Текст книги "Экспертный Бизнес. Продвижение, деньги, масштаб"

Алексей Джурук
Включаем ответственность и качаем самооценку!

DZHURUKPRO

Приветствую! Меня зовут Алексей Джурук, я занимаюсь коучингом личной эффективности и финансового мышления. Моя задача – помочь бизнесмену зарабатывать больше. С помощью психологических приемов я выясняю, что мешает предпринимателю увеличить доходы. Это могут быть ложные установки и ошибочные убеждения. Устранив их, клиент начинает иначе мыслить, выбирает другие решения, и его доход сразу увеличивается.

В своей работе я соединяю коучинговые и психоаналитические технологии. Я структурный человек и для меня важно докопаться до ключевого принципа. Я должен понять, как это работает! Об этом и будет мой рассказ.

Девятнадцать тысяч часов и ноль рублей

Как и многие, я начинал с найма: достаточно долго консультировал всех желающих как психотерапевт и психоаналитик. На это уходило много времени, процесс был трудозатратным, а денег приносил немного. Я понял, что надо срочно организовывать свое дело.

Я арендовал кабинет и начал параллельно с работой в найме вести частную практику. Это оказалось серьезной нагрузкой, но я верил, что со дня на день у меня накопится достаточное количество клиентов и я смогу оставить опостылевший найм.

Со временем мне в голову стали приходить разные мысли: что, если после моего окончательного ухода в частную практику профессиональное сообщество психотерапевтов и потенциальные клиенты будут плохо обо мне думать? Вдруг меня начнут считать шарлатаном и инфоцыганом?

 И ведь я не просто врач, а психоаналитик – элита психотерапии!

Неужели окружающие перестанут считать меня профессионалом?

Справиться с этим мне помогли те же приемы, которые я сейчас использую в работе со своими клиентами. Сначала задумался: кто подходит под это определение? Поразмыслив, я понял, что так называют специалиста, который может системно давать результаты в своей сфере. Пожалуй, я могу, а значит, я – профессионал. Выяснив это, я испытал огромное облегчение. Мне тут же стало неинтересно, кто и что будет обо мне говорить – у меня появились внутренние опоры и собственные критерии в отношении успешности.

Теперь пришла пора решить внешние проблемы – нужно было понять, как организовать свое дело. Как известно, в найме ты отвечаешь только за свой участок работы, не занимаешься ни привлечением клиентов, ни организацией рабочего процесса, ни финансами. Принёс своё тело в офис, выполнил задачи и ушёл домой. В определенный день тебе на счет гарантированно упала зарплата.

В бизнесе все процессы организованы иначе. Ты сам должен обеспечить себя и работой, и вознаграждением за нее. У меня три высших образования и, соответственно, три специальности: психиатр, психолог-консультант и психоаналитик-психотерапевт. Я не поленился подсчитать, и у меня вышло, что на обучение я потратил девятнадцать тысяч часов. Только представьте – девятнадцать тысяч часов жизни посвящено только учебе! Это очень много. Правда, ни один этот час не помог мне перейти из найма в частную практику. Ни один!

Образовательный бэкграунд только мешал, потому что в бизнесе нужны совершенно другие компетенции. Например, если ты хочешь стать психотерапевтом, тебя учат консультировать, плюс ты должен сам пройти психотерапию. Но что ты потом с этим багажом будешь делать, никто не объясняет. В итоге ты обладаешь блестящим функционалом в отношении работы с клиентами – но понятия не имеешь, где их взять и как зарабатывать деньги.

Чем измерить пользу?

Процесс перехода в свое дело затянулся, результаты не были столь блестящими, как хотелось, и я пошёл учиться коучингу к Андрею Парабеллуму – отцу российского инфобизнеса и тренеру по менеджменту. Уже во время обучения у меня был серьезный прорыв: мы говорили о лидогенерации, определяли целевую аудиторию, разбирались, как найти людей, которым я нужен. Эти курсы дали то, чего мне так не хватало! При поддержке команды Андрея мой окончательный переход из найма произошёл легко и непринужденно.

Так я ушел в бизнес, но чем именно в области психотерапии мне следовало заниматься, было непонятно. В поисках своей ниши я задумался об эффективности работы. Но каким образом я должен был ее измерять? В каких единицах? Еще Альберт Эйнштейн заметил, что тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники. Очень метко сказано, потому что психология, в отличие от профессии обувщика, – вещь тонкая, плод наших усилий не всегда явно виден и почти всякий раз отсрочен во времени. Но, с другой стороны, контроль любого процесса начинается с его замеров. Как понять, помог ты или нет? Я рассуждал так: радость подсчитать довольно сложно. Уверенность в своих силах? Тоже. А вот деньги – это тот критерий, который и покажет объективную картину.

Проанализировав финансовые успехи своих клиентов за последние десять лет, я неожиданно обнаружил, что все они стали больше зарабатывать. И тут меня осенило – я понял, кому будет особенно полезна моя терапия. Сейчас я консультирую, в основном, предпринимателей – экспертов, которые работают сами на себя и хотят хорошо зарабатывать. Они – благодарная аудитория, которая хочет учиться, меняться, разбираться в себе. Эти люди знают цену квалифицированной помощи, а значит и я остаюсь в плюсе, работая с ними.

Но так было не всегда. Когда я пошёл учиться коучингу, резко увеличил ценник на консультации, и у меня их просто перестали покупать. Снизить стоимость в тот момент казалось стратегически неверным шагом. В итоге три месяца подряд у меня был доход порядка восьми тысяч рублей. Чтобы как-то выжить, я набрал кредитов. А потом психанул и поднял цены еще больше. И вдруг люди пошли!

Почему это произошло? Я думаю, здесь дело в настрое. Когда ты что-то продаешь из нужды, это считывается, и клиенты не хотят иметь с тобой дело. А когда я решил, что мне без разницы, по какой цене у меня не покупают консультации – за маленькие деньги или за большие – то в глазах потенциальных клиентов я уже не был в роли просящего. Я был экспертом, который называл цену за свою работу, и люди с ней согласились, полагая, что это нормальная стоимость услуги. В целом в отношении доходов ситуация сложилась следующая. В найме я зарабатывал пятьдесят тысяч рублей в месяц. В первый же месяц частной практики я вышел на ту же сумму. Если брать сегодняшний день, я вырос в двадцать раз за пять лет. Вот и считайте.

Понять, как это работает

Будучи подростком, я занимался рукопашным боем. Тренер всегда учил нас: «Ребята, приемов не существует. Есть принципы ведения боя, и вам их нужно освоить». Приблизительно так: все броски построены на одном принципе, и если ты понял, как он работает, ты можешь сделать любой. В психологии то же самое – мне нужно раскопать базовый принцип, понять, что движет человеком. А потом на этой основе я могу предложить технологии, алгоритмы и шаблоны, которые приведут к нужному результату.

Методика моей работы родилась благодаря советам команды Андрея Парабеллума. Я записывал сессии, которые проводил с клиентами, пытаясь понять, какие запросы повторяются, какие приемы сработали, а какие оказались неэффективными. Спрашивал клиентов, что им больше всего запомнилось из нашего общения и что оказалось самым ценным. Тщательно проанализировав информацию, я собрал все лучшее из трехлетней терапии в трёхмесячный курс. Получилась довольно концентрированная программа, в которой сочетаются самые передовые технологии психоаналитики, психотерапии и коучинга.

Как ни странно, самой базовой технологией для меня стал сократовский метод определения понятий. Потому что как только ты даёшь слову определение – ты умеешь этим словом пользоваться.

Рене Декарт говорил, что люди без труда избавились бы от половины своих неприятностей, если бы смогли договориться о значении слов.

Работает это так. Например, на консультации с клиентом, который жалуется на безразличие к жизни, мы выясняем, что такое интерес. Всем это понятие известно, но объяснить, что это значит, никто толком не может. А интерес – это стремление задавать вопросы и искать на них ответы. У маленького ребёнка с этим все отлично – он везде сует свой нос, ему надо всё попробовать, про все узнать. У взрослого по разным причинам эта опция бывает отключена, ему кажется, что все ответы он уже знает, – и отсюда проблемы. Зная определение понятия, человек понимает, как включить интерес у самого себя.

Когда я переживал, что обо мне подумают коллеги после того, как я уйду в частную практику, и для себя выяснял, что значит быть профессионалом – я воспользовался тем же методом определения понятий. В тот момент, когда я мучился сомнениями и муками выбора, он меня по-настоящему спас. Должен заметить, что это в целом отлично работающая технология, только мало кто ее использует, хотя в ней нет никакого секрета: ее описал Платон в своих Диалогах, где рассказал о своем учителе Сократе.

Разрешить себе мечтать

В основном я консультирую индивидуально. В этом случае работаю с человеком три месяца один на один. Клиенты приходят с самыми разными запросами.

Например, один человек пожаловался мне, что он зарабатывает полмиллиона рублей в месяц, все потребности давно закрыты: есть квартира в элитном месте, большой дом, дорогая машина. Он может в любой момент оставить бизнес, сорваться в любую точку мира, но проблема в том, что он ничего не хочет. Это эмоциональное выгорание, от него никто не застрахован.

Отсутствие грандиозных планов означает только одно: человек считает, что он недостоин своих желаний. Мы начинаем с того, что вытаскиваем глубоко спрятанные желания и разбираемся, почему когда-то клиент их себе запретил. Чаще всего эта проблема идет с детства, когда нам говорят: «Мало ли, что ты хочешь, хотеть не вредно!». Как только человек утверждается в этой мысли, он начинает жить с позиции «я должен». Эти блоки нужно убрать, тогда клиент разрешит себе мечтать и, к своему удивлению, обнаружит, что его разрывает на части огромное количество желаний.

Иногда у человека в голове есть придуманный образ. Он живет словно не своей жизнью, пытаясь произвести впечатление на других, быть тем, кем на самом деле не является. Эта маска заставляет его особым образом угождать другим, а его собственные желания при этом отходят на второй план и постепенно исчезают. В какой-то момент маска становится настолько привычной, что человек перестает ею тяготится и чужие желания выдаёт за свои собственные. В этом состоянии мои клиенты покупали себе яхты, заводы и пароходы, но ничего не менялось в их жизни, они были все так же несчастны и не знали, как жить дальше.

Ключевая задача – этот придуманный образ разрушить, чтобы человек увидел, какой он есть на самом деле. Нужно, чтобы он понял, что может быть любым, принял себя настоящим и осознал, что недостатков не существует! Каждая черта может быть либо достоинством, либо недостатком, а зависит это от решаемой задачи. Я работаю с клиентами до того момента, когда они начинают восхищаться собой и у них возникает желание развивать себя дальше. В результате у людей просыпаются здоровые амбиции, глаза загораются – и сразу появляются новые проекты и желание перемен в жизни и бизнесе.

Прислушиваться к себе

Как практикующий бизнес-психолог я выделяю три составляющих экспертного бизнеса, которые являются ключевыми.

Первая – это ответственность. Нужно чётко понимать, что это такое и не бояться брать её на себя. К сожалению, большинство людей путают ответственность с обязательствами. У них эти два слова сливаются в одно понятие и становятся синонимами. На самом деле у этих слов разное значение.

Если посмотреть этимологию слова «ответственность», мы узнаем, что раньше оно писалось через букву «д»: «отвеДственность», то есть оно произошло не от слова «ответ», а от слова «ведать». В первом случае подразумевается кто-то вышестоящий, перед кем нужно отвечать и кто может наказать или похвалить. А во втором случае человек ведает – знает, что ему делать.

Когда человек избегает ответственности, у него возникает несколько проблем, которые очень сильно мешают экспертному бизнесу и это, прежде всего, чувство вины, а значит, избегание ответственности. Когда человек чувствует себя виноватым, он пытается своё решение поменять … в прошлом. Вместо того чтобы разруливать последствия, которые наступили. Чувство вины – это попытка изменить прошлое, а жить надо в настоящем.

Второй момент: зависимая самооценка, для тебя важно что подумают о тебе другие. Страх потерять лицо приводит к прокрастинации. Допустим, мне нужно провести вебинар, а я боюсь, что на него никто не придет, или он будет провальным и я получу множество плохих отзывов и все решат, что я не профессионал, поэтому откладываю его столько, сколько это возможно.

Как бороться? Включаем ответственность и качаем самооценку. Все эксперты сталкиваются с хейтом, когда выходят на определённый уровень. Болезненно на него реагирует человек только в одном случае: если в этой точке у него нет собственного мнения о себе. Его назвали шарлатаном, и он за сердце схватился. Значит, он сам не уверен в своём профессионализме.

И третье: нужно понимать, что любой экспертный бизнес – это только инструмент, а не то, к чему ты стремишься. Один из самых частых запросов, с которыми я сталкиваюсь, звучит так: я ушел из найма, чтобы быть свободным, а оказался в ловушке еще большей нагрузки. А это потому, что клиент принял бизнес за цель. В этом случае человек превращается в винтик, инструмент в системе, и очень быстро перегорает: получается, что желание человека исполнилось, а других у него не появилось. Поэтому нужно прислушиваться к себе, понимать, чего я хочу – тогда будет, ради чего развивать бизнес и успех не замедлит себя долго ждать.

Философия объективизма

Один из главных ее постулатов заключаются в том, что Вселенная устроена таким образом, что в ней невозможны противоречия. И если ты сталкиваешься в своей жизни с каким-то конфликтом интересов, значит, ты совершил ошибку, приписывая человеку несуществующие сверхспособности. Нужно остановиться, проанализировать ситуацию, понять, где ты был не прав, исправить этот промах, и тогда конфликт будет исчерпан.

Второй принцип философии объективизма также прост: главная цель каждого человека – его личное счастье. На мой взгляд, это здоровая философия здорового эгоизма, когда я отдаю себе отчет в том, что живу не ради других, а ради самого себя и не готов ничем жертвовать ни ради кого. Я передаю эту философию окружающим людям и они становятся моими единомышленниками. У нас появляются общие цели и мы можем строить партнёрские отношения, основанные на обмене ценностей.

Те, кто прошёл коучинг и разделяют нашу философию, не так давно объединились в сообщество. У нас есть закрытый чат, где мы общаемся с предпринимателями из разных городов России, регулярно устраиваем мастермайнды, обсуждаем проблемы друг друга и помогаем расти.

На сегодняшний день ключевая задача для меня – создать большую команду профессионалов, которая будет разделять со мной ценности и цели. Для этого необходимо учиться находить и нанимать нужных людей, а этого я пока делать не умею. Для того чтобы выйти на следующий уровень, необходимо прокачать этот навык. Тогда я смогу сформировать команду высококлассных специалистов, которые будут вести группы по моим методикам и наработкам, а у меня появится время на собственное обучение и разработку новых технологий, которым я смогу научить других.

Команда для меня – это группа единомышленников, то есть людей объединенных одной целью и имеющих общие ценности. Где каждый идет к своей личной цели и понимает, что вместе это сделать быстрее и проще.

Я уверен, что каждому найдется место в нашем бизнесе. Правда, некоторые мои коллеги считают, что рынок психотерапевтических услуг уже давно поделен, и в нём нет места новичку. Но я так не думаю. Если в какой-то теме много крутых экспертов, это говорит только о том, что тема востребована. Но если ты тоже можешь дать людям то, что им нужно – почему бы и тебе не попробовать? Я профессионал, а значит, могу быть полезен своим клиентам.

Экспертов, которые занимаются тем же, что и я, много, но второго меня на рынке нет, и те, кому нужен я, придут только ко мне.

Запускаем «сарафан»

Хотя я практикую частным образом уже несколько лет и меня уже знают, я активно занимаюсь продвижением своего бренда. Информация подается сразу через несколько каналов социальных сетей: чат, «ВКонтакте» и «Ютуб». Неплохо работает партнерская программа: клиенты охотно меня рекомендуют, от них приходит хороший поток людей, и часть от контракта они получают в виде бонусов.

Хорошо зарекомендовало себя «сарафанное радио». Чтобы запустить «сарафан», нужно давать клиентам больше, чем они ожидают, удивлять их: допустим, человек рассчитывал на сто процентов пользы, а получил все сто двадцать. Он выходит от меня и начинает всем рассказывать о своей удаче – так запускается сарафанная коммуникация.

Забавно, что крутым экспертом при этом становиться необязательно. Потому что это два совершенно разных направления: дать больше и стать крутым – фокус немного разный. Я могу качать свою экспертность, становиться всё круче и круче – и при этом не превышать ожидания своих клиентов, а давать им по минимуму. С другой стороны, я могу быть не сильно великолепным специалистом, но превышать то, что они от меня ожидают. Во втором случае «сарафан» будет работать лучше.

Чем сложнее, тем лучше

Чтобы стать экспертом в коучинге – надо научиться решать задачи. Чем сложнее, тем лучше. Практика, практика и практика. Если я иду в какую-то новую тему – начинаю в нее вгрызаться.

У меня, например, недавно была ситуация: руководство одной из крупнейших российских компаний попросило поработать с их топ-менеджментом. Сначала я был в ужасе. Это совершенно новый для меня уровень, эти люди в своем деле невероятные профессионалы, масштабы их деятельности впечатляют. Одним словом, я плохо понимал, чем смогу быть полезен. Но я влез в эту сферу с головой, разобрался во всех тонкостях, вник в детали, и мы вышли на отличные результаты совместной работы.

Главный совет, который я хочу дать начинающему эксперту – не жди у моря погоды, начинай что-то делать.

Амбиции и здоровый эгоизм – наши лучшие друзья, коллега.

Основная ловушка, в которую попадают многие начинающие эксперты, подменять действия подготовкой к ним. Я сам этим часто грешил. Вместо того чтобы пойти и начать свою частную практику, я себе говорил: «Мне нужно получить еще одно образование, принять участие еще в одном вебинаре…» Так я учился много лет, а достаточно было просто пойти и начать практику. У меня бы, конечно, сразу появились проблемы, но решал бы их по мере поступления. Понадобился инструмент, чтобы решить новую задачу? Пошёл – научился – решил. Поэтому мой главный совет: ничего не жди, начинай делать прямо сейчас!

Ольга Гризунова
Безопасное вождение и поддерживающее мотосообщество

ZLO_MOTO

Я езжу на мотоцикле 26 лет, 14 из которых работаю профессиональным мотоинструктором. Проехала за рулем мотоцикла более 200 000 километров, побывала на Камчатке и за полярным кругом на 2‑х колесах. Также была первой в России девушкой, выполнившей норматив Bun Burner 1500 всемирной ассоциации мототуризма Iron Butt, проехав 2700 км на мотоцикле меньше чем за 36 часов.

На своих курсах я рассказываю новичкам, как подготовить мотоцикл к первому выезду, какие документы нужно иметь при себе и как общаться с инспектором ГИБДД, если потребуется. Объясняю, как вести себя в опасных ситуациях на дороге и как их предотвратить, как оказывать первую помощь пострадавшим при ДТП и подбирать правильную экипировку для езды на мотоцикле. Также развиваю поддерживающее женское мотосообщество.

Когда я работала в найме, преподавание в мотошколе для меня было больше хобби, чем основным занятием. В течение рабочего дня я занималась закупками технологического оборудования для одного из крупнейших ритейлеров России, а вечером и в выходные приезжала на мотоплощадку и давала уроки езды на мотоцикле. Во время второго декрета я поняла, что не хочу возвращаться в найм. Прежние задачи стали неинтересны. Я больше не чувствовала удовлетворения от того, чем занималась. Уволилась быстро и без сожалений. Потом стала шить забавные шапки с мотоциклетной символикой и продавать их в социальных сетях. Тогда внутри щелкнуло, онлайн – это отличная площадка для бизнеса.

Я прошла много курсов по продвижению в социальных сетях, занималась SMM, продвижением других экспертов и настройкой таргетированной рекламы. В какой-то момент поняла, что больше не хочу помогать другим зарабатывать деньги, пора продвигать себя.