Текст книги "Как оценить и продать свой бизнес"

Формы оплаты

Какой бы ни была конкретная ситуация, одно остается неизменным – центральной частью процесса продажи являются деньги. Даже если вы передаете бизнес своим детям безвозмездно, Министерство финансов требует, чтобы договор отражал прежде всего финансовую сторону. Печально, но факт: даже в XXI в. вы не можете подарить что-либо без отчислений в Королевскую налоговую службу.

Говоря о различных формах оплаты, я имею в виду вовсе не разную валюту (фунты стерлингов, доллары или евро). Вам могут заплатить в любой валюте, и тогда, разумеется, необходимо будет принять во внимание обменный курс, но это не так уж существенно. Я имею в виду расчет денежными средствами сразу, расчет денежными средствами с отсрочкой, расчет акциями компании-покупателя и т. п. Все эти варианты имеют свои особенности.

«Деньги – всему голова», – гласит поговорка. Не знаю, связано ли это с моим йоркширским происхождением, но я всегда предпочитаю расчеты на месте. Должна быть очень веская причина для того, чтобы выбрать другой вариант вместо получения денег сразу после продажи. Конечно, под словом «деньги» не обязательно подразумевать гору десятифунтовых банкнот – это может быть банковский перевод. Помните: делай прибыль сейчас!

Существует немало ситуаций, когда используется отсроченный платеж, но в целом можно говорить о двух вариантах. Во-первых, отсроченные платежи могут увязываться с будущей прибыльностью, например с прибылями последующих лет. Если после продажи бизнеса вы собираетесь сразу же уйти, то влияния на будущую прибыль у вас уже не будет. Так что этот вопрос нужно тщательно обдумать. Во-вторых, отсрочка платежа может быть связана с тем, что в данный момент покупатель не в состоянии выплатить всю сумму. Например, если в случае выкупа бизнеса менеджерами у руководителей компании не окажется необходимой суммы, то они могут предложить выплату остатка в течение нескольких лет. При таком сценарии выплаты обычно производятся из прибыли, и если она недостаточна, то могут возникнуть сложности. Хороший юрист способен подготовить договор, обязывающий руководителей выплатить вам причитающуюся сумму, но как быть, если у них просто не окажется денег? Взыскание средств с неплатежеспособного лица в судебном порядке только усугубляет проблему. Поэтому не обольщайтесь и предварительно проконсультируйтесь с профессионалом.

Когда отсрочка платежа связана с отсутствием у покупателя достаточных средств, есть смысл обратиться в местную организацию бизнес-ангелов. Если вы подумали, что я предлагаю уповать на небеса, то не торопитесь с выводами. Бизнес-ангелы – люди, обладающие необходимыми финансовыми ресурсами, деловым опытом и заинтересованные во вложении средств в небольшие компании. Профессиональные консультанты, с которыми я общался при работе над этой книгой, утверждают, что бизнес-ангелы часто незаменимы, когда сумма, необходимая для приобретения бизнеса, превышает возможности покупателя. Бизнес-ангелы предоставляют не только недостающие средства, но и свои знания. Вряд ли они захотят непосредственно участвовать в управлении, но в качестве консультантов выступить могут. В конце концов, у них есть интерес – ведь они вкладывают в ваш бизнес свои деньги. Во многих регионах существуют процветающие сообщества бизнес-ангелов, и с ними стоит связаться при планировании выхода из бизнеса. Они могут дать совет относительно привлечения средств и других важных вопросов. Конечно, бизнес-ангелы в первую очередь заинтересованы в быстро растущих прибыльных предприятиях с хорошими перспективами. Вряд ли их вдохновит заявление типа «Я устал и хочу уйти – пусть кто-нибудь другой занимается этим хлопотным делом». Если именно это побудило вас задуматься о выходе из бизнеса, вам нужно получше сформулировать свое предложение. Здесь может оказаться полезной глава 5.

Когда крупные компании приобретают аналогичные по размеру предприятия, они нередко рассчитываются денежными средствами только за часть акций, а остальные оплачивают собственными акциями. Иногда сделка проводится вообще без участия денежных средств, когда одни акции обмениваются на другие по согласованному курсу. Сделки такого рода характеризуются множеством юридических и финансовых нюансов, и вам понадобится совет профессионала, если вы решите проанализировать такую возможность.

При этом следует учитывать несколько принципиальных моментов. Допустим, вашу фирму покупает публичная компания, чьи акции торгуются на Лондонской фондовой бирже или другой крупной площадке, и вам предлагают провести прямой обмен акциями. В определенном смысле такая сделка может оказаться не менее выгодной, чем продажа с расчетом денежными средствами. Акции компании-покупателя можно свободно продать на рынке в любой момент (хотя, с другой стороны, их стоимость может не только повыситься, но и понизиться). Если же ваш бизнес приобретает частная компания и вам предлагают ее акции вместо денег, вы можете превратиться из мажоритарного акционера в миноритарного со всеми вытекающими последствиями.

Помните Джека из сказки «Джек и бобовое зернышко»? Он обменял корову своей матери (которая была ее основным бизнес-активом) на мешок бобов. В итоге все, что он получил, – это недовольство делового партнера да разъяренного великана-людоеда в саду. Наверное, продать корову за деньги было бы куда разумнее – во всяком случае, мать Джека думала именно так, когда драла ему уши. Постарайтесь не оказаться на месте Джека. Воспользуйтесь консультацией профессионала, чтобы понять все возможные последствия.

Серийный предприниматель

Когда наш серийный предприниматель продал свой первый бизнес, он полагал, что получил за него хорошую цену. Кроме того, он рассчитывал, что все деньги будут выплачены ему сразу же после завершения сделки. Однако покупатель (более крупный конкурент, если вы помните) захотел осуществить платеж равными частями в три этапа: первая треть – денежными средствами по завершении сделки, вторая треть – денежными средствами через два года (в виде обязательств с банковской гарантией) и оставшаяся треть – акциями покупателя (публичной компании). При этом предусматривался запрет на продажу акций покупателя в течение двух лет. Конечно, получить всю сумму денежными средствами и сразу было бы более заманчиво, но сделка все равно выглядела привлекательно и в конце концов состоялась. Однако Тони был несколько шокирован, когда первый платеж был осуществлен напрямую из средств компании, которую он только что продал. Фактически это были его собственные деньги! Тони понял, что и второй платеж поступит из прибыли, которую его бывший бизнес принесет в ближайшие два года. Третий платеж был в форме акции новой, укрупнившейся компании. По сути дела, покупатель приобрел бизнес, не заплатив за него ни гроша из собственного кармана, и это дошло до Тони только после того, как была поставлена подпись на договоре. Но он не особо расстроился. В конце концов, он стал состоятельным человеком в молодом возрасте, к тому же удача улыбнулась и ему. Через два года к моменту продажи акций материнской компании они выросли в цене втрое. Итак, даже если ваш бизнес покупают за ваши собственные деньги, это не всегда плохо!

Одна из самых замечательных сторон предпринимательства – возможность учиться на ходу. В следующий раз, когда наш серийный предприниматель решил продать очередной бизнес, он подошел к финансовому вопросу совершенно иначе. Поняв, что выкуп компании менеджерами позволит достойно вознаградить лояльных сотрудников и обеспечит хороший выход из бизнеса, Тони напрямую обратился в коммерческий банк. Он убедил его профинансировать выкуп. Предварительно в конфиденциальных беседах с конкурентами Тони выяснил рыночную стоимость своего предприятия. Узнав результат, он предложил своим сотрудникам «скидку», согласившись продать бизнес за меньшую сумму. Такой подход произвел благоприятное впечатление на банк, который фактически выдал кредит под бизнес со стоимостью, превышавшей цену продажи. В выигрыше оказались все три стороны.