Текст книги "Архитектура коммерческих отделов"

Путь с точки зрения
теории каст и ролей

Мне представляется, что каждый из читателей этой книги человек амбициозный и стремящийся. Такие люди как правило ставят перед собой большие цели, как финансовые, так и личные. Поэтому я хотел бы порекомендовать к прочтению книгу, которую написал Алекс Крол, она называется «Теория каст и ролей».

Эта книга обязательна к прочтению в образовательной программе MBA. Она дает полное понимание, какую роль исполняет читатель в жизни и к какой именно группе социума относится в настоящий момент.

Если снять скепсис и честно ответить себе после прочтения книги на вопросы «кто я сейчас и чем конкретно я занимаюсь?», то можно расценивать ответы, как конкретную точку «А», стартуя от которой мы обязательно придем к своим целям, которые в свою очередь определены ролью которую вам нужно будет исполнять и группой людей в которой нужно будет находится.

Вы получите SWOT анализ по каждой из каст, а значит планируя свой путь, вы заранее определите сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы, которые ждут вас на этом пути.

По сути вы сможете прописать себе конкретную дорожную карту, исходя из описанной парадигмы и в первую очередь понять-точно ли вы хотите этого? Готовы ли вы исполнять такие роли для достижения своих целей? Готовы ли находится в том социуме, который позволяет эти цели достигнуть?

Если ДА, то я вас искренне поздравляю! Ведь с текущего момента вы знаете, что делать и кем быть, а это значит, что скорость ваших достижений увеличится кратно.

Вы только что нашли навигатор, заблудившись в лесу.

Итак, что конкретно нужно сделать:

1. Прочесть рекомендованную книгу

2. Честно ответить себе на вопросы:

• какую роль вы сейчас исполняете?

• в какой касте находитесь?

3. Выписать ваши цели в список

4. Нарисовать таблицу по примеру (иллюстрация ниже)

5. Вписать цели в квадраты пересечения ролей и каст, которым эти цели соответствуют.

6. Стрелками по квадратам пересечения ролей и каст проложить ваш маршрут до целей (все варианты маршрутов)

7. Выбрать маршрут который вас устраивает

8. Принять и зафиксировать письменно решение о том, что вы готовы идти по этому маршруту.

На выходе, вы получаете стратегию. Теперь я предлагаю вам заглянуть чуть дальше в главу про постановку задач и продумать тактику (конкретные короткие задачи поставленные по SMART) для достижения каждой ступени маршрута. Теперь вы готовы идти вперед!

Инструменты психологической оценки персонала

Прошу тебя отнестись к этой главе ответственно, поскольку в любой работе и в частности коммерческих департаментах характер и личность человека гораздо важнее, чем его компетенции поскольку навыки можно приобрести, а устоявшиеся поведенческие стереотипы, тип реакции на внешние раздражители, стиль и интенсивность мозговой активности изменить достаточно тяжело.

Есть две ключевые метафоры, не понимая которых предприниматели терпят крах:

«Люди – это основной ресурс компании»

«Не нужно рыбу заставлять собирать бананы на пальме»

Поэтому я дам вам инструменты, которые позволят понять на каком уровне развития находится ваше окружение (в том числе сотрудники) и вы сами, какие основные эмоции они испытывают, чем на самом деле мотивированы их действия.

Полученная информация в свою очередь откроет для вас долину для принятия решений.

Нас с вами не интересует в данном случае глубокое погружение в психологию человека, а скорее экспресс диагностика на основании которой можно делать выводы.

Но я все же постараюсь дать некоторые определения и рекомендовать вам исследования, на тот случай если вы захотите погрузится в данный аспект с головой, как автор.

• Психогеометрия тела

Одним из ключевых аспектов психогеометрии тела является классификация личностей на основе типов телосложения. Согласно этой теории, каждый человек может быть отнесен к одному из четырех основных типов: пикник, астеник, грациал и атлетик. Каждый тип телосложения отражает определенные характеристики личности и способности.

Пикник

Люди с типом телосложения «пикник» имеют обычно плотное и округлое тело. Они обладают прочным физическим здоровьем и выносливостью. Такие люди обычно проявляют практичность, надежность и трудолюбие. Они отличаются стабильностью и способностью к выполнению рутинных задач, что делает их ценными сотрудниками в работах, требующих физической выносливости и усидчивости.

Астеник

Люди с типом телосложения «астеник» обычно имеют худощавое и хрупкое тело. Они обладают высокой чувствительностью и эмоциональной реактивностью. Такие люди обычно проявляют творческий подход к решению задач, являются глубокими мыслителями и имеют развитую интуицию. Они могут быть ценными сотрудниками в областях, требующих креативности, аналитических навыков и эмоциональной интеллектуальности.

Грациал

Люди с типом телосложения «грациал» обычно имеют стройное и изящное тело. Они обладают гибкостью, координацией и элегантностью движений. Такие люди обычно проявляют коммуникативные навыки, эмоциональную открытость и социальную привлекательность. Они могут быть ценными сотрудниками в сферах, требующих контактов с клиентами, работе в команде и коммуникационной эффективности.

Атлетик

Люди с типом телосложения «атлетик» обычно имеют сильное и мускулистое тело. Они обладают физической силой, выносливостью и энергичностью. Такие люди обычно проявляют лидерские качества, решительность и динамичность. Они могут быть ценными сотрудниками в сферах, требующих физической активности, управленческих навыков и принятия ответственности.

• Психолингвистика

Цифры: анализ языковых структур

Использование психолингвистики в оценке персонала позволяет проанализировать языковые структуры, используемые кандидатами во время собеседований или в письменных материалах. Например, определенные цифры и числа, употребляемые в речи, могут указывать на аналитические навыки и логическое мышление. Кандидаты, использующие числа и факты в своей коммуникации, могут быть ценными в сферах, требующих точности и аналитической проницательности.

Факты: использование фактической информации

Анализ фактической информации, предоставленной кандидатами, также может быть полезным в оценке персонала с помощью психолингвистики. Кандидаты, предоставляющие точные и своевременные факты о своих достижениях и опыте работы, могут демонстрировать ответственность и надежность. Точность и конкретность в выражении фактов могут свидетельствовать о высокой квалификации и организованности.

Результаты: выявление целей и мотивации

Язык, используемый кандидатами для описания своих целей и мотивации, может быть ключевым аспектом в оценке персонала. Кандидаты, способные четко и энергично выражать свои цели и мотивацию, могут демонстрировать амбиции, настойчивость и стремление к достижению успеха. Результаты, которые кандидаты готовы достичь, могут быть показателем их мотивации и самоорганизации.

Процессы: анализ языковых структур и нюансов

Анализ языковых структур и нюансов может помочь в оценке персонала, особенно в контексте коммуникации и взаимодействия с коллегами и клиентами. Например, кандидаты, использующие активное глагольное время и динамичные фразы, могут обладать энергичным и инициативным характером. Анализ процессов в коммуникации также может раскрыть уровень эмоционального интеллекта и способность к эффективной коммуникации.

• Эмпатия: понимание и поддержка командного духа

Эмпатия – это способность понимать и чувствовать эмоции других людей. В бизнесе эмпатия играет важную роль в создании благоприятной рабочей атмосферы и поддержании командного духа. Психологическая оценка эмпатии сотрудника позволяет определить его способность к пониманию других людей, а также выявить проблемы в межличностных отношениях, которые могут негативно влиять на производительность труда.

На самом деле вы можете понять на ощущениях приятен вам этот человек или нет, поскольку вы не сможете работать даже с самым компетентным человеком на свете, если он вам неприятен. Не забывайте, что на работе вы проводите большую часть жизни, а значит вам должно быть комфортно.

• Спиральная динамика

Это теория, которая описывает динамику развития личности и организаций. Она предлагает восемь уровней развития, от красного (базового выживания) до бирюзового (целостного сознания).

Ваш покорный слуга как-то проводил эфир на тему ценностного подхода при подборе персонала. Это как раз про динамику. На самом деле эта тема про человеческие потребности, основные эмоции и мотивацию. Познакомившись с трудами Клэра Грейвза, Дона Бека и Криса Кована вы узнаете много нового и сможете давать характеристику не только окружающим вас людям, но и любым динамично развивающимся системам. Так же помимо перечисленных авторов, я рекомендую книгу Ф. Лалу «Открывая организации будущего», в ней впервые было введено понятие бирюзовых организаций в 2014 году.

• Практическая характерология

Это наука о характере, которая изучает индивидуальные различия в поведении и мышлении. Лично мне близки типологии Пономаренко и Спирицы. Они говорят о совершенно конкретных акцентуациях характера и позволяют проводить экспресс психодиагностику личности на основании фигуры, внешнего вида, лексики, одежды и даже окружающих нас личных предметов. В профессионализме и авторитете перечисленных авторов не приходится сомневаться. Они раскроют в своих книгах эту тему более глубоки

• Нейроактивность

Это измерение электрической активности мозга, которое может быть использовано для оценки уровня внимания, концентрации и других когнитивных функций.

У психики есть два качества:

➢ устойчивость к конкретной силе воздействия

➢ устойчивость к продолжительному воздействию

Например кому-то свойственно долго выполнять работу со средним уровнем стресса: бухгалтерия или аудит, а кому-то работать с высоким уровнем стресса – например руководители отделов продаж.

Дело в том, что если мы переходим грань по силе или продолжительности воздействия на психику того или иного сотрудника, он переходит в режим неосознанных действий и вероятнее всего покидает компанию, ну или совершает необдуманные и импульсивные поступки.

• Профайлинг

Профайлинг – это процесс анализа и оценки личности и поведения сотрудника с целью определения его профессиональных качеств, способностей и потенциала. Профайлинг позволяет более точно определить, какие роли и задачи подходят для каждого сотрудника, а также понять, какие области развития требуют дополнительного внимания.

◆ Преимущества профайлинга

Профайлинг имеет ряд преимуществ при оценке персонала:

➢ Более точная оценка: профайлинг позволяет получить более полное представление о личности и поведении сотрудника, что помогает более точно оценить его профессиональные качества и потенциал.

➢ Соответствие роли и задачам: профайлинг помогает определить, какие роли и задачи наилучшим образом подходят для каждого сотрудника. Это позволяет более эффективно распределить ресурсы и достичь лучших результатов.

➢ Развитие потенциала: профайлинг выявляет области развития и потенциала сотрудника. Это позволяет определить, какие навыки и компетенции требуют дополнительного развития, чтобы повысить производительность и достичь поставленных целей.

◆ Процесс профайлинга

Процесс профайлинга включает следующие шаги:

➢ Сбор информации: сотрудник заполняет анкету или проходит специальные тесты, которые помогают собрать информацию о его личности, предпочтениях, навыках и способностях.

➢ Анализ данных: полученные данные анализируются и интерпретируются с использованием соответствующих методик и инструментов. Это позволяет определить основные характеристики и особенности личности сотрудника.

➢ Оценка и интерпретация: результаты анализа данных оцениваются и интерпретируются с учетом требований и целей коммерческого отдела. Это позволяет определить, какие роли и задачи наилучшим образом подходят для каждого сотрудника.

Изучив и используя все эти инструменты в своей работе вы сможете не просто грамотно оценивать окружающих вас людей, но и прогнозировать их действия, а это в свою очередь уже риск-менеджмент.

Саботаж и антисаботаж

Это одна из важнейших тем в этой книге, ведь как мне видится для того чтобы что-то совершить, создать или чего-то достигнуть, необходимо идти по наименьшему пути сопротивления не только в командной работе, но и в том числе внутри себя!

Сейчас ты все поймешь мой ценный друг!

• Что такое саботаж и почему так важно его исключить?

Одно из определений слова САБОТАЖ– это стремление помешать осуществлению чего-либо через скрытое противодействие.

Да да именно скрытое, я полностью с этим согласен, поскольку даже если игрок вашей команды принял осознанное решение противодействовать исполнению заданной цели, то зачастую он не осознает, что параллельно саботирует свое развитие, ведь грамотный управленец всегда заметит такое поведение и будет вынужден отреагировать на него.

Т.е. любой САБОТАЖ, является следствием САМОСАБОТАЖА, который мы не осознаем.

Но и сам организатор процесса, игры, системы, как правило по настоящему не осознает причины трудностей, которые его окружают. Так вот они кроются в головном мозге и связаны с тем, что человеку проще проиграть, чем выйти из зоны комфорта, совершить ряд порой тяжелых для психики действий и победить. Так устроен человеческий мозг, часто затягивающий нас в мнимые ловушки неудач, но и с этим можно работать, причем, как внутри себя, так и с командой.

Разберем, когда и почему возникает этот «феномен»

• Когда возникает?

Дело в том, что такое внутреннее состояние, как самосаботаж возникает из-за глубинной неуверенности в себе и сильной потребности в признании (одобрении).

Саботажник не виноват в такой ситуации. Это природа и человеческая культура через века диктует нам свои правила, через устоявшиеся стереотипные потребности. Я имею ввиду:

➢ Материальные потребности

С точки зрения восприятия человека, как живого организма, ему не так много нужно для комфорта: еда, вода, сон, безопасность, размножение. Если эти потребности закрыты и он чувствует себя комфортно, т.е. нет стимула для проявления потребности в освоении новых территорий, то конечно же все перечисленные составляющие комфорта сдерживают его от новых свершений. Он неосознанно боится потерять то, что уже есть и поэтому неосознанно тормозит новые прорывы.

Лично для меня ключевым тезисом здесь станет фраза: «Для того, чтобы получить новое, нужно обесценить старое».

➢ Социальные потребности

В общем эти потребности можно обозначить, как желание заполучить внимание окружения, в том числе!

Само по себе внимание бывает трех типов:

– позитивное

– негативное

– отсутствие внимания

Именно в таком порядке по степени важности для сознания. Любой человек жаждет внимания и если он не получает отклика на стимул (собственные действия) в виде положительной или негативной оценки со стороны окружения, вероятнее всего он будет копировать поведение тех, кто такую оценку получил из ближайшего круга.

Это значит, что если мы редко хвалим подчиненных за маленькие победы, но часто «чехвостим» за незначительные поражения, то в обозримом будущем, те кто остался без внимания или получал до сих пор положительные оценки, будут делать то, что вызывает оценку негативную– ведь этого внимания попросту больше!

Ключевой тезис: «Больше позитивных оценок окружению», более подробно разберем его в блоке управления, глава «Правила обратной связи»

Матрица принятия решений

Все сотрудники компании обладают некими свойствами, исходя из которых мы можем принимать решение о том, как с ними сотрудничать и сотрудничать ли.

Свойства эти:

– компетентность

– лояльность

Исходя из этого можно выделить всего четыре типа сотрудников в компании:

• Компетентные, лояльные сотрудники (ценим)

Логично ценить таких сотрудников и партнеров, ведь они разделяют наши ценности, чувствуют субординацию и при этом знают, что делают. Это опора любого бизнеса!

• Не компетентные, лояльные сотрудники (учим)

Эти люди хороши для нас только в перспективе, поэтому решение должно приниматься в зависимости от обучаемости сотрудника. Мы вкладываем (инвестируем) в него свое время и переводим в ранг ценных сотрудников. Если же наш кандидат не способен освоить новый для себя материал-расстаемся!

• Некомпетентные, нелояльные сотрудники (увольняем)

В данном случае, важно понять готовы ли мы помимо обучения вкладывать свое время в работу с самосаботажем сотрудника. Если готовы, идем по схеме с лояльным, но некомпетентным сотрудников, предварительно решив внутренние проблемы оппонента. Если нет-увольняем!

• Компетентные, нелояльные сотрудники (увольняем быстро)

В каждой компании есть такие люди которые чувствую, что приносят те самые 80% результата по принципу парето, но они не лояльны и при этом являются лидерами общественного мнения (их еще называют Звезды), таких нужно крайне быстро увольнять, поскольку способны саботировать против собственника целые подразделения.

Командообразование

Дорогой друг, командообразование является важным аспектом в работе любой организации. Эффективная команда может достичь больших результатов, чем отдельные сотрудники. Существует несколько подходов к созданию команды. Один из них – это теория игр. Игры помогают команде лучше узнать друг друга и научиться работать вместе. Межличностный подход предполагает учет индивидуальных особенностей каждого члена команды. Ролевой подход основан на распределении ролей в команде. Каждый член команды должен выполнять свою роль, чтобы команда работала эффективно. Целеполагающий подход основан на постановке целей для команды. Цели должны быть четкими и понятными для всех членов команды. Проблемно-ориентированный подход предполагает решение проблем, которые возникают в процессе работы.

Рассмотрим эти подходы чуть глубже:

ТЕОРИЯ ИГРЫ

(В КАКИЕ ИГРЫ ИГРАТЬ ИНТЕРЕСНО?)

Дело в том, что на протяжении десяти тысяч лет наши человеческие интересы или инстинкты, как вам угодно не менялись и один из таких интересов – играть. Но вопрос в том, что игра «сделай собственника богаче» – не интересная, а ведь ценный конечный продукт отдела продаж, это увеличение объема выручки. Поэтому, мы должны придумать, что-то более отзывчивое для персонала, например большую общую цель и геймифицировать

Почему игры в командообразовании важны для отделов продаж:

• Развитие сотрудничества: Игры позволяют сотрудникам отдела продаж научиться работать вместе и совместно принимать решения. Они позволяют участникам понять, что только сотрудничество и координация приводят к достижению общих целей.

• Укрепление коммуникации: Игры способствуют развитию навыков коммуникации и позволяют сотрудникам отдела продаж научиться эффективно общаться друг с другом. Они помогают участникам понять важность ясного и открытого обмена информацией для достижения успеха.

• Развитие навыков принятия решений: Игры в командообразовании предоставляют участникам отдела продаж возможность развивать навыки принятия решений в условиях ограниченного времени и ресурсов. Это помогает им научиться анализировать ситуации, взвешивать различные варианты и принимать обоснованные решения.

Как выбрать подходящие игры для отделов продаж

• Учитывайте цели и задачи команды: При выборе игр для командообразования в отделах продаж, необходимо учитывать конкретные цели и задачи команды. Игры должны быть направлены на развитие навыков, необходимых для успешных продаж, таких как коммуникация, принятие решений и управление временем.

• Интерес и стимуляция: Игры должны быть интересными и стимулирующими для участников. Они должны вызывать эмоциональную реакцию и вовлеченность, чтобы сотрудники были мотивированы участвовать и активно взаимодействовать.

• Соответствие контексту отдела продаж: Игры должны быть связаны с реальными ситуациями и вызовами, с которыми сталкиваются сотрудники отдела продаж. Это поможет им лучше понять и применить полученные навыки и знания в своей повседневной работе.

Примеры игр для командообразования в отделах продаж

• «Цепь успеха»: В этой игре участники разделены на группы и должны сотрудничать, чтобы создать цепь из заданий, которые должны быть выполнены в определенном порядке. Цель игры – показать участникам, что только совместные усилия и координация приводят к успешному завершению проекта.

• «Клиентский марафон»: В этой игре участники представляют продавцов, которые должны работать в команде, чтобы обслужить как можно больше клиентов за ограниченное время. Цель игры – показать участникам, что только сотрудничество и эффективная коммуникация позволяют достичь больших результатов в продажах.

• «Стратегическая игра»: В этой игре участники разделены на группы и должны разработать стратегию для достижения определенных целей продаж. Цель игры – показать участникам важность анализа ситуации, принятия обоснованных решений и эффективного планирования для достижения успеха в продажах.

Выбор подходящих игр должен основываться на конкретных целях и задачах команды, а также быть интересными и стимулирующими для участников.

МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ ПОДХОД

Межличностный подход к командообразованию заключается в том, чтобы учитывать индивидуальные особенности каждого члена команды. Это может включать в себя анализ личностных качеств, интересов, навыков и опыта каждого участника.

Мы в нашей компании используем теорию спиральной динамики и характерологию для определения ценностей и личностных качеств сотрудников. Очень важно, чтобы личностные характеристики соответствовали занимаемым должностям.

Значение подхода

• Укрепление отношений: Межличностный подход помогает укрепить отношения между сотрудниками отдела продаж. Он способствует развитию доверия, уважения и понимания между участниками команды, что в свою очередь способствует более эффективной коммуникации и сотрудничеству.

• Разрешение конфликтов: Межличностный подход помогает разрешать конфликты и преодолевать разногласия между сотрудниками. Он способствует развитию навыков эмпатии, взаимопонимания и умения слушать других, что позволяет находить конструктивные решения и достигать согласия в команде.

• Повышение мотивации: Межличностный подход способствует повышению мотивации сотрудников отдела продаж. Он создает атмосферу взаимной поддержки и позитивного влияния, что помогает участникам команды чувствовать себя ценными и важными, а также стимулирует их к достижению больших результатов.

• Обратная связь и рефлексия: Важным аспектом межличностного подхода является обратная связь и рефлексия после игр. Участники должны иметь возможность обсудить свои действия, взаимодействие и результаты игры, а также делиться своими мыслями и чувствами. Это поможет участникам лучше понять себя и других, а также улучшить свои навыки коммуникации и сотрудничества.

РОЛЕВОЙ ПОДХОД (МОДЕЛЬ БЕЛБИНА)

Модель Белбина была разработана Мередитом Белбином и определяет девять основных ролей в команде. Эти роли включают председателя, специалиста, координатора, исполнителя, дипломата, монитора-оценщика, ресурсного исследователя, командира и завершителя. Каждая роль имеет свои уникальные характеристики и задачи.

Определение ролевого подхода:

Ролевой подход в командообразовании предполагает распределение участников команды по различным ролям, в зависимости от их навыков, характеристик и предпочтений. Каждая роль имеет свои уникальные задачи и ответственности, которые способствуют достижению общих целей команды.

Преимущества ролевого подхода:

Ролевой подход позволяет оптимизировать использование навыков и ресурсов в команде. Он способствует разделению задач и ответственностей между участниками, что повышает эффективность работы и улучшает результаты. Кроме того, ролевой подход помогает участникам лучше понять свои сильные и слабые стороны, а также развивать необходимые навыки.

Применение

Применение модели Белбина в отделах продаж позволяет эффективно использовать различные роли для достижения целей команды. Например, председатель может быть ответственным за координацию работы команды и принятие решений, специалист может обладать экспертными знаниями в области продаж, а дипломат может быть ответственным за установление и поддержание отношений с клиентами.

Определение ролей

При применении ролевого подхода в отделах продаж необходимо определить различные роли, соответствующие модели Белбина, и распределить их между участниками команды. Это позволяет каждому участнику сфокусироваться на своих сильных сторонах и внести максимальный вклад в работу команды.

Развитие навыков

Ролевой подход также способствует развитию навыков участников команды. Участники могут развивать свои сильные стороны и осваивать новые навыки, необходимые для успешной работы в своей роли. Кроме того, они могут учиться от других участников команды, которые обладают различными навыками и опытом.

Взаимодействие и сотрудничество

Ролевой подход способствует взаимодействию и сотрудничеству между участниками команды. Каждая роль имеет свою уникальную задачу, которая взаимодействует с задачами других ролей. Участники должны эффективно коммуницировать и сотрудничать друг с другом, чтобы достичь общих целей.

ЦЕЛЕПОЛАГАЮЩИЙ ПОДХОД

Целеполагающий подход к командообразованию основан на постановке общих целей для команды. Цели должны быть ясными, конкретными и достижимыми. Они должны мотивировать команду на совместную работу и достижение результатов.

Значение:

• Определение целей: Целеполагающий подход помогает команде определить ясные и конкретные цели, которые они хотят достичь. Это позволяет команде сосредоточиться на общей задаче и работать вместе для ее достижения.

• Мотивация и направление: Целеполагающий подход помогает команде ощутить мотивацию и направление. Он помогает участникам команды понять, почему они занимаются продажами, и как их работа может внести значимый вклад в достижение общих целей компании.

• Фокус и организация: Целеполагающий подход помогает команде сосредоточиться на важных задачах и организовать свою работу для достижения поставленных целей. Он помогает участникам команды установить приоритеты, разработать планы действий и эффективно распределить ресурсы.

Применение

• Установка SMART-целей: При использовании целеполагающего подхода, команда должна устанавливать SMART-цели – конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени. Это поможет команде иметь ясное понимание того, что они хотят достичь и какие шаги им необходимо предпринять для достижения этих целей.

• Разработка планов действий: Целеполагающий подход также включает разработку планов действий для достижения поставленных целей. Команда должна определить необходимые шаги, ресурсы и ответственности для каждой задачи. Это поможет команде организовать свою работу и обеспечить эффективное использование ресурсов.

• Мониторинг и оценка прогресса: Целеполагающий подход также включает мониторинг и оценку прогресса команды по достижению целей. Команда должна регулярно отслеживать свой прогресс, анализировать достигнутые результаты и вносить необходимые корректировки в свои планы действий. Это поможет команде быть гибкой и адаптивной к изменяющимся условиям.

Примеры

• «Целевая доска»: В этом примере команда создает целевую доску, на которой отображаются их SMART-цели. Каждый участник команды может добавить свои цели и предложить способы их достижения. Цель игры – помочь команде иметь ясное представление о своих целях и разработать планы действий для их достижения.

• «Отчет о прогрессе»: В этом примере команда регулярно составляет отчет о своем прогрессе по достижению целей. Отчет включает информацию о достигнутых результатах, проблемах, возникающих на пути, и предложениях по улучшению. Цель игры – помочь команде мониторить свой прогресс и вносить необходимые корректировки в свои планы действий.

• «Обратная связь и признание достижений»: В этом примере команда регулярно обменивается обратной связью и признает достижения других участников. Команда выражает признание за успешные результаты и предлагает конструктивную критику для улучшения. Цель игры – помочь команде поддерживать мотивацию и оценивать свой прогресс.

ПРОБЛЕМНО-ОРИЕНТИРОВАННЫЙ ПОДХОД

Проблемно ориентированный подход к командообразованию направлен на решение конкретных проблем, возникающих в процессе работы команды. Этот подход может включать в себя анализ проблемы, поиск решений, разработку плана действий и реализацию решений. Важно, чтобы команда работала вместе для решения проблем и достижения целей.

Значение

• Развитие аналитических навыков: Проблемно-ориентированный подход помогает развить аналитические навыки участников команды. Он способствует осознанию и пониманию проблем, а также помогает находить эффективные решения и стратегии для их решения.

• Улучшение коммуникации: Проблемно-ориентированный подход способствует улучшению коммуникации в команде. Он помогает участникам выражать свои идеи, мнения и предложения, а также находить общий язык и понимание друг с другом. Это способствует более эффективному обмену информацией и сотрудничеству в команде.

• Развитие творческого мышления: Проблемно-ориентированный подход способствует развитию творческого мышления участников команды. Он помогает находить новые и нестандартные решения для проблем, а также стимулирует к инновациям и поиску новых возможностей для развития отдела продаж.

Применение

• Идентификация проблем: При использовании проблемно-ориентированного подхода, необходимо начать с идентификации проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж. Это может быть низкая конверсия продаж, проблемы с клиентским сервисом или неэффективное использование ресурсов. Цель – определить основные проблемы, которые требуют решения.

• Анализ и поиск решений: После идентификации проблем, необходимо провести анализ и найти решения. Это может включать в себя анализ данных, обсуждение идей и предложений, а также применение техник группового мышления. Цель – разработать эффективные стратегии и планы действий для решения проблем.

• Реализация и оценка результатов: После разработки решений, необходимо реализовать их и оценить результаты. Это может включать в себя проведение пилотных проектов, отслеживание показателей эффективности и обратную связь от клиентов. Цель – достичь конкретных результатов и улучшить производительность отдела продаж.

Примеры

• «Анализ конверсии продаж»: В этом подходе команда анализирует процесс продаж и идентифицирует проблемы, которые могут влиять на конверсию. Затем они разрабатывают стратегии и планы действий для улучшения конверсии, такие как улучшение качества обслуживания клиентов или обучение сотрудников более эффективным продажам.