Текст книги "Дельфины капитализма 2.0. Еще 8 историй о людях, которые сделали все не так и добились успеха"

Размножение франшизой

Изначально модель «Чемпионики» не требовала больших денег. Крупно инвестировать было просто некуда: не нужно строить детские центры, футбольные поля, что-то закупать, производить. Договариваешься с детскими садиками, проводишь тренировки, платишь зарплату тренерам и генеришь выручку. Со временем к государственным садам «Чемпионика» добавила коммерческие, более гибкие и заинтересованные в дополнительных занятиях. Также появились точки с почасовой оплатой аренды в фитнес-центрах и спортивных залах.

В теории cash flow должен был полностью покрывать затраты, но на практике поток этот был капризным, как горная река шестой категории сложности или ребенок с температурой.

– То в саду дети болеют, то тетя Маша забудет принести ключи от зала: все пришли на занятие, собрались, а заниматься негде, тренер разводит руками, и все расходятся. У меня постоянно эмоциональные качели были: то за неделю густо, и ты радуешься, то пусто – и переживаешь. Зарплату тренерам надо платить в любом случае, а если выручки нет, платишь из своего кармана, – вспоминает Кудрявцев.

Евгений говорит, что в целом за первые пару лет он вложил в проект несколько миллионов рублей.

В 2014 году, когда сеть выросла до 30–40 точек, денежный поток стал довольно стабильным, и карантин в одном или двух садиках уже не подрывал выручку и не уводил компанию в минус. Правда, по мере роста у стартапа возникли и другие расходы: началась работа над сайтом, появился маленький офис на «Полежаевской» с одним администратором, четырьмя столами и двумя диванами.

Укрепившись в Москве, стартаперы замахнулись на Санкт-Петербург. Екатерина Панченко поехала развивать сеть в Северную столицу. Сняла квартиру, ставшую и жильем, и офисом одновременно.

– Утром встанешь, сваришь себе кофе, соберешь диван, откроешь ноутбук – и легким движением руки комната превращается в офис. К десяти часам приходили мои сотрудники – администратор, тренеры, у нас было собрание, потом деловые встречи. Так и работали. Со временем подключили к сети двадцать частных садиков, нашли девять тренеров, подписали партнерское соглашение с футбольным клубом «Зенит»: он сделал отзыв о нашей методике, и мы стали приводить детей к ним для отбора.

Казалось бы, компания работала неплохо, открывая собственные точки. Но Евгений и Руслан приняли стратегическое решение – развиваться дальше через франшизу.

– Почему? – спрашиваю я обоих.

– Мы увидели, что масштабировать бизнес, развиваться в регионах можно только через локальных партнеров. Управлять точками должен заинтересованный человек, который контролирует качество и хорошо знает обстановку на конкретной территории. Наши коллеги – американская Soccer Shots и английская Little Kickers – успешны именно за счет работы по схеме франчайзинга, – говорит Баширов.

Кудрявцев объяснил еще нагляднее:

– Чтобы собственные точки хорошо работали в регионах, в каждом месте должен быть человек, который, как я, сидя среди кур и обливаясь потом, с утра до вечера был бы готов обзванивать детские садики! На это способен только совладелец бизнеса, но никак не наемный менеджер из Москвы! Это и есть схема с франчайзи.

В этот момент «Чемпионике», работавшей раньше на энтузиазме нескольких человек и сравнительно небольших инвестициях Евгения, понадобились новые инвесторы.

И Евгений, и Руслан, и Екатерина пришли из финансовой сферы, поэтому прекрасно знали, как привлекать деньги в проект. Тем не менее тот факт, что их затея увенчалась успехом в конце 2014 года, в момент пика экономического кризиса, накрывшего страну на фоне ситуации с Крымом и Украиной, поражает воображение. В это смутное время, когда ни один инвестор в России не знал, что будет не то что завтра, а после обеда, когда рубль пикировал, международный бизнес бежал из России, а российский боялся пошевелиться, компания в несколько приемов привлекла на развитие франшизы 10 миллионов рублей. Два новых инвестора – фонд Endemic Capital и один бизнес-ангел – получили миноритарные доли в «Чемпионике». Инвестировал дополнительно свои деньги и Евгений Кудрявцев.

– Куда пошли все эти вложения?

– В создание продукта франшизы, – отвечает Баширов. – Мы хотели сделать его качественным, продуманным, красивым! А не на коленке что-то нарисовать за три копейки. Каждую мелочь нужно было учесть, чтобы предоставить нашим франчайзи полноценный пакет с инструкциями, проработанной методикой: как «заходить» в садик, как проводить пробное занятие, как выбирать тренера, да много, много всего! Для этого мы наняли лучших специалистов, которых смогли найти.

Забегая вперед, скажу, что, судя по всему, продукт получился хороший. По крайней мере, два года подряд (2018–2019) в рейтинге Forbes «Чемпионика» фигурирует как самая выгодная российская франшиза с инвестициями до 1 миллиона рублей. Собственных точек, где проходили бы занятия, у «Чемпионики» к этому времени уже давно не было, только партнерские.

Чтобы дополнить новыми красками картину взросления «Чемпионики», я знакомлюсь с Аксиньей Мешковой. Аксинья пришла в компанию в мае 2015-го для создания и запуска франчайзингового продукта и проработала там два с половиной года. Я жду, что Аксинья критическим взглядом окинет прошлое и расскажет мне, как все было на самом деле. Но критически у нее не получается, получается восторженно:

– О, это был настоящий адский стартап! Мы выкладывались по полной, болели этим бизнесом, были влюблены в него по уши! Например, надо, чтобы утром на турнире у детей были футболки с новым логотипом? В двенадцатом часу ночи едем заказывать футболки. И никто не злится, не ворчит, все бодро и весело. Такая была атмосфера!

По словам Аксиньи, ни до «Чемпионики», ни после нее она больше не видела, чтобы миссия и ценности для компании были настолько важны, а не исчерпывались просто красивыми фразами, записанными на мелованной бумажке.

– Когда мы формировали команду для запуска франшизы, я набирала не специалистов по продажам франшиз, а людей, которые любят футбол и/или заниматься с детьми, таких, кто мог искренне поддержать нашу идею. Понимаете, людей, которые просто умеют впаривать франшизы, сложно научить любить детей. Тут лучше действовать наоборот – найти людей, которые умеют любить детей, и научить их продавать франшизы! Это и правильней, и легче. У меня были не менеджеры по продажам франшиз, а бизнес-селекционеры. Это футбольный термин, так называют людей, которые ищут будущих футбольных звезд. Мы старались найти долгосрочных партнеров, а не просто продать франшизу, получить паушальный взнос, и гори оно все огнем.

– Последним этапом экзамена для франчайзи, – говорит она, – была процедура «посмотреть Руслану в глаза». Если он видел что-то общее, если в результате этого простого действия между сторонами возникала «химия», то партнеры подписывали договор.

Баширов вспоминает, что сложившиеся поначалу стереотипы о том, каким должен быть идеальный франчайзи, ему и его команде пришлось изживать. Например, ставка на то, что футбольные тренеры захотят работать на себя, купят франшизу и будут успешными, не оправдалась. В большинстве случаев тренер не мог или не хотел управлять собственным бизнесом: если призвание человека – учить детей футболу, то вести предпринимательскую деятельность, заниматься организацией и бухгалтерией – это другая стихия, не его!

– Мы прошли много этапов, как выбирать франчайзи, кто нам подходит, кто нет, кто сможет достичь успеха. Но потом поняли, что заранее ничего невозможно понять. Вот, например, франчайзи, у которого не было раньше опыта в предпринимательстве, – это хороший вариант или нет? А если это у него уже пятый бизнес? А многодетная мама в декрете? Оказалось, все эти критерии не имеют значения. Кейсы есть абсолютно разные. У нас, например, много успешных молодых мам. Так что основной критерий – соответствие нашим ценностям.

Параллельно с запуском франшизы компания решилась на другой смелый и затратный шаг – поменять название. А ведь ее давно знали как FutboStars, и часть франшиз уже под этим брендом работали.

– Почему старое название так резко разонравилось, что вы начали переобуваться в воздухе?

– Когда мы пошли в регионы, сразу поняли, что с таким именем там делать нечего. Если в Москве и Питере с брендом FutboStars проблем почти не возникало, то в регионах его даже не могли произнести, не исковеркав! – говорит Руслан. – Не могли запомнить и писали тоже неправильно. «Почему бы вам не назвать свою компанию, например, «Кожаный мяч»?» – поучали нас. Но это еще полбеды, ведь у людей на фоне ситуации с Украиной и санкциями развился стойкий негатив ко всем англицизмам.

Придумали название «Чемпионика», которое позволяло в будущем под таким брендом развивать и другие, не связанные с футболом направления. Довольно скоро это пригодилось: в 2018 году компания запустила направление «современные танцы».

Но у ребрендинга была и другая сторона медали. Аксинья вспоминает, что этот процесс отнял много времени и денег. Их осталось меньше, чем планировалось, на создание IT-платформы и дизайнерское оформление. В результате полноценный запуск проекта задержался на два-три месяца, и, как считает Аксинья, прежде всего из-за этого первым запустил свою франшизу конкурент «Чемпионики» – компания «Юниор».

Первого франчайзи помог найти основатель компании «Бэби-Клуб» Юрий Белонощенко. По словам Руслана, Юрий просто захотел поддержать хорошую идею и разместил пост о проекте у себя на странице в Фейсбуке. В результате из Самары откликнулся первый будущий партнер «Чемпионики».

На первом этапе, в 2015 году, компания продавала свою франшизу очень дешево, потому что параллельно шел процесс тестирования и доработки продукта. К середине 2016 года франшиза уже продавалась по полной стоимости, и летом компания вышла в плюс. К тому времени количество франшиз уже приближалось к сорока, присоединялись все новые регионы. Руслан и Евгений почувствовали вкус успеха. Но вдруг случилось непредвиденное.

Проверка на прочность

Вспоминая о том периоде – четыре месяца, начиная с ноября 2016 года, – Кудрявцев хмурится и говорит, что до сих пор не может понять, что это было.

Первый успех по продажам франшиз окрылял, и к началу осени 2016-го партнеры решили, что у них уже все получилось, процесс налажен: вот выручка, вот стабильность, год будет завершен с плюсом! Стали тратить больше денег на развитие франшизы, нанимать новых людей. И вдруг, как выразился Евгений, «будто краник завернули». Ноль продаж франшиз один месяц, второй месяц, третий, четвертый… Еще недавно эту аномалию можно было пережить относительно безболезненно, но теперь компания набрала вес, у нее появились большие издержки и самая существенная расходная статья – зарплаты.

– Мы за четыре пустых месяца «проели» половину денег, заработанных в течение всего года, и закончили 2016-й в минусе. Это было шоком, мы чувствовали себя в полной растерянности. Получалось, что все средства, привлеченные у инвесторов для запуска франшизы, мы потратили, запустили ее и теперь не можем ничего заработать! – вспоминает он.

Рациональным шагом в этой ситуации было бы сжать бизнес и сократить часть людей, чтобы минимизировать расходы. Но ни Евгений, ни Руслан не могли себе представить, как можно расстаться с коллективом, который они так долго и с любовью подбирали. Это были не просто толковые специалисты, а люди, верившие в идею, разделявшие ценности «Чемпионики».

– В итоге мы «прожгли» кучу денег, несколько миллионов рублей из кармана акционеров, только на то, чтобы переждать. И я, и инвесторы вносили собственные деньги несколько раз, – вспоминает Евгений.

Мертвый сезон закончился спустя четыре месяца так же неожиданно, как и начался. Продажи франшиз возобновились в бодром темпе, будто ничего и не происходило. Никакого объяснения этому «природному явлению» ни Руслан, ни Евгений так и не смогли найти до сих пор. Такие аномалии – тоже часть любого бизнеса. Предпринимательская стихия никогда до конца не подчиняется математике, иначе бизнесменом мог бы стать любой. Видимо, даже там, где продукт создают финансисты и все десять раз посчитано, случаются малообъяснимые вещи на грани мистики. А может быть, это просто была проверка на прочность, которую партнеры прошли успешно?

Но добиться от Руслана драматичных историй о трудностях, подстерегавших его на пути к успеху «Чемпионики», очень непросто. «Все это – рабочие моменты, с ними можно справиться», – считает он, излучая неподдельный оптимизм и уверенность. Но не отстаю от него.

– Вспомните, когда вы по-настоящему расстроились?

Руслан сдается и говорит, что всегда очень неприятно, когда кто-то из франчайзи «отключается», то есть когда местный партнер и управляющая компания «Чемпионика» разрывают контракт.

– У нас был случай: один франчайзи продал наши методические материалы конкурентам. Причем хвастался этим в разговоре с другими франчайзи. У нас ведь общий чат, где наши партнеры делятся опытом, советуются, обсуждают текущие вопросы. И вот он прямо там об этом заявил. А остальные франчайзи прекрасно понимают, что если материалы уходят к конкурентам, то это удар прежде всего по ним самим. Когда я узнал, что нас продали, жутко расстроился, мы не ожидали такого отношения. С другой стороны, нужно научиться воспринимать подобные удары философски: когда-нибудь нечто подобное должно было случиться. Франчайзи у нас становится все больше, люди все разные, так что подобные сбои на определенном этапе становятся уже вопросом статистики. Так что это тоже всего лишь рабочий момент. И тут важно, как ты сам себя настраиваешь, чтобы не унывать. И что предпринимаешь для предотвращения подобных ситуаций. Собираешься с мыслями, выходишь на связь в скайпе с этим франчайзи, спокойно объясняешь ситуацию и говоришь, что мы его отключаем от системы. Видишь его ошарашенное лицо. Говоришь ему «до свидания» и работаешь дальше.

«Отключения» франчайзи время от времени случаются, и обычно они происходят по гораздо более прозаичным поводам – бывает, человек не смог как следует запустить франшизу. Или решил, что сможет вести бизнес, не уходя со своей текущей работы, а так не получается – франшиза требует полной отдачи. Или убедил себя в том, что и сам сможет продолжать учить детей футболу, без «Чемпионики».

– Если франчайзи отключается, то он сразу много «плюшек» теряет: материалы, участие в турнирах, тренинги для тренеров. И что еще важно – если он выходит из игры, значит, на этом месте будет новая «Чемпионика», обязательно!

В планах у компании довести число франшиз по детскому футболу до трехсот. Сейчас их сто тридцать. По современному танцу франшиз пока всего 25, но потенциал, утверждает Руслан, не меньше, чем в футболе.

Баба-яга не против

– Если тренер стесняется изобразить Бабу-ягу, это, по сути, проф– непригодность! Он должен уметь рассказать сказку и жить в ней, – первое, что я слышу от Вадима Козлова, спортивного директора «Чемпионики». К нему я пришла узнать об их программе обучения тренеров и методике занятий для дошкольников, которую, кстати, недавно одобрил Российский футбольный союз.

Мне становится ясно, что Бабу-ягу Вадим упомянул не ради красного словца, когда я через пару дней наблюдаю за одной из тренировок в студии «Чемпионики» в районе Теплый Стан. За тренером Денисом ползанятия хвостиком ходит трехлетний Тимур: «А когда мы будем играть в Бабу-ягу?» Раз двадцать повторяет. Денис садится на корточки перед ребенком и спокойно, улыбаясь, говорит: «Я тебе обещаю, мы поиграем в Бабу-ягу в следующий раз, а сейчас давай постреляем из пушки по воротам!» Тимур соглашается и бежит к мячу. После занятия Денис делится со мной своей педагогической тактикой:

– Самое важное в работе с детьми от трех до пяти – терпение и Диснейленд. Если нет терпения, они тебя съедят в этом зале. Ты будешь нервничать, а они баловаться все больше и в результате психологически тебя заклюют. А еще здесь ты должен задвинуть подальше своего внутреннего футболиста и превратиться в Дракона, Шрека или Бабу-ягу, в зависимости от обстановки. Изображаешь Дракона, видишь восторг и вдохновляешься на дальнейшие подвиги. А если детям неинтересно, они делать ничего не будут, начнут убегать к маме, в туалет, к окну прилипнут…

После занятия дети показывают мне свои фирменные «чемпиониковские» дневники, наклейки для которых получают за посещение каждой тренировки. Пароходы, яблоки, мячи, собачки. Это одна из составляющих методики. Другая ключевая составляющая – тренер должен быть другом и примером для подражания. Дети называют его по имени, на «ты», приглашают на дни рождения, обсуждают с ним мультики.

– На собеседовании один из первых вопросов, который я задаю потенциальному тренеру: какие современные мультфильмы он знает, каких героев оттуда может назвать? – рассказывает Вадим Козлов.

Козлов получил в этом году лицензию УЕФА категории «А». Кроме «Чемпионики», он работает еще и главным тренером женской футбольной команды «Строгино» в Москве.

Я делюсь с ним впечатлениями о занятиях. Когда я впервые пришла на тренировку «Чемпионики» в небольшой спортивный зал в торговом центре у метро «Теплый Стан», вот что меня поразило. Я увидела в глазах тренера Алима, что он не ЗАНИМАЕТСЯ с детьми, он с ними ИГРАЕТ. Так, будто для него это главная игра всей жизни, финал Лиги чемпионов, Олимпиада. Для него тут нет ничего понарошку, все всерьез и по-настоящему. Он и сам радуется как ребенок, а я, заглянув в зал во время тренировки, слегка отвлекла его от этого наиважнейшего дела.

– Вадим, где вы находите таких тренеров?

– Часто они сами нас находят! Многие футболисты, не попавшие в профессиональный спорт, хотели бы продолжать заниматься футболом, но работу им найти непросто, особенно в регионах. В «Чемпионике» такой человек расцветает. Например, работал парень продавцом в спортивном магазине, скучал, а потом пришел к нам, и осуществилась его мечта: он тренирует детей, работает с мячом.

Драйв, любовь к детям и умение стать Бабой-ягой – это важные качества, но их недостаточно. Требования к тренерам в «Чемпионике» серьезные. Помимо футбольных навыков, которые обязательны, объясняет Вадим Козлов, необходимо педагогическое, спортивное или психологическое образование. Потенциальный тренер проходит тройной отбор: собеседование с франчайзи, у которого он будет работать, разговор по скайпу с Вадимом или кем-то из команды, а затем – тренинг в Академии «Чемпионики», в Подмосковье, где он будет четыре дня учиться с утра до ночи с небольшими перерывами на еду и игру в футбол.

В программе – теория и практика: как придумать сказку для малышей, как составить план занятия для каждого возраста, как вести себя в конфликтной ситуации. Обучают и первой медицинской помощи, рассказывают о психологии ребенка. Обязательная часть – знакомство с ценностями и миссией «Чемпионики».

«Я уже съел твою бабушку и сейчас съем твоего дедушку!» – рычит здоровый бородатый медведь по имени Алексей из Белгорода. Раскинув мощные лапищи, он вразвалку приближается к толпе испуганных ребятишек. Но это двойная игра: детей в зале нет, их роль исполняют взрослые дяди и тети, потому что идет второй день тренинга, где Алексей демонстрирует домашнее задание – занятие для младшей возрастной группы. В этот момент главный тренер «Чемпионики» останавливает медведя и просит его чуть придержать артистизм хотя бы на первых занятиях, пока дети к нему привыкают, а то мало ли какой конфуз случится прямо в зале с самыми впечатлительными.

– Зря я тогда волновался, – вспоминает Вадим Козлов. – Дети этого медведя так полюбили, что теперь в Белгороде все занятия только вокруг него и вертятся: они спасают принцессу от медведя, выбивают медведя из берлоги, выгуливают медведя, собирают ягоды для медведя и так далее. Остальные персонажи забыты. У тренера Алексея настоящий актерский дар, мы все боимся, что его местный ТЮЗ к себе переманит!

По окончании тренинга участники сдают внутренний экзамен, получают сертификаты, которые дают право проводить занятия в «Чемпионике», и разъезжаются по домам: кто в Калининград, кто в Комсомольск-на-Амуре, кто в Ростов-на-Дону, кто в Казахстан или Молдову. Уезжают с методическими материалами, где есть план занятий на полгода. Руслан Баширов говорит, что хоть и редко, но бывает: по итогам тренинга тренера не допускают до занятий, и франчайзи приходится искать ему замену.

– Почему?

– Наша цель не в том, чтобы сделать ребенка профессиональным футболистом. Мы обучаем его футболу в доброжелательной и занимательной форме, без криков и подзатыльников, как это встречается в футбольных школах советского образца. Мы хотим, чтобы ребенок понял: спорт – это весело, ярко, интересно, и сделал его частью своей жизни, независимо от того, продолжит ли он заниматься футболом профессионально. Вот наша миссия. В первую очередь – индивидуальное развитие каждого ребенка, во вторую – командная победа в турнирах. Футбол – это не цель, а метод. Тренеры «Чемпионики» это знают и поддерживают. С теми, у кого другое видение, нам не по пути.

Он объясняет, что «Чемпионика» принесла в Россию подход, давно используемый на Западе, например в Германии. Там процесс воспитания футболиста начинается почти с пеленок – сначала в игровой форме – и продолжается до того момента, когда спортсмен становится взрослым. Вся система выстроена четко и поэтапно. Результат – высокий уровень немецкого футбола в целом, до которого нашей стране далеко. «Пока далеко», – уточняет Руслан.

– А чему вообще можно научить трехлетнего малыша? Некоторые, наверное, по мячу не попадают?

– Есть набор самых простых футбольных элементов, которые хорошо получаются у детей от трех лет: ведение мяча, его перекатывание, остановка мяча, удар по воротам. И мы всему этому учим в форме игры. Ребенок спасает принцессу от дракона, собирает ягоды на поляне, провожает Колобка домой из темного леса и тем самым учится навыкам обращения с мячом, координации движений, быстроте реакций, игре в команде.

Методика «Чемпионики» гласит, что уже с шести лет футболисту сказочные элементы – драконы, медведи, звездолеты – практически не нужны, ему и без этого играть с мячом и выполнять упражнения интересно. Тогда начинается более серьезная работа, и тренер контролирует, как ребенок ставит ногу, какой частью стопы касается мяча. Семилетних воспитанников «Чемпионика» уже везет на просмотры в футбольные школы, а также приглашает селекционеров на турниры.

Не из-за того, что Вадим работает с женской футбольной командой «Строгино», а просто так исторически сложилось – в «Чемпионике» есть и тренеры-девушки.

Одна из них, Анастасия, работает в Комсомольске-на-Амуре. Она играла за женскую футбольную сборную Хабаровска, по образованию преподаватель физкультуры. Мне интересно, не удивляются ли родители, почему тренер – девушка? Спрашиваю у Нели Долгополик – владелицы хабаровской франшизы.

– Да, попадаются родители со странностями, говорят: как это нашего мальчика будет учить футболу девушка? Пара таких даже ушли от нас, но мы не расстроились. Раз у людей такие стереотипы, пусть сами с ними мучаются! Настя – прекрасный профессионал и очень добрый человек! Ее любят. Недавно заглядываю в зал во время занятия, а четырехлетний кавалер, Андрюша, ей по-рыцарски ручку целует!

Среди детей, приходящих заниматься в «Чемпионику», девочек тоже предостаточно. На одном из пробных занятий, например, я с удивлением увидела, что из четырех юных футболистов бантики и косички – у троих.