Текст книги "Включаем обаяние по методике спецслужб"

Вторжение на чужую территорию (в личное пространство)

Люди стараются управлять окружающим их пространством. Можно выделить несколько постоянно используемых способов регулирования физической дистанции между человеком и другими людьми. Соблюдение границ личного пространства называют территориальностью; в наших генах, как у животных, заложена непреодолимая потребность защищать свою территорию. Это явление объясняется тем, что многие биологические виды нуждаются в том, чтобы непосредственно окружающее их пространство имело определенные, комфортные для особи качества и свойства. Если вы не верите в существование территориального императива, войдите в автобус или вагон метро, где находится один-единственный пассажир, и плюхнитесь на место рядом с ним. Впрочем, в некоторых случаях люди терпят вторжение в свое личное пространство, например в переполненном лифте или на спортивных соревнованиях.

Вторжение на чужую территорию либо посредством навязчивого зрительного контакта, либо физического приближения всегда воспринимается как мощный враждебный сигнал. Поэтому цель дружественных сигналов при первом контакте с незнакомцем – добиться от него разрешения проникнуть на его личную территорию таким образом, чтобы он не ощутил неловкости и не почувствовал угрозы. Если тот, с кем вы хотите познакомиться, воспримет вас как друга, он с большей легкостью позволит вам нарушить границы его личного пространства.

Эти границы, разумеется, невидимы и у каждого свои; кроме того, они различны в разных обществах и культурах. Например, человек, раньше подвергавшийся жестокому обращению, старается сохранять более широкое поле личного пространства, поскольку стремится защититься от любого, в ком он заметит угрозу физического насилия. Люди, переживавшие эмоциональные обиды в прошлом, не склонны пускать на свою территорию незнакомцев из страха снова получить душевную травму. В крайних случаях обиженные или пострадавшие от физического насилия люди склонны воздвигать вокруг себя непроницаемые высокие и толстые стены, пытаясь защититься от боли.

Размер территории зависит и от того, где живут люди. В обществах, где население живет скученно, у людей формируется очень узкая зона личного пространства. Напротив, там, где плотность населения мала, границы, соответственно, расширяются. На размер личного пространства большое влияние также оказывает состояние психического здоровья человека. Тед Качинский[5]5
  Теодор Качинский (р. 1942) – американский преступник-террорист, осужденный на пожизненное заключение. Отрицал технический прогресс и боролся с достижениями цивилизации, рассылая по почте взрывные устройства в университеты и авиакомпании. Прим. ред.


[Закрыть] по прозвищу Унабомбер жил в хижине в глуши штата Монтана, вдали от населенных пунктов и людей, и всякого, кто приближался к его дому на расстояние меньше полумили, считал угрозой. После чего Качински готовился к обороне от незнакомца, пытавшегося нарушить его личное пространство.

Поскольку размеры зоны личного пространства людей очень сильно разнятся, этот фактор важно учитывать при попытке установить дружеские отношения с незнакомым человеком. Послав ему дружелюбный сигнал и получив адекватный ответ, начните сближение, но делайте это осторожно и осмотрительно, оценивая инстинктивную реакцию по языку тела. Если вам отвечают явным напряжением или другой негативной реакцией (например, человек отступает назад или хмурится), лучше остановиться и подождать, пока вербальным или невербальным сигналом вам не дадут знать, что вы можете подойти ближе.

Обычно люди очень неохотно и медленно уступают территорию. Особенно хорошо это заметно при попытках припарковать автомобиль. Если, сделав несколько кругов вокруг густо заставленного машинами места, вы вдруг увидели, что кто-то собирается уезжать, вы тут же остановитесь и включите поворотник, чтобы заявить свои права на территорию. Фактически тем самым вы указываете другим водителям, чтобы они не претендовали на место, которое вы считаете своим. Теперь начинается игра нервов. Тот, кто собирался уехать, начинает возиться в салоне, настраивать зеркала, открывать и закрывать бардачок, регулировать положение сиденья и натяжение ремня безопасности. Вы нетерпеливо спрашиваете себя: «Что он там копается, словно жук в навозе? Почему не уезжает?» Ответ прост: человеку не хочется уступать свое личное пространство другому. Интересно отметить, что обычно люди уезжают с парковки быстрее, если никто не ждет, пока освободится место.

Необычная реакция на вторжение на чужую территорию

Интересные примеры территориального поведения можно наблюдать у домашних животных, в частности у собак. Представьте себе, что два человека впервые приходят в гости к своему другу. Один из них страстно любит собак, а второй терпеть их не может. Любитель собак сразу наклоняется к псу и пытается его погладить, в ответ на что тот рычит и обнажает клыки, что страшно удивляет собачника. Напротив, гость, который недолюбливает собак, старается держаться от хозяйского пса подальше, ограничивая физический и зрительный контакт с ним. К неописуемому огорчению этого человека, собака, скорее всего, проявит дружелюбие и примется обнюхивать его и всячески привлекать к себе внимание.

На первый взгляд поведение собаки кажется непонятным и противоречащим здравому смыслу, но все становится на свои места, если оценить эту ситуацию с точки зрения законов территориального поведения. Любитель собак нарушает физическое пространство животного, близко подходя к нему и заглядывая ему в глаза. Собаки, как, впрочем, и люди, расценивают прямой и долгий взгляд в глаза как угрожающий (враждебный сигнал). В присутствии любителя собак пес видит потенциальную угрозу и, защищая свою территорию, ведет себя агрессивно. По мере знакомства собака постепенно привыкает к человеку и перестает вести себя враждебно. Напротив, ненавистник собак не обращает на пса внимания, а значит, не претендует на территорию и не является угрозой. Не ощущая опасности, пес начинает интересоваться незнакомцем. В попытке удовлетворить природное любопытство (на тот же крючок попался Владимир в разговоре со мной и Чайка, заинтересовавшийся агентом ФБР Чарльзом) собака решает познакомиться с человеком, который ее недолюбливает.

Прежде чем делать шаг вперед, обратите внимание на ноги человека

Итак, вы уже кое-что узнали о сигналах дружелюбия и враждебности и теперь понимаете, какие из них надо подавать или искать, имея дело с незнакомцем, с которым вы хотите сблизиться или, наоборот, желаете поскорее отделаться. Возможно, вы уже попрактиковались в этом перед зеркалом. Есть еще один момент, который следует учесть, прежде чем начинать диалог с незнакомцем. Речь идет о ситуациях, когда интересующий вас человек уже с кем-то разговаривает. Как вмешаться и начать разговор? Когда надо вмешаться и заговорить?

Иногда ответить на этот вопрос бывает невозможно: например, на деловых встречах или крупных общественных мероприятиях, когда люди либо сидят за столами, либо расхаживают по залу, случайно заговаривая друг с другом. Тут улучить нужный момент и заговорить с незнакомцем невероятно трудно. Однако если два или три человека, стоя группкой, о чем-то беседуют, по положению их ступней вы можете определить, стоит ли подойти к ним и вступить в общение или лучше отложить попытку до более благоприятного момента. Дело в том, что по положению стоп можно определить, готова группа принять нового собеседника или нет.

Если несколько человек беседуют, стоя полукругом, и их ступни направлены в сторону разрыва в круге, то это говорит о том, что группа готова принять нового собеседника. Если же люди замыкают круг, значит, появление новых собеседников в данный момент нежелательно.

Если двое разговаривают, глядя друг другу в лицо, и при этом их ступни тоже направлены друг на друга, это означает, что они ведут сугубо частный разговор. К ним подходить не стоит. Вряд ли они желают, чтобы незнакомцы вмешивались в их беседу. Если же люди смотрят друг на друга, но их ступни расположены под углом и между ними остается просвет, который вы можете попытаться занять, – эти собеседники посылают сигнал о том, что готовы принять в свою компанию нового человека.

Такое расположение ступней сигнализирует о сугубо личном разговоре

Расположенные таким образом ступни сообщают о том, что к разговору может присоединиться еще один человек

Если вы видите, что три человека, беседуя, смотрят друг другу в лицо, а их ступни направлены внутрь замкнутого круга, это знак того, что новые собеседники здесь нежелательны. И напротив, если три человека разговаривают, глядя друг на друга, но стоят не замкнутым кругом, тем самым они сообщают окружающим, что готовы принять в свою компанию новых собеседников.

Ведется частный разговор: посторонним вход запрещен

Члены группы стоят вольно, их ступни не направлены друг на друга и не образуют замкнутый круг. Значит, группа готова принять нового участника

Ваша задача – выявить, какие группы открыты для новых членов, и присоединиться к ним. Целеустремленно подойдите к этим людям и пошлите им дружественный сигнал. Сигнал можно послать и раньше, чем вы начнете к ним приближаться. Помните: наш мозг постоянно сканирует окружающую обстановку в поисках дружелюбных и враждебных сигналов. Если вы пошлете людям сигнал враждебности, то они попытаются защититься от возможной угрозы и столь же враждебно отнесутся к вашему приближению. Если те же люди увидят, что вы играете бровями, склоняете голову набок и улыбаетесь, то они, скорее всего, расценят эти сигналы как позитивные и впустят вас в свой круг.

Приблизившись к избранной группе, уверенно займите в ней свое место. Уверенные люди нравятся окружающим больше, чем те, кто сомневается в себе. Если даже на самом деле вы не испытываете уверенности, попытайтесь наилучшим образом ее изобразить. Есть, правда, очень тонкая грань между уверенностью в себе и высокомерием. Ни в коем случае не переступите ее!

Вступив в круг, прислушайтесь к разговору и уловите суть, прежде чем присоединиться к нему. Слушая, время от времени кивайте головой. Кивки скажут собеседникам, что вы проявляете интерес к их словам и уважаете их мнение, а также покажут, что вы уверены в себе, но отнюдь не высокомерны. Высокомерные люди не бывают хорошими слушателями. Возможно, группа, к которой вы присоединились, и готова принять нового члена, но никому не понравится новичок, очень грубо вмешивающийся в ход беседы. Когда же в разговоре возникнет пауза, считайте это намеком на то, что вам дают возможность представиться и что-то добавить к теме обсуждения.

Постарайтесь найти точки соприкосновения с другими членами группы. Нахождение общего (интересов, сходства в образовании, общности профессии и тому подобного) – кратчайший путь к установлению взаимопонимания и дружеских отношений. (Способы быстрого обеспечения взаимопонимания подробно описаны в следующей главе). На профессиональной конференции или деловой встрече интересы всех участников более или менее сходны, иначе они просто не собрались бы.

Если сразу не удается обнаружить точки соприкосновения, поговорите о музыке. Музыку любят почти все. Если даже люди не разделяют ваших пристрастий, они все равно с удовольствием вступят в живое и плодотворное обсуждение разных музыкальных жанров, а такой спор очень редко рождает враждебность и неприязнь. Не стоит обсуждать то, что может вызвать у собеседников сильные эмоции и привести к конфликту, который отнюдь не будет способствовать установлению дружеских отношений.

Сталкиваясь в дальнейшем на том же мероприятии с этими людьми, обязательно называйте их по именам. На них это произведет сильное впечатление. Насколько сильное? Приведу слова Дейла Карнеги: «Помните, что имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке…» Людям нравится, когда их помнят. Помните и вы, что назвать человека по имени – значит подчеркнуть его ценность, выразить ему уважение и показать, что он вам небезразличен. Нам всегда дорого то, что мы помним.

Поворотные мосты общения

Сталкиваясь с людьми, с которыми вы уже общались раньше, вы можете использовать тактику, которую я называю тактикой поворотного моста. Она предусматривает упоминание о содержании предыдущих разговоров. Такими поворотными мостами могут стать комментарии, шутки, жесты или другие характерные элементы прошлых бесед и встреч. Упоминание об этом дает собеседнику знак, что вы вхожи в круг его друзей и знакомых. Вы подчеркиваете важность знакомства и взаимного интереса друг к другу. Кроме того, наведение поворотных мостов позволяет продолжить построение дружеских отношений с того момента, на котором оно остановилось в прошлый раз. Это дает возможность двигаться вперед в установлении отношений, не начиная каждый раз с чистого листа.

Знаки, подаваемые ступнями человека, находящегося в одиночестве

Если человек стоит один и его ступни направлены в сторону выхода, это может означать, что он раздумывает, не покинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заговорить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сигнал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вроде: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело говорить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится сегодняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится.

Следующий шаг: от слабого сигнала к дружбе

Дружба или вражда начинается с первой же секунды контакта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачиваться. В этой главе я обратил основное внимание почти исключительно на невербальные сигналы, которые мы посылаем другим, и на то, какое значение они имеют для установления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они видят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться.

Эффект лицедейства

Если вам удалось эффективно использовать сигналы дружелюбия, следующим шагом должна стать организация подходящей обстановки для последующего словесного общения. Привлечение внимания другого человека и побуждение его к тому, чтобы он видел вас в положительном свете, – первый и решающий шаг на пути установления дружеских отношений, но здесь стоит проявить осмотрительность и не допустить фальши. Для того чтобы умело и осознанно посылать окружающим дружелюбные (или враждебные) сигналы, нужна определенная практика. Если это делается неосознанно, то вы выглядите естественно и безупречно. Прочитав об этих сигналах и поняв их значение и назначение, вы, вероятно, начнете замечать, что люди непрерывно посылают их друг другу. Вы тоже будете ловить себя на том, что и сами все время этим занимаетесь.

Для того чтобы легко и непринужденно сознательно имитировать знаки дружбы или вражды, которые вы, как правило, подаете окружающим неосознанно, придется избавиться от эффекта лицедейства, который проявляется, когда вы делаете что-то не вполне искренне. А поскольку вы прилагаете усилия ради того, чтобы повлиять на поведение окружающих, вам начнет казаться, что все вокруг догадываются о том, что вы делаете. Из-за этого ваше поведение станет неестественным, и вы начнете действовать неубедительно. В итоге вашему актерству не поверят, потому что оно будет выглядеть неправдоподобно.

Например, эффект лицедейства возникает тогда, когда человек сознательно лжет. Лжец думает, что тот, кого он пытается обмануть, видит его насквозь, хотя жертва обмана, возможно, и не подозревает об этом. Такая неуверенность, однако, заставляет обманщика невольно посылать подсознательные невербальные сигналы, неопровержимо изобличающие обман. В результате собеседник либо твердо убеждается в том, что его обманывают, либо начинает что-то подозревать.

То же самое может произойти, когда вы впервые пытаетесь имитировать дружелюбные сигналы. Вы успешно посылали их окружающим всю жизнь, сами о том не догадываясь, но теперь, подходя к людям, играя бровями и наклоняя голову набок, вы не сможете отделаться от чувства, что всем заметны ваши неловкие потуги понравиться. Таково действие эффекта лицедейства. Вы начинаете напрягаться, наклоны головы и игра бровями становятся натянутыми и неуклюжими, и вы действительно раскрываете всем свои истинные намерения, становясь жертвой самосбывающегося пророчества, и попытка установить дружеский контакт проваливается. Для того чтобы избежать негативного влияния эффекта лицедейства, надо, по меньшей мере, о нем знать.

Теперь вы знаете.

Невербальный тустеп[6]6
  Американский парный бальный танец с двухдольным ритмом. Прим. ред.


[Закрыть]

Во время службы в ФБР мне пришлось побывать на множестве встреч, конференций и приемов. Однажды я посетил вечер «взаимных знакомств», организованный накануне конференции ее устроителями для участников. Я был там как представитель отдела поведенческого анализа ФБР. Вечер проходил довольно скучно, и мы с приятелем решили развлечься соревнованием в невербальной ходьбе.

Игра заключалась в следующем: каждый из нас выбирал по одному участнику вечера, которые находились на одинаковом расстоянии от двери. Цель игры – вывести человека в вестибюль так, чтобы он этого даже не заметил. Сначала мы вовлекали своих жертв в невинный разговор, оставаясь на приемлемой дистанции, не нарушавшей границы личного пространства собеседников. Зная, что люди, как правило, стремятся сохранить личное пространство в неприкосновенности, разговаривая с ними, мы незаметно приближались мелкими шажками, заставляя собеседников отступать, чтобы не пустить нас на свою территорию. Этот маневр мы продолжали до тех пор, пока человек не проходил мимо дверной арки. Выигрывал тот, кто первым выводил свой «объект» в вестибюль. Одного человека я вытеснил за дверь так умело, что он и сам не заметил, как переступил порог, а потом, осмотревшись, воскликнул: «Ничего себе! Как это мы сюда попали?» В ответ я лишь улыбнулся и недоуменно пожал плечами.

Первый шаг в обучении успешной имитации дружелюбных (или враждебных) сигналов – наблюдение за тем, как другие люди естественно посылают их, а также за собственными сигналами. Имитируя сигнал дружбы, постарайтесь испытать то, что вы чувствуете, когда делаете это неосознанно.

Лучше всего оттачивать эти навыки на улице, в полном народу супермаркете или любом другом общественном месте. Приближаясь к идущему навстречу человеку, поиграйте бровями и наклоните голову набок, установите зрительный контакт и улыбнитесь. Проследите за его реакцией. Если незнакомец тоже поиграет бровями и улыбнется, значит, вы все проделали удачно и сигнал достиг своей цели; если же в ответ человек тупо уставится на вас с выражением, ясно говорящим: «Отстань, придурок», значит, либо он не в настроении, либо вам следует еще попрактиковаться. Со временем вы заметите, что реакция людей все чаще становится благоприятной, а вы сами начинаете посылать нужные сигналы практически машинально, не задумываясь о том, как вы это делаете.

Приобретение новых навыков или умение придать естественность старым, которые мы употребляем в актерской игре, требует большого труда и практики. Совершенствуясь в этом, вы, возможно, сдадитесь из-за смущения, медленного прогресса или отчаяния. Это нормально. Ученые считают, что при овладении новыми навыками новички поначалу проходят этап, называемый свободным падением. В этот период люди испытывают дискомфорт, пытаясь применять новые умения, приходят в отчаяние, когда рекламируемые техники не работают, и, вместо того чтобы продолжить упорно тренироваться, сдаются, просто поднимая лапки вверх.

Не делайте этого! Переживите этап «свободного падения». Верьте, что овладеете мастерством, если не пожалеете времени и усилий. Отчаяние и дискомфорт при усвоении новых знаний и навыков стоят потраченных усилий, ибо они вознаградят вас способностью к установлению успешных отношений.

Вы научитесь непринужденно улыбаться – неважно, сознательно или нет!

Человеку свойственно ошибаться, и порой ошибки делают его еще более привлекательным в глазах других

Начиная читать курс лекций, я намеренно делаю несколько ошибок, которые не влияют на отношение студентов к качеству моего преподавания, например неправильно произношу какое-нибудь слово или допускаю грамматическую ошибку при написании слова на доске. Слушатели немедленно обращают на это внимание. Я делаю вид, что страшно смущен, благодарю их за внимательность и исправляю ошибку.

Этот прием преследует несколько целей. Во-первых, исправляя ошибку преподавателя, студенты чувствуют себя увереннее и комфортнее, а это создает предпосылки для установления с ними хороших отношений и доверия. Во-вторых, они усваивают привычку свободно общаться с преподавателем, выражать свое мнение, не боясь показаться глупыми. В конце концов, думают они, почему мы не можем ошибаться, если и сам лектор тоже ошибается. В-третьих, маленькие ошибки делают меня более человечным. Людям нравятся преподаватели, которые, будучи специалистами в своем деле, в остальном проявляют человеческие качества, присущие и им самим (закон подобия мы обсудим подробнее в главе 5).