Читать книгу "Все правила Дэна Мильштейна в одной книге"

У меня будет все, в чем мне отказывали

Без веры ничего не добиться.

Уверенность в себе – это ключевой фактор в успехе. Вера в себя позволит принимать смелые решения.

Надо быть позитивным и уверенным в себе человеком. Меня часто спрашивают: «Ты вообще когда-нибудь сомневался в себе?» Я улыбаюсь!

Мог бы привести длиннющий перечень эпизодов, которые были способны подорвать мою уверенность в собственных силах. Если не подорвать, то пошатнуть. В юном возрасте надо мной смеялись, потому что я не говорил по-английски, носил одежду из секонд-хенда, жил в крохотной квартирке, стеснялся пользоваться талонами на питание… Этого недостаточно? Могу привести еще десяток примеров.

Скажу по секрету – я до сих пор в себе сомневаюсь. Но научился менять эти сомнения в свою пользу. Это же прекрасная мотивация – доказать, что мои критики ошибаются!

Не хочу обманывать – моя уверенность в себе выросла после того, как я стал успешным продавцом, владельцем собственной компании, оратором и писателем, агентом. Но даже мысли не мелькнуло – я всего добился.

Самоуверенность способна стать такой же серьезной проблемой, как и недостаток уверенности в своих силах. Успех никому не гарантирован, я это знаю.

Поэтому я должен с каждым клиентом и в каждой сделке отдаваться без остатка.

Успех не продается, надо платить по счетам каждый день.

Прекрасно, если рядом есть люди, которые верят в тебя. Пабло Пикассо вспоминал, как его мать однажды произнесла: «Если бы ты стал солдатом, то дошел бы до генерала. Был бы монахом, стал бы папой римским». «Вместо этого, – улыбался Пабло, – я выбрал путь художника и стал Пикассо».

Сомнения в себе зачастую рождаются из-за того, что ты позволяешь другим людям корректировать свои цели. Манипулировать своими мыслями, размывая уверенность в себе.

Мерил Стрип считается одной из величайших актрис. Но знаешь ли ты историю, которая случилась с ней в 26 лет? К тому времени Стрип еще не снялась ни в одном фильме. И вот сын легендарного кинопродюсера Дино Де Лаурентис пригласил ее на пробы ремейка «Кинг Конга», который снимал его отец.

Молодой Де Лаурентис был впечатлен потенциалом Стрип, в то время как сам Дино относился к ней без энтузиазма. Ожидая вердикта, молодая актриса услышала, как Дино сказал «che brutta». Стрип знала, что это значит. «Какая страшная!»

Может, кто-то и оставил бы идею пробиться на большой экран – но только не Мерил. Она продолжала пробоваться на кинороли. Прошли годы: Стрип взяла несколько «Оскаров», не считая ошеломительного количества номинаций на эту награду. И при этом продолжала сомневаться в себе!

«Бывает, уверенность вдруг испаряется, а ей на смену приходит отвращение к себе, – говорила Стрип. – Случаются дни, когда все складывается просто ужасно и ты начинаешь сомневаться в своем таланте. Вдруг осознаешь, что ничего из себя не представляешь. Вот-вот все поймут, что ты ничего не умеешь».

Большинство читающих эти строки всерьез беспокоит, что думают о них другие люди. Ты помнишь, что другие могут в тебя не верить? Могут не любить тебя? Главное – ты сам должен верить в собственные силы. Чувства посторонних людей не имеют никакого отношения к достижению твоих целей.

Многие люди будут говорить, что у тебя ничего не получится. Когда я подавал документы на свою первую работу в банке, некоторые друзья сомневались в том, что я смогу чего-то добиться в этой профессиональной среде. Я просто улыбался в ответ: «Это мы еще посмотрим».

Ты должен научиться различать полезные советы, которые помогут стать лучше, и неконструктивную критику, которая направлена на подрыв твоей уверенности в себе. Годы спустя люди, которые в меня не верили – даже некоторые из тех, кто не взял меня на работу! – пришли ко мне за профессиональным советом.

Ты просто взгляни на тех, кто в тебе сомневается. Как правило, самые главные критики – это те, кто нас не знает и сам мало чего добился. Ты увидишь, что люди, которые постоянно упрекают и указывают на недостатки других, сами редко чем могут похвастаться. У критиков обычно неплохо подвешен язык. Все-таки в болтовне у каждого из них богатый опыт. Просто не дай им себя одурачить – они редко говорят по существу и не преследуют благие цели.

Если у тебя плохой день, просто вспомни о том, что в 1976 году Рональд Уэйн продал свои 10 процентов акций Apple за 2300 долларов. Теперь они стоят 70 миллиардов

Никто не любит нытиков и зануд. Они – двоюродные братья критиков.

Нытики и зануды распространяют негатив, словно грипп. Если его не лечить, он может перерасти в серьезную болезнь, которая способна нанести урон человеку и компании.

Самое простое решение этой проблемы – избегать негатива. Начать стоит с себя. Плохие дни случаются у всех, но если ты надолго застрял в негативе – с этим непременно надо что-то делать!

У тебя не должно быть жалости к себе.

Если ты сосредоточишься на проблемах, таких проблем с каждым днем будет все больше. Если ты начнешь думать об их решении, у тебя будет больше возможностей. Запомни это!

У меня было достаточно причин для того, чтобы негативно смотреть на мир – и в подростковом возрасте, и во время спадов на ранней стадии развития моего бизнеса. Но я понял для себя уже тогда: надо во что бы то ни стало сохранять оптимизм. Позитивный настрой – важнейший момент в долгосрочном успехе.

А для создания благоприятной рабочей обстановки надо поддерживать не только себя, но и окружающих.

Вдохновляй окружающих. Критиков в мире и так хватает.

Обходи стороной негативных людей. Те всегда найдут, к чему придраться. Любой ценой избегай общения с коллегами и другими людьми, которые видят мир в серых тонах. Они высосут из тебя все соки и затормозят твой прогресс. Вместо того чтобы пытаться изменить людей, которые тебя окружают, меняй свой круг общения. Глупо ожидать позитивного настроя, если тебя окружают негативные люди. Их тебе не изменить, но ты в силах поменять собственный круг общения.

Тиму Тибоу, вне всяких сомнений, пришлось столкнуться с негативом в глазах людей. Обладатель «Хайсман Трофи» (ежегодный приз для самого выдающегося игрока из университетского футбола), он провел карьеру в нескольких командах Национальной футбольной лиги (НФЛ), выступал на позиции квотербека. И часто подвергался критике и издевкам за то, что в молитве преклонял колено на футбольном поле – это получило название «тибоуинг». Люди обсуждали то, что он цитирует фразы из Библии и является ярым сторонником воздержания до брака. Однако эта атмосфера осуждения никак не воздействовала на самого Тибоу. «Негативный настрой всегда будет моим главным мотиватором, чтобы упорнее работать и становиться сильнее», – говорил он.

Сеть компаний «Gold Star» – быстро развивающаяся организация, у нас высокие требования к своим сотрудникам. Их работа адекватно вознаграждена, мы ее ценим. Но не готовы сотрудничать с людьми, которые настроены на негатив – если с таким настроением не бороться, это однажды скажется на культуре компании.

Когда один из наших лучших сотрудников стал регулярно появляться на работе в дурном настроении, я начал к нему присматриваться. Вскоре его настроение стало распространяться в коллективе как зараза, отражалось на других. Я несколько раз мягко указал ему, что надо менять настроение. Человек не захотел или не смог измениться. Зато все понял, когда услышал от меня, что больше не подходит нашей компании…

Работая агентом спортсменов, я видел, как талантливые игроки не проходят в состав из-за проблем с настроем. Их могут обменять в другую команду или не продлить контракт. Скверное настроение неприемлемо ни в спорте, ни в других сферах жизни.

Я убежден: каждый человек способен контролировать долю негатива, которую впускает в собственную жизнь. Если рядом с тобой «темная» личность – отстранись. Избегай его. Окружай себя исключительно позитивными, харизматичными и волевыми людьми.

Проблема не в деньгах. Низкая продуктивность, отсутствие решительности и нехватка саморазвития – вот твои проблемы

«Поставить пять долларов, взять миллион – не мой случай»

В российских газетах об этом игроке писали так: «Никита Зайцев – товар штучный. Защитники такого плана – с катанием от Павла Буре, пластичный, праворукий, резкий и техничный – в КХЛ наперечет. Зайцев всегда на первых ролях – так было в „Сибири“, так стало и в ЦСКА».

Интересно, со скольких лет Зайцев мечтал выступать в НХЛ? Или это желание появилось потом, когда игрок уже повзрослел?

«Я начал грезить НХЛ лет с восьми, – вспоминает Никита. – Помню, у меня была видеокассета „Чемпионы“ о том, как „Детройт“ завоевал Кубок Стэнли в 1997 году. Я смотрел ее раз по пятьдесят в день. Знал наизусть все эти имена. И с того времени думал, что однажды тоже буду выступать за энхаэловскую команду».

Понятно, что у мальчика в детской комнате над кроватью висел плакат «Русской пятерки»…

«А вот и нет, – возражает Никита. – У меня почему-то был плакат „Колорадо“. Помните ту команду, которая взяла Кубок Стэнли в 2001 году? Может, это и странно, ведь „Эвеланш“ – главный конкурент „Ред Уингз“.

Но вообще я не болел почему-то ни за один клуб. Однако на лица великих хоккеистов смотрел каждый день».

Фирменное катание – один из главных козырей Зайцева. Он ездил даже в Чехию на специальные сборы, чтобы поработать над этим компонентом. Но так было в зрелом возрасте, а в детстве…

«Тогда никто не ставил, скажу так, – вспоминает Никита. – Моим первым тренером был Сергей Иванович Касьянов в „Крыльях Советов“. Может, сейчас в России что-то изменилось и начали уделять этому большое внимание? Но когда я начинал в хоккее, со мной глобально над этим компонентом никто не работал. Такого не было. Дали стул, ходи с ним по льду. Были общие для всех упражнения».

Зайцев до 18 лет был самым худым в команде. Только потом начал набирать мускулатуру. Это сейчас он рассказывает в интервью: «Я много занимаюсь кроссфитом. Во все тренировки включено кардио, но в то же время поднимаю большие тяжести. Обычно работаю со своим весом. Но бывают дни, например, когда делаю 180 кг на становую тягу. Или приседаю со штангой 180 кг на плечах. Или вот таскал на себе защитника Андрюшу Педана (вес 97 кг). Посадил его на блин от штанги и бежал, тянув лямку. В сумме с блином получается 120 кг».

Но в детстве это был маленький мальчик, который стоял последним в школьном ряду. Насколько в него верили?

«Да, я тогда не выделялся габаритами, – рассуждает Никита. – Мне никто в открытую не говорил, что из меня вряд ли что получится. Может, кто-то так думал, потому что я был самым маленьким. Но это наружу никак не выплескивалось, и чего-то плохого вокруг себя я не слышал. И знаете, что скажу, дав совет молодым игрокам? Это все бред и чушь собачья, когда кто-то со стороны будет оценивать ваши шансы и перспективу. Никому не советую обращать на это внимание, если вы хотите вырасти в больших хоккеистов. Никакой чужой дядя не должен убивать вашу мечту, сбивать с цели».

Вся страна узнала о Зайцеве, как и о других ребятах, в январе 2011 года, когда сборная России фантастически выиграла золото молодежного чемпионата мира.

«Вы знаете, столько лет прошло, а я все помню в деталях. Постоянно что-то всплывает, – признается Никита. – Кого ни встретишь из той команды, сразу начинаем рассказывать какие-то байки, обсуждать те победы. Вот в летнем тренировочном лагере встретился с Артемием Панариным. И сразу начали напоминать друг другу, как мы из Баффало с приключениями возвращались домой. Часто смотрю видео с того турнира, фотографии. У меня родители часто включают те матчи. Это было крутое событие!»

Вообще в том плей-офф сборная России должна была проиграть три раза. Во-первых, в четвертьфинале финнам, которые вели 3:1 до 57-й минуты. Но потом Евгений Кузнецов сделал дубль, включая гол в овертайме. Во-вторых, в полуфинале со шведами, когда Сергей Калинин сравнял счет за 87 секунд до конца третьего периода, а в серии буллитов отличился Денис Голубев. В-третьих, в финале с канадцами, которые вели 3:0, но умудрились проиграть 3:5.

Как же Россия одерживала победы на тоненького? Что помогало?

«Я так однозначно не могу сказать, – задумывается Никита. – Наверное, Бог вел нас по правильному пути. Не дал сбиться в сторону. Команда у нас была дружная, да и везение оказалось на нашей стороне».

Когда Зайцев задумался об отъезде в НХЛ, на него активно претендовала «Филадельфия», предлагая даже трехлетний контракт. Почему же он выбрал «Торонто»? Ведь защитника никто не брал на драфте новичков, и он мог пойти в любой клуб.

«Потому что люди в „Торонто“ отнеслись ко мне с особой теплотой и душевностью, – говорит Никита. – Сложились такие отношения, что у меня не было выбора, куда идти еще. В принципе я не выбирал вообще».

А как Зайцев отнесся к тому, что его не забрали на драфте? Это ведь большое событие в жизни каждого хоккеиста.

«Я был опустошен после того, как меня не взял ни один клуб», – честно сказал Никита. – Для меня это была трагедия всей жизни. Как же так? Я ведь приезжал на тесты, показывал себя.

Но вот еще один совет ребятам – прошло время, сейчас я вспоминаю об этом… И мне смешно. Я очень рад, что так и произошло. Потому что, когда пришло время, я был совершенно свободным и мог выбирать любой клуб НХЛ, где продолжить карьеру. Но повторю, что сам выбор не делал, а думал только о «Торонто».

Как себя нужно вести перед стартовым матчем в НХЛ? Как сильно трясет новичков?

«Я просто был в каком-то непонятном состоянии, – хмыкает Никита. – Не назову это волнением. Но даже сейчас не могу описать тот день, который прошел в какой-то прострации. Интересное было состояние. Может, это и есть нервотрепка?

А вообще самые яркие впечатления от дебютного сезона в НХЛ – это мой первый гол, который я забил в этой лиге. Ждал его очень долго. И тот матч, когда все решалось, попадет ли „Торонто“ в плей-офф. Мы победили, и всех накрыли очень бурные эмоции».

Что больше всего поражает новичка, который приезжает из КХЛ в НХЛ? В лигу, где профессионализм возведен в абсолютный максимум? Где важна мельчайшая деталь? Когда в свитере появляется маленькая дырочка, игрок только об этом подумает, а наутро она уже зашита.

«Именно это меня и потрясло, – вспоминает Никита. – На каком уровне каждый выполняет свою работу. Как команда путешествует на выезды, как к тебе относятся люди из персонала. Огромная разница во всем, если честно. Уровень всей организации в НХЛ просто запредельный. Это одно большое удивление для новичка, который приезжает в эту лигу».

В один из дней Зайцев стал героем телеэфира. О российском защитнике высказался сам Дон Черри. Могут ли молодого игрока выбить из колеи слова самого известного аналитика Северной Америки? Авторитетный человек что-то скажет о тебе по национальному телевидению, а ты будешь сильно переживать.

«Наверное, молодого это выбить может, – рассуждает Никита. – Но меня – нет. Я приехал в НХЛ не в 18 лет, а в 24 года. И очень много времени провел до этого в Канаде, чтобы понимать, кто такой Дон Черри и почему он так говорит. Поэтому эмоциональная реакция у меня была минуты три-четыре. Я посмотрел, посмеялся – и забыл.

Вообще пресса в Торонто жесткая, и спорить с этим нет смысла. Следят за каждым твоим шагом, все обсуждают ежедневно по телевизору, в газетах и Интернете. На тебя идет определенное давление. Но это ведь не просто так. Люди разбираются в хоккее, а не просто чешут языками о какой-то ерунде. Они реально следят за командой, переживают за нее, летают следом по всей Северной Америке. Так что журналисты здесь на серьезном уровне».

Что такое в понимании Зайцева американская мечта? Ведь его карьера – это она и есть. Уже после первого сезона россиянин подписал семилетний контракт с «Торонто» на $31,5 млн. Его постоянно хвалит Майк Бэбкок. Причем великий тренер специально прилетал в Москву к Зайцеву в 2016 году, чтобы поужинать с ним, все рассказать о «Мэйпл Лифс». В итоге игрок вписался в канадский клуб, будто выступал за него 10 лет.

«Я бы поспорил – это не мой случай, – рассуждает Никита. – Знаете, что такое американская мечта? Когда ты пошел в казино, сделал ставку на зеро – бабах, и сорвал банк. На тебя с неба что-то свалилось, было крупное везение. Потратил пять долларов, а выиграл миллион. Джек-пот.

Я же всего добивался сам, постепенно шел к своим целям. Шаг за шагом. И даже если об игральных автоматах говорить, там мне никогда фортуна не улыбалась. Я всегда знал, что в жизни могут помочь только терпение и труд».

Надежда – это не стратегия

Для того чтобы добиться успеха, тебе нужно перехитрить и обойти других людей, компании. Значит, тебе необходимо заставить своих конкурентов работать на полную катушку, а не наоборот.

Если ты хочешь одолеть тех, с кем борешься за клиентов, то обязан знать о сопернике все.

А теперь слушай внимательно, я открою большой секрет.

Один из самых эффективных способов получения преимущества над конкурентом – это стать Тайным Покупателем! Что это значит? Объясняю.

Надо звонить компаниям и потребителям, чтобы хитростью получить информацию о любом нюансе. Если ты так не поступаешь – значит, пренебрегаешь ценной стратегией, которую могут использовать твои конкуренты. Не говоря уже о том, что с ее помощью ты мог бы здорово выделиться на рынке.

Большинство продавцов заверят тебя, что именно они предоставляют лучший сервис или товары. Несерьезно думать, что покупатель просто поверит тебе на слово. Никогда нельзя успокаиваться, становясь самодовольным и самоуверенным. В конце концов, не могут же все быть лучшими, правда?

Знаменитый тренер сборной Канады и «Торонто», а раньше «Детройта» Майк Бэбкок в своей работе применял вот какой ход. Он не только давал своим помощникам просматривать три-пять последних матчей ближайшего соперника по сезону. Но еще и просил своих игроков сделать то же самое. Причем каждому хоккеисту давал задание смотреть за каким-то одним игроком, чтобы досконально его изучить. Потом они все вместе делали презентацию.

Только одна компания или человек имеют право сказать, что они впереди всех. Ты никак не узнаешь, лучше ты или хуже своих конкурентов, если не получишь из первых уст сведений о том, чем именно они занимаются. Без разведданных Тайного Покупателя тебе не узнать ни реального расклада сил, ни тонких звеньев в собственной цепи, которые стоит проработать. У тебя не получится разработать идеальную стратегию и план действий, пока не проникнешь в лагерь соперника, не заглянешь в их карты.

В это сложно поверить, но все твои конкуренты знают что-то, чего не знаешь ты.

Твоя задача состоит в том, чтобы выяснить – что они знают? А после этого извлечь уроки из знания.

Не я придумал стратегию Тайного Покупателя. Впервые столкнулся с ней на стажировке в отделе менеджмента «Макдоналдса». В числе прочего нам надо было ходить по разным ресторанам под видом покупателей, изучая, как их персонал справляется с обязанностями внутри заведения и в автокафе. Нам нужно было тщательно разобраться в настрое сотрудников, их общении с покупателями, командных взаимодействиях, приготовлении еды, обслуживании и куче других вопросов. Полагаете, это была простая задача? Сложнейшая!

Но этот опыт многому меня научил. Тогда я понял, что в сегодняшней работе нельзя руководствоваться вчерашними методами, предоставляя сервис среднего качества. С того момента не принимаю ничего как должное, постоянно совершенствуюсь.

Спустя годы мне стало ясно, что эту же стратегию можно применять и в банковской сфере, и в спортивном менеджменте, где царит очень жесткая конкуренция. Здесь я изучаю не только стратегии и предложения своих конкурентов, но и многое другое. Например, как они представляют себя и свою компанию – скучно им или эти люди с энтузиазмом подходят к делу? Позитивный или негативный у них настрой? Как и почему у них получается создать честный образ людей, которым можно доверять?

78,5% моих звонков с предложением о продаже ведут к дальнейшему разговору. Это значит, что я не теряю 78,5% потенциальных клиентов после первого контакта – будь то телефонный звонок или личная встреча. А теперь сравни это со средним показателем на рынке. Возможно, тебя эти цифры ошеломят. Но все же произнесу – лишь три процента звонков имеют какое-то продолжение. Получается, у меня на 75% больше покупателей, чем у среднестатистического конкурента. Почему столь колоссальная разница? А потому, что я знаю тех, с кем соперничаю.

Каждую пятницу я обзваниваю конкурентов как Тайный Покупатель, чтобы точно знать, чем они занимаются, что они говорят, как они этим занимаются и как разговаривают с клиентами.

Ты должен всегда быть лучше, чем был вчера.

Уверяю тебя – в пятницу днем я сильнее, чем был в четверг. Особое внимание уделяю тому, как мои конкуренты отвечают на сложные вопросы и как реагируют на мои возражения. Я обращаю внимание, с уважением ли они относятся к своим потенциальным клиентам. Что говорят о моей компании, когда я между делом упоминаю, что рассматриваю возможность воспользоваться ее услугами.

Большинство людей практически никогда не прибегают к тактике Тайного Покупателя, а стоило бы относиться к этому со священным трепетом. Ты должен определить наилучшие стратегии, формы подачи и техники презентации. А определив, улучшить их.

Работать надо до тех пор, пока вчерашние кумиры не станут твоими конкурентами.

Если думаешь, что эта глава не для тебя, и обманываешь себя мыслями, будто у тебя нет конкурентов и врагов, то знай – тактика Тайного Покупателя может пригодиться каждому.

Она полезна, если ты нанимаешься на работу, пытаешься выбить повышение или открыть свой бизнес. Ты должен понимать, с кем имеешь дело, прежде чем выйти на ринг. Тебе надо отыскать противовес преимуществам конкурента. Ты будешь тверже стоять на ногах и станешь более впечатляющим кандидатом на должность, если обладаешь глубоким пониманием рынка и отлично разбираешься в теме.

Тактика Тайного Покупателя подходит в любой ситуации, где обладание инсайдерской информацией даст тебе преимущество.

Успех зависит исключительно от того, где ты остановишься.

Но кто-то сторонится такой тактики. Я много раз думал – почему? Плюсы же очевидны! Вариантов два: либо им неловко самим проводить это исследование, либо они просто ленивы.

С первым возможно разобраться при правильной подготовке и практике. Допускаю, что элемент актерского мастерства лежит вне твоей зоны комфорта. Но это элемент выдуманный. Позволить ему преградить путь к потенциальным преимуществам в бизнесе – непозволительная роскошь. Смелость и умение адаптироваться должны войти в число твоих ежедневных привычек, иначе ты быстро отстанешь от конкурентов.

Если же тебя останавливают лень и апатия – это другой случай. Тогда мне вообще непонятны твои мысли о том, что ты достоин лучшего.

Инвестируй в себя. Поверь, ты можешь себе это позволить.

Образование учит зарабатывать, а самообразование учит зарабатывать миллионы. Жизнь хочет, чтобы ты победил. Поэтому не создавай сам себе проблемы.

Победители это не те, кто не ошибается, а те, кто не сдается