Текст книги "Управление денежными потоками. Как не оказаться на мели"

Продажи товаров и услуг осуществляются двумя способами: продажи за наличные средства, где поступление имеет место в момент продажи, и в кредит, где поступление может иметь место через месяц или более с момента отправки счета за предоставленные товары или услуги. Чтобы спрогнозировать эти поступления, вам необходимо знать три вещи:

• удельный объем продаж товаров и услуг;

• цены на продаваемые товары и услуги (включая все скидки);

• сроки кредитов и структуру поступлений денежных средств от клиентов (в том числе безнадежные долги).

Спрогнозировать удельный объем продаж – это, вероятно, самая сложная задача в рамках создания прогноза денежного потока. Он практически полностью зависит от внешних факторов и сопряжен с наибольшим числом неизвестных величин (как то: экономическая конъюнктура, поведение клиентов и активность конкурентов). Все другие компоненты прогноза денежного потока являют собой либо элемент удельного объема продаж (например, удельные расходы), либо дискреционную величину (расходы на маркетинг). Поэтому достаточно точный прогноз удельного объема продаж весьма важен для создания заслуживающего доверия прогноза денежного потока.

Подход к составлению прогноза аналогичен подходу, используемому применительно к таким видам деятельности, как стратегическое планирование, бизнес-планирование и бюджетирование. Существует четыре основные методики выработки прогноза:

• Анализ рынка. При оценке рынка для товаров и услуг компании маркетологи принимают во внимание такие факторы, как размер рынка, его сегменты, активность конкурентов, рыночная доля, срок службы товара и ценовые ориентиры. Основная задача здесь – выразить в цифрах ожидания касательно роста (или сокращения) рынка за прогнозный период. Информация о потенциальных темпах роста рынка позволит определиться со стратегией развития компании. Информация о конкурентной среде – оценить возможности для увеличения рыночной доли и угрозы для нее. На основе данных о рынке и рыночной доле можно вывести индикативный прогнозный удельный объем продаж. Более подробно этот аспект, анализ рынка, рассматривается в книге Грэма Френда и Штефана Целя «Пособие по бизнес-планированию» (Guide to Business Planning).

• Определение предполагаемых показателей. Осуществляется посредством арифметической экстраполяции данных и тенденций прошлых периодов исходя из предположения, что на основе результатов деятельности в прошлом можно спрогнозировать результаты деятельности в будущем. Как показывает опыт, такие прогнозы в большинстве случаев не осуществляются, поскольку экономическая конъюнктура и активность конкурентов обуславливают изменения в структуре объема продаж. Данный способ прогнозирования может иметь практическую ценность для малого предприятия, например, ресторана, где на основе данных за прошлые периоды можно определить уровень заполняемости заведения. При этом используются такие математические методы, как регрессионный анализ и расчет скользящих средних.

• Корреляция. Арифметическое определение объема продаж на основе прогноза по внешним показателям. При этом делается привязка к показателям или группе показателей, таких как ВВП, средние доходы и уровень занятости или безработицы. При сопоставлении данных по внешним показателям с результатами деятельности в прошлом выводится формула корреляции. Затем, используя прогнозные данные по этим внешним показателям, полученные посредством соответствующих расчетов, можно определить предполагаемый объем продаж в будущем. Однако необходимо помнить, что любая числовая связь в будущем может утратить свою силу.

• Суждение. Человек, который работает в данной отрасли уже много лет, повидал разных конкурентов, бумы и рецессии, лояльных и нелояльных клиентов, обладает достаточным опытом для того, чтобы составить заслуживающий доверия прогноз. Но, несмотря на то что такой подход может дать весьма неплохие результаты, использовать его при составлении прогноза денежного потока для целей привлечения финансирования непросто, потому как фактов для подкрепления сделанных выводов будет недостаточно. Вместе с тем, если у компании всего несколько клиентов, открытое обсуждение основных моментов сотрудничества с наиболее крупными из них может дать ряд индикаторов относительно будущих обязательств. Располагая такими данными и элементом суждения, можно спрогнозировать индикативный уровень изменения объема продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Какая бы из этих методик ни использовалась, достоверность прогноза, составленного с ее помощью, следует проверить посредством одной или нескольких остальных. Если прогноз, выработанный при помощи одной методики, подтверждается тремя остальными, степень доверия к нему будет выше, чем к прогнозу, который больше ничем не подтвержден. Основным подводным камнем при использовании любой из этих методик является то, что результаты, которые «не соответствуют нашим ожиданиям», легко отбросить, вместо того чтобы заняться их изучением. Если топ-менеджмент требует показать рост, ему предоставят прогнозы, говорящие о росте, независимо от того, доверяет ли составитель прогноза полученным цифрам. Только в атмосфере откровенного обсуждения можно прийти к реалистичным данным, которые позволят принять надлежащие меры в отношении всех выявленных недостатков.

Если прогноз денежного потока регулярно обновляется, более ранние прогнозные данные можно сравнить с фактическими результатами и соответствующим образом подкорректировать применявшиеся методики прогнозирования. Это позволит повысить точность прогнозных данных в будущем и степень доверия к ним. Погрешности, которые обычно обусловлены непредвиденными внешними событиями, будут в любых прогнозных данных, поэтому важно сузить диапазон вероятных погрешностей, а не пытаться устранить их совсем.

Несмотря на то что данные методики прогнозирования аналогичны использующимся при составлении бюджета продаж, любое предположение, сделанное при работе над бюджетом, следует проанализировать на предмет правдоподобности. Зачастую бюджет являет собой результат ежегодного процесса, имеющего место в период до шести месяцев перед началом финансового года. По прошествии девяти месяцев или года, в условиях изменчивого рынка релевантность такого бюджета будет под вопросом. Отдельные компании руководствуются в своей деятельности скользящими прогнозами, а не годовыми бюджетами; привязка к бюджетному процессу прогнозных данных по денежному потоку позволит избежать дублирования усилий и обеспечит единство управленческой информации.

Имея индикативный прогнозный удельный объем продаж, полученный при помощи рассмотренных выше методик, можно выработать тактику «возделывания» существующей клиентской базы и «охоты» на новых клиентов. Виды деятельности, предусмотренные программой удержания клиентов и маркетинговым планом, могут быть учтены при работе над расходной частью прогноза денежного потока.

Необходимо позаботиться о том, чтобы прогнозы объемов продаж должным образом отражали сезонные факторы. Это можно сделать при помощи данных по предыдущим годам, приняв за 100 % объем продаж за весь год и затем рассчитав его за отдельно взятый месяц или неделю как часть от 100 %. Если продажи распределены равномерно, по каждому месяцу будем иметь 8,33 % от годового объема продаж, однако для большинства компаний, за исключением, пожалуй, торгующих основными продуктами питания, их распределение носит неравномерный характер. Важно установить месяцы, когда объем продаж обычно низок, так как это может создать напряженную ситуацию с денежными средствами. К примеру, если у компании в августе ожидается низкий объем продаж ввиду того, что ее основные клиенты уходят в отпуск и бóльшая часть счетов по августовским продажам будет оплачена в октябре или каком-либо другом месяце, у нее будут низкие поступления денежных средств. Также следует принять во внимание такие периоды, как Пасха или Рамадан, которые в разные годы приходятся на разные месяцы, или конкретные погодные условия, которые могут обусловить резкое увеличение или снижение объема продаж. Соответственно, общая картина предполагаемых помесячных объемов продаж может быть подобна той, что имела место в предыдущие годы, но в нее необходимо внести соответствующие коррективы, чтобы она отображала ожидания по каждому из месяцев.

Цены в первые несколько месяцев периода, на который составляется прогноз денежного потока, скорее всего, не будут отличаться от текущих цен по имеющемуся портфелю товаров и услуг. После этого ценообразование будет осуществляться в соответствии с рассмотренными выше прогнозами объемов продаж, поскольку цена и спрос неразрывно связаны друг с другом. Если цены повышаются, спрос падает, и наоборот. Типовая кривая зависимости спроса от цены приведена на рис. 2.2.

Для оптимизации доходов и поступлений денежных средств очень важно иметь четкое представление о чувствительности товара или услуги к изменениям цены, или ценовой эластичности спроса на него. Она зависит от уровня конкуренции, наличия товаров-заменителей или услуг-заменителей, от того, насколько покупателю необходимы данный товар или услуга, и от величины покупки относительно дохода покупателя.

Для весьма неэластичного товара или услуги, например, мобильного телефона последней модели, наиболее эффективным способом увеличить денежные поступления может быть повышение цены, поскольку она – не самый важный критерий для потенциальных покупателей, и, следовательно, рост цены незначительно повлияет на общий спрос. Для весьма же эластичного товара или услуги, скажем, бензина, больший эффект может дать снижение цены – оно вызовет существенное увеличение спроса. Стратегия снижения цен (перманентного или временного) особенно целесообразна тогда, когда предприятие располагает значительными резервными мощностями или большими товарными запасами.

При определении цен, которые будут использоваться для прогноза денежного потока, важно включить в них все скидки, которые могут быть предоставлены, как то:

• индивидуальные условия продажи – предварительно оговоренные скидки для постоянных клиентов;

• оптовые закупки – скидки в зависимости от объема заказа;

• общий объем приобретенной продукции – ежегодная скидка в связи с достижением предварительно оговоренного с клиентом объема приобретенной продукции;

• оплата – скидка за досрочную оплату (о значимости этого вида скидки говорится в главе 4);

• стимулирование сбыта – скидка, предоставляемая всем клиентам в течение непродолжительного временно́го периода.

Некоторые предприятия редко когда выходят на «прейскурантную цену», поскольку она рассматривается как начальная точка, из которой вычитается скидка. При этом важное значение имеет окончательная цена продажи. Известно, что с психологической точки зрения завышенная цена с большой скидкой более привлекательна для клиентов, чем более низкая цена без скидки – даже если уплачиваемая сумма в обоих случаях одинакова.

Большинство компаний устанавливают цены на товары и услуги в валюте той страны, где они работают. Если же компания осуществляет продажи и в других валютах, топ-менеджменту необходимо контролировать валютные риски и расходы на конвертацию денежных средств в основную операционную валюту. Если такие сделки редки и невелики, целенаправленно заниматься управлением данного риска вряд ли стоит. Но для такого предприятия, как туристическая фирма, которое осуществляет продажи в одной валюте, а расходы несет в другой, этот момент очень важен. Управление валютным риском рассматривается в главе 3.

Для предприятия, которое продает в долг, сроки взятых клиентами кредитов можно установить, проанализировав истории выплат. На их основе можно приблизительно определить время поступления денежных средств и долю безнадежных долгов. Структура выплат может быть, например, следующей:

• до 30 дней – 11 %;

• от 30 до 60 дней – 45 %;

• от 60 до 90 дней – 28 %;

• от 90 до 120 дней – 14 %;

• безнадежные долги – 2 %.

Используя такую структуру выплат, можно определить, когда те или иные продажи принесут денежные средства. Обычно прогноз денежного потока составляется на месяц, а поскольку отдельные клиенты могут оплатить счета в последний день месяца, денежные средства от них поступят на банковский счет предприятия только в первый или второй день следующего месяца. В таких ситуациях целесообразно относить поступления на тот месяц, когда они попадают на счет, иначе в конце месяца на нем может оказаться недостаточно средств. Так как в конце месяца предприятию, скорее всего, необходимо будет совершить целый ряд платежей, ясность с ожидаемыми поступлениями денежных средств может иметь важное значение.

Исходя из приведенной выше структуры выплат, можно сказать, что поступления денежных средств в любом отдельно взятом месяце – это сумма соответствующих долей объемов продаж в текущем и каждом из предыдущих трех месяцев. В таблице 2.3 показано, как поступают денежные средства от продаж, совершенных в каждом из месяцев.

Общие поступления денежных средств в месяце 4 составили $79 890, т. е. 14 % от объема продаж в месяце 1 плюс 28 % от объема продаж в месяце 2 плюс 45 % от объема продаж в месяце 3 плюс 11 % от объема продаж в текущем месяце.

Также предполагается, что 2 % денежных средств от продаж предприятие не получит вообще. И хотя эта цифра ежемесячно не включается в поступления, воздействие безнадежного долга, когда он возникнет на самом деле, может оказаться гораздо более существенным. Первый признак проблем у клиента – уменьшение поступлений от него; затем поступления прекращаются вовсе; затем денежные средства, не поступившие от него, относят к безнадежному долгу. Риск неоплаты может исчисляться объемом продаж за несколько месяцев. Поэтому необходимо устанавливать для клиентов определенные лимиты кредитования и держать под контролем ситуацию с просроченными платежами – это позволит своевременно выявить признаки проблем у клиента, приостановить операции по счетам (чтобы не допустить дальнейших поставок товаров или услуг) и минимизировать потенциальный безнадежный долг. Подробнее основные принципы управления дебиторской задолженностью рассматриваются в главе 4.

Выплаты

Выплаты включают прямые расходы (на предоставление товаров и услуг) и косвенные (на управление предприятием). При прогнозировании денежного потока по операционным выплатам необходимо рассмотреть четыре аспекта:

• Постоянные или переменные расходы – зависят они от объема продаж или нет?

• Частота – как часто совершаются выплаты?

• Цена – стоимость совершенного приобретения.

• Срок кредита – временно́й промежуток между получением товаров или услуг и их оплатой.

Прежде чем мы подробно рассмотрим эти аспекты, необходимо отметить, что, пожалуй, самым важным фактором для данной составляющей прогноза денежного потока является полнота категорий расходов. Упущение из виду любых расходов делает денежный поток более положительным, чем он есть на самом деле, что может привести к потенциальному недофинансированию. Увязывание перечня категорий расходов с системой бухгалтерского учета компании, заказами на поставку и бизнес-планами по новым проектам позволит повысить степень полноты категорий. Вместе с тем зачастую различные категории случайным образом объединяются в одну округляемую сумму, а не приводятся по отдельности, как в системе бухгалтерского учета.

Первый аспект, который необходимо рассмотреть при прогнозировании расходов, – это поведение расходов при изменении удельного объема продаж. В зависимости от него расходы разделяют на постоянные и переменные.

Постоянные расходы

Постоянные расходы – это такие расходы, которые в рамках краткосрочного периода остаются неизменными при изменении удельного объема продаж. Пример – арендная плата за помещения. Незначительное увеличение объема коммерческой деятельности, скорее всего, не вызовет необходимости в новых помещениях, а потому расходы на арендную плату с увеличением объема продаж не вырастут. Важно отметить, что неизменными такие расходы являются только по отношению к объему деятельности, но не цене. Они могут быть подвержены воздействию инфляции и периодического пересмотра арендной платы. Кривая постоянных расходов приведена на рис. 2.3.

Если на этом графике показана, к примеру, годовая плата за аренду автомобиля для доставки продукции, она будет действительна при доставке любого количества единиц продукции, которое помещается в автомобиль. Однако если объем продаж продолжит расти, предприятию понадобится дополнительный автомобиль, и кривая примет ступенчатый вид (см. рис. 2.4).

Самый сложный момент в операционной деятельности – это момент непосредственно перед подъемом кривой. В данном примере компании, чтобы удовлетворить спрос, необходимо будет загружать автомобиль полностью. При этом потребность в доставке продукции может быть поставлена выше необходимости проводить плановое техобслуживание или обеспечить удовлетворенность клиентов. Если в аренду будет взят второй автомобиль, то обе машины будут сильно недозагружены, однако расходы на арендную плату при этом вырастут вдвое. И хотя это дает хорошую возможность улучшить обслуживание клиентов, рентабельность компании снизится, пока не вырастет объем продаж и оба автомобиля не будут загружаться должным образом.

Оптимальная операционная загрузка для таких постоянных расходов – 75–85 % совокупной вместимости. Она позволяет обеспечивать доставку при разных объемах заказов и, соответственно, загрузки автомобилей, и при этом своевременно проводить плановое техобслуживание машин.

Переменные расходы

Переменные расходы – это такие расходы, которые возрастают при увеличении объема продаж или снижаются при его уменьшении. Пример – комплектующие, используемые в производстве: чем больше изделий изготавливается, тем больше требуется комплектующих. Кривая переменных расходов для невысоких объемов продаж приведена на рис. 2.5.

По мере роста объема продаж возрастает значимость компании как клиента для ее поставщика, поэтому можно обсудить с ним возможность предоставления скидок в зависимости от объема заказа. Такие скидки замедляют рост расходов, что ведет к снижению удельных расходов. Это важно в контексте третьего аспекта прогнозирования выплат – цены. Данный эффект показан на рис. 2.6.

К примеру, при объеме заказа 2000 единиц комплектующих цена за единицу составляет $1, при объеме заказа от 2000 до 4000 единиц – $0,8, а при объеме заказа более 4000 единиц – $0,6.

Полупостоянные и полупеременные расходы

Многие виды расходов включают как постоянную, так и переменную составляющие. К примеру, оклады сотрудников, как правило, являются постоянной величиной, но выплаты за сверхурочную работу и премии обычно носят переменный характер. Аналогично расходы на электроэнергию могут состоять из постоянного и переменного компонентов. На производственном предприятии расходы на электроэнергию для освещения и отопления завода неизменны, а для работы оборудования – непостоянны. Если подобные расходы невелики относительно общих расходов предприятия, их обычно относят к той группе, составляющая которой в них преобладает.

После того как мы установили, к какой группе относится каждый из видов расходов, удельный объем продаж для переменных расходов можно увязать с прогнозируемым объемом продаж, определенным в доходной части прогноза денежного потока. Возможно, следует сделать поправку на безвозвратные отходы, поскольку, имея 100 единиц на входе, мы не всегда получим те же 100 единиц на выходе. Повреждения, изъяны и хищения приведут к потерям, которые обусловят потребность в дополнительных закупках.

Частота

Месячную структуру регулярных выплат спрогнозировать гораздо проще, чем крупные, нерегулярные платежи, которые создают неравномерный спрос на денежные средства. К примеру, арендная плата за недвижимое имущество обычно выплачивается раз в квартал, а потому предприятию необходимо заблаговременно позаботиться о том, чтобы у него имелось достаточно денежных средств для исполнения данного обязательства, когда будет приближаться срок его урегулирования.

Частоту выплат необходимо четко установить и ввести в прогноз денежного потока. Выплаты в зависимости от вида могут совершаться:

• ежемесячно – осуществляются каждый месяц: к примеру, расходы на зарплаты и оклады сотрудников;

• периодически – осуществляются регулярно, не но ежемесячно: к примеру, арендная плата и плата за коммунальные ресурсы могут переводиться раз в квартал;

• время от времени – осуществляются нечасто (раз в год или по необходимости): это могут быть страховые взносы или адвокатское вознаграждение.

Эти три частоты приведены для простоты прогнозирования. Ежемесячные выплаты, как правило, являются постоянными платежами, которые можно спрогнозировать с достаточно высокой долей уверенности. Самые сложные для прогнозирования – выплаты, совершаемые время от времени, например, адвокатское вознаграждение (услуги адвокатов используются при необходимости), списание безнадежного долга или выплата по трудовому спору. В таких случаях целесообразно проанализировать частоту соответствующих событий в прошлом и заложить в прогноз резервы на такие платежи, как если бы они были распределены равномерно по всему году. При этом резервы денежных средств накапливаются, и при необходимости ими всегда можно будет воспользоваться.