Текст книги "Энциклопедия ораторского искусства"

Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Если вы не умеете отрабатывать возражения, вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.

Возражения делятся на несколько видов.

1. Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

2. Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека.

Например:

– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне не больше двух.

То есть это любой регламент, который не устраивает человека.

Это может быть какое-то условие: день недели, цвет, запах, форма, размер.

3. Насыщение

Насыщение в ораторстве – это когда вам говорят: «А мы это уже знаем». Вот несколько примеров:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Нам предыдущий оратор это уже рассказывал, что вы нам это повторяете.

– А вы не первый, мы это от Парабеллума слышали. Думаете, что если мы строители, то мы Парабеллума не смотрим? Вы его пересказываете.

Вот это есть насыщение. Люди получили эту информацию, и не важно, из какого она источника.

4. Цена, или дорого

Дорого не всегда только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я это хочу, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

5. Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом это делается в аудитории?

Если вам кто-то из зала выкрикнул: «Да кто ты такой? Иди, откуда пришел!», то вы можете сказать: «Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку». Если вы видите, что негатива больше нет, то можете продолжать дальше. Если человек и дальше не успокаивается и начинает катить на вас бочку, то по-любому от этого надо избавляться.

Спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете с ними вести полемику, то очень скоро перейдете эту точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но вы будете продолжать спорить. От этого сильно изменится мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить этот негатив, вы можете использовать силу. Сила может быть использована словами или быть физической. Например: «Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не пускайте». Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно.

Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать: «Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве». Если не получается словами, действуйте силой. Иногда и силой не получается. Если видите, что в зале какой-то неадекватный человек вам мешает выступать, то можете настроить против него зал.

– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом. Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что я закончу свое выступление, если будут продолжаться такие выкрики.

Вы просто можете всех поднять и натравить на этих двоих. Если вы подняли сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если вы довели зал до того, что большинство против вас, то это значит, что вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию. Это будет вам уроком. Все когда-либо что-то проигрывают.

Лично я сталкивался с разными ситуациями. Какая-то часть аудитории относилась ко мне негативно, такое тоже было. Но чтобы большинство зала – с таким я не сталкивался. Если бы я увидел, что больше половины зала не обращает на меня внимание, то я бы собрал вещи и ушел. Зачем мне тратить свою энергию, давать им свою информацию, если они ей не воспользуются?

Нужно уметь честно проигрывать. Это касается не только ораторства, это касается всего в жизни.

Никогда не бывает в жизни хорошо, хорошо, хорошо. Всегда будут поражения, когда-то получится в ноль, когда-то уйдете в минус.

Есть такое выражение: «Зачем спичками чайник кипятить?» Я обычно соизмеряю, стоит ли овчинка выделки. Если не стоит, то, значит, я проиграл и свои силы лучше потратить на что-то другое. И дальше начинаю новый проект.

Вернитесь к своему первому заданию, в котором вы должны были рассказать, почему вы должны стоить дорого. Посмотрите, насколько сильно отличается то, как вы думали, что нужно говорить, от того, что на самом деле нужно говорить.

Ваше выступление должно содержать следующие элементы:

• Начало, проблемы целевой аудитории

• Контент, оглавление

• Продающие истории

• Отзывы

• Биография

• Отработанные возражения

• Визуализация

• Эмоциональные якоря

• Истории, анекдоты

• Кейсы из жизни

• Призыв к действию

Подумайте, почему мир вам должен больше денег. Напишите 20 мыслей и 20 идей, почему вы стоите дороже, которые укладываются в эти 11 пунктов.

Выпишите проблемы вашей целевой аудитории, напишите хотя бы одну продающую историю, вспомните или напишите один отзыв, кейс, вспомните или найдите анекдот, придумайте интересное начало и призыв к действию.

Третья часть
Как научиться влиять на аудиторию и стать центром ее внимания

На самом деле ораторами не рождаются. Ораторство будет в вас встраиваться только с опытом. И первые ваши сто выступлений будут не очень хорошими. Поэтому нужно сделать так, чтобы они прошли как можно быстрее, и начать уже выступать хорошо.

Большинство людей привыкли к тому, что в школе или университете выдают 100 % контента. Интереса ноль, это скучно. Сколько такие выступающие зарабатывают денег? Чуть больше нуля. Не особо больше нуля, потому что таких экспертов навалом.

Я не хочу, чтобы вы были такими.

Когда выступление состоит из 90 % контента и 10 % веселья, то создается интересная лекция. Если пропорция составляет 80 % и 20 %, то можно увидеть всплеск в деньгах. Если говорить о продающих выступлениях, то в лучшем случае это 50 % на 50 %. Такие выступления приносят гораздо больше денег.

Возникает вопрос: а могут ли выступления содержать 0 % контента и 100 % развлечений? Могут. И что самое интересное, люди, выступая так, зарабатывают еще больше денег, чем те, кто читает лекции в университете.

У каждого человека есть внутренний тормоз, и вы остановитесь сами на какой-то шкале, потому что выступать с 0 % контента и 100 % эмоций не у каждого хватит сил.

Если вы хотите быть на сцене, чтобы вам рукоплескали, то аплодисменты находятся там, где 90 % контента и 10 % веселья. При пропорции 80 % и 20 % вас будут обожать. А там, где пропорция 0 % и 100 %, очень здорово хлопают деньгами. Вас кругом возят как клоуна. Но как я уже сказал, не каждый сможет себя так продавать.

Однако большинство начинающих ораторов хотят обратное, они хотят выдавать 100 % контента и никаких больше действий, никаких эмоций. На сегодняшний день такие выступления вам вряд ли придется делать. Забудьте про то, что вы должны выдавать 100 % информации.

Если взять объективную реальность, то скорей всего в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями. Или это продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, где задача состоит в том, чтобы вас запомнили.

Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделали, ничего не изменили. Вы должны учиться во время своих выступлений вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом вы сами развиваете себя в ораторском мастерстве.

Как я учил себя получать такой опыт? Однажды надо мной прикололись друзья – выставили меня внаглую в аудиторию и заставили что-то рассказывать. Я что-то там мычал, но так и не смог ничего из себя выдавить и честно ушел со сцены. После этого я понял, что так жить нельзя, когда ты не можешь кому-то что-то рассказать или объяснить. После этого я начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, где нужно было выступать. Поначалу «грел» уши, интересуясь, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я это делал, деваться уже было некуда, и приходилось что-то объяснять и рассказывать. Навязывая себе таким образом собеседников, со временем я осмелел и начал навязывать себе уже группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру. Так зарождалось мое ораторское мастерство. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Для того чтобы научиться ораторскому мастерству, вы должны следовать одному правилу: проявлять чрезмерную инициативу, стремиться принять участие там, где не следует. Таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно. Следуя такому правилу, вы за очень короткий промежуток времени получите огромное количество практики.

Вы можете принять участие в собрании подъезда и использовать возможность протолкнуть на нем какие-нибудь лозунги. Поднимите вопрос о чистоте в подъезде, выдвиньте кандидатуру, кто будет убирать. Предложите у себя на работе какое-то новшество. Заставляйте себя вникать в эти ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Не ведите себя отрешенно, когда идет собрание подъезда или выборы профсоюзного комитета. Не прячьтесь за колонну, чтобы вас никто не увидел. Так не нужно себя вести. Это бесполезно прожитая жизнь. Заставляйте свои мозги работать. Обсуждайте любые вопросы там, где вы находитесь, будь это работа, дом или дружеская вечеринка.

Ваша задача – научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, вам захочется эти продажи увеличивать все больше и больше. Для этого можете использовать следующие приемы.

Начните с самого основного приема ораторского искусства – сравнения. Этот прием поможет вам выиграть особенно тогда, когда вы доносите числовую информацию. Цифры нужно овеществлять. Когда вы говорите о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей пять миллионов долларов, пять миллионов рублей или пять миллионов евро – это одна и та же сумма, которая называется «до фига». И другого названия у нее нет.

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите: «У кого есть в собственности квартира?»

А дальше скажите: «Представьте, что у вас долг равен двум вашим квартирам», вот тогда люди сразу понимают сколько это. Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

Чтобы лучше закрепить у слушателей основную часть вашего выступления, используйте следующий прием – повторение. Если вы ведете беседу с клиентом, рекламируете ему какой-то товар, то о скидках на этот товар вы должны сказать несколько раз. Однако вы должны учесть, что повторять одни и те же фразы не стоит, выражайте свою мысль другими словами.

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам нужно иметь какую-то «изюминку», которая будет отличительной чертой среди ваших конкурентов. Возможно, вы будете каждый раз рассказывать смешные анекдоты. Возможно, вы зацепите своих слушателей своим обаянием. Возможно, им будет нравиться ваша внешность.

Как только вы чем-то их зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило: одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть опрятно.

В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И как я уже сказал, вы зря потратите время.

Почему многие люди боятся или стесняются себя продавать? Потому что у них нет достаточного опыта! Поймите, что продажа – это такой же навык, как держать ложку или заниматься чтением. Это самый обычный навык, и больше ничего. В этом нет ничего сложного, ничего трудного. Продажи – это элементарно, просто их нужно делать, и все.

А все начинается с разговора, ведущего к действию. Сначала вы привлекаете внимание, потом вызываете интерес, затем заставляете человека захотеть, и далее он уже сам делает действие.

В своей жизни вы крайне редко будете использовать чисто информационные выступления. Вряд ли вас когда-нибудь пригласят на коммунистический съезд России. Поэтому для вас я сразу выделю те типы лекторов, которые на сегодняшний день благосклонно воспринимаются аудиторией, и слушатели готовы делать то, что хочет лектор. А также расскажу о выступающих, которые проходят мимо своей публики.

Лектор обыкновенный

С первым типом выступающих каждый россиянин сталкивался в школе или в институте. Скорей всего у вас были учителя, к которым интересно было приходить на уроки, и были такие, которые заходили в класс или аудиторию, чтобы выдать новый материал, и на этом их выступление заканчивалось. Если вы будете подражать этому типу, то никаких дивидендов вы не получите – ни моральных, ни эмоциональных, ни физических в деньгах или подарках. Это мимо аудитории.

Возможно, вы со мной сейчас не согласитесь, но ответьте честно на вопрос: «Многим ли учителям вы бы стали платить высокую зарплату из своего кармана добровольно?» Конечно же, в российских и советских школах и вузах работали учителя от бога, но их было единицы. Поэтому большая часть преподавательского состава относится именно к этому типу, все-таки это профессионалы.

Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы меня куда привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно такая лекция идет мимо аудитории, которая ничего не воспринимает.

Очень многие стесняются выходить с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако это зависит только от вашего настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, будете похожи на лоха, то на сцене вы будете именно так и выглядеть, потому что это будет вас постоянно парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится в 27-й раз, то блокнот уже вообще не нужен, потому что все уже помнишь наизусть. Профессиональные артисты все заучивают до минуты, до секунды, до жеста. И это уже актерство, это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – это большие артисты. Контента 0 %, выступление состоит в основном из историй, из артистизма. Когда Ден Кеннеди разговаривал с Парабеллумом, то спросил его: «А ты что, каждый раз тренинг под людей строишь?» На что Парабеллум ответил: «Да, мне скучно каждый раз давать одно и то же. Я каждый раз хочу что-то новое преподнести».

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то к этому надо довольно долго идти. Сначала вам придется несколько раз отточить выступление, а потом уже отточенное докладывать слушателям. Если у вас нет такой возможности, то не парьтесь насчет каких-то вспомогательных инструментов, которые можете использовать. Если это не будет парить вас, то это не будет парить и аудиторию.

Пионер

Третий тип лекторов – это человек, говорящий лозунгами.

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что мы все собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно, это здорово. Но на обычную аудиторию пионерские вещи, лозунги в большинстве случаев не действуют, потому что люди не любят такие вещи, они это не воспринимают. И в итоге, информация проскакивает мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да, у меня и так все нормально. Да, у меня и так лучше всех. У меня машина Мерседес, квартира на Гавайях. А вы-то что здесь собрались?

Люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому такой тип не работает и так вести себя не надо.

А что работает? На самом деле какого-то единства не существует, по-любому это будет какой-то комплекс, какой-то микс. Что в него можно включить? Отлично работают подколки из ComedyClub. Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального.

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами, которые вы должны наложить на контент. И тогда большая аудитория это хорошо воспримет. Чем больше людей, тем больше надо говорить с ними таким образом. Сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги. И это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то есть еще определенное панибратство. Но я так себя никогда не вел, потому что это приводит к определенным проблемам.

– Ребята, я такой же, как и вы. Мы вместе начинали работать в шахте 27 лет назад. Мы братья, мы все одинаковые.

Если у вас мало опыта, то это приведет к тому, что во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на потере вашей субординации и экспертности в том числе.

– Мы помним, как ты киркой один раз…ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Весь этот базар будет из-за того, что вы находитесь с ними в панибратстве. Если вам тяжело заходить на аудиторию сверху, то это в принципе рабочий вариант. Но при этом ожидайте, что будут определенные проблемы.

Если у вас свой бизнес или вы работаете руководителем, то вы никогда с аудиторией не общаетесь на равных. Вы всегда выше. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то вы всегда выше их, вы всегда их дрессируете. Дрессировка пространства, в котором находится лектор, – это одна из главных вещей ораторства.

Волшебник из-за бугра

Волшебник из-за бугра – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает. На позапрошлой инфоконференции два американца очень круто продавали то, что никому не нужно. Никто не воспользовался тем, что они продали на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. К нему изначально очень позитивное отношение.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то, что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

Скромный миллиардер

В свое время я работал с людьми, среди которых был начальник российской торгово-промышленной палаты. Это такой скромный дедушка-миллиардер, у которого реально все есть. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

Чтобы аудитория вас воспринимала как миллиардера, вы должны обладать большим количеством знаний по сравнению с теми людьми, перед которыми вы пришли выступать.

Тогда они начинают относиться к вам совсем по-другому. Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

Пенкин

Последний тип лекторов – это срывание шаблонов. Тоже работает неплохо. У меня есть видео, где я, будучи больным, делал распродажу с температурой 39С. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Скорей всего ваша ораторская речь время от времени будет направлена на разные аудитории. Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, где-то часть доклада проведете лозунгами. У вас получится какая-то картина вашего поведения во время выступлений.

Вы должны понимать, что любой доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, просто вы общаетесь с сотрудниками или даете кому-то какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами:

– Только миллион в день! Только миллион в день!

У людей это должно забиться в голову. Вы можете кого-то подколоть, что он недозаработал копеечку, можете включить какой-то юмор. И у вас получится набор того, как вы выступаете.

Когда вы учитесь публично выступать, главное, чтобы было перед кем отыгрывать роли. Тогда вы тут же привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь где-то быть волшебником из-за бугра.