Текст книги "Энциклопедия ораторского искусства"

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений. В первую очередь для слушателей необходимы какие-то картинки. Вы можете воспользоваться различными слайдами или нарисовать что-то фломастерами, используя флипчарт.

Вы можете рисовать не только схемы, но и рисунки, при помощи которых будут получаться якоря. Нарисовав какую-нибудь смешную рожицу, вы заставите всех посмеяться. И благодаря этому люди запомнят то, что вы рассказывали. Если вы обладаете художественным талантом, то можете нарисовать чей-то портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Вопрос визуализации ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если вы во время своего выступления будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория начнет терять к вам всякий интерес. Мозг ваших слушателей начнет думать о всякой ерунде и пытаться занять себя чем-то другим, потому что перед глазами ничего не движется.

Для оратора самое страшное – это когда аудитория не переваривает всю выдаваемую информацию, а начинает думать все что угодно и про эту информацию, и про оратора. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и искать, за что бы зацепиться. Другими словами, ищет себе работу.

Если вы хотите научиться выступать и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете ему говорить, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была бы динамичная картинка или вы сами были бы динамичными. Только в этом случае вопрос восприятия информации от вас практически не анализируется.

Самый простой пример – это когда во время вашего разговора с собеседником сзади вас ездит много машин, тогда человек схватывает то, что вы ему говорите. Обдумывать, правда это или нет, у него нет времени, потому что за вашей спиной находится постоянное интенсивное движение. Если хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

При выступлении задача оратора – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то лучше его включать. Но тогда вам придется серьезно поработать над фоном, чтобы сзади вас не было ободранных обоев, старого холодильника ЗИЛ и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно взять белую простыню и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не надо показывать людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель, лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простыня рулит.

Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, – вещь двоякая. Вы ее должны стараться создать под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанные и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.

Эмоциональные якоря – это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.

Чтобы вы могли вызвать у аудитории ассоциации с чем-то, что будет являться эмоциональным якорем, у вас должен быть определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Все это можно брать из телевизионных передач или из старых советских фильмов. Вы постоянно должны выкидывать в зал летучие фразы, спорные заявления или какие-то подколки либо использовать дополнительный реквизит, чтобы максимально сосредоточить аудиторию на своей теме.

В позапрошлом году на инфоконференции выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы там все были с какими-то музыкальными инструментами, то его гитара осталась бы незамеченной. А так он привлек к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту можно учиться у Елены Малышевой – телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово!». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, не бойтесь их осуществлять, даже если такого никто еще не делал. Значит, вы будете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем.

Отзывы – это отдельный элемент, который нужно не только собирать, но и создавать. Многие люди думают, что отзывы нужны только инфобизнесу. Но это категорически не так.

Три года назад Ситибанк круче всех набирал себе сотрудников и был признан лучшим в России с точки зрения рекрутинга. Вся «фишка» заключалась в том, что Ситибанк одним из первых начал вводить отзывы по работе на сайтах и в видеороликах. И это, казалось бы, никому не нужное занятие, на самом деле очень хорошо сработало.

На сегодняшний день отзывы – это неотъемлемая часть любого бизнеса, любой личности. Жизнь меняется ежедневно. И если вы сегодня на кого-то работаете или имеете какой-то один бизнес, то на завтра все может круто измениться. А отзывы написанные клиентами или работниками не про бизнес, не про работу, а лично про вас, сыграют для вас нужную роль.

Отзывы бывают нескольких видов:

• Мышь серая

Мои тренинги посещает Оля Аминова, которая на 100 % подходит под описание этой разновидности. Она старается, все делает и имеет средние результаты. Звезд с неба не хватает, но, чтобы приехать в Москву на тренинг, учитывая перелет и проживание в гостинице в течение двух-трех дней, деньги есть.

Это может быть отзыв компании, имеющей стандартные средние результаты: «Мы уже 18 лет работаем с ООО „Морская свинка“ и закупаем у них корм для хомячков по 2–3 кг в неделю. За 18 лет эта компания ни разу нас не подвела». Понятно, что объемы небольшие, но этот отзыв показывает, что кто бы ни пришел в ООО «Морская свинка», даже с копеечным доходом, останется сытым и довольным.

• Колобок

Помните детскую сказку, в которой колобок и от бабушки ушел, и от дедушки ушел, и от зайца, и от волка, и от медведя, а вот от лисы уйти не удалось?

Колобок – это отзыв человека, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – ничего не получилось, и в той работал – ничего не получилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел свою лису, и тогда у него все получилось.

• Вышедший из комы

Это человек, который сидит дома, знает, что денег мало, знает, что есть долги, кредиты, и ничего не предпринимает. Его дела настолько запущены, что хуже уже некуда. И благодаря вам он получает такой пинок, после которого следует какой-то прорыв, какой-то взлет.

Если это отзыв компании, занимающейся офлайнбизнесом, то он может звучать так: «Чем мы только не занимались, но долги продолжали расти, аренду платить было нечем. Но благодаря ООО „Морская свинка“ у нас все стало замечательно. Долги все вернули, расширили штат сотрудников, и теперь у нас на счету в банке кругленькая сумма».

То же самое для тех, кто занимается тренерством. Это как моя ученица Васимова Ольга: сидела, сидела с миллионными долгами, а сейчас меньше чем за полгода все отдала и еще хвастается, что машину купила.

• Упертый геолог

Все геологи что-то ищут, но кто-то находит, кто-то не находит. А этот настолько упертый, что как ни копал, а золотую жилу свою все-таки нашел. Такой отзыв выглядит так: «Я на один тренинг сходил к Белановскому, у меня ничего не получилось, на второй сходил – опять ничего не получилось, на третий пошел – результаты еле-еле сдвинулись с места.

И вот только после четвертого тренинга я заработал столько, сколько не мог заработать за последние десять лет».

Это отзыв о том, как человек долго и муторно старался и наконец-то у него получилось.

• Иванушка-дурачок

Это отзыв человека, который случайно увидел, случайно услышал и случайно пришел. Это Валера Кружаев, о котором я упоминал уже в этой книге. Валера всю жизнь занимался паяльниками и радиоплатами. И абсолютно непонятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Я это до сих пор понять не могу.

Такими отзывами вы показываете, что случайно пришедший к вам человек благодаря вашим усилиям, вашей технологии тоже может получить то, что он сам хочет.

• Фома неверующий

В этом подвиде отзывов речь пойдет о человеке, который некоторое время назад относился к вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани. И вы искренне друг друга ненавидели на каком-то этапе. Но сегодня этот человек про вас сказал: «Я считал его шарлатаном, я ему не верил, я думал, что он бездарь, я считал его банкротом, думал, с ним нельзя иметь дело».

Такой отзыв обязательно должен быть в вашей копилке. Если в вашей команде нет такого человека, если вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте кого-то, переманивайте из другого лагеря.

На самом деле разновидностей отзывов значительно больше.

Но я вам привел примеры, которые должны быть у вас обязательно, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого не получалось, и тех, кто изначально вас не любил и ненавидел.

Такие отзывы вы должны сами себе создавать. Не ждите, когда к вам придут и предложат его написать.

Идите к людям сами и предлагайте им написать для вас отзыв, а взамен предлагайте, например, бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно.

Вы покупаете их время, которое они потратят на запись отзыва, а вы за это отдадите свое время на проведение консультации.

То же самое вы можете попросить у людей, которые с вами работали или работают сегодня. Это тоже очень важно. Если у вас офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть вам в плюс.

По моему опыту в компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает и пользы какой-то сильно не приносит, но он чуть-чуть в плюсе. Иногда ему даже хочется сказать: «Найди ты себе другую работу», а он тут раз и продал неплохо. Так вот такой человек может сказать о вашей компании, что вы стабильные, уверенные, честные.

Форматы отзывов могут быть в виде текста, видео, или это может быть текст с фотографией, куда желательно еще добавить ссылку на соцсети. Те, кто работает тренером или выступает перед большими аудиториями, могут делать два в одном: просто всегда берите отзывы, записанные на видео, и потом сами переводите в текст, а фотографию можно взять из соцсетей человека.

Очень многие классные отклики лично я перевожу в текст, потому что посетители сайта делятся на несколько категорий.

Кто-то смотрит видео, кто-то их принципиально не смотрит, пробегая взглядом по тексту, по заголовкам. Поэтому одни и те же отзывы я дублирую для тех и других.

Если вы постоянно будете собирать отклики о себе и своей компании от клиентов, партнеров, сотрудников, то таким образом вы добьетесь увеличения доверия к себе, к своим результатам и результатам ваших учеников.

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, вы должны не забывать в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности. Помните, я рассказывал про свой сгоревший офис, в котором осталась одна микроволновка? «Все сгорело, кроме микроволновки», – это ненужная подробность, без которой достоверность уменьшается.

Ненужную подробность вы можете добавить в рассказ о своих учениках. Например, у меня есть ученица Васимова Ольга. У нее ужасно мерзкий голос, когда она звонит по телефону, особенно если еще при этом визжит от удовольствия. Слушать это невозможно, я все время отдираю ухо от телефона.

А наше с ней знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось: «А-а-а-а-а, я это сделала! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!» И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.

Одно, когда я рассказываю, что моя ученица заработала несколько миллионов. Другое, когда я в свой рассказ добавляю ненужную подробность о ее мерзком голосе. Достоверность принципиально совсем другая.

С первого взгляда непонятно, зачем нужны эти подробности, но во время вашего рассказа человек начинает рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Человек думает: «И мне звонят таким же неприятным голосом», и он уже не может вам не поверить.

Насколько тщательно нужно освещать все детали? Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор, они должны быть мимолетным отвлечением. Все зависит от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про Васимову является мимолетным; если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

Вы должны запомнить одну вещь: никогда никому не рассказывайте что-то из жизни, не внедряя маленькую ненужную подробность. А вот какую именно подробность добавить, вам поможет тестирование. Никогда не говорите так: «Ко мне вчера приехал клиент, купил на 26 миллионов».

Правильнее будет следующее: «У меня вчера клиент купил на 26 миллионов, а сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он купюры рисует? Но дело не в этом, купил и купил». Главное – сказать правду. Всегда что-то происходит, всегда бывает, что в ком-то вам что-то не понравится, или в этот день была непогода, или вам позвонила жена, и вы поругались. Просто зацепитесь за это.

Еще один небольшой момент, на который я хочу обратить ваше внимание, – это совокупные события. Лгать людям нельзя, но соединить одни события с другими можно.

Как это делать, приведу пример.

Много лет назад Сергей Кошелев продавал тракторы, стоимость которых – около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав: «Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов». Недавно – это проблема выступающего. Тракторы проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

Если, готовясь к выступлению, вам не хватает фактов, то можете рассказать чужую историю, сказав, что это ваши знакомые. Вы можете оперировать этими вещами и использовать их в своих целях. И это будет честно, будет правильно, будет законно.

Итак, готовясь к выступлению, помните, что истории из жизни, кейсы, отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.

Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и с друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в RangeRover, недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».

История «Рыба»

Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.

Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и там не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.

И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:

– Мне надо подумать.

– А я обещал соседу рыбу почистить.

– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

«Фишка» в том, что на самом деле в город с волшебником никто не поехал, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но, чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Такой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.

На самом деле, продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые основные?

1. Принимать решение

Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например:

– Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги были выброшены на ветер.

Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

Человек решил найти работу лучше, от меня ушел.

И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но, я его обратно брать уже не буду.

2. Принимать решения, нужные вам (например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.)

3. Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

4. Пиарить вас

Вы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:

– Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.

1. Сказки

Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.

2. Истории про самых известных деятелей

Например, это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.

Вы без проблем можете использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.

Когда Петр Первый мечтал превратить Российское государство в морскую державу, то он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт.

Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели и лаптем щи хлебали. Царь сказал – царь сделал.

3. Спорт

Такие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова – самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

4. Из фильмов

Продающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду – такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, однако он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить в кого-то дух и веру в себя.

Если вы хотите научиться ораторству, то должны понять одну простую вещь. С сегодняшнего дня вас вчерашнего не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии вам будут приносить успех, славу, деньги.

В Москве я очень люблю ездить в метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.

Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» – это уникально. Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы – на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы – клерасил. Решение проблемы – клерасил уже в аптеках города.

Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой клерасил бы не помог. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.

5. Притчи

Рассказывая людям притчи, вы обязательно в конце делаете вывод на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:

Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:

– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней. Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

– Мудрец нас обманул – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок.

Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами.

Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.