Текст книги "Стакан всегда наполовину полон! 10 великих идей о том, как стать счастливым"

Используй Силу, Люк

Конфуций очень мудро заметил, что руководствоваться в жизни лучше всего словом «взаимность». Взаимность – это как волшебная палочка, способная расчистить путь в джунглях общественной жизни. Но всякий, кто читал книги о Гарри Поттере, знает, что волшебную палочку можно использовать против владельца. Роберт Чалдини посвятил изучению темного искусства социального влияния много лет: он откликался на рекламу, где объявляли набор продавцов, торговавших вразнос или по телефону, и проходил обучение, чтобы вызнать их рабочие приемы. А потом написал руководство для тех из нас, кто не хочет попасть в ловушку «профессионалов убеждения» (Чалдини, 2018).

Чалдини приводит шесть принципов, которые применяют против нас продавцы, но главный из них – взаимность. Когда человеку чего-то от нас нужно, он пытается сначала навязать нам что-то, поэтому у нас копятся груды всевозможных календариков и магнитиков с рекламой благотворительных организаций, которые по доброте душевной вручили нам их маркетологи. Этот прием довели до совершенства кришнаиты: они прямо-таки суют в руки зазевавшимся пешеходам цветы или дешевые экземпляры «Бхагавадгиты», а после этого просят пожертвовать им денег. Чалдини изучал кришнаитов в международном аэропорту О’Хара в Чикаго и первым делом придумал несколько способов отказаться от «подарка».

Однако за вами охотятся легионы других «бескорыстных». Супермаркеты и торговцы продуктами «Амвэй» раздают бесплатные пробники своих товаров, чтобы повысить продажи. Официанты и официантки вместе с чеком приносят леденец или жевательную резинку – доказано, что это резко увеличивает чаевые (в Чалдини, 2018, приводятся данные неопубликованного исследования Lynn and McCall, 1998). Когда случайным людям рассылали по почте бланк опроса и просили его заполнить, то вложенный в конверт пятидолларовый «подарочный сертификат» повышал вероятность, что адресат пришлет ответ, даже сильнее, чем обещание заплатить за заполненную анкету 50 долларов (James and Bolstein, 1992). Если получаешь что-то за просто так, это отчасти приятно, а отчасти (от слоновьей, автоматической части) вынуждает тянуться к кошельку, чтобы дать что-то взамен.

Взаимность так же хороша и при заключении сделок. Чалдини рассказывает, как к нему однажды пришел бойскаут и предложил купить билеты на фильм, который Чалдини смотреть не собирался. Чалдини отказался покупать билеты, и тогда бойскаут предложил ему вместо этого купить шоколадки, которые стоили дешевле. Чалдини сам не понял, как стал обладателем трех ненужных шоколадок. Бойскаут уступил ему – и Чалдини автоматически сделал ответную уступку. Но не разозлился, а собрал данные и провел свою версию эксперимента. Он останавливал проходивших по кампусу студентов и просил их сопровождать группу малолетних правонарушителей на экскурсию в зоопарк. Согласились лишь 17 %. Потом эксперимент модифицировали: студентов сначала спрашивали, не согласятся ли они поучаствовать в двухлетней волонтерской программе и работать с малолетними правонарушителями два часа в день. Отказались все. А когда после этого экспериментатор просил сопровождать правонарушителей в зоопарк, согласились уже 50 % (Cialdini et al., 1975). Уступка за уступку. При финансовых сделках те, кто сначала задает экстремальные условия, а потом соглашается на что-то более умеренное, в результате получают больше прибыли, чем те, кто задает разумные условия, но отказывается торговаться (Benton, Kelley and Liebling, 1972). К тому же если сначала потребуешь максимум, а потом уступишь, то приобретешь не только выгоду, но и довольного партнера (или жертву). Партнер с большей вероятностью будет соблюдать условия сделки, поскольку ему кажется, будто он повлиял на результат. Когда что-то отдаешь и что-то берешь, это само по себе создает партнерские чувства, даже у того, у кого что-то отобрали.

Так что, когда в следующий раз продавец всучит вам бесплатный подарок или консультацию или сделает какую-то уступку, уносите ноги. Не позволяйте нажимать на вашу кнопку взаимности. Лучше всего, советует Чалдини, ответить взаимностью на взаимность. Если вы можете оценить жест продавца по достоинству, то есть понять, что это попытка вас эксплуатировать, то почувствуете, что имеете право проэксплуатировать его в ответ. Когда принимаете подарок или уступку, почувствуйте себя не должником, а победителем, ведь вы эксплуатируете эксплуататора.

Взаимность – не только способ обращаться с бойскаутами и назойливыми торговцами; друзья и возлюбленные тоже участвуют в игре. Близкие отношения на ранних стадиях очень чувствительны к колебаниям такого равновесия, и запросто можно все погубить, если давать либо слишком много (тогда может показаться, что вы торопите события), либо слишком мало (тогда может показаться, что вы холодны и отстранены). Но лучше всего отношения развиваются при налаженном балансе, когда даешь и получаешь примерно одинаково, особенно во всем, что касается подарков, услуг, внимания и откровенности. Первые три пункта очевидны, но многие из нас не понимают, насколько раскрытие личной информации служит козырем в романтической игре. Если кто-то рассказывает вам о романтических отношениях в прошлом, по законам диалога вы ощущаете необходимость ответить тем же. И если разыграть этот козырь слишком рано, возникнет двойственное чувство: рефлекс взаимности заставляет готовиться к такой же откровенности, но что-то в вас сомневается, стоит ли делиться интимными подробностями с человеком, которого вы едва знаете. Но если выложить карту в нужный момент, разговор об отношениях в прошлом, сопровождающийся взаимными признаниями, станет незабываемым поворотным пунктом на дороге любви.

Взаимность – универсальное тонизирующее средство для отношений. При правильном применении оно укрепляет, обновляет и продлевает социальные связи. Отчасти секрет его действенности в том, что слон от природы отличный подражатель. Например, если мы общаемся с человеком, который нам нравится, то слегка склонны копировать его движения – автоматически, неосознанно (Lakin and Chartrand, 2003). Если собеседник притопнет ногой, нас тянет тоже притопнуть. Если касается щеки, мы с большей вероятностью коснемся своей. Но дело не только в том, что мы подражаем тем, кто нам нравится, – нам еще и нравятся те, кто подражает нам. Те, кому слегка подражали, после этого больше склонны помогать и идти навстречу подражателю – и не только ему, но и всем остальным (van Baaren et al., 2004). Официантки, подражающие клиентам, получают больше чаевых (van Baaren et al., 2003). Подражание – это такой социальный клей, способ сказать «Мы одной крови». Объединяющие радости мимикрии особенно заметны во время занятий, требующих синхронности: это и танцы, и групповые приветствия, и некоторые религиозные ритуалы, когда люди пытаются одновременно делать одно и то же. Одна из тем остальных глав этой книги состоит в том, что люди отчасти животные ульевые, вроде пчел, но в современном мире проводят почти все время вне своего улья. Взаимность – как любовь, она помогает восстановить связи с окружающими.

Глава 4. Чужие недостатки

И что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь? Или как скажешь брату твоему: «дай, я выну сучок из глаза твоего», а вот, в твоем глазе бревно? Лицемер! вынь прежде бревно из твоего глаза и тогда увидишь, как вынуть сучок из глаза брата твоего.

Евангелие от Матфея, 7:3–5

Легко увидеть грехи других, свои же, напротив, увидеть трудно. Ибо чужие грехи рассеивают, как шелуху; свои же, напротив, скрывают, как искусный шулер несчастливую кость.

Будда (Дхаммапада, 2016, стих 252)

Смеяться над лицемером очень весело, а в последние годы американцам было над чем посмеяться. Вспомним хотя бы ведущего консервативной радиопередачи Раша Лимбо, который как-то в ответ на замечание, что в США за преступления, связанные с наркотиками, судят и наказывают непропорционально много чернокожих, сказал, что белых наркоманов тоже надо хватать и сажать за решетку. В 2003 году ему припомнили его слова, когда власти Флориды обнаружили, что он нелегально приобретает огромное количество оксиконтина – обезболивающего средства, известного также как «героин для деревенских». Другой случай был и в моем родном штате Виргиния. Конгрессмен Эд Шрок был ярым противником ЛГБТ, однополых браков и права для гомосексуалов служить в армии. Описывая ужасы службы в одном подразделении с геями, Шрок говорил: «Вы только представьте себе, они же с вами в одной душевой, в одной столовой» («Outing Mr. Schrock», «Washington Post», 2 сентября 2004 г., A22). В августе 2004 года достоянием общественности стали аудиозаписи сообщений, которые Шрок, человек женатый, оставил на линии «Megamates», службы секса по телефону. Шрок описывал, какими анатомическими особенностями должен обладать мужчина, которого он ищет, а также говорил о том, какие акты хотел бы с ним совершить.

Когда моралиста ловят на тех самых пороках, которые он клеймил, это особенно приятно. Прямо как услышать хороший анекдот в правильном исполнении. Анекдоты бывают и совсем коротенькие, в одну строчку, и с трехчастной структурой – скажем, входят три ковбоя в бар или плывут на спасательном плоту викарий, патер и раввин. Первые две части таких анекдотов задают закономерность, а третья ее нарушает. Когда же речь идет о лицемерах, закономерность задают их нравоучения, а соль анекдота содержится в лицемерном поступке. Скандал – прекрасное развлечение, поскольку позволяет ощутить презрение, нравственную эмоцию, которая обеспечивает чувство морального превосходства, ничего не требуя взамен. Презрение не предполагает, что вам нужно исправлять неправильное (в отличие от гнева) или спасаться бегством (в отличие от страха и отвращения). А самое приятное, что презрением можно и нужно делиться. Обсуждение чужих нравственных падений – едва ли не самая распространенная тема для сплетен (Hom and Haidt, в печати), на ней зиждется разговорное радио, оно задает прекрасный шаблон, наглядно показывающий, что у сплетников одни и те же нравственные ориентиры. Расскажите знакомому циничную историю, в конце которой вы оба самодовольно и ехидно ухмыльнетесь и покачаете головами, – и дело в шляпе: связь налажена.

Так вот, нечего ухмыляться. Все культуры во все времена учили одному: все мы ханжи и лицемеры и, осуждая чужое лицемерие, лишь проявляем свое. Недавно социопсихологии выявили механизмы, которые не дают нам разглядеть бревно в собственном глазу. Из этого открытия следуют неприятные нравственные выводы, более того, они подрывают наши надежнейшие нравственные аксиомы. Впрочем, нам от них должно стать легче: они освобождают от разрушительного морализаторства и непоколебимой уверенности в своей правоте, раскалывающей нас на враждующие лагеря.

Главное – соблюсти видимость

Исследования эволюции альтруизма и кооперации во многом опирались на эксперименты, в ходе которых несколько человек (или несколько компьютерных алгоритмов, симулирующие людей) играют в какую-то игру. В каждом раунде один испытуемый взаимодействует с одним из остальных игроков и может выбрать, сотрудничать с ним (и тем самым увеличить прибыль, которую затем надо будет поделить) или проявить жадность (и тогда каждый захватит кто сколько сможет). После нескольких раундов подсчитывается количество очков, набранное каждым из игроков, и становится видно, чья стратегия оказалась самой плодотворной в долгосрочной перспективе. В ходе таких игр, которые должны служить простыми моделями великой житейской игры, еще не появилось стратегии лучше старой доброй «Ты – мне, я – тебе». (Подробный разбор игры «Дилемма узника» см. Axelrod, 1984, и Wright, 1994.) В расчете на отдаленные результаты в самых разных обстоятельствах имеет смысл налаживать сотрудничество, но при этом следить, чтобы тебя не обманули. Однако эти простые игры в некотором смысле упрощали всю ситуацию. На каждом этапе перед игроком стоит выбор лишь из двух вариантов – или сотрудничай, или предавай. Затем каждый игрок реагирует на то, как поступил другой игрок в предыдущем раунде. Но в реальной жизни реагируешь не на то, как человек поступил, а лишь на то, что ты думаешь о том, как он поступил, а мостик через пропасть между истиной и восприятием наводит тонкое искусство управления впечатлением. Если сама жизнь – лишь восприятие, имеет смысл бросить все силы на убеждение окружающих в том, что вы порядочный и достойный доверия кооператор. Вот и Никколо Макиавелли, чье имя стало синонимом извращенного и аморального злоупотребления властью, пятьсот лет назад писал, что «люди вообще тешат себя видимым, а не тем, что существует на самом деле» (Макиавелли Н. Рассуждения о первой декаде Тита Ливия, 1.25. Перевод Р. Хлодовского). В естественном отборе, как и в политике, действует принцип выживания наиболее приспособленных, и несколько исследователей согласны, что люди в ходе эволюции научились играть в житейскую игру по-макиавеллиевски (Byrne and Whiten, 1988). Макиавеллиевская версия «ты – мне, я – тебе», к примеру, сводится к тому, чтобы всеми силами создавать себе репутацию порядочного, но бдительного кооператора, а реальность может быть какой угодно. Самый простой способ заручиться репутацией честного человека – быть честным человеком, но жизнь и психологические эксперименты зачастую вынуждают нас выбирать между видимым и реальным. Дэн Бэтсон из Канзасского университета придумал остроумный способ заставлять испытуемых делать выбор, и его результаты нам отнюдь не льстят. Бэтсон приглашал студентов в лабораторию по одному и говорил, что они будут принимать участие в исследовании влияния неравного распределения наград на командную работу (Batson et al., 1997; Batson et al., 1999). Процедуру описывали следующим образом. Студенты будут объединяться в пары и отвечать на вопросы, а за правильные ответы один из пары получит лотерейный билет, который может выиграть ценный приз. Второй участник не получит ничего. Кроме того, испытуемым говорили, что в эксперименте изучается еще и влияние контроля: вы, испытуемый, будете решать, кто из вашей пары получит награду, а кто нет. Ваш партнер уже здесь, в соседней комнате, и вы друг друга не увидите. Вашему партнеру скажут, что решение о награде принято случайно. Вы можете принять какое угодно решение. А кстати, вот монетка: большинство наших испытуемых считает, что бросить монетку – самый честный способ выбрать.

Потом испытуемых оставляли одних, чтобы они подумали и приняли решение. Около половины бросали монетку. Бэтсон это знает, потому что монетку клали в полиэтиленовый пакетик, и в половине случаев пакетик был надорван. Из тех, кто не стал бросать монетку, 90 % решили, что награду получат они, а не их невидимые напарники. На тех, кто бросал монетку, законы вероятности почему-то не действовали, и 90 % из них тоже присудили награду себе. За месяц-другой до этого Бэтсон давал всем испытуемым разные анкеты, касающиеся морально-этических вопросов (все его испытуемые были студентами-психологами), поэтому мог проверить, как различные показатели моральных качеств личности прогнозировали поведение. И вот что он обнаружил. Те, кто указывал в анкетах, что всегда печется об интересах ближнего и о вопросах гражданской ответственности, чаще открывали пакетики, но не были особенно склонны отдавать награду напарникам. То есть люди, которые считают себя особенно нравственными, на самом деле просто больше склонны «поступать правильно» и бросать монетку, но если монетка падает неблагоприятным для них образом, находят способ это обойти и отстоять свои интересы. Эту тенденцию предпочитать моральную видимость реальности Бэтсон называл «нравственным лицемерием».

Испытуемые Бэтсона, которые бросали монетку, при анкетировании заявляли, что приняли решение этичным способом. После первого исследования Бэтсон задался вопросом, не обманывали ли они себя: может быть, они не задавали себе заранее четко и недвусмысленно, что значит орел, а что решка («Ну-ка посмотрим – решка, гм, а, ну да, значит, я выиграл»). Но когда он просто пометил две стороны монеты соответствующими надписями, чтобы исключить неопределенность, оказалось, что разницы никакой. Добиться перемен удалось, лишь когда Бэтсон установил в комнате, прямо перед испытуемым, большое зеркало и одновременно подчеркнул, как важно честно следовать инструкции. Когда испытуемых заставили задуматься о честности и они своими глазами увидели, как сами же и жульничают, они перестали это делать. Как сказали Христос и Будда в эпиграфах к этой главе, жулика легко заметить, когда смотришь наружу, и трудно, если смотришь внутрь. О том же самом наперебой гласит народная мудрость со всех концов Земли:

Чужие семь недостатков мы видим, а свои собственные десять – нет (японская пословица; Buchanan, 1965).

Козел не чует собственной вони (нигерийская пословица; Pachocinski, 1996).

Доказывать, что люди эгоистичны и что иногда они жульничают, если точно знают, что их не поймают, – это, похоже, верный способ протолкнуть статейку в «Журнал вопиюще очевидных результатов». Но совсем не так очевидно, что почти во всех таких исследованиях испытуемые не считали, что поступают плохо. Так же и в реальной жизни. От лихача, подрезавшего вас на шоссе, и вплоть до нацистов, руководивших концентрационными лагерями, – почти все мы считаем себя хорошими людьми и объясняем свои поступки достойными причинами. Макиавеллиевское «ты – мне, я – тебе» требует тщательного соблюдения видимости, в том числе торжественных заявлений о добродетели в тех случаях, когда выбираешь путь порока. А особенно хороши такие торжественные заявления, когда человек, который их делает, искренне в них верит. Как пишет Роберт Райт в своей великолепной книге «Моральное животное», «Люди – биологический вид, оборудованный блестящим арсеналом морально-нравственных инструментов, трагически склонный пользоваться им не по назначению и жалкий в своей природной неспособности это признавать» (Wright, 1994).

Если Райт прав насчет нашей «природной неспособности» видеть собственное лицемерие, то все призывы мудрецов перестать самодовольно ухмыляться, вероятно, не более действенны, чем уговоры взять себя в руки, обращенные к больному депрессией. Одной силой воли свои ментальные фильтры не поменяешь, надо заниматься чем-то таким, что позволит дрессировать слона, – медитацией или когнитивной терапией. Однако больной депрессией, как правило, хотя бы признает, что он в депрессии. А лечить лицемерие гораздо труднее, поскольку проблема отчасти в том и состоит, что мы не видим никакой проблемы. Мы до зубов вооружены для битвы в макиавеллиевском мире репутационных манипуляций, и едва ли не главное наше оружие – патологическая уверенность, будто мы вообще не участвуем в битве. Как же от нее избавиться?

Ищем внутреннего адвоката

Помните Джулию и Марка – брата и сестру, которые в первой главе занимались любовью? Большинство осуждает их поступок, хотя он никому не причинил вреда, и придумывает причины, иногда очень неубедительные, в оправдание своего осуждения. Когда я изучал нравственные суждения, то обнаружил, что мы очень ловко придумываем обоснования для своих интуитивных мнений: наездник ведет себя как адвокат, которого слон нанял представлять его в суде общественного мнения.

Адвокатов принято презирать за то, что они отстаивают не истину, а интересы клиента. Чтобы быть хорошим адвокатом, полезно быть хорошим лгуном. И хотя многие адвокаты не прибегают к откровенной лжи, большинство делают все возможное, чтобы утаить неудобные факты и сочинить правдоподобную альтернативную историю для судьи и присяжных, даже если они понимают, что на самом деле все было не так. Точно так же ведет себя наш внутренний адвокат, однако историям, которые он сочиняет, мы почему-то искренне верим. Чтобы понять, как он это делает, нужно поймать его с поличным и посмотреть, как он ведет дела в ситуации как небольшого, так и сильного психологического давления.

Иногда к адвокату обращаются, чтобы узнать, законно ли поступить так или иначе. Я ни на чем не настаиваю, просто скажите, можно ли мне так сделать. Адвокат читает соответствующие законы и постановления и выносит вердикт: да, есть такой прецедент, закон это позволяет – или, наоборот, нет, я, как ваш адвокат, не советую вам предпринимать подобные действия. Хороший адвокат рассмотрит вопрос всесторонне, учтет все возможные последствия и порекомендует альтернативные варианты действий, однако отчасти мера его дотошности зависит от клиента: действительно ли ему нужен совет, или он просто хочет получить зеленый или красный свет для своего плана.

Исследования механизмов принятия решения в повседневной жизни показывают, что слон – не слишком любознательный клиент. Когда человеку приходится задумываться над сложными вопросами, например, следует ли поднимать минимальный размер заработной платы, он, как правило, сразу встает на ту или иную точку зрения, а потом обращается к своему логическому уму, чтобы посмотреть, какое можно найти обоснование для такой позиции. Например, те, кто по первому побуждению заявляет, что минимальную зарплату надо поднять, тут же бросаются искать доводы в пользу этой точки зрения. Если такому человеку первым делом приходит на ум его тетушка Фло, которая получает минимальную зарплату и не может содержать семью, для него это означает, что да, минимальную заработную плату надо поднять, и точка. Диана Кун (Kuhn, 1991), психолог-когнитивист, изучавшая подобную повседневную логику, обнаружила, что люди обычно приводят «псевдодоводы» вроде истории о тетушке Фло. Большинство не приводит настоящих данных в защиту своего мнения, более того, даже не пытается найти доводы против своей первоначальной позиции.

К тем же выводам приходит и Дэвид Перкинс (Perkins, Farady, and Bushey, 1991), гарвардский психолог, посвятивший свою карьеру совершенствованию методов рассуждения. Он говорит, что в целом мышление подчиняется стоп-правилу «а что, похоже на правду». Мы встаем на ту или иную точку зрения, ищем доводы, которые ее поддерживают, а когда находим достаточно, чтобы наша точка зрения стала «правдоподобной», попросту перестаем думать. Но если кто-то приводит доводы и данные в защиту противоположной точки зрения, то, по крайней мере в ситуации минимального психологического давления, вроде вопроса о заработной плате, человека можно подтолкнуть к пересмотру своей позиции, просто он сам не станет трудиться ради того, чтобы проделать эту мысленную работу самостоятельно.

А теперь усилим давление. Клиента поймали на налоговых махинациях. Он звонит адвокату. Однако не признается, что виноват, а спрашивает: «Так можно было?» – и просит: «Сделайте что-нибудь». Адвокат развивает бурную деятельность, добирается до данных, неблагоприятных для клиента, исследует прецеденты и лазейки и выясняет, что некоторые личные расходы можно выдать за деловые. Адвокату дали приказ: задействуй все свои возможности, чтобы защитить меня. Исследования «мотивированных» рассуждений (Kunda, 1990; Pyszczynski and Greenberg, 1987) показывают, что в случаях, когда есть мотивация прийти к заранее заданному выводу, люди рассуждают логически даже хуже, чем испытуемые Кун и Перкинса, однако механизм остается прежним: однобокие исследования в поисках только тех доводов, которые поддерживают твою точку зрения. Когда человеку говорят, что он получил низкую оценку в тесте на социальный интеллект, он ищет доводы, подрывающие авторитет теста как такового, когда ему предлагают прочитать статью, где сказано, что какая-то его привычка, например любовь к кофе, вредна для здоровья, он ищет недостатки в самом исследовании, которых не замечают те, кто не пьет кофе. Как раз за разом показывают исследования, когда нужно принимать решение, люди отправляются в когнитивные экспедиции и привозят оттуда надежные обоснования предпочтительного образа действия. А поскольку эти экспедиции обычно заканчиваются успехом, у нас создается иллюзия объективности. Мы искренне верим, что наша позиция рационально и объективно обоснована.

Наши уловки, как водится, ловко разоблачает Бен Франклин, и в этом нет ничего удивительного. Однако он с неожиданной проницательностью ловит с поличным самого себя. Франклин был вегетарианцем из принципиальных соображений, но однажды и у него потекли слюнки, когда во время долгого морского путешествия матросы жарили рыбу:

Некоторое время я колебался между принципом и влечением, пока не вспомнил, что когда рыбу потрошили, то я видел, как из ее желудка доставали других маленьких рыбок. «Ну, раз так, – подумал я, – если вы поедаете друг друга, то почему бы и нам не есть вас». Итак, я с аппетитом пообедал треской и с тех пор продолжал питаться, как и все остальные люди, переходя только изредка на вегетарианский стол (Франклин, 2016).

А в заключение Франклин пишет: «Вот как удобно быть рассудительным существом, ведь это дает нам возможность посредством рассуждения найти или изобрести повод сделать все то, к чему мы стремимся».