Текст книги "Энциклопедия ораторского искусства"

Положительные эмоции – юмор, красота, эстетика.

Для нас очень важно, что любой положительной эмоцией можно поднять градус выступления. Можно шутить, выйти в красном – это сразу вызывает положительные эмоции, хвалить аудиторию: «Молодцы! Сегодня мне очень нравится аудитория. А вы, Мария Иванова, просто кладезь мудрости».

У нас есть положительные и отрицательные блоки. Первые – информационно-эмоциональные. Здесь наша задача – сделать так, чтобы и информация не потерялась, и в нужный момент эмоциональный градус выступления повысился или понизился.

Наше информационное выступление прямое, как шлагбаум, и нас оно не устраивает: информацию не будут запоминать, нас не вспомнят, не поверят и т. д. А когда мы где-то повышаем эмоциональный градус, а где-то снижаем (плюс-минус), выступление становится ярким и запоминающимся.

К примеру, когда человек орет – это неэмоционально, это ор, и нам он не нравится. Когда человек воет – это тоже неэмоционально. А вот когда человек то воет, то орет – это уже смешно.

Мы должны раскрасить информационные блоки эмоциональной составляющей, сделать картинку цветной, живой, интересной.

Например, в краткой истории можем рассказать о том, какими слушатели могут стать счастливыми, если последуют нашей рекомендации. В основную часть, в подводку, мы можем поместить страхи: «Многие этого боятся, а я хочу научить…». Общий план может быть чисто информационным. А в смысловые блоки вставляем анекдоты, истории из жизни, ошибки, пояснения. Пояснения можем оставить информационными. В резюмировании надо показать, как нельзя делать и к чему это приведет, спустить аудиторию вниз по эмоциям: «Если вы этого не сделаете, будет не очень хорошо». В заключение – счастье, юмор, шутки. Мы заканчиваем выступление только на позитивной ноте.

Запоминающимся выступление делают не информация, не спикер, не манера подачи, а эмоциональные блоки во время выступления. Мы начинаем вести себя по-особому, иначе выглядеть. Жесты, мимика, дикция – у нас все другое.

В обычных выступлениях вы не можете менять расположение блоков: начать с контента, потом поприветствовать. Аудитория не поймет. В продающих выступлениях, наоборот, другие наборы блоков.

Первый блок – истории:

• на действие;

• о бездействии;

• примеры счастливого будущего;

• примеры кошмарного будущего;

• смешные;

• поучительные;

• о себе (о себе хорошем и о себе плохом);

• о проблемах целевой аудитории;

• клиентов;

• успешных людей;

• истории-притчи.

Они все должны быть в вашем арсенале.

Второй блок – эмоции:

• Описание проблем целевой аудитории.

• Страшилки.

• Шутки.

• Мемы.

• Результаты типа «вау» (позанимался с человеком, через три дня он пишет: «Привет! Миллион закрыли. Спасибо. Были очень ценны твои советы и поддержка).»

• Негативные – нецензурные выражения, ругань.

Даже самая скромная девушка из семьи священника иногда в выступлении может использовать нецензурные выражения. Из ее уст это будет звучать объективно, адекватно и будет воприниматься целевой аудиторией.

Очень важный момент. Эмоциональные блоки в продающих выступлениях готовятся заранее. Мы не от «балды» шутим и ругаемся, а там, где это нужно.

Третий блок – поведенческий, или дрессировочный

Невозможно создать продающее выступление без поведенческого, или дрессировочного, блока. Для этого проводим поляризацию аудитории, расслоение на своих и чужих. Мы не просто отделяем тех, кто не будет покупать (они нам не нужны), мы делаем из них изгоев, неполноценную расу. В то же время поднимаем на Олимп тех, кто купит. Или не опускаем тех, кто не нужен, но поднимаем потенциальных клиентов.

Поведенческий блок:

• «Делай, как я».

• Упражнения типа «детский сад».

Загнать всех под стулья. Когда заставляем взрослых людей делать очень глупые вещи с умным лицом, главное – не засмеяться.

• Магия или фокусы.

Показываем упражнения с картами. Выбор без выбора. Когда они выполняют наши желания, думая, что делают это по собственной прихоти, все облачается в магическую мишуру.

• Групповые упражнения.

• «Разбор полетов».

Вызываем кого-то на сцену.

Четвертый блок – продающий:

• Презентация.

• Обязательно истории на возражения.

• Офер.

• Дедлайн и призывы к действию.

• Катализаторы.

Без них продажи не работают. Катализаторы внешней среды – чай, кофе, сахар. Катализаторы поведения напрямую связаны с блоком манипуляции, управления, дрессировки аудитории.

Имиджевый блок

Ваши жесты, речь, мимика, имидж, стиль, окружающая обстановка, уровень людей вашего окружения.

Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).

Мы можем сделать несколько шагов к достижению этой цели? Например, показать «вау»-результат: «Когда я шел на эту сцену, мне написал хороший знакомый, с которым я поработал менее 15 минут: „Конверсия больше 75 %. Спасибо, ты мне очень помог“. Скажите, пожалуйста, хотели бы вы продавать на миллион с конверсией 75 % после 15-минутного общения?» Вот неплохое начало нашего выступления. Мы «вау»-результатом не только привлекли внимание, но и вызвали интерес. А можем начать с болей, со счастливого будущего, со сказки или анекдота. И это будет легкой задачей.

Далее нужно вызвать желание. К чему? Конечно к нашему товару или услуге. Но почему человек должен захотеть это иметь? А потому, что наш товар или услуга решает его проблему.

Один из вариантов: мы сначала даем боль, а потом кейс с решением проблемы.

Например: «У кого из вас есть реальная неудовлетворенность тем, как вы продаете свои услуги или товары через свои выступления? Кому из вас недостаточно денег? Кто из вас на сегодняшний день знает, что конкуренты продают больше, что рынок готов платить больше? Но, выступая, показывая людям свои продукты, товары, рассказывая, объясняя, вы не можете получить хорошего результата? У вас не получается взять достаточное количество денег?

Так вот, основная проблема заключается в том, что вы хотите продавать по технологии информационных выступлений. Это все равно что пытаться ехать по болоту на обычных колесах. А они почему-то не едут, вязнут и тонут. Самый обычный гусеничный трактор „Беларусь“, выпущенный 20 лет назад, проедет там без проблем, хотя у него даже руля нет, только рычаги, и водит его пьяный тракторист. А вы на японской дорогой, красивой, удобной машине не можете. В этом проблема. Вы даже самую элементарную технологию продаж не используете в своих выступлениях – информационно-эмоциональную».

Рассказав вашу боль, я пытаюсь помочь решить проблему. Можно привести конкретный кейс: «Вот мне сегодня звонил Юрий Медушенко, который в прошлом году был слушателем тренинга „Оратор на миллион“ и купил отдельное занятие. Буквально за неделю мы построили с ним элементарную технологию, с помощью которой он на холодную аудиторию продает свои курсы по недвижимости стоимостью от 30 тысяч рублей с конверсией от 17 % и выше».

Я сейчас продолжаю тему вашей боли, продолжаю приводить вам примеры: «Эта ситуация на самом деле очень сильно влияет на наше отношение к своему делу. Наш бизнес приносит нам деньги, которые мы можем потратить на детей, на отдых, на свою красоту, или он не приносит дохода».

И что происходит дальше? Прежде всего мне необходимо закрыть возражения, которые есть у вас. Это делается путем кейсов. К примеру, мы показываем, что один человек приехал из Владивостока, другой из Тюмени, третий из Японии и т. д. Таким образом вы закрываете возражение «Я далеко живу». Создаем систему отработки возражений по тому или иному пункту и вызываем у людей желание получить во что бы то ни стало наш продукт.

Как правильно готовиться к выступлению и репетировать

Когда читаешь про себя и вслух, мозг по-разному воспринимает информацию.

Чтобы не сбиться во время выступления, не потерять логическую канву, вернуть внимание аудитории, необходима репетиция всех прогонов. Запишите на камеру чтение своего первого текста. В течение дня прослушивайте свое выступление еще 2 раза. Затем читаем на камеру текст второго прогона и слушаем фоном. Материал пятого прогона можно на видео не записывать (там только тезисы на 15–20 минут), и говорим не подглядывая. Когда будете себя слушать, найдете нестыковки, вам придется их исправлять.

Снимаем себя стоя, по пояс. От макушки до верха кадра должен поместиться кулак. Только в этом случае видно динамику вашего тела. Категорически нельзя сидеть, ваши руки свободны, смотрите в объектив. Хуже нет, когда столбы разговаривают, поэтому мысленно рисуете под собой эллипс: шаг влево, шаг вправо и один шаг вперед – это есть ваше пространство во время записи. Не забывайте о руках: движения вверх, по горизонтали и диагонали. Если вы считаете, что у вас не руки, а половые тряпки, хотя бы шевелите кистями. Снимаем видео до тех пор, пока мы сами себе в кадре не понравимся.

Далее делаете 4 вида шпаргалок: маленькие блокноты, распечатки. Распечатываете тезисы. Не бойтесь потратить лишние странички на тезисы, пишите крупно, текст должно быть видно с расстояния 2 метров. Читать со шпаргалки нельзя, как только вы сбились – выступление умерло.

Как подготовиться к длительному выступлению

Как проводить длительное выступление на 3–8 часов и не уставать психически, эмоционально, физически, морально? Ведь голос влияет на психоэмоциональное состояние напрямую. Более того, он генерирует психоэмоциональное состояние.

1. Ораторское искусство – это часть вашей жизни

Вы просыпаетесь и говорите: «Доброе утро!» В этот момент вы уже начинаете публично выступать, применять свое ораторское мастерство. Для многих, к сожалению, публичное выступление – отдельная часть жизни. И это большая ошибка, поэтому у них не получается.

Едете в маршрутке, просите остановить, но вас везут дальше именно потому, что вы не считаете нужным применять свое ораторское мастерство. А могли бы сказать «Остановите у цирка» так, чтобы водитель по тормозам «ударил» и вы вышли там, где вам удобно, а не через 2 остановки. У вас не должно быть жизненных ситуаций, когда вы не выступаете. Это и есть маленькие публичные выступления, это и есть «сила маленьких шагов».

2. Готовим провокационные выступления

Мы боимся сложных вопросов, негативной аудитории, но нужно готовить себя к любым слушателям.

Когда вы делаете над собой усилие, идете с миниречью к людям, которым ваша тема неинтересна, 1–2 минуты рассказываете и смотрите на их реакцию, вы готовите себя к работе со сложной аудиторией: тренируете речевую функцию, двигательную моторику, психологическую стрессоустойчивость. Но если вы рассказали так, что заинтересовали равнодушных, – это отличный результат.

Даже публичное чтение стихов среди случайных людей, – это тоже подготовка для выступлений перед незаинтересованной аудиторией.

3. Репетируем перед зеркалом и на камеру

В школе и институте нас учили писать сочинения, но плохо развивали устную речь. Поэтому, когда вы выступаете перед зеркалом или на камеру, есть возможность проанализировать, как лучше выразить свою мысль, даже если эта форма упрощает смысл или красоту фразы.

4. Рассказываем знакомым и незнакомым людям анекдоты и смешные байки

Если вы 10 раз рассказали анекдот, то выступая перед аудиторией, вовремя и правильно его расскажете. Более того, точно будете знать, как на него реагируют окружающие.

5. Ежедневно тренируемся

Оратор должен быть всегда в форме. Если вы ходите в фитнес-зал, то чувствуете себя сильным, подтянутым, энергичным. Правильная ежедневная тренировка выступающего развивает тело, голос, мимику, жесты, громкость звучания, дыхание, интонацию, артикуляцию, дикцию, улучшает положение тела перед аудиторией и даже реакцию аудитории. Такой список должен висеть у вас на холодильнике, в нем вы каждый день будете отмечать свои тренировки. Эти занятия не занимают много времени (не больше часа), но должны быть ежедневными.

Они помогают выдержать долгие выступления перед аудиторией, уверенно себя чувствовать, быть убедительным и в конечном итоге много заработать.

6. Упрощаем речь

Очень сложно мы с вами разговариваем. Если вы не перед профессорским составом выступаете, упрощайте свою речь. Чтобы ваша аудитория поняла вашу мысль, а не думала: «Блин, и че?»

Для того чтобы достичь этой цели, нужно научиться разговаривать с ребенком. Умную мысль старайтесь выразить так, чтобы ее понял ваш сын (или дочь), и обязательно задайте вопрос: «Ты понял?» А потом попросите пересказать.

Ваши фразы должны быть ритмичными и короткими, не больше 5 слов. Чем больше слов, тем сильнее размывается смысл.

Убирайте из своего выступления термины.

Чем больше ваша аудитория, тем проще должен быть рассказ. Когда вы работаете один на один, ваш слушатель может переспрашивать и уточнять немыслимое количество раз. Когда перед вами 30 человек, такой возможности у них нет. В этом случае вы можете безболезненно ответить на 7–8 вопросов. Но когда вы выступаете перед аудиторией 100+ и 1000+, вы не имеете права рассказывать так, чтобы вам задавали вопросы. Иначе ваше выступление будет убито вопросами.

Запомните правило: «Абзац не должен содержать более 4 строчек ворда. Должно быть минимум 2, а лучше 3–4 предложения».

Мы всегда измеряем показатели по худшему критерию, по самому слабому звену. Например, в команде бегунов 10 человек. Самый быстрый пробегает 30 км в час, а самый слабый – 2 км. Соответственно в самом худшем прогнозе команда будет двигаться со скоростью 2 км в час. То же правило действует и в выступлении: мы стараемся говорить не для самого умного, а для самого тупого. Вашу речь должны понять 12-14-летние дети. Если они понимают, ваша речь удачна, если нет – надо упрощать.

Если будете делать это ежедневно, по чуть-чуть, то достигнете автоматизма в правильной формулировке мысли. Вас перестанут бесить рубленые фразы, вы начнете собирать большие аудитории. Потому что слушатели вас понимают, они могут применить полученные знания и с восторгом расскажут о вас своим друзьям: «Я был на таком классном вебинаре/тренинге, тебе обязательно надо сходить».

Есть хорошая поговорка: «Будьте проще, и люди к вам потянутся». Если вы хотите, чтобы люди к вам тянулись, будьте проще.

7. Любим то, о чем говорим.

Любите ту тему, которую раскрываете, тот продукт, который продаете. Если у вас есть внутренний драйв, горят глаза, вы можете говорить сутками на эту тему и вас не остановить, аудитория пойдет за вами. Ваша задача – найти в своей теме такие аспекты.

Энтузиазм в выступлении – это один из каналов передачи эмоции. Вы можете говорить громко, махать руками, правильно расставлять акценты, но у вас не горят глаза. Это провал. Ваш энтузиазм должен передаваться аудитории, он должен собирать вам сторонников.

Открою вам один секрет: горящих глаз можно добиться тренировками. Посмотрите, как выступают американские политики. Энтузиазм в глазах, в мимике, в словах. Это не вопрос веры. Это вопрос тренировки. Но лучше, конечно, если вы в это верите.

8. Видим конец выступления и знаем, что произойдет в финале речи

Выходя на сцену, находясь здесь и сейчас, вы должны представлять себе окончание своего выступления. Другими словами, вы должны видеть дистанцию, которую нужно пройти. Тогда ваша внутренняя система ресурсораспределения сама позаботится о том, чтобы вы не устали через 1,5 часа. Вы четко понимаете, сколько времени уже отработали и когда закончите выступление. Делаете себе внутреннюю пометку голосом: «Я выступаю до 8 вечера».

В идеале мысленно описываете, что у вас происходит в конце выступления, те результаты, которые вы получили в итоге работы с аудиторией. И тогда подсознательно вы будете стремиться к такому финалу своего выступления.

К примеру, вы едете на машине из Петербурга в Москву. Предстоит преодолеть дорогу длиною 780 км.

Вы не видите всего пути, но знаете маршрут и глазами отмечаете дорожные указатели «на Москву». В этом случае вы не приедете в Казань вместо запланированной столицы. Так и в аудитории: вы должны «ехать» из пункта А в пункт Б, у вас подготовлена и распланирована история выступления.

Это обязательно делать для 2-3-недельных программ. Вы должны видеть конец своего выступления, иначе не «добежите». Вы должны энергетически, внутренне дать людям ощущение: «Мы с вами 3 недели каждый день вечером будем встречаться на моих выступлениях» или «Мы с вами раз в неделю будем встречаться до такого-то числа».

Поэтому видеть конец выступления, знать, когда он будет и что произойдет в финале речи, необходимо для того, чтобы прийти к нему. И сделать это с нужным результатом.

9. «Смотрим фильм» нашего выступления

Когда вы набросали план выступления, ваша задача – немного с ним пожить. Вы садитесь, закрываете глаза и представляете его во времени. Вот вы выходите на сцену, вот вы видите аудиторию… Но лучше начинать с того, как вы приезжаете к месту выступления, входите в дверь. Вот вы переоделись, вышли к людям. Как они вас встретили, улыбнулись ли вы, выпустили ли свою энергию в пространство и т. д..

Вы прокручиваете все выступление очень детально, в мелочах, и очень быстро – контент. Вы «промотали» до конца и понимаете: чего-то не хватает. Прокручиваем назад, как на видеомагнитофоне.

Ваша задача – мысленно просмотреть этот фильм вперед-назад, как будто вы его прожили. А потом задать себе вопросы: «Что я могу улучшить? Где провалился контент, энергетика, жесты? Где я не выгляжу так, как должен?» Вносите правки в свой сценарий и вновь «просматриваете фильм» со своим участием, пока не останетесь удовлетворены тем, что сделали.

Проделав такую работу, вы выходите на сцену и выступаете по отработанному сценарию. В этом случае ваше подсознание лучше анализирует аудиторию и вы быстрее принимаете решения.

10. Планируем свои эмоции

В детстве нам говорили, что взрослые – это серьезные люди. Но многие слушатели заявляют: «Я хочу взять свои эмоции под контроль». Это примерно как если гнуть ветку яблони. В какой-то момент она либо сломается, либо получите по лицу.

Можно планировать эмоции. Если вы овладеете этой техникой, тогда сможете долго выступать без эмоционального выгорания. Но мы хотим быть серьезными экспертами-всезнайками, в то время как продают почему-то те, кто и песенки поет, и прыгает, на сцене зажигает, а не стоит за кафедрой и что-то «нудит».

Найдите баланс между серьезным и веселым. Сначала мы серьезные, а потом раскованные. Менее серьезно воспринимайте вопросы, чуть-чуть играйте, добавляйте легкость, игривость. Женщинам необходимо включать флирт, мужчинам – брутальность. Эротика и сексуальность должны присутствовать обязательно. Каждый человек внутри ребенок. Это психологический факт. И если вы «забиваете» его, т. е. говорите, что «баловаться нельзя, не время сейчас», значит, все время ходите с грустным лицом.

И люди у вас спрашивают:

– А что у вас случилось?

– Да вроде ничего не случилось и даже все хорошо!

– Может быть, вы болеете?

Если вам начинают задавать такие вопросы, значит, пора освобождать ребенка внутри себя: проказничать, играть, кушать мороженое – словом, делать все то, что не разрешали себе раньше. Давайте возможность себе быть ребенком, позвольте покупку игрушки, которую так хотели в детстве, заведите животное, о котором когда-то мечтали, повышайте радость жизни. Это большая отдушина, в которой вы восстанавливаетесь.

Эмоциональность – это детская реакция. Ели вы вызываете у аудитории детский восторг и детское «Хочу это!» – для вас нет преград. Потому что любая покупка – это «я-ребенок»:

– Мне нужен красный пылесос.

– Если подумать, то красный пылесос работает так же, как и зеленый, почему тогда именно красный?

– Мне нравится красный!

Это детское «Я хочу!». Ребенок внутри взрослого – это не только шалости, игры на равных со своими детьми или уши Микки Мауса на седой голове. Ребенком надо быть с точки зрения «хочу!». Это ребячество крайне важно для продаж, его надо прокачивать.

Хочу предостеречь от ухода в другую крайность. Многие начинают заигрываться.

11. Прибегаем к внутреннему диалогу.

Вы думаете, что недостойны выступать по каким-то причинам: вам нечего сказать или послушали очень умного эксперта и решили: «Мне до него далеко, поэтому я буду учиться-учиться и когда-нибудь стану, как он!».

Спешу вас разочаровать: вы никогда не дорастете до уровня его мастерства.

Если он действительно номер один в тренерстве, то не будет ждать вашего профессионального роста, он также развивается все это время. И эта бесконечная попытка добежать до кого-то проигрышная на все 100 %.

Конечно, это не значит, что вам не надо учиться, но это не причина для ухода со сцены. Напротив, это как раз повод выступать! Наверняка вы знаете больше, чем аудитория.

Выходит спикер и говорит: «Я понимаю, что еще не Вася Пупкин, который всеми любим. Но знаю эту тему и расскажу вот это и вот это». И начинает рассказывать.

А потом, бегая глазами по потолку, заявляет: «Я понимаю, что говорю, наверное, очевидные вещи для вас. Я понимаю, что ничего нового для вас не открываю». И вот эти «я понимаю», считанные с потолка, вызывают недоумение:

– Люди перед вами сидят, спросите у них! Учитесь видеть свою аудиторию.

Такой момент внутренних диалогов или внутренних голосов во время выступления важно научиться выключать или переводить на позитивный лад.

12. Создаем собственный комфорт на выступлениях

Важно знать, что создает вам комфорт: какой должна быть аудитория или технические возможности.

Например, заказывают маленький тренинг на 15–20 человек в актовом зале в ДК. Сидят эти люди и что с ними делать? Для вас лучше, чтобы они ходили, общались, ногами махали. А вместо этого вы на сцене за высокой кафедрой (вас практически не видно), а в большом зале за высокими спинками ютятся 15 слушателей. В итоге, как бы круто вы ни выступали, у слушателей будет ощущение, что мероприятие провалилось, иначе все места в зале были бы заняты.

Вывод: готовьте организаторам тренингов перечень необходимых для вашего выступления требований. Когда оратор чувствует себя комфортно, у него все получается.

13. Перед выступлением обязательно проверяем готовность помещения

Вы должны проверять зал заранее. Приезжать за день до выступления и находиться там какое-то время, чтобы привыкнуть к новому помещению.

Например, у вас форум. Вы входите в зал, где будет проходить мероприятие, и понимаете, что там выступать не будете, потому что стены недавно покрасили масляной краской и дышать нечем. По собственному опыту знаю, что при эмоциональном выступлении тратится огромное количество энергии и очень важно, чтобы в зале было много кислорода.

Бывает так, что стулья поставлены неправильно, что негде разложить книги, что колонны загораживают слушателей. Словом, миллион вариантов. И самое страшное, что вас это будет отвлекать. Даже у вас дома должно быть оборудовано место для выступлений, это должна быть ваша зона комфорта. Если вы сидите во время тренинга за столом, на нем должно находиться все необходимое. Если выступаете стоя, купите себе флипчат.

Многие думают, что это не важно. Но они ошибаются. Если вы обеспечили себе личный комфорт, окружающие понимают, что вы важный человек; а если у вас все по остаточному принципу, ждите такого же отношения от других.