Текст книги "Публичные закупки в России: интересы, конкуренция, ценообразование"

В целом, установить какие принципы из рассмотренных нами являются наиболее важными – сложная задача (ни одна система не может функционировать в соответствии со всеми предусмотренными принципами одновременно) Однако, мы уверены в том, что принципы правового обеспечения публичных интересов в процессе финансирования публичных закупок должны быть разработаны не на основании субъективного мнения должностных лиц Минфина России и ФАС России, а в порядке конкретизации принципов финансового и бюджетного права. Указанное приведет к единству нормотворчества и правоприменения в сфере публичных закупок.

Отсутствие надлежащего качества и системности правового обеспечения публичного интереса в процессе финансирования публичных закупок фактически предопределили наличие в данной сфере достаточного количества коллизионных нормативных правовых актов разной юридической силы с безусловным игнорированием границ между отраслями права. Указанное выражается в том, что базовые (общие) принципы в БК РФ не нашли отражения в Законе № 44-ФЗ.

Принципы легализованные в Законе № 44-ФЗ имеют ярко выраженный административный характер, поэтому их применение, обособленное от принципов финансового и бюджетного права не способствует достижению истинной цели публичных закупок – обеспечению публичного интереса, выраженного в форме публичных потребностей в товарах, работах, услугах. Наоборот, они усиливают императивное воздействие государства на сферу публичных закупок, не позволяя адаптировать ее к условиям рыночной экономики, эффективно расходовать бюджетные средства, так как «эффективность» в административном и финансовом праве имеет разное содержание. Сложилась ситуация, при которой принципы вместо удовлетворения публичного интереса обеспечивают реализацию процедурного подхода в процессе распределения бюджетных средств среди хозяйствующих субъектов.

Принимая во внимание, что принципы права могут быть выражены как абстрактно нормами права, составляющими непосредственно содержание федерального закона (кодифицированного или специального), так и в качестве специально сформулированных (легально закрепленных) принципов, полагаем, что они, служа эталоном законности, определяют пределы правового регулирования в сфере публичных закупок.

Отмечена невозможность реализации принципов финансового права и бюджетного процесса в полной мере на практике по причине осуществления правового регулирования сферы публичных закупок одновременно нормами административного, гражданского и финансового права. При этом органы законодательной и исполнительной власти безапелляционно отдают приоритет административным нормам права, в ущерб финансовым.

Наличие в Законе № 44-ФЗ принципов с ярко выраженным административным характером способствует усилению императивного воздействия государства на сферу закупок, не позволяя ни адаптировать ее к условиям рыночной экономики, ни эффективно расходовать бюджетные средства в рамках конкурентных закупок. Одновременно тотальный и жесткий административный контроль закупок значительно усугубляет ситуацию и ведет к перерасходу бюджетных средств, поскольку понятие «эффективность» в административном и финансовом праве имеет разное содержание.

Непосредственно в структуре финансового права невозможно выявить принципы, определяющие смысл или результат экономической деятельности государства в части обеспечения публичного интереса. Акцент внимания на анализ принципов финансового права, бюджетного процесса и публичных закупок в их совокупности позволил выработать рекомендации для легального закрепления основных и дополнительных принципов, обеспечивающих публичные интересы в процессе финансирования публичных закупок.

Учитывая, что принципы права не существуют «сами по себе», а возникают, функционируют и развиваются исключительно в тесной связи с общественными отношениями, они, выступая системообразующим фактором, представляют собой форму общественного сознания, сформировавшуюся на определенном историческом этапе, отражающую специфику общественных отношений и публичных потребностей.

Рассмотрение указанных принципов позволило нам сформировать единую правовую конструкцию общих и специальных принципов финансового обеспечения публичных закупок для последующего их легального закрепления. К общим мы предлагаем отнести принципы: законности; федерализма; прозрачности; плановости; общего (совокупного) покрытия расходов; сбалансированности бюджета.

К специальным следует отнести принципы: адресности и целевого характера бюджетных средств; эффективности публичных расходов; профессионализма заказчика; единства контрактной системы в сфере закупок; ответственности за результативность эффективность закупки; добросовестной конкуренции; прямой и косвенной финансовой поддержки национального производителя; баланса публичных и частных интересов (см. рис. 5).

Рис. 5. Принципы финансового обеспечения публичных закупок

Выделяя одним из специальных принципов – принцип «эффективности публичных расходов», предлагаем под ними понимать своевременное и всестороннее обеспечение участником бюджетного процесса в рамках его бюджетных полномочий публичных и внутриорганизационных потребностей с использованием наименьшего и/или определенного объема бюджетных средств, в том числе с учетом экономической целесообразности закупки. Также следует определить критерии и порядок оценки такой эффективности.

В обязательном порядке следует разграничить принцип приоритета публичного интереса и принцип баланса публичных и частных интересов.

Принцип приоритета публичного интереса реализуется на этапе «внутриаппаратной работы» заказчика и в процессе подготовки и реализации процедуры закупки трансформируется в принцип баланса публичных и частных интересов. Указанное способствует эффективной реализации публичных потребностей с оптимальным расходом финансовых средств.

1.4. Конкуренция: понятие, основы

Всякая конкуренция по своей природе – всего лишь бешеный плагиат.

Гилберт Честертон

Для всестороннего рассмотрения понятия конкуренция, включая анализ фактического состояния конкурентной среды для различной категории продукции, закупаемой в рамках контрактной системы в сфере закупок, проявлений конфликта частного и публичного интереса, в качестве отправной точки предлагаем обратить внимание на различные формы рыночной конкуренции, а также на применяемые заказчиками (покупателями) и поставщиками (продавцами) инструменты конкурентной борьбы.

Авторы учебника «Экономикс»[131]131
  Макконнелл К. Р., Брю С. Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика. М.: Республика, 1992. Т. 1. С. 53.


[Закрыть] К. Макконнел и С. Брю определяют рынок как механизм или приспособление, осуществляющее контакт между покупателями, или предъявителями спроса, и продавцами, или поставщиками товара или услуги. При этом предпочтения продавцов и покупателей учитываются этими агентами предложения и спроса на многих рынках, а результат их решений образует систему цен на продукты и ресурсы.

В Экономическом словаре терминов понятие «рынок» определено, как экономические отношения, связанные с обменом товаров и услуг, в результате которых формируются спрос, предложение и цена.

Конкуренция, в свою очередь, является одним из основных атрибутов и условий успешного функционирования рыночной экономики.

Конкуренция – (от лат. concurrentia – сталкиваться) состязание между производителями (продавцами) товаров, а в общем случае – между любыми экономическими, рыночными субъектами; борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике. Уточнение, что конкуренция осуществляется между любыми экономическими субъектами, представляется весьма важным, так как учитывает не только борьбу поставщиков, но и особенности взаимоотношений заказчиков на рынке.

Рыночная конкуренция может существовать в различных проявлениях, в том числе в таких как: ценовая и неценовая; внутриотраслевая и межотраслевая; совершенная и несовершенная.

Принимая во внимание тот факт, что совершенная конкуренция – это идеал, реальное существование которого существенно затруднено или практически невозможно, рассмотрим несовершенную конкуренцию, которая может принимать такие формы, как: монополия/монопсония; олигополия/олигопсония; двусторонняя монополия, монополистическая (эффективная, реальная) конкуренция (см. рис. 1).

Рис. 1. Формы несовершенной конкуренции

Акцентируем внимание на том факте, что мы принимаем во внимание проявления исключительно добросовестной конкуренции.

Рассматривая несовершенную конкуренцию закономерен вопрос на примере рассмотрения (сравнения) автомобилей: может ли конкурировать спорткар с гран туризмо? Конкурировать может, но это не является прямой ценовой конкуренцией (см. рис. 2). Производители борются за кошелек потребителя, применяя совершенно разные подходы к созданию автомобиля. Безусловно, данный пример лишь иллюстрирует многообразие реальных форм рыночной конкуренции, основанной в том числе на потребности покупателя в удобстве и повышения качества жизни путем многообразия технических условий эксплуатации и вождения автомобиля. В публичных закупках заказчики, как правило, ограничены в приобретении подобных предметов роскоши.

Конкуренция в публичных закупках начинается на этапе бюджетирования, когда происходит сравнение различных доступных для заказчика вариантов удовлетворения публичной потребности и выбор лучшего варианта конкуренции (см. рис. 3). При этом заказчиком могут рассматриваться самые разные предложения, в том числе, принимается решение «сделать самому или купить». Таким образом, в процессе неценовой межотраслевой конкуренции обосновывается целесообразность закупки в целом и определяется лимит ее финансирования.

Рис. 2. Конкуренция на примере автомобилей[132]132
  См.: Porsche 911 или BMW M850i? // Авторевю. 2019. № 16. URL: https://autoreview.ru/store/item/60.


[Закрыть]

Рис. 3. Виды конкуренции

После этого в рамках выделенного лимита финансирования заказчиком осуществляется потребительский выбор и формируется объект закупки. На этом этапе по-прежнему проявляется неценовая конкуренция, но уже в рамках конкретной отрасли.

И лишь при сравнении цены на однородную, коммерчески взаимозаменяемую продукцию, наступает очередь ценовой конкуренции, которая реализуется посредством различных рыночных инструментов. Более подробно процесс принятия решений при выборе закупаемой продукции рассмотрен в параграфе 3.2.

Одним из рыночных инструментов являются торги[133]133
  В данном параграфе термин «торги» или «аукцион» признаются равнозначными (с некоторыми допущениями) и используются для названия любых разновидностей торгов в целях закупки, если иное не оговорено.


[Закрыть] – традиционная форма торговли, результатом которой является заключение сделки с лицом, предложившим наиболее выгодные условия. Существует множество видов торгов, объединяет их соперничество участников за право заключения договора.

Торги могут организовываться как продавцами в целях продажи, так и покупателями в целях закупки и проводиться (в общем виде) либо в форме аукциона, когда критерием выбора является только цена, либо в форме конкурса, когда критерием выбора являются наиболее выгодные условия сделки, включая цену.

Для принятия оптимальных решений заказчики (покупатели) в процессе закупки должны анализировать текущее состояние рынка и формы рыночной конкуренции (см. рис. 4).

Рис. 4. Укрупненный анализ рыночной конъюнктуры

Так, в условиях монополии продавца, покупатель не может повлиять на цену закупки – приходится соглашаться с ценой монополиста, а в ряде случаев конкурировать самому с другими покупателями за право приобрести товар. Стратегией покупателя являются усилия по регулированию цен продавца.

В условиях двусторонней монополии, когда покупателю не у кого больше приобрести товар, а продавцу некому больше товар продать (например, вследствие территориального расположения или кастомизации), возможность заключения выгодной сделки определяется соотношением рыночных сил и искусством ведения коммерческих переговоров. Стратегией покупателя является минимизация цены закупки на основе анализа предполагаемых затрат продавца.

В условиях развитого рынка цена устанавливается в соответствии с законом спроса и предложения, отдельный покупатель не может повлиять на нее. Стратегией покупателя будет минимизация цены закупки на основе анализа рыночных цен.

При монополии покупателя (монопсонии) рыночная сила покупателя максимальна, что создает возможность закупки по наиболее выгодной цене. Стратегией покупателя будет стимулирование конкуренции продавцов, например, путем организации торгов (аукциона).

Современный экономический словарь под «конъюнктурой рынка» понимает экономическую ситуацию, складывающуюся на рынке и характеризующаяся уровнями спроса и предложения, рыночной активностью, ценами, объемами продаж, движением процентных ставок, валютного курса, заработной платы, дивидендов, а также динамикой производства и потребления.

В ходе закупки покупателю необходимо оценивать степень ее значимости для деятельности своей организации и концентрировать усилия на наиболее важных видах закупаемой продукции (см. рис. 5).

Кроме того, покупателю следует оценивать степень важности сделки как для себя, так и для продавца. Указанное позволяет определить возможность покупателя воздействовать прямо или опосредованно на условия всей сделки (см. рис. 6). При этом покупатель стремится совершать сделки, в которых продавец выступает более заинтересованной стороной и, напротив, избегает сделок, в которых он заинтересован больше продавца. Ситуация, при которой в сделке больше заинтересован покупатель, создает благоприятные условия для организации торгов (аукциона) в целях закупки.

На основании проведенного анализа степени важности сделки, исходя из состояния рынка и форм рыночной конкуренции покупатель может принять решение о выборе стратегии, обеспечивающей ему заключение сделки на наиболее выгодных для него условиях. В качестве примера рассмотрим один из возможных вариантов выбора заказчиком (покупателем) стратегии закупки по лучшей цене (см. рис. 7).

Рис. 5. Категории закупок и степень их значимости для организаций

Рис. 6. Оценка степени важности сделок для продавцов и покупателей

Как мы видим, торги (аукцион) являются всего лишь одним из нескольких способов достижения лучших условий сделки для покупателя и эффективны лишь при определенных условиях.

Схемы на рисунках 8,9 демонстрируют процесс принятия покупателем (заказчиком) решения о целесообразности организации торгов (аукциона) на закупку. Так, в случае регулирования цен либо наличия цен, сформированных на развитом рынке, а также при установлении цен в ходе переговоров с единственным поставщиком, условия для торгов отсутствуют, что делает их проведение нецелесообразным. Благоприятная для проведения торгов ситуация создается в условиях монопсонии при наличии на рынке множества независимых продавцов и излишке продукции. При этом необходимо принять меры, снижающие риск сговора и переплаты, а также минимизирующие последствия чрезмерной конкуренции (например, разорение продавцов, проигравших торги и т. д.).

Рис. 7. Стратегия закупки по лучшей цене

Следует учесть, что оптимальные для проведения торгов (аукциона) условия неустойчивы и имеют тенденцию к изменению по нескольким сценариям (см. рис. 10).

В первом случае вследствие стандартизации закупок, каталогизации закупаемой продукции, реализации множества повторяющихся сделок формируется конкурентный рынок с ценой, сбалансированной спросом и предложением. Как следствие, проведение торгов (аукциона) становится нецелесообразным.

Во втором случае происходит нежелательная миграция в сторону закупок в условиях двусторонней монополии и торги (аукцион) также теряют актуальность. Ситуации, когда вследствие реализации принципа «Победитель получает все» на рынке остается единственный продавец, покупателю следует избегать.

Рис. 8. Стратегия решения заказчика о целесообразности проведения торгов (вариант 1)

Рис. 9. Стратегия решения заказчика о целесообразности проведения торгов (вариант 2)

Необходимо отметить, что в условиях ослабления собственной рыночной силы для поддержания заинтересованности продавцов покупателю приходится либо повышать цену, либо снижать требования к качеству закупаемой продукции. Только такими мерами можно привлечь продавцов к дальнейшему участию в торгах (аукционах).

Рис. 10. Лучшие условия для заказчика

Сопоставив различные формы конкуренции, возможно установить область, в которой возможно организовать и успешно провести аукцион в целях закупки с критерием выбора по цене как отдельную разновидность торгов (см. рис. 11).

Рис. 11. Формы конкуренции, подходящие для проведения аукциона

Как видно, организация аукциона с критерием выбора по цене в целях закупки имеет смысл при наличии ценовой внутриотраслевой конкуренции в условиях монопсонии. То есть, когда множество поставщиков однородных товаров конкурируют за право заключения договора с единственным покупателем. При иных формах конкуренции организация такого аукциона нецелесообразна, вследствие чего требуется применение других методов нахождения лучших условий закупки.

На основании изложенного, можем обозначить оптимальные условия проведения успешного аукциона с критерием выбора по цене в целях закупки:

1. На рынке переизбыток товара, предложение превышает спрос.

2. На рынке один покупатель.

3. На рынке множество продавцов, они не могут координировать свои действия.

4. Товар у продавцов абсолютно одинаковый, идентичный.

5. Покупатель заинтересован в качественном товаре и в состоянии сформировать его описание, исключив поставку дешевых аналогов под видом эквивалентов.

6. Покупатель не заинтересован в «своем» поставщике, не делает «заточку» и не завышает цену закупки.

Таким образом, если все указанные условия соблюдаются, итогом аукциона в целях закупки с критерием выбора по цене станет результативная и экономная закупка, то есть необходимый покупателю товар будет приобретен по минимальной цене. Нарушение одного или нескольких условий создает риск неэффективного расходования средств.

1.5. Основы ценообразования в публичных закупках

Покупая корову, убедись, что хвост уже включен в ее цену.

Янина Ипохорска.

Конкуренция, прежде всего ценовая, предполагает расстановку акцентов и приоритетов на процессе ценообразования, имеющим свои характерные принципы и методы. Ценообразование характерно для самых разных областей экономической деятельности, к которым относятся:

– Производство продукции (учет затрат)

– Трансфертное ценообразование (внутрифирменные цены)

– Налогообложение

– Таможенные платежи

– Тарификация (регулируемые цены)

– Формирование бюджетов (расходная часть, лимиты финансирования)

– Субсидирование из средств бюджетов (скрытые закупки)

– Нормирование (регламентация потребностей)

– Поставки продукции по государственному оборонному заказу

– Закупки продукции (товаров, работ, услуг)

– Сбыт продукции (маркетинг, продажи)

– Биржевая торговля

– Банковская и финансовая деятельность (цена денег, лизинг)

– Оценочная деятельность

– Инвестиции (оценка эффективности)

– Строительство (сметы на работы строительного подряда)

– Продажа и выкуп имущества (приватизация, национализация)

– Использование имущества (предоставление в пользование, аренда)

– Владение имуществом (совокупная стоимость владения).

Принципы и процессы ценообразования имеют существенные различия и важные особенности, обусловленные конкретными целями ценообразования. Такие цели, поставленные организаторами и регуляторами соответствующих областей экономической деятельности, выступают определяющими факторами при выборе способов определения цены. Приведем несколько примеров:

1. Оценочная деятельность

При использовании понятия стоимости объекта оценки при осуществлении оценочной деятельности указывается конкретный вид стоимости, который определяется предполагаемым использованием результата оценки. При осуществлении оценочной деятельности могут использоваться следующие виды стоимости объекта оценки:

– инвестиционная;

– рыночная;

– кадастровая;

– ликвидационная.

Данный перечень видов стоимости не является исчерпывающим. Оценщик вправе использовать другие виды стоимости в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, а также международными стандартами оценки.

Основные подходы, используемые при проведении оценки:

– сравнительный подход – совокупность методов оценки, основанных на получении стоимости объекта оценки путем сравнения оцениваемого объекта с объектами-аналогами.

– доходный подход – совокупность методов оценки, основанных на определении ожидаемых доходов от использования объекта оценки.

– затратный подход – совокупность методов оценки стоимости объекта оценки, основанных на определении затрат, необходимых для приобретения, воспроизводства либо замещения объекта оценки с учетом износа и устаревании.

2. Таможенные платежи

Определение таможенной стоимости импортируемых товаров производится с целью расчета необходимых к уплате таможенных платежей и производится путем последовательного применения следующих методов оценки:

а) по цене сделки с ввозимыми товарами (метод 1);

б) по цене сделки с идентичными товарами (метод 2);

в) по цене сделки с однородными товарами (метод 3);

г) вычитания стоимости (метод 4);

д) сложения стоимости (метод 5);

е) резервный метод (метод 6).

Оценка по цене сделки с ввозимыми товарами (метод 1) является основным методом определения таможенной стоимости. При этом в качестве базы принимается цена сделки непосредственно с ввозимыми товарами, подлежащими оценке. Под ценой сделки понимается как цена, фактически уплаченная, так и цена, подлежащая уплате за ввозимые товары. Расходы, включаемые в цену сделки, подробно детализированы.

3. Поставки продукции по государственному оборонному заказу

Порядок государственного регулирования цен на продукцию, поставляемую в соответствии с государственными контрактами по государственному оборонному заказу, предусматривает применение следующих методов:

– метод анализа рыночных индикаторов – метод определения цены на продукцию, заключающийся в установлении цены на продукцию на уровне, не превышающем цену на эту продукцию, сложившуюся на бирже (биржевой индикатор) либо определенную в соответствии с данными официальной статистической информации;

– метод сравнимой цены – метод определения цены на продукцию, заключающийся в установлении цены на продукцию, не превышающей цену на сравнимую продукцию, сложившуюся на соответствующем товарном рынке (рыночную цену);

– затратный метод – метод определения цены на продукцию, заключающийся в установлении цены на продукцию исходя из состава затрат на ее поставку (включая производство) в виде суммы величин этих затрат и рентабельности (прибыли).

4. Налогообложение

Для целей налогообложения (за некоторыми исключениями) принимается цена товаров, работ или услуг, указанная сторонами сделки. Пока не доказано обратное, предполагается, что эта цена соответствует уровню рыночных цен.

В оговоренных законодательством случаях, когда цены товаров, работ или услуг, примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20 % от рыночной цены идентичных (однородных) товаров, работ или услуг, налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты этой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на соответствующие товары, работы или услуги.

Рыночной ценой товара, работы или услуги признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных (а при их отсутствии – однородных) товаров, работ, услуг в сопоставимых экономических (коммерческих) условиях.

При отсутствии на соответствующем рынке сделок по идентичным (однородным) товарам, работам, услугам или из-за отсутствия предложения на этом рынке таких товаров, работ или услуг, а также при невозможности определения соответствующих цен для определения рыночной цены используется метод цены последующей реализации.

При невозможности использования метода цены последующей реализации используется затратный метод.

Ценообразование в целях осуществления публичных закупок также имеет свои существенные особенности, обусловленные задачей достижения экономической эффективности – результативности и экономности закупок.

В качестве отправной точки возьмем на наш взгляд удачное, соответствующее рыночному подходу к ценообразованию определение термина «Цена»[134]134
  См.: Ценообразование: учебное пособие / под ред. проф. В.А. Слепова. М.: Магистр; ИНФРА-М, 2011. 144 с. С. 14.


[Закрыть], и рассмотрим его с позиции покупателя (см. рис. 1).

Рис. 1. Понятие «ЦЕНА»

Возможная цена сделки (допустимо ее признать рыночной ценой) находится в диапазоне между минимальным количеством денег, которое готов получить продавец (нижний предел цены, НПЦ) и максимальным количеством денег, которое готов уплатить покупатель (верхний предел цены, ВПЦ). Следует уточнить, что в качестве закупаемых товаров, работ, услуг, подразумеваются однородная, взаимозаменяемая продукция (см. рис. 2).

Рис. 2. Пределы цены

Нижний предел определяет цена, по которой продавцу все еще выгодно продать товар в сложившихся на рынке условиях. В долгосрочном периоде НПЦ обусловлен затратами продавца и обычной для данной сферы деятельности прибылью (в краткосрочном периоде это правило может нарушаться и цена становится демпинговой). Верхний предел определяет цена, по которой покупателю все еще выгодно этот товар купить. ВПЦ обусловлен ценностью, полезностью товара для конкретного покупателя и его финансовыми возможностями.

Хотя покупатель может получить определенную выгоду, приобретая товар по любой цене в пределах диапазона рыночной цены, очевидно, что наиболее выгодной будет покупка по нижнему пределу цены. Покупающий по нижнему пределу цены получает максимальное преимущество при формировании цепочки стоимости. У такой организации либо выше прибыль, либо ниже цена выпускаемой продукции. Применительно к публичным закупкам при таком подходе можно говорить о более высокой эффективности расходования средств заказчиком, достижению им максимальной экономности.

В условиях сильной конкуренции на рынке присутствует множество продавцов с однородными, взаимозаменяемыми товарами. Информируя рынок о ценах на свою продукцию, они вынуждены ориентироваться на цены конкурентов, так как отличие в большую сторону делает их товар неконкурентоспособным по цене. Таким образом, цена предложения продавца в условиях сильной конкуренции приближается к его НПЦ и сделка становится более выгодной для покупателя (см. рис. 3).

Рис. 3. Цена в условиях сильной конкуренции

При слабой конкуренции, когда на рынке мало или совсем нет соперников, продающих однородные, взаимозаменяемые товары, продавец имеет возможность назначать цену предложения, максимально приближенную к ВПЦ покупателя. Как следствие, для покупателя сделка становится менее выгодной. Возможность покупателя использовать потенциал снижения цены (вплоть до НПЦ) зависит от соотношения рыночных сил покупателя и продавца, а также степени их заинтересованности в сделке (см. рис. 4).

Рис. 4. Цена в условиях слабой конкуренции

Продавцы и покупатели придерживаются разной стратегии ценообразования. Продавец продает результат, эффект, пользу, ценность и старается максимизировать цену товара, не афишируя при этом размер собственных затрат и прибыли. Покупатель в свою очередь стремится ограничиться затратами, достаточные для осуществления публичной закупки (см. рис. 5).

Рис. 5. Различия методов формирования цен

Эндрю Уайлман, автор книги «Сокращение затрат» советует: «Поймите экономику ваших поставщиков. Понимание экономики поставщика позволит вам узнать, какова его реальная прибыль. И уже на основе этого вы сможете занять жесткую позицию»[135]135
  См.: Уайлман Э. Сокращение затрат / пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. 198 с.


[Закрыть].

Выбор конкретных методов ценообразования, применяемых покупателями в целях проведения закупок, зависит от оценки закупаемой продукции с точки зрения ее идентичности или уникальности (см. рис. 6). По мере роста различий в продукции методы цено-образования меняются от методов, основанных на анализе цен (для одинаковой, идентичной продукции) через методы аналогов к методам, основанным на анализе затрат (для несхожей, уникальной продукции).

Рис. 6. Методы ценообразования в закупках

При этом методы ценообразования в закупках тесно связаны между собой. Так, например, методы, основанные на анализе затрат при определении цены элементов затрат могут потребовать применения методов, основанных на анализе цен (см. рис. 7). Подобный подход предусматривает декомпозицию закупаемой уникальной (не имеющей аналогов) продукции на отдельные элементы и последующий выбор для каждого элемента методов определения цены закупки, применимых в наибольшей степени.

Рис. 7. Идентичные элементы уникальной продукции

В соответствии с практикой ценообразования с позиции продавца цена товара содержит затраты продавца и добавленную ценность для покупателя. Очевидно, что цена закупки, формируемая преимущественно на основе затрат продавца существенно меньше цены, формируемой на основе ценности, ощущаемой покупателем. Следовательно, в целях эффективного расходования средств, покупателю следует стремиться оплачивать не ценность приобретаемого товара, а лишь затраты продавца (см. рис. 8).

Рис. 8. Соотношение «затраты или ценность»

Продавец избегает устанавливать цену предложения на основании собственных затрат, но стремится выяснить верхний предел цены покупателя и, ориентируясь на него, делает предложение о покупке. Покупатель, в свою очередь, должен стремиться выяснить размер затрат, определяющих нижний предел цены продавца и устанавливать цену предложения о продаже, исходя из таких затрат (см. рис. 9).

Рис. 9. Пределы формирования цены договора

Покупателю при принятии решений следует учитывать особенности источников информации о ценах поставщиков.

Цены из общедоступных источников (прайс-листов, прейскурантов, каталогов, выпускаемых продавцами) предназначены неограниченному кругу лиц. Такие цены, как правило, являются среднерыночными, так как ориентируются на цены конкурентов и на совокупность верхних пределов цены покупателей из целевой аудитории продавца. Коммерческие же предложения продавцов дифференцированы по цене и ориентируются на верхний предел цены конкретного покупателя.

Определение цены покупателем на основе персонифицированных коммерческих предложений продавцов несет риск неэффективного использования средств. Продавцы преследуют собственные интересы и используют при ценообразовании методы максимизации цены. Использовать исключительно информацию от продавцов (коммерческие предложения, сформированные для конкретного покупателя) при определении цены закупки не следует, так как это ведет к переплате.