Текст книги "Свой среди чужих. Переговоры изнутри"

Когда испанцы поведут нашего менеджера на корриду – это не разминка перед переговорами, это значит, переговоры уже начались!

Вывод: в России договориться – это значит найти общий контекст и попасть в ситуацию! Успех переговоров в России для участников заложен в новом прочтении переговоров как результата создания коммуникации, основанной на понятном контексте.

Атмосфера переговоров создается за счет объективных факторов среды и ситуации и, конечно, эмоционального климата. Это на 90 % определяет наше общение и нашу эффективность. Например, встреча Диора с владельцем Дома моды: Диор понимает, что месье Буссак очень приятный и образованный человек, понимающий и ценящий культуру и искусство не меньше, нежели искусство управления финансами и породистыми лошадьми. И они нашли взаимоприемлемое решение.

Вывод: факторы воздействия мы обнаруживаем в контексте и в атмосфере переговоров.

Мой подход: креатив атмосферы, где всем будет комфортно!

Суть приема: проблему представить как объект, ради которого и благодаря которому собрались переговорщики.

«Без нее (этой проблемы) мы бы не собрались! А так и познакомились, и дела наметим, и подружимся, и успех придет!» «Ваша проблема – наш бизнес».

Проблема – это то, на чем можно заработать. Проблема – это то, на чем можно построить успех. Это создание успеха не на ровном месте, не в «чистом поле», а в проблемной ситуации. Что делает успех более ощутимым!

Креативные приемы

• «Минус в плюс». Например, «У Hammer плохая обзорность назад. Но это проблема тех, кто сзади».

• «Проблема – решение». Начинаем с выкапывания проблемы, придаем ей очертания, локализуем и предлагаем оптимальное решение. Технология сводится не к обсуждению проблем, а к выработке решений этих проблем.

• «Проблемы в сторону». Зима. Лес. Директор крупной уральской компании – энергичная женщина – повела нас «прямо с самолета» показать исторические места. Она не стала искать авеню, а сразу мимо тропы, по колено в снегу. И все проблемы за пару часов испарились.

• «Благодаря проблеме». Швейцария. Монтре. Это место встречи возникло внезапно, когда я уже приземлился в Цюрихе. На такси быстро добрался до Монтре, преодолев 188 км меньше чем за два часа (это страна, где в качестве такси выступает шестисотый «Мерседес» или «семерка» БМВ, поэтому расстояния не в счет). Небольшой городок Монтре аккуратно расположился на невысоком холме между горной грядой и спокойными водами озера. Изящные особняки утопают в зелени лавров, магнолий, пальм, кипарисов и миндаля, но это все летом. А сегодня здесь заснеженные деревья и кристально чистый горный воздух. Я задышал как новорожденный и направился к набережной Женевского озера. Когда я гулял со швейцарским «небожителем» по набережной и обсуждал наши дела, то понимал, как хорошо, что есть проблемы, приводящие тебя в такие места. Только ради одного вдоха можно было сюда прилететь!

Однажды в «Фейсбуке» я получил от друга такую фразу: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!» Фраза принадлежала Джо Джирарду. Он был одним из 42 продавцов дилерского центра. Средний уровень продаж – пять машин в месяц. Джо продавал шесть машин в день. Если бы Джо думал о проблемах – установил бы он свои рекорды?

Девятый стереотип: стратегия win-win как панацея от всех несогласованностей.

Мы народец хмурый, но все тренинги, слизанные с американских методик, советуют нам держать улыбки на мордах лица. Ежу понятно, что улыбка соскочит быстро.

Мой подход: креатив мимикрии!

Сливайтесь со средой, с контекстом, вы свой, а не чужой. Так больше доверия! Создавайте креатив контекста. Как советует профессор Стюарт Даймонд, «наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус межличностных отношений в переговорах». Что любопытно, иностранцам здесь есть чему поучиться у наших переговорщиков из разных далей и весей нашей необъятной родины. Мы умеем вносить личное в любые дела.

Десятый стереотип: демонстрировать занятость.

Самая важная цель любой встречи – «продать себя», а потом уже «продать идеи, концепции или продукты». Если люди купят вас, они купят все, что вы предложите. Если они не купят вас, они не купят ничего, даже если ваша идея – это хорошая идея. Поэтому сначала продайте себя.

Аллан Пиз

Пишу, забрасываю письмами сотрудника среднего звена – никакой реакции, хотя с ним уже был контакт и мы договорились о том, что я готовлю и зачем, и установили цели.

У меня подобный менеджер вызывает улыбку, во-первых, он плохо организован, во-вторых, выглядит как идиот, о чем я уже сообщил его офису, пока его разыскивал на том квадратном метре, что ему выделили для работы в офисе.

Сколько идей вы приносите на встречу? Нормальная цифра – 10–15.

Маркус Джексон, креативный директор Lowe Adventa

Мой подход: креатив создания свободы выбора!

Одиннадцатый стереотип: переговоры как процесс обсуждения сделки.

Мы переиграем того, кто зациклен на сделке и ее выгоде. Потому что мы из самих переговоров будем извлекать ценности, пока партнер будет строить планы.

Мои переговоры принесли мне множество разных проектов. Например, то, что показано на рис. 1.6, редко обсуждалось, но возникало на переговорах.

Мой подход: креатив создания ценности!

Двенадцатый стереотип: все взвесить и обсудить.

Рациональное мышление ведет к выводам. Креативное мышление ведет к действию.

Кевин Робертс (СЕО РА Saatchi & Saatchi)

Мой подход: креатив в создании концепции (рис. 1.7).

Тринадцатый стереотип: война план покажет.

В России договориться – это поймать случай, ситуацию, атмосферу, контекст, оказаться в нужном месте. Как в интервью мне сказал гуру невербальных коммуникаций Аллан Пиз, «легко повернуть любую ситуацию в свою пользу». Поэтому креативные переговоры – это ситуационные переговоры. У креативного переговорщика по сравнению с традиционным переговоры начинаются раньше, до встречи – он опережает в темпе (Ab initio – с самого начала)! И как говорит Эндрю Карнеги, когда вы чего-то очень сильно хотите – в игру вступает закон притяжения.

Рис. 1.6. Переговоры как ценность

Если у вас есть свое измерение и восприятие новой ситуации – значит, вы креативны!

Вопрос: что создает новую ситуацию?

Ответ: креатив в переговорах!

Креатив – это другой взгляд, свободный от стереотипов и опыта применения банальных технологий. В основу подхода положен принцип: все, что нас окружает, может и должно быть источником коммуникации, взаимодействия, ситуации. Он означает, что ситуация самоценна. И проведение переговоров – это уже результат создания ситуации (рис. 1.8, табл. 1.9).

Рис. 1.7. Концепция креативных переговоров

Рис. 1.8. Способ создания ситуации для переговоров

Таблица 1.9. Факторы создания ситуации

Мой подход: креатив в создании ситуации!

Четырнадцатый стереотип: сосредоточиться на одной цели.

Что может мотивировать, так это четко определенные цели, потому что люди всегда нацелены на конечный результат. И когда вы ясно видите конечный результат, это мотивирует, помогает преодолевать препятствия и решать проблемы.

Аллан Пиз

Огромный просчет в традиционных переговорах – это выбор одной цели. Ошибка в том, что в традиционных переговорах цель монополизирована.

Если мы поставим на своих переговорах несколько целей, в этом случае мы будем подстрахованы. Если не получится одна цель, то достигнем хотя бы другую, например, установка контакта, знакомство, обмен мнениями, выяснение интересов и т. п.

В креативных переговорах мы ставим не одну цель, не две, не три, а… букет целей! Как не ошибиться в их выборе?

Переговоры – это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий – это определение цели. Цели креативных переговоров основаны на структуре ценностей переговорщиков.

Как подойти к выбору цели и, следовательно, направления нашего путешествия? Можно построить программу-максимум и программу-минимум. Можно определить цель по принципу «либо пан, либо пропал». Но стоит ли в качестве цели переговоров ставить безоговорочное принятие своей точки зрения? Такой вариант развития событий можно определить как путь, а не как саму цель, которая всегда остается где-то впереди. Наверняка это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. То, что мы готовим для переговоров как единственно возможное и разумное, на переговорах может растаять как лед под солнцем. Часто это бывает при несовпадении контекста.

Таким образом, определив цели, мы под них намечаем пути. Любой путь к цели – это стратегия ее достижения.

Формулировка целей следует из анализа проблемы. Проблема у вас может быть, но вы ее не ощущаете. Но покажите мне ту компанию, где нет проблем с новыми связями на рынке, с конкурентами, обменом информацией, заключением или продлением соглашения; внесением корректив в имеющееся соглашение и т. д. Тем более Россия – это страна, где решение проблем является стилем жизни. И когда их нет – их тут же придумывают. Но этот стиль жизни диктует и сокрытие тех проблем, которые решить трудно и не хочется. В Ростовской области один фермер рассказал мне, как его вызывают в правление местного сельхозпредприятия (бывшего колхоза) и упрекают, что много земли он себе приобрел. Хотя земля эта была заброшена и не обрабатывалась. Значит, по мнению «местных тузов», фермер, купив у них землю, обнаружил их проблемы неумения эффективно управлять собственностью, а теперь сам зарабатывает. Они скрывают свои проблемы и не могут смириться с успехом другого. Именно с таким контекстом и должен разобраться наш фермер. Для нахождения оптимального решения нужно проводить как можно больше переговоров с другими землевладельцами, поставив на них как можно больше целей. Так он обнаружит, что находится с ними в постоянном контакте, что ряд вопросов утрясли, какие-то недомолвки растаяли сами собой, и уже все друг другу в чем-то полезны. Появились общие цели и интересы, а значит, стал появляться новый контекст.

Мой подход: креативность в создании целей.

Глава 2
Как создать свое коммуникационное поле на переговорах

Сформировать коммуникационное поле

Что такое коммуникационное поле? Это среда, комфортная для переговорных коммуникаций. Это среда, генерирующая участников и их идеи. Она динамична и увлекательна (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Стратегия создания коммуникационного поля

Стратегия создания коммуникационного поля – это путь к формированию эффективных отношений. Поле растет за счет синергии коммуникационных эффектов (рис. 2.2, 2.3).

Инсайт! В своем коммуникационном поле мы более результативны.

Что нужно для создания своего коммуникационного поля?

Нужны: имидж – контекст – ситуация – атмосфера.

Что нужно создать? Коммуникационные эффекты (КЭ)!

Рис. 2.2. Синергия эффектов коммуникационного поля на стратегическом маршруте

Рис. 2.3. Динамика решения о создании коммуникационного поля

Инсайт! Стратегия переговоров сложилась (см. выше).

Креативные переговоры – это переговоры по созданию коммуникационного поля и управлению им.

Вывод. Успешно начать переговоры – это применить ценностный подход – комплементарность целей – повысить свою мотивацию – захватить инициативу – создать максимум коммуникационных эффектов – открыть коммуникационное поле – завести оппонента в него.

Сконструировать ситуацию переговоров

Люди всегда сваливают вину на силу обстоятельств. Я не верю в силу обстоятельств.

В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужные ему условия и, если не находит, создает их сам.

Бернард Шоу

Жизнь нам предлагает множество ситуаций. Пользуемся ли мы ими? И как это работает на продвижение наших проектов?

Давайте взглянем на ситуацию как на удачный случай. Ситуация, которая нам нужна, не может быть обыденной. И таковых множество:

• официальные праздники (Новый год, 8 Марта и пр.);

• религиозные праздники (Рождество, Крещение и пр.);

• неофициальные праздники (День святого Валентина, Хеллоуин и пр.);

• праздники компании (день создания компании, запуск значимого крупного проекта и пр.);

• личные праздники в жизни сотрудников (юбилей, свадьба, новоселье, рождение ребенка, публикация книги);

• презентация новых проектов и продукции;

• деловые события (выставки, фестивали, форумы и конференции);

• торжественная встреча с российскими и зарубежными клиентами/партнерами.

Кроме праздников, мы можем пойти туда, где есть нужная атмосфера. Кому и какой ивент предложить? Конечно, с поклонником Мельпомены лучше сходить в театр, с любителем цыганской песни – в театр «Ромэн», а если перед вами тусовщик, то вызывайте потенциального партнера на «Тэфи», «Грэмми» или на худой конец на «Бренд года» или «Серебряного Меркурия».

Красная бабочка на шее его преобразит. Переговоры на шоу – это тоже шоу. Пока вы будете «рисоваться» на этом маскараде, можно ковырнуть самые запретные темы и пробраться в карман любого деляги.

Нам нужен план не переговоров, а создания ситуации! Примерно вот такой (рис. 2.4).

Рис. 2.4. План создания ситуации

Вывод. К переговорам нужно готовить не план, а жаркий аргентинский танец! А если чуть серьезнее – создание ситуации!

Кейс «Как договориться с VIP-персоной»

В Сочи я обсуждаю проект с Константином Буравлевым, будущим вице-мэром Москвы. Мы с ним в составе большой делегации. Ресторан, конференц-зал, бассейн. На другой день он улетает. Мы еще ни о чем не договорились. Конечно, я выбрал последний вариант (из списка, предложенного ниже), потому что из-за проблемы его отъезда не нужно вянуть, как майский цветок под солнцем. Мы в самолете очень хорошо обо всем договорились. Но я не знал в тот момент, что применяю прием «Запасной аэродром», поэтому ситуации с запоротыми планами меня не миновали, они повторялась много раз, менялись только «декорации и актеры».

Выберите один-два варианта:

• договориться о встрече в Москве (где он занят еще больше);

• пригласить его на заманчивый ивент (на который он не против попасть);

• дать ему в руки распечатку с описанием концепции, коммерческого эффекта и плана действий (которую он не захочет читать, потому что ничем не мотивирован);

• спросить, кто его пока заменит для продолжения контактов, и сосредоточиться на «заменителе» (который потом может спустить все на тормозах);

• лететь вместе с ним (ему все равно нечего делать в самолете).

Сейчас мы разберем факторы создания ситуации, чтобы увидеть, что в любой из них раскрываются новые возможности для диалога.

Канадский консультант по переговорам Мел Блитцер сказал замечательную фразу: «Вы учитесь читать то, что происходит». Даже если атмосферу мы создаем, мы должны уметь ее прочитывать и действовать, не выходя из нее. Прочтение ситуации происходит по ходу ее развития.

Как это делать, разъясняет Стюарт Даймонд (профессор Whorton School of Business): «Нужно найти метод, который будет лучше всего работать в этой конкретной ситуации. Мы учим ситуационным переговорам, в которых цели и обстоятельства анализируются исходя из конкретной ситуации».

Здесь я поспорю с мэтром. Чтобы анализировать переговоры на самих переговорах, нужно иметь редкий талант, сродни таланту сыщика Шерлока Холмса. Не каждый родился сыщиком! А ситуация настолько динамична и разнообразна, что можно предложить более универсальный инструмент – не анализировать, а «проживать ситуацию» или генерировать ее.

Пример 1. Компания ZumeX однажды недооценила своих конкурентов. Juicemaster предложил ей свои посреднические услуги как одной из ведущих компаний на рынке оборудования по производству соков. Но фирма ZumeX от услуг отказалась. Тогда Juicemaster начал продавать оборудование прямых конкурентов ZumeX, что привело к подписанию контракта между ZumeX и Juicemaster на эксклюзивный дистрибутив.

Пример 2. Михаил Зельман, генеральный управляющий группы компаний «Фуд Сервис Капитал», на своем мастер-классе рассказал о том, как он приглашал предпринимателей в ресторанный бизнес из других сфер. И хотя интерес проявляли многие, он смотрел, как его новый партнер ест. Если у гостя загорались глаза, когда шел разговор о еде, то это было сигналом о том, что это и есть тот, кого искал Зельман. Человек для задуманного дела.

Брайан Трейси в книге «Эффективные методы продаж» рекомендует сначала установить доверие. Но отношение доверия строится не на пустом месте, а в той ситуации, которая есть. Так давайте строить свою собственную ситуацию создания доверия!

Для сравнения привожу пример того, как я два раза по-разному создавал ситуацию.

Ситуация 1 – «Бездоверительная». «Мы – глотатели лаймов».

Мы искали спонсора по банальной схеме – «Наш проект – давайте деньги – мы вас прорекламируем». Прозвонили и разослали письма в сотни фирм, проехали десятка три. У всех просили деньги, предлагая взамен «кричать о них на всех углах». Результат – ноль.

Ситуация 2 – «Доверительная». «Любители халявы».

Для рекламы ресторана я не стал просить денег у его владельцев, просто получил от них карт-бланш на съемки в помещении ресторана, объявил, что приглашаю известных артистов на кастинг. Артисты получат клип, ресторан – рекламный ролик и показ его на ТВ, я – материал для переговоров с концертными площадками и ночными клубами. Переговоры вели в ресторане, где уже была создана соответствующая атмосфера. Результат получен.

Суть басни. В обоих случаях цель была одна. Но я создал две принципиально разные ситуации!

Проблема, которую я обнаружил в своей книге «Личные продажи». Зачастую поиск выхода из сложной ситуации замещается выяснением отношений на принципах «Ну вот и подготовьте программу, вы же такие умные», «Сам дурак!», «Кто виноват?», «Видали мы таких!», «Вы будете покупать или нет?», «А почему вы так со мной разговариваете?» и т. п.

Не сложилась культура разрешения конфликта, культура сохранения традиций и создания нового.

Вывод. Что значит создавать ситуацию? Это НЕ ждать, НЕ сидеть, НЕ стоять…

Что значит создавать ситуацию? Это идти, прикладывать ухо к земле, ловить момент, бежать, прыгать, подниматься на гору и… звать других!

Варианты моделей и приемов, собранные в этой книге, как грибы после дождя. Они под ногами, что называется – иди и собери!

Задание на конструирование ситуации. «Твое право на поступок. Реализуй!»

1. Отметьте красным кружком действия, которые вы уже совершили, и синим – те, которые вы согласны совершить.

1. Объявите близким о своем намерении уйти от них, протяните паузу, а потом, конечно, сообщите, что это был розыгрыш и вы просите прощения

2. Ваши друзья едут в парк на велосипедную прогулку. Вы идете пешком, на лыжах или едете на скутере

3. Запачкайте в каком-нибудь месте одежду или развяжите шнурок и так ходите целый день

4. Пройдите одно собеседование на работу, где представьте себя антиподом того, кого они хотят видеть… Определите, в чем в этой ситуации может быть ваш успех…

5. Вас зовут на скучное мероприятие с заданным дресс-кодом, попробуйте побыть фриком

6. Не проходите мимо рекламы – посмотрите на слоган и найдите ему свой антитезис

7. Придите к врачу и скажите, что вы полностью здоровы

8. Поставьте на аватар в Интернете фото, которое преподносит ваш имидж ровно наоборот, ваше представление о себе

9. Напишите своему френду в соцсетях совершенно глупое предложение и ждите его реакцию

10. Вы читаете, как все друзья, таких популярных авторов, как Булгаков, Ремарк, Мураками, Пелевин, Коэльо, Леви и т. д. Возьмите забытую всеми книгу типа стихов Маяковского, или «Илиады» Гомера, или сказок братьев Гримм и найдите там что-нибудь интересное

11. Измените свои правила отдыха и сходите/съездите в такое место, в котором вы никогда не были

12. Зайдите в лес и представьте, что вы пришли заблудиться. Сделайте пару действий в этом направлении

13. Сделайте то, чего никогда не делали и не умеете делать (петь, танцевать, готовить, делать комплименты, флиртовать, вязать и т. д.)

14. Поставьте на стол в офисе или дома предмет, который никак не должен оказаться в этом месте

15. Откройте в Интернете сообщество со странными (но вполне благовидными) намерениями!

16. Позвоните тому, кому вы не звонили очень давно, минимум три года, и поговорите так, будто вчера расстались

17. Вас бесит поведение/характер какого-то человека – убедите его, что именно это вам импонирует в нем

18. Найдите в Интернете фото и подпишите абсурдной фразой, чтобы ситуация на фото изменилась

19. Задайте себе глупый/странный вопрос и попробуйте на него ответить. Поговорите с собой. Хоть раз в жизни побудьте честным с самим собой

20. Начните убеждать человека в варианте, обратном тому, который вы хотите ему предложить

21. Поезжайте в г. Тампа, штат Флорида, на аттракцион «Ярость сокола», который подарит букет действительно острых ощущений, поскольку высота его спуска составляет 100 м, при этом кабинки при падении набирают скорость 100 км/ч

22. Поменяйте шаблон мышления, применяемый в ваших ежедневных действиях! Например, со следующими действиями: встать – сделать зарядку – умыться – почистить зубы – написать новый текст – зайти в социальные сети – съесть кота и покормить яичницу (шутка). Выполните эти действия в другой последовательности, попробуйте при этом хотя бы в течение одной недели ни разу не повториться

2. Сравните количество красных, синих кружков и неотмеченных действий.

Чем больше неотмеченных действий, тем серьезнее ваша проблема с незаурядным поступком.

Если синие кружки преобладают над красными – возможно, у вас проблема реализации.

Если красные преобладают над синими – возможно, у вас проблема мотивации.