Текст книги "Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни"

Глава 4
Работа в системе человека

Теперь, когда у вас сложилась подробная картина Системы человека, и появилось общее представление о деятельности различных внешних признаков и внутренних программ, я с радостью сообщаю, что на этом поиск волшебного ключа к убеждению других людей не заканчивается. Более того, все только начинается. Давайте рассмотрим в этой главе общие положения, эффективные правила и другие аспекты работы в Системе, исходя из уже приобретенных новых знаний.

Управление восприятием (памятка)

Во-первых, следует отметить, что каждый человек склонен к самообману и к заблуждению. Получив неверную, неточную информацию, пропустив ее в искаженном виде через свои фильтры и программы информационного центра, человек начинает ей доверять, использовать ее в принятии решений, руководствоваться ею в своих действиях.

Внушение себе мыслей, не соответствующих действительности и ошибочное ложное представление о чем-либо могут негативно сказаться на ваших отношениях или взаимодействии с другими. Показательный пример подобной дезинформации на лицо в военной компании США в Ираке. Американцы вторглись в чужое суверенное государство под предлогом наличия там химического и биологического оружия, которого там, как оказалось, и в помине не было. Все доказательства были сфабрикованы.

Вот почему для строительства эффективных отношений с другими и для объективного восприятия действительности следует быть аккуратным и всегда оценивать и сверять с текущим положением дел информацию собеседника, а также следить за тем, чтобы ваш слушатель правильно понимал то, что вы ему говорите. Помогайте своему информационному центру, проверяйте всю поступающую к вам информацию из других Систем по формуле регистрации информации:

• кто говорит,

• кому говорит,

• что говорит,

• зачем говорит,

• как говорит.

Изучайте манеру подачи информации. Если ложь сопряжена с самообманом или заблуждением, ее будет непросто обнаружить. В таких случаях человек искренне верит в то, во что говорит. В отличие от умышленного желания вас обмануть, неверно истолкованная собеседником информация при передаче будет сопровождаться естественным поведением.

Симптомы, сопровождающие человека при намеренной лжи (покраснение лица, глупая улыбка, сбивчивость, взгляд в пол, беспокойство рук и т. д.), будут отсутствовать. В таких случаях человек, будучи абсолютно уверенным, что говорит правду, может с пеной у рта доказывать свою правоту.

Как показывает практика, переубедить человека в случаях самообмана довольно сложно. Практически всегда обсуждение перерастает в спор. Хорошее средство – вначале согласиться с оппонентом, с помощью наводящих вопросов определить, откуда растут корни его заблуждений и дальше, используя технику убеждения, постепенно формировать зоны согласия и возводить мосты взаимопонимания.

Хорошо начинать с деликатных фраз: «да, ты прав, но давай сверим факты», «возможно, я ошибаюсь, и вместе с тем (далее приводятся факты)», «вы, конечно, правы, но, а что, если…» Используйте метод вежливого указывания, похвалите разумность и правильность мыслей собеседника в целом и затем аккуратно вводите свои контраргументы. После похвалы и признания значимости другой Системы, восприятие ею ваших контраргументов будет менее болезненным.

Во-вторых, работая в Системе другого человека, всегда обращайте внимание на его восприятие реальности и на его индивидуальную реальность. Задайтесь вопросом, в каком мире он обитает: в действительном или воображаемом. Чем лучше вы понимаете, как работают программы внутри собеседника, тем отчетливее можете представить его реальность, точнее понять поведение и, соответственно, построить эффективную стратегию убеждения.

Помнится, у меня был случай, когда одному российскому бизнесмену почему-то казалось, что он очень просто и легко сможет войти в строительный бизнес Алжира. К его появлению в моей истории я уже достаточно долго поработал в регионе, чтобы понимать реалии и перспективы строительства в Северной Африке.

Помню, как он сильно обиделся, когда я сразу в лоб сказал, что, исходя из его плана и ресурсов, у него ничего не получится. Данный персонаж слишком крепко жил в своем вымышленном мире, в котором он был маленьким божеством, великим девелопером, которому местная сторона должна была на блюдечке приносить один государственный заказ за другим. Естественно, у него ничего не получилось, и через полгода он все бросил и уехал в Россию.

Я был непроизвольным свидетелем того, как его волшебный и вымышленный мир успеха разбился в щепки о реальность алжирского строительного рынка. А все потому, что он практически не хотел слушать других, не пускал в свою Систему и в свой иллюзорный мир конструктивные предложения, дельные советы, факты и реальные возможности взаимовыгодной совместной работы.

В-третьих, при достаточном развитии программы воображения Система позволяет формировать в ней практически любые состояния. Например, если убедить себя, что вам грустно, вряд ли вы рассмеетесь от услышанного анекдота. Если представить лимон в подробностях, во рту станет кисло и появится много слюны. Если представить обнаженным объект сексуального вожделения, вы возбудитесь.

Опираясь на деятельность программы воображения, вы можете вызывать различные состояния у других людей, подталкивать их к нужному решению. Попробуйте сформировать у партнера чувство голода, описывая ему еду или желание обладать чем-либо, восторженно рассказывая о конкурентных преимуществах. Развив в себе способность изменять состояния, вы сможете загружать в свою Систему и в Систему собеседника нужные мысли и состояния.

В человеческом мозгу грань между реальностью и вымыслом крайне тонкая и при правильной технике ее можно стирать в нужных местах. Главное, когда вы внушаете чужой Системе эмоции или свои скрытые желания, делайте это обязательно в настоящем времени и используйте детализированное подробное описание. Хорошо использовать слово «представь», которое отлично включает на уровне подсознания программу воображения.

Пример:

«Если вы согласитесь на наше предложение, все кардинально изменится уже с момента подписания контракта. Только представьте, вы ставите свою красивую подпись на белоснежном листе бумаги, и в тот же час в вашу жизнь из вот этого широко распахнутого окна с видом на красивую, залитую солнцем Москву влетает свежий и бодрящий ветер перемен.

С каждой следующей секундой вы все стремительнее становитесь более успешными, богатыми и радостными. Вы смотрите на свои часы и понимаете, что с каждым новым часом все больше денег течет к вам рекой. Вы действительно понимаете, как хорошо иметь настоящих надежных партнеров, которые всегда поддержат и смогут уже с самых первых секунд официального согласия начать приумножать ваш финансовый капитал. Вы ощущаете спокойствие, безмятежность и большую радость, от того, что все это происходит именно с вами».

Или:

«Представь, как хорошо будет, если ты согласишься с нашим предложением: ты заработал 5 миллионов, расплатился с нами (всегда указывайте ваш интерес, а то будет пахнуть хитростью и подставой), и вот ты на белоснежной яхте где-нибудь на Лазурном берегу лежишь в джакузи. Две очаровательные длинноногие модели приносят тебе шампанское и клубнику. Ты никуда не спешишь, наслаждаясь долгожданным отдыхом…» и т. д.

Люди склонны верить красивым словам и ярким рассказам, подробно убеждающим и призывающим к тому или иному действию. Такова природа человека.

В-четвертых, формируя различные состояния у других людей можно пойти дальше и загружать в их Системы свою реальность. В каждой Системе с детства заложена программа воображения. На ее основе и происходит проникновение ваших образов в головы других людей, которые представляют, видят и додумывают то, что вы им говорите.

Внедряя свою реальность в чужие Системы, мы можем заставить других не только испытать нужные нам состояния, но и почувствовать, пожелать, воспроизвести нужные нам эмоции. Создайте в голове у собеседника такую реальность, от которой он не захочет уходить. Вы можете сформировать свою реальность, например, опираясь на состояния, которые человек может прочувствовать благодаря вашим предложениям и идеям: чувство комфорта, радости, глубокого удовлетворения.

Расскажите вашему партнеру, что он получит и чего достигнет, если согласится с вашим предложением, какие эмоции испытает. Для того, чтобы ваша реальность эффективно обжилась в чужой среде, загружайте ее в настоящем времени.

Вы можете заложить в чужую Систему свой образ. Как правильно формировать благоприятный образ, смотрите подробнее в главе Переговорщик, а здесь я отмечу лишь несколько моментов. Если вбросить в другую Систему информационный или психологический импульс, человек уже сам будет думать в нужном вам направлении.

Свою реальность можно изображать по-разному. Некоторые рассказывают о воображаемых конкурентах или прибыльных альтернативных проектах, и их совсем не беспокоит, что они не существуют! Распространенный пример – манипуляция «пыль в глаза», которую так часто используют московские бизнесмены для повышения доверия к себе и к своим проектам. «О, у него дорогая одежда, хорошая машина, он складно говорит», думает клиент, «наверное, он очень успешный человек».

Когда вы, например, только знакомитесь с человеком, представьте, что он холст, а вы – художник. Вы внедряете часть своей реальности в Систему собеседника, на основе которой он будет воспринимать вас и вести с вами отношения. Другими словами, можно нарисовать свой образ, как вам только будет угодно.

Например, сделайте грозный вид, попросите друзей прийти в костюмах и изобразить охранников, арендуйте на день несколько джипов, сообщите собеседнику, что вы решаете сверхважные и масштабные вопросы и казните за неподчинение. Поздравляю, вы без особого труда сформировали образ человека, которого боятся и уважают. Грубый, но до идиотизма простой и эффективный пример манипуляции, которую мы называем «хороший понт – дороже денег».

Таких примеров множество, при желании вы можете нарисовать о себе в голове незнакомца что угодно. Я знаком с человеком, который на последние деньги купил себе старую, поддержанную «феррари», но зато «феррари», а не новую «мазду». Роскошное спортивное купе в сочетании с его умением красиво врать и хорошо одеваться помогло ему создать имидж успешного человека. Балансируя на грани своих связей и сброса очень дорогой «глазной пыли», он смог создать вполне пристойное впечатление, удачно женился и начал нормально зарабатывать, ведь люди доверяют успешным.

И все же, несмотря на приведенный мною пример московского авантюризма, я рекомендую создавать свой образ и легенду, основываясь на достоверных фактах и ваших действительных достижениях, пусть и преподнесенных слушателям под выгодным для вас углом.

В целом, создавайте условия, которые будут помогать участникам общения или переговоров погрузиться в вашу реальность. Для этого можно устраивать встречи в красивых местах с вкусной кухней, располагающих к доброжелательному общению и приятному приему пищи. Следите, чтобы как можно меньше внешних обстоятельств вроде громкой музыки или неудобных стульев могли помешать вашей работе.

Эффективные положения

От теории к практике

Всегда важно понимать ценности и желания других. Познакомившись с признаками внешней стороны Системы человека, вы теперь знаете, что людям дороги их собственные ценности и взгляды, свойственен здоровый эгоизм и желание быть оцененным по достоинству.

Далее я приведу несколько эффективных правил работы с Системой и ее признаками, безупречно позволяющих добиться расположения к себе. Итак, мы уже знаем, что в основе каждого человека лежит стремление обрести чувство значимости.

Одно из первых правил работы с другими и один из самых простых способов найти ключ к чужой Системе – это проявить к ней интерес. Я не говорю любить другого человека. Вы можете испытывать теплые чувства к людям или ненавидеть их, но если действительно хотите расположить к себе своих друзей, партнеров, коллег по работе, если искренне желаете научиться убеждать склонять окружающих к своей точке зрения, – вам просто необходимо научиться интересоваться другими.

Это – квинтэссенция успешного общения и переговоров. Поверьте, в жизни другому не интересны вы так, как ему интересен он сам. Каждый человек интересуется собой больше, чем кем-либо.

Именно определение того, что действительно важно и интересно для другого человека, является ключом к открытию ваших отношений и к увеличению Актива взаимодействия.

Безусловно, если человек находится в плохом расположении духа, то лезть к нему с расспросами не уместно. Тем не менее в целом не пренебрегайте интересоваться людьми. Запоминайте ключевую информацию: имена, пристрастия и раздражители, важные даты и факты. Проявление внимания к собеседнику – это очень мощное оружие.

Узнайте, к чему стремится Система собеседника, где прячется его настоящий интерес, и вам будет легче работать в формате межличностного общения или переговорного процесса. Поинтересуйтесь у партнера, что он ставит выше всего, какие ценности и жизненные ориентиры преобладают в его Системе.

Интересуйтесь другими, но не навязывайте, не насаждайте людям интерес к себе. Не хвастайтесь, не демонстрируйте свое превосходство. Это обижает людей, даже если они вам об этом и не говорят открыто. Пусть в общении с другими за вас говорят достижения и высокие результаты.

Второе эффективное положение работы в Системах других людей гласит: восхищайтесь человеком, его миром, показывайте, что признаете его значимость. Люди любят, чтобы ими интересовались, но еще больше они любят, чтобы мы отмечали их уникальность и значимость. Это, по сути, мощнейший инструмент, позволяющий сформировать максимально доверительные и плодотворные отношения.

Каждый человек также ожидает не только похвалы, но и понимания, а в некоторых ситуациях и сочувствия. Не лишним будет намеренно похвалить, высказать одобрение, подчеркнуть, что вы уважаете и признаете идеи и взгляды собеседника.

Если хотите выстроить эффективные и прочные отношения с людьми, восхищайтесь ими, хвалите их, демонстрируйте искренний восторг и высшую степень удовлетворения их поступками, качествами, мыслями и предметами. Говорите, что цените их, признаете их значимость. Если не знаете, чем восхититься, найдите это. Действуйте тонко и деликатно, хвалите только то, что действительно стоит отметить.

Если уж вы совсем теряетесь в догадках, что же такое выделить и возложить на алтарь одобрения, пусть это будет лак для ногтей или галстук, чувство юмора или чувство стиля, или еще какая-нибудь другая черта, идея или предмет. Не следует выдавать комплименты прямолинейно, заходите издалека. Например: «только человек, обладающий отменным чувством стиля, мог бы выбрать такие часы как у тебя», а не «какие у тебя крутые часы»! К слову, у меня недавно вышла книга, посвященная искусству комплиментов. При желании вы без труда ее найдете на моем сайте.

И не переусердствуйте с комплементами. Я знал одного человека, который отличался своей особой манерностью и экстравагантностью. Порой он совершенно не умел говорить на простом общепонятном языке. Однажды, когда ему понадобилось расположить к себе бухгалтерию в компании, где он работал, он сделал сотруднице комплимент относительно ее педикюра.

Мне случайно довелось присутствовать при этом исполнении. Он сказал что-то примерно следующее: «Наденька, у тебя столь обворожительный цвет лака, что меня обуревают дивные мысли относительно гармонии твоего вкуса и красоты. Мне было бы безмерно уютно и очаровательно нежно смотреть на него вечность». Бедная двадцатилетняя девушка приняла его за фетишиста, мечтающего рукоблудствовать на ее ноги, и всю оставшуюся часть своей командировки она шарахалась от него, как от огня.

Признавая значимость других, проявляя к ним искренний интерес, помните, что ваши отношения с собеседником – это двусторонний формат общения, который должен основываться на взаимовыгодном сотрудничестве. Если после проявленного вами интереса со стороны партнера к вам не наблюдается должное отношение или взаимное расположение, возможно, следует прекратить раздавать комплименты, признавать достижения и уделять особое внимание. Может, пришло время использовать другие варианты воздействия? Помните: интерес следует проявлять в меру. Нельзя откровенно подхалимничать, заискивать и «прогибаться».

Третье положение эффективной работы в Системе человека заключается в умении внимательно слушать собеседника. Помимо проявления интереса, восхищения и признания уникальности каждой Системе почти всегда нужен слушатель, с которым можно поговорить о самом себе, причем желательно, чтобы он был одобрительным и молчаливым. Слушать требуется в два раза больше, чем говорить. Недаром арабская мудрость гласит, что у человека два уха и всего один рот.

Все лидеры, проповедники, творческие личности, рок-звезды и многие другие категории людей – все, все хотят иметь свой круг внимательных почитателей, которые бы интересовались ими, вслушивались бы в каждое их слово, тем самым подтверждая важность и исключительность того, что они делают. Естественно, слушать необходимо внимательно, не следует в этот момент думать о своем или делать поспешные выводы. Кстати, обычно эмоционально напряженные люди быстрее успокаиваются, если их основательно и заботливо выслушать.

Несколько слов о технике эффективного слушанья, которая широко применяется дипломатами, политиками, психологами и представителями других профессий, чья работа с людьми тесно связана с установлением правильных и плодотворных отношений.

Для начала следует понять, что существует несколько этапов слухового восприятия информации.

На первом этапе мы вообще не слушаем собеседника. Отсутствие интереса и внимания маскируется кивками головы, улыбками, поддакиванием. Мы можем в этот момент думать о своем или о том, как скорее избавиться от неприятного собеседника или скучного разговора. Мы также можем отвлечься на внутреннюю мысль, залетевшую в Систему в форме воспоминаний или углубиться в рассуждения с самим собой, навеянные содержанием разговора.

Второй этап – избирательное восприятие информации. Так, через слово, мы обычно слушаем неинтересную историю, скучный фильм, болтливого собеседника. Информация поступает в Систему обрывками, обычно из речевого потока выхватываются смысловые центры и общее содержание. Как и на первом этапе, чаще всего на лице присутствует отпечаток рассеянности, отсутствие интереса маскируется утвердительными словами и жестами.

Тем не менее существуют явные движения тела, подтверждающие отсутствие интереса и внимательного восприятия информации. Например, использование руки в качестве опоры для головы (скука), скрещивание рук или ног (оборонительная позиция), постукивание пальцами по поверхности или топот ногами под столом (нетерпение), закинутая нога на ногу в сочетании с откидыванием корпуса тела на кресло (отсутствие интереса) и т. д.

Третий этап – полное восприятие информации собеседника. Мы внимательно слушаем говорящего, запоминаем содержание и смысл излагаемой им информации, концентрируемся на разговоре, стараемся уловить суть, логику изложения, с легкостью можем пересказать разговор. Так обычно подчиненный слушает задание своего начальника, больной – врача, ученик – самый любимый свой предмет, неуверенный в себе внемлет словам авторитетной личности. Это эффективный и распространенный вид усвоения информации в современном обществе.

Тем не менее в повседневной жизни из-за наличия большого количества мыслей в голове, из-за увеличенного информационного потока, фактически водопада данных, вызванного глобализацией, интернетом и СМИ, наше слуховое восприятие обычно находится где-то посередине, между вторым и третьим этапом. Для максимально результативного взаимодействия и правильной работы в Системе человека полувнимательного и внимательного слушанья недостаточно.

Важно уметь не только внимательно слушать, но и входить в чужое эмоциональное состояние, сопереживать, устанавливать связь между собственными чувствами и чувствами других людей. В сочетании с полным восприятием информации эмпатическое восприятие является мощнейшим инструментом в укреплении отношений, в раскрытии другого человека и в увеличении вашего Актива взаимодействия.

Вы не просто очень внимательно слушаете человека, вы находите и определяете его эмоции, присоединяетесь к ним и вместе двигаетесь к взаимовыгодному окончанию разговора.

Например, в соответствии с техникой эмпатического слушанья вы сочувствуете и подбадриваете человека, когда ему грустно, или искренне интересуетесь его проблемой, а не пересказываете ее смысл на свой лад, оценивая, какой он «большой дурак», что поступил не так, как надо было сделать по вашему мнению.

Пытаясь проникнуться состоянием другого человека и действительно от всего сердца посочувствовать ему, не следует настойчиво выведывать у него причины трудностей. Если же собеседник все-таки решился рассказать о случившемся, не следует сразу же советовать или приказывать ему через призму собственного мнения, что лучше делать. Уважайте эмоциональное состояние и переживания других.

Как часто раздосадованная мать после долгого и упорного выпытывания, узнав, что ее сын получил в школе двойку, начинает избитый монолог: «Вот видишь, а я же тебе говорила, если ты будешь играть в компьютерные игры вместо математики, будешь получать одни двойки. Теперь никакого компьютера! Все, ты наказан. Иди и садись за домашнюю работу и пока не принесешь хотя бы четверку, никаких развлечений не будет!»

Часто верное решение проблемы основывается не на применении инструмента наказания, а на эмпатическом восприятии информации, на искреннем стремлении понять тревоги, беспокойства, желания и трудности других людей, на осознании их чувств.

Есть даже такой специальный термин – «прикоснуться к чувствам». Так, например, в приведенном выше примере с мамой и ребенком, «прикосновение к чувствам» подразумевает искреннее стремление родителя действительно разобраться в настоящих причинах нежелания мальчика учить нелюбимый предмет, в сопереживании ему, в поиске взвешенного и справедливого решения, позволяющего и уроки сделать, и в игры поиграть, и тревоги малыша развеять.

При наличии трудности или внутреннего конфликта внутри Системы собеседника полезнее будет внимательно выслушать, подбодрить собеседника, продемонстрировать, что вы разделяете его эмоции, сопереживаете ему. Или, наоборот, в зависимости от ситуации показать, что вы радуетесь вместе с ним, как и он искренне наслаждаетесь его успехом, от души смеетесь над его смешными историями, а не завидуете или лезете опять со своими оценками и советами.

Рассказывая про генетическое разделение людей, я отмечал, что независимо от переданной вам от рождения формы поведение человека всегда сопровождает эмоциональный и логичный фон. Работая с эмпатическим восприятием, когда фон эмоциональный, человека следует внимательно слушать.

Присоединяйтесь к его эмоциям. Сопереживайте и подбадривайте при грустном состоянии, разделяйте положительные эмоции при радостном настроении, поздравляйте, хвалите и т. д. Когда фон становится логичным и человек успокаивается, возвращается к контролю над своими эмоциями, вы можете свободно высказывать свое мнение, советовать, давать аккуратные оценки или предлагать варианты решения проблемы.

В соответствии с ролевой программой внутренней стороны Системы, эмоциональному поведению человека присущ «образ ребенка», а логичному поведению – «образ взрослого» и «образ родителя». Согласитесь, что «ребенка» лучше выслушать, а со «взрослым» полезнее обстоятельно поговорить.

Слушая, по возможности ненавязчиво задавайте вопросы, переспрашивайте, пересказывайте и излагайте своими словами сказанное другими людьми. Тем самым, благодаря аккуратному повторению и перефразированию в подсознании участников беседы отложится ваша чуткость, отзывчивость и интерес к их словам.

Помните, вместо того, чтобы выпячивать свое «Я», навязывать другим свое мнение, советы и решения, основанные на вашем личном опыте развития, общаясь с человеком, вы имеете дело с его Системой, с его личностными тревогами и переживаниям, радостями и ощущениями. Вы не слушаете других для того, чтобы в очередной раз самоутвердиться или похвастаться. Когда вы слушаете, то слушаете, для того чтобы уяснить значение слов и поступков другого человека, постичь его восприятие и то, как действуют его программы.

Четвертое важное положение, лежащее в основе коммуникации и строительства отношений – не следует открыто оценивать людей. Люди не любят, когда оценивают их мысли или взгляды, предметы, окружающий их мир или образ жизни. Часто мы пренебрегаем этим важным правилом, определяем людей с высоты нашего возраста, положения, опыта или статуса.

Учитывайте индивидуальные особенности каждого собеседника. Нельзя с ребенком разговаривать как со взрослым, а от новичка требовать того, чему он еще не обучен. Не следует быть высокомерным и разговаривать сквозь зубы со всеми, кто добился в жизни менее значительных результатов. Учитесь понимать других людей, воздерживайтесь от оценки и осуждения их. Вы можете сложить у себя в Системе впечатление или сформировать определенные выводы относительно того или иного человека. Но не обязательно говорить все, что вы о нем думаете. Оценивать открыто допустимо, например, в контексте похвалы.

Еще один важный момент. Если вы обсуждаете с собеседником какой-то вопрос или просто ведете диалог, лучше выказывать свое мнение и оценку после того, как это сделает его Система. Соблюдение такого порядка позволит увереннее управлять разговором и укрепить свои позиции на фоне уже высказанной участником беседы информации и его точки зрения. Также не следует проговаривать за другого человека его интерес. Пусть он самостоятельно, без вашей помощи определит и расскажет, что для него важно.

Пятое положение – уклоняйтесь от словесных состязаний. Каждый человек помимо стремления обрести свою значимость также стремится и к самоутверждению. Покупка предмета, о котором все мечтают, такой же классический пример самоутверждения, как и человек, не вылезающий из спортзала, жаждущий выглядеть красивее и сильнее других.

Спор – это тоже мощная площадка для самоутверждения. В спорах выиграть практически невозможно. Обычно, несмотря на победу, каждая из сторон остается при своем мнении, причем одна из них, формально проигравшая, будет чувствовать себя обиженно. Зачастую словесные баталии ничем не заканчиваются. Никто из сторон не признает точку зрения противника, каждый остается при своем мнении и, как результат, у участников остается неприятный осадок.

Однако следует понимать, что спорить и дискутировать все же приходится. Все люди разные и всех, с кем вы вступаете во взаимодействие, нельзя привести к одному знаменателю. Если у вас есть цели, споров в жизни не избежать, как ни крути. К тому же несогласные будут всегда, и порой без спора и победы в нем не обойтись. Невозможно всегда уклоняться и избегать словесных перепалок. Есть люди, которые открыто напрашиваются на конфликт или начинают понимать смысл происходящего только после проведенных жестких переговоров.

Всегда думайте, что для вас важнее: сохранить расположение человека и эффективную работу в его Системе, временно самоутвердиться, выиграв у него в споре, или выиграть в споре любой ценой, так как от этого зависит ваше будущее. Говоря человеку, что он неправ, вступая с ним в словесное сопротивление и указывая на его ошибки, вы наносите прямой удар по его интеллекту, ценностям, по всем программам, работающим внутри его Системы, и этим вы стимулируете его к обороне, к боевым действиям, к ответному удару. Вступая в спор, вы непременно бьете и по столь дорогому ему чувству значимости. Поэтому перед началом каждого состязания всегда сопоставляйте, что для вас более важно: личный выигрыш, демонстративная победа, конечный результат, а может дружба, формирование длительных плодотворных и благоприятных отношений.

Следует помнить, что иногда собеседник не хочет думать, что его легко убедить, и поэтому спорит, чтобы не выглядеть слабым. У него в Системе зарождаются примерно следующие мысли: «Разве я похож на того, кто со всем сразу соглашается?! Я не подстилка! Получай… вот тебе!» Как следствие, после подобных мыслей разгорается бурная дискуссия. Кстати, по такой схеме ведут себя сильно подвыпившие люди.

Также необходимо быть объективным и честным, уметь вовремя опознавать свои ошибки и признавать неправоту.

Чем глубже и быстрее вы расположите к себе собеседника, тем действеннее и результативнее сможете на него воздействовать, убеждать и направлять его поведение и действия в нужном русле. Предлагаю вашему вниманию еще несколько основополагающих положений, необходимых для эффективного взаимодействия с другими людьми, позволяющих ослабить защиту их Систем, снять ограничительные барьеры, мешающие им воспринимать всю поступающую информацию в выгодном для вас ключе.

Работая с Системами, важно демонстрировать свою доброжелательность, стремление понять другого человека и наладить с ним диалог. Ваш участник разговора должен почувствовать, что вы цените его, признаете достоинства, видите его исключительность. Демонстрируйте вашу доброжелательность, дружелюбие. Улыбнитесь, похлопайте по плечу, крепко пожмите руку, загляните в глаза, говорите в приветливом духе. Пусть ваш образ целиком сообщает, что собеседник вам нравится и что вы рады его видеть и слышать. Для улучшения общения по телефону я также рекомендую во время разговора улыбаться, это настраивает голос на правильную волну.

И вот кое-что еще: некоторая грубость со стороны другого человека может быть обусловлена вовсе не желанием обидеть вас или задеть, а естественным проявлением его характера, особенностью поведения. У меня однажды работал прораб, родом из глухой деревни, что на самом краю России. Видимо, недостаток воспитания и образования помешал ему освоить правильный русский язык, вынуждая изъясняться с чудовищным количеством лексических ошибок и нецензурной лексики. По натуре он хороший и добрый человек, не желающий обидеть других людей в разговоре, но резкие грубые фразы, хамоватые выкрики, обилие мата в разговоре с рабочими – все это создавало совершенно противоположное впечатление.

Пытаясь расположить к себе людей, не обращайте слишком много внимания на их ошибки. Вы же не Всевышний, чтобы судить других и указывать на их промахи. Острых углов и конфликтов в работе с чужой Системой может быть и так более чем достаточно. Не следует раздражать лишний раз человека постоянным напоминанием о том, что и как он сделал неправильно.