Текст книги "Как общаться с людьми, чтобы установить контакт и быть услышанным"

Искусство коммуникации предполагает способность сведения воедино четырех факторов: использования правильных слов, соответствующих эмоций, интеллектуальной убедительности и визуального впечатления. Здесь важны и тон голоса, и выражение лица, и позитивный язык тела.

Знаю, что многим это покажется сложным. И это на самом деле непросто, но каждый человек может освоить подобное искусство на интуитивном уровне. Для этого надо просто оставаться самим собой. Лучшие профессиональные ораторы хорошо знают себя и свои сильные стороны, к пониманию которых они зачастую приходят методом проб и ошибок и которые используют с максимальной эффективностью. Точно так же поступают лучшие комики, политики и лидеры. У каждого из них свой стиль, но всем им присуще умение находить с людьми контакт на визуальном, интеллектуальном, эмоциональном и вербальном уровне.

«Ваши дела говорят за себя так громко, что я не слышу слов».

Ралф Уолдо Эмерсон

Если вы еще не нашли собственного стиля, понаблюдайте за мастерами общения. Поэкспериментируйте с подмеченными приемами в разговорах с людьми. Нет ничего плохого в том, чтобы позаимствовать у кого-то эффективный метод. Главное – сделать его своим. Не пытайтесь повторить то, что однажды сделал Джейсон Паган на раннем этапе своей карьеры. Услышав на компакт-диске какую-то смешную историю, он решил, что с ней надо ознакомить всех коллег. «Я списал с диска весь текст слово в слово, – вспоминает Джейсон, – и при удобном случае рассказал все в точности так, как слышал в записи. Думаю, нет необходимости объяснять, что я выглядел, как попугай, повторяющий заученные фразы. Ни на кого эта история не произвела впечатления. Людям интереснее ваш собственный рассказ, чем подражание какому-то кумиру».

Если вы хотите что-то сказать, то говорите «своим голосом». У вас должен быть собственный стиль. Поработайте над тем, чтобы найти его и развить навыки применения в любой ситуации. Освоив это умение, не забывайте, что общение сводится не только к словам. Оно предполагает применение и невербальных средств. И помните, что сказал по этому поводу Ралф Уолдо Эмерсон: «Ваши дела говорят за себя так громко, что я не слышу слов».

ПРИНЦИП: общение не сводится только к словам. ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ: чем дальше ваше общение выходит за рамки слов, тем больше шансов установить с людьми контакт.

Установление контакта один на один

В попытках установления контактов люди зачастую недооценивают важность невербальных аспектов общения. Им лень прилагать дополнительные усилия, чтобы выйти за рамки произносимых слов. Для усовершенствования своих навыков общения воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Чтобы установить визуальный контакт с собеседником, продемонстрируйте ему свое полное внимание. Глаза – это зеркало души. Загляните в душу собеседника и покажите ему свою.

• Установите интеллектуальный контакт, задавая вопросы и внимательно слушая. Не забудьте при этом обращать внимание на содержательную сторону беседы.

• Установите эмоциональный контакт за счет прикосновения (соблюдайте осторожность и не переходите границы приличия, особенно при общении с особами противоположного пола).

Установление контакта в группе

Общение в группе напоминает работу тренера или инструктора, проводящего групповой тренинг. Это интерактивная среда, в которой вы демонстрируете окружающим свои действия и наблюдаете за поведением других, обмениваясь затем отзывами и критическими замечаниями.

• Для установления визуального контакта воспользуйтесь личным примером. Участники группы будут подражать тому, что видят собственными глазами.

• Установите интеллектуальный контакт, способствуя росту и развитию участников группы. Взяв за основу то, что они уже знают и умеют, развивайте их способности и поднимайте их на более высокий уровень.

• Установите эмоциональный контакт, давая положительную оценку усилиям участников и отмечая результаты их работы.

Установление контакта с аудиторией

Выступление перед аудиторией – самая трудная задача в плане невербального общения. Почему? Потому что основная доля выступления приходится как раз на словесную информацию! Тем не менее вы можете существенно улучшить уровень своей невербальной коммуникации, выполнив три простые рекомендации:

• Установите визуальный контакт, улыбнувшись слушателям. Этим вы даете понять, какую радость вам доставляет общение с ними.

• Установите интеллектуальный контакт, делая паузы, чтобы дать людям время осмыслить сказанное.

• Установите эмоциональный контакт, используя для этого мимику, смех и слезы.

Глава 4
Общение требует постоянных усилий

Вспомните самых известных публичных ораторов, которых вы знаете. Составьте мысленный список из трех-четырех фамилий. А теперь вспомните несколько человек, которые мастерски осуществляют коммуникацию в группе или команде. Наконец, добавьте в этот список еще несколько человек, которые хорошо устанавливают контакты один на один.

Пройдясь по полученному списку, попробуйте найти хоть одного человека, которому не была бы свойственна энергичность. Готов поспорить, что таких вы не обнаружите. Даже если кто-то из них по натуре сдержан, у него имеются громадные резервы энергии, которые не сразу можно разглядеть. Почему я обращаю на это ваше внимание? Потому что установление контактов с людьми не происходит само по себе. Оно требует сознательных усилий. Для этого всегда необходимо затрачивать энергию.

Один из самых памятных для меня эпизодов, связанных с человеческим общением, произошел в 1996 году. Мне позвонили из маленькой церкви городка Хилхем, штат Индиана, и пригласили выступить с речью по случаю двадцать пятой годовщины ее основания. Когда звонивший спросил, согласен ли я приехать, по его голосу явно чувствовалось, что он нервничает. Заодно он поинтересовался, сколько это будет стоить.

Хотя приглашение было довольно неожиданным, оно меня обрадовало. Дело в том, что свою карьеру я начинал в 1969 году пастором в этой небольшой церквушке на юге Индианы. За несколько лет моя паства выросла всего с нескольких человек до нескольких сотен, и в 1971 году мы построили новую церковь, способную вместить возросшее число прихожан. Затем в течение двадцати пяти лет мне пришлось возглавлять куда более крупные церкви, что дало возможность оказать влияние на такое количество людей, о котором я и мечтать не мог, но я навсегда сохранил в душе память о том небольшом приходе в Хилхеме. С него началась моя карьера. Эти люди дарили мне свою любовь, когда я был еще совсем молод, неопытен и совершал глупые ошибки. Без всяких раздумий я сказал, что с удовольствием приеду ради такого торжественного случая. Более того, я привезу с собой всю свою семью, причем за свой счет.

Когда я повесил трубку, Маргарет сказала: «Джон, мне немного не по себе. Двадцать пять лет – это очень долгий срок. Ты уже не тот, что был тогда, да и они изменились. Между вами сейчас нет точек соприкосновения. Как ты найдешь с ними общий язык?»

Над этими словами я размышлял несколько дней. Жена была права: за эти годы я во многом стал другим. Конечно, изменились и прихожане. Мне потребуется немало энергии, чтобы установить с ними контакт. Я не вправе был рассчитывать на то, что все сложится само собой. Надо было придумать какой-то способ эмоционального сближения с прихожанами.

Я хорошо понимал, что двадцатипятилетний юбилей церкви – это праздник прежде всего для них, а не для меня. Я должен был поздравлять их, а не ждать поздравлений для себя. Последующие несколько недель я провел в воспоминаниях о своих молодых годах, проведенных вместе с этими людьми в Хилхеме, и принял решение сделать все возможное, чтобы вновь восстановить с ними контакт. Мой план включал в себя несколько пунктов:

Освежить память

Порывшись в своих бумагах, я нашел записи о свадьбах, похоронах, проповедях и прочих событиях тех времен. Одна из фотографий оказалась очень ценной находкой. На ней был изображен триста один человек у входа в церковь в день ее открытия. И я подумал, что люди будут очень рады найти себя на этом снимке.

Вспомнить имена

Обычно я довольно хорошо запоминаю имена и фамилии, потому что это часть моей работы. Некоторых жителей Хилхема я никогда не забуду, и с их именами у меня проблем не возникло. Но прошло уже немало времени с тех пор, когда я последний раз был в этом городе, и поэтому пришлось напрячь память и привлечь на помощь записи и фотографии. К моменту поездки я вспомнил почти все имена. Кроме того, когда я приехал в Хилхем, мне вручили буклет с иллюстрациями, изданный по случаю юбилея. На нем были фотографии последнего времени почти всех прихожан, и я смог увидеть, как они выглядят сейчас. Посмотрели бы вы на их изумленные лица, когда я, приехав в церковь, смог практически всех назвать по имени.

Встретиться со старыми знакомыми

В свою программу я включил субботнюю встречу с моими бывшими прихожанами. Больше никого я не приглашал. Мы провели вместе три часа в полуподвальном помещении церкви, вспоминая былые дни и рассматривая памятные вещи, которые заставляли нас то смеяться, то плакать.

Найти личные точки соприкосновения с как можно большим числом людей

Я раздал людям копии документов (например, свидетельств о крещении), связанных с какими-то памятными моментами. Так, Ширли Краудер получила копию текста проповеди, прочитанной мною в день ее первого причастия, а Эйбу Легенуру я вручил фотографию, сделанную во время его крещения. Каждый получил от меня в подарок какой-то сувенир, напоминающий о старых добрых временах. После этого каждый сфотографировался вместе со мной и моей семьей.

Найти больше времени для общения с людьми

Некоторые приглашенные приезжали в самый последний момент, держались особняком от публики, выступали с кафедры и сразу же уезжали. Меня это не устраивало. Я хотел быть доступным для слушателей. В связи с этим мы с Маргарет приехали на воскресную службу за полчаса до начала, чтобы лично поприветствовать как можно больше людей. К моему удивлению, когда мы подъехали, на стоянке уже практически не осталось свободных мест, а церковь была полна народу. Я вошел и, переходя от одного ряда скамей к другому, поздоровался с каждым. После службы мы задержались на некоторое время и вышли из церкви в числе самых последних.

Поделиться своими ошибками и неудачами

Я уже давно понял, что если вы хотите произвести на людей впечатление, то надо говорить о своих успехах, но если вы хотите стать одним из них, то лучше поделиться с ними своими промахами. Именно это я и сделал в тот день. Я поблагодарил каждого за терпение и доброту, которые они в свое время проявляли по отношению ко мне. Честно говоря, тогда я был совершенно зеленым, и прихожане отнеслись ко мне весьма снисходительно. Я был признателен им и хотел, чтобы они это почувствовали.

Подчеркнуть роль прихожан в моих успехах

Нельзя чего-то добиться в жизни без помощи окружающих. Прихожане помогли мне избрать жизненный путь. На этом я и построил свою речь, озаглавив ее «Десять уроков, которые я получил в Хилхеме». Пока я выступал, слушатели вспоминали былые дни, смеялись и плакали. В заключение я выразил искреннюю благодарность за все, что они сделали в моей жизни. Последние слова звучали так: «Каждому молодому пастору следовало бы провести первые годы в Хилхеме. Это даст ему хорошую основу для успешного служения».

Думаю, этот юбилей останется в памяти у всех. Мы с Маргарет, во всяком случае, его никогда не забудем.

Уже в самолете по пути домой жена сказала: «Да, тебе удалось установить с ними контакт». Я был доволен, что постарался и сделал все, что в моих силах. Но, конечно, я очень устал, потому что затратил на это мероприятие много энергии.

Перед получением степени бакалавра я окончил курсы ораторского мастерства. Сегодня, спустя более чем сорок лет, могу честно сказать, что эта учеба стала фундаментом моего жизненного призвания и карьеры. Именно на этих курсах я услышал от профессоров о «четырех непростительных грехах оратора». Ему категорически противопоказано не иметь убеждений, быть неподготовленным, неинтересным и стеснительным. Вы не замечаете общего знаменателя, по крайней мере, у трех из этих четырех «грехов»? Это отсутствие энергии. Первые три из них зависят от ваших усилий. Чтобы быть подготовленным, убежденным и интересным, требуется энергия. Это справедливо независимо от того, выступаете ли вы перед одним человеком или перед тысячей. Установление контактов требует усилий.

Лектор и автор книг Сьюзен Роэн объясняет, что необходимо для установления контакта с людьми в различной социальной среде. На своем сайте она предлагает «Десять советов от мастера общения», которые можно использовать при знакомстве с людьми. Читая их, обратите внимание, сколько энергии требуется для выполнения каждого совета. По ее словам, истинный мастер общения должен:

1) создавать в компании обстановку непринужденности;

2) иметь уверенный и спокойный вид;

3) уметь посмеяться над собой (но не над другими);

4) демонстрировать интерес к окружающим – смо треть людям в глаза, не закрываться от них, задавать вопросы и активно слушать;

5) при знакомстве первым протягивать руку для рукопожатия и улыбаться;

6) излучать энергию, энтузиазм и жизнерадостность;

7) быть образованным, информированным и обладать хорошими манерами;

8) иметь наготове интересные, веселые и подходящие к случаю анекдоты и истории из реальной жизни;

9) знакомить людей, заражая их своим энтузиазмом, и мотивировать на продолжение беседы;

10) проявлять искреннее уважение и любовь к людям.

По моим подсчетам, по крайней мере семь из десяти рекомендаций требуют затрат энергии. Если вы хотите устанавливать контакты с людьми, но надеетесь, что это произойдет как-нибудь само собой, забудьте об этом. Общение всегда требует сознательных усилий.

Неважно, с кем и по какому поводу вы собираетесь установить контакт. Принцип остается одним и тем же: чтобы делать это эффективно, надо прилагать энергию. А чтобы по максимуму использовать возможности, которые вам предоставляются, следует выработать стратегический подход к расходованию энергии и направлению ее в нужное русло. Существуют конкретные приемы, которые помогут вам наладить контакты в семье, в социальном окружении, с коллегами и начальством, во время совещаний и выступлений перед аудиторией. Говорю это с полной уверенностью потому, что сам делал это в каждой из перечисленных выше ситуаций.

Утверждая, что для установления контактов требуется энергия, я вовсе не хочу этим сказать, что только очень энергичные люди способны общаться с окружающими. Для этого не обязательно быть экстравертом. Вы просто должны быть готовы сфокусировать имеющуюся у вас энергию на другого человека и сделать шаг ему навстречу. Для этого требуется усилие воли. Инженер и менеджер проектов Лоринда Беллинджер прислала на мой блог следующий комментарий: «Двадцать лет назад я приняла решение не оправдываться тем, что по натуре я интроверт, и начать устанавливать контакты с окружающими. Сегодня, когда я говорю коллегам на работе, что я интроверт, они только смеются. Но интроверты способны вести себя как экстраверты, правда, это быстрее выкачивает из них энергию и им надо чаще подзаряжаться».

Если вы хотите полноценно общаться с окружающими, то для этого необходимо прилагать сознательные усилия. Вот пять замечаний по поводу того, какая для этого требуется энергия и какую стратегию следует избирать в ее использовании.

1. Для общения требуется инициатива: сделайте первый шаг

Мне посчастливилось несколько раз выступать с лекциями перед сотрудниками сети супермаркетов «Wal-Mart» в их центральном офисе в Бентонвилле, штат Арканзас. Когда я оказался там впервые, для меня устроили небольшую экскурсию по территории. Я обнаружил, что повсюду установлены таблички с надписями, отражающими ценности и философию этой компании. Завершив выступление, я тут же взялся за блокнот, чтобы записать содержание некоторых из них. Самое большое впечатление на меня произвело «правило трех метров», которое гласило:

Торжественно клянусь, что начиная с этого дня каждый раз, когда посетитель окажется в трех метрах от меня, я улыбнусь, посмотрю ему в глаза и поздороваюсь с ним.

Сэм Уолтон

Сэм Уолтон хорошо понимал, какое значение имеет инициатива в установлении контактов с людьми. В любых взаимоотношениях инициатива играет роль за жженной спички, подне сенной к свече.

«Если вы будете ждать момента, когда можно будет сделать все и для всех, вместо того чтобы сделать что-нибудь для кого-то, то вы никогда ничего и ни для кого не сделаете».

Малкольм Бейн

Я полагаю, что большинство людей осознают важность инициативы. Они с готовностью соглашаются, что она необходима в установлении и развитии отношений, и все же предпочитают, чтобы ее проявлял кто-то другой. Как только дело доходит до общения, они ждут, что собеседник сделает первый шаг. Но такой подход приводит к тому, что множество возможностей остаются неиспользованными. Бывший пастор Малкольм Бейн однажды заметил: «Если вы будете ждать момента, когда можно будет сделать все и для всех, вместо того чтобы сделать что-нибудь для кого-то, то вы никогда ничего и ни для кого не сделаете». Если вы хотите устанавливать контакты, не ждите. Берите инициативу на себя!

Готовность потратить часть энергии на инициативу при установлении контакта важна не только для индивидуальных отношений, но и для общения в группе или команде. Саймон Херберт, работающий тренером в английском колледже Эбботсхолм, пишет:

Я отвечаю за подготовку команды по регби, но в последний год несколько отстранился от дел, так как решил, что надо снизить роль тренера и дать немного больше свободы игрокам. В результате к окончанию сезона значительную часть времени мне пришлось посвящать всяким «пожарным» проблемам, и я никак не мог понять, что же случилось с командой. В конце концов, во время турне по Южной Африке, до меня дошло, что, отойдя от дел, я лишил команду энергии, которая была ее движущей силой. Не поймите меня неправильно: в команде были замечательные лидеры из числа игроков, но мой наставник подсказал, что моя страсть к игре и отношение к игрокам были той искрой, которая зажигала все вокруг, а дальше оставалось только подбрасывать уголь, чтобы не дать угаснуть пламени.

Как только Саймон перестал подпитывать команду энергией, ее успехи снизились. Для установления контактов требуется инициатива.

Один из приемов, которые я описываю в книге «25 способов завоевать расположение людей», называется «придите на помощь первым». Он очень прост, но в то же время чрезвычайно эффективен. Кого мы помним лучше всех, когда оказываемся в сложной жизненной ситуации и нам требуется поддержка? Как правило, того, кто первый пришел нам на помощь.

Бывало ли с вами такое? Обычно мы испытываем большую благодарность к человеку, который не пожалел своих сил и времени, оказывая нам помощь.

Лично у меня так и было. Лес Стобб был первым, кто преподал мне урок в написании книг. Дик Петерсон помог основать первую компанию. Мой брат Ларри был первым наставником в вопросах бизнеса. Курт Кампмайр дал рекомендации по личностному росту и развитию. Элмер Таунс первым научил меня управлять церковным приходом. Джеральд Брукс первым пожертвовал деньги на мою некоммерческую организацию по воспитанию лидеров EQUIP. Линда Эггерс, увидев, что я столкнулся с трудностями в управлении компанией, вызвалась мне помочь. Все, что эти люди делали для меня, требовало усилий и затрат энергии, и каждый из них занял достойное место в моем сердце. Редко с кем у меня устанавливался такой прочный контакт, как с ними.

«Умный сразу делает то, что дураку рано или поздно все равно придется делать».

Еврейская Пословица

Еврейская пословица гласит: «Умный сразу делает то, что дураку рано или поздно все равно придется делать». Мы слишком часто ждем «идеального момента», чтобы проявить инициативу. Из собственного опыта я знаю, что идеальный момент никогда не наступит. Порой мы очень стесняемся завести с кем-то разговор. Предлагая помощь, мы рискуем нарваться на отказ. Попытка поделиться чем-то с другим человеком может привести к недоразумению. Все это вызывает чувство неловкости. В таких ситуациях надо просто преодолеть стеснение и неловкость. Бывшая первая леди Элеонора Рузвельт говорила: «Необходимо браться за дела, которые мы считаем невозможными». Люди, устанавливающие контакты с окружающими, идут впереди других и делают то, на что многие из нас никак не могут решиться.

2. Для общения требуется уверенность: подготовьтесь

Помимо того что для установления контакта следует проявлять инициативу (зачастую это означает умение воспользоваться удачным моментом), необходимо еще полностью контролировать свои действия. Это значит, что вам нужна ясность мыслей, которая требует определенной подготовки.

Изучение самого себя – личная подготовка. Более тридцати лет назад, записываясь на курсы по личностному росту и развитию, я понимал, что эта учеба пойдет мне на пользу. Но вскоре стало ясно, что, принося пользу мне, она одновременно повышает мои способности помогать окружающим. Это одна из причин, по которой я не устаю повторять, что, помогая другим, вы помогаете себе. Нельзя дать людям то, чем не владеешь сам. Невозможно рассказывать о том, чего не знаешь, поделиться чувствами, которых не испытываешь. Из пустоты ничего не извлечешь.

Зная себя и работая над своим развитием, вы приобретаете ясность ума. В этом случае у вас не возникает сомнений, что можно и чего нельзя делать. Вы хорошо осознаете, что в ваших силах, а что находится за пределами возможностей. Вы находитесь в ладу с собой и уверены в себе, а также способны устанавливать контакты с людьми, потому что не боитесь раскрыться перед ними. То, что тренер по гольфу Харви Пайник говорит о профессиональных гольфистах, вполне применимо и к людям, занятым в других областях деятельности: «Если игрок хорошо подготовился к мелочам, он будет готов и к большим испытаниям».

Изучение аудитории – общая подготовка. Чтобы устанавливать контакт с людьми, надо их понимать. От этого зависит ваша способность к коммуникации. Чем лучше вы знаете конкретного человека, с которым собираетесь установить контакт, тем выше будет ваш успех. Если у вас нет ясного представления о слушателях, ваше выступление будет невнятным.

На протяжении многих лет я специально модифицирую все свои выступления и реплики с учетом состава аудитории. Если, к примеру, мне надо провести круглый стол с лидерами бизнеса, я стараюсь узнать как можно больше о каждом из присутствующих. Чем больше я о них знаю, тем яснее и четче будут мои рекомендации. Готовясь к таким мероприятиям, я держу под рукой памятку, похожую на ту, которой пользуются журналисты, работая над репортажем. Я задаю себе следующие вопросы:

• Кто эти люди?

• Что их заботит?

• Откуда они?

• Когда они приняли решение участвовать в мероприятии?

• Зачем им это надо?

• Что я могу предложить им?

• Каковы будут их впечатления по окончании мероприятия?

Могу ли я провести такой круглый стол без всякой подготовки? Скорее всего, да. Удалось бы мне с таким же успехом установить контакт с аудиторией? Нет. Принесло бы это пользу слушателям? Безусловно нет! Чтобы ответить на эти семь вопросов, нужны время и энергия, но польза от этого несомненна. Каждый раз, планируя установление контакта со слушателями, я провожу предварительную подготовку.

Примерно такие же вопросы задают себе лидеры, объединяя вокруг себя людей. Они тратят немало времени и энергии на сбор информации о своих подчиненных, зная, что необходимо ясно представлять себе картину, складывающуюся в организации. Вся полнота ответственности лежит именно на их плечах, а не тех людей, которые следуют за ними.

Изучение материала – профессиональная подготовка. Если вы способны оставаться самим собой и хорошо разбираетесь в людях – это уже большой шаг в направлении установления контактов. Однако для того, чтобы выступать перед аудиторией, чему-то учить людей или брать на себя бремя лидерства, необходима еще профессиональная подготовка. Вы должны знать, о чем говорите. Я уверен, что вам приходилось слышать ораторов, которые были очень сильны в установлении контактов, но слабо разбирались в обсуждаемом предмете. Такие люди производят приятное впечатление своими речами, но уже через несколько минут, часов или дней вы начинаете понимать, что абсолютно ничего не вынесли для себя из их выступления.

Правда, бывают и ситуации, когда человек располагает очень большими знаниями, но не в состоянии донести их до слушателей. Послушав его всего несколько минут, вы начинаете скучать, а когда выступление заканчивается, думаете про себя: «Слава богу». Ни тот ни другой тип коммуникации нельзя назвать оптимальным, но их совокупность дает поразительный эффект.

3. Для общения требуется терпение: сбавьте обороты

На перекрестке заглохла машина, за рулем которой находилась молодая женщина, не привыкшая к механической коробке передач. Нервно пытаясь тронуться с места, она слишком резко отпускала педаль сцепления, отчего мотор снова глох. Стоявшая позади машина легко могла ее объехать, но вместо этого водитель начал сигналить. Чем громче он сигналил, тем сильнее нервничала и раздражалась женщина. После очередной безуспешной попытки тронуться она вышла из машины и направилась к этому водителю. Тот опустил стекло, с любопытством глядя на нее.

«Знаете что, – сказала женщина, – помогите мне убрать машину с перекрестка, а я пока сяду на ваше место и посигналю».

Для нашей культуры характерны спешка и отсутствие терпения. Мы, не выходя из автомобиля, заказываем себе обед, забираем вещи из химчистки, заполняем банковские поручения и раздаем указания подчиненным. Мне кажется, что комментарий, присланный Лайзой Торн на мой сайт, очень хорошо описывает эту ситуацию: «Хорошо, что машина помогает мне быстро передвигаться, но плохо, что я чаще всего езжу в одиночестве». Все куда-то спешат, и это мешает нормальному общению между людьми. Если вы хотите установить с человеком контакт, надо сбавить скорость.

Должен признать, что терпение никогда не относилось к числу моих сильных качеств, и мне пришлось немало поработать, чтобы избавиться от этого недостатка. На ранних этапах своей карьеры я хотел, чтобы все делалось как можно быстрее. Если кто-то не поспевал за моим темпом, я проносился мимо него и мчался к очередным делам, не обращая внимания на отставшего. Но такой стиль лидерства мешал установлению контактов с людьми. Да, я быстро продвигался вперед, но при этом оставался в одиночестве.

«Человек, путешествующий в одиночку, может отправляться в путь, когда ему угодно. Но если вы путешествуете в компании, то придется подождать, пока все будут готовы».

Генри Дэвид Торо

Двигаться в темпе другого человека порой довольно утомительно. Совершенно очевидно, что трудно успевать за теми, кто движется быстрее тебя. Но столь же утомительно сбавлять собственную скорость, чтобы приноровиться к окружающим. Генри Дэвид Торо писал: «Человек, путешествующий в одиночку, может отправляться в путь, когда ему угодно. Но если вы путешествуете в компании, то придется подождать, пока все будут готовы». Мне всегда было трудно ждать. Я нетерпелив. Но хочу поддерживать контакт с людьми. Я готов сбавить темп и идти со скоростью попутчика. Люди, умеющие устанавливать контакты с окружающими, не вырываются вперед, а стараются тянуть за собой остальных. Для этого требуется терпение. Приходится изменять свои планы, подстраиваясь под других. Это приводит к затратам не только времени, но и энергии. Но я уже убедился, что любое стоящее дело требует каких-то жертв.

4. Для общения требуется бескорыстие: учитесь делиться

Среди людей есть такие, которые умеют отдавать, и те, кто умеет только брать. С кем бы вам хотелось иметь дело? Конечно же, с теми, кто отдает. Столкнувшись в магазине или каком-нибудь другом общественном месте с человеком, который, как нам известно, умеет только брать, мы обычно избегаем встречи с ним, делая вид, что не заметили его. Однако, встретив того, кто умеет отдавать, мы радуемся и здороваемся с ним. Понятно, что такому человеку легче устанавливать контакты.

Чтобы уметь отдавать, требуется энергия. Это не всегда легко, особенно когда оказываешься в сложной ситуации. Консультант по вопросам мотивации Труди Метцгер, у которой было трудное детство, повзрослев, научилась делиться с окружающими. Однако ей все еще трудно полностью избавиться от прежних привычек, особенно когда она встречается с людьми из своего прошлого. Труди сразу становится в оборонительную позицию и старается выйти из ситуации, избежав потерь. Она понимает, что в данном случае превращается из дающего в берущего, и комментирует это следующим образом: «Чтобы отдавать, требуются затраты энергии, но подобные ситуации, где я превращаюсь в берущего, полностью выматывают меня и лишают сил».

Чтобы делиться с ближними, требуется немало энергии, но отсутствие общения с ними тоже отбирает силы. Вот что пишет Эд Хиггинс: «Я тратил огромное количество энергии, чтобы избежать общения, и страдал от этого. В результате я понял, что затраты энергии на уклонение от контактов могут оказаться намного больше, чем на их установление».

Если вы умеете делиться, то, как правило, оказываетесь в ситуации, в которой выигрывают обе стороны. При этом вы и сами заряжаетесь энергией, и оказываете помощь другим. Это относится к любому виду установления контактов – один на один, в группе и с аудиторией. Если вы изначально нацелены на то, чтобы отдавать, общение будет складываться легче. В те годы, когда я возглавлял церковный приход и почти каждое воскресенье выступал перед паствой, весь клир нашей церкви обычно собирался и обсуждал, как прошла служба. Во время одной из таких дискуссий мой друг и коллега Дэн Рейланд сказал:

– Джон, мне кажется, людям легко тебя слушать.

– Объясни, что ты имеешь в виду, – спросил я. Я уважал Дэна, и его точка зрения была мне интересна.

– Я лучше напишу, – ответил Дэн. На следующее утро он положил мне на стол письменный анализ следующего содержания:

Я долго думал над тем, почему твои проповеди легко воспринимаются. Это тем более интересно, если учесть, что люди с удовольствием слушают тебя, даже если знают, о чем ты собираешься сказать. Так что дело не только в познавательной стороне.

По-моему, все зависит от личности говорящего. Человеческая душа хорошо различает, кто умеет брать, а кто отдавать. Учитель, принадлежащий к числу отдающих, обновляет душу слушающих, и поэтому они готовы слушать даже то, что он говорил уже много раз. Люди настроены хоть целыми днями общаться с учителем, который им что-то дает, и очень быстро устают от того, кто умеет только брать. Вспомни, как учил людей Иисус: в половине случаев они не понимали, о чем он говорит, но все же внимательно слушали. Иисус что-то давал им и вскармливал их души. Он не просто говорил. Он общался с ними на духовном (сердечном) уровне, а не только снабжал информацией.

Как мне кажется, все объясняется просто. Если мотивом выступления является необходимость, неуверенность, эгоизм или даже чувство долга, то оратор не отдает, а берет. Человеку, выступающему с речью из необходимости, нужна похвала, которую дает аудитория. Неуверенному в себе человеку требуется одобрение, которое он тоже может получить от аудитории. Эгоисту необходимо возвыситься в собственных глазах, и это чувство он получает от слушателей, ставя себя выше их. Даже когда речь произносится из чувства долга, выступающему хочется получить признание за добросовестно выполненную работу, и он получает его от аудитории. Очень многие ораторы придерживаются одной из описанных моделей, сами не осознавая этого.

Совсем другое дело, когда человек настроен отдавать. Он учит ближних, руководствуясь любовью, добротой, состраданием, страстью, душевной теплотой. И всем этим он делится со слушателями, которые не должны ничего отдавать взамен. Его слова становятся даром, который наполняет и обновляет их души.

Ты как раз такой и есть. Поэтому люди готовы слушать тебя хоть целый день. Я долго наблюдал за тобой и понял, что в 99 процентах случаев ты отдаешь, а не берешь. Лишь крайне редко ты скатываешься к личным мотивам, и в этих случаях я не чувствую от тебя отдачи. Ты просто говоришь, и в твоих словах слышится: «Я не такой как вы. Я лучше вас». За исключением этих редких моментов, я готов слушать тебя целыми днями.

Думаю, что такая высокая оценка со стороны Дэна не совсем заслуженна, но я всегда стремился сосредоточиться на слушателях и хоть чем-то обогатить их. Тем не менее он абсолютно прав, говоря о том, что все ораторы делятся на «берущих» и «дающих». Все зависит от их отношения к аудитории. В основе их мотивации лежит либо бескорыстие, либо эгоизм. Как сказал Хосе Мануэль Эрнандес, в окружающих мы видим либо ступеньки, либо мосты. Ступеньки мы используем, чтобы самому подняться наверх, а мосты – чтобы установить с ними контакт.