Текст книги "102 совета по коучингу и консалтингу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю"

7. Запоминайтесь

Естественно, так как консалтинг предполагает контакт с людьми, чрезвычайно необходимо обладать яркой индивидуальностью, харизмой. И примечательно, что все равно – какая она. Не нужно быть белым и пушистым, не нужно быть плохим мальчиком или хорошим. Главное – быть запоминающимся.

Если у вас нет никакой индивидуальности, вам будет очень сложно продавать. Мимо вас не должны проходить. Как этого добиться? Рассмотрим несколько важных условий.

8. Станьте главным героем

Большое значение имеет умение верно расставить акценты. Для этого нужно постоянно над собой работать, как внутренне, так и внешне. Достаточно, чтобы было одно яркое качество, отличающее вас от других. Не нужно десять таких!

Развить его может помочь любой режиссерский тренинг, который советую посетить.

Создавайте свой образ!

9. Играйте на своей скрипке

Следующее – должна быть интрига. Если клиенты уже все про вас знают, они быстро теряют интерес, остывают. Всегда должно быть что-то новое, нельзя застаиваться. У клиентов постоянно должны оставаться вопросы, касающиеся вас и не нашедшие еще своего ответа. Это мотивирует, это напрягает, это заставляет все время присматриваться к вам – то есть работать на вашу же знаменитость. Вырабатывайте или ищите в себе эксцентричность.

10. Так, и не иначе

Быть знаменитым в нише – не единственное условие успеха. Не менее важна authority, уверенность в себе. И не просто уверенность в силах, ресурсах и так далее, а как бы подсознательное убеждение в своем праве работать и получать деньги именно так, а не иначе.

Люди становятся в очередь и готовы отдать любые деньги, чтобы им сказали, что делать. Ваша задача – всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно. При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения.

Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху».

Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет: «Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить!

В консалтинге (если мы говорим не про технический консалтинг, там все несколько иначе) у гуру покупают за большие деньги уверенность в выбранном пути, в завтрашнем дне, в том, что все получится.

11. «Следующий!»

Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, – это закон спроса и предложения.

Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать. Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоит 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса.

Известный постулат «клиент всегда прав» рушится! Если покупатель начинает пороть всякую чушь, вы спокойно его обрываете и произносите в сторону дверей: «Следующий».

Для вас факт очереди гораздо важнее, чем факт того, что вы продаете, и он все решает. Если вы вдруг начинаете ловить себя на мысли, что сомневаетесь, не опустить ли цену, не упаковать ли в коробку больше бонусов, не дать ли мобильный клиенту, чтобы он в случае вопроса позвонил в любое время суток и спросил, не увеличить ли количество уровней в программе с трех до семи… и так далее – ответ один: увеличьте очередь! Стоит это сделать, и все вопросы отпадут сами собой.

12. С вашего позволения

Люди должны сами приходить к вам и записываться в очередь. А не вы должны гоняться за ними, звонить им и говорить: «Не будете ли столь любезны купить мой сервис, а то очень кушать хочется, а деньги закончились»!

Когда за человеком гоняются, его первая реакция (что совершенно нормально) – это желание убежать. Если вы пытаетесь клиентов привлечь – они пытаются отвлечься. А вам-то нужно, чтобы люди сами приходили! Меняйте подход!

Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку что-то купить у вас – просто.

13. Кто кого нашел?

Гуру, образно говоря, должен сидеть наверху горы и быть абсолютно недоступным. Иначе никто не станет платить больших денег тому, кому можно в любую минуту позвонить по мобильному телефону и задать вопрос. Если клиент пообщался в строго заданном временном промежутке с экспертом, то это дает повод и похвастаться перед остальными: «А я его выцепил! Мне так наконец-то сегодня повезло, что я с ним поговорил!»

Вместе с таким отношением изменится ваше восприятие человека – цена встречи с ним в сознании взлетит в несколько раз.

14. Ежовые рукавицы

C человеком нужно не просто контактировать, а выстраивать прочные отношения, в противном случае, как бы ярко вы ни излагали свои мысли, клиент охладеет и отвернется.

Важно запомнить: крепкие отношения выстраиваются не на тренинге, а в индивидуальном порядке. Люди ищут любящего, но строгого «родителя». Если вы мужчина, в вас будут искать «папу», если женщина – «маму». Но клиенты должны чувствовать, что с одной стороны вам не все равно, что и как они делают, и вы хотите, чтобы у них было все хорошо, чтобы все получалось, решались проблемы, – а с другой стороны, нельзя давать им сесть вам на шею, что происходит очень легко. Границы и еще раз границы!

Вместе с заботой необходимо настроить каждого клиента, что он, как говорится, «отвечает за базар». Что если сказано – значит, надо сделать. Правильный контроль решает очень много в консалтинге, и ежовые рукавицы помогают удержать в руках даже «скользких» людей.

15. Красная таблетка

Одна из главных причин, почему люди приходят на консалтинг – желание передать бремя ответственности другому. Для вас это бремя становится крыльями, и если хотите взлететь как можно выше, берите на себя ответственность даже тогда, когда это бессмысленно. Это напрямую относится к гарантированию результата.

Если вдуматься, то ведь как я могу его гарантировать, если в итоге все зависит все равно от действий клиента? Могу! И пусть мои конкуренты крутят пальцем у виска, восклицая: «Как ты можешь гарантировать то, в чем не участвуешь?! Он же прогорит! Его же обманут, разденут, разуют! По миру пустят!» Пока они крутят пальцем у виска, очередь из ваших клиентов растет и крутит вашу дверную ручку, чтобы войти пред ваши очи и переложить на Вас свою ответственность.

Люди не хотят выбора, не хотят думать! Они платят деньги за готовое решение.

16. Лейкопластырь не вылечит

Существуют распространенные проблемы психологического плана, не решив которых, вы будете постоянно бороться с клиентом, вместо того, чтобы легко и быстро победить себя. Первая – это внутренний конфликт между продуктом и его стоимостью, когда вам трудно с беспристрастным лицом выговорить цену вашего сервиса.

Люди чувствуют ваши малейшие сомнения, особенно женщины. Если вы не уверены в том, что реализуемые услуги – это качественный продукт, либо он добротно сделан, но стоит слишком дорого, теоретически выхода три:

1. Менять продукт. Не обязательно коренным образом, достаточно изменить его так, чтобы чувствовать себя комфортно при его продаже.

2. Менять цену, снижать ее.

3. Наконец, менять свое сознание. Это самое важный и, надо сказать, самый лучший способ выйти из ситуации.

Первые два метода – это не лечение больного места, а наклеивание на него лейкопластыря. Изменив же собственное восприятие продукта, вы перестанете дрожать, продавая его.

17. «…или право имею?»

Близко лежит и другая проблема – неуверенность в собственном праве на деньги клиента. Вы можете забрать их, будь они хоть его последние!

Необходимо воспитать в себе это внутреннее ощущение и укрепить его так, чтобы оно естественным образом влияло на все Ваши решения.

18. С топором

Почему надо быть жестким? Неужели все такие дикие, что их иначе не организуешь? Нет, не дикие. Просто у каждого свои тараканы в голове, и если вы этих тараканов сразу не раздавите, они помешают выработаться той чистой информационной среде в сознании клиента, в которой начинают рождаться правильные идеи.

Человек с тараканами всегда видит не то, что нужно. Он приходит к вам и говорит: «Что такое за безобразие, машина не едет! Я и пепельницы проверил, и зеркала протер, и колеса попинал – а она все равно не заводится!» Ваша задача – не просто повернуть ключ зажигания в его автомобиле, а показать, что этот ключ у него же в руке. Это нужно суметь сделать очень тонко, я бы сказал, ювелирно. Психология – это тонкая материя, и легко испортить все дело, если подходить к огранке драгоценного камня с топором.

19. Не предлагайте, а диктуйте

Ни в коем случае нельзя клиенту предлагать. Предложение всегда оставляет за людьми возможность что-то изменить, скорректировать по своему не всегда умному разумению. Никогда не говорите: «Мы вместе с клиентом сейчас разберемся…»

В бизнесе инфантилизм ни к чему.

Неуверенность заставляет обхаживать каждого клиента, говорить ему сладеньким голосом: «А не угодно ли вам… А не будете ли столь любезны…» – и так далее. Но чем больше вы танцуете вокруг человека, тем хуже результаты.

20. Петли и двери

Все, о чем я говорил, не может использоваться частично, а эффективно подействует только в комплексе, единым фронтом. Да, с одной стороны я говорю: «Ввяжемся, а там разберемся». С другой стороны, я ведь знаю конечный результат. Есть стратегия, по которой я и работаю. В деталях ее порой не разглядишь, но когда достигается гарантированный результат, понимаешь: «Ага, а ведь все эти, казалось бы, разрозненные вещи сложились в единую гармоничную картину!»

21. Конгруэнтность и естественность

Без нее вряд ли у вас все заладится в инфобизнесе, впрочем, как и в любом другом деле. Конгруэнтность решает все. Консалтинг как процесс в вашем сознании должен быть тесно сопряжен со всеми нюансами его осуществления – с упаковкой, с продвижением, с общением с клиентами. Все эти составляющие не должны между собой конфликтовать и постоянно дергать вас возникающими сомнениями.

Уверенность и еще раз уверенность! Контроль и еще раз контроль!

22. Как получить постоянный поток новых клиентов в консалтинг-бизнесе

Проблема с генерированием новых клиентов в консалтинг-бизнесе остро стоит как перед новичками, так и перед профессиональными консультантами.

Список простых, но действенных стратегий, которые Вы можете использовать для того, чтобы получить постоянный поток новых клиентов в Ваш консалтинг бизнес.

1. LEAD GENERATION.

1.1. При любой возможности раздавать Ваш 30-минутный ПромоСД вместе со своей визиткой.

1.2. Добавить краткий текст по формуле ОДП на обратной стороне Вашей визитки

1.3. Постоянно пишите тематические статьи на свою тему и используйте их в Ваших рассылках, блоге и на вебсайте

1.4. Запустите контекстную рекламу на Гугле и Яндексе

1.5. Если Вы будете где-то выступать перед публикой – найдите способ собирать их контакты или визитки опять же в обмен на мини-книгу или ПромоСД.

1.6. Сделайте бесплатный вебкаст (или серию вебкастов), для участия в которых человек должен Вас каким-то образом пропиарить и оставить Вам свои контактные данные.

1.7. Если у Вас есть своя книга – распространяйте ее через книжные магазины. В конце каждой главы делайте ссылки на определенный раздел Вашего сайта и просите заполнить форму регистрации для скачивания дополнительных бонусов.

2. LEAD CONVERSION

2.1. Сразу после того, как человек подписался на Вашу рассылку, предложите ему вводную 45—60 минутную телефонную консультацию условно-бесплатно или за минимальную цену. Во время звонка выдайте «на гора» кучу полезной и нужной информации. Относительно большой процент тех, кто купил у Вас первую консультацию, купит и Ваши услуги.

2.2. Продавайте недорогую книгу, которую можно будет скачать прямо с Вашего вебсайта. Это будет еще одним недорогим способом для потенциальных клиентов узнать Вас. А для Вас – увеличить свой кредит доверия.

2.3. Сделайте и продавайте дорогой инфопродукт (коробку/систему). Это должен быть физический продукт (несколько аудио сд и мануалы в формате А4), как и версия для скачивания. Этим Вы дадите возможность Вашим клиентам узнать и применить часть Ваших стратегий на практике.

2.4. Начните обучать небольшой, но интересной теме Вашу целевую аудиторию – вживую и/или через интернет (вебкастами). И предлагайте скидку на свои услуги тем, кто прошел Ваше обучение.

3. КОНВЕРТАЦИЯ РАЗОВЫХ КЛИЕНТОВ В ПОСТОЯННЫЕ.

3.1. Начните обучать своей теме Вашу целевую аудиторию – вживую или через интернет (вебкастами). Обученный за свои деньги клиент намного больше и чаще покупает.

3.2. Запустите автоматическую еженедельную email-рассылку только для своих клиентов (постоянный контакт)

3.3. Создайте физическое newsletter, которое Вы сможете распространять каждый месяц через своих клиентов

3.4. Пошлите неожиданный подарок сразу после покупки тем, кто у Вас что-то купил. Вас запомнят и к Вам вернутся.

3.5. Давайте своим клиентам необьявленные бонусы. Как по теме (аудио, видео, книги), так и не по теме (конфеты и сладости, призы, розыгрыши). Зачастую нетематические бонусы намного лучше работают.

3.6. Посылайте своим клиентам новых клиентов. Если Вы увеличите бизнес Ваших клиентов (или сильно постараетесь это сделать) – они в ответ увеличат Ваш.

3.7. Получите кучу положительных отзывов от Ваших клиентов. Дайте свой отзыв своим лучшим клиентам.

3.11. И самое главное: постоянно превосходите ожидания Ваших клиентов.

23. Мой идеальный клиент

Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим – чтобы проекты были интересными, третьим – чтобы их вообще не было…

Одна из рамок идеального клиента автора выглядит вот как:

1) Уважающий меня, мои знания и навыки, и мое время профессионал своего дела;

2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным;

3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью;

4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей;

5) И которому постоянно не хватает времени.

24. 7 признаков самых проблемных клиентов

Итак, рассмотрим 7 признаков самых проблемных клиентов:

1. Личный конфликт. Если потенциальный клиент наступает Вам на больные мозоли ДО того, как Вы будете с ним постоянно работать – это первый признак того, что Ваши отношения не изменятся к лучшему.

2. Ограничения по контракту. Обычно, если клиент жестко настаивает на подписании NDA (Non-Disclosure Agreement), это будет первым признаком послать его лесом. Ни за какие деньги нельзя ограничивать уровень и категории проектов, в которых Вы сможете участвовать в ближайшем будущем.

3. Конфликт интересов. Обычно, если к Вам в клиенты напрашивается прямой конкурент Вашего существующего клиента и задает уйму вопросов по своему конкуренту – это прямой знак не подписывать контракт.

4. Проект вне уровня «гуру». Если проект по своей сложности или категории находится вне Вашего уровня – не беритесь за него. Поднять свою планку – отличная идея. Только не в случае, когда планка полностью переносится в другое место.

5. Клиент не исполняет свои обещания. Если в самом начале Ваших отношений клиент пытается «отжать» лишнюю тысячу или заплатить позже, чем договаривались – что же будет тогда, когда Ваш совет будет ему уже не так необходим?

6. Клиент-Всезнайка. Когда клиент нанимает Вас сделать для него какую-либо работу, он должен уважать Ваше мнение, ценить его и действовать так, как было предписано.

7. Сильная нехватка времени. Если Вы беретесь за проект, заранее зная, что сильно пролетите по срокам – за него не стоило браться с самого начала. Убить свою репутацию занимает намного меньше времени, чем ее заработать.

25. 12 самых критических ошибок в консалтинге

1. Продажа своих услуг всем желающим

2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов

3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества, потраченного на проект времени

4. Плохие навыки продаж

5. Недостаток роста уровня консультанта

6. Обучение у теоретиков

7. Отсутствие внутренних бизнес‐процессов

8. Отсутствие контроля за действиями клиента

9. «Зашоривание» консультанта

10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта

11. Плохое финансовое планирование

12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.

26. Основы коучинга

Коучинг – это одно из трех важнейших направлений в инфобизнесе. Без личной работы с клиентами, то есть без того, чтобы взять человека за руку и вести вперед, вы не достигаете двух целей:

1. Финансы. За личное участие (персональный коучинг) люди готовы платить гораздо больше, чем просто за тренинги.

Люди постоянно ищут строгого, но справедливого «родителя» и зачастую готовы платить большие деньги, чтобы кто-то помог им быстро и сильно вырасти в какой-то области.

2. Внедрение. Серьезная проблема с книгами, инфопродуктами и семинарами состоит в том, что полученные знания не применяются (в лучшем случае внедряется всего 1%). А тех, кто все-таки использует новые знания, очень мало, к тому же таким людям нужна обратная связь – пояснения, что и как делать.

В коучинге вы можете достаточно быстро добиться от своих учеников конкретных результатов. Потому что будете их контролировать, мотивировать и так далее.

Именно поэтому в треугольнике инфобизнеса коучинг занимает одну из вершин.

Что же вообще входит в треугольник инфобизнеса?

• Первая вершина – инфопродукты (книги, аудио, тренинги и так далее).

• Вторая вершина – живое обучение (очные выступления, вебинары, обучение групп и так далее).

• Третья вершина – коучинг и консалтинг.

Что мы подразумеваем под коучингом?

Коучинг – это формат обучения и выдачи информации. Это также способ создать среду, которая будет мотивировать людей и заставит их внедрить что-то из ваших курсов, то есть не просто поможет или просветлит, а именно заставит применить.

Коучинг – это также и сопутствующий сервис, и групповые советы.

Коучинг в инфобизнесе – это еще и «техподдержка» для тех, кто купил инфопродукт.

Дружба за деньги

Коучинг – это создание тесных связей с людьми. Иногда мы шутим, что коучинг – это дружба за деньги. И в этом есть свои плюсы и минусы.

Когда у вас с клиентами тесные дружеские связи, они проведут с вами больше времени. И даже если когда-нибудь отвалятся (а рано или поздно отваливаются все), то еще какое-то время будут скучать и возвращаться обратно. Это проверено!

Партнерство

Коучинг – это создание возможностей для партнерства. Люди в коучинге начинают активно «партнериться» с людьми своего класса, что тоже очень важно.

Коучинг как бизнес

Коучинг может быть самостоятельным бизнесом. Но обычно коучинг – это дополнение к инфобизнесу, к семинарам и тренингам, хотя при этом является одной из самых прибыльных частей такого бизнеса. Коучинг нередко приносит доход больший, чем все инфопродукты и тренинги вместе взятые.

Какой бы инфобизнес вы ни строили, независимо от ниши, – либо добавляйте коучинг к своему инфобизнесу, либо начинайте сразу с коучинга. Чтобы продать коучинг, ничего создавать не надо. Иначе говоря, вы можете с нуля написать программу и идти ее продавать, ничего при этом не имея (ни книг, ни тренингов, ни аудиопродуктов, ни даже обучающих видео).

Понятно, что первое время коучинг сам продаваться не будет, его придется активно продвигать, и вам нужно будет быстро найти несколько способов приведения потенциальных клиентов, но тем не менее вы можете вполне начать с коучинга.

27. Основные положения коучинга

Существует несколько правил, которые вам необходимо знать.

1. Самоназначение. В коуче мы назначаем себя сами. Вы сами в какой-то момент должны сказать: «Теперь я коуч». Внутри вас должно быть ощущение, что именно так и должно быть, иначе с продажей вашей экспертности будут серьезные проблемы.

2. В стране слепых и одноглазый – король. Вам не нужно знать все лучше своих клиентов, не нужно быть лучше их. Вам достаточно в важной для них области знать что-то больше, чем они. Уже то, что вы читаете эту книгу, выделяет вас по уровню знаний среди большинства ваших клиентов. И этого достаточно, чтобы вы начали продавать свой коучинг.

3. Кто вы есть. Коучинг – это не только то, что вы знаете о вашем месте в жизни, о вашем опыте, об опыте ваших клиентов и так далее, но и то, кто вы есть. И здесь как раз одна из самых больших проблем, потому что вам будет необходимо соблюдать баланс между дисциплиной и терпением.

4. Ценность того, что вы делаете. Ценность того, что вы делаете, будет разной для разных людей. Это еще одна вещь, с которой вам придется смириться.

5. Среда. В коучинге вам нужно создать такую среду, которая даст людям максимальное количество причин, чтобы в ней остаться, потому что иначе люди из коучинга будут уходить.

6. Причины, по которым люди идут в коучинг (результаты, ценность того, что вы даете, коллеги, друзья, поддержка со стороны коуча).

7. Позиционирование. Необходимо закрепиться в определенн ой нише.

8. Демократия vs анархия. Любую проблему в группе – без исключения, какой бы она ни была – можно всегда объяснить одной-единственной причиной… В коучинге даже небольшая доза демократии неминуемо приводит к анархии. Запомните это. Демократия в коучинге не работает.

Минимальное время на сессию коучинга – тридцать минут, оптимальное – сорок пять-шестьдесят. Обычно коучинг происходит минимум раз в неделю. Если у вас уже огромное количество клиентов, и вы уже физически не можете работать раз в неделю, то переходите на многоуровневый коучинг и открываете доступ к себе раз в месяц или даже реже.

Как работать с клиентами

К коучингу готовиться долго не нужно. Если вы уже в теме – пиарьте то, что есть. Если вы сильно в теме – говорите об этом. Если вообще не в теме – это совершенно не важно. Суть в том, что готовиться к занятию долго не стоит. Нужны телефон или скайп и больше ничего.

В коучинге основное правило звучит так: Вам нужно говорить в два раза меньше, чем говорит ваш клиент.