Текст книги "Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать"

1.6. Счастливая футболка

Собираясь утром на работу, Миша Торопышкин надел свою «счастливую» футболку с Микки Маусом. Сегодня станут известны результаты очередного запроса котировок, на который он подал заявку. Миша очень надеялся победить.

В этот раз Мише точно нужна была победа, а то его стакан становился скорее пуст.

К сожалению, «счастливая» футболка не сработала: тендер Миша проиграл. И тут уже наш оптимист пришел в отчаяние. Похоже, вся эта затея с тендерами была большой ошибкой. Да и вообще вся его жизнь – Одна. Большая. Ошибка!!!

Примерно этим он и мотивировал Алёне свое нежелание дальше заниматься тендерами, да и бизнесом тоже. Но жены на то и жены, чтобы в трудную минуту приходить на помощь.

– Послушай, – сказала Алёна, – я хоть, конечно, сейчас и в декрете, но свои знания и опыт в экономике не растеряла. Давай попробуем проанализировать, почему выигрывали не твои заявки. Ну а всё бросить-то ты всегда успеешь…

Уложили дочку спать и засели за работу. Взяли цены на запчасти, с которыми конкуренты победили в тендерах, и сравнили с Мишиными.

– Вот посмотри, какие цены они предлагают, – сказала жена, – у тебя они серьезно больше. Почему так? Дешевле закупить не получится?

Миша пожал плечами.

– Да отчего же не получится? Теоретически я бы тоже мог такие предложить, но прибыль-то тогда совсем маленькая получается. Мне-то хотелось заложить побольше прибыли. А скинуть цену всегда успею…

Жена вздохнула.

– Ну вот видишь, Миш, не «счастливая» футболка помогает тендеры выигрывать, а лучшая цена. И тут ты не разговоры с покупателем разговариваешь, а документы заполняешь. Цену только один раз указать можно. Попробуй сразу поставить свою самую лучшую, то есть низкую, цену. Заработаешь сколько заработаешь, для начала всё равно неплохо.

– А ведь ты права, – признал Миша. – Надо сразу предлагать свою лучшую цену. Тогда и шансов победить у меня будет больше.

Алёна довольно улыбнулась, Миша обнял ее и решил, что у него самая замечательная жена на свете. И вовсе не «счастливая» футболка поможет ему наконец выиграть тендер, а поддержка любимой женщины. Ну и лучшая цена, разумеется!

КОММЕНТАРИЙ

В госзакупках в 99 % случаев действует исключительно ценовая конкуренция. Выигрывает тендер и получает заказ тот, кто предложит лучшую цену; поэтому секрет выигрышей состоит в формировании предпринимателем круга своих поставщиков (производителей, крупных оптовиков, дилеров), с которыми он работает на эксклюзивных условиях.

Какие это могут быть условия?

Виды эксклюзивных условий

• Более низкие отпускные цены (по сравнению с конкурентами).

Однозначно повышают шансы на выигрыш.

• Наличие полной либо частичной отсрочки платежа.

Это дает возможность участвовать в большем количестве тендеров, ведь вам не нужно будет вкладывать собственные средства в каждую закупку. Это тоже в конечном счете повышает шансы «забрать» контракты. Я всегда говорю, что статистика работает на вас: чем больше вы подаете заявок, тем больше шансов получить заказы.

Сочетание этих двух факторов способно дать еще больше преимуществ: если у вас ниже цены, вы можете подаваться на большее количество тендеров. При внушительных оборотах можно пожертвовать прибыльностью в каждом отдельном контракте, потому что количество поставок с лихвой компенсирует потери.

• Возможность доставлять товары в более сжатые сроки в приоритетном порядке.

Если, согласно закупочной документации, срок поставки короткий, то часть потенциальных конкурентов не станут подавать заявку, так как не смогут исполнить контракт вовремя.

• Возможность «бронирования» за вами товара в случае вашего участия в закупке.

Если товар штучный и/или его количество на рынке ограничено, то важна возможность в принципе найти этот товар. Если изделие забронировано за вами, то конкурент не подаст заявку, ведь ему нечего предложить заказчику. Это разновидность так называемой защиты проекта, о которой мы подробнее говорим в главе 4.2. Но будьте внимательны: подобные действия, хотя они и распространены на рынке, находятся на грани законности.

Расчет цены

Итак, ваша первая задача – сформировать круг поставщиков, с которыми вы работаете. Вторая задача – внимательно изучить техзадание, условия контракта и просчитать, какую же цену предлагать заказчику.

Как сделать эти расчеты? Для этого вам нужно определить:

1) до какой цены вы можете снижаться, чтобы получить желаемую норму прибыли;

2) до какой цены вы можете снижаться, чтобы «выйти в ноль» (например, контракт вам нужен вне зависимости от маржи);

3) сколько денег вам понадобится на момент подписания контракта.

Принцип расчета

Представим, что вы ИП/ООО на упрощенке.

1. В первую цифру включайте всё:

○ затраты на товар (покупка/производство, доставка);

○ налоги;

○ стоимость заемных средств;

○ комиссию за выигрыш тендера;

○ прибыль.

2. Во вторую цифру – то же самое, минус прибыль.

3. В третью цифру включите:

○ затраты на товар (в рамках согласованной с вашим поставщиком предоплаты, например 100 %, или 50 %, или даже 0 %) и его доставку;

○ комиссию за выигрыш тендера;

○ размер обеспечительных платежей (обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта) либо стоимость банковских гарантий (подробнее об обеспечениях – в главах 2.8 и 3.3).

Налоги, проценты за кредит и прибыль здесь не учитывайте. Их вы заплатите после оплаты по контракту.

Если у вас есть постоянные затраты (аренда, охрана и прочее), то их долю по правилам финансового анализа нужно прибавить к себестоимости проекта. На начальных этапах необходимо свести их к минимуму, а лучше – к нулю.

В итоге расчета вы должны четко понимать, до какой суммы можете снижаться в ходе торга (указывать в своей заявке).

О низкой марже в тендерах

Иногда поставщики слышат от коллег, что, мол, «в тендерах низкая маржа». Давайте поговорим и об этом. Я хотела бы, чтобы вы избавились от некоторых иллюзий.

• Забудьте, пожалуйста, о высоких наценках и большой доле прибыли в цене.

В развитой экономике и на конкурентных рынках не бывает сверхприбылей. Это нормально, а не «ужас-ужас». Это те условия, в которых работают все: вы либо их принимаете, либо продолжаете искать «волшебный» бизнес, где нет конкурентов, но есть «суперприбыли».

• Невысокая маржа при маленьком обороте выглядит грустно, но…

Начиная с определенных сумм, даже маленькая цифра в процентах превращается в приятную в рублях. Работайте над увеличением оборотного капитала. Оставляйте большую часть заработанного в бизнесе, а не тратьте на личные нужды.

• Поищите стратегию, где сама по себе маржа в госконтракте не имеет ключевого значения.

Примеры.

• На госзакупках «делаются» объемы для того, чтобы получить дилерскую скидку / постоплату. Маржа не важна.

• Основные деньги зарабатываются после выполнения этих условий на госзакупках или на других рынках.

• Благодаря госзакупкам регулярно поступают живые деньги, которые обеспечивают покрытие текущих платежей компании, включая зарплаты, аренды и прочее. Маржа не важна.

• Основные деньги зарабатываются на крупных/длящихся проектах, где средства компании инвестируются на долгий срок. Это не было бы возможным без ручейка денег с госконтрактов.

• На госзакупках приобретаются имидж и формальный опыт работы. Доступ к статусным клиентам. Это нужно для маркетинговых целей. Маржа не важна.

Основные деньги зарабатываются на частном рынке. Там у вас появляется серьезное конкурентное преимущество в виде статусных кейсов.

Итак, ваша задача – разработать собственную стратегию, в которой будут учтены ключевые элементы:

• работа над себестоимостью;

• работа над формированием круга партнеров;

• работа над увеличением оборотов;

• работа над взаимовыгодным сочетанием госзакупок с иными источниками доходов.

Есть над чем поразмышлять, правда?

ВЫВОДЫ

1. Секрет победы в ценовой конкуренции – формирование круга поставщиков и исполнителей, которые дают вам выгодные условия. Работайте над этим.

2. Перед подачей заявки необходимо провести расчеты – как если бы вы уже выиграли тендер. Как вы будете его исполнять? Сколько денег вам на это понадобится? На какую прибыль вы рассчитываете? Без ответов на данные вопросы подавать заявки опасно для вашего бизнеса.

3. Сама по себе маржа – не всегда единственно важный аспект в проекте. Есть немало стратегий бизнеса, где прибыльность госконтрактов не так уж и важна.

1.7. Что-нибудь придумаю

«Дружба дружбой, а денежки врозь» – тот, кто придумал эту дурацкую фразу, ничего не смыслит в настоящей дружбе! Так считал Миша Торопышкин.

Вот с Колей Белым они столько всего пережили – не пересказать. Неужто Коля ему денег не одолжит?

– Ну-у-у-у-у, – протянул Коля на внезапное предложение стать инвестором.

– Ты что, Колян! – возмутился Миша. – Да мы же с тобой с первого класса вместе!

– Миха, не кипишуй. Дам я тебе в долг. Но раз уж в бизнес, давай под процент. Мне тоже профит нужен. Знаешь, каким трудом мне эти деньги достаются? Сутками за баранкой, жены, детей не вижу. Это тебе не штаны в офисе протирать. Да успокойся, я не про тебя сейчас.

Так Миша начал работать с заемным капиталом, а Коля превратился в уважаемого человека – инвестора. Но с ограниченными средствами.

Вот, например. Обсуждают Миша с Колей совместные финансовые дела. Коля и говорит:

– Мишань, у меня денежки-то того… Закончились. Не могу я пока больше тебя спонсировать.

– Блин, и у меня всё в обороте сейчас… А я как раз один тендер присмотрел. Конфетка, а не тендер. Ладно, что-нибудь придумаю.

Подумал Миша минут пять, но так и не придумал, где денег взять. А тендер-то уж больно заманчивый: жаль такой шанс упускать. Решил всё равно подаваться. А если выиграю? Да я, наверное, не выиграю. Но если всё-таки? Тогда что-нибудь придумаю…

Выиграл! А денег-то нет, и где их взять – не придумывается. Остался последний вариант – идти в банк за кредитом.

Миша так и сделал. В банке ему обрадовались, предложили специальный кредит под тендер, и никаких обеспечений – ни залога, ни поручительства – не нужно. И процент небольшой!

Миша побежал в контору собирать бумаги. Почти всё собрал, как вдруг заметил мелкий шрифт: для кредитования необходимо, чтобы организация, неважно ООО или ИП, существовала не менее одного года. И это обязательное условие.

Вот, блин, опять мимо. Надо дальше что-нибудь придумывать. А когда у самого уже идей нет, на помощь приходит жена.

– Давай, – говорит Алёна, – в других банках варианты посмотрим, у всех же условия разные.

Стали гуглить да звонить во все существующие в городе банки. Но что-то везде не везет. Только в одном месте Мише были готовы выдать кредит под его тендер; правда, условия не особо выгодные: процент большой, и финансируется контракт не в полном объеме.

Короче говоря, всё равно не хватает.

Помог случай: по одному из контрактов заказчик заплатил досрочно – как раз нужную сумму. Наскреб Миша еле-еле на закупку товара по новому заказу.

Впредь будет ему урок: в бизнесе не всегда получается «что-нибудь придумать», к деньгам надо относиться серьезнее и продумывать финансирование заранее!

КОММЕНТАРИЙ

Финансисты шутят: умные предприниматели получают со своих клиентов оплату вперед, а с продавцами расплачиваются уже после поставки. И в уме у будущего бизнесмена складывается чудесная схема: выиграл тендер – получил предоплату от госзаказчика – на эти деньги закупил товар – прибыль оставил себе. Красота!

Вынуждена вас разочаровать. Авансов в госзакупках нет. Ну или почти нет (в общей массе не более 1 % тендеров с предоплатой). Так что сильно на них не рассчитывайте.

Почему в госзакупках нет авансов?

Отсутствие предоплат в госзакупках связано с тем, что госзаказчики тратят бюджетные средства, деньги налогоплательщиков. В тендерах участвовать может практически кто угодно, входной порог крайне низок. Конкуренция идет в основном по цене. Где гарантия того, что победитель торгов не снижает цену на аукционе исключительно в целях получения аванса? А если он даже не планирует исполнять свои обязательства? Уверена, вы как лицо, платящее налоги, не хотели бы, чтобы они разбазаривались на авансы всяким проходимцам.

Получается, что закупать товар для перепродажи (или материалы/услуги субподрядчиков для выполнения работ по госконтракту) придется на свои деньги.

Отсюда выводы.

• Начинать бизнес, связанный с госзакупками, можно в принципе с любой суммы начального капитала (тендеров на условные 5-10-50-100 тысяч рублей – множество). Но совсем без денег начать не получится.

• Чем больше капитал, тем быстрее он будет расти (прибыль 20 % при сумме контракта в 30 000 рублей и в 300 000 рублей отличается в десять раз). Простая арифметика.

• Быстрее всего торговый бизнес растет на заемных средствах. Начинайте работать на своих деньгах. Когда почувствуете уверенность и сможете планировать продажи/доходы, то переходите на новую ступень – привлечение инвестиций или кредитов.

Финансовые инструменты для физических лиц

Я не сторонница открытия бизнеса на заемные средства – слишком много рисков, особенно если у вас еще нет большого предпринимательского опыта. Поэтому будет лучше, если свои первые сделки вы профинансируете из собственных накоплений.

Позднее можно добавить инструменты, которые банки предлагают физическим лицам (не предпринимателям).

• Потребительские кредиты.

Если ставка кредита относительно невелика, а сроки контрактов и оплат по ним – короткие, то это абсолютно рабочий вариант для молодого бизнеса.

• Кредитные карты.

Они хороши своим беспроцентным периодом. По сути, банк дает вам деньги условно бесплатно (уточните размер платы за снятие денег наличными или перевод на другой счет). Сейчас достаточно предложений с длинными (24 месяца) беспроцентными периодами. Правда, важно четко разобраться с условиями карты – когда и какие платежи необходимо вносить, чтобы бесплатное пользование не превратилось в кредит с высокими процентами.

Мне известно немало вполне состоявшихся бизнесов, собственники и руководители которых с успехом используют кредитные карты для покрытия так называемых кассовых разрывов.

Кассовый разрыв возникает, к примеру, если вы выиграли тендер, рассчитывая купить товар для его исполнения на деньги, которые должны поступить по уже исполненному контракту, но оплата по разным причинам ненадолго задерживается – и угроза нависает уже над вторым контрактом. Тогда на помощь приходит кредитка – на эти деньги закупается товар по свежему контракту. Долг по карте закрывается оплатой по первому заказу.

Бизнес-финансирование

По прошествии определенного времени существования компании и при наличии внушительных оборотов / налогооблагаемой выручки вы сможете претендовать на бизнес-финансирование.

• Стандартные банковские продукты для юрлиц/ИП (кредит на пополнение оборотных средств, овердрафт, кредитные линии и прочее).

Условия выдачи займов, в том числе требования к заемщикам, во всех банках разные. Если вам не дает кредит один банк, попытайте счастья в другом.

• Специальные банковские услуги, разработанные для госзакупок.

Обычные кредиты банки, как правило, выдают с обеспечением (залогом имущества, поручительством руководителей и т. п.). Это не всегда удобно или осуществимо. При этом банки считают государство надежным плательщиком. Они верят, что госзаказчик точно с вами расплатится, а это гарантирует выручку. Соответственно, банки предлагают целевые кредиты на исполнение конкретных госконтрактов с условием, что часть оплаты по ним автоматически будет переведена в счет возврата долга. Ну или какие-то похожие схемы.

• Краудфандинг (краудлендинг).

В России активно развиваются платформы для финансирования бизнеса группами частных инвесторов. Краудлендинговая платформа действует как посредник между физическими лицами-инвесторами и заемщиками – юрлицами и ИП. Она занимается привлечением, проводит оценку рисков, сопровождает сделки юридически, а также осуществляет судебные процедуры в случае дефолта заемщика. Это абсолютно легальный инструмент для инвестирования или кредитования, который подчиняется множеству жестких правил, устанавливаемых Центробанком.

Процент на таких платформах, как правило, выше, чем у банков, но и требования к заемщикам менее жесткие. Решения принимаются на порядок быстрее. Большинство краудлендингов сейчас специализируются на финансировании бизнеса, связанного с госзакупками. И это тоже обусловлено надежностью государства в качестве покупателя и значительной прозрачностью предприятия-заемщика.

А вот использовать для финансирования своего бизнеса микрофинансовые организации, которые быстро выдают небольшие суммы под астрономический процент, я категорически не советую.

Инвесторы

Ну и, конечно, инвесторы.

На первых порах вашими инвесторами могут стать родственники, друзья и даже сотрудники. Это те люди, которые знают вас лично и не сомневаются в вашей порядочности.

Из практики: вначале никто не согласится финансировать ваш стартап. Кто захочет покупать кота в мешке? Но как только люди увидят, что ваше дело генерирует доход на постоянной основе (а вы же делитесь своими успехами), то часть знакомых тоже захочет поучаствовать в этом «празднике жизни». Нередко родственники и друзья сами начинают предлагать вам партнерство на разных условиях. Принимать эти предложения или нет – решать вам.

Коммерсанты с серьезными оборотами могут рассчитывать на значительные суммы вложений. Вы удивитесь, сколько в нашей стране людей с большими деньгами, которых не устраивает, например, процент по банковскому вкладу. Они хотят, чтобы их деньги работали эффективнее, и вкладываются в чужой бизнес. Это довольно распространенный способ инвестиций.

Разумеется, в первом случае ваши договоренности будут гораздо менее формальными, чем во втором. Любой инвестор будет стремиться защитить свои вложения юридически (те же залоги, поручительства и т. п.), и это нормально. Возможно, кредитор захочет иметь доступ к вашему расчетному счету или попросит вас взять на работу нужного ему человека.

Чтобы получить деньги от инвестора, вам придется доказать, что бизнес стабильно приносит прогнозируемые доходы. Для этого понадобятся подтвержденный успешный опыт исполнения госконтрактов, бизнес-план и множество расчетов.

Как правило, инвесторов не «находят», они «находятся» сами. Но в ваших силах максимально упростить им поиск вашего бизнеса. Я сейчас про расширение круга общения, нетворкинг и вот это всё.

ВЫВОДЫ

1. Начинать дело, связанное с госзакупками, можно с совсем небольших сумм, но рано или поздно вам понадобятся заемные средства. Так торговый бизнес растет намного быстрее.

2. Использовать чужие деньги можно только тогда, когда вы точно понимаете, что делаете, и можете прогнозировать объемы выручки и размер прибыли.

3. Мало кто захочет кредитовать неопытного предпринимателя. Вам придется начинать с финансовых инструментов, доступных физическим лицам. И только позднее переходить на бизнес-инструменты.

4. Если по каким-то причинам банковское финансирование вам «не светит», подумайте об инвесторах. Но и они «зайдут» только в стабильное, уже показавшее результат дело.

1.8. Где деньги, Зин?

«Тяжела и неказиста жизнь участника закупок» – так сформулировал Миша Торопышкин свою мысль, когда Алёна спросила его, где деньги. Для наглядности Миша даже вывернул карманы.

Это правда. Деньги закончились, и взять их было неоткуда. Кое-какой опыт в госзакупках Миша уже приобрел и хорошо усвоил: для участия в торгах деньги нужны здесь и сейчас. Нет денег – нет тендеров.

– Снова брать кредит как-то не хочется. У родителей всё выскребли. У Коли тоже больше нет. Где взять денег? Ума не приложу. Может быть, продать что-нибудь? Что-нибудь ненужное? Но что? У нас даже машины нет, – вздохнул Миша.

– А как же запчасти? – спросила жена. – Те, что на шиномонтаже у тебя всю подсобку занимают.

– А, эти… – грустно протянул Миша. – Их заказчик по старому контракту так и не выкупил. Может, еще возьмет, год-то не кончился.

– Глянь, может, есть какой-нибудь тендер на них? Всё равно без дела лежат.

Миша пожал плечами и без особой надежды пошел искать тендеры на запчасти.

Опа, глядите-ка! А тендер-то и есть.

Миша, конечно же, сразу подал заявку. Идет аукцион. И тут соперники начинают сильно снижать цену. Миша идет к жене – посоветоваться, что делать. Снижаться еще, так для него это будет уже невыгодно. Никакой прибыли от такой сделки Миша не получит. Алёна советует цену снижать, демпинговать: Мише нужны деньги для дальнейшего развития здесь и сейчас, а запчасти, которые всё равно без дела валяются, хорошо бы перевести в денежный эквивалент, пусть и без прибыли. И в следующий раз не затариваться заранее.

Миша подумал-подумал, да и согласился. Всё верно: сейчас он получит деньги за запчасти, появятся средства, чтобы пустить в оборот; значит, прибыль он заработает на следующем контракте.

И Миша снизил цену настолько, что выиграл. Хотя и без прибыли, порою демпинг – это правильный выбор. А еще жена, конечно. Вот уж здесь-то Миша точно не прогадал.

КОММЕНТАРИЙ

Мы уже выяснили: раз в госзакупках нет авансов, вам крайне важно иметь оборотные средства. Речь идет о деньгах, которые вы можете направить на приобретение товаров либо на выплаты субподрядчикам и сотрудникам. Чем крупнее эти суммы, тем большее количество заказов вы сможете исполнить и тем быстрее будет прирастать ваш оборот. Поэтому деньги придется считать.

Да, для предпринимателя дело это довольно скучное, но пока у вас нет своего финансового директора, сия почетная обязанность ложится на вас.

О финансовых показателях

Почему бизнесу важно отслеживать свои финансовые показатели? Думаю, вы и так прекрасно знаете ответ. Благодаря этому вы можете:

• планировать свои расходы;

• понимать, зарабатываете вы или терпите убытки;

• принимать решения о расширении производства, сокращении или увеличении штата сотрудников;

• привлекать инвестиции и так далее.

Какие же показатели имеет смысл отслеживать в первую очередь?

Выручка

В выручку (оборот) вы записываете только те суммы, по которым госконтракт с вашей стороны полностью исполнен. Иными словами, когда товар или, например, работы приняты госзаказчиком и обе стороны уже подписали акт приемки-передачи. Предоплата – не считается. Частичная предоплата и остальное по факту – тоже.

Выручка – это деньги, которые компания получила за выполненные обязательства.

Операционные расходы

Если кратко, это всё то, что вы тратите на свою деятельность: закупку товара, зарплату, налоги, аренду и прочее. Они могут быть двух видов: переменные и постоянные.

1. ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ

Это те расходы, которые зависят от выручки. Например, вы занимаетесь пошивом спортивной одежды. Если вы продадите 10 костюмов, то на их пошив уйдет ткани на 10 тысяч рублей. Если же вы продадите 50 костюмов, то и расход на ткань соответственно увеличится: вы потратите на нее уже 50 тысяч рублей.

2. ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ

Это расходы, которые не зависят от того, есть у вас приток денег или нет. Они просто будут всегда. Например, сюда можно записать арендную плату, оклады сотрудникам, расходы на канцелярию и т. п.

Сумма их может быть разная; главное – само по себе наличие данных расходов. Например, в этом месяце вы можете купить только две ручки, а в следующем – планинги, упаковку ручек и набор карандашей. Сумма расходов в прошлом и в этом месяцах будет разная, а сам расход – постоянный.

На начальном этапе бизнеса ваша задача – свести постоянные расходы к минимуму. Они напрямую влияют на себестоимость продукции и на те цены, которые вы указываете в своих тендерных заявках. А мы помним, что в госзакупках основная конкуренция – ценовая.

Это означает, что не нужно, не имея устойчивого потока заказов, арендовать офис и покупать новые компьютеры. Вы вполне можете поработать из дома, используя семейную технику и интернет.

Прочие расходы

В операционные расходы обычно не засчитываются кредиты, налоги и амортизация. Тем не менее отслеживать их тоже нужно.

Чистая прибыль

Чистая прибыль – показатель, который свидетельствует об эффективной коммерческой деятельности. Это те деньги, что остались у компании после вычета всех видов расходов. То, что остается, можно направить на развитие бизнеса или выплату дивидендов.

Маржа

Маржинальность, или маржа – это разница между себестоимостью товара и его ценой (в нашем случае – ценой по контракту), то есть выручкой. Иногда ее еще называют «валовой прибылью» или «наценкой».

Разница между маржой и прибылью состоит в том, что в марже мы учитываем только себестоимость товара (затраты на производство/закуп). Прибыль – это маржа, «очищенная» от всех иных видов расходов (постоянных и прочих).

Точка безубыточности

Точка безубыточности (ТБУ), или точка рентабельности, или «нулевая точка» – это тот объем выручки, который надо получить, чтобы покрыть все расходы компании. А вот деньги, полученные сверх этой точки, – уже прибыль собственника.

ТБУ зависит от объема выручки и соотношения переменных и постоянных расходов, поэтому имеет смысл рассчитывать этот показатель ежемесячно.

Если у вас несколько направлений деятельности (несколько бизнес-ниш), то можно и нужно считать ТБУ для каждого.

Формулы для расчета этих показателей вы можете найти в интернете и применить их к своему бизнесу.

Все описанные выше показатели характеризуют прибыль или убытки вашего дела. Знать их – стратегически важно. Вам же хочется понимать, куда идет бизнес.

Что касается рутинной деятельности, вам также нужно учитывать реальное движение денежных средств (на расчетном счете в банке или наличных). Для этого мы используем такой показатель, как денежный поток.

Денежный поток

Денежный поток, или движение денежных средств – очень важная цифра. Он представляет собой разницу между всеми приходами и всеми расходами на вашем расчетном счете или в кассе.

Вам всегда необходимо понимать, сколько денег остается для выполнения обязательств перед поставщиками, сотрудниками и кредиторами, сколько – на развитие компании, а сколько можно выплатить себе.

Важно не просто отслеживать денежный поток, но и вести платежный календарь: кому и в какой момент времени вы должны сделать перевод. Планируя свои платежи, делайте так, чтобы в будущем у вас не возникало кассового разрыва, о котором мы уже поговорили.

Поначалу платежный календарь можно вести в любой удобной для себя форме – например, в виде таблицы Excel. Важен сам факт. Я советую планировать расходы хотя бы на ближайший месяц, в идеале – квартал.

Ну и последнее. В малом бизнесе критически важно иметь больше денег и меньше товарных остатков. Не «зарывайте» свои деньги в товары, если у вас нет твердой уверенности в их скором сбыте. Именно поэтому посредничество на тендерах отлично подходит микробизнесменам: у вас есть возможность закупать у поставщиков только тот товар, который точно будет передан госзаказчикам.

По мере роста бизнеса вы сможете поменять стратегию. Предположим, у вас появилось четкое понимание объемов рынка сбыта какого-то товара. Вы точно знаете, что эта продукция закупается госорганами в больших объемах. У вас есть финансовые ресурсы для приобретения большой партии – не под единичный госконтракт, а с прицелом на то, что товар будет реализован в течение определенного периода. Кроме того, вы решили вопрос с хранением всего этого великолепия.

Очевидно, что, закупая продукцию в больших объемах, вы по сравнению с конкурентами получите значительные скидки от производителя (дилера), а значит, сможете выиграть больше тендеров и/или получить большую прибыльность с каждого отдельного заказа.

Таким образом, вашей стратегией станет уже не поиск товара под закупку, а поиск закупки под имеющийся в вашем распоряжении товар. Такая стратегия, безусловно, более выигрышная, но и реализовать ее получится только на определенном этапе жизни бизнеса.

ВЫВОДЫ

1. Кроме решения чисто предпринимательских задач, начинающему коммерсанту придется заниматься массой других вещей: разбираться в налогах, юридических аспектах, управлении персоналом и прочем. Среди этих дополнительных обязанностей – финансовый анализ своего дела, пусть и на примитивном уровне. Без цифр нет понимания текущего состояния, а значит, нет планирования и роста.

2. Не обязательно нанимать дорогого финансового директора, способного рассчитывать десятки показателей по сложным формулам. Вы вполне можете самостоятельно сформировать базовые коэффициенты. Данные для расчетов берите из своих документов о доходах и расходах (ну или у бухгалтера). Самое важное – понимать, что именно означает каждая цифра, нужно ли вам стремиться улучшить ее. И если нужно – искать пути такого улучшения.

3. Наряду с показателями, характеризующими прибыльность, жизненно важно отслеживать реальное движение денег. Это как раз то, с чем вы имеете дело каждый день. От возможности вовремя расплачиваться по своим обязательствам зависит выживаемость предприятия, особенно вначале. Ведите платежный календарь в любой удобной для вас форме, даже если вы не рассчитываете вообще никаких финансовых показателей.