Текст книги "Как продать что угодно кому угодно"

Мои первые продажи

Первые навыки торговли я приобрел тогда же. Начал с виртуозных сальто щеток и игры рук. Причем не от хорошей жизни – хотел привлечь к себе внимание. Затем сдобрил физические упражнения шутками да прибаутками, чтобы ни один уставший рабочий человек не ушел от меня в нечищеных ботинках.

Однако настоящий опыт продаж я приобрел позже, когда занялся доставкой газет. Ежедневно в шесть утра у старого гаража для меня сбрасывали пачки местной «Фри пресс» («Свободная пресса»). Я уже был тут как тут, наполнял свой мешок и бежал разносить газеты по соседним домам. Потом шел в школу, а вечером вновь принимался за щетки. Такой вот детский рабочий день.

Следующим шагом на пути торговли стало мое участие в подписной кампании. За каждого нового клиента, оплатившего месячную подписку, давали премию. И какую! Целый ящик пепси-колы. А это, между прочим, 24 бутылки по 12 унций[1]1
  12 американских унций составляют около 0,33 л. – Примеч. ред.


[Закрыть]. Представляете, что для пацана моего возраста значил этот популярный шипучий напиток? Рай, по моим скромным прикидкам, находился где-то рядом. Со всем вдохновением и неуемной энергией, на которые только был способен, я бросался в море потенциальных подписчиков. Посещал каждый дом, каждую квартиру, комнатушку и даже закоулок. Доходило до того, что пальцы меня не слушались – так часто и сильно я нажимал на дверные звонки.

Если улыбалась удача и сразу не выгоняли, моему «пению» не было удержу. Я рассказывал, как хороша газета и как она необходима именно здесь и сейчас; уговаривал подписаться хотя бы на недельку; самозабвенно рассказывал, как рано я буду ее доставлять к самому порогу (это, кстати, было чистой правдой). Если не хотели слушать, я не сдавался, боролся до последнего слова и сантиметра у входной двери. А потом принимался за новые ступени и звонки.

Отказаться от такого чудесного шоу я не мог. Тем более что постепенно, с опытом, стала складываться картинка происходящего. Например, я понял, что чем большее количество людей удается обойти, тем выше результат, а значит, ближе заветный ящик «пепси-колы». Упорство и пыл принесли свои плоды: довольно быстро старый гараж до отказа наполнился тарой с шипучкой, которую я продавал соседям по сходной цене. Это позволило приносить домой больше денег и повысить свой статус хотя бы в собственных глазах. Впрочем, для отца я по-прежнему оставался никем и даже ничем.

Около 5 лет мне удавалось весьма успешно сочетать чистку обуви с газетным бизнесом. Школу не бросил, правда, особыми успехами похвастаться не мог: на ученого я явно не тянул. Впрочем, и не стремился. А учитывая, что большую часть времени отдавал заработкам, тот факт, что меня просто не выгнали, – уже победа. Атмосфера дома то ничего, то накалялась до предела: отец периодически просто вышвыривал меня из квартиры. Первое время я спал в вагонах, а потом перекочевал ближе к центру города, где снимал угол в какой-нибудь ночлежке. Это была самая мерзкая часть Детройта, населенная шлюхами, пьяницами и ворами. В ободранных киношках крутили порнуху, а ночлег представлял собой что-то вроде общей спальни. Обычно через несколько дней моего отсутствия появлялся отец и прочесывал квартал за кварталом. В конце концов среди этого паноптикума человеческих тел и душ он находил меня и забирал домой, по дороге напутствуя быть «хорошим мальчиком». Думаю, что на сей подвиг его каждый раз толкала мама. После какое-то время сохранялось шаткое перемирие, а потом все повторялось.

Едва мне минуло 16 лет, двое приятелей, живших неподалеку, сделали предложение, от которого я не смог отказаться. Они хотели ограбить бар – одно из тех заведений, где клиенты, благодаря скорости моих щеток, никогда не сидели в грязных ботинках. Целью были наличные деньги и выпивка. Окрестности и планировку самого бара мы знали хорошо и в успехе этого мероприятия не сомневались. Не знаю, какой черт меня тогда дернул.

Подготовка не заняла много времени. Еще раз внимательно осмотрели подходы к бару и оставили в туалете открытое окно. Сейчас такое и представить невозможно. Кругом – датчики, сигнализация, охранники… А тогда все было запросто. Даже в нашем неблагоприятном районе.

Настало время «зеро». В десять часов вечера мы прокрались в гараж классного отеля «Уиттьер» и увели оттуда машину. До сих пор помню тот «Студебеккер» и еще голос гаражного сторожа, напутствующего нас «вернуть тачку во что бы то ни стало». И вот автомобиль уже припаркован рядом с баром.

По заведенному тогда порядку все бары Детройта работали до двух часов ночи. Потом ночная обслуга приводила все в порядок и расходилась по домам. В итоге мы попали внутрь где-то полчетвертого утра. Тишина невероятная, кругом – ни души; район будто вымер. Я даже испугаться не успел. А когда вошли в заведение, и вовсе успокоился.

Схема действий была проста, пожалуй, даже примитивна. Один мой приятель залез в бар через окно и открыл остальным черный ход. Затем шесть ловких рук загрузили в припаркованную рядом машину максимально возможное количество алкоголя. Дело-то было в 1944 году: Вторая мировая война была в разгаре, спиртные напитки – в дефиците (в нашем Мичигане алкоголь вообще давали по талонам).

Итак, дело сделано: ящики уложены, касса очищена. Мы быстренько спрятали награбленное, деньги (всего было около 175 долларов) поделили. А бутылки потом сбывали здесь же на углу не задающим вопросов пьяницам и чудакам. На мою долю приходился доллар с каждой продажи. Деньги были такими легкими и все прошло так гладко, что я даже не вспоминал и уж тем более не жалел о содеянном.

Сколько лет прошло с тех пор, но я не могу понять, почему не покатился по «наклонной плоскости». Кто или что уберегло? Хотя все предпосылки были налицо: неслыханная удача в первом деле, неплохой куш, ни капли страха, масса похожих заведений в округе. Ан нет! Каким бы ни был мой отец, наверное, он слишком долго и упорно «советовал» мне найти работу. И тут как раз подвернулось неплохое местечко на фабрике. В общем, угроза порки вкупе с благоприятным для меня стечением обстоятельств дали шанс выйти на светлую дорогу.

Хотя судьба погрозила пальчиком. Спустя три с лишним месяца после «воровского крещения» в нашу дверь неожиданно постучали. Лежа в постели, я услышал страшный шум, гвалт и плач матери. Поначалу мне и в голову не пришло, что это как-то связано с ночным визитом в бар. Да и своих подельников с тех пор я не видел.

Минутой позже в комнату вваливается здоровенный парень, расталкивает меня полусонного и тычет в лицо полицейский значок. Потом следует короткий, но не оставляющий никаких надежд на чудо приказ: «Вставай! Натягивай одежду и иди за мной!» Следующая картинка, которая всплывает в моей памяти: участок и допрос о серии недавних дерзких ограблений баров и продовольственных магазинов. Выяснилось, что одного из моих приятелей взяли во время одного из налетов и хорошенько с ним поработали. Он рассказал все, что знал, и даже больше. И как-то случайно всплыло мое имя. Так я попал в самое страшное место, какое мне когда-либо доводилось видеть, – исправительное учреждение для малолетних преступников. Что оно собой представляло? Огромную общую комнату, полную коек и мальчишек вроде меня. А главной достопримечательностью был наш «охранник»: огромный мужик с ремнем в руках, который подходил к любому наугад, заставлял наклоняться и хлестал что есть мочи. Такое вот перевоспитание.

Здесь было хуже и страшнее, чем в самой гнусной ночлежке. Я провел там всего одну ночь, но не забуду ее до гробовой доски! На следующее утро меня выпустили. Но, как оказалось, лишь для того, чтобы устроить очную ставку с владельцем бара, в который мы тогда забрались. Отличный оказался парень. Спросил только, зачем я это сделал. Что я мог ответить? Промямлил, что не знаю, и обещал отработать. Скажу честно: тогда я был готов на все, лишь бы снова не попасть в ловкие руки «воспитателя». А он поверил и не настаивал на моем обвинении! Тут, к счастью, пришли отец и дядя, чтобы вырвать меня из ада. И пусть всю дорогу до дома – на улице, в машине, в родном подвале – отец нещадно меня бил и осыпал бранью, я был ему рад. Повод, действительно, хоть куда. Ведь я запятнал честное имя семьи. Более того, даже преступника из меня не получилось. Так, негодяйчик, слабый и ни на что не годный.

Но, как ни странно звучит, в случившемся имелась и светлая сторона. Я получил хороший урок и не хотел повторения пройденного. Тюрьма – не для меня, решил я и устроился работать на фабрику по изготовлению газового оборудования, где было много уроженцев Сицилии. Но праведный труд оказался мне не по нутру. Укладка термоизоляции на панели плит была очень тяжелым занятием: материал набивался повсюду – в глаза, нос, одежду; при этом работать требовалось быстро. Единственной возможностью расслабиться для меня в то время являлось курение – категорически запрещенное на территории фабрики занятие. В итоге после вторичной поимки «на месте преступления» я оказался на улице. Как мусор. Меня просто «вымели». После этого я успел поработать примерно в сорока разных местах и нигде не прижился.

В качестве водителя грузовика в типографии я долго не продержался, так как слишком много времени тратил на погрузку. Изготовление подлокотников на автозаводе «Крайслер» тоже пришлось мне не по вкусу, как и работа на сборочном конвейере фирмы «Гудзон», где все зависело от бездушных механизмов и таких же начальников. А с фабрики гальванопокрытий я просто сбежал, заполучив астму. Там весь цех был уставлен чанами с горячей кислотой и ваннами для жидкого металла, и эти испарения беспрепятственно попадали в легкие.

Потом какое-то время я убирал грязную посуду со столов в отеле «Статлер», работал коридорным и мальчиком на посылках в «Бук-Кадиллак» (нынешний «Шератон»). Всего и дел-то – красуйся в яркой униформе, громко выкрикивай имена гостей и делай все, что прикажут. Но даже тут я проштрафился: однажды по лености да глупости выбросил пачку телеграмм, вместо того чтобы разнести их по номерам. У меня еще хватило ума отпираться! Но в отеле явку отбивали на специальных часах. Так что номер не удался. В общем, пришлось опять все начинать сначала.

Иногда думаю, что будь я пообразованнее и умей с ходу засекать технические и прочие «страховки» работодателей, возможно, занял бы со временем и пост управляющего отелем. Но в делах подобного рода я был несведущ. Да и откуда? Школу толком так и не закончил. Взрослея, все чаще влипал в истории и устраивал драки. Как-то даже затеял потасовку с преподавателем. Он придирался ко мне по пустякам и к тому же все время приговаривал, что «народцу вроде меня надо бы получше учиться». Явно намекал на мои итальянские корни. Однажды мне это надоело, и я его ударил. Теперь дорога в Восточную среднюю школу была для меня закрыта.

Драки вообще стали моим проклятьем. Большинство рабочих мест я потерял именно из-за них. Ну не мог я спустить оскорбления в свой адрес типа «черноглазого», «мурло», «усатика»! Иногда я, конечно, сам искал неприятностей на свою голову. Но чаще меня возмущала несправедливость и грубость окружающего мира в целом и людей рядом со мной в частности. А драка – прекрасная разрядка. Думаю, та единственная страшная ночь в исправительном доме для малолеток действительно спасла меня от худшей доли.

Метания из одной конторы в другую прекратились в начале 1947 года, когда меня призвали на военную службу. Казалось бы, прекрасный способ взяться за ум. Только не для меня! Я даже до позиции не добрался: во время прохождения начального курса боевой подготовки свалился с грузовика и повредил спину. В итоге меня освободили от службы, но вместо того, чтобы сразу отпустить домой, поручили дежурить в казарме. Но и это мне давалось с трудом – армию я ненавидел еще больше, чем тюрьму. Почему – одному богу известно.

Покинуть ряды вооруженных сил без приключений тоже не удалось. Однажды ко мне подошел незнакомый сержант и пообещал выхлопотать скорейшее увольнение, если я отдам ему деньги, полагающиеся при демобилизации. Я воспринял случившееся как провокацию и не отреагировал. Когда мои бумаги наконец пришли, он опять подошел и попросил деньги. Не знаю, принял ли он какое-то участие в моей судьбе, но я был так доволен избавлением от казарменного положения, что не пожалел нескольких баксов. Итак, с документом о почетном (с сохранением чинов и званий, которых у меня не было) увольнении в руках я вновь оказался на свободе.

Однако возвращение «блудного сына» домой не было безоблачным. Мама, конечно, обрадовалась. А вот отец завел старую песню о ничтожности. Мол, даже армия не возымела действия. И вообще следовало меня придушить еще в колыбели. Это был конец: со слезами на глазах, поцеловав на прощание маму, я покинул отчий дом. Первое время болтался без дела, а потом стал потихоньку работать.

Год спустя, в 1948, я по глупости вновь «схлестнулся» с законом. На сей раз причиной стала игра. Вместе с еще одним парнем мы открыли мастерскую по чистке головных уборов, а также чистке и растяжке обуви. Чудесное прикрытие для игр в очко и кости, которые происходили в задней комнате. Для безопасности была разработана простая, но эффективная система оповещения. Один из нас всегда «стоял на стреме» рядом с мастерской и предупреждал об опасности с помощью большого гвоздя, вбитого в стену. При необходимости тот, кто находился в игровой комнате, должен был проглотить кости или смыться со всеми уликами.

Однажды, когда я стоял на карауле, зашел мой старинный школьный приятель. Мы вспомнили старые добрые времена, обсудили всех знакомых и даже ситуацию в строительном бизнесе, которым, со слов друга, он занимался. Вполне естественным образом разговор перешел к игре, и меня попросили по старой дружбе пустить поиграть, что я и сделал. Каково же было мое удивление, когда мой партнер, подпрыгнув на месте, будто укушенный, ринулся прочь вместе с костями и картами – в вошедшем новичке он признал «копа».

Трудный путь к легким деньгам

Самое страшное, что могут пожелать человеку на Сицилии, – стать полицейским. Поэтому у меня и в мыслях не было обнаружить рядом «копа». Особенно среди ребят, живущих по соседству. И все же этот парень работал в полиции.

В итоге, когда он зашел на огонек, нас обоих – меня и приятеля – «наградили» штрафами за ничегонеделание, к тому же с подозрительной целью. Даже несмотря на то, что мой напарник успел смыться со всеми доказательствами азартной игры на деньги. Все выглядело вполне безобидно – подумаешь, перекинулись в картишки!

Тогда действовало правило: если у клиента заведения возникали проблемы с законом, его хозяин должен был сам уплатить сумму взыскания. Поэтому неизбежным финалом нашего маленького бизнеса стала пачка штрафных квитанций.

Так закончилась моя карьера владельца игорного дома. Возможно, оно и к лучшему. Ведь до полицейской разборки мы получали слишком легкие деньги. Я даже поверил, что красивая жизнь без напряга реальна. Хотя львиную долю средств к существованию в своей жизни заработал в прямом смысле потом и кровью.

Затем начались поиски нового себя. Одно рабочее место сменяло другое; драки и случайные приятели опустошали и без того дырявые карманы. Кто знает: если бы в то время нашелся хотя бы один человек, который обращался бы со мной прилично, я, возможно, стал бы хорошим парнем. Но, увы! Поскольку сам был искренне убежден в своей бесполезности и ничтожности и вел себя соответствующим образом, в ответ получал – и вполне заслуженно – тычки да оплеухи. Вероятно, я вел себя именно так в пику отцу, чтобы он понял, как был прав относительно меня, и все же полюбил «блудного сына». Звучит безумно, но так поступают многие отчаявшиеся люди. Посмотрите, сколько вокруг несчастных юношей, которые, желая произвести впечатление на новую возлюбленную, калечат или даже убивают своих нынешних подруг. Бессмысленно, зато прекрасно иллюстрирует обозленность на весь мир за его непонимание, неприятие и обман.

И вдруг – о чудо! Появился Эйб Саперстайн и изменил всю мою жизнь. Он строил дома. Большим размахом его деятельность не отличалась, зато приносила стабильный доход. Эйб скупал землю, нанимал небольшую группу строителей и возводил на участках недорогие дома. За год выходило с полдюжины зданий, по которым заключались грошовые сделки.

Новый знакомый дал мне единственное место, которое я тогда заслуживал, – простого чернорабочего. Я делал абсолютно все: мешал бетон, таскал строительные материалы, клал кирпичи, подгонял грузовик… Выручка за дома была невелика: тратя 9000 долларов на постройку, при продаже Эйб выручал в лучшем случае 12 000. Зато он досконально знал и полностью контролировал процесс, мог все сделать без посторонней помощи.

Самым сложным для клиентов было получить деньги на жилье в банке. Но людям требовалась крыша над головой, и они делали все возможное, чтобы добыть требуемую сумму.

С того момента, как я устроился на работу к Саперстайну, наладилась и моя личная – я женился, и вскоре жена подарила мне сына. Семья и в кои-то веки человеческое отношение работодателя удерживали меня от необдуманных поступков. Я больше не бегал, как заяц, с места на место, постепенно вникал в бизнес и чувствовал себя вполне счастливым. Так продолжалось около года. Заработки были небольшие, но достаточные, чтобы прокормить жену и двоих детей (сына Джо и дочь Грейс).

Уходя на покой, Саперстайн доверил свой бизнес мне. Собственно, передавать было особенно нечего – старый грузовик, инструменты и бетономешалка. Пришлось приложить немало усилий, чтобы с помощью этого «джентльменского» набора вести дела и получать прибыль. Экономические спады в Детройте чередовались с небольшими подъемами. В хороший год мне удавалось по очереди возводить несколько зданий и зарабатывать на их продаже чуть больше денег, нежели на обычной работе.

Первое время дела шли неплохо. Но потом меня потянуло на эксперименты. Я стал одержим идеей строить два здания одновременно. Казалось, что экономия – налицо: можно сразу вырыть несколько котлованов, закупить оптом большее количество материалов и т. д. Лишь бы рабочих рук хватило! Однако даже простое удвоение операций привело к серьезному изменению масштабов строительства. Несмотря на это, я рискнул.

Саперстайн многому меня научил – от навыков вождения грузовика до решения задач на посту руководителя компании. Но самого главного – что никогда и никому нельзя доверять – он не сказал. А в маленьком бизнесе вроде нашего вопрос доверия крайне важен. Именно здесь я и прокололся.

Для воплощения мечты о параллельном строительстве домов я начал искать подходящий участок земли. Наконец мои поиски увенчались успехом – к северо-востоку от Детройта имелся вполне приличный надел, на котором можно было возвести порядка 50 домов. И абсолютно ничто не мешало мне строить по четыре (!) дома за раз. По расчетам это сулило колоссальную экономию.

Участок был и вправду хорош. С одной оговоркой – отсутствие коллекторов. Собственно, по этой причине я и смог его купить, иначе он стоил бы намного дороже и достался бы какому-нибудь толстосуму. Дома же с автономными канализационными отстойниками детройтских покупателей не интересовали. Поначалу я вообще не обратил внимания на эту землю. Но продавец заверил, что, согласно надежным источникам, именно здесь ближайшей весной возведут коллекторы, и тогда цена участка взлетит до небес. Просто муниципалитет не торопится оглашать данную информацию, чтобы не провоцировать спекулянтов. И я поверил: быстро оформил куплю-продажу под высокий процент и начал строительство. Все выглядело вполне прилично и безопасно.

Первый пригородный дом вырос как по мановению волшебной палочки. Я украсил его красочными зазывными плакатами и рекламными надписями, подал объявления в газеты… Сижу, жду клиентов. Причем вести продажу я решил самостоятельно, без посредников. Опять же в целях экономии. Люди приходили, смотрели, задавали вопросы. Им все нравилось. И прежде всего – доступная цена. Была лишь одна заковыка – пресловутые коллекторы. Я, как попугай, повторял, что они не заставят себя ждать (сам в это верил!). Разумеется, заинтересованная публика обещала вернуться – когда появятся коллекторы. Время шло, но ничего не менялось. Уже было пора гасить долги за землю и строительные материалы. Постепенно мой краткосрочный кредит превратился в долгосрочный, от кредиторов не было отбоя. А у меня продажи – по нулям, платить не с чего.

Когда долг вырос до 60 000 долларов, я забеспокоился и решил выяснить, что, черт возьми, происходит. Поехал в муниципалитет и задал его сотрудникам глупейший вопрос. То, что я услышал в ответ, поразило меня, как удар грома, – никаких планов по прокладке в моем районе коллекторов не было и нет (можете мне не верить, но их до сих пор не построили!). На меня посмотрели, как на идиота, и… вернулись к работе.

Ни до, ни после этого случая я не чувствовал себя таким дураком: поверить на слово совершенно незнакомому человеку; никуда не позвонить; ничего не проверить; так вляпаться! В итоге все мои старания и бессонные ночи – коту под хвост. Не говоря о том, что в собственную квартиру я пробирался украдкой, как воришка, и автомобиль парковал за пару кварталов. За неплатежи банк пытался изъять у меня машину, а кредиторы караулили днем и ночью у порога.