Текст книги "Мастер больших продаж"

Как искать больших клиентов?

Со мной всегда так бывает: стоит мне чем-нибудь заинтересоваться, как происходят десятки случайностей, имеющих к этому прямое отношение.

Айрис Мердок

Как искать больших клиентов?

Это, наверное, один из самых важных вопросов для каждого бизнесмена. Мой ответ до удивления прост: мастер больших продаж ищет клиентов везде.

На этом месте кто-то покрутит пальцем у виска – что он здесь пишет? Это же и так понятно! Но не торопитесь с выводами, а лучше задайте себе простой вопрос: «А все ли друзья, знакомые, друзья друзей, одноклассники, однокурсники, соседи и те, с кем вы сидите за одним столом на детском празднике, пересекаетесь в спортклубе или на отдыхе, доподлинно знают, чем вы занимаетесь?»

Думаю, что нет.

Возможно, вы видитесь достаточно часто, но они воспринимают вас просто как отличного парня (или девушку), интересного собеседника, спарринг-партнера в спорте или папу (маму) замечательного ребенка. А может, для кого-то вы – хозяин породистой собаки, владелец необычного автомобиля, путешественник, рассказчик анекдотов, покоритель дамских сердец? С вами хорошо петь песни, выпивать, охотиться, обсуждать политические новости, но почти никто толком не понимает, как вы зарабатываете деньги.

Каждую пятницу на протяжении многих лет я хожу с друзьями в Сандуновские бани; это целый ритуал, возможность для отдыха, общения и обсуждения самых разных вопросов. За это время я успел перезнакомиться со всеми постоянными посетителями Сандунов, а среди них, поверьте, много очень интересных людей. И каждый из них знает, чем я занимаюсь.

– Познакомься, это Дмитрий, – представляют меня новым членам нашего банного сообщества. – Он руководит рекламным агентством, преподает и пишет книги.

И хотя я хожу в Сандуны париться и отдыхать, такое времяпрепровождение принесло моей компании два крупных проекта на значительные суммы. Если вы настоящий руководитель, владелец компании или успешный менеджер, вы должны заниматься налаживанием и поддержанием контактов каждую минуту своего времени. Нужно сделать так, чтобы в вашем ближнем, среднем и дальнем окружении все узнали, какой бизнес вы ведете, – так вырастает дерево будущих продаж, которое пустит корни, начнет тянуться вверх, вширь, и ваш потенциал привлечения новых клиентов возрастет многократно.

Один из моих успешных менеджеров привел многомиллионного клиента, который был его соседом по даче, другой познакомился с владельцем очень интересной для нас компании на рыбалке.

Что не менее важно, любые потенциально интересные контакты нужно всегда превращать в действия. Одна из главных ошибок новичков в сфере больших продаж состоит в том, что, общаясь с потенциальными клиентами, они не могут перевести эти контакты в долгосрочные деловые отношения.

Предположим, вы с кем-то познакомились, отправили письмо, вам не ответили. Вы еще раз отправили письмо и на этом остановились. Другой вариант: бизнес этого человека вам неинтересен, и вы забываете о нем. Или этот человек работает на слишком незначительной должности и ничего не решает. Запомните: мир вокруг постоянно меняется, и сегодняшний линейный менеджер через несколько лет становится директором компании, а ваш школьный товарищ-очкарик, которого все игнорировали, оказывается владельцем крупного бизнеса.

Все мастера больших продаж – отличные специалисты в поддержании добрых отношений. Они одинаково успешно общаются со всеми, кто их окружает, следят за успехами и изменениями в жизни этих людей, не забывают поздравить с днем рождения или пригласить на вечеринку. Да, это требует времени, внимания и постоянства, но поверьте: ваши усилия окупятся с лихвой!

Чем шире круг ваших контактов, тем больше шанс, что рано или поздно они начнут работать. При этом, если контакт не поддерживать, шансы на взаимодействие с этим человеком в будущем сильно уменьшаются: в окружении крупного потенциального заказчика всегда найдутся те, кто активнее и ближе к нему, чем вы.

Как я ищу новых клиентов?

Facebook и Linkedln дали нам отличный шанс сообщить другим о себе, установить контакт, вести общение. Именно из Facebook я узнал о том, что выпускник моей родной английской спецшколы № 20 – член совета директоров крупного банка, в тендере которого мы бились, и это знание нам очень и очень помогло.

Несмотря на то что у нас в компании есть в штате опытные менеджеры отдела продаж, я понимаю, что никто лучше меня все равно не продаст наши услуги. Может, это плохо, но это так. Если вы руководитель или владелец бизнеса, поймите: никогда не надо стесняться продавать. Ни в коем случае это не значит, что нужно всем и всегда предлагать и навязывать сотрудничество с вами, нет, но упускать свои возможности у вас нет никакого права!

Никогда не надо стесняться продавать

Посмотрите: даже когда наш президент встречается с лидерами других стран, часто за этим следуют большие контракты на поставку военной техники, строительство атомных станций или газопроводов. После того как Дональд Трамп посетил Саудовскую Аравию, он с гордостью объявил о заключении контракта на поставку оружия на 110 млрд долл., и это стало крупнейшей в истории США военной сделкой. Можно ли назвать этих людей мастерами больших продаж? Безусловно! Поэтому запомните: вы никогда не должны стесняться говорить о вашем бизнесе и ваших преимуществах с разными людьми.

Все мои друзья, друзья друзей и их друзья знают, чем я занимаюсь. Ряд моих клиентов – это мои школьные и институтские товарищи, одногруппники по МВА, которые построили успешный бизнес или работают на больших должностях в крупных компаниях. Они меня давно знают, доверяют – зачем им идти к кому-то другому?

Вот еще пример. Приходит ко мне менеджер по продажам и говорит:

– Уже три года пытаюсь наладить контакт с одной немецкой компанией, при этом никак не могу пробиться: директор по маркетингу под разными предлогами не дает мне выйти на руководство. Что делать?

Захожу на немецкий сайт, вижу: фамилия генерального директора знакомая. Спрашиваю:

– А он сейчас там работает?

– Да.

Оказалось, что руководитель – мой армейский товарищ, мы спали на соседних кроватях в казарме, когда охраняли Ленинградский морской порт. К сожалению, потом связь прервалась, он уехал в Германию, мы с ним не виделись 15 лет. Я позвонил, договорились встретиться. Ему понравилось наше предложение и разработанная стратегия развития бренда в России. Но тут мы наткнулись на очень жесткое сопротивление начальницы отдела маркетинга, которая, как потом выяснилось, сидела на серьезных откатах от наших конкурентов. Через какое-то время ее уволили, и мы долго и успешно сотрудничали, значительно увеличив продажи.

Поэтому всегда нужно получать максимум информации о том клиенте, с которым вы собираетесь работать: вполне возможно, в этой компании трудится ваш старый приятель или подруга.

Я читаю лекции и провожу семинары в разных вузах: «Синергии», Президентской академии, Высшей школе экономики и других. Один из моих клиентов – крупная компания, где мой же студент стал руководителем отдела маркетинга. Он мне позвонил, сказал: «Дмитрий Владимирович, хотим с вами работать». И мы работаем!

Я постоянно учусь, посещая наиболее интересные семинары, мастер-классы, фестивали и бизнес-форумы, и всегда они приносят новые контакты и новые возможности. Помимо этого, я состою во многих общественных организациях: Российско-Британской торговой палате, Гильдии маркетологов России; являюсь действительным членом Американской академии рекламы и Союза кинематографистов Российской Федерации. Все они проводят мероприятия, встречи, конференции, где можно встретить не только очень интересных людей, но и потенциальных клиентов. Я написал пять книг; одна из них, «Реклама. Практическая теория»[3]3
  Сендеров Д., Ромат Е. Реклама. Практическая теория. – М.: Питер, 2016.


[Закрыть], была признана АКАР[4]4
  Ассоциация коммуникационных агентств России.


[Закрыть] лучшим учебником по рекламе, изданным в нашей стране, и именно по ней этот предмет изучают более 50 % российских студентов. Несколько клиентов обратились ко мне как автору учебника за консультациями, и с тех пор мы сотрудничаем.

В другой книге, «Король рынка»[5]5
  Сендеров Д. Король рынка. Самая правильная книга о продажах. – М.: Издательская группа «Точка», 2017.


[Закрыть], записаны мои беседы с Магерамом, самым успешным рыночным торговцем в Москве, человеком, который, по моим наблюдениям, продает больше всех овощей и фруктов и у которого может поучиться любой менеджер по продажам. Помню, через несколько недель после выхода книги раздается звонок:

– Дмитрий, ваш телефон мне дал наш общий знакомый, я купил вашу книгу в Московском Доме книги на Новом Арбате. Меня зовут Михаил. Хочу с вами встретиться.

Встретились. Оказалось, что этот человек – владелец пяти рынков в Москве. И сейчас мы успешно работаем над их развитием и продвижением!

Еще пример. Мой товарищ является фанатом ЦСКА. У него выкуплена ложа на стадионе, где во время матчей накрывается большой стол; приходят руководители компаний, владельцы крупного бизнеса, которые тоже являются фанатами «армейцев». И свою самую большую сделку в жизни, контракт на пять с лишним миллионов долларов, он заключил с компанией, во главе которой стоит заядлый болельщик ЦСКА, и познакомились они на стадионе.

Другой товарищ, владелец строительной фирмы, решил научиться играть в гольф. Он взял лучшего, самого дорогого тренера и за два года вошел в топ-50 российских любителей. Итог – пять контрактов с компаниями, которыми руководят любители гольфа!

Здесь идет взаимодействие по принципу «свой – свой». Мы с тобой вместе, мы ценим то, что нас объединяет, мы доверяем друг другу! Результат подобного взаимодействия всегда на порядок выше, чем при использовании скриптов (работы по алгоритмам и заранее разработанным сценариям), обзвонов и других всем известных приемов, которые крайне плохо работают в больших продажах.

Кто-то может сказать, что все это нестандартные варианты выхода на клиента, их нельзя масштабировать и копировать. Конечно, нестандартные, ведь если мы говорим о большом бизнесе, здесь вообще нет стандартных решений и вам следует каждый раз осваивать новые пути для поиска потенциальных заказчиков.

Помните, что для вас всегда открыта отличная возможность заявить о себе, выступая на отраслевых конференциях и форумах, где могут присутствовать ваши потенциальные клиенты.

Почти 20 лет играя в большой теннис, я иногда выступаю на любительских соревнованиях, несколько раз получал кубки за призовые места. Помимо интересной игры, требующей отличной подготовки, реакции, опыта, теннис – это очень интересные люди, с которыми ты встречаешься на корте.

На одном из турниров я выиграл у своего соперника Романа с внушительным счетом. Он сильно расстроился, ругался с судьей и сразу уехал, хотя по регламенту ему предстоял еще один поединок. Как потом оказалось, Роман – владелец крупного предприятия с большими рекламными бюджетами. Возможно, если бы я ему проиграл, у нас бы завязался контакт, тем более что после каждого турнира участников ждет хороший стол, где все тепло общаются.

Правильно ли я поступил? Может, стоило поддаться?

Я абсолютно уверен, что никогда, ни при каких обстоятельствах специально проигрывать не надо. Даже ставя перед собой коммерческие цели, в первую очередь нужно уважать себя и сражаться до конца. Да, можно потерять потенциальный контракт, но победа дает гораздо большее: уверенность и веру в собственные силы. Это не измерить никакими деньгами.

Еще совет – внимательно следите за своим отделом продаж: если вы видите, что кто-то из начинающих менеджеров подцепил «крупную рыбу», серьезного перспективного клиента, не надо бояться поступить жестко и передать этот контакт самому опытному сотруднику. Особенно если вы до конца не уверены в способностях, знаниях и потенциале новичка. Безусловно, нужно оставить ему причитающуюся долю в прибыли, которую он может получить, если сделка состоится, но не медлите и передайте дело самому эффективному из его коллег. В противном случае не удивляйтесь, если ваш менеджер на каком-то этапе этот контакт потеряет, потому что тот окажется ему «не по зубам». Поэтому не надо бояться сказать: «Ты большой молодец, ты нашел этот контакт, но мы его передаем другому менеджеру. Если все получится и мы подпишем контракт, ты обязательно получишь свой процент». Мы всегда делаем именно так, и опыт показывает, что это единственно правильное решение в подобной ситуации.

И еще – любые отношения в бизнесе – это в первую очередь взаимодействие людей, а не компаний, и очень сложно предвидеть, как они сложатся. Бывает так, что вы убеждены в профессионализме и опыте своего работника, а он просто не нравится вашему клиенту. Ну не нравится, и все тут! У нас существует четкое правило, о котором знают все: клиент может в любой момент поменять своего менеджера, просто позвонив мне или написав письмо. Без объяснения причин, без явных пробелов или ошибок в работе. Просто звонит или пишет, и мы оперативно предлагаем замену.

Дело в том, что часто нам просто некомфортно общение с теми или иными людьми или не нравятся какие-то их качества, при этом мы не всегда в состоянии объяснить даже себе, почему это так. Если вы хотите сохранить клиента, предоставьте ему возможность работать с людьми, понимающими и устраивающими его, и будьте всегда готовы «пожертвовать» менеджером (переведя его на другой проект), чтобы сохранить ваш бизнес с этим клиентом.

Помните: большие продажи – это всегда компетентность и вовлеченность первых лиц компании, ее топ-менеджеров. Каждый из них обязан быть мастером больших продаж. Чем выше сумма контракта, тем больше руководителю приходится вникать во все детали сделки и принимать участие в ней на каждом этапе.

ВОПРОС:

– Как руководитель, я постоянно зашиваюсь, при этом есть пул клиентов, которым надо позвонить. Но времени не хватает: основным ты звонишь, но есть много таких, которым нужно раз в месяц напоминать о себе и «гладить по голове», и через год, может быть, они «выстрелят». Но на них физически не хватает времени, потому что занят другими, более важными процессами. Как с ними работать, чтобы много времени не тратить, но и связь не терять?

ОТВЕТ:

– Запомните главное: если это ваш, лично ваш, клиент, с которым вы давно общаетесь, надо постоянно контролировать все, что с ним связано.

Но бизнес есть бизнес, и вы не всегда можете найти время и возможность самому поддерживать отношения с этим человеком: приходится делегировать кому-то часть полномочий. Ваша задача в этом случае – контролировать проект и найти максимально компетентного и опытного сотрудника для взаимодействия.

Терпение для мастера больших продаж – очень и очень важное качество. В обычных продажах вы позвонили, вам сказали «нет». Снова позвонили – «нет». Третий раз – «нет». И общение переводится в разряд третьестепенных, или о нем вообще больше не вспоминают. А в больших продажах законы другие: здесь очень редко получается быстро перевести контакт в реальную сделку.

Часто мы шли к серьезным контрактам по два или три года, проигрывая в тендерах или получая отказы. Но мы всегда стремились к своей цели и, занимаясь другими проектами и развивая бизнес, все время сохраняли постоянный контакт с потенциальным клиентом, знали, что у него сейчас происходит. У вас не может быть полной уверенности в том, превратится ли этот контакт в деньги или не превратится. Ваша задача – сделать все, чтобы превратился, а для этого никогда нельзя терять установленный контакт.

Также очень важно всегда соблюдать иерархию, табель о рангах: неправильно, если вместо вас – генерального директора – с первым лицом другой компании общается простой менеджер или начальник отдела. Такой «кастовый разрыв» может быть воспринят как неуважение.

Находите время. Я не верю, что в течение месяца нельзя найти время на двух– или трехминутный звонок. Не верю абсолютно. Выберите себе день, когда будете заниматься только клиентами. Звоните, встречайтесь, разговаривайте, предлагайте, рассуждайте, поддерживайте связь. Помните: в тот момент, когда вашему потенциальному клиенту понадобятся услуги, которые оказывает ваша компания (а вы не знаете, когда это случится), он обратится к тому, кого он помнит. Если вы всегда рядом, на связи, у вас гораздо больше шансов!

ВОПРОС:

– Нужно ли каждый раз платить менеджеру процент от всех сделок с «его» клиентом? Или ограничиться единовременной выплатой в первый раз?

ОТВЕТ:

– В каждой компании должны существовать свои правила и законы. Самое важное – чтобы они были и неукоснительно соблюдались. Наличие понятных и четких правил взаимодействия с менеджерами является прекрасным мотиватором, и наоборот: их отсутствие, невыполнение или постоянные изменения говорят о некомпетентности работодателя. Недавно услышал примечательное выражение: «неряшливый работодатель», то есть тот, кто не платит вовремя, нарушает договоренности, некорректен в своих отношениях с менеджерами. Если вы – ответственный руководитель, всегда действуйте согласно правилам, если наемный работник – сразу уходите из компании, где эти правила нарушаются.

Мы, например, платим в течение года тот процент, который причитается менеджеру от сделки, и дальше он получает процент меньший. Некоторые компании, если речь идет о долгосрочном проекте, платят проценты в течение года, а через год этот клиент считается клиентом компании и менеджеру проценты не платятся.

ВОПРОС:

– А в случае, если клиент нас сам нашел: звонок поступил, менеджер принял?

ОТВЕТ:

– Еще раз повторю: у вас в компании должны быть правила, которые определяют все взаимоотношения с менеджерами, эти правила должны быть четко обозначены и всегда соблюдаться. При этом постоянно контролируйте своих менеджеров: вы обязаны быть в курсе всего, что у них происходит. Более того, очень часто я и мои коллеги-руководители сами общаемся с менеджерами наших крупнейших клиентов. Не ведем их, конечно, сами, а именно общаемся, это очень укрепляет деловые отношения и дает возможность менеджеру клиента всегда сообщать о тех или иных проблемах напрямую руководителю.

Безусловно, если речь идет о большом количестве клиентов с относительно маленькими бюджетами, это правило не работает, хотя знать, чем живет и дышит клиент, очень и очень полезно! А если мы говорим о клиенте с бюджетом в десятки и сотни миллионов, все этапы взаимоотношений нужно постоянно контролировать.

ВОПРОС:

– Я менеджер, но в основном общаюсь с руководителями компаний. Очень часто чувствую дистанцию, которую между нами устанавливают, и это сильно мешает. Что порекомендуете сделать?

ОТВЕТ:

– Первое, что вы должны сделать: попросить руководство поднять ваш статус. Не зарплату, не процент, а именно статус. Это нужно для общего дела.

Во многих американских и европейских компаниях давно и успешно используется статус «вице-президент», если менеджеру приходится взаимодействовать с первыми лицами. В крупных холдингах или банках можно насчитать несколько десятков (а иногда и сотен!) вице-президентов.

Согласитесь, есть большая разница в том, что видит на вашей визитке клиент: «менеджер отдела продаж» или «руководитель направления», «исполнительный директор», «директор по работе с клиентами», «вице-президент». Сделайте этот простой шаг, и вам сразу станет легче общаться с первыми лицами.

Также я часто видел, как простое переименование должности дает человеку новые силы и повышает его самооценку.

Большие боссы: что у них общего?

Поговорим о первых лицах крупных компаний, акционерах или хорошо оплачиваемых руководителях. Что их объединяет?

У них есть деньги.

У них есть положение в обществе.

У них есть статус.

У них есть свита.

У них есть опыт.

Они не слишком доверчивы, и у них крайне мало времени для того, чтобы с вами общаться.

Если вы хотите сделать их своими клиентами, нужно очень хорошо знать их психологию. Безусловно, нет двух одинаковых топ-менеджеров, как нет и двух одинаковых людей, но за годы общения с состоявшимися бизнесменами я могу назвать много факторов, их объединяющих.

Помимо всего, что написано выше, они читают книги. По бизнесу, психологии и не только. Все руководители и владельцы компаний, с которыми я общаюсь, читают, и читают достаточно много. Книги – одна из тем, которые мы всегда можем обсудить.

Они очень хорошо распоряжаются своим временем, выделяя главное, при этом не забывая про отдых и спорт. Не надо думать, что работа является единственным времяпрепровождением таких людей. Несмотря на огромную ответственность и множество забот, они всегда находят возможность уделить время себе.

Они энергичны и порой бывают резки в словах и суждениях, это вам не бабушка-экскурсовод в Третьяковке.

Они прекрасно разбираются в людях. Часто им достаточно двухминутной беседы, чтобы составить четкое представление о ваших сильных и слабых сторонах и вашем бизнесе.

Они очень трезво смотрят на вещи. Иногда это граничит с легким цинизмом, но этот цинизм – результат многих провалов и ошибок, которые они не хотят повторять. Есть ли среди них романтики? Безусловно, но только когда речь идет не о бизнесе.

Они постоянно учатся, потому что знают цену практическим знаниям. Они прекрасно адаптируются к изменениям, иначе их бизнес не существовал бы долго.

Они стремятся во всем быть первыми и очень не любят проигрывать.

Как правило, они умеют слушать собеседника, если он им интересен.

Они следят за всем, что происходит вокруг: в городе, стране, мире.

Как правило, они хорошо разбираются в современных технологиях, потому что крайне сложно вести большой бизнес, если постоянно не развиваться.

Они достаточно закрыты во всем, что касается личной жизни и всего, что не имеет отношения к делу.

Их переполняют новые идеи, и не нужно удивляться, если они звонят поздно вечером откуда-нибудь из Австралии, чтобы обсудить пришедшую в голову мысль.

Поэтому, если вы считаете свой рабочий день законченным в семь часов вечера и не берете трубку в выходные, лучше и не пытайтесь работать с большими боссами. Продавайте утюги и стиральные машины.

Еще одна интересная особенность таких людей заключается в следующем: чем выше их статус, тем они доступнее и тем легче до них дозвониться. Если у вас уже налажен контакт и вы обменялись телефонными номерами, большой босс всегда возьмет трубку. Или перезвонит, если не смог ответить на ваш вызов. У меня в телефоне есть мобильные номера четырех человек из российского списка Forbеs, и когда по каким-то вопросам я им звоню, а они не могут ответить – всегда перезванивают. Через час, через два, иногда через день. В отличие от рядовых менеджеров и руководителей средней руки, которые создают видимость своей недоступности, не отвечают на звонки, не перезванивают и не реагируют на письма, большие боссы гораздо более открыты к общению с теми, кого они знают и уважают. Чем более высокое положение занимает человек, тем легче с ним созвониться и договориться о встрече. Это проверено.

Безусловно, у человека «с улицы» нет фундамента для выстраивания хороших взаимоотношений с такими людьми, и он никогда не найдет с ними общий язык. Если вы – такой человек, они не будут с вами общаться. Что же вы можете сделать?

Создавайте ценность: себя как личности, бизнесмена, профессионала, ценность своей компании и своего продукта. Это первый шаг к началу диалога. Если вы – признанный авторитет в индустрии или представляете известную компанию, это замечательно, раскрученный бренд – большой плюс, помогающий вступить в разговор. Но здесь многие начинающие менеджеры попадают в ловушку псевдозначимости: они переносят на себя известность компании, в которой работают, не понимая, что имидж – это только повод для начала диалога, а потом нужно будет самому доказывать свой профессионализм.

Создавайте ценность: себя как личности, бизнесмена, профессионала

Директор крупной российской транспортной компании рассказывал мне, как к нему пришли с отчетом представители одной из ведущих мировых аудиторских компаний. Сели нога на ногу и с умным видом стали рассказывать абсолютно банальные вещи, которые и так были ему известны. На резонное замечание, что за 18 млн руб. он ожидал увидеть продуманную стратегию развития нового бизнеса, а не набор прописных истин и цитат из иностранных учебников, аудиторы спросили: «Вы нам не доверяете? У нас 120 000 сотрудников по всему миру, выручка больше 20 млрд долл., мы обслуживаем крупнейшие западные компании!»

На что он ответил: «Я доверяю вашей фирме, но не вам троим и вашей работе». В итоге их руководство с большой неохотой заменило эту команду аудиторов на другую, более опытную и эффективную.

Много общаясь с руководителями больших компаний и успешными бизнесменами, я замечал, что есть одна вещь, на которую им никогда не жалко денег. Это хобби.

Кто-то строит великолепную яхту, кто-то летает по всему миру и охотится на редких животных, кто-то открывает ресторан, отель или гольф-клуб, заранее зная, что они вряд ли окупятся, кто-то коллекционирует предметы искусства…

При этом все чаще и чаще в шикарных офисах и больших квартирах мне встречаются образцы современного искусства, в котором я, по всей видимости, ничего не понимаю. Они давно перешагнули границы холста, что подчеркивается их названием – арт-объекты. Арт-объектом может быть что угодно: елочная шишка, покрашенная в красный цвет, пластиковый шар, наклеенный на карту мира полированный подшипник, огромная разноцветная микросхема, отпечатки «пятой точки» на бетонной стене. Стоимость таких арт-объектов поражает воображение, доходя до десятков миллионов долларов за «каляку-маляку», смахивающую на портрет сеятеля кисти незабвенного Остапа Бендера.

Однако многие большие боссы, находясь под влиянием модных тенденций, а чаще всего – своих консультантов, получающих огромные проценты и с продавцов, и с покупателей, и с аукционных домов, относятся к этому увлечению со всей серьезностью. И если вам продемонстрируют часть ржавой швейной машинки, помещенной в стеклянный куб, или небольшой бетонный шар стоимостью 1 млн долл., не удивляйтесь.

Чтобы лучше понимать, зачем разумные и прагматичные люди отдают такие деньги за предметы, кажущиеся другим странными и некрасивыми, прочитайте книгу Дональда Томпсона «Как продать за $12 миллионов чучело акулы»[6]6
  Томпсон Д. Как продать за $12 миллионов чучело акулы. – М.: Азбука, 2017.


[Закрыть], потрясающую по глубине описания этого феномена и единственную в своем роде.

Один наш потенциальный клиент, руководитель большой компании, человек не самой традиционной ориентации, однажды пригласил моего менеджера в гости. Тот в испуге прибегает:

– Что делать?

Я ему сказал:

– Если ты любишь деньги больше всего на свете, иди. Но я тебе не советую.

Не пошел.

Как я уже писал, мастер больших продаж ищет клиентов везде, это его привычка, стиль жизни. Но он никогда не поступается своими принципами.

После этого мы в шутку подумали: а не взять ли нам в штат такого, кто с радостью принял бы подобное предложение?

Подчеркиваю: в шутку!

Чтобы на равных общаться с большими боссами и заключать с ними сделки, вы как минимум должны быть профессионалом, отличным собеседником, уверенным в себе и своем продукте, а самое главное – вы никогда не должны торопиться что-то продавать. Это принципиально отличает мастера больших продаж от обычного менеджера. Об этом мы еще поговорим в следующих главах.