Текст книги "Просто делай вкусно. От автокафе на заправке до федеральной франшизной сети Coffee Machine"

Перезапуск и открытие первых новых автокафе

В основном все рабочие вопросы мы обсуждали с одним из новых инвесторов, Тарасом, а второй, Владимир, все время искал поводы для каких-то конфликтов. С Тарасом тоже было непросто, потому что он был уверен, что они как инвесторы владеют всем, а мы, по сути, наемные сотрудники с расширенным функционалом. Но несмотря на это, с ним был возможен конструктивный диалог. Я думаю, что отношения сразу не заладились из-за не слишком удачного старта – первый объект не оправдал ожиданий.

Первое автокафе с новыми партнерами мы открыли в мае 2012 года, но не во Владивостоке, а в Находке. Во Владивостоке нам не удалось найти свободные участки, а в Находке нашли их быстро, и мы ухватились за эту возможность. Участок нам сначала понравился, и мы решили: «Почему бы и нет, откроемся в другом городе, а там посмотрим». Построили улучшенный павильон, постарались учесть ранее допущенные ошибки. Павильон был подключен к водопроводу и электричеству, в нем было отдельное складское помещение. Поставили его в микрорайоне Южный.

Наше самое первое автокафе на Некрасовской улице во Владивостоке стояло на проходном месте, и нам наивно казалось, что все дело в качестве продукта, а выбор локации вторичен. Что независимо от места эта концепция должна работать везде одинаково хорошо. Но в Находке сразу стало понятно, что выбор локации нельзя недооценивать. Партнеры нам не предлагали какие-то свои варианты, и мы взяли буквально первый подвернувшийся участок, так хотелось быстрее перезапуститься.

В результате новое автокафе на второй месяц вышло в плюс, но совсем небольшой – с такими показателями окупаемость должна была наступить очень нескоро. Со стороны дороги объект не было видно, поэтому водители просто проезжали мимо. В Находке, в отличие от Владивостока, нас еще не знали. Микрорайон Южный представлял собой скорее отдаленный пригород.

Проект явно не оправдывал ожиданий, и в дальнейшем общении с инвесторами это постоянно так или иначе всплывало. Хотя через несколько месяцев мы открыли более успешный объект во Владивостоке, а то первое автокафе в Находке перенесли во Владивосток на улицу Гоголя, аккурат напротив офиса нашего первого инвестора. А вместо него открыли в Находке новый объект на проспекте Мира, на участке возле оживленной транспортной развязки, где с первых дней все сразу пошло хорошо. Этот объект работает там и по сей день.

Открытие новых автокафе во Владивостоке и Хабаровске

В июле 2013 года мы открыли еще одно автокафе во Владивостоке в районе Чуркин, которое в целом удачно стартовало. Нас все еще хорошо помнили, к тому же мы дали рекламу на радио, и объект буквально за пару недель вышел в плюс. Этот район населяли люди с достатком. Если раньше он был довольно удаленным от центра, практически окраиной, на которую нужно было добираться час по пробкам, огибая по кругу бухту Золотой Рог, то внезапно появился Золотой мост. До центра стало рукой подать, привлекательность района повысилась, а стоимость недвижимости выросла в разы. Так что в этот раз мы выбрали хорошую локацию.

Еще один момент напряженности в отношениях с инвесторами возник, когда их знакомые решили вложиться в автокафе Coffee Machine в Хабаровске. Братья Тимур и Дмитрий также были детьми состоятельных родителей, но были старше, у них был бизнес по производству полимерных покрытий для спортивных площадок и свой рок-клуб. Денег у них было много, и они предложили «захватить Хабаровск». Ситуация получалась немного странная: у нас был один объект во Владивостоке и еще один в Находке, а нам предлагали выйти на рынок в Хабаровске. Но мы были молоды, амбициозны и хотели расти.

До этого я ни разу не был в Хабаровске. Это другой город в другом регионе, что-то абсолютно новое и захватывающее. Мы не знали, насколько хорошо формат автокафе будет воспринят в Хабаровске, было опасение, что это приморский или даже исключительно владивостокский феномен. На тот момент в Хабаровске не было пит-стопов, для города это был абсолютно новый, незнакомый формат. Хабаровск в принципе отличается от Владивостока с точки зрения культуры и динамики. Хабаровск – промышленный город, а Владивосток – портовый, с сильной предпринимательской культурой. В Хабаровске в 2012 году был не очень развит малый бизнес, и особенно сфера услуг. Обычно если нет конкуренции, значит, либо нет рынка, либо у населения нет денег. А с нуля создавать рынок всегда сложнее, чем вести конкурентную борьбу даже с сильными игроками.

В Хабаровске люди тоже ездят на автомобилях, но у них не так много мест вокруг города, куда можно на этих автомобилях отправиться. И в целом в повседневной жизни они не так сильно привязаны к машинам, как владивостокцы. Мы понимали, что новый формат может не прижиться, но и попробовать очень хотелось. Поэтому мы согласились работать с новыми инвесторами на таких же не слишком выгодных условиях: 30 % у нас и 70 % у партнеров, при этом ключевая доля в бренде также оставалась у нас.

В конце 2012 года мы прилетели в Хабаровск, новые инвесторы помогли нам с участками: предложили несколько вариантов на выбор и познакомили с их владельцами. Все были за то, чтобы открываться как можно быстрее.

Первый объект в Хабаровске мы открыли на Воронежской улице в декабре, и это было самое жесткое открытие в нашей истории. Дело в том, что зимой в Хабаровске очень холодно, бывает и –30, и –40 °C. Благоустраивать территорию вокруг павильона не было никакого смысла, решили все заасфальтировать тогда, когда земля хоть немного оттает.

На том месте, куда мы планировали установить павильон, стояли пустые 40-футовые морские контейнеры, ранее использовавшиеся как склад близлежащего автосервиса. Они со временем немного вросли в землю, а зимой и вмерзли в нее. Нам надо было как-то переставить их на другой конец территории. На улице было уже очень холодно, и с каждым днем становилось еще холоднее. Сначала мы вызвали 10-тонный кран, но он не смог их выдернуть. Тогда мы нашли самый мощный кран, который только был доступен в городе, на 25 тонн, но и он не смог справиться с этой задачей. У нас возникла идея. Мы заметили, что в грунт утоплена только передняя часть контейнеров, а задняя – почти нет. Попросили кран встать за контейнерами и «дернуть их на себя». Крановщик согласился, дернул первый контейнер совсем легонько, он вылетел и просвистел буквально в десяти сантиметрах от крана, чудом не задев его и соседнее здание автосервиса, и ударился в забор. Мы были в шоке. Из машины вышел крановщик, закурил и сказал: «Ребята, давайте со вторым контейнером вы как-нибудь сами».

Второй контейнер мы решили выдолбить из грунта с помощью отбойного молотка. С большим трудом нашли его и рабочих. На место мы добрались к 23:00 и увидели нашего техника Александра, который кувалдой яростно выбивал контейнер из грунта. Стремясь не замерзнуть насмерть, он вошел в такой раж, что посреди зимней ночи это выглядело безумно и пугающе. Но в результате нам все-таки удалось остановить Александра и переместить контейнер. Мы благополучно установили павильон на запланированное место, но эту зиму я запомнил навсегда – никогда еще так не мерз.

Воронежская улица, где встал первый в Хабаровске павильон Coffee Machine, – это одна из магистралей, которая проходит через весь город. И после открытия нам очень помогал трафик, который шел от Владивостока через Хабаровск дальше на Запад России. Жители Владивостока узнавали нас и не проезжали мимо! А затем и остальные автомобилисты стали замечать, что автокафе пользуется популярностью, и тоже заглядывали к нам. Этот объект не был суперуспешным, но зарабатывал прилично, чтобы окупиться в разумные сроки.

Второй павильон в Хабаровске нам строил другой подрядчик, который был чрезвычайно уверен в своей компетентности и опыте. К нему мы пришли уже с профессионально оформленным проектом и попросили сделать все именно так, как указано в документах. Он согласился, поставил подпись на каждой странице. За две недели до запуска мы прилетели принимать работу. И поняли, что павильон выглядит совсем не так, как в документации. Рамы, за которые павильон крепят к крану для перемещения, расположены слишком близко друг к другу, а окно выдачи в два раза меньше, чем должно быть. Нам подрядчик объяснил это так: «Вы не понимаете, у нас в Хабаровске очень холодно. Нельзя делать такие большие окна! И вообще, если все сделать по вашему проекту, павильон будет заваливаться. Я десять лет этим бизнесом занимаюсь и знаю, как лучше!» Мы спасовали перед такой самоуверенностью, дождались приезда крана. Когда кран начал поднимать павильон, тот стал деформироваться и заваливаться на одну сторону. Видеть лицо нашего подрядчика в этот момент было бесценно. После такого грандиозного фиаско он переделал павильон точно по нашим чертежам.

Место, которое нам предложили для открытия второго автокафе в Хабаровске, мне сначала показалось очень неудачным. Это была промзона, в таких локациях, как правило, платежеспособный спрос отсутствует. Но этот объект стал исключением из правил. Ключевую роль сыграло то, что он был расположен на дороге, идущей параллельно одной из магистралей Хабаровска, по которой многие объезжают пробки. Мы не сразу заметили интересный знак: помимо нас на этой дороге было расположено много других заведений общепита. Оказалось, что именно в этом странном месте водителям комфортно остановиться и взять кофе навынос. Мы открыли автокафе весной 2013 года, и это сразу был успех, сравнимый, наверное, с нашим самым первым автокафе на Некрасовской во Владивостоке. Одно время этот объект даже занимал первое место по объемам выручки во всей сети.

Расставание с инвесторами

Но, как ни странно, сразу после этого успешного запуска у нас начались проблемы с хабаровскими партнерами. Еще до открытия второго объекта в Хабаровске нам предложили хорошую локацию во Владивостоке для открытия летней веранды, и мы решили обсудить это с ними. Они были согласны вложить деньги в данный проект. Для меня как начинающего ресторатора это был ценный опыт, поэтому я согласился на совсем небольшой процент. Надо было запустить настоящий ресторан с верандой в центре города в очень сжатые сроки – задача казалась очень сложной и интересной.

Мы получили добро на стройку в конце июня, открытие было запланировано на начало сентября. Открывать веранду в сентябре, практически в конце сезона, было странным решением, но все на это согласились в расчете на следующий год. Не было даже эскизного проекта, но мы все успели сделать в срок. Последнюю неделю перед запуском работа шла круглосуточно, а блюда для меню мы отрабатывали прямо посреди стройки. На открытие были приглашены знаменитости, весь свет города и участники чемпионата ММА, который проходил как раз в то время.

Главной фишкой заведения была открытая веранда с очень красивым видом на море. Ресторан располагался на крыше здания старого владивостокского океанариума. Были кальяны, потому что в то время без кальянов рестораны не открывались. В меню было много позиций с морепродуктами. Ресторан проработал всего месяц, но выручка сразу была очень хорошей.

Опыт открытия этого ресторана еще раз подтвердил, что мы с нашими инвесторами расходимся во мнении по многим вопросам ведения бизнеса. После открытия у них все чаще стали случаться непонятные для меня эмоциональные всплески. Сначала они заявили, что их не устраивает то, как мы управляем заведением. При этом они не могли сформулировать, что именно их не устраивает. Им начало казаться, что выручка могла бы быть больше, хотя она и так была очень неплохая. Сезон открытых веранд подходил к концу, пришло время сворачивать работу и консервировать объект до следующего года. И в этот момент партнеры отстранили нас от работы. Помимо этого, для нас стало неприятным сюрпризом то, что при закрытии проекта многим сотрудникам просто не выплатили зарплату. Некоторые из них звонили мне и просили помочь, но я при всем желании мало что мог сделать, потому что уже был отстранен от управления.

Летом после старта истории с рестораном и большого успеха второго объекта наши хабаровские инвесторы заговорили о том, что готовы вложить в нас 50 млн рублей в качестве первого раунда инвестиций. Но за это они хотели, чтобы мы уменьшили свою долю собственности и в компании, на которую были записаны активы, и в компании, на которую был записан бренд. Тогда это были большие деньги, но, приняв это предложение, мы отказывались от свободы. При этом у нас были амбиции, и мы понимали, что на свои деньги будем расти слишком медленно. А ведь конкурентов у нас становилось все больше. Мы начали торговаться. Это было долго и муторно.

Мы прилетели в Хабаровск в сентябре 2013 года, когда в регионе случилось сильное наводнение. Высокая влажность, очень душно. И разговор у нас получился такой же невозможно душный. Мы отказались вести переговоры дальше. Сказали, что не готовы делиться брендом, не готовы согласиться на такие условия. И на прощание попросили все-таки повести себя по-человечески и выплатить сотрудникам ресторана зарплату.

После нескольких месяцев затишья, накануне нового, 2014 года наши хабаровские партнеры устроили рейдерский захват бизнеса. Они вступили в сговор с нашим управляющим автокафе в Хабаровске. Не знаю, что они ему пообещали, но вскоре после захвата его уволили. Когда мы должны были получить ноябрьский отчет и причитающиеся по нему деньги, управляющий внезапно перестал выходить на связь. Я предположил, что у него случилось что-то экстренное, подождал день, но он по-прежнему был недоступен. Тогда я позвонил сотрудникам на объектах, они подтвердили, что управляющий жив и находится на своем рабочем месте. Я набрал номер одного из партнеров, тот не ответил. Но спустя какое-то время прислал сообщение с предложением заглянуть в почту.

В своем почтовом ящике я обнаружил неприятно-агрессивное письмо, в котором говорилось, что мы якобы не выполнили свои обещания об увеличении доли партнеров, поэтому они считают себя вправе забрать бизнес себе и запустить объекты под другим именем. В конце написали, что не намерены больше поддерживать с нами контакты.

Наверное, можно было бы с ними судиться, но мы тогда осознали, что пришло время радикально все менять. История с инвесторами повторялась, а значит, пора придумать что-то принципиально другое.

Наши бывшие объекты в Хабаровске до сих пор работают под другой вывеской. Когда автокафе Coffee Machine вернулись в Хабаровск, наши бывшие партнеры начали активно строить сеть, выходя за пределы города.

Подводя итоги этой главы

От этого периода у меня остались двойственные ощущения. С одной стороны, 2012 и 2013 годы кажутся условно «потерянными». Мы впустую потратили кучу сил и нервов. С другой стороны, я открыл свои первые рестораны во Владивостоке: веранду на деньги хабаровских партнеров и параллельно заведение с мексиканской кухней Burritos, в которое мы с Валентином вложили собственные средства. Для меня это был очень важный этап. Мы получили опыт выхода в другие города. Мы протестировали формат автокафе и поняли, что он работает за пределами Владивостока. До этого у нас такой уверенности не было, только предположения и опасения. И по мере того, как росло число открытых нами объектов, росло и число людей, которые были готовы вкладываться в наш бизнес. Тогда мне было 24 года, я был амбициозным и тщеславным. Я думал только об одном: «Это мое детище. Я хочу, чтобы оно было везде». Поэтому я действовал рискованно, хватался буквально за любую возможность.

Чек-лист «Что надо учитывать, запуская бизнес с инвестором»

○ Идея сама по себе ничего не стоит. Прежде чем обращаться за инвестициями, создайте MPV, минимально жизнеспособный продукт.

○ Договаривайтесь с инвестором об условиях: на этапе запуска он забирает себе больше 50 % прибыли, а когда инвестиции окупятся, вы делите прибыль 50 на 50. Если у вас есть крутой опыт в своей сфере, это дает вам дополнительное преимущество.

○ Все, о чем вы на словах договорились с инвестором, зафиксируйте в уставе:

• как назначаются генеральный директор и главный бухгалтер;

• как часто их можно менять;

• каковы правила проведения собраний, какие решения на них принимаются;

• как отчуждается и приобретается имущество;

• как берутся кредиты;

• каким количеством участников принимаются решения; что является кворумом;

• как распределяется прибыль;

• как распределяются дивиденды;

• как часто предоставляется отчетность;

• кто несет ответственность в случае убытков и как они покрываются;

• есть ли у вашей компании инвестиционный фонд; как расходуются его средства.

○ В том числе условия, на которых вы будете расходиться:

• как вы будете делить имущество в разных ситуациях (если компания разорена, если приносит много денег), в каких пропорциях;

• кто у кого что выкупает, на каких принципах;

• как вы будете оценивать ваш общий бизнес, кто будет проводить оценку;

• если бизнес приносил прибыль, будет ли она вычитаться из первоначальных инвестиций.

○ Важно помнить о необходимости системы сдержек и противовесов, чтобы был баланс сил, чтобы руль не заклинивало в одну сторону.

○ Привлекайте к процессу юристов. Передайте им то, о чем вы уже договорились, чтобы они это упаковали в профессионально составленные юридические документы.

Глава 5
Запуск франшизы Coffee Machine в 2014 году
Как запустить франшизу и как выбирать франшизу в сфере общепита

К концу 2013 года я осознал, что построил совсем не то, что планировал. Изначально я хотел запустить свой бизнес, чтобы надо мной не было начальников, которые указывали бы мне, что делать. В результате, работая с инвесторами, я получил несколько начальников, с которыми должен согласовывать каждый шаг, но которые хотят разного и не могут между собой договориться. Надо было оценить текущее положение дел и изменить схему работы.

С одной стороны, чем больше мы открывали автокафе, тем сложнее становилось поддерживать единые стандарты в рамках сети и внедрять какие-либо изменения. Наши партнеры пытались менять управляющих и меню. Иногда мы были вынуждены идти им навстречу и вводить специальные предложения. Они пытались влиять на наши стандарты, настаивая на закупках более дешевых и менее качественных продуктов, навязывая нам своих поставщиков. Но именно качество было ключевым элементом концепции, и нам приходилось постоянно спорить и что-то доказывать. Мы все время испытывали давление со стороны партнеров, а когда я пытался напомнить, что я – собственник бренда, мне отвечали: «Нет, это мы собственники – у нас 70 % материальных вложений».

С другой стороны, чем больше мы открывали автокафе, тем чаще на нас выходили другие предприниматели с предложениями вложиться в нас. Они сами находили мои контакты, звонили и писали, хотели открыться под именем Coffee Machine. Так что запуск франшизы стал казаться наиболее логичным вариантом развития бизнеса. Это решало многие проблемы: во франшизе есть четкое разграничение прав и обязанностей владельцев и франчайзи, интеллектуальная часть отделена от финансовой. Не нужно ни с кем спорить – все прописано в договоре. Франчайзи работают по готовой бизнес-модели и единым стандартам сети, а мы получаем роялти – процент от прибыли – после того, как объект выйдет на точку безубыточности.

Расставание с владивостокскими инвесторами

Хабаровские партнеры осуществили рейдерский захват двух автокафе в своем городе и переименовали их. Но у нас еще работали два объекта в Находке, два во Владивостоке и два в Иркутске.

История с захватом наших объектов в Хабаровске оставила неприятный осадок. Было очевидно, что наши партнеры из Владивостока не только знали о планах своих знакомых отобрать нашу часть бизнеса, но и поспособствовали этому. После утраты доверия работать вместе дальше было невозможно, надо было расставаться.

На тот момент в Находке мы работали с двумя новыми партнерами, местными предпринимателями, которые к нашим владивостокским инвесторам не имели никакого отношения и открывали объекты на собственные средства. Одно автокафе Coffee Machine работало в пригороде Находки, Екатериновке. Другое – в центре города в районе МЖК. То есть получалось, что в Находку Владимир и Тарас имущественно не вкладывались. В январе 2014 года я встретился с обоими партнерами в Находке, сказал, что мы расстаемся с владивостокскими инвесторами, и предложил работать напрямую только с нами. Оба согласились, потому что у нас сложились хорошие рабочие взаимоотношения. С этими партнерами в Находке мы работаем до сих пор, на текущий момент это один из самых прибыльных филиалов, по многим показателям даже успешнее Владивостока.

Я думаю, только благодаря этому маневру с Находкой нам удалось по-человечески расстаться с владивостокскими партнерами. Когда мы с ними встретились и сообщили о своем решении разойтись, они спросили нас: «Ребята, а что с Находкой?» Мы ответили: «А что с Находкой? Какие вопросы могут быть к Находке?» К сожалению, только после того как мы фактически вытеснили их из части бизнеса, стал возможен диалог на равных.

В итоге они выкупили нашу долю в двух объектах во Владивостоке по рыночной цене. Мы немного уступили в стоимости доли в бренде, но не сильно, и в целом сумма сделки нас тогда полностью устроила. Оставшиеся под их управлением объекты во Владивостоке были переименованы и в течение двух лет прекратили существование.

Два объекта в Иркутске у нас появились благодаря владивостокским партнерам – автокафе в этом городе открыла их знакомая Татьяна Голубева. К счастью, связанная с ними история не отразилась на наших деловых отношениях, мы продолжаем работать и по сей день.