Текст книги "Как стать человеком-брендом и зарабатывать на этом 1 000 000 рублей в месяц"

Шаг 3. Отношение к вашим клиентам

Ко мне приходят люди, которые не знают своих клиентов: тех, кто им платит деньги, тех, для кого они оказывают свои услуги.

Я задаю вопросы: «Кто ваша целевая аудитория?», «Кто ваш аватар?», и многие задумываются. На эти вопросы вы должны отвечать сразу. Вы должны четко знать своего клиента. Иначе все ваши действия по созданию личного бренда и по своему продвижению будут малоэффективными.

Создаем аватар клиента

Итак, существует принцип Парето – 80/20. Есть клиенты, которые приносят 80 % дохода; есть клиенты, которые приносят вам 20 % дохода. В чем суть? Те, кто приносит вам 20 % дохода, затрачивают 80 % вашего времени, и наоборот, те, кто приносит 80 % дохода, затрачивают 20 % вашего времени.

Ваша целевая аудитория – та, что приносит больше денег, 80 % дохода. Остается понять, кто эти люди.

Для этого вы выписываете себе хотя бы десять человек из своих клиентов и смотрите, что общего между этими людьми по следующим критериям:

1. Территориальный признак: город, страна, весь мир или район города. Как правило, даже если вы считаете, что у вас клиенты со всей России, найдутся те города, откуда больше клиентов и откуда приходит больше денег.

2. Возраст вашего клиента. «Вилка» может быть в пределах двадцати лет.

3. Половой признак. В основном женщины, мужчины или 50/50.

4. Профессия. Есть ли какая-то профессия, представители которой чаще являются вашими клиентами.

5. Примерный доход этих людей. Здесь часто возникают ошибки при определении дохода. Например, определяют слишком низкую заработную плату, продавая при этом дорогой продукт, например, дорогие автомобили и дорогую загородную недвижимость.

Я нашел выход из ситуации, как узнать приблизительный доход. Делюсь с вами своим лайфхаком. В брифе, который заполняет каждый мой клиент, есть вопрос: «Сколько вы хотели бы зарабатывать в следующем году?» (Или в текущем, если год только начался.) В зависимости от ответа клиента можно определить приблизительный уровень дохода.

Если клиент написал, что хочет зарабатывать 500 тысяч рублей в месяц, то он зарабатывает меньше этой суммы. А желание зарабатывать, как правило, в два раза больше. Значит, доход у данного клиента приблизительно 100–250 тысяч рублей.

После заполнения всех пунктов у вас появится портрет вашей целевой аудитории. Начинать составлять портрет своего клиента нужно именно с целевой аудитории.

Если целевая аудитория – широкое понятие, то аватар – конкретный представитель целевой аудитории, которому вы можете дать имя, фамилию, возраст, образование, доход, детей, отдых. Очень подробно распишите его. По сути, он будет являться идеальным клиентом.

Как только вы это сделаете, будет гораздо проще выделить своего клиента, личный бренд. Человек-бренд должен знать своего клиента в лицо!

Например, мой идеальный клиент – адвокат в возрасте 45 лет с доходом от 500 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц, занимается политикой, желает признания, готов 10 % от своего дохода вкладывать в личный бренд.

Задание

Составьте целевую аудиторию и определите аватар своего клиента.

Шаг 4. Профессиональная фотосессия

Когда ко мне приходят клиенты и мы начинаем изучать их соцсети, фотографии, я часто прихожу в ужас от того, как они выглядят в интернете, какие у них фотографии и какого они качества, на каком фоне и в какой одежде.

К фотосессии надо подходить основательно и серьезно. И желательно позаботиться об этом заранее, а не в тот момент, когда вам понадобится фотография для какого-нибудь форума, где о вас будут писать пост.

Качественная фотография – это несложно. Хороший фон, хороший фотограф, хорошее настроение– и результат гарантирован. Речь идет не только о профессиональной фотосессии, но и о фотографии в целом. Я расскажу, как должны выглядеть наши фотографии в интернете, в соцсетях и как готовиться к фотосессиям.

Для того чтобы сделать качественную фотосессию, запомните несколько правил.

1. Нужно подобрать хорошего фотографа.

Сейчас каждый второй занимается фотосессиями, но качественного фотографа не так легко найти. Посмотрите его работы. Насколько они вам нравятся, насколько специализация фотографа соответствует вашим задачам. Вам нужен фотограф, который хорошо снимает бизнес-портреты, а также фотограф, который умеет работать со светом в студии.

2. Что вы хотите донести с помощью фотографии.

Для фотосессии должна быть выбрана определенная концепция и соответственно подобран гардероб. Допустим, у врача это спецодежда. Одежда должна соответствовать тому образу, который вы хотите донести.

Необходимо заранее подготовиться и взять на фотосессию несколько комплектов одежды. На фотосессии всегда есть время для смены образа. Таким образом за одну съемку вы получите несколько фотообразов, и возникнет впечатление, что фотографии были сделаны в разное время. Это хороший лайфхак, как сэкономить свое время и средства.

Моя аватарка в соцсетях, 2019 год.

3. Выбор места для фотосессии.

Профессионально оборудованная студия – лучший вариант. Выберите ту студию, где есть и белая стена, и темно-серая, и черная. Плохо, когда на фоне имеются лишние элементы: шкаф, ковер и т. д. Хотя бывает исключение, если задний фон является составной частью вашего образа. Например, часто адвокаты фотографируются на фоне библиотеки. И смотрится это здорово!

4. Фотосессия должна длиться минимум час.

Я рекомендую выбирать двухчасовую фотосессию, где вы сможете сменить несколько образов и сделать достаточное количество хороших фотографий.

5. Обязательно попросите фотографа обработать фотографии.

После профессиональной обработки фотографии смотрятся более выигрышно. Пусть фотограф уберет покраснения, дефекты кожи, если они есть. Аватарка должна быть идеальной. При этом она должна быть живая, настоящая и передавать вашу энергетику.

6. Во время фотосессии используйте разные позы.

Например, стоя, сидя, полубоком с прямым взглядом, с доброй консервативной улыбкой. Воспользуйтесь элементами одежды как дополнением образа. Покажите эмоции, побудьте немного актером.

Давайте разберем подробнее.

Все начинается с внешнего вида. Когда мы говорим о личном бренде, мы говорим о нашем представлении в интернете. По тому, как мы выглядим на фотографиях в соцсетях, люди будут судить о нас.

Когда ко мне добавляется в друзья человек, я в первую очередь смотрю на его аватарку. А так как у меня очень много запросов в друзья, то мне каждый день приходится просматривать море заявок. И времени подробно изучать каждого человека у меня нет.

Если аватарка отталкивает, я не захожу на его страницу. Представляете, насколько важно на сегодняшний день иметь нормальные фотографии в соцсетях! Особенно аватарку.

Если я вижу некачественную фотографию или на аватарке нет лица, даже не открываю профиль. И наоборот, когда вижу крутую аватарку, всегда захожу на страницу человека.

Что значит крутая аватарка и как ее правильно сделать?

На аватарку нельзя ставить фотографии плохого качества. Ни в коем случае. Если вы снимаете телефоном, все зависит от того, насколько качественно снимает ваш телефон.

Например, последние модели айфонов делают очень хорошие фотографии, но нужно и дополнительное освещение. Должен быть хороший фон и желательно портретный режим съемки, обычный режим не подходит. Особенно на аватарку.

Для хорошей фотографии важен качественный свет – хорошее освещение в помещении либо профессиональный студийный свет. Если к вам в офис часто приходят люди, купите осветительное оборудование. Это пригодится на всю жизнь.

Фотографии, которые я делал при обычном освещении, и фотографии с профессиональным освещением сильно отличаются. В моем случае это кольцевая лампа. Рекомендую вам купить ее и поставить в офисе. Посмотрите мою страницу в Инстаграме, в «ВКонтакте», на фотографию на аватарке. Разницу вы увидите сразу.

В этой книге я буду много ссылаться на себя, потому что мне не нравится быть сапожником без сапог. Я за то, чтобы самому быть результатом своего бизнеса, своего продукта, и в первую очередь – для самого себя. Пиарщик сам должен быть образцом, с которого нужно брать пример.

Когда ко мне приходят заказчики, я говорю: «Посмотрите на моих клиентов, посмотрите, как это сделано у меня. Далеко ходить не будем».

В вашем бизнесе я тоже рекомендую быть первым потребителем своих услуг. Если вы сами не являетесь клиентом для себя, то теряете в доверии. Если клиент видит, что вы сами не пользуетесь своими услугами, у него возникает закономерный вопрос: «А почему я должен пользоваться его услугами, если он сам ими не пользуется?»

Это сложно для стоматологов или парикмахеров – сделать самому себе зубы или подстричь себя. Но, общаясь с ними, люди именно так и рассуждают. У нас всех есть стереотипы, и, когда мы видим стоматолога с плохими зубами, мы ему не доверяем. Мы не думаем о том, что сам себе он зубы не может сделать, мы думаем, что если у него плохие зубы, то какие зубы он может сделать нам. При этом он может быть лучшим стоматологом в мире, но именно так работает наша психология.

Если вы не являетесь идеальным клиентом, идеальным примером своей деятельности, вы плохой эксперт, и вы не станете первым. Номер один всегда является лучшим клиентом для самого себя!

У вас должна быть сквозная аватарка, то есть одна и та же аватарка во всех соцсетях. Ни в коем случае не разные! Это отталкивает.

Когда у вас единый подход – везде используются единые цвета, единая аватарка, единый статус, единое описание, – вот именно тогда вы становитесь человеком-брендом.

Моя фотография на аватарке была сделана на профессиональный фотоаппарат во время форума. На фоне были какие-то буквы. Дизайнер поменял фон, чтобы ничего не отвлекало взгляд и все внимание фокусировалось на лице.

Фон сделали из 3D-кубиков синего цвета, что сочетается с фоном моей передачи «Эксперт-ТВ», которую я веду на телевидении. Аватарка получилась классная. Теперь я ее могу демонстрировать как образец.

Как делать фотосессию

Для фотосессии нужно несколько образов. Несколько пиджаков для мужчины, несколько платьев и блузок для женщины. Вы не сможете постоянно размещать одни и те же фотографии в одной и той же одежде.

Вы сделали фото для аватарки, но, чтобы убить несколько зайцев, сделайте еще фотографии, которые вы можете размещать в течение нескольких месяцев в своих соцсетях, блогах, на сайте и т. д.

Эмоции на фото должны быть положительными. Вы можете либо улыбаться, либо взгляд должен быть позитивным – зубы не видны, но лицо оптимистичное. Ни в коем случае не грустите на фото.

Фотография – это очень важно. Первое впечатление о вас складывается именно по вашей фотографии. Поверьте, количество подписчиков зависит от того, какие у вас фотографии и какая у вас аватарка.

Как сэкономить на фотосессии

Безусловно, есть дорогие раскрученные фотографы, но они не всем по карману. Поэтому вам надо найти фотографа, который не начинающий, но уже специалист своего дела. При этом не настолько раскручен, чтобы отсеивать бартер. Ваша задача – найти то, что ему может быть интересно.

В Телеграме есть проект «По бартеру». Например, вы пишете фотографу, какие услуги вы можете оказать в обмен на фотосессию. Будьте уверены, фотограф найдется.

В «ВКонтакте» есть группы, где фотографы делают бесплатные фото-сессии для пополнения своего портфолио. Там тоже можно разместить свое объявление.

Чтобы получились хорошие фотографии, с фотографом должна быть эмоциональная связь. Вы должны чувствовать друг друга. Если результат вас устроил, продолжайте дальше сотрудничать с ним, потому что фотосессии нужно будет делать часто, раз в полгода.

Я всегда рекомендую своим клиентам обновлять свой альбом хотя бы раз в полгода. Фотографии заканчиваются. Мы их используем в своих блогах активно и не можем публиковать одни и те же фотографии. Даже если фото сделаны в разных позах, но в одной одежде, с одним фоном, они выглядят одинаково и быстро приедаются.

Инфопространство и фон

Вы сделали отличные фотографии, вы поставили сквозные аватарки в соцсетях, ваша страница выглядит круто. Теперь надо задуматься о том, как организовать правильное инфопространство и хороший фон в интернете.

Об этом мало кто задумывается, и даже люди, создавшие достаточно серьезный бизнес и опытные в самопродвижении, редко имеют публикации в различных изданиях, в СМИ.

Безусловно, соцсети занимают все больше места в нашей жизни, но не стоит недооценивать роль СМИ. СМИ по-прежнему востребованы, на них есть достаточно высокий спрос. Почему? Все очень просто: СМИ – это определенная авторитетность, это определенный знак качества.

Появились блогеры, у них есть реклама, у них есть заказы, они стали популярными. Но у блогеров нет этого статуса, нет истории, нет ответственности.

Сейчас очень много грязи льется в интернете на различных бизнес-блогеров, потому что они даже не проверяют информацию, они чувствуют себя свободно в плане юридических обязательств. И когда к ним обращается рекламодатель, то им все равно, что рекламировать.

У СМИ ответственность выше. Для них есть законы, моральные и этические моменты. Некоторым СМИ по 30 лет, и даже больше. С такой историей у издания совершенно другой статус, совершенно другой уровень. И как бы там ни было, люди им доверяют. Особенно клиенты за 40+, которые успели застать Советский Союз, которые читали печатные газеты. Для них эти газеты даже в интернет-версии имеют колоссальную ценность.

Когда вы появляетесь в различных СМИ, то в глазах клиентов этого возраста вы поднимаетесь сразу на несколько ступеней. У вас будет совершенно другой статус в их восприятии. Поэтому публикация имеет и будет еще долго иметь значение. И чем больше блогеры будут себя дискредитировать, тем большей популярностью будут пользоваться средства массовой информации.

Я знаю всю кухню изнутри. И я расскажу о том, как нужно взаимодействовать с журналистами, как с ними работать, чтобы они вас бесплатно публиковали.

Задание

Сделайте фотосессию в течение недели.

Подарок от Игоря Чекотина

Шаг 5. Имидж

Имидж в оффлайне

Независимо от того, что мы проводим практически все время в онлайне, очень важно, как мы выглядим в жизни.

Мы периодически встречаемся с разными людьми, с клиентами, можем выступать на ТВ, ходить на мероприятия, где нас видят.

Фотосессия для журнала «Столица 2016 год.

Я не буду говорить прописных истин о внешнем виде: ухоженные волосы, зубы, одежда. Я хочу рассказать о том, насколько важно иметь свой неповторимый стиль, свои особенные элементы внешнего вида.

Вспомните известных людей. Обратите внимание на то, что у многих из них есть неповторимый образ.

Например, президент России Владимир Путин. Образ Путина – это всегда костюмы. Причем вы никогда не увидите его в белых или серых костюмах. У него есть свои любимые цвета, которые он использует в гардеробе. Это все оттенки темно-синего, изредка черный. Это его цвет. Вы никогда не увидите Путина в костюме-тройке, не увидите на нем жилетку.

Но в моем костюме отличительная черта – жилетка, я на всех фотографиях в жилетке. Это моя фишка, элемент моего личного бренда.

Фотосессия для соцсетей, 2019 год.

Или еще пример – адвокат Александр Добровинский. В его образе всегда присутствуют очки необычной формы и галстук-бабочка.

Также у известного маркетолога, эксперта номер один по партизанскому маркетингу Александра Левитаса элементом личного бренда является шарфик, даже летом.

Зачем усложнять свою жизнь, внося специфические элементы в образ? Все очень просто – вы становитесь запоминаемым. И при появлении элемента в какой-либо ситуации у человека будет возникать ассоциативная связь. Увидев жилетку, шарф или галстук-бабочку, люди будут вспоминать о человеке, который использует этот атрибут в своей одежде.

Для создания идеального образа я рекомендую обратиться к стилисту, он поможет вам в подборе одежды, обуви и аксессуаров, которые будут подходить именно вам. Если у вас возникнут сложности в поиске такого человека, обратитесь к нам. Мы поможем с контактами стилистов.

Задание

Сформируйте свой образ, найдите свой особенный элемент личного бренда и постоянно его используйте.

Имидж в онлайне

Имидж в онлайне не менее важен, нежели имидж в оффлайне. Дело в том, что большинство наших контактов сегодня завязываются не вживую, а в интернете. И многие узнают о нас через интернет. Именно поэтому формирование имиджа в онлайне становится одним из ключевых моментов при создании личного бренда.

Есть несколько факторов, на которые нужно обратить внимание.

• То, что написано о вас в интернете.

Для этого мы изучаем поисковики Яндекс и Гугл. Вбив свое имя в поиск, вы узнаете, что о вас знают эти поисковики. Это и будет ответ на вопрос, какой у вас имидж на сегодняшний день в онлайн-пространстве.

Если выскакивает негативная информация о вас и нет позитивной, вы уже знаете, над чем нужно работать.

Если имеется позитивная информация, но только одна-две строчки, то этого недостаточно для формирования имиджа.

Я рекомендую своим клиентам работать над тем, чтобы было минимум пять упоминаний с позитивной информацией о том, что вы эксперт: ваши экспертные высказывания в СМИ, информация о вашей работе, кейсах, отзывы и т. д. Это формирует ваш положительный образ. Если этого нет, то нужно создавать в срочном порядке.

По нашим исследованиям, психологи, юристы, врачи и многие другие профессии теряют более половины своих потенциальных клиентов из-за отсутствия положительного имиджа эксперта, которому можно доверять, или из-за негативного имиджа.

Когда мы проработали их имидж в онлайне, создали привлекательный образ, то конверсия увеличилась в несколько раз.

• Соцсети.

Важно, чтобы ваши аккаунты в соцсетях выглядели таким образом, чтобы формировался ваш положительный образ, формировалось доверие к вам. Более подробно о соцсетях мы поговорим в следующих главах.

• Ваш личный сайт.

Он тоже является немаловажным в формировании имиджа в онлайне. Как правило, сайт находится в первых строках поисковиков. И это ваше лицо.

Часто вижу сайты, которые не только не помогают, но и, наоборот, дискредитируют. Они не имеют должного оформления. Дизайн, наполнение, тексты, фотографии такого низкого уровня и качества, что не дают возможности владельцу продвигать свой личный бренд.

• Другие различные площадки в интернете. Публикации в СМИ, каталоги, отзывы.

Вам нужно проработать все возможные варианты, которые индексируются поисковиками. Именно благодаря им будет формироваться ваш имидж в интернете.

Это мой личный опыт, который был обкатан на сотнях различных экспертов и бизнесов. Именно от того, что о вас будут находить люди в поисковиках, будет зависеть конверсия ваших потенциальных клиентов в реальные.

Задание

Забейте свое имя в поисковиках и попробуйте посмотреть, какая информация появляется о вас в интернете. Ответьте на вопрос: «Создается ли у вас положительное мнение о себе по той информации, которую вы нашли в интернете?»

Подарки от Павла Блюмина

Шаг 6. Публикации в СМИ

Что писать, где писать, как писать и каким образом попасть в СМИ

В последние несколько лет в связи с развитием соцсетей наблюдался сильный отток людей к блогерам. Но это было буквально несколько лет назад. На сегодняшний день многие возвращаются обратно и, пользуясь услугами пиар-агентств, продвигаются через СМИ.

Почему люди, наевшись рекламой у блогеров, возвращаются?

• Первое – здесь присутствует очень важный момент. СМИ – это такие площадки, которые имеют определенные историю, развитие, ценности, философию и ввиду этого определенный авторитет, то есть доверие. Это и является одним из пунктов, из-за чего люди стремятся попасть в СМИ.

То есть если ты каким-то образом попал в средства массовой информации, то к тебе возникает больше доверия.

• Второе – это узнаваемость. Безусловно, одной из главных целей пиара – а СМИ являются одним из основных инструментов пиара – является узнаваемость. Ваше имя начинают узнавать, ассоциировать вас с тем, чем вы занимаетесь.

Это очень важно. Например, вы юрист, а завтра кому-то понадобится адвокат. И если клиент прочитал о вас в газетах или видел на телевидении, то он вспомнит и, скорее всего, обратится к вам.

• Третье – это трафик. Безусловно, он есть, но я не ставлю его на первое место, так как целью попадания в СМИ является не трафик, а узнаваемость и создание имиджа, репутации. Если мы говорим о пиаре (не путать с рекламой), то он должен быть в виде контент-маркетинга, в виде ценности, которую вы даете людям через средства массовой информации, через экспертные статьи, интервью, другой полезный контент.

Если говорить о рекламе, то это, как правило, призыв к действию, например: «Купи с 50 % скидкой!» А пиар – это когда владелец магазина ведет блог и рассказывает, как правильно подобрать обувь в магазине. В этом и есть отличие.

Публикации в СМИ должны быть регулярными. Невозможно, один раз опубликовавшись, стать популярным и узнаваемым. По нашим исследованиям, нужно пять раз прочитать ваше имя, чтобы оно отложилось в голове. Поэтому я рекомендую своим клиентам постоянно публиковаться в СМИ.

• Четвертое – создание информационного пространства в интернете. У вас появляется ссылочная база, индексация поисковыми системами. И это также одна из основных целей при публикации в СМИ.

Если, вбивая ваше имя в поисковике, клиент кроме социальных сетей ничего не находит, доверия к вашей экспертности, скорее всего, не будет. Но если мы видим экспертную статью, и не одну, и в разных изданиях, то к вашему имени будет автоматически возникать доверие.

Это четыре основные причины, почему важно попасть в СМИ.

Есть несколько форматов публикаций в СМИ.

Экспертная статья

Первый формат – экспертная статья, которую вы пишете от третьего лица. В ней вы делитесь какими-то советами, рекомендациями, фишками и т. д. Давайте разберем, как выглядит экспертная статья.

Экспертная статья – это когда вы делитесь каким-то полезным контентом. Как правило, это нативная реклама.

Есть реклама прямая – с призывом позвонить, купить, с акциями, скидками и т. д. Такой тип рекламы работает все хуже и хуже. Она пока еще работает для дешевых товаров и услуг, но уже менее эффективно.

Пять лет назад было все абсолютно иначе – люди предпочитали рекламу личному бренду. Настраивали Яндекс. Директ и получали заявки. Но это в прошлом. Прямая реклама дорогая и неэффективная. Нужно идти на ухищрения, чтобы заставить человека купить у вас что-то, даже просто оставить заявку.

Именно поэтому с 2014 года мы занимаемся не прямой рекламой, а нативной. Я один из ведущих специалистов в России по нативной рекламе: мало кто делает около 300 публикаций в месяц, как наше агентство.

Смысл нативной рекламы в том, что ты не напрямую себя рекламируешь, а через экспертность, через контент, через полезность, через ценность доносишь до людей, что именно тебя должны выбрать, именно к тебе должны обратиться и заказать твои услуги.

Если вы юрист, то не нужно писать какой-то классный текст, нужно просто дать 7 советов, например: «Как вернуть деньги, если ты дал их в долг, а заемщик не возвращает».

Напишите «5 советов, как правильно подать налоговую декларацию». Напишите «10 советов, на что обратить внимание при заключении договора». Напишите «Совет, как правильно составлять иск в суд».

Люди, которые захотят составить иск в суд, прочитают вашу статью. Она им поможет, и если потом они сами составят иск либо даже смогут простенький договор заключить, они вас никогда не забудут. Если завтра им понадобится юрист для представительства их интересов в суде, как вы думаете, к кому они обратятся? Скорее всего, они вспомнят о вас. Потому что именно по вашим советам, по вашим рекомендациям они в свое время обратились в суд.

Экспертные публикации – это самый лучший продающий формат. Это нативная реклама, которая сегодня работает. Она эффективна, и на телевидении это тоже очень активно используется.

Публикации в формате интервью

Также публикации бывают в формате интервью. Журналист задает вопрос – вы отвечаете. Здесь уже происходит общение от первого лица.

Интервью могут быть трех видов.

Обо мне любимом. Когда у вас успешный бизнес или успешный проект, вы совершаете революцию на рынке, и журналисты решают написать о вас статью. Они к вам пришли, начали задавать вопросы. Вы на них ответили, интервью размещается в СМИ.

Интервью на тему. Готовится определенная тема, например, «Как сегодня привлекать клиентов», и все интервью посвящено этой теме. Журналист задает вопросы, вы отвечаете, он их потом корректирует и размещает.

Публикации бывают с фотографиями и без фотографий. С фотографиями гораздо лучше. Если вы где-то публикуетесь, позаботьтесь о том, чтобы разместили вашу фотографию. Когда увидят ваше фото, шансов, что вас запомнят, будет больше в пять раз, чем просто будет ваше имя и текст.

Если ваше имя попадет еще и в заголовок публикации, то индексация этой статьи будет в десятки и сотни раз лучше, чем если бы имя было просто в тексте.

Встреча Международного клуба предпринимателей «BIZTUS». Презентация журнала «Я – эксперт», март 2019 года.

Поэтому я рекомендую обязательно сделать такие публикации, где ваше имя будет в заголовке новости. Такие статьи всегда индексируются на первой странице Яндекса и Гугла. Сделайте 4–5 публикаций, и таким образом вы создадите правильный информационный фон.

Мой сервис «Найдем адвоката» – один из самых успешных проектов в России по подбору юристов и адвокатов. Суть подбора: обращается клиент, которому нужен юрист, мы ему подбираем юриста, они в течение часа связываются и решают проблему

В 2014 году у нас был кризис. Наши клиенты не доходили до наших юристов, которых мы им подбирали. Мы теряли деньги. Реклама работала, а проценты от юристов не приходили.

Я обзванивал клиентов и задавал всем один и тот же вопрос: «Почему вы не дошли до нашего юриста?» Как выдумаете, какой был самый популярный ответ? Они не нашли информации об этом юристе в интернете!

На этом мы теряли больше 60 % трафика. Представляете?! При том, что человек оставил заявку, он нам доверяет, но что-то пошло не так.

Этот момент меня просто поразил. В этот же день я создал первое агентство для юристов. Это был уже мой третий бизнес. Он произвел фурор и стал самым успешным из всех моих проектов. Таким образом, благодаря одному проекту создался следующий. Так часто бывает, когда благодаря одному проекту создается второй, более успешный. А второй проект помогает первому стать успешнее.

Мы сразу же стали упаковывать наших юристов, продвигать информацию о них в интернете, и проблема решилась – клиенты стали до них доходить. Потери уменьшились до 10 %.

Представляете, сколько денег мы теряли на отсутствии информации о юристах в Яндексе! И сколько теряете клиентов на этом вы…

И все из-за отсутствия нужной информации.

Публикация идеальна, когда:

1) есть фотография;

2) есть хороший полезный контент;

3) контент написан интересно, круто и на человеческом языке.

«Мы ловим рыбу на червяка, а не на торт», – говорил Дейл Карнеги. То

есть надо думать не так, как вы мыслите, а так, как мыслит ваш клиент. И писать на его человеческом языке.

Если вы крутой юрист, то это не означает, что ваш клиент знает юридическую терминологию. Журналисты любят не заумных, а умных экспертов, которые общаются с ними на человеческом языке.

Это не тот случай, когда нужно козырять сложными фразами и показывать высоту лба. Чем проще и доступнее вы объясняете какие-то вещи, тем интереснее вы будете для журналистов в качестве эксперта.

Нужно уметь писать публикации таким образом, чтобы они интересно читались, были понятны и доступны вашей аудитории.

Позаботьтесь о том, чтобы ваше имя попало в заголовок новости, в заголовок самой статьи. Например: «5 советов по регистрации товарного знака от Илоны Петраковой», «Как дорого продать свою квартиру. Советы от…» и т. д.

Можно придумать заголовок на любую тему, для любой профессии.

В публикациях есть определенная технология

• Нельзя сразу попасть в «Коммерсантъ» или «РБК». Как правило, начинают с менее крупных изданий. Они также нуждаются в хорошем качественном контенте.

Можно написать редактору издания, рассказав о своей экспертности, показав свои блоги, и предложить свои услуги по ведению блога или написанию статей. Из десяти запросов, которые вы отправите в разные издания, на два-три вам ответят, и, скорее всего, ответ будет положительным. Главное правило здесь – писать языком читателя.

Если говорить о конкретных изданиях, я рекомендую посмотреть те, что читаете вы сами и ваши друзья. Выберите узкоспециализированные издания, где ваша экспертность будет востребована. Предложите им свои услуги. Как правило, у таких изданий очень сильная нехватка хорошего контента.

• Начинайте с более мелких и узкопрофильных изданий и, постепенно наращивая свой опыт и количество публикаций, продвигайтесь к более крупным. Дальше вы уже сможете быть более требовательным к условиям и выбирать ту целевую аудиторию, которая вам интересна. Именно в таком порядке нужно продвигаться к вершине Олимпа, к самым авторитетным и известным изданиям страны.

• С журналистами очень важно общаться на нормальном человеческом языке, без высокомерия и грубостей. Журналист такой же человек, который имеет свои интересы, проблемы, личную жизнь и т. д. Не стоит вторгаться в его личное пространство, не позволяйте себе фамильярничать. Обязательно подружитесь с журналистом в соцсетях. Постарайтесь быть для него приятным в общении человеком, который может поздравить с днем рождения, поставить лайки под фото, прокомментировать пост. Это вызывает доверие.

Я в свое время покупал кофе и пирожные и угощал журналистов, так как понимал, что мне нужно выстроить отношения с ними. Это было искренне. Мне хотелось быть полезным, создать доверительные отношения. И меня публиковали «Коммерсантъ», «Ведомости», «Известия».

• Необходимо показать журналисту, что вы эксперт. Число постов и подписчиков растет, а значит, вы становитесь интересны не только своим читателям, но и журналистам.

• Важно не делать грубых ошибок. Например, не требовать прислать вопросы в заранее в определенное время, ведь журналисты и сами порой работают в режиме цейтнота. Важно быть гибким в этом вопросе, и не стоит отказываться от интервью, если вопросы присланы за два-три часа до съемки.

Если вы взаимодействуете с журналистами даже в одиннадцать вечера, то журналисты сами начнут охотиться за вами. Им будет приятно иметь дело с комфортным человеком, коим вы и являетесь.

• Журналисты любят быстрых экспертов. Им важно, насколько быстро вы отвечаете на запрос. Например, в течение часа вы должны подготовиться по любому вопросу. Журналисты не любят, когда долго отвечают на их запросы, так как у них нет времени на ожидание.