Текст книги "66 советов по тренингам и онлайн-курсам"

1. Четыре главных способа монетизации тренингов

Многие тренеры считают, что деньги, полученные от продажи билетов, – это все, что они могут на тренингах заработать. На самом деле деньги за участие в тренинге должны составлять от 20 до 33% всего оборота, то есть от 1/5 до 1/3. Если от продажи билетов на свой тренинг вы получаете 100 тысяч рублей и не используете другие способы, то вы недополучаете примерно 200—400 тысяч рублей. С каждого тренинга!

Сам по себе тренинг можно использовать для получения дополнительных доходов. Это как в цирке: помимо продажи билетов на представление предлагаются напитки, красные носы, игрушки, то есть разнообразные сопутствующие товары.

Вы способны заработать не только на непосредственной продаже мест на участие в мероприятии. Существует множество других источников, которые необходимо задействовать.

Разумеется, для того чтобы хорошо продать тренинг, необходима качественная подготовка. Чем лучше подготовитесь, тем больше денег заработаете.

Существует четыре основных направления, которые позволяют зарабатывать деньги на тренингах:

1. Продажа билетов на тренинг.

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Партнерские продажи.

2. Продажа билетов на тренинг

Первое направление – то, с чего все начинается, – непосредственно продажа мест на тренинг. Какие действия необходимо осуществлять на первом этапе продаж?

1. Пассивные продажи. Данный способ не требует от вас практически никаких действий, достаточно разместить на своем сайте расписание тренингов. Посетители сайта будут смотреть расписание и тут же покупать или заказывать некоторые тренинги.

Здесь имеется важный нюанс: расписание тренингов должно висеть на главной странице сайта на самом видном месте.

2. Активные продажи, которые можно разделить на две категории.

Первая – «теплые» активные продажи. Это продажи, совершаемые по уже имеющейся у вас базе клиентов. Вторая – холодные звонки.

Наличие клиентской базы очень важно в тренинговом бизнесе. Любой тренер, который хочет добиться успеха, должен обязательно ее собирать.

Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам – это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.

В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.

Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.

3. Реакция клиентов на продажу

Человек может реагировать на продажу ему тренинга несколькими типичными способами.

1. Вы только что выложили продающее письмо, и буквально через две секунды пришел первый заказ. Это отличная реакция, именно она вам и нужна. Ее следует провоцировать. Таких людей надо поощрять различными бонусами, скидками.

2. Люди, которым интересно, концептуально на все согласны, эмоционально уже купили тренинг. Они все для себя решили. Но им нужны логические причины, почему нужно это сделать. Ваша задача – озвучить эти причины.

3. Люди с множеством вопросов. Чем их больше, тем хуже такие клиенты покупают. Если начнут мучить вас еще до покупки, то после нее окончательно «съедят ваш мозг». От таких нужно избавляться.

4. Те, кто считает, что это очередной развод. Им надо сразу показывать на дверь.

5. Люди, которые говорят: «Я не приду, но мне интересно, что вы здесь рассказываете». Этот тип людей надо отсеивать, они не являются потенциальными клиентами.

4. Что покупают на самом деле?

Первое, что покупают ваши клиенты, – это надежду на «волшебную таблетку». Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.

Следующее, что покупают, – это «волшебный пендель». Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них – это мостик между «знаю» и «делаю».

Следующее, что люди покупают, – движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.

Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то, как грамотный тренер готовите рассказы заранее.

Что еще покупают ваши клиенты?

Важность и статус. Люди любят чувствовать себя VIP-персонами. Предпочитают летать бизнес-классом, особенно если им его кто-то оплатит.

Обязательно подчеркивайте статус клиентов на своих мероприятиях. Например, при помощи VIP-мест в зале.

Еще люди покупают чувство свободы: «Пока все горбатятся в офисах, мы обучаемся. Тусуемся на тренинге». Такое чувство пьянит.

Представьте себе, большая часть людей будет в январе сидеть в офисах в Москве, в Питере, в Красноярске, в вашем городе. Будет холодно, минус тридцать, противно выходить на улицу.

А вы в это время будете лежать в Таиланде, где жара несусветная, вас будут массировать девушки за десять долларов в час. И при этом вы еще будете обучаться и зарабатывать деньги. Это очень здорово! Все работают, а ты лежишь себе в Таиланде!

Следующее, что покупают люди, – это возможность уехать из дома или слинять с работы. Как мы иногда шутим: «Жене сказал, что поехал к любовнице, любовнице, что к жене, а сам – на тренинг».

Людям очень нравятся сертификаты. Раз они их обожают, напечатайте их, если у вас есть такая возможность. Готовьте сертификаты всегда, хотя бы в электронном виде.

Люди, которые изобрели продажу дипломов, – гении. Вузы зарабатывают на этом. Они выстраивают сложную схему, обосновывая это тем, что якобы повышают качество образования, хотя мы все знаем качество образования в наших вузах.

Точно так же люди платят за сертификаты. Для некоторых их наличие – решающий фактор при выборе тренинга.

5. Крючок для клиента

Ключевой момент – настроить тему тренинга под клиентов. Танцуйте от их реальных проблем. Вы должны помогать справиться с той болью, которая есть у клиентов. Только помогать, но не избавить. Если клиент уходит от вас счастливым, довольным, исцеленным, то вы теряете деньги. Всегда надо заканчивать мероприятие, открывая аудитории новые грани незнания.

Человек приходит, думая, что ему надо найти пару ответов на насущные вопросы. Вы помогаете ему в этом, но попутно у него должно появиться еще больше вопросов. Образно говоря, вы делаете так, что у него перестает болеть палец, но заболевает правая нога. По сути, человек начинает видеть, что у него творится в бизнесе на самом деле.

Допустим, клиент пришел с тем, что он не может найти подходящих сотрудников. Раскрыв секреты работы с персоналом, вы показали, что у него огромные проблемы в продажах, на складе воруют, трудности с поставщиками.

Человек думал, что проблемы только в персонале, а оказывается, что весь бизнес сейчас развалится. Естественно, это должны быть далеко не выдуманные, а реальные проблемы.

Потом можно переходить к составлению продающего текста.

6. Описание тренинга

Первое – это его тема: следует рассказать, чему будет посвящен тренинг. Второе (по возможности) – описание плана тренинга: основные пункты, части, подтемы. Если же вы собираетесь проводить живой тренинг методом вебинара, то план, в принципе, не важен.

Следующим пунктом в описании должны стать ожидаемые результаты – что участник тренинга получит в итоге. При этом лучше, если вы укажете диапазон результатов: минимально – такое-то, в среднем люди получают это, а в лучшем случае – вот это.

Далее следует сообщить о гарантиях, которые вы даете потенциальным участникам тренинга. Следующее, какие бонусы вы предлагаете тем, кто запишется и придет на ваш тренинг.

И наконец, должна присутствовать общая организационная информация: где, в каком месте, во сколько пройдет тренинг. Можете написать, как добираться, дать описание маршрута и так далее. Иногда организаторы не предоставляют данную информацию, но забывать об этом не стоит.

Следующая обязательная фишка – это отзывы. Они могут быть об организаторе (то есть о вас), о конкретном тренинге, о теме, о том, как вы в принципе ведете тренинги. Возможно, это будут отзывы о результатах участников после тренинга или серии семинаров. Как вы понимаете, чем больше отзывов, тем лучше.

7. Идеальный тренинг

Нормально ли анонсировать тренинг, в котором еще неизвестна и половина того, что вы будете говорить? Если у вас есть еще тридцать дней до начала, то все в порядке. Скажем вам больше. Когда мы пишем продающее письмо, то представляем такой тренинг, на который сами хотели бы сходить, на котором нам самим было бы очень интересно.

В процессе описания тренинга, конференции, семинара и работы над планом мы размышляем о таком мероприятии, за которое сами хотели бы заплатить большие деньги. Впоследствии продукт хорошо продается именно по этой причине.

И только потом начинаем подтягивать ресурсы, людей, которые помогают сделать все на высшем уровне.

8. Структура тренинга

Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?

Мастер-класс

Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа. Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.

Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.

Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.

Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.

Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса.

Основной блок

В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.

VIP-блок

Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.

В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».

В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.

9. А если что-то пойдет не так?

Не страшно! Существует отличное правило: всегда есть три тренинга – тот, который вы планируете, тот, который проводите, и тот, который могли бы провести. Они никогда не пересекаются, поэтому не переживайте по этому поводу.

Если результаты вас не радуют, не хватайтесь сразу за расширение или перестройку проекта. Сначала поработайте над своим уровнем. Самое проблемное место во всех инфобизнесах – это вы, а не то, что вы делаете.

10. Продажи во время тренинга

Розничные продажи

Очень важны продажи во время тренинга. Большинство стандартных тренинговых компаний не делают этого либо делают недостаточно эффективно.

Вам обязательно потребуется розница. Можно расположить в зале столы, на которых будут представлены ваши книги и другие инфопродукты. Розничные продажи необходимы и довольно часто дают хороший доход.

Как лучше продавать? Если у вас планируется трехчасовой семинар, то можно разбить его на блоки по часу-полтора, сделав между ними перерыв. Продажи следует делать перед перерывами и в самом конце.

Продажи долларов со скидкой

Ошеломляющий эффект имеют продажи со сцены – так называемые продажи долларов со скидкой. Таким способом вы будете тренировать аудиторию и настраивать ее на выполнение ваших команд. Как это делается?

Вы показываете свой продукт, который стоит, к примеру, 5 тысяч рублей, и говорите, что сейчас продадите его со скидкой первому, кто успеет подойти, всего за тысячу рублей.

Обязательно найдутся желающие, которые быстро отреагируют на ваше предложение.

Скрытые продажи

Очень интересны скрытые продажи. Скрытыми продажи являются тогда, когда покупатели даже не подозревают о том, что продажи происходят.

1. Суть первого типа скрытых продаж состоит в том, чтобы во время тренинга упоминать о других своих мероприятиях. Периодически говорите об эффективных результатах, которых люди достигли благодаря их посещению. Можно приводить конкретные примеры и цифры, рассказывать об участниках и о том, чего они достигли, сколько заработали и так далее.

Таким образом, вы не рекламируете тренинги и не предлагаете их купить напрямую. Вы только лишь упоминаете о них и, самое главное, говорите о результатах, которых хотело бы добиться большинство людей. В подсознании человека закладывается мысль о том, что было бы полезно пройти некоторые тренинги.

2.Второй тип скрытых продаж – вы ссылаетесь на своих выпускников и описываете результаты, достигнутые ими. Это является своего рода социальным доказательством, что определенный тренинг помог добиться конкретных положительных результатов.

3. Третий тип, оказывающий огромный эффект, – живое общение со зрителями, когда вы продаете тренинг, который у вас уже проходил. Можете попросить поднять руки тех, кто приобрел этот тренинг, и попросить рассказать о его результатах.

Это отлично работает – живой пример, когда встает реальный человек и рассказывает о потрясающих результатах, которых он смог добиться.

4. Четвертый тип скрытых продаж – подача коучинга со сцены. Если у вас этого нет – обязательно внедряйте. Коучинг – это один из самых мощных способов монетизации тренинга. Говорите о том, как вы работаете с клиентами в коучинге и каких достигаете результатов. Даже если у вас еще пока нет коучинга, рассказывайте о том, что бы делали клиенты и, каким образом строилась бы ваша работа с ними.

11. Принципы успешных продаж

Во время проведения семинара не стоит забывать о том, что вовсе не обязательно всем нравиться и выполнять все желания ваших слушателей. Ведь если человек всем доволен – получил на семинаре необходимую информацию, автограф, фотографию, а, возможно, еще и приз, он будет чувствовать себя удовлетворенным, и у него не возникнет потребности что-либо купить.

12. Великая формула ОДП

Следующее, что крайне важно сделать – использовать ОДП.

Великая формула: оффер (предложение) – дедлайн (ограничение) – призыв к действию.

Когда вы продаете любой тренинг (на вебинаре, вживую или с помощью продающего текста), ваше предложение должно содержать три ключевых элемента. Всегда, иначе продажи будут оставлять желать лучшего.

Первый элемент – оффер. Это вкусное предложение, от которого практически невозможно отказаться.

Вторая составляющая – дедлайн, крайне важна. Вы даете жесткое ограничение по количеству участников либо по времени.

Третье – призыв к действию.

Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете – эффективность резко падает.

13. Секретные фишки продаж

1. Фанаты. Один из самых интересных типов клиентов – фанаты. Такие люди считают, что открыли для себя именно то место, где можно расти и развиваться.

2. Бывает такое, что вас приглашают куда-либо выступить и при этом просят ничего не продавать. Например, на выставке или в рамках выступления в бизнес-инкубаторе вам говорят: «Не-не! У нас продажи запрещены, для этого требуется официальное разрешение мэра города».

В подобных случаях вы можете прибегнуть к продажам без продажи. Данный способ имеет место, когда нет возможности продавать в открытую. Первое, что вы должны сделать, это объявить: «Я подготовил для вас дополнительный материал» (например, чек-листы по отдельным процессам).

Предоставьте ссылку на сайт, где участники будут оставлять адрес электронной почты. На указанный адрес и придут обещанные чек-листы. Такой вариант радует своей простотой, но плох тем, что многие все-таки забудут или просто не захотят зайти к вам на сайт.

3. Розыгрыш призов.

4. Короткий номер. В финале мероприятия вы объявляете: «Достаньте мобильные телефоны. Чтобы у вас был шанс выиграть приз, наберите этот короткий четырехзначный номер. Теперь отправьте на него СМС с адресом своей электронной почты, куда каждому из вас я пришлю все материалы».

Для подобной процедуры вы приобретаете короткий номер. Можно даже сделать его платным, допустим, стоимость – 200 рублей. Участники присылают СМС-сообщение со своим электронным адресом, что позволяет охватить подавляющую часть аудитории сразу.

14. Продажи после тренинга

Реализация записей действительно является основным источником дохода. Всегда найдутся люди, которые по тем или иным причинам не смогли принять участие в тренинге.

Предметом ваших продаж является только участие в тренинге? В таком случае у вас появляется большое количество конкурентов, которые продвигают сходный товар.

Продавая дополнительно сопутствующие продукты, вы получаете существенное конкурентное преимущество.

Допустим, конкуренты реализовывают только билеты на тренинг, а участие в тренинге при этом имеет одинаковую для всех стоимость. Вы, в свою очередь, можете продавать и онлайн-трансляцию, и запись, и продукт в коробке (аудио, видео, раздаточный материал), а также мастер-класс, основной блок и VIP-блок.

Вечный процесс

Существует еще один важный момент, без которого вам будет трудно развивать собственный тренинговый бизнес. В голове должна быть четкая установка: вы должны продавать! Ваша прямая обязанность – продать своим ученикам дополнительную продукцию.

Почему? Потому что одним лишь тренингом или мастер-классом вы не способны кардинально изменить жизнь человека. Невозможно «впихнуть» всю необходимую информацию в одно мероприятие.

Продолжение следует

Какое бы мероприятие вы ни проводили, что бы ни планировали, необходимо сразу придумать продолжение. Куда вы поведете людей в дальнейшем? Что сможете предложить, когда тренинг подойдет к концу?

Представьте, что вы провели какое-либо мероприятие – урок, тренинг, семинар. Люди вдохновились вашими примерами, идеями, стратегиями и тактиками. Скорее всего, они захотят следовать за вами, так как им нравится ваш стиль подачи материала.

Ваша задача – дать клиентам продолжение.

Больше инфопродуктов

Преимущество тематических дней состоит в том, что их результатом станет отдельный инфопродукт. Люди, заранее оплатившие тренинг и запись, получают доступ ко всем дням. Тем, кто будет приобретать материалы после мероприятия, придется платить больше.

Цена после тренинга

Остановимся на формировании цены после тренинга. По окончании мероприятия делайте специальные предложения участникам, прошедшим предварительную регистрацию. Но они должны быть менее выгодны по сравнению с тем, что вы предлагали во время тренинга.

Например, в процессе мероприятия предоставлялась возможность получить скидку в размере 30%. Обзванивая клиентов после тренинга, следует предложить скидку 20%. Это дает понять целевой аудитории, что на предложения следует реагировать, как можно быстрее.

Действует психологический фактор: вам говорят «Прыгайте», и вы сначала прыгаете и только потом думаете, зачем это сделали. Подталкивая к приобретению сопутствующих продуктов, вы побуждаете клиента совершить покупку. Зачем ему за это платить, сколько это стоит, нужно это или нет – он обдумает после.

Этапы продаж после тренинга

Дополнительные продажи следует проводить в несколько этапов.

1. Первый из них требует меньше всего затрат. Он включает рассылку по электронной почте для всех, кто принял участие в тренинге, а также проявил к нему интерес.

2. На втором этапе вы обзваниваете клиентов, оплативших участие в мероприятии, но не присутствовавших на нем.