Текст книги "Как открыть бизнес и наступить на все грабли"

Советы, которые мы бы дали самим себе на старте бизнеса

Когда наша идея принесла нам первые реальные деньги, мы впали в эйфорию. План сработал! И мы почему-то решили, что все и дальше будет проходить так, как мы задумали. И тут прорвался закрытый мешок с проблемами, о которых мы даже и не подозревали…

В общем, даже если что-то идет хорошо на первом этапе, не стоит относиться к бизнесу как к легкой прогулке. Лучше сразу настроиться на то, что ежедневно будут случаться сюрпризы, а владельцы бизнеса будут чистить выгребные ямы в режиме нон-стоп. Но если пережить первые пару лет, то дальше станет легче. Не станет, но у вас уже будут хорошие рабочие навыки кризис-менеджера.

Вывод, вытекающий из предыдущего, – не стоит уходить с работы, пока не попробовали свой бизнес в демоверсии и пока не пройдет какое-то время (в идеале нужно выйти на прибыль). Хорошо, что мы так и сделали.

Финансовый вопрос. Нам в каком-то смысле повезло, и для старта хватило собственных сбережений. Если денежных резервов нет или их недостаточно, то будет разумнее не брать в долг слишком много. Морально стоит приготовиться к тому, что эти деньги могут быть потеряны, а долг так или иначе придется возвращать.

И все равно лучше попробовать, чем потом всю жизнь жалеть, что не решился. Вместо «я не могу этого», лучше спросить себя: «как я могу себе это позволить?»

Мы, например, ни о чем не жалеем, хотя и наделали кучу ошибок.

Глава 2
Многорукий многоног, или 12 должностей на двоих

Анна:

– Мне кажется, ты совершаешь ошибку! – мамин голос звучал трагически. – Подумай хорошо, дочь, такими возможностями ведь не разбрасываются!

Я сказала маме, что увольняюсь с телевидения, которому посвятила почти десять лет жизни, и теперь полностью сосредоточусь на нашем с мужем семейном бизнесе. Мама была в шоке от этой новости. Она не думала, что «все так серьезно».

На что можно променять работу на телевидении

Анна:

К моменту того памятного разговора с мамой мы уже наладили в нашем проекте стабильное производство, рекламу, продажи наших товаров, ассортимент разросся до нескольких сотен артикулов. Доходы от бизнеса уже давно превышали зарплаты, которые мы с мужем получали, работая по найму.

Проект требовал все больше внимания, но все еще оставался «ремесленным». Практически все задачи лежали на нас с мужем, совмещать наше дело с работой больше не получалось.

И я сделала выбор в пользу бизнеса. От этой мечты и перспектив я точно не готова была отказываться, а в тележурналистике я уже прожила довольно длинную и насыщенную жизнь.

Но мамины переживания тоже можно было понять. То, чем я занималась последние десять лет, и правда выглядело как работа мечты:

• меня постоянно показывали по телевизору – то я делаю прямые включения в эфир федеральных новостей, то комментирую соревнования по фигурному катанию – чемпионаты мира, Европы, Олимпийские игры;

• я объездила полмира, от Солт-Лейк-Сити до Сеула, побывала лично на самых крутых спортивных событиях планеты – зимняя и летняя Олимпиады, чемпионаты мира по футболу, фигурному катанию;

• у меня даже брали интервью и приглашали в качестве эксперта и почетного гостя на разные мероприятия;

• я хорошо зарабатывала, в конце концов.

И все это я сейчас планировала променять на работу в крошечном проекте с непонятными перспективами?

Ага, именно так.

И вот почему.

• Это было ни с чем не сравнимое удовольствие: ты с нуля придумываешь и производишь разные полезные штуки – такие, какие считаешь нужным, никому не подчиняясь. Сам придумываешь и воплощаешь любые свои идеи в жизнь.

• Абсолютная свобода действий: ты планируешь свой рабочий день и неделю так, как тебе больше нравится, сам ставишь цели на квартал и на год. Можно вставать после полудня, можно ездить в кино посреди рабочего дня, можно и нужно рассинхронизироваться с потоком, сделать свою жизнь более комфортной – планировать поездки, когда дороги и метро наименее загружены, например.

Афины, 2004 год. На фоне олимпийского огня, на стадионе, где разыгрываются олимпийские медали по легкой атлетике. Скоро проведу прямое включение в эфир новостей

• Смена вектора: в профессиональном плане у меня на телевидении начался кризис – в спортивной тематике мне стало тесновато с творческой точки зрения. Я не представляла, что ближайшие пять, десять или еще больше лет я буду снова и снова делать репортажи о соревнованиях. Мне это надоело. Но другой темы, востребованной на ТВ и в которой мне при этом хотелось бы развиваться дальше, я для себя тоже не видела.

• Смена приоритетов: родился ребенок, и его интересы стали важнее, чем все остальное. Например, я отказалась поехать в командировку на Олимпиаду в Пекин в 2008 году, потому что это была бы поездка длительностью больше месяца, а я не готова была на столь долгий срок уехать от трехлетнего ребенка (знаю, что многие оставляют надолго бабушкам-дедушкам и более маленьких детей, но это точно не мой случай!).

• Новые интересы: меня очень увлекла тема естественного родительства. После создания бренда слингов и одежды меня переполняла большая гордость от того, что я – один из активных участников этого движения, я делаю родительство более комфортным для тысяч (а потом и десятков тысяч) мам и пап.

• Финансы: свой бизнес, даже небольшой, уже в первые годы существования давал мне возможность зарабатывать в несколько раз больше, чем на телевидении.

• Самый трудный период поиска идеи и запуска бизнеса пройден: уже было понятно, что у нас получилось начать свое дело и не обанкротиться. Наш проект активно рос.

Как в самом начале выглядела наша работа на себя

После памятной истории с первым заказом нам удалось достаточно быстро найти другое производство и добиться стабильного качества наших футболок. Их продолжали активно покупать – вначале приходил минимум один заказ в день, через месяц уже два-три в день, потом их стало не меньше пяти ежедневно.

В это же время стали появляться оптовые покупатели, которые вначале брали со скидкой небольшие партии (10–20 футболок), потом и их закупки тоже начали расти. Каждую неделю появлялся как минимум один новый оптовый клиент, приходили повторные заказы от предыдущих.

Мы уже перестали бояться вкладывать деньги в новые партии товара, объем продаж постоянно увеличивался.

Как и объем нашей работы. Нас было двое. Первое время мы совмещали задачи по бизнесу с обязанностями на основных местах работы.

Дмитрий:

Собираешься утром на работу, надеваешь костюм (дресс-код!), прихватываешь два-три пакета, стоишь в прихожей на низком старте. Приходит дочкина няня – пулей вылетаешь из дома (успеть один заказ доставить до начала рабочего дня), планируешь еще доставку днем, в обеденный перерыв, если что-то еще осталось, то это уже на вечер.

Когда я привозил заказы на дом, мамы неохотно впускали мужчину в квартиру и тем более стеснялись делать при нем примерку (конечно, в другой комнате, но все же). Это сейчас улицы полны пеших курьеров, курьеров на велосипедах, самокатах, мужчин и женщин, а тогда это не то что было в диковинку, но все же непривычно. К тому же товар у нас был особенный, ведь кроме одежды для кормления мы начали продавать белье для кормления, всякие бюстгальтеры с секретом…

Часто нужно было ждать окончания примерки за дверью, на лестничной клетке, иногда под сверхподозрительными взглядами бабушек-соседок, бормотавших себе под нос что-то вроде «ходють тут всякие». В выходные иногда развозил заказы буквально с утра до вечера, потому что покупатели жили в разных районах Москвы и даже ближнего Подмосковья.

Мне быстро удалось изучить всю линейку размеров женского белья. До сих пор помню, что приходилось иногда давать советы молодым мамам – какую модель и какой размер выбрать. Кажется, именно с тех пор я на глаз умею безошибочно определять размер женского бюста даже под одеждой. Вот так зачастую собственный бизнес может развить у вас совершенно неожиданные способности.

Опыт общения с клиентами во время доставки заказов был невероятно полезным: когда видишь своего покупателя, говоришь с ним, то начинаешь лучше понимать его.

Хотя мы и сами были родителями грудничка, пользовались собственными слингами и одеждой, но все равно по себе нельзя было судить обо всех потребностях целевой аудитории. Если мы привозили заказы тем, кто уже что-то покупал у нас раньше, мы с особым пристрастием расспрашивали: какие впечатления от слинга? А футболка удобная? А чего не хватает? А как? А что? А почему?..

Это давало дополнительные идеи для доработок наших товаров. По сути, каждая следующая партия футболок в тот период выходила с производства обновленной: то меняли обработку низа и рукавов, то делали другую окантовку горловины, то лекала исправляли, удлиняя изделие, то прокладывали плечевые швы силиконовой лентой. (Так как ни у кого из нас не было специального швейного образования, во все тонкости приходилось вникать на ходу, но это же помогало сохранять свежий взгляд на то, что мы делали.)

Однако разъезды по Москве и стояние в очередях на почте, чтобы отправить заказы в регионы, в долгосрочной перспективе были не самым продуктивным занятием для владельцев бизнеса. Поэтому первыми, кого мы наняли себе в помощь, были курьеры.

Потом продавец в магазин. Потом менеджер. Впрочем, это произошло далеко не сразу.

12 должностей на двоих

Менеджер по закупкам, менеджер по продажам, маркетолог, логист, водитель-экспедитор, грузчик, курьер, администратор сайта, копирайтер, бухгалтер, менеджер по работе с клиентами и руководитель проекта – и это еще не полный список ролей, которые мы каждый день играли.

И задачи по всем этим фронтам мы разделили между собой. Мы уволились со своих должностей по найму, предварительно получив предложения о повышении зарплат. И начали пахать в своем бизнесе с утра до вечера.

Ах да, еще досталось нашей тогдашней семейной машине – Chevrolet Lacetti. Новая, со светлым велюровым салоном, она на первых порах заменила нам… грузовик.

Заказывать более подходящий транспорт для перевозки тканей, фурнитуры и коробок с готовыми товарами мы начали позже. Ткани и готовые изделия периодически перевозили даже большими фурами. Но в самом начале объемы закупок и продаж были не так велики, поэтому мы экономили деньги, все загружали в наш безотказный семейный автомобильчик оливкового цвета и перевозили сами: на производство – с производства, на выставку – с выставки, на оптовый склад тканей, на склад швейной фурнитуры, в офисы компаний-перевозчиков…

И так каждую неделю. До сих пор вспоминаем с изумлением вместительность нашего маленького хэтчбека. Однажды смогли увезти на нем целую палету рулонов ткани со склада транспортной компании. Сотрудники компании до конца не верили, что это получится.

Периодически мы мотались по разным делам вместе – по дороге болтали, в перерывах между рабочими делами заезжали в кафешки пообедать или выпить чаю – короче, совмещали работу и личную жизнь изо всех сил, потому что работа теперь отнимала безумное количество времени.

Вообще, свой бизнес – это необходимость работать целыми днями и без выходных. В противном случае никакого развития не будет. А когда начинаете валиться с ног, но при этом доходы наконец-то вырастают еще и еще – вот тут уже можно подумать и о делегировании.

На аренду склада, шоу-рума или магазина у нас, разумеется, вначале тоже не было денег. Тогда мы жили в однокомнатной квартире. К счастью, с балконом – он-то и стал нашим первым складом.

В первые месяцы продаж, когда каждый покупатель был на вес золота, мы даже приглашали к себе домой тех, кто хотел купить «самовывозом и с предварительной примеркой». Правда, каждому перед этим долго и смущенно объясняли, что «шоу-рум на ремонте, поэтому, если совсем не хотите доставку на дом и очень-очень хотите примерку и самовывоз, то есть вариант приехать к нам домой».

Шоу-рума, разумеется, у нас тогда вообще не было (ни с ремонтом, ни без него), но как-то неловко было сразу предлагать ничего не подозревающему клиенту примерить футболку у нас в ванной (только там было большое зеркало). Казалось, что вначале надо человека как-то подготовить.

Удивительно, но ни приезд на дом, ни 15-минутная удаленность от метро, ни примерка футболок в ванной наших покупателей вообще не пугали. Вот что значит незаполненный рынок, «бирюзовый океан» – в те годы спрос на слинги и одежду для кормящих сильно опережал предложение, поэтому клиенты были лояльны даже к таким (немыслимым по сегодняшним временам) условиям покупки.

В какой-то момент коробки с товаром перестали помещаться на нашем балконе, начали занимать прихожую и даже немного комнату. Наша дочь рисовала на них маркером, а мы бесконечно об них спотыкались. Услугу примерки при самовывозе тоже пришлось отменить, потому что поток людей становился все больше, и это уже начинало быть невыносимым. Пространство квартиры переставало нам принадлежать. Добавьте к этому тот факт, что, когда мы еще работали по найму, все семейные вечера проходили в переговорах с оптовыми и розничными покупателями, обсуждении сроков и способов доставки. А когда мы распрощались со своими должностями и сосредоточились на задачах бизнеса, квартира стала офисом и складом круглосуточно.

Стало ясно, что откладывать дальше некуда – экспериментальный мини-проект разросся до размеров бизнеса, так что нам срочно нужен был склад, а лучше шоу-рум, магазин или все это вместе взятое.

Дмитрий:

Как-то раз мы ждали с производства очередную большую партию одежды. Она должна была приехать через две недели. И тут я понял, что в квартире больше не осталось свободного места!

Снять склад мы не могли в силу финансовых ограничений. Коммерческая недвижимость в Москве всегда была дорогой. Я побегал по окрестностям, и мне случайно повезло.

Совсем недалеко от нашего дома находился Ленинградский рынок. Там продавали все, начиная от рассады в горшках и заканчивая автомобильными запчастями. До кризиса 2008-го еще было далеко, и все места были плотно заняты торговцами. Я везде оставлял свои контакты…

И вдруг мне перезвонили! Освобождался крохотный павильончик, 9 квадратных метров, в дальнем углу рынка, на Часовой улице. Выглядел он непрезентабельно, зато арендовать его разрешили за смешные деньги: около 13 000 рублей в месяц. И пешком до него из дома было всего несколько минут.

Я получил ключи, отпер дверь и, наверное, минут пять молча простоял в центре помещения. Это был странный, ни с чем не сравнимый кайф.

Кайф от расширения своего бизнеса. И было все равно, что на полу дешевый линолеум, а стекла в окнах грязные. Внутренним чутьем я уже понял, что это место обладает потенциалом.

Первый в жизни магазин – в павильоне на рынке

Интересно, что, как только человек начинает заниматься предпринимательством, у него открывается что-то вроде третьего глаза. А именно – появляется способность замечать скрытые, неудовлетворенные потребности (не свои, а окружающих людей, конечно), которые могут послужить бизнес-идеей или, как сейчас стало модно говорить, стартапом. И заезженная фраза про то, что «идеи для бизнеса просто витают в воздухе», вдруг оказывается правдой.

Так и с этим павильоном. В какой-то момент мы поняли, что можем использовать его не только как склад! Действительно, многие мамы не хотели заказывать доставку одежды для кормления на дом, пусть и с примеркой. Наверное, они сомневались, что смогут дистанционно выбрать фасон и размер правильно. Или, возможно, им хотелось выбраться из надоевших четырех стен. Когда постоянно сидишь дома с младенцем, может возникнуть чувство, что тебя заточили в темницу. Поэтому любая поездка воспринимается как освобождение и приключение.

Первый в России розничный магазинчик слингов, и он наш!

Вот мы и решили оборудовать в нашем новом помещении не только склад, но и небольшой магазинчик.

На самом деле ничего революционного в этой идее не было. Любой человек, владевший розничной торговой точкой, прекрасно представляет, что для торговли нужно не так уж много места. Но сейчас мы с гордостью и удивлением понимаем, что именно наша семья открыла первый официальный розничный магазин одежды для кормления и слингов в России! Не сайт, не совместную закупку в интернете, а настоящую торговую точку в реале, поблизости от метро «Сокол».

Складское помещение мы отгородили, перегородка и служила витриной. На кронштейнах висели все образцы нашей одежды и слингов для мам. В крохотные 9 кв. м удалось втиснуть даже примерочную с зеркалом!.. Перегородку обтянули красивой тканью, которую купили здесь же, на рынке. Помыли стекла. Получилось на удивление нарядно и уютно.

Поначалу наш магазин работал в режиме «по звонку». Это значило, что бо́льшую часть времени он стоял закрытым, но когда к нам ехали покупатели, то предварительно звонили по номеру, указанному на сайте. Мы приходили и открывали двери к их приезду. И хотя такой режим работы, наверное, был неправильным, никто не жаловался. Была, конечно, пара случаев, когда кто-то приехал без предупреждения, оказался перед закрытой дверью и очень злился – после этого мы повесили там объявление с номером нашего телефона. Но чаще всего люди говорили: «Какой у вас классный магазин!» и «Как здорово! Такой большой выбор, на все сразу можно посмотреть».

В общем, нам везло с покупателями, и заниматься всем этим было реально в кайф, хотя рук на все уже не хватало. Чем-то эта ситуация напоминала ситуацию молодой мамы в декрете, когда нужно и ребенка покормить, и подгузник поменять, и еду приготовить, и с собакой погулять, и в магазин сходить… а потом снова по кругу эта тысяча дел. Кстати, когда мы запустили серию футболок для родителей с забавными принтами, одной из первых стала для мамы: «Я не многорукий Шива». Женщины ее очень любили – как напоминалку для близких, что маму надо беречь и не ждать от нее сверхъестественных подвигов по хозяйству.

Первая в жизни крупная выставка

Еще примерно через год нам захотелось, чтобы люди о нас узнавали не только через интернет. Тема естественного родительства, материнства и всего, что было с этим связано, продолжала набирать обороты.

Мы решили принять участие в выставке «Мать и дитя». Опыта участия в больших выставках у нас не было, но почему-то казалось, что ничего особенно сложного в этом нет. Голова была занята в основном вопросами – как смонтировать стенд, как на маленькой машине привезти и увезти все за один раз, как развесить футболки, чтобы их больше поместилось на крохотной площади. В общем, большей частью думали о монтаже и логистике.

В день открытия пришлось изрядно понервничать: в первый раз было непонятно, как получить пропуск, очередь машин на разгрузку была очень длинной, от места разгрузки до павильона выставки пришлось далеко ходить. Но, в конце концов, к открытию успели все собрать и развесить.

Атмосфера была праздничная, настроение сразу поднялось: большой выставочный зал был залит огнями, звучала музыка. Начали появляться первые посетители.

– О, прикольные футболки! А у вас есть каталог? Ну, хотя бы буклет?

– Э-э, каталог можно посмотреть на нашем сайте…

– Ладно! Давайте вашу визитку.

– М-мм, визитку…

– Ну, хоть прайс-лист у вас имеется?

– Ну-у-у… Как вам сказать…

Примерно так выглядели наши первые диалоги с потенциальными клиентами.

Они смотрели на нас, как на несмышленых детей. За всеми организационными моментами мы почему-то не подумали, что люди захотят взять наши контакты.

Дело в том, что до этого мы участвовали в мелких местечковых выставках, точнее, ярмарках. Сейчас такие мероприятия называются «маркеты». Одна из самых запомнившихся выставок такого типа проводилась в центре подготовки к родам на «Соколе». Раз в несколько месяцев они давали возможность всем производителям товаров для естественного родительства собраться у них и продавать одежду для кормления, детские слинги-переноски, куртки для беременных, слингокуртки, подгузники, белье для кормления.

Розничных магазинов (кроме нашего!) с такими товарами тогда просто не существовало! И вот в один из указанных выходных мы и наши конкуренты собирались в этом центре. Атмосфера была домашняя: на общей кухне все дружно пили чай с печеньем, ели принесенные бутерброды, делились слухами, попутно стараясь выведать планы соперников. За выходные можно было неплохо распродаться, выручка могла составить до 30 % от месячного оборота.

Товары раскладывали буквально на офисных столах. Мамы с детьми приезжали и просто ходили по коридорам и разным комнатам, откуда на время убирали стулья, чтобы стало просторнее и больше места для продавцов. В другие дни в этих комнатах проходили лекции и занятия для беременных.

Вот поэтому мы думали, что крупная выставка – это почти то же самое, просто будет гораздо больше клиентов. Привезли побольше товара…

Каково же было наше недоумение, когда представитель администрации раздраженно сказала нам, что продажи здесь вообще-то строго запрещены!.. Похоже, надо было внимательнее читать договор…

В общем, работаем мы на стенде, в легком шоке от таких новостей, и одновременно понимаем, что клиенты хотят от нас раздаточных материалов, контактов. Дошло до того, что начали позорно писать им ручкой адрес сайта и контактный телефон на обрывках бумаги…

Хорошо еще, что окончательно рухнувшую самооценку и настроение спасли клиенты. Они без конца подходили к нам, хвалили наши футболки и слинги, задавали разные вопросы, просили научить надевать переноски.

Особенно запомнилась одна девушка. Она несколько раз возвращалась к нашему стенду, всем интересовалась, пощупала каждую футболку, узнавала, из какой ткани они изготовлены и где это сшито. Пыталась вникнуть буквально во все мелкие детали и даже спрашивала про себестоимость производства. Хвалила. Такое внимание было приятно.

В обеденный перерыв кто-то из нас прогуливался по выставке и заметил знакомое лицо. Любознательная девушка стояла за стойкой стенда нового производителя одежды для кормления и активно рекламировала свою компанию (наш прямой конкурент). Как потом выяснилось, это была владелица бизнеса…

Один из наших первых стендов на выставке

Так мы столкнулись с первым случаем шпионажа на выставке.

Это фиаско с выставкой и невозможностью продавать там свой ассортимент стоило нам кучу денег. Примерно 80 тысяч рублей за участие помахали нам ручкой и растворились в туманной дали. Ну что ж поделать…

Зато о нас узнало еще несколько десятков мам… Да, мы не отбили наши затраты, но постарались учесть все эти ошибки в будущем. Мы получили опыт, а за опыт, как писал Джером К. Джером в «Трое в лодке, не считая собаки», сколько ни заплати – не переплатишь.