Текст книги "Разбуди в себе исполина"

Цель ряда учреждений на Мэдисон-авеню как раз и состоит в том, чтобы создавать у людей связи с чувством страдания и удовольствия. Рекламодатели прекрасно понимают, что побудительной силой для нас является не столько разум, сколько чувства, наша реакция на их продукцию. В результате они стали настоящими экспертами в деле музыкального оформления рекламы – использовании волнующей или успокаивающей музыки, быстро или плавно двигающихся силуэтов, ярких или приглушенных красок и множества других элементов, способных привести нас в определенное эмоциональное состояние; затем, когда наши эмоции достигают высшей точки, когда чувства предельно накалены, они постепенно вводят образцы своей продукции и повторяют это до тех пор, пока вид этой продукции не создаст у нас связи с чувствами, доставляющими нам такое удовольствие.

Фирма по производству «пепси» блестяще применяла эту стратегию, чтобы отвоевать себе больше места на столь доходном рынке безалкогольных напитков у своего основного конкурента – компании «Соса-Cola». Производители «пепси» использовали феноменальный успех Майкла Джексона, молодого человека, потратившего большую часть своей жизни на то, чтобы вызвать наивысший накал эмоций у зрителя с помощью своего голоса, тела, лица и жестов. Майкл пел и танцевал в характерном для него одного стиле, что вызывало у огромного большинства людей невероятное чувство удовольствия – настолько сильное, что они часто покупали то тот, то другой из его альбомов, чтобы вновь испытать подобные чувства. Компания «Pepsi» задалась вопросом: «Как бы перевести эти чувства на нашу продукцию?» Их аргументация была такой: если люди будут связывать такое же чувство удовольствия с «пепси», как и с Майклом Джексоном, то будут покупать этот напиток так же охотно, как покупают его альбомы. Процесс закрепления новых ощущений с помощью той или иной продукции или идеи представляет собой интегральный процесс, необходимый для основной обусловленности, о чем более подробно мы узнаем в главе 6, знакомясь с теорией нейроассоциативной обусловленности. Но на данный момент учтите хотя бы это: всякий раз, когда мы находимся в напряженном эмоциональном состоянии, когда испытываем сильное страдание или удовольствие, неврологическую связь будет создавать тот конкретный элемент или то явление, которое повторяется постоянно. Следовательно, в будущем, когда бы это явление ни случилось опять, возвратится и данное эмоциональное состояние.

Вы, вероятно, слыхали об Иване Павлове, русском ученом, который в конце девятнадцатого столетия проводил эксперименты по изучению условных рефлексов. Его известный эксперимент состоял в том, что, когда он звонил в колокольчик, давая корм собаке, он тем самым вызывал у нее выделение слюны, в результате чего укреплялась связь ощущений собаки со звуком колокольчика. После неоднократных повторений эксперимента Павлов обнаружил, что даже просто звон колокольчика вызывал у собаки слюноотделение – хотя при этом ей не давали еды.

А что предпринял бы Павлов в случае с «Pepsi»? Во-первых, компания «Pepsi» использовала Майкла Джексона для того, чтобы довести нас до высшего эмоционального состояния. Затем тут же пускали на экран свою продукцию. Постоянное повторение этого создавало эмоциональную связь у миллионов поклонников Джексона. На самом же деле Майкл Джексон вообще не пьет «пепси»! И не пил даже тогда, когда держал пустую банку из-под «пепси» в руках перед камерой. Вы можете задать вопрос: «Не сошла ли эта компания с ума? Они нанимают певца за 15 миллионов долларов, чтобы представить зрителям продукцию, которую тот даже не держал в руках, и сказать всем, что он ее потребляет! Какого же сорта оратором надо быть? Что за безумная идея!» На самом же деле это была блестящая идея. Сбыт превзошел все ожидания – он был таким высоким, что Л. А. Джеар нанял Майкла Джексона в следующий раз для рекламы своей продукции за 20 миллионов долларов. И сегодня благодаря своему удивительному воздействию на чувства людей (я называю его «стимулятором нации») Джексон подписал с корпорацией «Sony» контракт сразу на десять лет, что в сумме составит более 1 миллиарда долларов. Способность Майкла поднимать эмоциональное состояние народа делает его бесценным товаром для наживы.

Нам следует понять, что все это основывается на связи чувства удовольствия с конкретными поступками. Идея в том, что если мы будем пользоваться данной продукцией, то будем жить в мире своих фантазий. Рекламодатели показывают, что если вы водите BMW, то вы заслуживающий уважения человек с исключительным вкусом. Если вы водите «Hyundai», то вы человек интеллигентный, со скромным достатком. Если водите «Pontiac» – вы любитель острых ощущений, а если «Toyota» – о, какое это ощущение! Вам дают понять, что если вы пользуетесь одеколоном «Одержимость», то скоро будете охвачены агонией безудержных чувств. А если пьете «пепси», то будете способны прищемить М. С. Хаммера, как показано в клипе. Если вы хотите стать «хорошей» матерью, то будете кормить своих детей фруктовыми пирогами и пирожными «Hostess» и печеньем «Twinkies».

Рекламодатели заметили, что если потребители получают достаточно удовольствия, то часто даже не желают замечать надвигающейся опасности страдания. У тех, кто делает рекламу, есть поговорка – «Продает секс», и нет сомнений в том, что приятные ассоциации – творение печати и телевидения – выполняют эту работу с помощью секса. Посмотрите рекламу синих джинсов. Что же такое синие джинсы? Их используют в качестве брюк, но как функционально, безобразно! Какой спрос на них сегодня? Они стали международным фетишем всего сексуального, модного и молодежного. Вы смотрели когда-нибудь коммерческую рекламу джинсов «Levis»? Можете ли вы объяснить мне ее? В ней ведь нет никакого смысла, разве не так? Она вгоняет в краску. А в конце у вас создается отчетливое ощущение, что где-то рядом занимаются сексом. Неужели такого типа стратегия действительно способствует распродаже синих джинсов? Еще бы! «Levis» считается производителем номер один синих джинсов в Америке.

А разве сила обусловленности формирования наших ассоциаций ограничивается продукцией, подобной безалкогольным напиткам, автомобилям и синим джинсам? Разумеется, нет. Возьмите, к примеру, низкокачественный мелкий изюм. Известно ли вам, что в 1986 году Калифорнийский консультационный совет по изюму ожидал гигантского урожая, а потом началась паника? Год за годом они смотрели, как продажа этого продукта падала ежегодно на один процент. В отчаянии они обратились в свое рекламное агентство и спросили, что те могли бы для них сделать. Решение было простым: нужно было изменить чувства людей по отношению к этому изюму. Считалось, что для большинства людей изюм – это «сухая, скучная тема», как выразился Роберт Финни, бывший директор совета по изюму. Задача была ясна: выкачать здоровую дозу эмоционального интереса к этому высохшему, сморщенному фрукту. Вызвать у людей желание его есть. Но слова «сморщенный» и «высохший» не вызывают у большинства людей ассоциаций, что они будут чувствовать себя хорошо. Производители изюма продолжали думать, что можно было бы связать с изюмом, какую вызвать ассоциацию, которая заставила бы людей действительно захотеть покупать его?

В то время Мотоун наслаждался национальным возрождением в своем старом хите: «Я слышал это сквозь виноградную лозу». Производители изюма подумали: «А что, если мы используем те же эмоции, заставившие столь многих людей чувствовать себя хорошо, и свяжем их с изюмом, чтобы в их сознании выработалась связь между этими двумя компонентами?» Они наняли мультипликатора-новатора Уилла Винтона, который и создал около тридцати глиняных фигурок, как бы сделанных из изюма, причем каждая из них представляла отдельную личность и плясала под звуки буги-вуги Мотоуна. Так родились калифорнийские изюминки. Первый же рекламный ролик вызвал мгновенную сенсацию и успешно закрепил то впечатление, на которое так надеялись производители изюма. Когда люди смотрели хип с танцующими меленькими изюминками, у них поднималось настроение, пробуждалось чувство юмора и появлялась симпатия к этому прежде невзрачному сухофрукту. Изюм возродился заново как результат кругленькой суммы, вложенной калифорнийской компанией. Бессловесная агитация каждой из этих реклам заключалась в том, что если вы будете есть этот изюм, то тоже станете хипом. Каков же итог? Промышленность по производству изюма вышла из разорительного кризиса, увеличивая показатели роста ежегодно на 20 процентов. Производители изюма весьма преуспели в изменении ассоциаций у людей: вместо того чтобы связывать с этим фруктом что-то унылое, потребители научились связывать его с подъемом настроения и развлечением!

Конечно, использование рекламы как формы обусловленности не ограничивается физической продукцией. К счастью или к сожалению, мы постоянно смотрим телевизионные передачи и слушаем радио, что приводит к закреплению связей относительно политических процессов в стране. Никто не знает этого лучше, чем главный политический аналитик и выразитель общественного мнения Роджер Эйлс, который был ответственным за успешное проведение избирательной кампании Рональда Рейгана в 1984 году против Уолтера Мондейла, а также руководивший в 1988 году успешной кампаний Джорджа Буша против Майкла Дукакиса. Эйлс построил свою стратегию на сообщении о трех особенно неприятных для Дукакиса вещах – о его легковесном отношении к обороне, окружающей среде и преступникам – и этим вызвал у народа неприятные ассоциации по отношению к нему. Одна из реклам представила Дукакиса в виде ребенка, играющего в войну в танке, другая обвиняла его в загрязнении Бостонской гавани. Наиболее известной была реклама, где показывали, как заключенные, отбыв срок, покидают тюрьму штата Массачусетс, проходят через вращающуюся дверь, известную в стране по фильму «Случай с Вилли Хортоном». Приговоренный Вилли Хортон был освобожден из тюрьмы в соответствии с программой отпусков, принятой в родном штате Дукакиса, но не вернулся вовремя и был арестован полгода спустя за очередное преступление.

У многих людей это сообщение, благодаря тому как оно было представлено на телевизионном экране, вызвало особенно негативную реакцию. Лично я нахожу эти сообщения крайне спекулятивными. Но весьма трудно противостоять тому успеху, который основан на общеизвестном явлении: люди охотнее избегают страданий, чем получают удовольствие. Многим людям не понравились методы, с помощью которых команда боролась за своего кандидата, – и Джордж Буш был одним из этих людей, – но трудно спорить с тем, что страдание – очень мощный стимул в формировании поведения человека. Эйлс сказал: «Порочащие сообщения ускорили процесс. Люди уделяют больше внимания именно сообщениям такого рода. Редко кто притормаживает, чтобы посмотреть на прекрасную пасторальную картину, встретившуюся ему по пути следования; но, как правило, все останавливаются, чтобы посмотреть на автомобильную катастрофу». И не было никаких сомнений относительно эффективности стратегии Эйлса. Буш выиграл с очевидным большинством голосов, одержав над Дукакисом победу в одной из крупнейших избирательных кампаний в истории.

Сила, формирующая мировое общественное мнение и покупательские навыки потребителя, – это одна и та же сила, которая формирует все наши действия. И от нас с вами зависит, взять эту силу под контроль и принять сознательные решения относительно наших собственных действий или попасть под влияние тех, кто заставит нас поступать по своему желанию. Иногда мы выбираем эти действия, а иногда нет. Те, кто делает рекламу, понимают, как изменить то, что мы связываем со страданием и удовольствием, – путем изменения наших чувств, которые возникают по ассоциации с их продукцией. Если мы хотим взять под контроль свою жизнь, то должны научиться «делать рекламу» в собственной голове – и мы можем сделать это мгновенно. Как? Просто создавая болезненные связи относительно поступков, которые хотим прекратить совершать, на таком высоком уровне эмоционального напряжения, что мы больше уже не будем допускать саму возможность этих поступков. Разве нет таких вещей, которых вы никогда бы не сделали? Подумайте об ощущениях, которые вы связываете с этими вещами. Если вы связываете такие чувства и ощущения с поступками, которых хотите избежать, то никогда не сделаете их снова. Просто ассоциируйте удовольствие с новым поведением, которого желаете для себя.

Путем повторения и эмоциональной интенсивности вы сможете настолько укрепить эти поступки в своей нервной системе, что они станут автоматическими.

Итак, каков же первый шаг в направлении изменений? Первым шагом является просто познание силы, которая выявляется благодаря страданию или удовольствию в связи с любым решением и, следовательно, любым действием, которое мы предпринимаем. Искусство познания – это понимание того, что связи между мыслями, словами, образами, звуками и ощущениями боли и радости создаются постоянно.

Я убежден, что следует избегать удовольствий, за которыми последуют страдания, и жаждать страданий, которые принесут еще большую радость.

Мишель де Монтень

Дело в том, что решения большинства из нас относительно того, что делать, основываются на том, какие чувства это вызывает – боли или радости, на короткий срок или на длительный. Тем не менее, для того чтобы преуспеть, большая часть того, что мы оцениваем, требует от нас способности преодолеть неприятные моменты кратковременных препятствий, с тем чтобы получить долгосрочное удовольствие. Нужно пренебречь преходящими моментами беспокойства и соблазна и сосредоточиться на самом важном в долговременной перспективе – на своих ценностях и личных стандартах. Помните также, что нас приводит в действие не действительное страдание, а страх, как бы что-то не привело нас к страданию. И не действительное удовольствие побуждает нас к действию, а наше убеждение – наше чувство уверенности, что если мы предпримем определенное действие, то оно приведет нас к удовольствию. Нас побуждает к действию не реальность, а наше восприятие реальности.

Большинство людей сосредоточены на том, как избежать страданий и получить удовольствие за короткое время, и тем самым надолго создают для себя страдания. Рассмотрим такой пример. Допустим, кто-то хочет сбросить несколько лишних килограммов веса. (Я знаю, что с вами никогда такого не случится, но давайте предположим!) С одной стороны, этот человек выстраивает множество заманчивых причин: он почувствовал бы себя более здоровым и энергичным, смог бы носить одежду, которая сейчас висит в шкафу, чувствовал бы себя более уверенно среди особ противоположного пола. Однако, с другой стороны, есть также масса причин избегать сбрасывания веса: пришлось бы сесть на диету, вас все время мучило бы чувство голода, пришлось бы отказаться от пристрастия к высококалорийной пище и, кроме всего прочего, почему бы не отложить это дело на потом, заняться этим после отпуска?

Положив эти причины на чаши весов, многие люди переводят стрелку в сторону второго варианта – потенциальное удовольствие приобрести стройную фигуру перевешивается кратковременным страданием вследствие вынужденной диеты. На короткое время мы избегаем страдания из-за чувства дискомфорта от голода, а вместо этого спешим получить хоть немножко удовольствия, потворствуя своим привычкам есть картофельные чипсы, но это удовольствие длится недолго. В итоге мы получаем долгосрочный результат – чувствуем себя все хуже и хуже, не говоря уж о том, что подобным потворствованием разрушаем свое здоровье.

Запомните: все то ценное, чего вы хотите достигнуть, влечет за собой необходимость преодолеть то или иное кратковременное страдание ради долгосрочного удовольствия. Если вы хотите иметь совершенное тело, вам придется его вылепить, что потребует преодоления кратковременных болезненных ощущений. А проделав это несколько раз, вы найдете даже сам этот процесс приятным. То же самое и с диетой.

Любой вид дисциплины требует преодоления неприятных моментов – в бизнесе ли, интимных отношениях, чувстве уверенности в себе, соответствии окружающей среде, финансах. Как же пре одолеть дискомфорт и создать импульс для реального осуществления поставленных целей? Начните принимать решения, чтобы преодолеть препятствия. Мы всегда можем решить не принимать во внимание страдание в данный момент, но все же лучше последовать другому методу – взять на себя обязательство, что мы и рассмотрим более подробно в главе 6.

Примером того, как краткосрочная сосредоточенность может закончиться падением с водопада (типа Ниагарского), может служить теперешний кризис с сфере сбережений/кредитов – вероятно, самая крупная финансовая ошибка, которую когда-либо в истории совершало правительство капиталистического мира. По оценкам специалистов, это будет стоить налогоплательщикам более 500 миллиардов долларов, хотя большинство американцев даже не имеют представления, чем это было вызвано. Эта проблема, скорее всего, окажется одним из источников страданий – по крайней мере, экономических неприятностей – для каждого мужчины, женщины и ребенка в этой стране, а возможно, и для грядущих поколений. Когда мы беседовали с Уильямом Сидманом, президентом «Resolution Trust Corporation» и «Federal Deposit Insurance Corporation», он сказал мне: «Мы единственная достаточно богатая нация, способная пережить такую огромную ошибку».

Что же создало эту финансовую неразбериху? Это классический пример попытки устранить страдание путем решения проблемы, пока вынашивается причина.

Все это началось с проблем, связанных со сбережениями и займами, появившимися в конце 1970-х – начале 1980-х годов. Банки и ведомства построили свой бизнес сначала на корпоративном и потребительском рынке. Чтобы банк имел прибыль, он должен давать кредиты, а эти кредиты должны обеспечивать процентную ставку, которая была бы выше той, которую банк выплачивает вкладчикам. На первых этапах возникновения этой проблемы банки столкнулись с трудностями сразу на нескольких фронтах.

Во-первых, они получили сильный удар, когда корпорации вступили в ту сферу, которая ранее была исключительно во владении банков, – ссуды. Крупные компании обнаружили, что, давая друг другу ссуды, они значительно экономят на процентах, развивая то, что теперь называют «коммерческий фиктивный рынок». Это начинание имело такой успех, что фактически разрушило финансовые базы многих банков.

Между тем были также и новые разработки на фронте американского потребителя. Традиционно потребители не смотрели вперед, смиренно выпрашивая кредиты, для того чтобы купить автомобиль или крупные бытовые электроприборы. Думаю, мы по справедливости можем сказать, что это был болезненный эксперимент для большинства, когда их вынудили подчиниться финансовым проверкам. Обычно они не чувствовали себя «ценными клиентами» во многих банках. Автомобильные компании были достаточно находчивыми, чтобы понять это, и начали предлагать кредиты своим клиентам от своего имени, создавая тем самым для себя новый источник дохода. Они поняли, что могут нажить так же много денег на финансовых операциях, как они это делали на продаже автомобилей, и стали стремиться предоставлять клиенту как можно больше удобств и более низкие процентные ставки.

Их отношение к клиентам, разумеется, совершенно отличалось от отношения служащих банков – у них была определенная заинтересованность в том, чтобы клиент получил заем. Вскоре клиенты стали предпочитать внутреннее финансирование вместо традиционного, принимая во внимание удобства, гибкость и низкие финансовые сборы. Все обрабатывалось в одном месте вежливым служащим, которому нужен был их бизнес. В результате «General Motors Acceptance Corporation» быстро стала одной из самых огромных финансовых компаний в стране.

Одним из последних бастионов для банковских кредитов был рынок недвижимости, но процентные ставки и инфляция стремительно взлетели за один год до 18 процентов. В результате никто не мог предоставить месячных платежей для обслуживания кредитов при запрашиваемых процентных ставках. Вы можете представить, к чему это привело в сфере кредитов на недвижимость.

К этому времени банки потеряли своих корпоративных клиентов в целом, они потеряли рынок в основном из-за своих займов на автомобили, а затем стали также терять и кредиты на дома. Окончательную пощечину банкам нанесли клиенты, требовавшие в ответ на инфляцию более высокого процента по вкладам, в то время как банки все еще выдавали кредиты, которые приносили значительно более низкие процентные ставки. Каждый день эти банки теряли деньги, они считали свое выживание поставленным на карту и решили сделать две вещи. Во-первых, понизили свои стандарты для кредитования клиентов. Почему? Потому, что они знали, что если не снизят свои стандарты, то никто не станет занимать у них денег. А без этого они не имели бы прибыли и, ясно, испытывали бы страдание. Однако если бы они могли давать в кредит деньги тому, кто выплачивал бы их обратно, то получали бы удовольствие. К тому же риск был невелик. Если бы заемщики не исполняли обязательства, то пришлось бы так или иначе брать их на поруки. Поэтому в результате был незначительный страх, что все кончится страданием, и огромный стимул «рискнуть» капиталом.

Эти банки и финансисты нажали также на конгресс, чтобы он помог им удержаться на поверхности, в результате чего был произведен ряд изменений. Огромные банки понимали, что имеют возможность ссужать деньги другим странам, отчаянно нуждавшимся в капитале. Кредиторы понимали, что, кровь из носу, они должны более 50 миллионов стране. Им не нужны были миллионы клиентов, чтобы взять в кредит такую же сумму, и прибыли по этим крупным займам были порядочные. Управляющие банками и служащие по займам также часто получали премии – в зависимости от размера и количества займов, которые им удавалось осуществить. Банки больше не сосредоточивали свое внимание на качестве займов. Оно не было направлено на то, может такая страна, как Бразилия, выплатить обратно заем или нет, и, откровенно говоря, многие не обращали на это внимания. Почему?

Они делали в точности то, чему их учили; а мы подстрекали их на аферы с «Federal Deposit Insurance», обещавшей, что если они выиграют, то выиграют по крупной, а если проиграют, то мы выпишем им счет. При таком сценарии у банкира было попросту слишком мало переживаний.

Более мелкие банки, не имевшие ресурсов для предоставления займов иностранным государствам, обнаружили, что следующим мудрым шагом было давать займы коммерческим застройщикам здесь, в Соединенных Штатах. Они также снизили свои стандарты так, что застройщики могли занимать деньги без потери традиционных 20 процентов. Каков же был ответ застройщиков? Их ничто не сдерживало, они использовали только деньги других людей, и в то же время конгресс создал такие высокие налоговые стимулы для коммерческого строительства, что строителям абсолютно нечего было терять. Им не приходилось больше анализировать, прав рынок или нет, правильно ли расположено и нужного ли размера здание. Застройщики видели лишь то, что у них будет самый невероятный налог, какой они только могли представить.

В результате строители работали как сумасшедшие, перенасыщая рынок. Когда предложение намного превысило спрос, рынок рухнул. Застройщики побежали обратно в банки, крича: «Мы не можем платить!» А банки обратились к кредиторам и тоже сказали: «Мы не можем платить».

К несчастью, нам не к кому было обратиться. Но что еще хуже, народ увидел такое отвратительное отношение к себе в этой стране, что ему оставалось лишь предположить, что кто-то из богатых людей получил от всего этого выгоду. Это вызвало негативное отношение ко многим, кто занимается бизнесом, к тем, кто часто является именно теми людьми, которые дают работу, что и позволяет американцам мечтать о процветании. Вся эта неразбериха показывает недостаток понимания динамики соотношения «страдание/удовольствие» и преобладание попыток преодолеть долгосрочные проблемы с помощью краткосрочных решений.

Страдание и удовольствие являются также закулисными направляющими глобальной драмы. На протяжении многих лет мы жили в обстановке нарастающей гонки вооружений с СССР. Обе наши державы постоянно наращивали арсенал оружия в рамках политики угроз: «Если вы попытаетесь обидеть нас, мы ответим вам тем же и обидим вас еще больше». И холодная война продолжала разрастаться – мы тратили 15 000 долларов в секунду на вооружение. Что заставило Горбачева неожиданно принять решение начать переговоры о сокращении вооружений? Ответ таков: страдание. Он начал связывать всеобщее страдание масс с мыслью о соперничестве в наращивании вооружения. В финансовом отношении для СССР это становилось невозможным; он не мог не чувствовать настроение своего народа! Когда людям нечего есть, это в большей степени касается их желудков, чем пушек. Они больше заинтересованы в том, чтобы повысить свой жизненный уровень, чем в увеличении вооруженных сил страны. Они начинают понимать, что деньги растрачиваются попусту, и требуют изменить это положение. Горбачев изменил свою позицию, потому что он такой славный малый? Возможно. Но совершенно ясно одно: у него не было выбора.

Почему люди упорно держатся за отношения, которые не отвечают их требованиям, не желая ни принимать каких-либо решений, ни покончить с ними и идти дальше? Это происходит потому, что они знают: изменение приведет к неизвестному, а большинство людей считают, что неизвестность будет гораздо болезненней, чем то, что они испытывают сейчас. Это похоже на то, о чем гласят старые пословицы «Лучше черт, которого знаешь, чем черт, которого не знаешь» и «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Эти укоренившиеся убеждения удерживают нас от действий, которые могли бы изменить нашу жизнь.

Природа бросает человека во власть двух верховных владык – страдания и удовольствия… Они управляют всем, что мы делаем, всем, что мы говорим, всем, что мы думаем. Каждая предпринимаемая нами попытка избавиться от этого подчинения служит ему лишь поддержкой и укреплением.

Иеремия Бентам

Если мы хотим завязать интимные отношения, то должны преодолеть страх получить отказ и тем самым обнаружить свою уязвимость. Если мы планируем начать какой-нибудь бизнес, то должны преодолеть страх потерять финансовую безопасность. В сущности, большинство тех ценностей, которые есть в нашей жизни, требуют, чтобы мы выступили против основной обусловленности нашей нервной системы. Мы должны справиться со своими страхами, преодолевая это предварительное препятствие, а иногда должны преобразовать этот страх в силу. Часто страх, что мы позволяем собой управлять, мешает нашим действиям. Некоторые люди связывают страдание, например, с полетом в самолете, в то время как для этой фобии нет никакой логической причины. Это реакция на болезненный опыт в прошлом или в воображаемом будущем. Может быть, они читали в газетах об авиакатастрофах и теперь стараются не летать самолетами: они позволяют, чтобы страх управлял ими. А мы должны жить в настоящем и реагировать на реально существующие вещи, а не на наши страхи, связанные с тем, что когда-то случилось или может случиться в будущем. Важно запомнить, что мы уходим не от реального страдания, а от того, что, по нашему убеждению, приводит к страданию.