Текст книги "Думай, действуй и говори как лидер"

Открытые руки и ладони на уровне тела говорящего подают сигнал: «Я открыт. Я верю вам и вижу вас, произнося эти слова. Вы можете мне доверять». Ладони, развернутые вверх и от себя символически говорят: «Мне нечего скрывать».

Спокойные, контролируемые жесты руками, а не неистовые и агрессивные, добавляющие энергетики, воспринимаются как признак объективности, правдивости и искренности. Такие жесты идеальны для собраний персонала, когда нужно опровергнуть слухи об увольнениях. Широкие жесты руками на уровне пояса вы можете также использовать на собрании руководства, высказывая свое мнение об ответственности вашей организации по делу, которое в данный момент рассматривается в суде. Эти открытые жесты руками также могут продемонстрировать потенциальному клиенту искренность ваших заявлений о том, что ваша компания славится отменной послепродажной клиентской поддержкой.

Слушатели будут вас лучше понимать, если станут буквально «видеть» то, о чем вы говорите. Чем более точно ваши жесты описывают суть рассказа, тем более красочную картину рисует сознание слушателей. Например, подумайте, какими жестами можно подкрепить следующее сообщение: «Продажи упали чудовищно – в прошлом году рост составил 10 %, а в этом – лишь 1 %». Какими жестами показать «раньше», «сейчас», «в будущем»? А какие жесты избрать для этого послания: «Есть свои плюсы в том, чтобы… С другой стороны, нельзя игнорировать и такие сложности, как…»? Подключайте свое тело и «прорисовывайте» визуально свои идеи всякий раз, когда это возможно. Идеи, которые человек не только слышит, но и видит, глубже проникают в его сознание.

Жесты руками на уровне груди создают ощущение страстного, агрессивного обращения. Они выглядят энергично. Чем дольше вы сохраняете такое положение, тем сильнее слушателям передается ощущение, что вы держитесь за свою идею.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Если вы подойдете к слушателям, то будете выглядеть более убедительно, чем стоя в отдалении. Конечно, не нужно вторгаться в их личное пространство – это отпугивает и воспринимается как угроза (об этом речь пойдет далее).

Напряженность мышц или голоса сигнализирует слушателям о вашем психологическом состоянии. А поскольку слушатели реагируют на состояние оратора, вы можете перевести их из расслабленного состояния в нейтральное, затем – в тревожное, возбужденное или гневное, всего лишь изменив язык собственного тела. Мы становимся свидетелями этого явления, когда оратор-политик уводит толпу от логических аргументов к гневным воплям. Мы чувствуем воздействие оратора, распространяющееся за пределы слов, – оно вводит аудиторию в состояние столь глубокого умиротворения, что можно услышать звук падения булавки. Мы ощущаем возбуждение, когда генеральный директор ставит перед своим маленьким коллективом сложнейшую задачу – вывести инновационный товар на рынок раньше, чем фирму уничтожит гигант-конкурент.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Собираетесь ли вы доминировать, чтобы разрешить проблемную ситуацию, повысить умение подать себя для формирования доверия или для того, чтобы убедить кого-то, не забывайте о самом главном – если язык вашего тела сигнализирует об одном, а слова – о другом, люди поверят телу. Умение преподнести себя прежде всего телесно.

5. Не исчезайте

У нас выражение лица никогда не совпадает со словами, поэтому животные нас и не понимают.

Малькольм де Шазаль

По завершении длительного консалтингового проекта генеральный директор организации-клиента пригласил меня на обед, чтобы отпраздновать это событие. За едой он спросил:

– Кто из моей команды, по-твоему, заслуживает отдельной похвалы? Я верю в силу поощрения, когда оно уместно. Понятно, ключевыми игроками были Норм и Найма. Но, может, я кого-то просмотрел?

– Ну, раз уж ты спрашиваешь – меня сразил своей компетентностью и преданностью делу Уэйн.

– Кто?

– Уэйн, – мне пришлось назвать фамилию.

– Правда? – директор выглядел так, словно пытался переварить эту информацию, но мозг выдавал сообщение об ошибке. На выходе получалось, что Уэйн из редакционного отдела никак не мог быть ключевым игроком.

Да, Уэйн не обладал физической представительностью. Выходя из студии, он бродил кругами. На рабочем месте он сутулился, редактируя сценарии. Голос его звучал слабо, словно его разбудили среди ночи. Одевался он как безумный математик – клетчатая рубашка, полосатый галстук и вельветовый жакет с кожаными заплатками на локтях.

– Уэйн? А, да, – вновь пробормотал себе под нос генеральный директор.

Будучи человеком извне и не зная, не ступила ли я на минное поле политики, я все же решилась воспеть положительные качества Уэйна. Я расхвалила его как сценариста и как переговорщика, способного осчастливить всех, внеся множественные правки в сценарий.

По завершении моей тирады директор кивнул головой. «Это полезно знать. Людей типа Уэйна обычно и не замечают – они такие… скромные. Делают свою работу и не высовываются. Но хорошо, что вы сказали про Уэйна. Надо будет позаботиться о его ближайшей зарплате».

Но как живут Уэйны всего мира, когда рядом не находится человека, способного отметить их достоинства? И что заставляет их выпадать из взора и мыслей окружающих?

Посылая противоречивые сигналы, вы снижаете свою способность выставить себя в выгодном свете. Физическое измерение пересиливает психологическое. А когда они вступают в противоречие, в сознании слушателя возникает путаница. (Скажем, если вы, выглядя скромником, произносите храбрые речи, ваше слабое физическое измерение посылает более мощный сигнал.) Гармоничность принципиально важна для обеспечения ясности коммуникации и создания сильного личного бренда.

Как отмечалось ранее, аутентичность во всех сферах повышает способность выгодно преподнести себя.

Не надо пытаться подделать выражение лица. Вы все равно не сможете. Это доказано доктором Полом Экманом, который более 40 лет изучал выражения лиц представителей разных культур по всему миру. (Возможно, вы смотрели сериал «Обмани меня», основанный на его трудах.) Выражение лица формируется более чем 52 лицевыми мышцами и связанными с ними нервами и кровяными сосудами, опоясывающими костную структуру. Эти компоненты могут складываться более чем в пять тысяч выражений лица, которые сигнализируют окружающим о том, что у вас на уме.

Не надо пытаться подделать выражение лица.

Не так давно мне выпал шанс на личном опыте проверить гипотезу доктора Экмана. На отраслевом мероприятии лектор предложила каждому из нас представиться незнакомому человеку из зала и в течение трех минут поговорить на заданную тему. Я немедленно ощутила неприятие подобного знакомства – я сочла, что нас склоняют выдать сведения, которые являются собственностью фирмы, а мне не хотелось бы делиться подобной информацией с конкурентами.

Возле меня остановилась дама, сидевшая за соседним столом. Мы пожали друг другу руки, и она сказала: «Хорошо, я начну. Меня зовут Робин. Я – психолог, специализирующийся на криминальном поведении. В настоящее время я сотрудничаю с Администрацией транспортной безопасности (TSA), обучаю их персонал выявлять террористов».

Затем она добавила: «И в настоящий момент нижняя часть вашего лица выдает страх». Она была абсолютно права. Не то чтобы я собиралась взорвать самолет, но я ощущала неподдельный страх. Страх из-за того, что кто-то «читает» мое лицо. Страх быть столь раскрытой, уязвимой и неспособной ничего утаить. А вдруг она заметила, что я боюсь озвучивать информацию, которая является собственностью фирмы? Она все поняла за секунду, а я даже не осознала, что мышцы моего лица двигались. На самом деле я продолжала улыбаться, но для нее, эксперта по языку тела, мое лицо, наверное, выглядело как маска для Хэллоуина.

Не все столь профессиональны, как Робин, но каждый может отсеять неискреннее и сосредоточиться на ключевом послании. Так что забудьте – подделать выражение лица вам не удастся. Будьте гармоничны.

Рассмотрим примеры негативных телесных сигналов, снижающих вашу способность предстать перед окружающими в выгодном свете. В лучшем случае эти жесты и позы могут раскрыть то, что вы хотели бы сохранить в тайне.

«Я – лузер». Ссутуленные плечи указывают на ваше поражение. Подобную позу принимают мелкие животные, когда более крупные отгоняют их от пищи. Они свешивают голову вперед или вбок, опускают глаза вниз и припадают сначала на одну, а затем на другую ногу или же отползают прочь. Такой вид гласит: «Бедный я, бедный. Пожалейте меня, пожалуйста. Я не в силах о себе позаботиться». Тело как будто ссыхается, а руки совершают мелкие движения внутри невидимой коробки. Зачастую такие люди уклоняются от общества, на собраниях садятся в зоне отчуждения – на пустых стульях вдоль стен, да и при любых других скоплениях людей занимают места подальше от происходящего. И это дополняет картину поражения.

«Я нервничаю, мне нужна поддержка». Некоторые жесты подают сигнал о скрытом стрессе. Они снижают внутреннюю напряженность: курение, жевание жвачки, обгрызание ногтей, выбивание дроби пальцами, постукивание или шарканье ногами, откидывание волос движением головы, поправление рукавов, запонок или ремешка часов, ощипывание катышков с одежды, верчение кольца или пуговицы, ощупывание бус, щелканье костяшками пальцев, перемешивание содержимого чашки, сжимание ног, обнимание себя (одна рука сжимает другую и крепко прижимает ее к телу), потирание шеи, сцепление рук спереди или позади тела (как будто вас держит за руку родитель).

Когда вы стоите, собираясь выступать или идти, отсутствие уверенности может проявиться еще в некоторых жестах – когда вы прохаживаетесь, яростно и бессистемно размахиваете руками, скрещиваете руки или кладете одну руку поперек груди в поисках защиты, сцепляете руки за спиной или перед собой. Некоторые, нервно прохаживаясь перед аудиторией, для защиты сжимают перед собой реквизит вроде сумочки, портфеля или папки.

«Я в нетерпении». Рассмотрим эффект, производимый киванием головой. Когда вы – слушатель, кивание означает «Я вас понимаю». Ускорение превращает одобрительное кивание в кивание нетерпеливое. Три-четыре медленных размеренных кивка означают «Вы отлично говорите». А вот быстрое кивание гласит: «Довольно! Заканчивайте уже!» или «Теперь моя очередь высказаться». Между «Согласен» и «Хватит» – большая разница!

«Я защищаюсь и готов поспорить». Когда одна нога комфортно покоится на другой, это воспринимается нормально 70 % населения – в европейской, азиатской и британской культурах. Но в Америке и в любой культуре, американизирующейся благодаря путешествиям, телевидению и кино, можно также увидеть позу «четверки» (нога лежит на колене другой таким образом, что получается цифра 4). По мнению экспертов по языку тела Алана и Барбары Пиз, человек, принимая позу «четверки», демонстрирует зону гениталий, что говорит: «Я чувствую свою силу и превосходство. Я не согласен. Я бы с вами поспорил». Когда ноги перекрещены, это означает прямо противоположное – закрытый, оборонительный настрой. Если человек скрестил и ноги, и руки, то на эмоциональном уровне он исключил себя из беседы.

Руки в карманах – прямая противоположность открытым ладоням – сигнализирует о том же: «Я не хочу участвовать в этой беседе. Я устраняюсь».

«Я зол». Опустив подбородок, вы демонстрируете негативный настрой или неодобрение. По мере усиления эмоций движения рук становятся более резкими. Но в злобе вы можете повести себя и по-другому: замкнуться, надуть губы, отодвинуться, физически отделиться от окружающих (отсесть, развернуть корпус в другую сторону, загромоздить свободные места своими вещами, чтобы никто не сел рядом). Если человек в течение достаточно длительного времени сохраняет подобную эмоцию, уголки его губ могут опуститься вниз – получается очень похоже на бульдожью морду.

«Я заносчив». Универсальный признак заносчивости – задранный подбородок. Мы часто слышим избитую фразу «нос задрал». Она характеризует самодовольство. Одна из самых ненавистных мужских поз – руки за головой, ноги образуют «четверку». Человек тем самым открывается спереди полностью, подавая сигнал «Я совершенно уверен в себе». Женщины чаще всего читают этот знак как «Я – полнейший наглец». Можете использовать его на свой страх и риск.

Когда ваш подбородок направлен в чью-то сторону, это означает «Я вас вижу и узнаю, но говорить мне неохота».

Соединение рук домиком перед грудью, лицом или на коленях означает уверенность в себе или даже ощущение собственного превосходства.

«Вы безумны». Закатывая глаз, человек подает знак «Началось», типичный для подростков, которым они выказывают в адрес родителей скуку, насмешку, разочарование или неуважение.

«Я сейчас вру, так что не стоит мне доверять». Будем считать, что в некоторых случаях мелкая ложь нестрашна (например, ответ на вопрос: «Как вам моя новая прическа?»). Всякая другая ложь ведет к тому, что люди начинают все больше сомневаться в важных сообщениях, а со временем она вовсе убивает доверие к лжецу. Так как же выглядят лгущие люди? Они потеют. Краснеют. Постоянно сглатывают слюну. Дышат прерывисто. Трогают руками рот или нос. Мигают или слишком часто, или слишком редко (противоположно тому, что нормально для этого человека). Лицо застывает (в попытке не иметь никакого выражения, чтобы не выдать себя).

«Делай, что я говорю, а не то…» Человек, указывающий пальцем или жестикулирующий обращенными книзу ладонями, почти всегда передает негативное послание: «Слушайте меня. Я здесь главный». Всякий раз, когда я еду с выступлениями в Малайзию, на Филиппины, в Сингапур или Китай, мои спонсоры напоминают мне: «Не забывайте, что указывать надо всей рукой. Тыканье пальцем оскорбительно».

«Я бы лучше пофлиртовала, чем делом заниматься». Осознанно или подсознательно женщины намекают на свою женственность, бросая взгляды поверх приподнятого плеча. Или же склоняют голову набок и бросают беглый взгляд снизу вверх. Такое положение головы говорящего – знак смирения, оно позволяет человеку казаться меньше и уязвимее. (Однако же склоненная в сторону голова слушателя может трактоваться в позитивном смысле – как демонстрация открытости.)

Когда женщинам кто-то нравится, они часто выставляют напоказ внутреннюю сторону запястья и демонстрируют гладкую шелковистую кожу. Мужчины засовывают большие пальцы рук за ремень или за верхнюю часть карманов – в точности, как показывают в вестернах, когда вооруженные бандиты бросают друг другу вызов, выясняя, кто круче. Этот жест создает обрамление для их фронтальной зоны. Представители обоих полов используют позу «руки на бедрах» (агрессивная поза, поза готовности), чтобы сказать: «Посмотрите на меня». Дамы часто дополняют эту позу наклоном тела в области таза (вспомните моделей на подиуме).

Обычное рукопожатие предполагает, что вы твердо сжимаете руку человека, держите ее так, чтобы ладони были параллельны, встряхиваете от двух до четырех раз и отпускаете. Отклонения от этой нормы воспринимаются отрицательно – от заметно негативного до раздражающего.

Дохлая рыба. Подает для пожатия вялые, безжизненные пальцы.

Мачо. Пожатие крепкое, как тиски, с усилием, как будто вы боретесь и побежденному суждено пасть на колени со сломанными пальцами.

Любовное рукопожатие. Накрывает вашу руку обеими ладонями, как будто это начало… чего?

Доминатор. Сжимает руку, а затем так выкручивает ладони, что его рука находится сверху, а ваша – снизу. Для усиления эффекта некоторые толкают руки в направлении вашего живота, обеспечивая себе реальное «верховенство».

Двойной захват. Пожимает руку обычно, но свободной рукой хватает вас за запястье, локоть, выше него или за плечо. Все это демонстрирует близость и пугающее собственничество.

Играют ли рукопожатия какую-то роль? Один мой знакомый, бывший агент секретной службы США, ростом метр девяносто и весом более 90 килограммов, рассказывает о беседе, которую он однажды вел с другим агентом: «Ребята типа тебя, но у тебя слабое рукопожатие, а они уважают сильное». При такой работе, как у него, подобная беседа заслуживает внимания.

Постарайтесь не портить взаимоотношения, начиная их с рукопожатия, кричащего громче, чем слова, о вашем характере, намерениях и отношении.

Исследования, проведенные в Университете Упсалы в Швеции и в Университетском колледже в Лондоне, доказали, что мозг запускает реакцию лицевых мышц, из-за чего распознавание выражений лица вызывает незамедлительную реакцию копирования. В результате ваша улыбка напрямую влияет на то, как окружающие реагируют на вас. То есть улыбка порождает ответную улыбку.

Но улыбка также и знак покорности, она сообщает окружающим, что вы не враждебны. Помните в вестернах: «Кто идет – друг или враг?» Дружелюбная улыбка говорит: «Это всего лишь я. Я улыбаюсь. И ничего дурного не замышляю». Отсутствие улыбки сигнализирует: «Я доминантный, а не покорный». Такое понимание улыбки может объяснить, почему некоторые политики и характерные актеры улыбаются крайне редко.

Неулыбчивость может придать вам напряженный, обеспокоенный, даже сердитый вид. Поэтому, перефразируя Гамлета, «улыбаться или не улыбаться – вот в чем вопрос».

Помню, как я учила Грега, вице-президента одной компании, тому, что улыбка вредит его работе. Генеральный директор рассказал мне, что Грег неподобающе улыбается – давая показания перед Конгрессом, представляя предложение клиентам, развлекая иностранных сановников. Когда я впервые увидела Грега, первое, что я заметила, – его улыбку. Все его лицо светилось радостью, от глаз в стороны разбегались морщинки. Это была такая заразительная, искренняя улыбка, что я ничего не могла с собой поделать – мне захотелось улыбнуться в ответ.

Так в чем же была проблема? По словам генерального директора, улыбка Грега казалась конгрессменам признаком легкомыслия или сарказма, клиентам – отражением снисходительного отношения к ним и их проблемам, а высокопоставленные иностранцы полагали, что его забавляют их речевые ошибки.

Вам доводилось слышать, как родитель или учитель, ругая ребенка, говорит ему: «И прекрати так по-дурацки улыбаться»? Вот и боссу Грега его улыбка казалась неуместной.

Не забывайте, что интерпретация улыбки может быть разной на разных территориях. Моя подруга Карен рассказывала мне о своей беседе с 12-летним внуком, которая произошла на следующий день после ее переезда в город Натчиточес (это в Луизиане). Она остановилась в гостинице The Steel Magnolia House, предоставляющей номера с завтраком (гостиница стала известной после выхода одноименного фильма). Внук сказал Карен:

– Думаю, тебе стоит претендовать на место губернатора.

– Губернатора? Почему это?

– В этом штате тебя все знают.

– Почему ты так думаешь?

– Все тебе улыбаются и заговаривают с тобой.

Улыбнитесь кому-нибудь на юге – и человек улыбнется в ответ и заговорит. (Помните, как все посмеивались над Джорджем Бушем за его улыбку?) Улыбнитесь кому-нибудь на севере – и он поинтересуется, что не так или что вам нужно.

У улыбки есть одно важное дополнение. Оно называется уместностью в определенной ситуации.

Улыбайтесь, когда вам приятно, когда вы согласны или кого-то хвалите. Улыбка неуместна, когда вы подавляете в себе гнев или несогласие, когда приносите плохие новости или выражаете сочувствие. Несвоевременная улыбка может выражать пренебрежение, чувство собственного превосходства, высокомерие или презрение.

Так что же делать, чтобы язык тела вас не предал? Психологи утверждают, что невозможно вжиться в новый язык тела и чувствовать себя комфортно. Они рекомендуют переносить свой личный стиль и на новые чувства. Иными словами, чтобы чувствовать себя уверенно, используйте уверенный язык тела. Если вы не чувствуете себя комфортно, управляя беседой, действуйте уверенно. В результате вы почувствуете себя уверенно в этой роли.

Попрактикуйтесь в обстановке, где вы ничем не рискуете, например с коллегами, которым вы доверяете, – и получите от них искренний отклик. Перед встречей с клиентом или важной презентацией прорепетируйте с несколькими друзьями, узнайте их мнение. Дайте им перечень правил из этой книги и попросите честно оценить язык вашего тела. А лучше всего записать на видео всю репетицию и затем оценить себя самостоятельно.

Избавьтесь от жестов и поз проигравших – из-за них вас отвергают. Вместо этого используйте уверенный язык тела – и в итоге вы почувствуете себя компетентным в любой роли, которую возьмете на себя. Правило таково: нужно выглядеть как лидер, чтобы чувствовать себя лидером.