Прибыль свою получим по-любому.

Миша послушался. Он в этих строительных делах не шарит, а бумажки оформить и заявку на тендер подать для него плевое дело.

Оформились, аукцион выиграли. Всё круто! Контракт подписали, пора выходить на объект и начинать работу. Миша звонит Юрику, а тот трубку не берет! Весь день Миша названивает – и тишина…

Пришлось Мише идти на крайние меры. Позорно, конечно, – он ведь бизнесмен серьезный, – но как не выяснить, что случилось? И Миша подкараулил Юрика у подъезда. Прямо как в гангстерских фильмах.

Юрик встретил Мишу как ни в чем не бывало.

– Ну извини, друг, – сказал Юрик. – Нам тут один сочный заказ подвернулся. Работа по предоплате и деньги немаленькие, не то что в этом твоем госконтракте. Грех отказываться-то, да, Миш? Мы с тобой другой тендер найдем в следующий раз, ок?

– Вот что, Юрик, – ответил Миша. – Я знаю тебя много лет, но не могу вспомнить, когда ты в последний раз приглашал меня в свой дом на чашку кофе, хотя я – крестный отец твоего сына. Будем откровенны: ты никогда не искал моей дружбы. Ты пришел на день рождения моей дочери, узнал, что у меня отличный бизнес и предложил вести с тобой дела. Я согласился, подумав, что ты хороший человек. Но ты меня кинул. Больше мы не работаем вместе, никаких больше тендеров, не со мной. Ты понял меня?

Вышло эффектно, Миша почувствовал себя настоящим доном Корлеоне.

Юрик пожал плечами и пошел своей дорогой.

А Миша Торопышкин помчался в офис обзванивать знакомых, нет ли у кого на примете строительных бригад.

КОММЕНТАРИЙ

Кто-то начинает свое дело в одиночестве, а кто-то мечтает о партнерстве, совместном бизнесе.

Основные схемы партнерства

Можно выделить четыре основные схемы партнерства.

1. Агентская схема.

Допустим, существует некий основной бизнес – производство, либо строительная компания, либо рекламное агентство и т. п. Предприятие заинтересовано в расширении рынков сбыта и каналов привлечения клиентов. В данном случае второй партнер (специалист по госзакупкам) берет на себя функции отдела тендерных продаж основной компании. Его задача – организовать новые заказы. За это он получает часть прибыли. Как правило, здесь в тендере участвует сама компания-производитель, а второй партнер получает свою долю в виде оплаты услуг по консультационному договору или неофициально.

2. Агентская схема наоборот.

Представим обратную ситуацию: основной бизнес – участие в госзакупках, но без четкой специализации. У его владельца есть опыт и ресурсы для исполнения контрактов за счет своих оборотных средств. Второй партнер владеет производством либо обладает экспертизой в конкретной бизнес-нише, но у него нет возможности финансировать исполнение заказов без предоплаты. В этом случае задача второго партнера – найти выгодные закупки, а потом стать субподрядчиком или поставщиком победителя тендера – основной компании.

3. Инвестиционная схема.

Физическое лицо либо компания финансирует бизнес партнера, не вникая в детали сделок. Задача тендерного бизнеса – исполнять заказы и выплачивать инвестору оговоренную прибыль.

4. Совместный бизнес.

Два и более партнеров развивают общее дело. Такие партнеры могут быть равноправными или не очень, их функции могут четко разделяться или быть более размытыми («все делают всё»). Но в отличие от первых трех схем здесь, как правило, нет отношений, близких к «клиент – исполнитель». Все партнеры ощущают, что развивают свое, общее дело.

Как юридически оформляется партнерство?

Если мы говорим о первых трех схемах, то, как правило, стороны заключают друг с другом гражданско-правовые договоры. Это могут быть договоры оказания услуг, подряда, поставки, займа и так далее. В таком соглашении всегда есть кто-то, на ком лежат товарные/подрядные обязательства, и тот, кто платит деньги.

Даже инвестиционную схему можно реализовать при помощи договора поставки. Скажем, инвестор приобретает у производителя оборудование за свои средства с предоплатой – специально под конкретный госконтракт. Далее он продает его компании – участнику закупки по более высокой цене (в дельту включена прибыль, которую инвестор планирует получить со сделки), но с условием отсрочки платежа. Таким образом, инвестор профинансировал исполнение контракта на поставку оборудования. Свою долю прибыли он получит после того, как госзаказчик расплатится с его партнером.

Если мы говорим о четвертой схеме, то здесь уместно вспомнить о трех вариантах оформления партнерства.

1. Индивидуальный предприниматель + неофициальный (теневой) партнер.

В этом случае отношения с любыми контрагентами проходят через одного ИП. Второй партнер участвует в бизнесе и получает свою прибыль неофициально.

Это довольно распространенная ситуация, однако она несет в себе риски для обеих сторон. В какой-то момент ИП может оказаться «без вины виноватым» – ему придется нести ответственность за действия теневого партнера, ведь формально все обязательства должен исполнить именно он. Второй же компаньон не имеет никаких легальных прав на бизнес, поэтому в любой момент может остаться без прибыли.

2. Договор о совместной деятельности между двумя и более предпринимателями (юрлицами).

Так называемое простое товарищество. По такому соглашению партнеры (товарищи) объединяют свои вклады (деньги, имущество, деловую репутацию, патенты, связи и прочее), определяют порядок ведения общих дел и совместно развивают проект. В закупках по закону № 44-ФЗ исполнителем по контракту всё равно формально будет кто-то один, а вот в тендерах по закону № 223-ФЗ простое товарищество может подать заявку как единый участник.

3. Создание юридического лица, где партнеры становятся учредителями.

Как правило, это общество с ограниченной ответственностью (ООО), учредители которого имеют право получать часть прибыли и участвовать в управлении компанией. Они также могут продать свою долю в бизнесе или распорядиться ею иным образом.

Юридическое лицо становится самостоятельным субъектом любых отношений. Это означает, что, как правило, учредители не отвечают по его обязательствам (в том числе по долгам). Но, с другой стороны, это так же значит, что все текущие решения принимают не партнеры, а директор компании. Именно он распоряжается деньгами и всем остальным имуществом фирмы. Ключевым фактором в таком партнерстве становится возможность влиять на кандидатуру директора.

Какие основные ошибки совершают начинающие бизнесмены, учреждая совместный бизнес?

• Оформление бизнеса на доверенных лиц (учредителями становятся родственники или друзья).

Реальный собственник рискует в любой момент быть отстраненным от своего дела и потерять все активы и клиентов.

• Равные доли партнеров в бизнесе.

У нас почему-то очень любят делить бизнес 50/50. Это прекрасно, когда между учредителями мир и согласие. Но в случае конфликта деятельность компании будет полностью парализована, поскольку ни у одной из сторон нет перевеса голосов. Количество голосов при принятии решений обычно пропорционально доле в бизнесе. Если доли равные, то решение принимается либо единогласно, либо никак.

• Использование при учреждении бизнеса типовых форм документов «из интернета», не отражающих реальных договоренностей.

Это просто боль всех юристов, которым приходится разрешать внутрикорпоративные конфликты. Очень важно (подчеркну – критически важно) зафиксировать то, о чем вы договорились с партнерами: а) письменно и б) на берегу.

Я рекомендую подписывать не только устав, но и корпоративный договор, где необходимо отразить модели выхода из конфликтных ситуаций, обязанности учредителей по развитию бизнеса, имущественные вопросы, правила голосования, политику в отношении наследников и прочие важные моменты. Это как раз тот случай, когда совсем не лишним будет обратиться к профессионалу. Он поможет составить документы не только для регистрации ООО, но и для регулирования отношений между учредителями.

ВЫВОДЫ

1. Существует несколько схем партнерского бизнеса, связанного с госзакупками. В чистом виде они могут и не встречаться, но так или иначе договоренности тяготеют к какой-то из них.

2. Важно юридически закрепить реальные отношения между партнерами (учредителями). Это снизит риски и поможет корректно разрешать конфликты.

3. Вместо скачивания типовых форм в интернете лучше доверить составление корпоративных документов опытному юристу. Это как раз тот случай, когда не стоит экономить на привлеченном специалисте.